Der Verkauf kann eine Herausforderung sein, da es sich um einen komplexen Prozess menschlichen Verhaltens und Denkens handelt.
Höchstwahrscheinlich sprechen Werbetreibende, die Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu gewinnen, entweder die falschen Kunden an oder geben sich nicht genug Mühe.
In diesem ausführlichen Artikel erfährst Du, wie man die neusten neurowissenschaftlichen Erkenntnisse nutzt, um mehr zu verkaufen. Ob Du ein digitales Produkt verkaufst oder ein lokales Geschäft führst, spielt dabei keine Rolle.Du kannst Dir diese Prinzipien zunutze machen und mehr zu verkaufen und Deine Kunden gezielter in Deinen Marketing-Funnel leiten, um aus gelegentlichen Besuchen Verkäufe zu machen.
Wie man die Neurowissenschaft im Verkauf einsetzt
Hier sind sieben Tipps:
- Verwende Einfluss, um Deinen Wert zu steigern.
- Verkaufe Dich selbst, bevor Du ein Produkt verkaufst.
- Nutze Funktionen und Vorteilen, um Interesse und Verlangen zu wecken.
- Verkaufe überzeugende Ergebnisse.
- Wecke Vertrauen und stelle Dein Fachwissen unter Beweis, um glaubwürdig zu sein.
- Der Verkauf ist ein „Geben-und-Geben“.
- Bestehe nicht auf den Verkauf, um mehr zu verkaufen.
1. Einfluss bestimmt den Wert eines Produktes
Influencer Marketing ist zu einer bewährten Strategie geworden, die Du nutzen solltest.
Einfluss (Influence) ist die Fähigkeit, andere davon zu überzeugen, die eigene Perspektive einzunehmen. Der „Einflussnehmer“ (Influencer) glaubt an Dein Produkt (Onlinekurs, Buch, Software usw.), also möchte er natürlich auch andere davon überzeugen.
Die Fähigkeit, Emotionen anzusprechen, um andere von einen bestimmten Standpunkt (oder in diesem Fall Produkt) zu überzeugen, steigert den Umsatz, denn Einfluss erhöht den wahrgenommenen Wert eines Produktes. Einflussreiche Leute neigen dazu, mehr Produkte zu verkaufen. Das liegt nicht daran, dass sie das beste Produkt haben, manchmal ist sogar das Gegenteil der Fall, sondern daran, dass sie im Laufe der Jahre viel Glaubwürdigkeit gewonnen haben. Menschen vertrauen auf ihre Meinung.
Experten aus der Branche digitales Marketing vertrauen der Meinung von Seth Godin. Das liegt größtenteils daran, dass Seth im Laufe seiner Karriere über 20 Bestseller geschrieben hat, was ihn zu einem gefragten Redner und Social-Media-Influencer macht.
Seth verschwendet kein einziges Wort. Die meisten seiner Artikel haben weniger als 200 Wörter, was wirklich erstaunlich ist.
Denk daran, dass Einfluss nicht dasselbe ist wie Popularität. Diese Begriffe sind nicht austauschbar, obwohl viele Leute sie als solches betrachten.
Brian Solis, ein bekannter digitaler Analyst, berichtet, dass ein Teilnehmer einer Umfrage es so ausgedrückt hat:
Popularität bedeutet, dass die Leute Dich mögen. Einfluss bedeutet, dass sie Dir zuhören.
Dein oberstes Ziel sollte also nicht Popularität sein. Verbringen stattdessen mehr Zeit damit, Deinen Einfluss aufzubauen. Die braucht zwar Zeit, aber es lohnt sich.
In seinem Buch INFLUENCE – Wie man (andere) überzeugt. Nützliche Erkenntnisse der Psychologie identifiziert Autor Robert B. Cialdini, ein US-amerikanischer Psychologe und emeritierter Professor für Psychologie und Marketing, die 6 Faktoren, die Menschen dazu bringen, etwas zu tun, das sie normalerweise nicht tun würden.
Aus meiner eigenen Erfahrung als Content-Vermarkter kann ich sagen, dass Einfluss erreicht werden kann, indem konsequent nützliche Inhalte teilt und Beziehungen zu Influencern sowie Lesern aufgebaut werden.
Wenn Du einen Blog betreibst, hast Du die erste Hürde, den Aufbau von Autorität und Beziehungen zu Menschen, bereits überwunden.
Die Whiskybrennerei Macallan überzeugte 32 Leute davon, Werbung für das Unternehmen zu machen. Dies führte zu einer enormen Steigerung der Markenbekanntheit und mehr Einflusses beim gewünschten Publikum von insgesamt 150.000 Menschen.
Du musst ausreichend Zeit für die Erstellung von Inhalten und den Aufbau von Freundschaften einplanen. Antworte auf Kommentare, beantworte Fragen und besuche die Blogs Deiner Leser, um konstruktives Feedback oder Tipps zu geben.
Öffentliche Auftritte und Reden auf Veranstalten ist eine weitere Möglichkeit, Deine persönliche Marke zu etablieren und neue Fans zu gewinnen.
2. Verkaufe Dich selbst, bevor Du ein Produkt verkaufst
Du bist das Produkt, und wie bei jedem normalen Produkt musst Du den Wert des Produktes gekonnt kommunizieren, vorher wirst Du Deine eigentlichen Produkte oder Dienstleistungen nicht verkaufen können.
Der Autor Geoffrey James drückt es so aus:
Bevor irgendjemand etwas von Dir oder Deinem Unternehmen kauft, muss er Deine Idee „kaufen“ und verstehen, dass Du jemand bist, mit dem es sich lohnt zusammenzuarbeiten. Es ist fast so, als würde man sich auf einen Job bewerben. Deine erste Aufgabe besteht immer darin, Dich selbst zu verkaufen.
E-Mail-Marketing ist eine der effektivsten Taktiken zur Lead-Generierung, gefolgt von Landingpages und Contentmarketing. Aber weißt Du was? Jede dieser Strategien funktioniert besser, wenn Du zuerst Dich selbst und dann Dein Produkt verkaufst.
Sich selbst zu verkaufen ist keine leichte Herausforderung, es gibt aber viele Möglichkeiten, Menschen anzusprechen und zu überzeugen. Dies bedeutet aber auch mehr Wettbewerbs.
Wie kannst Du Dich in dieser Fülle an von Autoren, Bloggern, Experten, Beratern, Rednern und so weiter von der Masse abheben? Ganz einfach. Indem Du Begeisterung für Dein Produkt zeigst.
Hierbei geht es nicht ums Geld. Es geht eher darum, den menschlichen Verstand anderer zu schulen, um die Kernbotschaft Deiner Marke übermitteln. HelpScout verkauft beispielsweise nicht nur Helpdesk-Software, sondern eine Marke.
Zu lernen, wie man sich selbst verkauft, ist entscheidend für Deinen geschäftlichen Erfolg. Unabhängig davon, welches Produkt Du verkaufst, tue immer Dein Bestes, eine Verbindung zum potenziellen Kunden herzustellen und Deine zentralen Markenwerte zu kommunizieren.
3. Mit Funktionen Interesse wecken; mit Vorteilen einen Wunsch auslösen
Verkaufe Vorteile, nicht Funktionen. Die meisten Menschen und Unternehmen glauben, dass sie ihre großartigen Funktionen vorstellen müssen, um Produkte zu verkaufen, das stimmt aber nicht.
Die Harvard Business School führte eine Studie durch und stellte fest, dass Produkte durch ihre Vorteile überzeugen, diese Vorteile sind Kunden jedoch nicht immer sofort klar. Wenn Du ein Produkt oder eine Dienstleistung per E-Mail, Direktwerbung oder Social Media anbietest, solltest Du also immer die Vorteile und Merkmale des Produkts hervorheben.
Beginne am besten mit dem größten Vorteil, um dem Kunden zu zeigen, dass Du nicht nur an seinem Geld interessiert bist, sondern dass Dein Produkt tatsächlich nützlich ist. Dies sorgt auch für eine gewisse Transparenz gegenüber Deiner Kunden und genau das wollen sie.
Ein guter Werbetexter weiß, wie man einen Vorteil verkauft. Dan Kennedy, ein berühmter Werbetexter, schrieb im Laufe seiner Karriere Texte, die seinen Kunden Umsätze von über 10 Millionen US-Dollar einbrachten, darum wird er häufig als „the Millionaire Maker“ bezeichnet. So auch Eben Pagan, Frank Kern und weitere erfahrene Werbetexter verschiedener Werbeagenturen.
Die Texte dieser Autoren waren so erfolgreich, weil sie sich auf Vorteile und nicht auf die Funktionen konzentrierten. Erfolgreiches Verkaufen läuft immer auf eines hinaus: Zeige Deinen Kunden, wie Dein Angebot/Produkt ihre Bedürfnisse befriedigt.
Kat Night stimmt mir zu und sagt, dass die Quantifizierung der Vorteile eines Produkts eher zu einem Verkauf führt als die Beschreibung seiner Eigenschaften. Um Deine Kunden jedoch nicht in die Irre zu führen, musst Du zunächst mit Features ihr Interesse wecken und dann ihr Verlangen nach Deinem Produkt mit Vorteilen verstärken.
Wenn Menschen nach einer Lösung für ihre Probleme suchen, sucht ihr Gehirn im Grunde genommen nach einer vielversprechenden Zukunft. Laut der App Buffer „kaufen Menschen keine Produkte, sie kaufen bessere Versionen von sich selbst“. Verbraucher geben gerne Geld für Produkte aus, die ihr Leben verbessern. Bevor der iPod erfunden wurde, gab es bereits MP3-Player, darum verkaufte Apple einen klaren Vorteil: „1.000 Songs in Deiner Tasche“.
Was ist der Unterschied zwischen einem Vorteil und einer Funktion?
Hier die Erklärung von User Onboard:
Kurz gesagt, ein Vorteil ist das, was Du oder der potenzielle Kunde mit Deinem Produkt tun können. Funktionen sind das, was das Produkt tun kann. Hört sich beides sehr ähnlich an, oder? Dennoch sind es völlig verschiedene Dinge.
„Mit einem Ellipsentrainer kannst Du fit werden, ohne Deine Gelenke zu belasten“. Dieser Vorteil zielt auf den Nutzer ab. „Einfache Glide-Bewegung, Timer und einstellbare Intensität“ sind Funktionen.
Kannst Du den Unterschied erkennen?
Unser Gehirn nimmt Informationen unterschiedlich auf, je nachdem, wo sich der Kunde in der Kundenreise befindet. Kunden müssen alle zuerst ihren Bedarf erkennen, dann nach möglichen Lösungen suchen, diese Lösungen bewerten, Maßnahmen ergreifen und schließlich einen Kauf tätigen.
Gehe in den Phasen 1 und 2 der Kundenreise auf Funktionen ein und hebe die Vorteile Deines Produktes in den Phasen 3 und 4 hervor, da hier die Kaufentscheidung getroffen wird.
Professor Albert Wenben von der University of Wisconsin-Madison führte eine Studie zum Thema „Consumer Values, Product Benefits and Customer Value: A Consumption Behavior Approach“ durch. Er fand heraus, dass „Produkte Konsumenten Produkte eher als Bündel von Vorteilen und nicht als Attribute“ (Features) betrachten.
Das Bildungsportal MBA Skool sagt, dass der Produktnutzen normalerweise die Antwort auf die Fragen eines Kunden darstellt. Fragen werden vom psychologischen Phänomen des emotionalen Verlangens angetrieben, mehr erfahren zu wollen. Der Grad der Zufriedenheit, der sich aus einem Produkt ergibt, steht in Verbindung zum menschlichen Verhalten und der kognitiven Funktionen. Zwei Menschen könnten dasselbe Produkt brauchen, aber der einer benötigt es dringend, während der andere auch ohne auskommen könnte.
Um die besten Ergebnisse zu erzielen, solltest Du 70 % Produktvorteile und nur 30 % Funktionen hervorheben.
Schauen wir uns ein Beispiel aus dem Bereich Marketingberatung an.
Für die meisten Einzelhändler mit optimierten und gut funktionierenden Webseiten sind Strategien wie SEO und E-Mail-Marketing vorteilhafter als Facebook. Das gilt jedoch nicht für jeden Händler.
Wenn Du Dich auf die Einrichtung von Facebook-Marketingkampagnen (einschließlich Unternehmensseiten) spezialisiert hättest, müsstest Du die Vorteile hervorheben und gleichzeitig versuchen, Deinen idealen Kunden anzusprechen (z. B. Händler ohne Onlineshop oder Händler mit zu langsamen Webseiten).
Wir Menschen tätigen Käufe aus emotionalen Gründen und versuchen, unsere Entscheidung anschließend logisch zu begründen. Wenn man die Erkenntnisse aus der Gehirnforschung nutzt, indem man mit Funktionen Interesse weckt und mit Vorteilen ein starkes Verlangen erzeugt, spricht man potenzielle Kunden gezielt an. Man gibt ihnen ein Gefühl der Sicherheit und liefert gleichzeitig soziale Beweise (Social Proof), damit sie sich in ihrer Kaufentscheidung gestärkt fühlen.
Der Kunde merkt möglicherweise nicht einmal, dass er emotional reagiert und warum er sich für Dein Produkt interessiert, möchte es aber kaufen.
Denke daran, dass Vorteile das sind, was der Kunde mit dem Produkt tun kann. Funktionen das sind, was das Produkt tun kann. Schauen wir uns dazu am besten ein paar Beispiele aus der Praxis an:
Twitter ist ein Mikroblogging-Dienst, mit dem man Aktualisierungen in Echtzeit posten kann. Die Reise beginnt mit einem Wertversprechen, das die Vorteile der Plattform hervorhebt – „Beginne ein Gespräch, erkunde Deine Interessen und bleibe auf dem Laufenden“.
Volusion.com verwendet ebenfalls ein einzigartiges Wertversprechen, das den Nutzen der Software hervorhebt.
Du musst Dein Produkt studieren, um seine Funktionen und Vorteile gegenüber denen der Produkte Deiner Konkurrenten gezielt hervorheben zu können.
4. Verkaufe überzeugende Ergebnisse
Verkaufst Du ein Produkt oder Ergebnisse?
Wenn Du die Ergebnisse, die Dein Produkt erzielen kann, nicht konsequent hervorhebst, wirst Du wahrscheinlich Schwierigkeiten haben, qualifizierte Leads zu gewinnen und Deinen Umsatz zu steigern.
Die meisten Unternehmen und Produkte richten sich an eine neue Generation, die Millennials. Millennials bezeichnet die Generation, die im Zeitraum der frühen 1980er bis zu den späten 1990er-Jahren geboren wurde. Sie machen aktuell rund 26 % der gesamten Weltbevölkerung aus. Über 23 % der Millennials haben einen Bachelor-Abschluss, was sie zur am besten ausgebildeten Generation in der Geschichte der Menschheit macht.
Selbst wenn Deine potenziellen Kunden noch keinen Hochschulabschluss haben, wissen sie, was sie von einem Produkt erwarten. Sie wollen Ergebnisse und lassen sich nicht von hochtrabenden Versprechen beeinflussen, die ihnen nicht zumindest einen Vorgeschmack auf die zu erwartenden Ergebnisse geben können.
Um diese Verbraucher erfolgreich anzusprechen, brauchst Du eine solide Strategie und verlässliche Daten.
Eine von Harvey Research durchgeführte Studie zum Thema „How to Sell with Ad Readership Studies“ ergab, dass „einer der Hauptgründe für die Durchführung einer Werbeempfänger-Studie darin besteht, Forschungsergebnisse zu erhalten, die einem Unternehmen beim Verkauf von Werbung helfen“. Wenn die Forschungsergebnisse dokumentiert und die Daten anschließend mit Werbetreibenden geteilt werden, werden sie zu einem sinnvollen Marketinginstrument.
Die Ergebnisse sind oft von den Daten, also den verwertbaren Metriken abhängig. Wenn Dein Produkt einem Kunden geholfen hat, die Lead-Generierung um 27 % zu steigern, kannst Du diese Kennzahl verwenden, um mehr Kunden zu gewinnen.
Hast Du Dich jemals gefragt, wie introvertierte Personen es schaffen, erfolgreich Produkte zu verkaufen? Introvertierte Personen wenden ihre Aufmerksamkeit und Energie stärker auf ihr Innenleben. In Gruppen neigen sie eher zum passiven Beobachten und werden häufig als still, zurückhaltend und ruhig beschrieben. Der Verkauf liegt eigentlich nicht in ihrer Natur, dennoch können introvertierte Charaktere zu erfolgreichen Verkäufern und Branchenführern werden.
Brian Tracy, ein US-amerikanischer Sachbuch-Autor, bezeichnete sich selbst als introvertiert, erzielte aber dennoch beeindruckende Erfolge, indem er Verbraucherpsychologie und Kognitionswissenschaft studierte, um zu lernen, welche sozialen Signale die Menschen zum Kauf anregen.
So wie viele andere erkannte er, dass es immer besser ist, die Ergebnisse eines Produkts zu verkaufen als das Produkt selbst. Dafür muss man zunächst ein klares Bild des Ziels in einer idealen Umgebung malen und dem Kunden zeigen, wie sein Leben aussehen könnte, wenn er seine Herausforderung überwunden und sein Problem erfolgreich gelöst hat. Auf diese Weise überzeugt man auch skeptische Verbraucher.
Wenn man ein Bild der Ergebnisse des Produktes malt und den Menschen zeigt, wie einfach es ist, diese Ergebnisse zu erzielen, weckt man das Interesse und inspiriert potenzielle Kunden zum Handeln.
Tara Gentle sagt:
Die Leute suchen nicht nach einer Dienstleistung (oder einem Produkt/Programm). Sie suchen nach Ergebnissen.
Dein Produkt ist nicht das überzeugende Verkaufsargument, warum sollte man es also in den Mittelpunkt stellen? Hebe nicht dem Produktnamen hervor, sondern ein Ergebnis, das mit dem Produkt erzielt werden kann. Hier sind ein paar praktische Tipps für die Praxis:
Stelle immer den Merwert in den Mittelpunkt, nicht den Namen des Produktes. Wenn Deine Software dem Nutzer bis zu 5 Arbeitsstunden pro Woche einsparen kann, dann sollte dies Dein führendes Argument sein. Dies ist Dein Wettbewerbsvorteil.
Wenn Deine Strategie (sei es ein Programm oder ein Onlinekurs) den Menschen hilft, in 60 Tagen 10 Kilogramm abzunehmen, ist dies Dein schlagendes Verkaufsargument.
Derek Halpern nutzt diese Strategie, um seinen Onlinekurs „Yes Engines“ zu verkaufen. Der Titel ist gleichzeitig eines der größten Vorteile des Produktes.
Präsentiere Vorher-Nachher-Ergebnisse. Fitnesstrainer setzten häufig Vorher-Nachher-Bilder ein, um das Selbstwertgefühl ihrer aktuellen Klienten zu verbessern und neue Kunden zum Handeln anzuregen. Wenn Du abnehmen willst, würden Dich erstaunliche Ergebnisse von Menschen wie Dir sicherlich überzeugen. Du würdest Dich fragen, wie Du dieselben Ergebnisse erzielen kannst.
Make-up-Produkte und Tutorials setzten auf dieselbe Strategie. Wenn Du nach einem neuen Make-up-Tutorial suchst und überzeugende Vorher-Nachher-Bilder findest, würdest Du wahrscheinlich mehr erfahren wollen.
Bei dieser Strategie kommen vor allem visuelle Elemente zum Einsatz, damit der Kunde eine reelle Vorstellung der Ergebnisse entwickeln kann. Beschreibe das Endergebnis nicht nur, stelle es mithilfe überzeugender Bilder und Fotos dar.
Sogar Wissenschaftler müssen ihre Ergebnisse verkaufen, wie könnten sie sonst Hirnforschung, zelluläre Neurowissenschaften oder experimentelle Psychologie rechtfertigen? Die Öffentlichkeit interessiert sich nicht für Themen wie Entwicklungsneurobiologie, Computational Neuroscience, funktionelle Magnetresonanztomographie oder neuronale Systeme. Auch schwierige und beunruhigende Themen wie Alzheimer, Hirnschäden, posttraumatische Belastungsstörungen oder andere psychische Probleme sind oft schwer zu vermitteln.
Kann ein Wissenschaftler konkrete Ergebnisse zeigen, so wie ein Blogger, der „1000 E-Mail-Abonnenten an einem Tag“ gewinnt? Eher nicht, stattdessen verkauft die Wissenschaft die Gültigkeit neuster Fallstudien und ihre Bedeutung für die Menschheit.
Eine Studie der Vanderbilt University kam zu dem Schluss, dass Wissenschaftler Daten und Ideen verkaufen, indem sie ihre Kollegen von der Gültigkeit und Bedeutung ihrer Studie überzeugen. Da die normale Bevölkerung die vielfältigen Implikationen wissenschaftlicher Daten nicht vollständig greifen kann, werden die Ergebnisse wissenschaftlicher Studien oft „übersetzt“, damit sie von Laien verstanden werden können.
Die meisten Unternehmen müssen zunächst Leads gewinnen und diese Pflegen, bevor sie in zahlende Kunden verwandelt werden können. Das Verkaufen ist jedoch keine Einbahnstraße, da viele verschiedene Faktoren eine entscheidende Rolle spielen, u. a. die Plattformen, auf denen man Leads generiert. Viele Werbetreibenden erzielen bessere Erfolge mit Facebook-Werbung als mit Google-Anzeigen. Andererseits ist die Qualität der Leads, die über Google Ads gewonnen werden, tendenziell besser.
Geld kann mehr bieten und Zeit sparen. Google verkauft Werbung, keine Suchergebnisse, darum wird Werbung klar hervorgehoben, damit sie sich von den normalen Suchergebnissen unterscheidet. Google selbst sagt:
Bei Google-Suchergebnissen wird berücksichtigt, wer auf die Webseite weiterleitet und wie relevant der Inhalt der Seite für Ihre Suche ist. Unsere Ergebnisse reflektieren, was die Online-Community für wichtig hält, und nicht, was wir oder unsere Partner Ihnen gerne zeigen möchten.
Google verkauft zwar Werbung, liefert dem Nutzer aber immer die relevantesten, wertvollsten und hilfreichsten Suchergebnisse. Werbetreibenden können sich weder durch Geld eine Spitzenposition sichern noch die Rankings manipulieren (zumindest nicht für lange).
Google ist die führende digitale Werbeplattform, weil es erstens versteht, was die Menschen wollen, und zweitens bestrebt ist, immer die besten Suchergebnisse zu liefern.
5. Wecke Vertrauen und stelle Dein Fachwissen unter Beweis
Du verkaufst mehr, wenn Du glaubwürdig bist. Das Vertrauen von Kunden kann auch vielfältige Art und Weise gewonnen werden, unter anderem durch die Bereitstellung eines erstklassigen Kundenservice.
Kunden, die ein Problem haben, möchten möglichst schnell mit einem Kundenbetreuer sprechen, um ihr Problem zu lösen. Sie möchten mit einem echten Menschen sprechen und schnellen Zugang zu allen nötigen Informationen erhalten.
Vertrauen + Expertise = Glaubwürdigkeit
Du kannst kein erfolgreiches Unternehmen führen, wenn es Dir an Glaubwürdigkeit mangelt. Nur Marken, die sich im Laufe der Jahre bewährt haben und ihren Kunden Sicherheit bieten, können mit ihren Produkten prahlen, darum fällt es neuen Unternehmen oft so schwer, sich in einem etablierten Markt zu behaupten.
Kunden stehen neuen Unternehmen und Produkten oft skeptisch gegenüber, schließlich könntest Du ihr Geld nehmen und dann verschwinden. Kundenservice ist ein Markenzeichen, das Glaubwürdigkeit fördert und Vertrauen schafft.
Der virale Effekt von schlechtem Kundenservice ist alarmierend, da negative Erfahrungen häufiger geteilt werden als gute. 66 % der Kunden, die negative (schlechte) Erfahrungen gemacht haben, möchten andere davon abhalten, beim selben Unternehmen zu kaufen.
86 % der Verbraucher brechen die Beziehungen zu Unternehmen aufgrund schlechter Erfahrungen vollständig ab. Schlechte Erfahrungen hinterlassen einen bleibenden Eindruck.
Ich stelle mir jeden Tag aufs Neue die folgende Frage: „Was kann ich heute für meine Kunden tun?“ Es handelt sich um eine leichte Übung, die mir jedoch immer wieder ins Gedächtnis ruft, wie wichtig es ist, Vertrauen aufzubauen. Deine Kunden werden Dir nicht vertrauen, es sei denn, Du hast Dich bewährt und lieferst über einen längeren Zeitraum hinweg konstant Mehrwerte.
Wie kann ein Onlineunternehmen seine Glaubwürdigkeit fördern?
Web Credibility Research der Stanford Universität hat 10 Richtlinien zum Aufbau der Glaubwürdigkeit einer Webseite zusammengestellt. Diese können sowohl auf Dein Produkt, Dein Unternehmen als auch Deine persönliche Marke angewendet werden.
Die meisten lokalen Unternehmen wissen, wie wichtig es ist, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen. Sie nutzen diese Emotionen, um das Verhalten ihrer Kunden zu beeinflussen. Während andere Unternehmen darum kämpfen, das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen, spenden lokale Unternehmen für gemeinnützige Zwecke und beteiligen sich an lokalen Sportveranstaltungen.
Harte Arbeit zahlt sich immer aus, denn unsere Gesellschaft respektiert Menschen, die hart arbeiten. Du solltest Dich jedoch nicht immer selbst in den Mittelpunkt rücken, denn Glaubwürdigkeit verdient man sich am besten, indem man sich um die Interessen anderer kümmert. Hier sind ein paar Beispiele:
Beantworte Fragen immer ehrlich und richtig. Vertrauen und Transparenz sind für die Reputation eines Unternehmens ebenso wichtig wie die Qualität seiner Produkte und Dienstleistungen. Wenn Du falsche Antworten gibst, schadest Du Deinem Ruf.
Falls Du die Antwort nicht kennst, solltest Du dies ehrlich zugeben. Biete dem Kunden an, Nachforschungen anzustellen und Dich später wieder bei ihm zu melden. Lasse Dich auf keinen Fall auf ein Thema ein, von dem Du nichts verstehst, nur um intelligenter zu wirken. Je mehr Du Fragen richtig beantwortest, desto mehr Kunden werden Dir vertrauen.
Produziere regelmäßig wertvolle Inhalte. Du wirst nicht um die Erstellung von Inhalten herumkommen. Du kannst das Contentmarketing entweder selbst übernehmen oder an einen freiberuflichen Autor auslagern.
Veröffentliche regelmäßig neue Inhalte, die Deinen Kunden helfen, ihre Ziele schneller und leichter zu erreichen, so förderst Du auch Deine Glaubwürdigkeit. Lasse Dich nicht auf die Erstellung generischer Inhalte ein. Konzentriere Dich stattdessen auf die Erstellung personalisierter Inhalte, die auf Dein Publikum zugeschnitten sind und zu Deinem Ziel passen.
Biete Lösungen zu dringenden Problemen. Wenn Du über einzigartige Fähigkeiten verfügst, könntest Du sie nutzen, um die Probleme Deiner Zielgruppe zu lösen. Web-Entwickler könnten ihren Lesern zum Beispiel zeigen, wie man ein WordPress-Theme selbst optimiert oder ihnen ihre professionelle Hilfe anbieten.
Baue Beziehungen auf. Du musst andere immer fair behandeln, ihre Werte anerkennen und sie respektieren. Lasse Dein Verhalten nicht einzig und allein vom möglichen Gewinn steuern, sondern biete ab und zu auch kostenlos Deine Hilfe an.
Der amerikanische Unternehmer Brenton Hayden sagt, dass die folgende Strategie die Glaubwürdigkeit stärkt:
Heutzutage verschwinden Marken und Produkte genauso schnell, wie sie auftauchen. Die meisten werden den Test der Zeit nicht bestehen. Es ist offensichtlich, dass der beste Weg zur Verbesserung Deiner Glaubwürdigkeit darin besteht, feste Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufzubauen, um ihr Vertrauen zu gewinnen.
Du kannst Deine Glaubwürdigkeit fördern, indem Du Erfolgsgeschichten Deiner Kunden teilst. Unternehmen ohne Autorität haben es oft schwierig, das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen, darum sollten sie potenziellen Kunden am besten zeigen, wie ihr Produkt funktioniert.
Drew Manning, Gründer von Fit2Fat2Fit, weiß, wie man Ergebnisse richtig präsentiert. Er fand heraus, dass die meisten Menschen, die sein Fitness-Programm und seine Produkte verkaufen, sportlich aktive Menschen sind, die noch nie mit Übergewicht zu kämpfen hatten. Wie kann man diesen Menschen erwarten, dass sie verstehen, was in einem übergewichtigen Menschen vorgeht?
Drew Manning wollte einen anderen Weg einschlagen, darum nahm er in nur 6 Monaten über 35 kg zu und verbrachte dann weitere 6 Monate damit, sein Übergewicht wieder zu verlieren. Diese Transformation schaffte echtes Vertrauen und sendet eine klare Botschaft: „Wenn ich es kann, kannst Du es auch!“
6. Der Verkauf ist ein „Geben-und-Geben“
Das Geben gewinnt normalerweise während der Weihnachtszeit an Bedeutung.
In The Science of Giving: Experimental Approaches To The Study of Charity schätzt Autor Daniel M. Oppenheimer, dass Amerikaner jedes Jahr über 300 Milliarden Dollar für wohltätige Zwecke spenden.
Beim Verkauf eines Produktes sei es online oder im Geschäft, sollte das Geben immer in Form eines Mehrwertes erfolgen. Du könntest dem Kunden zum Beispiel 10 GB kostenlosen Speicherplatz zur Verfügung stellen, wenn er sich für Deine Cloud-Lösung entscheidet, so wie pCloud.
Autoren könnten die ersten beiden Kapitel ihres neuen Buches verschenken, um Leser neugierig zu machen.
Ich selbst lebe nach diesem Prinzip und biete meinen Fans regelmäßig wertvolle kostenlose Inhalte an. So habe ich zum Beispiel 30.000 US-Dollar in die Erstellung einer ausführlichen Anleitung investiert und diese anschließend verschenkt, anstatt sie zu verkaufen.
Bestandskunden sind Deine besten Verkäufer. Bevor sie Deine Produkte jedoch ihren Freunden und Bekannten empfehlen, musst Du ihnen einen immensen Mehrwert bieten. Die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen ist ein ständiges Geben von Seiten des Unternehmens.
Dem Agricultural Marketing Resource Center zufolge gibt es eine Art zu verkaufen, die lohnend, positiv und sogar angenehm ist. Diese heißt Beziehungsmarketing, eine Botschaft, die Dale Carnegie, der bekannte US-amerikanische Kommunikations- und Motivationstrainer, bereits vor über 80 Jahren zu vermitteln begann.
Der Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden wirkt sich positiv auf ihre neuronale Entwicklung aus, darum wird es einfacher, ihnen etwas zu verkaufen. Die besten Verkäufer sind auch die besten Geber. Es handelt sich nicht, wie die meisten Leute denken, um ein „Geben und Nehmen“, weil Du nichts von Deinen Kunden verlangen solltest.
Wenn Du Deine Kunden zu schätzen weißt (und das tust Du natürlich), suchst Du ständig nach neuen Möglichkeiten, ihnen einen Mehrwert zu bieten, der weit über den Preis Deines Produktes hinausgeht. Sie zahlen zwar für Dein Produkt, trotzdem wird ihnen nichts abverlangt, weil sie dafür ja etwas zurückbekommen. Der gebotene Wert Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung sollte den gezahlten Preis immer übersteigen.
Sei nicht knauserig. Unternehmer müssen gute Geber sein, egal ob sie ein stationäres Geschäft oder einen Onlineshop betreiben. Der Aufbau von Beziehungen, die den Umsatz ankurbeln, ist von entscheidender Bedeutung. So haben auch die heutigen Marktführer wie Amazon, Zappos oder Home Depot angefangen.
Die bestehenden neurowissenschaftlichen Forschungsergebnisse aus der Psychologie, Ökonomie und Neurowissenschaft, die die Vorteile von Spenden für wohltätige Zwecke untersuchen, stimmen weitgehend überein. Führen Spenden zu mehr Glück und Erfüllung? Oder ist die Verbindung zwischen Glücksgefühl und Spenden reiner Zufall?
Glück ist eine positive Emotion, die im limbischen System hervorgerufen wird.
Du musst einen kostenlosen Mehrwert bieten, wenn Du mehr Produkte verkaufen willst. Laut Dunn & Norton und einer Studie über Glück wird die größte Befriedigung erzielt, indem man Geld in andere investiert. Dies könnte erklären, warum so viele Menschen an wohltätige Organisationen spenden, die in Entwicklungsländern tätig sind.
Nimm Dir in Beispiel an zwei Milliardären, Bill Gates und Warren Buffett. Buffett spendete 99 % seines Vermögens für wohltätige Zwecke und sagt: „Ich könnte mit dieser Entscheidung nicht glücklicher sein.“
Beide Milliardäre geben der Welt viel zurück. Sie steigen bereitwillig vom Milliardär zu Millionär ab. Sie geben von Herzen und dies kommt letztendlich ihrem Unternehmen zugute.
Erfolgreiche Vermarkter, die sechs- oder siebenstellige Einkommen erzielen, sagen, dass sie dieser Strategie folgen. Sie begannen zunächst mit einem enormen Mehrwert, lange bevor sie das erste Produkt zum Verkauf anboten. Eben Pagan, Frank Kern, Jeff Goins, Bill Baren und viele weitere brachten so ihre ersten Produkte auf den Markt.
Bevor der Onlineexperte Brian Dean seinen Premium-Kurs „SEO That Works“ herausbrachte, zeigte er seinen Lesern zunächst in einem kostenlosen Blogbeitrag, wie man sie besten Google-Rankings erzielt. Ich habe seinen Newsletter abonniert, darum kann ich bezeugen, dass der zuvor gebotene Wert den Preis seines Onlinekurses bei Weitem übersteigt. Er hatte mich schon lange vor dem Angebot überzeugt.
Wenn Du aktuell kein Produkt anbietest, kannst Du Deinen potenziellen Kunden trotzdem ein reichhaltigeres Erlebnis bieten. Produziere einfach konsequent qualitativ hochwertige Inhalte.
Ich blogge seit über zehn Jahren und produziere jede Woche drei bis fünf ausführliche, gut recherchierte und relevante Blogbeiträge. Allein dieser Strategie habe ich meinen Traffic zu verdanken, der nun meinem Softwareunternehmen neue Kunden bringt.
Neue Studien belegen, dass „Geben“ nicht nur für den Empfänger von Vorteil ist, sondern auch der Gesundheit und dem Glück des Gebers zugutekommt. Geben fördert die Zusammenarbeit, ruft positives Verhalten hervor und stärkt soziale Bindungen und genau das brauchst Du, um Verkäufe zu machen.
Eine Studie der Soziologen Brent Simpson und Robb Willer zeigte, dass „Großzügigkeit wahrscheinlich von anderen belohnt wird – manchmal von der Person, der man etwas gibt, manchmal von jemand anderem“.
7. Man verkauft mehr, wenn man nicht auf den Verkauf besteht
Brian Dean, Gründer von Backlinko und SEO That Works, überzeugt Menschen sehr gekonnt davon, sich für seinen Onlinekurs anzumelden. Obwohl der Kurs aktuell nicht stattfindet, bittet er interessierte Teilnehmer darum, sich in die Warteliste einzutragen.
Warum macht er das?
Wenn sich jemand in seine Warteliste einträgt, erhält derjenige qualitativ hochwertige Ratschläge und Fallstudien, in denen man lernt, wie man seine Rankings verbessern kann. Auf diese Weise erhält er in der Zwischenzeit bereits wertvolle Tipps, kann die Wartezeit besser überbrücken und ist anschließend mehr als bereit, am Kurs teilzunehmen. Die Mehrheit der Leute auf der Warteliste wird sich anmelden, schließlich haben sie bereits viele wertvolle Tipps erhalten, und das auch noch kostenlos.
Hör auf Deine Produkte so aggressiv zu vermarkten und sie Deinen Kunden aufzudrängen. Teile stattdessen hochwertige Inhalte, beantworte Fragen und zeige die Ergebnisse, die mit Deinem Produkt erzielt werden können.
Ein Unternehmen, das diese Strategie erfolgreich einsetzt, ist BlendTec. Im Jahr 2007 führte das Unternehmen mit der Serie „Will It Blend?“ einen völlig neuen Ansatz ein. Der Gründer des Unternehmens, Tom Dickson, weiß, wonach Kunden in einem Mixer suchen, nämlich scharfe Klinge und ein starker Motor. Für die Serie produzierte Tom zahlreiche Videos, in denen er alles Mögliche mixt, unter anderem Handys oder Gartengeräte.
Bestehe nicht zu sehr auf den Verkauf, zeige Deinen potenziellen Kunden stattdessen, wie sie etwas tun oder erreichen können. Helfe anderen Menschen aus Leidenschaft.
Brian Clark, Gründer von Copyblogger, stiegt sehr früh ins Contentmarketing ein und stellte schon oft unter Beweis, dass man mit Weiterbildung mehr verkauft. So verwandelte er seinen Blog in ein Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen. Außerdem gründete er ein weiteres Unternehmen, RainMaker.fm.
Indem Du anderen Menschen etwas Neues beibringst, gibst Du ihnen etwas Wertvolles, das sie anderswo nicht bekommen können. Wenn Du Deine Zielgruppe kontinuierlich aufklärst und informierst, verkaufst Du automatisch mehr Produkte und Dienstleistungen.
Häufig gestellte Fragen zu Neurowissenschaft im Verkauf
Was ist Neurowissenschaft?
Zu den Neurowissenschaften oder zur Neurobiologie werden die naturwissenschaftlichen Forschungsbereiche gezählt, die den Aufbau und die Funktionsweise von Gehirn und Nervensystemen untersuchen.
Wie wirken sich die Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft auf den Verkauf aus?
Die Erkenntnisse aus neurowissenschaftlichen Studien und Forschungen können Verkäufern ein besseres Verständnis der Denkprozesse ihrer Kunden verschaffen, um Werbebotschaften anzupassen und größere Wirkung zu erzielen.
Wie gewinnt man das Vertrauen seiner Kunden?
Du kannst das Vertrauen der Kunden in Deine Marke stärken, indem Du Deine Versprechen hältst, klare und präzise Informationen bereitstellst und Beispiele teilst, die den Wert Deines Angebotes zeigen.
Wie können Verkäufer die Neurowissenschaft nutzen?
Verkäufer können die Neurowissenschaft im Vertrieb einsetzen, in dem sie einen lösungsorientierten Ansatz wählen. Zeige Deinen Kunden, wie Du ihr Problem lösen würdest.
Fazit
Wenn Du die Denkprozesse Deiner Kunden in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses verstehst, könntest Du mit weniger Aufwand mehr Umsatz erzielen. Die oben gezeigten Verkaufstipps, die auf neusten Studien aus der Neurowissenschaft beruhen, zeigen Dir, die man die Kraft des menschlichen Gehirns zum Vorteil einer digitalen Marketingstrategie einsetzt.
Wenn Dir all das zu kompliziert erscheint, kannst Du jederzeit Hilfe bei der Umsetzung Deiner Strategie anfordern. Mein Expertenteam hilft Dir gerne weiter und freut sich schon auf eine Zusammenarbeit. Wir bieten Dienstleistungen aus den Bereichen SEO und Contentmarketing, um Deinen Umsatz anzukurbeln.
Welche dieser Prinzipien aus dem Bereich der Neurowissenschaft hast Du im Verkauf bereits eingesetzt?
