Die Phasen des Marketing-Trichters: Wie man in jeder Phase mehr Leads und Verkäufe erzielt

Marketing Funnel Stages: How To Get More Leads and Sales at Each One

Bist Du mit dem Marketing-Trichter vertraut?

Wenn nicht, verlierst Du wahrscheinlich potenzielle Kunden und Verkäufe. Laut Salesforce kennen 68 % der Unternehmen ihren Marketingtrichter nicht. Diejenigen, die einen Marketing-Funnel haben, erzielen jedoch Ergebnisse. Laut Semrush betrachten 72 % der Vermarkter die Veröffentlichung von „Anleitungen“ als eine der erfolgreichsten Strategien.

In diesem Blogbeitrag werde ich auf die verschiedenen Phasen des Marketingtrichters eingehen und erklären, was man tun kann, um Leads und Verkäufe zu steigern. Außerdem stelle ich Dir ein paar Tipps und Tricks vor, um mehr Leads zu konvertieren.

Was sind die Phasen eines Marketing-Trichters?

Viele Unternehmen haben ihre eigene Version der Phasen des Marketingtrichters. Das Flywheel-Modell von HubSpot hat in den letzten Jahren an Popularität gewonnen. Für diesen Beitrag möchte ich mich jedoch auf die Hauptstufen des Marketingtrichters konzentrieren.

  1. Oberes Ende des Trichters: Bewusstsein/Aufmerksamkeit
  2. Mittle des Trichters: Interesse/Erwägung
  3. Unteres Ende des Trichters: Kaufabsicht/Handlung
  4. Nach dem Kauf: Kundenbindung/Markentreue
diagram of marketing funnel stages

1. Bewusstsein/Aufmerksamkeit

In der ersten Phase des Marketingtrichters geht es darum, Markenbewusstsein zu schaffen und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Laut einer Umfrage des Content Marketing Institute sind 88 % der Vermarkter der Meinung, dass Content-Marketing eine der effektivsten Strategien zum Schaffen von Markenbewusstsein ist.

Die Markenbekanntheit steigt, wenn potenzielle Kunden auf Deine Marke oder Dein Produkt aufmerksam werden, zum Beispiel durch Anzeigen in den sozialen Medien oder die Platzierung Deiner Webseite in den Suchergebnissen.

In dieser Phase musst Du Dich darauf konzentrieren, Deine Marke so vielen Menschen wie möglich zu präsentieren, z. B. mithilfe von Strategien wie Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Marketing oder Werbung.

2. Interesse/Erwägung

In der zweiten Phase des Marketingtrichters wird das Interesse der Kunden für Dein Produkt geweckt, damit sie dieses ernsthaft in Erwägung ziehen. Du hast potenzielle Kunden bereits auf Deine Marke aufmerksam gemacht. Nun wollen sie mehr über Dein Angebot erfahren. Vielleicht haben sie einen Deiner Blogbeiträge gelesen, ein Video über Dein Produkt gesehen oder Deine Webseite besucht.

In dieser Phase musst Du potenziellen Kunden wertvolle Informationen zur Verfügung stellen, um ihnen Dein Produkt näherzubringen, z. B. mithilfe weiterer Blogbeiträge, Videos, Infografiken, Fallstudien, E-Books oder Webinare.

3. Kaufabsicht/Handlung

In der dritten Phase des Marketingtrichters geht es darum, den Kunden zu einer Handlung zu bewegen. Der potenzielle Kunde ist bereits an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung interessiert und zieht den Kauf in Erwägung. Er könnten Dein Produkt in den Warenkorb legen oder weitere Informationen anfordern.

4. Kundenbindung/Markentreue

Die vierte und letzte Stufe des Marketingtrichters ist Treue und Befürwortung. Laut der Umfrage des Content Marketing Institute denken 78 % der Vermarkter, dass Content-Marketing die Markentreue fördern kann.

In dieser Phase haben Kunden einen Kauf getätigt und nutzen Dein Produkt. In dieser Phase ist es wichtig, Deinen Kunden weiterhin wertvolle Inhalte und Unterstützung zur Verfügung zu stellen, um sicherzustellen, dass sie treue Markenbefürworter werden.

4 Strategien für die erste Phase des Marketing-Trichters

Das obere Ende des Marketingtrichters ist der Bereich, in dem Du Aufmerksamkeit und Interesse für Dein Produkt weckst. Diese Strategien werden oft als TOFU-Strategien (Top-of-Funnel) bezeichnet.

Laut Semrush konzentrieren sich 95 % der Vermarkter auf diesen Bereich, was diese Phase des Marketingtrichters zum beliebtesten macht.

breakdown of marketing focus in marketing funnel stage

Dein Ziel in dieser Phase besteht darin, möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen und sie für Dein Angebot zu interessieren.

In dieser Phase werden folgende Leistungskennzahlen (KPIs) überwacht:

  • Traffic quellen
  • Organische Aufrufe
  • Anzeigenimpressionen
  • Anzeigenfrequenz
  • Seiten pro Sitzung

Einige der besten Inhalte für diese Phase sind Blogbeiträge, Beiträge in den sozialen Medien, Videos und digitale Anzeigen auf verschiedenen Kanälen.

Wenn Du Inhalte für diese Stufe erstellst, solltest Du Dich darauf konzentrieren, die Aufmerksamkeit und das Interesse der Nutzer zu wecken. Das bedeutet, dass deine Inhalte lehrreich und informativ sein müssen. Du kannst Humor verwenden oder interessante Geschichten teilen, um Aufmerksamkeit zu erregen.

Denke daran, dass das Ziel nicht darin besteht, Dein Produkt zu verkaufen. Es geht darum, die Menschen für Dein Angebot zu interessieren. Indem Du interessante und informative Inhalte erstellst, wirst Du später mehr Leads und Verkäufe generieren.

1. Teile die Entstehungsgeschichte Deines Unternehmens in den sozialen Medien

Deine Markengeschichte Deines Unternehmens ist das Fundament Deines Marketingtrichters. Sie ist die Geschichte, die den Menschen mit Deinen Produkten, Dienstleistungen und Deiner Marke in Verbindung bringen.

Studien zeigen, dass Markengeschichten den ROI steigern. Untersuchungen von Headstream haben ergeben, dass 55 % der Menschen eher bei einem Unternehmen kaufen, wenn ihnen die Geschichte des Unternehmens gefällt. Überdies teilen 44 % der Nutzer die Geschichte mit ihren Freunden.

Die Markengeschichte kann in verschiedenen Formaten vorliegen. Du kannst Blogbeiträge schreiben oder Beiträge in den sozialen Medien posten. Du könntest auch Videos oder Podcasts produzieren, um die Persönlichkeit Deiner Marke hervorzuheben.

Du solltest sicherstellen, dass die Geschichte authentisch, nachvollziehbar und interessant ist. Teile Geschichten, die Deine Unternehmenskultur, Werte und Mission zum Vorschein bringen.

Die Marke Patagonia setzt sich zu Beispiel für die Umwelt ein. In ihren Geschichten stehen immer Abenteuer, Erkundung und Naturschutz im Vordergrund. Auf diese Weise spricht das Unternehmen eine Zielgruppe an, die dieselben Werte teilt und leidenschaftlich an Natur und Nachhaltigkeit interessiert ist. Die Menschen kaufen die Produkte nicht nur, weil sie gut sind, sondern weil sie an das glauben, wofür Patagonia als Marke steht.

Patagonia's brand story used for marketing funnel

2. Setze Dich für Anliegen ein, die Deinen Kunden am Herzen liegen

Eine Studie von Edelman Earned Brand hat ergeben, dass werteorientierte Botschaften genauso effektiv ist wie produktbasierte Kommunikation, um die Kaufabsicht zu steigern.

Wenn Du Dich für Anliegen einsetzt, die Deinen Kunden am Herzen liegen, kannst Du sie mit höherer Wahrscheinlichkeit vom Kauf überzeugen.

Das Unternehmen Toms setzt auf diese Philosophie. Es investiert ein Drittel seiner Gewinne in Organisationen, die sich für nachhaltigen Wandel einsetzen. Toms ist zu einem Milliarden-Dollar-Unternehmen herangewachsen, indem es Menschen anspricht, die die Welt zu einem besseren Ort machen wollen.

Marketing Funnel Stages - a graph showing impact driven companies with patagonia and toms leading the pack

Du kannst es ihnen nachmachen, indem Du ein Anliegen findest, das Deiner Zielgruppe am Herzen liegt. Die Themen können von Umweltschutz bis hin zu sozialer Gerechtigkeit reichen. Der wichtigste Schritt besteht darin, Deine Marketingbemühungen mit dem Anliegen in Einklang zu bringen und zu zeigen, dass es Dir auch wichtig ist.

Auf diese Weise kannst Du neue Kunden gewinnen, da sie zu Markenbefürwortern werden und Dein Unternehmen bei ihren Freunden und ihrer Familie bewerben.

Weißt Du, für welche Anliegen sich Deine Zielgruppe interessiert?

3. Schalte Werbung

Bezahlte Anzeigen sind ein wesentlicher Bestandteil Deines digitalen Marketing-Trichters. Sie helfen Ihnen nicht nur, ein größeres Publikum zu erreichen, Du kannst Deine Anzeigen auch auf bestimmte demografische Gruppen, Interessen und Standorte ausrichten.

Tatsächlich haben Untersuchungen von eMarketer gezeigt, dass bezahlte Werbung eine sichere Möglichkeit ist, die Bekanntheit einer Marke zu steigern.

Es gibt verschiedene Werbestrategien für das obere Ende des Marketingtrichters, darunter:

  • Anzeigen in Podcasts
  • Videoanzeigen auf YouTube
  • Werbung in den sozialen Medien
  • Suchanzeigen auf Google

Achte bei der Wahl Deiner Werbeplattform darauf, wo sich Deine Zielgruppe aufhält. Auf diese Weise stellst Du sicher, dass Du Dein Marketingbudget nicht für Anzeigen verschwendest, auf die niemand reagiert.

Wenn Du etwa junge Erwachsene ansprechen willst, solltest Du Anzeigen auf Plattformen wie Snapchat und Instagram schalten. Wenn Du jedoch eine ältere Zielgruppe ansprechen willst, wären Facebook und LinkedIn bessere Optionen.

Sobald Du Dich dafür entscheiden hast, auf welchen Plattformen Deine Anzeigen erscheinen sollen, musst Du sie nur noch gestalten. Die Anzeige muss eine Geschichte erzählen und an die Emotion der Nutzer appellieren. Das Ziel ist, potenzielle Kunden für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu interessieren und sie so weiter in den Trichter einzuführen.

4. Erstelle einen SEO-optimierten Blog

Studien zeigen, dass 60 % der Kunden Blogbeiträge für hilfreich halten.

Marketing Funnel Stages - graph showing different content types and how they affect early stages of marketing funnel

Blogs sind eine effektive Möglichkeit, Leads zu generieren, weil sie es Dir ermöglichen, Dein Fachwissen unter Beweis zu stellen und Leser anzusprechen, die möglicherweise bisher nicht mit Deiner Marke vertraut sind.

Um Deine Blogbeiträge effektiver zu gestalten, solltest Du relevante Schlüsselwörter verwenden. Dies verbessert Dein Suchmaschinenranking, damit Menschen Deinen Blog finden, wenn sie nach Informationen zu den Themen suchen, über die Du schreibst. Außerdem sollte jeder Artikel einen Call-to-Action (CTA) enthalten.

Ein CTA ist eine Handlungsaufforderung, die den Leser dazu ermutigt, eine bestimmte Aktion durchzuführen, wie den Besuch Deiner Webseite, die Anmeldung zu Deinem Newsletter oder das Herunterladen eines E-Books.

Durch die Einbindung von CTAs kannst Du die Leser zur nächsten Phase des Marketingtrichters führen.

Hier sind weitere Tipps zur Verbesserung der Rankings Deines Blogs.

4 Strategien für die zweite Phase des Marketing-Trichters

In der zweiten Phase des Marketingtrichters geht es darum, Deine Leads zu pflegen und sie bei der Kaufentscheidung zu unterstützen. In dieser Phase werden Leads, die nicht zu Deinem Unternehmen passen, aussortiert. Diese Phase wird auch als MOFU (Mitte-des-Trichters) bezeichnet.

In diesem Stadium konzentrieren geht es um die Kostenwirksamkeit. Du möchtest keine Nutzer ansprechen, die sich nicht für Dein Produkt interessieren, darum musst Du Deine Strategien in dieser Phase personalisieren und besser auf den Kunden ausrichten.

In dieser Phase werden folgende Leistungskennzahlen (KPIs) verfolgt:

  • Antworten auf Direktnachrichten
  • App-Installationen
  • Downloads
  • Anzahl der gewonnenen Leads

Du solltest auch darüber nachdenken, wie Du dafür sorgen kannst, dass Deine Kunden immer wieder zurückkommen. Zu den am häufigsten verwendeten Strategien in dieser Phase gehören:

  • Lead-Magneten wie E-Books oder Whitepaper, für deren Download eine E-Mail-Adresse erforderlich ist.
  • Kostenlose Testversionen oder Demos Deines Produktes.
  • E-Mail-Kampagnen zur Qualifizierung von Leads.
  • Retargeting-Anzeigen, um gezielt Personen anzusprechen, die Deine Webseite schon mal besucht haben, aber bisher nicht konvertiert sind.

Hier sind vier Strategien, die Du in der zweiten Phase des Marketing-Trichters nutzen kannst, um mehr Leads und Verkäufe zu erzielen.

1. Erstelle eine FAQ-Seite

Die Beantwortung häufig gestellter Fragen ist eine sehr wirksame Content-Marketing-Strategie für die mittlere Stufe des Marketing-Funnels. FAQ-Seiten gehen nicht nur auf die Bedenken potenzieller Kunden ein, sie bieten auch eine großartige Gelegenheit, um strategische Keywords zu nutzen.

Um Fragen zu finden, die Deine Zielgruppe häufig stellt, kannst Du Keywordrecherche-Programme wie Ubersuggest verwenden. Du kannst auch in den sozialen Medien und Foren nach Fragen suchen. Nutze dafür am besten beliebte Branchen-Hashtags. Der Bereich “Ähnliche Fragen” auf Google bietet sich ebenfalls als Inspirationsquelle an.

Sobald Du eine Liste von Fragen zusammengestellt hast, solltest Du Dir weitere Fragen überlegen, die Deine Kunden in diesem Stadium der Kaufentscheidung stellen könnten. Dann erstellst Du Blogbeiträge, Infografiken oder Videos, die diese Fragen beantworten. Du kannst diese anschließend auf einer FAQ-Seite zur Verfügung stellen.

Auf diese Weise gewinnst Du nicht nur qualifizierte Leads, die der Kaufentscheidung näher stehen, Du kannst auch Deinen organischen Traffic steigern.

2. Teile Fallstudien auf Deiner Webseite

Laut HubSpot geben 13 % der Vermarkter an, dass Fallstudien eine der besten Inhalte ihrer Marketingstrategie sind. Somit gehören Fallstudien zu fünf der beliebtesten Inhalte, gleich hinter visuellen Inhalten, Blogs und E-Books.

Wenn Du noch keine Fallstudien auf Deiner Webseite teilst, solltest Du jetzt damit anfangen. Fallstudien fördern die Kaufentscheidung, indem sie Beispiele aus dem echten Leben liefern und zeigen, dass Dein Produkt oder Deine Dienstleistung funktioniert. Die fördert das Vertrauen und steigert Deine Glaubwürdigkeit, was wesentlich ist, wenn Du Leads in zahlende Kunden verwandeln möchtest.

Du kannst Deine Fallstudien auch bewerben, um die Konversionsraten zu steigern. Sieh Dir das folgende Video an, um mehr darüber zu erfahren.

3. Nutze Remarketing

Wie findet man Leads, die sich bereits für Deine Produkte interessieren? Mit Remarketing.

Remarketing (oder Retargeting) ist eine Marketingstrategie, bei der Besucher einer Webseite markiert und anschließend auf anderen Webseiten mit gezielter Werbung wieder angesprochen werden. Um diese Strategie zu nutzen, musst Du ein Pixel auf Deiner Webseite installieren, das es Dir ermöglicht, Deine Besucher zu verfolgen. Hier erfährst Du mehr über Retargeting auf Facebook und Retargeting auf Google.

Sobald das Pixel installiert ist, kannst Du gezielte Anzeigen erstellen, die Deine Leads beim Surfen im Internet begleiten. Du könntest etwa eine Anzeige erstellen, die Personen anspricht, die Deine Webseite besucht haben, ohne einen Kauf zu tätigen. Oder Du könntest Personen, die Deine Webseite in der letzten Woche besucht haben, einen Rabatt anbieten.

Die Installation eines Pixels ist eine äußerst effektive Möglichkeit, Deine Marke in der Mitte des Trichters im Gedächtnis der Nutzer zu halten. Diese Strategie erhöht zudem die Chancen, dass Leads auf Deine Webseite zurückkehren und zu Kunden werden.

Marketing Funnel Stages - bar graph showing primary goals of remarketing campaigns

Remarketing kann in jeder Phase des Marketingtrichters angewendet werden.

4. Teile die Erfolgsgeschichten Deiner Kunden

Studien zeigen, dass 40 % der Kunden Marken aufgrund von Empfehlungen von Freunden oder Familie folgen. Weiterhin lesen 91 % der Kunden Online-Bewertungen, bevor sie einen Kauf tätigen. Dies wird auch als Social Proof bezeichnet. Es handelt sich um eine der besten Möglichkeiten, zögernde Kunden zu überzeugen.

Social Proof kann in Form von Testimonials auf Deiner Webseite oder Bewertungen auf Produktseiten vorliegen. Du könntest auch umfangreichere Fallstudien erstellen, die zeigen, wie Dein Produkt einem Deiner Kunden geholfen hat, seine Ziele zu erreichen.

ClearVoice teilt Kundenberichte auf seiner Webseite. Hier findest Du ausführliche Interviews mit zufriedenen Kunden.

Marketing Funnel Stages - clearvoice customer story aimed at mid stage marketing funnel

Diese Strategie baut nicht nur auf dem sozialen Nachweis auf, sie fördert auch Deine Glaubwürdigkeit und Autorität. Wenn Interessenten sehen, dass Du ein vertrauenswürdiges Unternehmen bist, werden sie eher bereit sein, Geschäfte mit Dir zu machen.

4 Strategien für die dritte Phase des Marketing-Trichters

In der letzten Phase des Trichters – dem sogenannten Bottom-of-Funnel (oder BOFU) – dreht sich alles um die Konvertierung. In dieser Phase besteht das Ziel darin, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, eine gewünschte Aktion auszuführen, sei es die Anmeldung zur kostenlosen Testversion, das Abonnieren eines Newsletters oder die Tätigung eines Kaufs.

In dieser Phase werden folgende Leistungskennzahlen (KPIs) verfolgt:

  • Conversions
  • Verkäufe
  • Besuche im Onlineshop
  • Customer Lifetime Value

Hier sind vier Strategien, um den Verkauf am unteren Ende des Marketing-Trichters zu fördern.

1. Erstelle eine Demo- oder Testversion

Wenn der Kunde das untere Ende des Marketingtrichters erreicht, sollte er eine sehr klare Vorstellung davon haben, dass Dein Produkt einen Mehrwert liefert. Er würde Dein Produkt wahrscheinlich gerne ausprobieren und könnte zögern, einen Kauf zu tätigen, ohne es in Aktion gesehen zu haben.

Um die Bedenken zögerlicher Kunden zu zerstreuen und die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung zu erhöhen, solltest Du eine Produkt-Demo anbieten, z. B. ein Video oder eine interaktive App, die die Nutzung Deines Produktes simuliert.

Wenn Du Kleidung verkaufst, musst Du Deinen Kunden zeigen, wie das jeweilige Kleidungsstück an ihrem Körper aussehen würde. Gucci hat einen AR-Filter für Snapchat entwickelt, um Kunden zu zeigen, wie die Markenschuhe an ihren Füßen aussehen würden.

Marketing Funnel Stages - snapchat AR filter showing virtual shoes on customers feet

Du könntest unter anderem eine App entwickeln, mit der Benutzer sehen können, wie ein Produkt in ihrem Haus aussehen würde. Mit IKEA Place können Benutzer virtuelle Möbel in ihren eigenen vier Wänden testen, um zu sehen, wie sie aussehen würden.


Indem Du Deinen Kunden eine realistische Vorschau davon verschaffst, wie Dein Produkt aussieht und wie es funktioniert, erhöhst Du die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf tätigen.

2. Veröffentliche zielgerichtete Blogbeiträge

Am unteren Ende des Marketing-Trichters solltest Du Dich darauf konzentrieren, Deiner Zielgruppe so viel Mehrwert wie möglich zu bieten. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Blogbeiträge zu veröffentlichen, die sehr gezielt die Bedürfnisse und Interessen Deiner Kunden zugeschnitten sind.

Wenn Du eine Software verkaufst, die Marketingabteilungen dabei hilft, ihre Kundendaten zu verfolgen, könntest Du einen Blogbeitrag über die Bedeutung der Verfolgung von Daten im Marketing schreiben. Ein solcher Artikel wäre eine großartige Ressource für Marketing-Experten, die Deine Software in Betracht ziehen, außerdem könntest Du neue Leads gewinnen.

Du könntest sogar einen Schritt weiter gehen und ihnen zeigen, wie Dein Produkt das Problem eines Kunden gelöst hat. Indem Du Deiner Zielgruppe einen gezielten Mehrwert bietest und ihre spezifischen Bedürfnisse ansprichst, erhöhst Du die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf tätigen.

Daten zeigen, dass Vermarkter, die das Bloggen zur Priorität gemacht haben, mit 13-mal höherer Wahrscheinlichkeit einen positiven ROI erzielen.

3. Biete Gutscheine oder Rabatte an

Gutscheine und Rabatte werden oft in der Mitte des Marketing-Trichters angeboten, um die Konversionen zu steigern.

Daten zeigen, dass 6 von 10 kostenlosen Testversionen in kostenpflichtige Abonnements resultieren. Bei B2B-Unternehmen ist dies Konversionsrate sogar noch höher. Sie liegt bei etwa 66 %, das heißt, dass 2 von 3 Testversionen zu zahlenden Kunden werden. Bei B2C-Unternehmen liegen die Chancen in der Regel bei etwa 57 %.

marketing funnel stages - subscription business free trial chart

Aber was passiert, wenn Dein Kunde bis jetzt nicht genügend Zeit hatte, um sich von Deinem Produkt zu überzeugen? Solltest Du den Rabatt stornieren, selbst wenn er langfristig doch noch zu einem Kauf führen könnte?

Natürlich nicht. Du kannst den Gutschein oder Rabatt ruhig verlängern, wenn Du denkst, dass der Kunde vielleicht nur etwas mehr Zeit benötigt. Es ist besser, den Kunden im Marketing-Trichter zu halten (und sie letztendlich zu konvertieren), als ihn ganz zu verlieren.

Die Verlängerung von Gutscheinen und Rabatten kann eine großartige Möglichkeit sein, die Konversionsraten zu steigern, aber nur, wenn sie zum richtigen Zeitpunkt erfolgt. Wenn Du sie zu früh verlängerst, riskierst Du potenzielle Gewinne zu verlieren. Wenn Du sie zu spät verlängerst, hat der Kunde möglicherweise bereits eine Entscheidung getroffen und ist weitergezogen.

Das Finden eines Gleichgewichts ist entscheidend, um die Effektivität Deines Marketing-Trichters zu maximieren.

4. Gestalte die Preisstruktur klar und verständlich

Sobald Dein Kunde die unteren Stufen des Marketing-Trichters erreicht, sucht er wahrscheinlich nach Preisinformationen. Jetzt kann es knifflig werden.

Die Preisgestaltung kann eine Konversion fördern oder sie verhindern. Wenn der Kunde denkt, dass Dein Preis zu hoch ist, könnte er zu einem Konkurrenten wechseln. Wenn Deine Preise zu niedrig sind, könnte er an der Qualität Deines Produktes zweifeln.

Der beste Weg, dieses Problem zu lösen, besteht darin, so transparent wie möglich zu sein. Stelle sicher, dass alle Preise deutlich auf der Webseite oder in deinen Unterlagen aufgeführt werden. Wenn Du Rabatte oder kostenlose Testversionen anbietest, solltest Du diese ebenfalls auflisten. Du solltest den Kunden auch ermöglichen, seine Auswahl individuell anzupassen, damit sie genau das bekommen, was sie brauchen.

Das Gestalten einer Preisübersicht mit Optionen zur Anpassung steigert laut dem CXL Institute die Konversionen. Hier ist ein Beispiel von WPForms.

marketing funnel stages - guide wpforms pricing page showing pricing from high to low

Das Letzte, was Du möchtest, ist, dass Dein Kunde das Ende des Marketing-Trichters erreicht, nur um von Deiner Preisgestaltung verwirrt oder abgeschreckt zu werden. Klare und ehrliche Preise verhindern Probleme und erhöhen die Konversionsrate.

Erfahre in diesem Blogbeitrag, wie man eine Preisübersicht gestaltet.

4 Strategien für die Kundenpflege nach dem Kauf

Sobald der Kunde konvertiert ist, musst Du sicherstellen, dass er zufrieden ist, damit sie wiederkommt und Dich seinen Freunden empfehlen. Hier sind vier Strategien, die das langfristige Wachstum fördern.

1. Führe Umfragen durch, um mehr über Deine Kunden zu erfahren

Eine der besten Möglichkeiten, Deinen Marketing-Funnel zu verbessern, besteht darin, herauszufinden, wo und warum Kunden den Kauf abbrechen. Du kannst Umfragen durchführen, um mehr über Deine Kunden zu erfahren. Du könntest diese Umfragen auf Deiner Webseite teilen, als E-Mail verschicken oder dem Kunden direkt nach dem Kauf ein Formular zuschicken, um wertvolle Einblicke zu erhalten.

Die Umfrage direkt nach dem Kauf kann die Kundenzufriedenheit messen und Dir mitteilen, was gut funktioniert. Eine Umfrage nach Abbruch eines Kaufs, beispielsweise wenn ein Kunde sein Abonnement kündigt oder eine Rückerstattung beantragt, kann Dir dabei helfen, herauszufinden, was schiefgelaufen ist, damit Du den Prozess verbessern kannst.

Du könntest auch eine Umfrage unter Deinen Ladenbesuchern durchführen wie im folgenden Beispiel von Nordstrom Rack.

Marketing Funnel Stages - nordstrom rack post visit survey request sent by email

Du könntest die Umfragen auch nutzen, um Deine Zielgruppe zu segmentieren und Buyer Personas zu erstellen. Auf diese Weise kannst Du Dein Marketing gezielter ausrichten und bessere Ergebnisse erzielen.

Hier findest Du eine Anleitung zum Erstellen von Online-Umfragen.

2. Zeichne die Sitzungen auf

Wenn Du die Kundenerfahrung auf Deiner Webseite verbessern möchtest, solltest Du Sitzungen aufzeichnen. Auf diese Weise findest Du heraus, wie Kunden Deine Webseite navigieren, um mögliche Verwirrungen oder Frustrationen frühzeitig zu erkennen. Du brauchst nur ein Programm wie HotJar oder Mouseflow.

Wenn Du ein paar Sitzungen aufgezeichnet hast, kannst Du sie analysieren, um Deinen Marketing-Funnel zu verbessern. Wenn Du zum Beispiel wissen möchtest, wie gut Deine Checkout-Seite funktioniert, kannst Du ein Segment für Benutzer erstellen, die diese Seite besucht haben, und dann ihr Verhalten beobachten.

Vielleicht sind die enttäuscht, wenn sie die Versandkosten sehen. Oder sie haben Schwierigkeiten, das Eingabefeld für den Gutscheincode zu finden. Identifiziere diese Probleme und nimm dann Änderungen vor, um Deinen Marketing-Trichter zu verbessern und die Konversionen zu steigern.

3. Biete ein Empfehlungsprogramm an

In dieser Phase des Marketing-Trichters nutzen Deine Kunden Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Du kannst sie zur Nutzung des Produktes ermutigen, indem Du ein Empfehlungsprogramm anbietest.

Du könntest Deinen Kunden unter anderem einen Rabatt auf ihren nächsten Kauf bieten, wenn sie Dich einem Freund weiterempfehlen. Oder Du könntest ein Treueprogramm einrichten, das sie für wiederholte Käufe belohnt.

Dies ist eine Win-win-Situation sowohl für Dich als auch für Deine Kunden, da sie belohnt werden, wenn sie Dein Unternehmen weiterempfehlen. Du sammelst neue Leads und profitierst von mehr Verkäufen. Ein Treueprogramm sorgt nicht nur dafür, dass Deine Kunden wiederkommen, sondern hilft Dir auch, neue Kunden durch Mundpropaganda zu gewinnen.

Schau Dir dieses Beispiel vom kanadischen Mobilfunkunternehmen Koodo an. Es bietet eine einmalige Zahlung sowie jährliche Ersparnisse an.

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4. Mache den Kundenservice zur Priorität

Sobald der Kunde konvertiert, könnte man meinen, die Arbeit sei erledigt. Das ist aber nicht der Fall. Jetzt musst Du sicherstellen, dass er mit seinem Kauf zufrieden sind, und hier kommt der Kundenservice ins Spiel.

Wenn Du einen hervorragenden Kundenservice bieten kannst, ist es wahrscheinlicher, dass Deine Kunden wieder mit Dir ins Geschäft kommen und Dich weiterempfehlen. Wenn der Kundenservice schlecht ist, könntest Du Kunden verlieren und einen schlechten Ruf bekommen.

Tatsächlich sind 68 % der Kunden bereit, mehr für Produkte oder Dienstleistungen zu zahlen, wenn das Unternehmen einen guten Kundenservice bietet. 86 % der Kunden geben an, dass sie einer Marke aufgrund einer positiven Interaktion mit dem Kundenservice langfristig treu bleiben.

Deshalb ist es so wichtig, den Kundenservice zu einer Priorität zu machen, insbesondere wenn Du die Leads und Verkäufe aus Deinem Marketing-Trichter steigern möchtest.

Hier sind ein paar Möglichkeiten, den Kundenservice zu verbessern:

  • Schule Deine Mitarbeiter in der Beantwortung von Kundenanfragen und dem Umgang mit Beschwerden.
  • Antworte zeitnah auf Kundenanfragen.
  • Biete mehrere Kanäle zur Kontaktaufnahme an, z. B. Telefon, E-Mail, Live-Chat usw.
  • Nimm das Feedback Deiner Kunden ernst und nutze es, um Deine Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern.

Wenn Du diese Ratschläge befolgst, wird sichergestellt, dass Dein Marketing-Trichter reibungslos funktioniert und Deine Kunden zu langfristigen Markenbotschaftern werden.

Häufig gestellte Fragen zu den Phasen des Marketing-Trichters

Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufstrichter und einem Marketing-Trichter?

Der Verkaufstrichter umfasst alle Aktionen, die zum Kauf führen, von den Marketingbemühungen bis zur Conversion. Der Marketingtrichter ist der Prozess der Umwandlung eines potenziellen Leads in einen zahlenden Kunden.

Welche Inhalte eignen sich für alle Phasen des Marketing-Trichters?

Blogs, Videos, E-Books und Webinare können in jeder Phase des Marketing-Trichters eingesetzt werden.

Wie lange dauert die Zusammenstellung einer Strategie für jede Phase des Marketing-Funnels?

Die Zusammenstellung einer umfassenden Content-Marketing-Strategie kann sechs Monate oder länger dauern. Die Strategie jeder Phase muss separat entwickelt und dann zu einer übergreifenden Strategie kombiniert werden.

Wie viele Phasen hat der Marketing-Trichter?

Der Marketing-Trichter besteht normalerweise aus vier Phasen: Bewusstsein/Aufmerksamkeit, Interesse/Erwägung, Kaufabsicht/Handlung, Kundenbindung/Markentreue

Fazit

Da Du alle Stufen des digitalen Marketing-Funnels verstanden hast, ist es an der Zeit, eine eigene Strategie zu entwickeln.

Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, wer Deine Kunde ist, was er will und wie Du ihm die Erfahrung bieten kannst, die er sich wünscht. Dann musst Du Inhalte erstellen, die den potenziellen Kunden durch jede Phase des Marketing-Trichters führen.

Denke daran, dass Deine Botschaft und Strategie an jede Phase angepasst werden muss, um maximale Wirkung zu erzielen. Je früher Du beginnst, desto schneller kannst Du mehr Leads generieren und Deinen Umsatz steigern.

Welche Taktiken haben sich in Deinem Marketing-Funnel als nützlich erwiesen?

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