Wäre es nicht schön, eine Anleitung zu haben, die genau zeigt, wie man mehr Umsatz erzielt? Vielleicht würde diese Anleitung Einblicke in die Wünsche der Kunden geben und dabei helfen, Maßnahmen zu finden, die man an jedem Punkt der Kundenreise ergreifen muss. Hört sich toll an, oder?
Ich meine einen B2B-Marketing- und Verkaufstrichter. Wenn Du keine Strategie für Deinen Verkaufstrichter hast, hängst Du der Konkurrenz hinterher, denn 87 % der Vermarkter erstellen gezielt Inhalte, die sich an Kunden in verschiedenen Phasen der Kundenreise richten.
Hier erfährst Du, was Du über den Aufbau eines Verkaufstrichters wissen musst, um Deinen Umsatz zu steigern.
Was ist ein B2B-Marketing-Trichter?
Ein B2B-Marketing-Trichter ist ein Plan, der Unternehmen zeigt, wie Kunden seit ihrem ersten Kontakt mit ihrer Marke interagieren. Hierbei handelt es sich um den Prozess, den Interessenten an einem Produkt hin zum Kunden durchlaufen, und legt Marketingmaßnahmen fest, die in jeder Phase stattfinden sollten, um den Prozess zu unterstützen.
Der Marketing-Trichter ähnelt dem Verkaufstrichter – die Grenzen sind verschwommen – man kann sie aber im direkten Vergleich betrachten.
- Der Marketing-Trichter schafft Kontaktpunkte und liefert Deinen Interessenten überzeugende Kaufgründe.
- Der Verkaufstrichter beschreibt die konkreten Maßnahmen, die Du ergreifst, um Menschen zum Kauf zu bewegen.
Sowohl der B2B-Marketing-Trichter als auch der B2B-Verkaufstrichter unterscheiden sich vom B2C-Funnel.
Der Grund dafür ist, dass Unternehmen ihre Kaufentscheidungen anders treffen als private Personen. Unternehmen neigen dazu, mehr Geld auszugeben, sich mehr Zeit zu lassen und müssen ihre Entscheidungen oft auf mehreren Ebenen abklären (insbesondere, wenn es sich um eine teure Anschaffung handelt). Der Prozess ist länger und komplexer.
Tatsächlich geben 77 % der B2B-Unternehmen zu, dass ihr letzter Kauf sehr komplex war. Der B2B-Kaufzyklus dauert außerdem länger. Bei 74,6 % der Unternehmen dauert der Kauf mindestens vier Monate und bei fast der Hälfte der Unternehmen dauert er sieben Monate oder länger.
Deswegen wird es immer wichtiger, dass B2B-Unternehmen sowohl in den Marketing- als auch in den Verkaufstrichter investieren, um sicherzustellen, dass diese vollständig optimiert sind.
Warum benötigt mein B2B-Unternehmen einen Marketing-Trichter?
Es gibt viele Gründe für die Verwendung eines B2B-Marketing-Trichters. Ich habe fünf der wichtigsten Gründe hier für Dich aufgelistet, sie sind aber nur die Spitze des Eisbergs.
- Die B2B-Kundenreise ist komplizierter und erfordert daher mehr Kontrolle.
- Kunden legen Wert auf das Erlebnis, darum hat das Kundenerlebnis für 45,9 % der Unternehmen oberste Priorität.
- Der Trichter ermöglicht die effizientere Koordination der Bemühungen verschiedener Teammitglieder.
- Du kannst die Effizienz Deiner Marketingtools maximieren, um größere Prozesse oder Teilbereiche zu automatisieren.
- Du kannst Probleme erkennen und den Marketingprozess optimieren.
Dies sind wichtige Vorteile, aber der vielleicht wichtigste Vorteil eines B2B-Marketing-Trichters ist, dass er eine Strategie bietet. Du musst keine Ad-hoc-Maßnahmen mehr ergreifen. Du unternimmst strategische Schritte, um den Interessenten zum Kauf zu bewegen.
Interessenten müssen jede Phase des Trichters durchlaufen, um den Kauf in Erwägung zu ziehen. Während dieses Prozesses benötigen sie spezifische Informationen an bestimmten Punkten ihrer Reise.
Wenn Du alles richtig machst, liefert er Trichter echte Ergebnisse. Allein durch die Reduzierung der Reibung konnte GoCardless, ein Fintech-Unternehmen, die Conversions um 139 % steigern.
Manchmal braucht es nur ein paar kleine Änderungen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt jedoch darin, den Trichter zu verstehen.
Die Phasen des B2B-Marketing-Trichters
Jemand, der zum ersten Mal mit Deiner Marke interagiert, hat andere Bedürfnisse als jemand, der Deine Webseite regelmäßig besucht. Er hat unterschiedliche Fragen und erwartet unterschiedliche Dinge von Dir. Wie stellt man sicher, dass man jedem potenziellen Kunden den richtigen Inhalt oder das richtige Erlebnis zur richtigen Zeit bereitstellt?
Wenn Du Deinen B2B-Marketing-Trichter verstehst, kannst Du Dir eine viel bessere Vorstellung davon verschaffen, was Deine Zielgruppe in den verschiedenen Phasen der Reise will.
1. Oben im Trichter = Bewusstsein + Aufmerksamkeit
Eine SEJ-Umfrage ergab, dass Inhalte am oberen Ende des Trichters häufiger erstellt werden als Inhalte im mittleren oder unteren Bereich des Trichters. 95 % der Vermarkter erstellen Top-of-Funnel-Inhalte.
Bevor ein Interessent Dein Produkt in Betracht zieht, muss er auf Deine Marke aufmerksam werden, was am oberen Ende des Trichters geschieht, manchmal wird dies auch mit TOFU abgekürzt. In dieser Phase finden folgende Maßnahmen statt:
- Markenbildung
- Contentmarketing
- SEO
- Werbung
- Beiträge in den sozialen Medien
- Influencer Marketing
- Video-Marketing
In dieser Phase suchen potenziellen Kunden nach einer Antwort auf eine Frage oder einer Lösung für ein Problem. Wenn Du ihnen diese Antwort geben kannst, initiierst Du die Kundenbeziehung. Der Kunde hat noch keine Affinität zu Deiner Marke entwickelt, darum musst Du seine Aufmerksamkeit immer wieder auf Dich ziehen und ihn an Dein Unternehmen binden.
In gesättigten Medien wie Social-Media-Plattformen ist das nicht einfach, darum ist ein klar definierter Marketing-Trichter so hilfreich. Er steigert die Bekanntheit Deiner Marke und schafft die Grundlage für den Aufbau von Beziehungen.
2. Mitte des Trichters = Interesse + Erwägung
Laut einer Umfrage produzieren 86 % der Vermarkter gezielt Inhalte für Kunden, die sich in der Mitte des Trichters befinden. Die haben bereits die Aufmerksamkeit der Leute auf sich gezogen und müssen sie nun halten.
B2B-Verkäufe erfolgen selten im ersten Moment. Im Durchschnitt muss der Kunde achtmal mit dem Unternehmen in Kontakt kommen, um einen Kauf in Erwägung zu ziehen. Dies zeigt uns, wie wichtig Marketing ist.
Du musst eine Beziehung zum Kunden aufbauen und sein Vertrauen gewinnen, bevor er einen Vertrag unterschreibt. In der Mitte des Trichters weckst Du das Interesse potenzieller Kunden und positionierst Dich als vertrauenswürdiger Partner. Du musst nachweisen, dass Du:
- die Probleme des Kunden verstehst
- Dich für die Probleme des potenziellen Kunden interessierst
- die Probleme des Kunden lösen kannst
In dieser Phase verlassen sich Vermarkter auf zielgerichtete, lehrreiche Inhalte, um potenziellen Kunden Antworten zu liefern. Diese Informationen werden kostenlos zur Verfügung gestellt, trotzdem verlierst Du das ultimative Ziel nicht aus den Augen: Du willst Interessenten davon überzeugen, dass das Problem am schnellsten/einfachsten/effektivsten mit Deinem Produkt gelöst werden kann.
Wir sind bis jetzt nicht am Verkauf angelangt, aber legen aber den Grundstein und fördern die Kaufabsicht.
3. Unten im Trichter = Kaufabsicht + Aktion
Laut einer SEJ-Umfrage produzieren 76 % der Vermarkter Inhalte für die letzte Phase des Verkaufstrichters. Hier geht es ganz klar um den Verkauf.
Du hast viel Zeit und Mühe investiert, um die Leute an diesen Punkt zu bringen. Jetzt ist es an der Zeit, daraus Kapital zu schlagen. Um dies zu erreichen, benötigst Du eine direkte und überzeugende Handlungsaufforderung.
Du wirst auch weiterhin auf Inhalte setzen, um potenziellen Kunden durch den Prozess zu führen und auf ihrer Reise zu begleiten, allerdings hat sich die Situation geändert. Hier ist ein Beispiel:
Dieses Beispiel bietet spezifische Aktionen und führt auf eine Seite, auf der potenzielle Kunden Kontakt aufnehmen können.
Du hast dem Interessenten bereits geholfen und bewiesen, dass Du sein Problem verstehst. Du hast den Kunden davon überzeugt, dass er Hilfe bei der Lösung seines Problems benötigt. Jetzt musst Du sicherstellen, dass er sich an Dein Unternehmen wendet, und nicht an einen Deiner Konkurrenten.
In dieser Phase teilst Du folgende Inhalte, um den Kauf abzuschließen:
- Fallstudien
- Produktvergleiche
- Webinare
- Demos
- kostenlose Testversionen
- optimierte Zielseiten
- Social Proof
Der obere und mittlere Teil des Trichters sind so gestaltet, dass potenzielle Kunden zum unteren Ende des Trichters gelangen, damit Du hier den Verkauf abschließen kannst.
4. Nach dem Kauf
Der B2B-Marketing-Trichter endet nicht, sobald der Verkauf abgeschlossen ist. Du hast hart daran gearbeitet, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, deshalb möchtest Du seinen Kundenwert maximieren. In dieser Phase kommt das Post-Purchase-Marketing zum Einsatz.
Bestehende Kunden konvertieren mit neunmal höher Wahrscheinlichkeit erneut, darum ist dies ein entscheidender Schritt zur Steigerung des ROI. In dieser Phase tauschst Du Dich sich weiterhin mit dem Kunden aus und stellst sicher, dass er das Meiste aus seinem Produkt herausholt. In dieser Phase kannst Du auch Up- und Cross-Selling betreiben, indem Sie:
- weitere Produkte vorstellst, mit denen man seine Ergebnisse maximieren kann
- bestimmte Funktionen hervorhebst und Zusatzleistungen anbietest
- Auf Verbesserungen hinweist, die Du an Deinem Produkte vornimmst
Das Ziel besteht darin, die Kommunikation aufrecht zu halten. Wenn sich der Kunde dann dafür entscheidet, dass er eine weitere Funktion oder ein weiteres Produkt benötigt, denkt er sofort an Dein Unternehmen.
Was ist ein B2B-Verkaufstrichter?
Ein B2B-Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der Prozesse, wie Leads erfasst und durch den Verkaufstrichter bis zum Kauf geleitet werden.
Beim B2B-Marketing-Funnel geht es in erster Linie darum, die richtigen Touchpoints zu schaffen, um den Interessenten auf seiner Kundenreise zu begleiten. Der B2B-Verkaufstrichter befasst sich mit konkreten Aktionen, die den Interessenten dazu bringen, zum Kunden zu werden. Hier geht es weniger um die Bereitstellung allgemeiner Informationen und vielmehr um die konkrete Demonstration der Software oder des Produktes durch einen Vertriebsmitarbeiter.
Du benötigst einen Marketing- und einen Verkaufstrichter. Beide Trichter müssen zusammenarbeiten, um potenziellen Kunden alles zu bieten, was sie benötigen.
Warum benötigt mein B2B-Unternehmen einen Verkaufstrichter?
Dein Unternehmen benötigt einen Verkaufstrichter, um den Kunden möglichst effizient vom Kauf zu überzeugen. Die Gründe hierfür ähneln denen des Marketingtrichters.
Selbst die einfachsten Entscheidungen kann ein Unternehmen unnötig kompliziert werden. An einem B2B-Kauf sind oft sechs bis zehn Entscheidungsträger beteiligt, von denen jeder spezifische Interessen vertritt. Du musst jeden einzelnen davon überzeugen, dass Dein Produkt das richtige ist. Ohne einen konkreten Aktionsplan ist das schwer, diese zu überzeugen.
Der Plan könnte in etwa so aussehen:
Dein B2B-Marketing-Trichter hilft dabei, die Entscheidungsträger im Hintergrund durch den Prozess zu führen, doch der B2B-Verkaufstrichter liefert die konkreten Maßnahmen, die Du ergreifen musst, um potenzielle Kunden zu konvertieren.
Dieser Prozess ist ebenfalls in verschiedene Phasen unterteilt, damit Dein Team immer genau weiß, welche Maßnahmen zu welchem Zeitpunkt ergriffen werden müssen.
Die Phasen des B2B-Verkaufstrichters
Jedes Unternehmen ist einzigartig, was bedeutet, dass potenzielle Kunden immer eine etwas andere Buyer Journey durchlaufen, deswegen findest Du hier ein paar verschiedene Beispiele für B2B-Verkaufstrichter.
Genau genommen basiert der Verkaufstrichter auf dem AIDA-Prinzip, dem Forrester-Modell und dem Conversion-Funnel. Ich werde das Modell aber ein wenig vereinfachen, indem ich den B2B-Verkaufstrichter in sechs Phasen unterteile.
1. Bewusstsein
Wir erkennen sofort gewisse Ähnlichkeiten zum B2B-Marketing-Funnel. Wie ich bereits sagte, sind Verkaufstrichter und Marketingtrichter miteinander verbunden.
Wir haben bereits über die Inhalte des Marketing-Trichters gesprochen, insbesondere darüber, welche Art von Inhalten in jeder Phase der Kundenreise benötigt werden. Beim Verkaufstrichter geht es viel mehr um Methoden, mit denen man die Markenbekanntheit steigern und Nachfrage schaffen kann.
In dieser Phase testen wir verschiedene Methoden und behalten die Ergebnisse genau im Auge, um herauszufinden, welche die beste Leistung erbringt. Zu den Strategien gehört etwa der Vergleich der Klickraten von Werbeanzeigen in den sozialen Medien mit denen von Google Ads oder E-Mails zur Kaltakquise.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die wichtigsten Leistungsindikatoren im Auge zu behalten, darunter:
- Traffic
- Wachstum der Social-Media-Profile
- Anmeldungen für den Newsletter
- Klickraten der bezahlten Anzeigen
- Downloads geschützter Assets
Der B2B-Verkaufstrichter ist zwar komplizierter sein der B2C-Verkaufstrichter, jedoch beginnen beide mit der Bewusstseins-Phase.
2. Interesse
Es braucht Zeit, Interesse an Deinen Produkten zu wecken, denn zuerst musst Du eine Beziehung aufbauen.
Zu diesem Zeitpunkt rufst Du den Kunden nicht fünfmal pro Tag an, um den Verkauf abzuschließen. Du musst zuerst das Interesse an Deinen Produkten oder Dienstleistungen zu wecken, damit der Kunde die ersten Maßnahmen ergreift.
Finde heraus, für welche Inhalte sich potenzielle Kunden in dieser Phase besonders interessieren und biete ihnen dann mehr Inhalte an, um ihr Interesse zu halten. Wenn sich ein Kunde für die Live-Demo Deiner Software anmeldet, ist dies ein starkes Zeichen für sein Interesse. Du könntest nun zum nächsten Schritt im Prozess übergehen und den Verkauf aktiv vorantreiben.
Achte darauf, dass Deine Inhalte qualitativ hochwertig sind und biete Content-Upgrades an, um Deine Leads zu segmentieren. Das Lead-Scoring könnte in etwa so aussehen:
- Hat sich für den Newsletter angemeldet: 2 Punkte
- Hat eine Anleitung heruntergeladen: 3 Punkte
- Hat eine Broschüre heruntergeladen: 5 Punkte
- Hat an einem Webinar teilgenommen: 8 Punkte
- Hat die kostenlose Testversion wahrgenommen: 10 Punkte
Auf diese Weise kannst Du genau erkennen, wie motiviert der potenzielle Kunde ist, um ihn zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren.
3. Erwägung
In der Erwägungs-Phase des B2B-Verkaufstrichters kannst Du ruhig etwas „verkaufsorientierter“ werden. Deine Interessenten haben ihr Problem erkannt und Deine Produkte als potenzielle Lösung identifiziert, sie sind aber weiterhin nicht ganz überzeugt und haben ein paar Fragen.
- Wie groß ist das Problem, das sie lösen müssen?
- Wie schnell muss das Problem behoben werden?
- Kann man das Problem intern lösen?
- Gibt es alternative Produkte, um das Problem zu lösen? Welche?
- Wie viel Geld können sie für die Lösung ihres Problems ausgeben?
Studien zeigen, dass 60 % der Interessenten zu diesem Zeitpunkt mit einem Vertriebsmitarbeiter oder Verkäufer sprechen möchten.
Zu diesem Zeitpunkt solltest Du genügend Informationen über Deine Interessenten gesammelt haben. Diese kannst Du nun nutzen, um ihnen bei der Lösung ihres Problems zu helfen. Mit Ihrem Produkt!
In der Erwägungs-Phase lesen sich Kunden oft Rezensionen und Produktbewertungen durch. Der Verkauf wird jedoch am schnellsten abgeschlossen, wenn der Kunde mit einem Mitarbeiter sprechen kann.
4. Kaufabsicht
In dieser Phase geht es darum, Deine Leads noch besser zu segmentieren. Der Kunde kennst Deine Marke und weiß, dass er eine Lösung braucht. Er hat alle Möglichkeiten in Betracht gezogen, allerdings braucht er noch einen letzten Anstoß.
Vielleicht legt er den Artikel in den Warenkorb, schließt den Kauf aber nicht ab. Knapp 70 % der Käufe werden plötzlich abgebrochen.
Das Hinzufügen eines Artikels zum Warenkorb oder das Ausfüllen von Zahlungsdetails ist ein starkes Zeichen der Kaufabsicht. Es ist der nächste Schritt, allerdings kommen viele Interessenten nicht über diese Phase hinaus.
Nun ist es besonders wichtig zu verstehen, warum der Kauf abgebrochen wird, denn nur so kannst Du (oder Dein Vertriebsteam) zum richtigen Zeitpunkt eingreifen. Ein verlassener Warenkorb oder eine ungenutzte Testversion liefern uns wichtige Hinweise. Nun könnte man den Kunden anrufen (oder ihm eine E-Mail schicken), um ihn doch noch vom Kauf zu überzeugen.
E-Mail-Serien zum Abbruch eines Einkaufs haben eine Öffnungsrate von 41,09 %, was bedeutet, dass Du bei den meisten Kunden eine zweite Chance erhältst. Wenn Du den Kunden telefonisch erreichen kannst, könntest Du ihn wahrscheinlich sogar mit noch höherer Wahrscheinlichkeit vom Kauf überzeugen.
5. Bewertung + Entscheidung
Jetzt musst Du den Kauf abschließen. Darum geht es in der Bewertungs- und Entscheidungsphase des B2B-Verkaufstrichters.
Der Interessent hat seine Kaufabsicht signalisiert, ist aber bis jetzt nicht bereit, eine Entscheidung zu treffen. Wie kann man ihn überzeugen?
Zu diesem Punkt schließen die beteiligten Entscheidungsträger ihre letzten Recherchen ab und kommen zusammen, um eine Entscheidung zu treffen. Deine Herausforderung besteht darin, dass so viele Menschen in diesem Prozess beteiligt sind.
Möglicherweise hast Du es mit jemandem aus dem Marketing, jemanden aus dem Vertrieb, jemanden aus dem Kundensupport und jemanden aus der Unternehmensführung zu tun, und alle achten auf leicht unterschiedliche Details. Du hast bereits viel Arbeit investiert, um all diese Leute durch den Verkaufstrichter zu befördern, jetzt musst Du den Kauf nur noch abschließen.
In der Bewertungs- und Entscheidungsphase sollte Dein Vertrieb den Interessenten regelmäßig kontaktieren, um Fragen zu beantworten, Vorteile hervorzuheben und ein Angebot zu machen.
6. Der Kauf
Nur weil sich jemand für den Kauf entschieden hat, heißt das nicht, dass er ihn auch durchziehen wird. Es kann noch viel passieren, bevor der Vertrag in trockenen Tüchern ist.
Dir könnte unter anderem die Ladezeit dazwischenkommen. Die durchschnittliche Transaktionsrate für eine Seite, deren Ladezeit weniger als zwei Sekunden beträgt, liegt bei 6,32 %. Sobald Du diese zwei Sekunden überschreitest, sinkt die Conversion-Rate auf unter 3 % und nimmt immer weiter ab.
Wenn Kunden eine große Investition tätigen, erwarten sie, dass diese bequem abzuschließen ist, was bedeutet, dass der Kaufprozess einwandfrei funktionieren muss.
Die erste Hürde ist der Zahlungsprozess, Wenn dieser nicht reibungslos ist, verlierst Du Kunden. Stelle sicher, dass der Prozess intuitiv und benutzerfreundlich ist. Du solltest Tests durchführen, um Probleme frühzeitig zu erkennen.
Verfolge Kunden, die den Kauf abbrechen, um sie erneut anzusprechen. Sie reagieren möglicherweise auf Retargeting-Anzeigen oder Werbung in den sozialen Medien, da sie sich ja bereits für Dein Produkt interessieren.
Wie man einen zusammenhängenden B2B-Marketing- und Verkaufstrichter für sein Unternehmen entwickelt
Dein B2B-Marketing- und Verkaufstrichter muss auf Dein Unternehmen und Deine Nische sowie Marktposition zugeschnitten werden. Selbst Deine engsten Konkurrenten verfügen nicht über genau das gleiche Modell, Team oder die gleichen Ressourcen.
Da Du nicht einfach eine Strategie kopieren kannst, stellt sich die Frage: Wie erstellt man einen zusammenhängenden Trichter?
1. Lege Deine Ziele fest
Bevor wir uns einen Geschäftsprozess ansehen, müssen wir unsere Ziele und Absichten verstehen. Menschen, die ihre Ziele aufschreiben, erreichen diese mit 20 % höherer Wahrscheinlichkeit, daher ist es wichtig, zu skizzieren, was man erreichen möchte.
Du könntest Dich auf folgende Ziele konzentrieren:
- gesamter Umsatz
- durchschnittlicher Umsatz
- Conversion-Rate
- Prozentsatz der Wiederholungskäufe
- Kundenzufriedenheit
Du musst nicht nur einen Trichter haben. Ziele können je nach Zielgruppe unterschiedlich ausfallen, darum wird sich die Customer Journey gegebenenfalls ändern. Lege klare Leistungskennzahlen fest, um Deinen Fortschritt zu bewerten.
2. Verstehe Deine Zielgruppe
Im heutigen digitalen Marketing kommt es darauf an, dass man seine Zielgruppe versteht. Wenn Du hier etwas falsch machst, spielt es keine Rolle, wie viel Geld Du investierst. Du wirst keine maximalen Ergebnisse erzielen.
Es lohnt sich, Anstrengungen zu unternehmen, um seine Zielgruppe besser zu verstehen, denn beim Trichter geht es um die Reise des Kunden. Wenn Du seine Wünsche, Bedürfnisse und Probleme nicht verstehst, kannst Du nicht die richtigen Maßnahmen zur richtigen Zeit ergreifen.
Erstelle ein detailliertes Kundenprofil, um Dir ein Bild von Deinem idealen Kunden zu verschaffen.
3. Stelle ein Team zusammen
Wie Du sehen kannst, besteht ein umfassender B2B-Marketing- und Verkaufstrichter aus vielen verschiedenen Elementen. Um seine Leistung zu maximieren, benötigen wir talentierte Mitarbeiter, die über unterschiedliche Kenntnisse verfügen.
Wichtig ist, dass Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten. Wenn diese beiden Abteilungen isoliert sind und nicht miteinander kommunizieren, funktioniert der Trichter nicht.
Wenn Du noch nie mit einem B2B-Verkaufstrichter gearbeitet hast, kann dies zunächst eine große Umstellung sein. Suche Unterstützung bei Deinem Team und zeige allen Beteiligten, wie der neue Funnel ihr Leben (und den ROI!) verbessern wird.
4. Wähle die richtigen Kanäle
Wenn Du Deine Zielgruppe erreichen möchtest, musst Du Dich dort aufhalten, wo sich Deine Kunden aufhalten. Dies kann je nach demografischer Zusammensetzung Deiner Zielgruppe sehr unterschiedlich aussehen.
Schauen wir uns an, wie viel Prozent der Erwachsenen in den USA Instagram nutzen:
- 18–29: 71 %
- 30–49: 48 %
- 50–64: 29 %
- 65+: 13 %
Wenn Du ein Publikum über 50 erreichen möchtest, ist Instagram möglicherweise nicht die beste Option. Du musst herausfinden, wo sich Dein Publikum aufhält und Deine Inhalte an diese Plattformen anpassen.
5. Erstelle Deine Inhalte
Eines sollte im gesamten B2B-Marketing- und Verkaufstrichter einheitlich sein: qualitativ hochwertige Inhalte.
Sei es ein Leitfaden für Anfänger oder ein detaillierter Produktvergleich, Du benötigst die richtigen Inhalte für jede Phase. Wenn Du Deinen B2B-Marketing-Trichter erstellst, musst Du darüber nachdenken, welche Inhalte in jeder Phase sinnvoll wären und dann entsprechend planen.
Zwei Drittel der Vermarkter erhöhen genau aus diesem Grund ihr Content-Budget.
6. Verfolge Deinen Fortschritt
Dein B2B-Marketing- und Verkaufstrichter sollte in zwei Jahren nicht mehr so aussehen wie jetzt. Du musst Deine Ergebnisse konstant überwachen und entsprechende Veränderungen vornehmen, um den Prozess zu optimieren.
Du kannst keinen Trichter zusammenstellen und Dich dann entspannt zurücklehnen.
Du hast eine großartige Strategie zusammengestellt, beginne nun mit der Arbeit an den feinen Details. Stelle sicher, dass Du Deine Ergebnisse verfolgen kannst, um Optimierungen vorzunehmen.
Häufig gestellte Fragen zu B2B-Marketing- und Verkaufstrichtern
Was sind die Unterschiede zwischen einem B2B-Verkaufstrichter und einem B2B-Marketingtrichter?
Bei einem B2B-Marketing-Funnel geht es darum, Kontaktpunkte (Touchpoints) zu schaffen und potenziellen Kunden einen triftigen Grund für den Kauf zu geben. Ein B2B-Verkaufstrichter ist handlungsorientierter und hebt die Maßnahmen hervor, die Du in jeder Phase der Kundenreise ergreifen musst, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.
Muss ich sowohl einen Vertriebs- als auch einen Marketing-Trichter haben?
Ja. Um die Reise Deiner Kunden und die erforderlichen Maßnahmen, die in jeder Phase ergriffen werden müssen, zu verstehen, benötigst Du sowohl einen Verkaufs- als auch einen Marketing-Trichter für Dein B2B-Unternehmen.
Wie viel kostet die Erstellung eines B2B-Marketing-Trichters?
Du kannst den B2B-Marketing-Trichter selbst erstellen. Wenn Du eine Agentur mit dieser Aufgabe betreust, musst Du mit Kosten zwischen 5.000 und 10.000 EUR rechnen. Da der Trichter jedoch die Grundlagen für Marketing und Vertrieb legt, lohnt sich die Investition.
Wie viel kostet die Erstellung eines B2B-Verkaufstrichters?
Es ist möglich, den B2B-Verkaufstrichter selbst zu erstellen. Es braucht Zeit, aber wenn Du über die richtigen Fähigkeiten verfügst, ist der Trichter sehr kostengünstig.
Fazit
Letztlich geht es im Geschäft darum, Verkäufe zu tätigen. B2B-Marketing- und Verkaufstrichter sind eine ausführliche Anleitung, die zeigt, Unternehmen ihre Kunden gewinnen und Verkäufe tätigen.
Du wirst zwar nicht jeden Interessenten konvertieren, aber selbst kleine Verbesserungen der Conversion-Rate können bereits große Auswirkungen auf Dein Unternehmen haben.
Der B2B-Marketing- und Verkaufstrichter zeigt Dir, wie das geht, indem er Deinem Team ein klares Bild davon verschafft, welche Maßnahmen in einer bestimmten Situation ergriffen werden müssen. Sobald der gesamte Prozess geplant ist, ist es viel einfacher, die Ergebnisse zu verfolgen und Deine Leistung zu optimieren.
Die B2B-Kundenreise ist kompliziert, aber mit einem guten B2B-Marketing- und Verkaufstrichter ist sie viel einfacher zu bewältigen.
Wie integrierst Du Deinen B2B-Marketing- und Verkaufstrichter in Deine Geschäftsstrategie?
