Was ein Alleinstellungsmerkmal wirklich ausmacht und warum jedes Unternehmen eines haben muss

Neil Patel
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Author: Neil Patel | Co Founder of NP Digital & Owner of Ubersuggest

Wer geschäftlich erfolgreich sein will, braucht ein Alleinstellungsmerkmal. Laut Entrepreneur.com wird ein Alleinstellungsmerkmal wie folgt definiert:

Der Faktor oder die Überlegung, die ein Verkäufer als Grund dafür angibt, dass sein Produkt oder seine Dienstleistung besser ist als die der Konkurrenz.

Was bedeutet das? Und wie kann dies Deinem Unternehmen helfen?

Eine Definitionen sorgt nicht immer für besseres Verständnis, vor allem wenn es sich um so etwas komplexes wie ein Alleinstellungsmerkmal handelt. Wir können das Konzept nicht anhand von Erklärungen und Definitionen greifen. Wir müssen uns ein tieferes Verständnis des Themas verschaffen, um herauszufinden, wie es unserem Unternehmen zum Erfolg verhelfen kann.

Was ein Alleinstellungsmerkmal wirklich ausmacht

Dein Alleinstellungsmerkmal ist das, wofür Dein Unternehmen steht. Es unterscheidet Dein Unternehmen von anderen und sagt dem Kunden, warum er ausgerechnet bei Dir kaufen sollte. Anstatt zu versuchen, es allen gerecht zu machen, steht das Alleinstellungsmerkmal für etwas ganz Bestimmtes.

Ich möchte versuchen, das genauer zu erklären.

Viele Unternehmen machen den Fehler, es gleich zu Beginn allen gerecht machen zu wollen. Sie wollen alles gut machen und für alle Menschen da sein. Sie wollen für ihre hochwertigen Produkte UND die niedrigsten Preise bekannt sein. Sie wollen das beste Essen UND den günstigsten Preis anbieten. Sie wollenden besten Burger UND die leckersten Salate UND die saftigsten Steaks und Rippchen verkaufen.

Hierbei sehe ich ein Problem.

Wenn Du versuchst, für alles bekannt zu werden, bleibst Du am Ende niemandem im Gedächtnis, weil Du nichts wirklich herausragend machst.

Ein Alleinstellungsmerkmal sollte stattdessen folgendermaßen definiert werden:

Das herausragende Leistungsmerkmal, durch das sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt.

Doch wie sieht das in der Praxis aus? Das wollen wir und jetzt anhand einiger Beispiele genauer anschauen.

Ein Beispiel

Das eine Unternehmen bietet Webdesign, Social-Media-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Copywriting, Conversion-Optimierung und PPC-Werbung an. Das zweite Unternehmen bietet nur Suchmaschinenoptimierung und Copywriting an.

Versetzen wir uns nun in die Lage eines Kunden, ein erfahrener Geschäftsführer, der nach einem SEO-Copywriter sucht, der Inhalte für seine Webseite schreiben kann. Er ist mit beiden Unternehmen vertraut. Das erste Unternehmen ist ihm jedoch eher für Webdesign bekannt. Er weiß nicht einmal, dass diese Agentur auch SEO-Copywriting anbietet. Wenn er hingegen an das zweite Unternehmen denkt, kommt ihm sofort SEO und Copywriting in den Sinn, da die Agentur sich genau auf diesen Bereich spezialisiert hat.

Wenn er nun nach einer Agentur suchen würde, die ihn bei dieser Aufgabe unterstützen kann, für welches Unternehmen würde er sich dann Deiner Meinung nach entscheiden? Das Unternehmen, das für tolles Webdesign bekannt ist, oder das Unternehmen, das sich auf SEO und Werbetexte spezialisiert hat?

Das zweite Unternehmen natürlich.

Nun gibt es natürlich immer Ausnahmen von der Regel. Eine große Agentur für digitales Marketing kann für viele Dienstleistungen gleichzeitig bekannt sein und fast alle Dienstleistungen abdecken, da sie über ausreichend Mitarbeiter und verschiedene Fahrabteilungen verfügt.

Kleinere Unternehmen, die erst noch Fuß fassen müssen, können sich das jedoch nicht leisten. Sie müssen sich auf einen bestimmten Bereich spezialisieren, da sie unmöglich alles abdecken können.

Du willst Dich von der Masse abheben. Um für ein Alleinstellungsmerkmal bekannt zu werden, muss Dein Unternehmen für etwas ganz Bestimmtes stehen.

Hier sind zwei weitere Beispiele. Dieses Mal aus der Praxis.

Beispiel: Basecamp

Basecamp ist ein amerikanisches Websoftwareunternehmen mit einem einzigartigen Alleinstellungsmerkmal.

Auf der Webseite heißt es, dass Basecamp von Millionen von Menschen als „Online-Tool für die Projektzusammenarbeit“ verwendet wird und „die erste Wahl für Unternehmer, Freiberufler, kleine Unternehmen und Gruppen in großen Organisationen“ ist.

Wenn wir die zweite Aussage mal genauer beachten, stellen wir fest, dass Basecamp seinen Kundenkreis ganz genau definiert. Hier heißt es „für Freiberufler und kleine Unternehmen“. Dies ist absichtlich so gewählt.

Basecamp traf die Entscheidung, seine Marke als Online-Tool für Kleinunternehmen zu etablieren. Sie erkannten, dass das Produkt niemandem helfen würde, wenn man versuchen würde, alle Kunden gleichzeitig anzusprechen, in diesem Fall kleine Unternehmen UND multinationale Großkonzerne. Kleinere Unternehmen würden nicht mit dem Produkt umgehen können und großen Unternehmen würde es wahrscheinlich nicht genug Funktionsumfang bieten.

basecamp unique selling proposition

Für Basecamp wurde dieses Alleinstellungsmerkmal zum entscheidenden Faktor. Ihre gesamte Philosophie ist darauf ausgerichtet, ein Softwareprodukt zu entwickeln, das minimale Anforderungen erfüllt, dafür aber einfach zu nutzen ist.

Anstatt Kompromisse einzugehen, unter denen das Endprodukt leiden würde, wurde es speziell auf die Bedürfnisse kleinerer Unternehmen ausgerichtet. Dies macht Basecamp zur ersten Wahl kleiner Unternehmen und Einzelunternehmer, die nach einem Onlineprogramm für die Projektzusammenarbeit suchen.

Diese Entscheidung brachte ein Produkt hervor, das eine spezifische Lösung für ein ganz bestimmtes Problem anbietet und sich somit auf ein bestimmtes Marktsegment konzentriert.

Beispiel: Starbucks

Starbucks verfügt ebenfalls über ein sehr überzeugendes Alleinstellungsmerkmal. Was als kleines Café in Washington begann, hat sich zu einer der bekanntesten und größten Marken der Welt entwickelt.

Wie haben sie das angestellt? Du hast es sicherlich schon erraten – mit einem Alleinstellungsmerkmal natürlich.

Um sich mit dem Alleinstellungsmerkmal von Starbucks vertraut zu machen, muss man sich eigentlich nur eine Frage stellen: „Wofür steht Starbucks und wofür ist es bekannt?“ Die Antwort lautet: „Erstklassiger Kaffee“.

Nur erstklassiger Kaffee. Sie stehen nicht für erstklassigen Kaffee UND niedrige Preise. In diesem Fall könnte man sich auch einen Kaffee an der Tankstelle holen. Starbucks bietet erstklassigen Kaffee, der sich deutlich von dem Zeug abhebt, das für 99 Cent an der Tanke verkauft wird. Wenn sie versuchen würden, preislich mit Tankstellen zu konkurrieren, würde die Qualität leiden. Dann wäre das Produkt nicht mehr einzigartig und könnte auch nicht als Premium-Kaffee bezeichnet werden.

Es steht auch nicht für Premium-Kaffee UND Gourmet-Sandwiches UND die tollsten Smoothies. Zwar werden diese Produkte ebenfalls angeboten, jedoch nicht hervorgehoben. Der Fokus liegt ganz klar auf Premium-Kaffee aus fairem Anbau in einem Café, das zufällig auch Sandwiches und Smoothies verkauft, mit denen man seinen köstlichen Kaffee ergänzen kann, wenn man will.

food on display unique value proposition

Lass Dich aber nicht täuschen! Obwohl Starbucks auch andere Artikel neben Kaffee anbietet, sind sie einzig und allein für ihre hochwertigen Kaffeespezialitäten bekannt. Wenn sie versuchen würden, für alles bekannt zu sein, gäbe es nichts, das Starbucks von anderen Cafés abheben würde. Ihre Position als Premium-Kaffeeunternehmen sichert ihnen ihre Stellung.

Beispiel: Zappos

Zappos ist ein Onlineshop, der sich auf den Verkauf und Versand von Schuhen und Modeartikeln spezialisiert hat. Bekannt wurde das Unternehmen vor allem durch den schnellen und kostenlosen Versand von Schuhen, für die auch keine Rücksendegebühren erhoben wurden.

Leute konnten gleich mehrere Paar Schuhe bestellen und diese dann problemlos zurücksenden, falls sie nicht gefielen oder nicht passten. Dies kann funktionieren, zum Beispiel wenn der Kunde die zusätzlich bestellten Schuhe doch behält, es kann die Marge und den Gewinn aber auch erheblich schmälern.

Aus Kundensicht ist Zappos mit Sicherheit der bequemste und kundenfreundlichste Onlineshop für den Kauf von Schuhen. Dafür ist das Unternehmen bekannt geworden. Nicht für den bequemen Kauf von Schuhen UND die niedrigsten Preise. Das wäre unmöglich. Wenn sie die niedrigsten Preise anbieten würden, könnten sie auf keinen Fall kostenlosen Versand und Rückversand anbieten.

Zappos unique selling propsition

Zappos hat ein ganz einfaches, aber dennoch starkes Alleinstellungsmerkmal: Der bequemste Rückversand aller Zeiten. So bequem und einfach, dass es selbst skeptischen Kunden die Angst nimmt, online einzukaufen. Falls die Schuhe nicht passen, kann man sie ja einfach zurückschicken.

Da so viele Onlineshops über den Preis konkurrieren, hat sich Zappos einfach ein anderes Alleinstellungsmerkmal ausgesucht, um bei diesem Preiskampf nicht mitmachen zu müssen. Das wäre auch gar nicht möglich.

Zappos die für sein kundenfreundliches Rückgaberecht und den besten Kundenservice in der Branche bekannt. Dadurch hebt es sich von allen anderen ab. Da das Unternehmen einen tollen Kundenservice und kostenlosen Versand bietet, nehmen die Kunden die etwas höheren Preise gerne in Kauf.

Häufig gestellte Fragen zum Thema Alleinstellungsmerkmal

Wie kann mein Unternehmen von einem Alleinstellungsmerkmal profitieren?

Das Alleinstellungsmerkmal hilft Deinem Unternehmen, sich von den Mitbewerbern abzuheben. Es ist Dein überzeugendstes Verkaufsargument.

Wie finde ich mein Alleinstellungsmerkmal?

Rufe Dir die Qualitäten, Werte und Attribute Deines Unternehmens ins Gedächtnis. Gibt es einen Aspekt, der Dich ganz klar von allen anderen abhebt? Was kannst Du „besser“ als die Konkurrenz?

Fragen auch Deine Kunden, Mitarbeiter, Führungskräfte und das Vertriebsteam, was Dein Unternehmen ihrer Meinung nach so besonders macht.

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?

Dein Alleinstellungsmerkmal ist das, was Dein Unternehmen besonders macht. Dies könnten Deine Werte, Produkte, eine Garantie oder Richtlinien sein, die Kunden zum Kauf animieren.

Fazit

Ein effektives Alleinstellungsmerkmal ist immer das, was einem Unternehmen hilft, sich von anderen abzuheben, seien es die niedrigsten Preise, der beste Kundenservice oder die größte Auswahl.

Beginne am besten mit einem Brainstorming, an dem Deine Marketingabteilung und Dein Vertriebsteam dran teilnimmt. Frage Deine Kundendienstmitarbeiter, was den Kunden am besten gefällt. Lies Dir die Kundenbewertungen durch oder führe eine Kundenbefragung durch. Nutze die gesammelten Informationen, um Dein Alleinstellungsmerkmal zu finden.

Wofür steht Dein Unternehmen? Wofür wirst Du bekannt sein? Was macht Dein Geschäft einzigartig?

Über den Author: Joe Putnam ist der Gründer von Conversion Engine, einer Agentur, die E-Commerce-Unternehmen durch E-Mail- und SMS-Marketing zu neuem Wachstum verhilft.

Neil Patel

About the author:

Co Founder of NP Digital & Owner of Ubersuggest

Er ist der Mitbegründer von NP Digital. Das Wall Street Journal zählt ihn zu den Top-Influencern im Web. Laut Forbes ist er einer der 10 besten Vermarkter und laut Entrepreneur Magazine hat er eins der 100 erfolgreichsten Unternehmen gegründet. Neil ist ein New York Times Bestseller Autor. Er wurde bereits vor seinem 30. Lebensjahr von Präsident Obama und vor seinem 35. Lebensjahr von den United Nations als Top 100 Unternehmer ausgezeichnet.

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