Der Aufbau eines erfolgreichen E-Commerce-Unternehmens ist nicht einfach.
Wenn Du alles richtig machst, kannst Du Dir einen Teil der 4,2 Billionen US-Dollar-Branche sichern. Wenn Du etwas falsch machst, verschwendest Du Zeit und Geld.
Mit den richtigen Leistungskennzahlen (KPIs) kannst Du jeden Ladenbesuch, jede Kundenreise und jeden Verkauf verfolgen und quantifizieren, um beispiellose Einblicke in Dein Unternehmen zu erhalten.
Schätzungen zufolge kaufen 2,4 Milliarden Menschen jedes Jahr im Internet ein. Um erfolgreich zu sein, muss man wissen, was funktioniert und was nicht. Du kannst diese Daten nutzen, um die Leistung Deines Geschäfts auf eine Weise zu optimieren, von der Manager im stationären Einzelhandel nur träumen können.
Es gibt jedoch so viele Kennzahlen, dass man schnell überwältigt ist. Woher weißt Du, welche Indikatoren hilfreiche Einblicke bieten und welche lediglich Deinem Ego schmeicheln?
Dieser Artikel bietet eine Antwort auf diese Frage. Du erfährst, was eine KPI ist, und welche KPIs für den Onlinehandel wichtig sind. Ich zeige Dir, welche 15 E-Commerce-Leistungskennzahlen jeder Händler im Auge behalten sollte.
Was sind E-Commerce-Leistungskennzahlen?
Lass uns mit einer kurzen Erklärung des Begriffs E-Commerce-KPIs beginnen.
KPI steht für „Key Performance Indicator“. Es handelt sich um Leistungskennzahlen (Messwerte) aus der Betriebswirtschaftslehre, die dazu dienen, den Erfolg einer unternehmerischen Tätigkeit zu messen.
Obwohl der Begriff allgegenwärtig ist, glaubt der Zukunftsforscher Bernard Marr, dass er „überstrapaziert und missverstanden“ wird. Daher nutzen Unternehmen diese Kennzahlen selten effektiv.
Hier ist eine Definition:
KPIs messen, wie gut Unternehmen, Abteilungen, Projekte oder Personen im Hinblick auf ihre strategischen Ziele und Vorgaben abschneiden.
Im weitesten Sinne liefern KPIs die wichtigsten Leistungsinformationen, die es Unternehmen (oder ihren Teilhabern) ermöglichen zu verstehen, ob das Unternehmen auf dem Weg ist, die gesteckten Ziele zu erreichen.
In den nächsten Jahren soll der E-Commerce-Umsatz um 50 % auf rund 7,4 Billionen US-Dollar steigen.
Die Verfolgung verschiedener strategischer Leistungsindikatoren ist für den langfristigen Erfolg jedes E-Commerce-Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Es hilft Dir, Dein Unternehmen besser zu verstehen, erfolgreiche Bereiche zu identifizieren und zu erkennen, wo Verbesserungspotenzial besteht.
Gut, aber was sind Leistungskennzahlen für E-Commerce?
E-Commerce-KPIs sind die wichtigsten Leistungsindikatoren Deines Onlineshops. Da das Ziel fast immer darin besteht, mehr Produkte zu verkaufen und höhere Umsätze zu erzielen, umfassen diese Kennzahlen den Nettogewinn, den durchschnittlichen Bestellwert und die Kundenbindungsrate.
Durch die Verfolgung der richtigen E-Commerce-Kennzahlen wirst Du in der Lage sein, bessere Entscheidungen zu treffen, um Deinen Umsatz zu steigern oder mehr Kunden zu gewinnen.
Natürlich gibt es viele Indikatoren, die man verfolgen kann, darum möchten wir jetzt herausfinden, welche wirklich wichtig sind.
So wählt man die richtigen E-Commerce-Kennzahlen
Nicht jeder E-Commerce-Shop erfasst die gleichen KPIs. Die wichtigen Faktoren für Deinen Shop sind möglicherweise nicht dieselben wie die Deiner Konkurrenten. Es hängt von Deinen Zielen ab.
Wenn Du Dir nicht sicher bist, welche Leistungskennzahlen Du verfolgen solltest, empfehle ich die folgende Vorgehensweise.
1. Definiere spezifische, erreichbare Ziele
Der erste Schritt besteht darin, die Ziele Deines Onlineshops zu definieren. Sei dabei so konkret wie möglich. Sage beispielsweise nicht einfach, dass Du den Website-Traffic steigern möchtest. Sage, dass Du den organischen Traffic innerhalb von sechs Monaten um 50 % steigern möchtest.
Du kannst mehrere Ziele verfolgen. Zwei oder drei Ziele sind absolut in Ordnung, da sie trotzdem effizient verfolgt werden können. Hier ist eine Liste gängiger E-Commerce-Ziele, um Dir den Einstieg zu erleichtern:
- Webseitenbesuche um X % steigern
- Produktlinie um X Kunden oder X Umsatz erweitern
- Kundenbindung verbessern, indem die Abwanderung um X % reduziert wird
- E-Mail-Liste auf X Abonnenten erweitern
- Umsatz durch Upsells und Cross-Sells um X % steigern
Durch das Festlegen spezifischer Ziele kannst Du leichter überprüfen, ob Du Deine Ziele erreicht hast. Außerdem weißt Du ganz genau, welche Kennzahlen verfolgt werden müssen.
2. Identifiziere relevante KPIs
Nicht jede E-Commerce-KPI liefert Informationen zu Deinen Zielen. Der nächste Schritt besteht also darin, die relevanten Kennzahlen zu finden. Wenn Dein Ziel beispielsweise darin besteht, den Website-Traffic zu erhöhen, hilft die Verfolgung der Absprungrate eher nicht. In diesem Fall sollte man die organischen Rankings verfolgen.
Stelle sicher, dass Deine Leistungskennzahlen die folgenden Merkmale aufweisen:
- Messbar: Wenn Du die gewählte KPI nicht messen kannst, kannst Du sie nicht verfolgen.
- Zeitnah: KPIs müssen in Echtzeit verfolgt und regelmäßig aktualisiert werden.
- Erreichbar: Wenn Du keine konkreten Maßnahmen zur Verbesserung Deiner Leistung unternehmen kannst, ergibt es keinen Sinn, die Kennzahl zu verfolgen.
- Relevant: Ist die KPI an mindestens eines Deiner gewählten Ziele gebunden?
Übertreibe es nicht. Wenn Du zu viele Kennzahlen verfolgst, kannst Du keine aussagekräftigen Daten sammeln, oder diese zumindest nicht sinnvoll nutzen. Drei und fünf KPIs pro Ziel sind völlig ausreichend.
3. Verfolgen und wiederholen
Eine Studie ergab, dass diejenigen, die ihre Fortschritte verfolgen, ihre Ziele mit 40 % höherer Wahrscheinlichkeit erreichen.
Beginne so schnell wie möglich mit der Verfolgung Deiner Leistungskennzahlen. Je mehr Daten Dir zur Verfügung stehen, desto schneller kannst Du Muster erkennen und Verbesserungen vornehmen.
Verwende das Google Looker Studio, um Deine Fortschritte in ein visuelles Format zu übertragen.
Es ist kein Problem, wenn Du nicht sofort die richtigen KPIs verfolgst. Experimente und Ausprobieren sind wesentliche Bestandteile der Ermittlung der zu verfolgenden Leistungskennzahlen für den E-Commerce.
Wiederhole diesen Prozess. Bewerte Deine Ergebnisse etwa alle drei Monate. Scheue nicht davor zurück, Deine Strategie zu ändern und andere Kennzahlen zu verfolgen, falls sich die Ziele Deines Shops ändern.
Die 15 wichtigsten E-Commerce-Kennzahlen
Okay, jetzt weißt Du, was E-Commerce-KPIs sind und wie du die Kennzahlen findest, die für Dein Unternehmen am relevantesten sind. Schauen wir uns nun die 15 wichtigsten E-Commerce-Leistungskennzahlen an, die Du meiner Meinung nach verfolgen wolltest.
Eins möchte ich jedoch klarstellen: Du musst nicht alle Kennzahlen verfolgen! Diese Liste dient lediglich als Übersicht, um die KPIs zu identifizieren, die für Dich und Deine Ziele am wichtigsten sind.
1. Gesamtumsatz
Im Jahr 2021 überstieg der E-Commerce-Umsatz in den USA 870 Milliarden US-Dollar.
Jeder Onlineshop-Betreiber sollte seine Verkaufszahlen täglich, wöchentlich, monatlich, vierteljährlich und jährlich verfolgen. Du kannst diese Kennzahl auf zwei Arten verfolgen.
Die Erste besteht darin, die Anzahl der verkauften Produkteinheiten zu überwachen. Dies ist eine sinnvolle Strategie für kleine E-Commerce-Unternehmen, die nur wenige Produkte anbieten.
Wenn Du mehrere hundert oder tausend Produkte verkaufst und die Fixkosten keine Rolle spielen, verfolgst Du stattdessen den Bruttoumsatz. Der Bruttoumsatz ist der Gesamtumsatz in einem bestimmten Zeitraum.
In manchen Fällen kann es sinnvoll sein, sowohl den Gesamtumsatz als auch den Bruttoumsatz zu verfolgen, beispielsweise für Unternehmen, die eine bestimmte Anzahl an Verkäufen erzielen müssen, um sich für Rabatte beim Einkauf ihrer Produkte zu qualifizieren. Wenn Du beide Kennzahlen verfolgst, kannst Du auch erkennen, ob das Bruttoumsatzwachstum auf mehr Kunden oder höhere durchschnittliche Bestellwerte zurückzuführen ist.
Deine E-Commerce-Plattform verfügt mit Sicherheit über ein Dashboard, das diese Werte enthält. Alternativ kannst Du aber auch Google Analytics verwenden, um Deine Verkaufszahlen zu verfolgen.
2. Nettogewinn
Die durchschnittliche Nettogewinnmarge im Online-Handel beträgt 7,26 %.
Der Nettogewinn Deines Onlineshops ist ein Maß für Deine Gesamtrentabilität. Es handelt sich um den Gewinn nach Abzug aller Ausgaben und Kosten. Der Nettogewinn wird so berechnet:
Die Berechnung des Nettogewinns kann kompliziert sein, auch wenn die Gleichung einfach ist. Glücklicherweise berechnen Buchhaltungsprogramme den Nettogewinn und zeigen ihn in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung an.
Der Nettogewinn ist ein hervorragendes Maß für die Bewertung des allgemeinen Zustands Deines Geschäfts. Wenn Du7 Gewinne erwirtschaftest, hast Du eine gute Wachstumsgrundlage und das nötige Budget, um ins Marketing zu investieren.
Der Nettogewinn kann auch zeigen, ob Deine Strategien einen Mehrwert schaffen. Die Verfolgung dieser Kennzahl im Zusammenhang mit Marketingstrategien wie Rabatten, Sonderangeboten und kostenlosem Versand kann Dir zeigen, inwieweit sich eine Steigerung der Conversions auf Dein Endergebnis auswirken würde. Vielleicht solltest Du Deine Strategien noch einmal überdenken, wenn sich herausstellt, dass sie zu Verlusten führen.
Du musst diese Kennzahl nicht so stark überwachen wie den Umsatz. Monatlich, vierteljährlich und jährlich sind ausreichend.
3. Durchschnittlicher Bestellwert
Der durchschnittliche Bestellwert für E-Commerce-Shops beträgt 45 US-Dollar.
Der durchschnittliche Bestellwert (DBW) bezieht sich auf den Durchschnittsbetrag, den Kunden bei einem Kauf ausgeben. Er kann berechnet werden, indem Du den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen dividierst.
Wie beim Nettogewinn ist es sinnvoll, den DBW monatlich, vierteljährlich und jährlich zu verfolgen. Deine E-Commerce-Plattform sollte den durchschnittlichen Bestellwert automatisch berechnen. Wenn nicht, kannst Du E-Commerce-Tracking in Google Analytics einrichten.
Der durchschnittliche Bestellwert ist in der Regel eine der ersten Kennzahlen, die Shopbetreiber verfolgen und steigern möchten. Wenn Du den DBW Deines Shops erhöhen willst, ohne mehr Bestellungen oder Kunden zu gewinnen, steigerst Du den Umsatz Deines Shops. Ein höherer DBW bedeutet auch, dass Du höhere Kosten für die Kundenakquise verkraften und zusätzliche Anreize wie kostenlose Lieferung anbieten könntest, ohne ein Endergebnis zu gefährden.
Der durchschnittliche Bestellwert variiert je nach Branche erheblich, wie diese Grafik von Instasent zeigt:
Deswegen ist es wichtig, sich auf Veränderungen im DBW zu konzentrieren, anstatt ihn mit einem allgemeinen Branchendurchschnitt zu vergleichen.
4. Anzahl der Bestellungen
Laut einer Studie von Metrilo bestellen 28 % der Kunden mehr als einen Artikel pro Einkauf.
Die Anzahl der Bestellungen ist die Gesamtmenge (nicht der Wert) der Bestellungen, die in einem bestimmten Zeitraum eingegangen ist. Normalerweise verfolgt man diese Kennzahl monatlich, vierteljährlich oder jährlich.
Für die effiziente Bestandsverwaltung ist es wichtig zu wissen, wie viele Bestellungen Kunden aufgeben. Nur so kannst Du Lagerflächen und Produktbestellungen genau vorhersagen. Die Verfolgung des Bestellvolumens zeigt auch, welche Auswirkungen Änderungen der Preise, der Qualität und anderer Merkmale auf den Umsatz haben.
Deine E-Commerce-Plattform sollte diese Kennzahl zur Verfügung stellen. Du kannst sie aber auch in einem Bestandsverwaltungsprogramm verfolgen, sofern Du eins verwendest.
5. Customer Lifetime Value
Laut Metrilo betrug der durchschnittliche Customer Lifetime Value der untersuchten Branchen 168 US-Dollar.
Der Customer Lifetime Value (CLV, CLTV oder LTV) beschreibt allgemein den Deckungsbeitrag, den ein Kunde während seines gesamten „Kundenlebens“ realisiert. Es ist im Wesentlichen ein Maß für den Durchschnittswert eines Kunden.
Die Berechnung dieser Kennzahl kann etwas schwierig sein. Wir verwenden die einfachste Formel, Du musst aber trotzdem etwas recherchieren. Zuerst musst Du den durchschnittlichen Bestellwert, die durchschnittliche Häufigkeit, mit der Kunden pro Jahr bei Dir einkaufen, und Deine durchschnittliche Kundenbindung ermitteln. Dann werden diese Durchschnittswerte multipliziert.
Auch wenn die Berechnung des CLV kompliziert ist, lohnt sich der Aufwand. Du musst verstehen, wie viel jeder Kunde wert ist, da es zeigt, wie hoch die Rendite unter Berücksichtigung der Akquisekosten für Kunden ausfällt.
Der Customer Lifetime Value ist auch ein Maß dafür, wie gut Dein Unternehmen Kunden bindet. Je höher der CLV im Verhältnis zum DBW ist, desto häufiger kaufen Kunden bei Dir ein.
6. Kundenbindungsrate
Die Kundenbindungsrate Deines Onlineshops gibt an, welcher Prozentsatz der Gesamtkundenzahl innerhalb eines gewissen Zeitintervalls nicht abspringt, sondern als Kunden beim Unternehmen verbleibt. Du kannst diese Kennzahl über ein Vierteljahr, ein Jahr oder sogar länger messen.
Die Kundenbindungsrate ist leicht zu berechnen. Subtrahiere einfach die Anzahl der über einen bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden (N) von der Gesamtzahl der Kunden am Ende des Zeitraums (E) und dividiere diese durch die Anzahl der Kunden, die Du zu Beginn des Zeitraums hattest (S). Multipliziere das Ergebnis mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten.
Die Kundenbindungsrate zeigt Dir, wie zufrieden Deine Kunden sind und ob sie Dir treu bleiben.
Auch diese Kennzahl kann mitunter sehr stark variieren. Einige Unternehmen wie Möbelunternehmen weisen aufgrund der Art ihrer Produkte naturgemäß eine geringere Kundenbindungsrate auf. Andere Geschäfte – etwa solche, die Abonnements anbieten – haben naturgemäß höhere Kundenbindungsraten.
Leider sind die Kundenbindungsraten im Einzelhandel eher niedrig. Laut einer Studie von ProfitWell liegt die Kundenbindungsrate im Einzelhandel bei 63 %. Das ist deutlich weniger als bei Banken (75 %), Versicherungen (83 %) und Medien (84 %).
7. Trafficvolumen
Wenn Du Deinen Umsatz steigern willst, musst Du natürlich Deinen Traffic verfolgen, genauer gesagt das Trafficvolumen.
Der durchschnittliche Traffic einer E-Commerce-Webseite variiert sehr stark. Der monatliche Traffic von Amazon beträgt 2,45 Milliarden Nutzer. Der Traffic aller E-Commerce-Plattformen betrug im Januar 2022 17,1 Milliarden
Du kannst Dein Trafficvolumen in Google Analytics verfolgen. Klicke auf Akquisition > Alle Zugriffe > Quellen, um den gesamten Traffic Deiner Webseite in einem bestimmten Zeitraum nach Akquisitionskanal zu prüfen.
Mit Ubersuggest kannst Du den Traffic Deiner Konkurrenten einschätzen. Gib die URL eines Mitbewerbers ein und erhalte eine Schätzung seines monatlichen organischen Traffics.
Überwache das Trafficvolumen wöchentlich, monatlich, vierteljährlich und jährlich. Du wirst wahrscheinlich feststellen, dass es zu bestimmten Zeiten, beispielsweise zur Weihnachtszeit, steigt. Daher kann Dir die Verfolgung dieser Kennzahl über einen längeren Zeitraum dabei helfen, einen genaueren Überblick zu erhalten.
8. Verweildauer
Die Verweildauer gibt an, wie lange ein Besucher auf Deiner Webseite verbringt, bevor er sie wieder verlässt. Auch diese KPI muss nicht extra berechnet werden. Google Analytics berechnet diesen Wert automatisch.
Ebenso wie das Trafficvolumen sollte diese Kennzahl über eine Woche, einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr verfolgt werden.
Die Verweildauer ist ein hervorragender Indikator dafür, wie ansprechend Dein Onlineshop ist. Weiterhin ist die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden einen Kauf tätigen, umso höher, je länger sie auf Deiner Webseite bleiben und sich Deine Produkte ansehen.
Es wird Dich sicherlich nicht überraschen, dass einige der erfolgreichsten E-Commerce-Plattformen die längste Verweildauer haben. Amazon-Besucher verbringen im Durchschnitt 10 Minuten auf der Webseite, Target-Besucher nur 3,5 Minuten.
9. Conversion-Rate
Deine Webseite erhält also viele Besucher, aber wie viele davon werden zu zahlenden Kunden?
Das verrät die Conversion-Rate.
Die Conversion-Rate beschreibt den Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen. Das können etwa neue Abonnenten für Deinen Newsletter oder zahlende Kunden sein. Als E-Commerce-Betreiber sind wir natürlich an zahlenden Kunden interessiert.
Du berechnest die Conversion-Rate, indem Du die Anzahl der Bestellungen durch die Anzahl der Besucher Deines Shops dividierst und mit 100 multiplizierst, um den Prozentsatz zu erhalten.
Conversion-Rates können drastisch variieren. Luxusgeschäfte mit teuren Produkten haben deutlich niedrigere Konversionsraten als Amazon oder Walmart. Die durchschnittliche Conversion-Rate für Onlineshops liegt bei 2,17 %, sie kann jedoch je nach Branche variieren, wie diese Grafik von Growcode und IRP Commerce zeigt:
Deine Conversion-Rate kann auf verschiedene Dinge hinweisen, z. B. wie ansprechend Deine Webseite ist, ob sie optimiert ist und wie attraktiv Deine Produkte sind. Wenn Du viel Traffic verzeichnest, dieser sich aber nicht in Umsätzen niederschlägt, solltest Du die Preisgestaltung oder den Checkout-Prozess prüfen.
10. Return on Advertising Spend (ROAS)
ROAS steht für Return on Advertising Spend. Der Wert bezieht sich auf den tatsächlich erzielten Gewinn pro Werbeausgabe in Euro.
Die Berechnung des Return on Advertising Spend ist ganz einfach. Teile den erzielten Umsatz durch die Gesamtkosten der Werbekampagne.
Der ROAS wird jedoch selten als Zahl ausgedrückt, sondern normalerweise als Verhältnis angegeben. Wenn Du 1.000 Euro für eine Werbekampagne ausgeben würdest, die einen Umsatz von 5.000 Euro erzielt, wäre Dein ROAS 5:1.
Laut WebFX liegt der durchschnittliche ROAS für Google-Anzeigen bei 200 % oder 2:1. Wenn Du diesen Wert erzielst, hast Du alles richtig gemacht.
Ein starker ROAS zeigt, dass Deine Anzeigen zahlende Kunden gewinnen. Theoretisch führen höhere Ausgaben zu mehr Einnahmen. Ein schwacher oder negativer ROAS deutet darauf hin, dass Du Deine Werbeausgaben reduzieren solltest oder die Konversionsraten erhöhen musst.
Auch hier kann Google Analytics helfen. Du kannst Deine digitale Marketingkampagne über Google Analytics verfolgen und so jeden Besucher überwachen, der auf Deine Anzeige klickt.
11. Abbruchrate von Warenkörben
Wenn Besucher Produkte in ihren Warenkorb legen, die Webseite jedoch verlassen, ohne einen Kauf abzuschließen, wird dieser Besucher als Warenkorbabbruch gezählt. Die Warenkorbabbruchrate gibt an, wie viele Nutzer den Kauf vorzeitig abbrechen.
Die durchschnittliche Abbruchrate von Warenkörben liegt bei rund 77,13 %, variiert jedoch je nach Gerät, Standort oder Branche, darum ist es so wichtig, dass diese Kennzahl verfolgt wird. Optinmonster erfasste die durchschnittliche Abbruchrate von Warenkörben zwischen 2006 und 2018. Sie sank kein einziges Mal unter 60 %, Tendenz steigend. Der aktuelle Durchschnitt liegt bei 75,6 %.
Da die Abbruchrate stark variieren kann, sollte sie über einen längeren Zeitraum hinweg verfolgt werden, am besten monatlich, vierteljährlich oder jährlich.
Du kannst diese Kennzahl selbst berechnen, Deine E-Commerce-Plattform sollte sie aber automatisch erfassen. Mach Dir keine Sorgen, wenn sie sehr hoch ausfällt. Das ist ganz normal.
Abbruchrate wird berechnet, indem Du die Gesamtzahl der abgeschlossenen Käufe durch die Anzahl der erstellten Warenkörbe dividierst und mit 100 multiplizierst, um den Prozentsatz zu erhalten.
Es gibt viele Gründe, warum Kunden ihren Kauf plötzlich abbrechen. Es kann an zu hohen Versandkosten, fehlenden Zahlungsmöglichkeiten oder einem komplexen Checkout-Prozess liegen. Manchmal sind die Besucher einfach nicht kaufbereit. Du kannst Besucher nicht davon abhalten, ihren Einkauf abzubrechen, Du kannst aber Maßnahmen ergreifen, wenn Du weißt, dass Deine Abbruchrate steigt.
12. Kundenakquisekosten
Die durchschnittlichen Kundenakquisekosten aus organischen Quellen in der B2B-E-Commerce-Branche beträgt 87 US-Dollar.
Unter den Kundenakquisekosten werden die Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing verstanden, also wie viel die Gewinnung eines neuen Kunden kostet. Diese Leistungskennzahl ist normalerweise an eine Werbekampagne gebunden.
Nehmen wir an, Du hast 2.000 Euro in eine Werbekampagne investiert und 100 Kunden gewonnen.In diesem Fall würden Deine Kundenakquisekosten 20 Euro betragen.
Wie Du sehen kannst, ist diese Kennzahl relativ einfach zu berechnen. Dividiere einfach den Gesamtbetrag, der ausgegeben wurde, durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden.
Diese Kennzahl ist wichtig, da sie Dir zeigt, ob Deine Werbekampagnen erfolgreich sind. Da der durchschnittliche Verkaufspreis wahrscheinlich einigermaßen stabil bleibt (es sei denn, Du bringst neue Produkte heraus), zeigen die Kundenakquisekosten, wie profitabel Dein Geschäft ist. Niedrige Kundenakquisekosten bedeuten einen höheren Gewinn.
Außerdem kannst Du Deine Kampagnen besser planen. Wenn Du etwa eine bestimmte Anzahl neuer Kunden gewinnen möchten und weißt, wie viel jeder Kunde kostet, kannst Du Dein Budget besser einteilen.
13. Organische Suchrankings
Eine der besten Möglichkeiten, die Gesamtkosten der Kundenakquise zu senken, besteht darin, mehr kostenlosen Traffic zu generieren. 33 % des Traffics von E-Commerce-Webseiten stammt aus der organischen Suche. Die SEO hat ihre Stärken und dies ist auch der Grund, warum man seine organischen Rankings verfolgen sollte.
Wie ich in diesem Artikel zeigt, mangelt es nicht an Möglichkeiten, das organische Ranking Deines Onlineshops zu verbessern. Um das Ranking zu verbessern, musst Du aber wissen, wo Du stehst. Verwende dafür am besten Ubersuggest. Es zeigt die aktuelle Position aller Keywords, für die Deine Webseite in den Suchergebnissen erscheint
Dir werden außerdem weitere Keywords vorgeschlagen, auf die Du abzielen könntest. Klicke auf „Keyword-Ideen“, gib Deine Domain ein und erstelle solch eine Liste mit Keywords, aus denen Du wählen kannst.
14. Zum Warenkorb hinzugefügt
Welchen Wert sollte man hier anstreben? Databox befragte E-Commerce-Experten. Die häufigste Antwort war 3 bis 4 %. Dieser Wert bezieht sich auf den Prozentsatz der Kunden, die einen Artikel in den Warenkorb legen.
Der Prozentsatz, mit dem Kunden Artikel in den Warenkorb legen, wird berechnet, indem man die Sitzungen, bei denen ein Artikel in den Warenkorb gelegt wird, durch die Gesamtzahl der Sitzungen teilt.
Dieser Wert und andere, wie die Abbruchrate und die Anzahl der Bestellungen, ist wichtig und sollte verfolgt werden. Die beiden anderen Werte verlieren an Bedeutung, wenn Besucher keine Produkte in den Warenkorb legen.
Die Add-to-Cart-Rate zeigt, wie gut Deine Produktauswahl ankommt, wie gut die Produktbeschreibungen sind und wie benutzerfreundlich die Webseite ist. Wenn einer dieser Faktoren optimiert wird, kann man damit rechnen, dass die Rate der hinzugefügten Produkte im Warenkorb ebenfalls steigt.
15. Kundenzufriedenheit
Auf einer Skala von 1 bis 100 lag die durchschnittliche Kundenzufriedenheit im letzten Quartal des Jahres 2021 bei 73,3.
Sind Deine Kunden mit ihrem Einkaufserlebnis zufrieden? Hohe Umsätze und niedrige Abbruchraten können darauf hinweisen, dass alles gut ist, man kann sich aber nie ganz sicher sein, wenn man keinen genauen Blick auf die Kundenzufriedenheit wirft.
Eine Kundenumfrage ist eine echte Möglichkeit, die Kundenzufriedenheit zu messen. Führe sie am besten unmittelbar nach dem Kauf oder der Lieferung durch, dann ist die Wahrscheinlichkeit einer Reaktion des Kunden am größten. Eine einfache Frage wie „Wie zufrieden waren Sie mit Ihrer Erfahrung?“ gefolgt von einer Skala von eins bis fünf reicht aus.
Die Kundenzufriedenheit ist die Summe aller Bewertungen, dividiert durch die Gesamtzahl der befragten Kunden mal 100.
Nutze diesen Wert als Ausgangspunkt und setze Dich mit Kunden in Verbindung, die das Erlebnis schlecht bewertet haben. Qualitatives Feedback kann Aufschluss darüber geben, wie Du Deine Kunden zufriedenstellen kannst.
Häufig gestellte Fragen zu KPIs im E-Commerce
Welches sind die drei am häufigsten verwendeten Leistungskennzahlen im E-Commerce?
Traffic, durchschnittlicher Bestellwert und Customer Lifetime Value sind drei der am häufigsten erfassten Leistungskennzahlen im E-Commerce.
Welches ist das beste Tool zur Verfolgung meiner KPIs?
Deine E-Commerce-Plattform, Google Analytics und ein SEO-Tool wie Ubersuggest sind die besten Tools, um E-Commerce-KPIs zu verfolgen.
Wie oft sollte ich die Kennzahlen meines Onlineshops messen?
Das hängt von den verfolgten Kennzahlen ab. Einige, wie der Gesamtumsatz, können jeden Tag geprüft werden. Andere wie die Conversion-Rate oder die Abbruchrate lassen sich besser monatlich oder über den Zeitraum eines Quartals bewerten.
Welche Werte sollte ich anstreben?
Konzentriere Dich auf Deine Ziele. Wenn Du mehr Traffic erzielen willst, solltest Du Deine organischen Rankings verfolgen. Wenn Du mehr Produkte verkaufen möchtest, solltest Du Dich auf die Conversion-Rate und Abbruchrate konzentrieren.
Fazit
Die Verfolgung der richtigen KPIs kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg Deines Onlineshops ausmachen. Die falschen Kennzahlen lassen Dich weiterhin im Dunkeln tappen. Du kannst Dein Geschäft viel einfacher optimieren, wenn Du die richtigen Daten zur Hand hast.
Die schiere Anzahl der zu verfolgenden Leistungskennzahlen kann jedoch überwältigend sein. Deshalb ist es wichtig, herauszufinden, welche KPIs tatsächlich wichtig sind. Setze Dir feste Ziele und Benchmarks, um diese zu verfolgen und gezielt auf das Erreichen dieser Ziele hinzuarbeiten. Wiederhole den Prozess bei Bedarf.
Welche E-Commerce-KPIs verfolgst Du derzeit? Lass es mich in den Kommentaren wissen!
