Für Onlineshops ist die Steigerung der Konversionen der Schlüssel zum langfristigen Erfolg. Wenn Besucher nichts kaufen, verdienst Du kein Geld! Und da bis zum Jahr 2025 7,31 Billionen US-Dollar im E-Commerce-Einzelhandel ausgegeben werden sollen, musst Du sicherstellen, dass Du Deine Conversion-Rate optimierst, um möglichst viel von diesem Umsatz abzubekommen.
Trotzdem kann die Optimierung eines E-Commerce-Shops sehr verwirrend sein.
Selbst wenn Du alles richtig machst, vom Gewinnen neuer Besucher bis zum Schalten von digitaler Werbung, könntest Du trotzdem niedrige Konversionsraten erzielen. Die durchschnittliche Konversionsrate für E-Commerce-Shops betrug im zweiten Quartal 2021 gerade mal 2,8 %.
Woran liegt das und wie kann man die Konversionsrate auf über drei Prozent steigern?
Bei der Optimierung eines Onlineshops geht es vor allem darum, den Besuchern das Kauferlebnis zu erleichtern. Aber wie macht man das? Der Prozess beginnt mit einer Analyse, um herauszufinden, wo Besucher stecken bleiben.
Wenn das jetzt zu kompliziert klingt, keine Sorge, denn ich werde Dich Schritt für Schritt durch den gesamten Prozess führen. Aber zuerst wollen wir darüber sprechen, warum die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) für E-Commerce-Webseiten anders ist.
Wie unterscheidet sich die Conversion-Optimierung für E-Commerce-Shops?
Die Conversion-Rate-Optimization (CRO) für Onlineshops unterscheidet sich von anderen Strategien, weil E-Commerce-Shops physische Produkte verkaufen, deren Verkauf komplexer und zeitaufwendiger sein kann als etwa das Angebot einer Dienstleistung. Die Conversion-Rate für Dienstleistungen liegt branchenübergreifend bei 9,3 %.
Der Unterschied in den durchschnittlichen Konversionsraten kann teilweise dadurch erklärt werden, dass ein Service einen kürzeren Checkout-Prozess hat, während der Kauf eines Produktes fünf oder sechs Schritte haben könnte. Das bedeutet, dass die CRO umso wichtiger ist!
E-Commerce-Shops müssen dem Kaufprozess mehr Aufmerksamkeit schenken und dies fängt bei der Produktseite und der Checkout-Seite an. Onlineshops haben besondere Reibungspunkte wie Versand und Rücksendungen, die die Kaufentscheidung beeinflussen können, daher müssen die Betreiber des Shops einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen, um ihr Geschäft zu optimieren.
Das könnte bedeuten, nach Möglichkeiten zu suchen, das Vertrauen der Kunden durch den gezielten Einsatz sozialer Beweise zu gewinnen oder den Checkout-Prozess zu optimieren. Letztendlich muss man sich darauf konzentrieren, ein reibungsloses Einkaufserlebnis zu schaffen, um die Konversionsraten zu steigern.
CRO-Strategie für E-Commerce Nr. 1: Produktempfehlungen
Produktempfehlungen sind eine großartige Möglichkeit, die Konversionsraten zu steigern. Wenn jemand eine Produktseite besucht, möchte er mehr über das Produkt erfahren und herausfinden, ob es seine Bedürfnisse befriedigen kann.
Wenn Du diesen Kunden zusätzliche Produkte vorschlägst, die von Interesse sein könnten, kannst Du seine Kaufentscheidung beeinflussen und Deine Conversion-Rate erhöhen. Invespcro fand heraus, dass 37 Prozent der Kunden beim ersten erneuten Besuch auf einer Webseite auf ein empfohlenes Produkt klicken.
Ähnlich verhalten sich Kunden, die auf Produktempfehlungen klicken, denn die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Artikel in den Warenkorb legen und den Kauf abschließen, ist vier- bis fünfmal höher.
Amazon empfiehlt Produkte auf Grundlage früherer Käufe oder angesehener Artikel. Dies hält den Besucher länger auf der Webseite und steigert den Verkauf. Amazon zeigt auch, welche Artikel häufig zusammen gekauft werden, um den Absatz zu fördern.
Die Empfehlung relevanter Produkte verbessert die Personalisierung Deines Onlineshops. Die Personalisierung der Webseite und Produktempfehlungen können unter Einsatz künstlicher Intelligenz, Daten zu aktuellen Trends und vorherigen Käufen weiter optimiert werden.
86 % der Verbraucher geben an, dass die Personalisierung der Webseite ihre Kaufentscheidungen beeinflusst. Dies macht die Personalisierung und Produktempfehlung zu einer Strategie, die Du nicht ignorieren solltest.
Produktempfehlungen können auf folgende Weise ausgesprochen werden:
- Hinzufügen empfohlener Produkte in der Kaufphase, z. B. über oder unter dem Warenkorb.
- Hinzufügen empfohlener Produkte in der versendeten Bestätigungs-E-Mail, wenn Kunden einen Kauf tätigen.
- Anzeige empfohlener Produkte in den Suchergebnissen für ähnliche/verwandte Artikel.
Die Schritte zum Hinzufügen empfohlener Produkte variieren je nach E-Commerce-Plattform. Hier findest Du Anleitungen der gängigsten Plattformen:
CRO-Strategie für E-Commerce Nr. 2: Optimiere Deine Produktseite
Hochwertige Produktseiten sind entscheidend für den E-Commerce-Erfolg. Wenn Kunden sehen können, was sie kaufen, und sich eine Vorstellung davon verschaffen können, wie das Produkt aussehen und funktionieren wird, haben sie mehr Vertrauen in ihren Kauf.
Da Deine Besucher das Produkt nicht anfassen oder fühlen können, musst Du sicherstellen, dass die Darstellung des Produktes dem Produkt gerecht wird.
Beginne mit hochwertigen Fotos, die das Produkt aus verschiedenen Blickwinkeln zeigen und wichtige Details hervorheben. Stelle sicher, dass Deine Fotos eine hohe Auflösung haben und nutze die Zoom-Funktion, damit der Kunde Textur und Details prüfen kann.
Wenn Du über ausreichend Platz verfügst, solltest Du eine 360-Grad-Ansicht des Produktes hinzu, damit sich der Kunde einen vollständigen Überblick verschaffen kann.
Falls Du Kleidung oder Accessoires verkauft, solltest Du Models nutzen, um zu zeigen, wie der Artikel an verschiedenen Körpertypen aussieht.
Ziehe neben Fotos auch Videos in Betracht, um Dein Produkt in Aktion zu zeigen.
Denke daran, dass Du nicht alle Inhalte selbst erstellen musst. Ermutige Kunden dazu, Dir ihre Bilder und Videos zu schicken oder nutze Bilder, die sie in den sozialen Medien geteilt haben. Diese Inhalte fungieren gleichzeitig als sozialer Beweis und erhöhen Konvertierungsraten.
Produktbeschreibungen, die wichtige Funktionen hervorheben, sind ebenfalls entscheidend, um interessierte Kunden zum Kauf zu bewegen. Stelle sicher, dass alle relevanten Informationen wie Größe, Farbe und Material angegeben sind. Verwende klare und prägnante Beschreibungen, um Missverständnisse zu vermeiden und hebe die einzigartigen Merkmale Deiner Produkte hervor.
CRO-Strategie für E-Commerce Nr. 3: Optimiere die Navigation
Du kannst nichts verkaufen, wenn Deine Besucher die gewünschten Produkte nicht finden können. Die Navigation Deiner Webseite ist oft der erste Ort, den Kunden aufsuchen, wenn sie ein bestimmtes Produkt suchen.
Wenn die Navigation verwirrend, zu komplex oder schwer verständlich ist, verlierst Du Kunden. Tatsächlich ergab eine Fallstudie von HubSpot, dass das Vereinfachen oder Entfernen von Menüpunkten zu einer Steigerung der Konversionsrate von 16 bis 28 % führt!
Es gibt keine Einheitslösung für die Optimierung der Navigation von E-Commerce-Webseiten. Du musst ein Menü entwerfen und dieses dann testen. Der Aufbau Deines Menüs hängt von Art Deiner Produkte und davon ab, wie Deine Kunden die Informationen am besten verarbeiten.
Hier sind einige Schritte zur Erstellung einer guten Navigation für Onlineshops:
- Nutze Heatmaps oder führe Tests durch, um herauszufinden, wie und wo Benutzer klicken.
- Zeige Deine Kategorien auf jeder Seite an.
- Nutze klare Beschriftungen und prägnante Beschreibungen für alle Menüpunkte.
- Erstelle intuitive und logische Menüs basierend darauf, wie die Besucher Deine Webseite navigieren.
- Verstecke wichtige Menüpunkte nicht in Untermenüs.
- Teste verschiedene Navigationsstrukturen, um herauszufinden, was für Deine Kunden funktioniert.
Ein großartiges Beispiel für eine tolle Navigation stammt von Apple.
Wenn Du viele Produkte anbietest, kann ein Dropdown-Menü mit einer Liste zu überwältigend sein. Wenn Apple alle Produkte und Dienstleistungen in einem Dropdown-Menü anzeigen würde, wäre die Webseite sehr umständlich und verwirrend. Zudem würde es nicht zum minimalistischen Image der Marke passen und Kunden würden die gewünschten Produkte nicht mehr finden.
Stattdessen nutzt Apple eine saubere Top-Navigation ohne Dropdown- oder Sekundär-Menü:
Wenn Besucher auf ein Element der Top-Navigation klicken, werden sie auf eine Seite weitergeleitet, die alle Optionen innerhalb dieser bestimmten Kategorie enthält.
Sich von einem komplizierten Dropdown-Menü zu verabschieden, hilft auch, die Benutzererfahrung auf Mobilgeräten zu optimieren, was zunehmend wichtig ist. Eine klare Navigation hat zahlreiche SEO- und UX-Vorteile.
Eine klare Navigation ermöglicht es den Kunden, die gewünschten Produkte sofort zu finden und den Kauf schneller abzuschließen. Dies kann zu besseren Rankings führen, da Google (und andere Suchmaschinen) Webseiten bevorzugen, die leicht zu navigieren sind.
Wenn Du Dir nicht sicher bist, ob Deine Webseite leicht zu navigieren ist, oder wenn Du feststellst, dass viele Kunden den Kauf abbrechen, solltest Du ein Heatmap-Tool wie Crazy Egg verwenden, um zu sehen, wo Deine Besucher klicken.
Oder zu benutzt ein Tool wie Optimizely, um verschiedene Versionen Deiner Navigation zu testen und herauszufinden, welche zu mehr Konversionen führt.
Sobald Du potenzielle Bereiche identifiziert hast, an denen Deine Kunden abspringen, musst Du Änderungen vornehmen!
CRO-Strategie für E-Commerce Nr. 4: Biete eine Wunschliste an
Wunschlisten ermöglichen es Benutzern, Artikel zu speichern, die sie später kaufen möchten. Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Konversionen zu steigern, da es den Benutzern die Möglichkeit gibt, Deine Webseite „auszuprobieren“ und später zurückzukehren, um die Produkte zu kaufen, die ihnen gefallen haben.
Um eine Wunschliste anzulegen, brauchen die Kunden ein Benutzerkonto. Dies ermöglicht es Dir, Kundendaten zu sammeln und Werbung zu schalten, um die Benutzererfahrung zu verbessern und den Verkauf zu steigern.
Wunschlisten haben folgende Vorteile:
- Sie informieren Kunden über Sonderangebote für Artikel auf ihrer Wunschliste.
- Sie stellen gezielte Inhalte basierend auf den Artikeln bereit, für die sich der Kunde interessiert hat.
- Sie erkennen Trends und saisonale Aktivitäten, um die Bedarfsprognose zu verbessern.
- Sie verstehen, wonach Deine Kunden suchen und können ihnen dann ähnliche Produkte anbieten.
Google hat eine Studie durchgeführt und herausgefunden, dass 40 % der Online-Kunden glauben, dass sie eine bessere Kauferfahrung hätten, wenn sie eine Wunschliste anlegen könnten.
Du musst es Deinen Kunden leicht machen, Wunschlisten zu erstellen, z. B. indem Du den „Pin it“-Button aktivierst, damit Besucher Deine Produkte direkt auf Pinterest teilen können. Oder fördere die Verwendung der „Speichern“-Funktion auf Instagram und Facebook.
Es gibt viele Möglichkeiten, es Deinen Kunden zu erleichtern, ihre Lieblingsprodukte zu speichern. Wenn Du Shopify verwendest, hast Du zwei Optionen. Füge einen benutzerdefinierten Code zu Deiner Webseite hinzu oder verwende die Wunschlisten-App von Wishlist Hero.
Auf BigCommerce musst Du nur die Wunschliste in den Einstellungen Deines Shops aktivieren. WooCommerce bietet eine Erweiterung an, um Onlineshops Wunschlisten hinzufügen.
CRO-Strategie für E-Commerce Nr. 5: Optimiere den Checkout-Prozess
Laut Baymard Institute werden 69,82 % der Käufe im E-Commerce während des Checkout-Prozesses abgebrochen.
Diese Rate steigt auf mobilen Geräten, die einige der höchsten Raten für Warenkorbabbrüche aufweisen. Hier sind die Raten für abgebrochene Warenkörbe nach Gerät:
- Desktop: 66,1 %
- Mobil: 80,6 %
Um Deine Kunden während des Check-outs nicht zu verlieren, solltest Du den Prozess so schnell und einfach wie möglich gestalten. Das bedeutet, klare und prägnante Versandinformationen, eine Checkout-Option als Gast und verschiedene Zahlungsmethoden.
Du solltest auch sicherstellen, dass der Checkout-Prozess einfach zu navigieren ist und alle erforderlichen Informationen vorab abgefragt werden.
Hier sind weitere Möglichkeiten, den Checkout-Prozess zu optimieren:
- Ermögliche den Check-out auf einer Seite: Das verhindert, dass Kunden ihre Informationen auf mehreren Seiten eingeben müssen, um den Kauf abzuschließen.
- Speichere Rechnungs- und Versandinformationen: Kunden mögen es nicht, wenn sie bei jedem Kauf ihre Informationen erneut eingeben müssen. Vereinfache den Check-out, indem Du ihre Informationen speicherst und Felder beim nächsten Kauf automatisch ausfüllst.
- Zeige den Fortschritt an: Informiere Kunden darüber, wie weit sie im Checkout-Prozess gekommen sind, damit sie nicht ungeduldig werden.
- Biete einen Versandkostenrechner an: Dies hilft Kunden dabei, herauszufinden, wie viel der Versand kostet, damit sie entscheiden können, ob sie den Kauf fortsetzen möchten.
- Biete lokale Währung an: Kunden fühlen sich wohler, wenn sie einen Kauf in ihrer lokalen Währung abschließen können.
- Reduziere Klicks: Versuche, den Checkout-Prozess möglichst kurz und einfach zu gestalten, damit Kunden nicht aufgeben.
- Verschicke eine Bestellbestätigung per E-Mail: Sobald der Kunde den Kauf abgeschlossen hat, erwartet er eine Bestellbestätigung, damit er weiß, dass der Kauf erfolgreich verlaufen ist.
- Verwende Gütesiegel: Teile Gütesiegel, um Kunden zu versichern, dass ihre Informationen sicher sind und der Kauf legitim ist.
Denk daran, je einfacher der Kauf abgeschlossen werden kann, desto wahrscheinlicher ist es, dass Deine Besucher konvertieren!
CRO-Strategie für E-Commerce Nr. 6: Nutze mehr (und besseren) Social Proof
Social Proof ist eine der besten Strategien, um die Conversion-Raten im E-Commerce zu steigern. Social Proof steigert das Vertrauen der Besucher in Deine Webseite und bringt sie dazu, den Kauf abzuschließen.
Testimonials von zufriedenen Kunden, Bewertungen von unabhängigen Dritten oder nutzergenerierter Inhalte, die Dein Produkt in Aktion zeigen, eignen sich hervorragend als sozialer Beweis.
Laut Trustpilot lesen 89 % aller Verbraucher Online-Bewertungen, bevor sie einen Kauf tätigen. Dies deutet darauf hin, dass Bewertungen ein fester Bestandteil der Kundenreise sind, sie können aber auch ein entscheidender Faktor im Kaufprozess sein.
Bewertungen können nicht nur auf Deinen Produktseiten geteilt werden. Andere Kanäle wie soziale Medien, E-Mail-Marketing und die bezahlte Suche bieten sich ebenfalls an. Marken könnten beispielsweise mit Influencern zusammenarbeiten, um von deren Videos und Social-Media-Beiträgen zu profitieren. Dazu gehören YouTube-Bewertungen, Unboxing-Videos oder Marken-Promotions auf TikTok.
Es gibt einige Dinge, die Du tun kannst, um mehr Bewertungen zu erhalten, darunter:
- Bitte Kunden nach dem Kauf um eine Bewertung.
- Mache es den Kunden leicht, Bewertungen auf Deiner Webseite zu hinterlassen.
- Verlinke auf Deinen Produktseiten auf Deine Social-Media-Profile.
- Nutze Plattformen wie Trustpilot und Bazaarvoice.
- Arbeite mit Influencern zusammen.
- Fördere nutzergenerierte Inhalte.
Häufig gestellte Fragen zu CRO im E-Commerce
Wie kann ich die Conversion-Rate meiner E-Commerce-Webseite verbessern?
Um die Conversion-Rate Deines Onlineshops zu steigern, solltest Du Deinen Kunden Produkte empfehlen, Deine Produktseiten optimieren, Deine Navigation vereinfachen, Wunschlisten anbieten, den Checkout-Prozess optimieren und Social Proof teilen.
Wie wird die Conversion-Rate berechnet?
Die Conversion-Rate ergibt sich aus der Anzahl der Besucher Deiner Webseite, geteilt durch die Anzahl der Käufe.
Was ist eine gute E-Commerce-Conversion-Rate?
Die durchschnittliche Conversion-Rate variiert je nach Art der angebotenen Produkte, liegt jedoch typischerweise bei etwa zwei Prozent. Einige Onlineshops erzielen hohe Konversionsraten zwischen 5 und 10 Prozent.
Was ist CRO im E-Commerce?
CRO steht für Conversion-Rate-Optimierung. CRO ist ein gezielter Prozess, um den Anteil (Rate) an Nutzern zu erhöhen, die eine gewünschte Aktion (Conversion) durchführen. Im E-Commerce bezieht sich CRO meistens auf die Optimierung der Produktseiten, des Checkout-Prozesses oder des gesamten Benutzererlebnisses.
Fazit
Die Optimierung der Conversion-Rate ist der Schlüssel zum langfristigen Wachstum Deines Unternehmens.
Während Blogs und Dienstleistungen auf organischen Traffic aus Suchergebnissen und den sozialen Medien angewiesen sind, müssen E-Commerce-Webseiten ihre SEO und jeden Schritt des Kaufprozesses optimieren.
Beginne mit einer Strategie zur Optimierung der Conversion-Rate und schauen Dir dafür zunächst Deine Kundendaten und Analyseberichte an. Verwende Heatmaps, um zu sehen, wo Kunden klicken und wann sie scrollen.
Sobald Du verstanden hast, was funktioniert und was nicht, kannst Du Deine Webseite anpassen und optimieren. Teste jede Änderung, um sicherzustellen, dass die Konversionsrate steigt, bevor Du die Änderung für alle Besucher einführst.
Mit welcher CRO-Strategie hast Du den Umsatz Deines Onlineshops gesteigert?
