So optimierst Du den Deckungsbeitrag Deines Unternehmens

How to Optimize Your Business' Contribution Margin Ratio

Bildung ist der Schlüssel zum geschäftlichen Erfolg. Ich spreche aber nicht nur von der Bildung in der Schule oder Universität, ich spreche von Weiterbildung und zwar die Art von Weiterbildung, die Du selbst antreibst.

Das Verständnis der Finanzen Deines Unternehmens kann Dir helfen, Deine Gewinne zu steigern, Ausgaben zu senken und einen reibungsloseren Ablauf zu garantieren. Der Deckungsbeitrag ist einer dieser Begriffe aus der Kosten- und Leistungsrechnung, auf die man oft stößt, der in Wirklichkeit aber viel unkomplizierter ist, als er sich zunächst anhört.

In diesem Artikel möchte ich genauer auf den Deckungsbeitrag eines Unternehmens eingehen und Dir zeigen, wie man ihn berechnet und optimiert.

Was ist der Deckungsbeitrag?

What is contribution margin ratio?

Der Deckungsbeitrag (auch Deckungsbeitragsquote oder Deckungsbeitragssatz genannt) ist die Differenz zwischen den erzielten Erlösen und den variablen Kosten. Wenn Du einen Onlineshop führst und T-Shirts für 20 Euro verkaufst, die variablen Kosten für die Herstellung des T-Shirts 10 Euro betragen, dann beträgt der Deckungsbeitrag pro T-Shirt 10 Euro.

Um den Deckungsbeitrag zu erhalten, subtrahiert man die variablen Kosten der Herstellung eines Produkts vom Verkaufspreis. Die Differenz wird dann für Fixkosten wie Miete und Versicherung verwendet.

Du musst den Deckungsbeitrag Deines Unternehmens kennen und verstehen, um Veränderungen in Deinen Gewinnmargen zu erkennen und die Ursache des Problems schneller ermitteln zu können.

Hier ist ein weiteres Beispiel. Nehmen wir an, Du führst eine SEO-Agentur und stellst Deinen Kunden 2.000 Euro pro Monat in Rechnung. Normalerweise arbeiten Agenturen mit einer Marge von 50 Prozent, was bedeutet, dass Dir jeden Monat etwa 1.000 Euro für variable Ausgaben und 1.000 Euro zur Deckung Deiner Fixkosten zur Verfügung stehen würden. Der Rest wäre dann Dein Nettogewinn.

Plötzlich bemerkst Du, dass Dir in diesem Monat nur 500 Euro zur Verfügung stehen, woraufhin Du natürlich Nachforschungen anstellst. Es stellt sich heraus, dass einer Deiner Partner aus dem Ausland seine Preise erhöht hat, und das schmälert Dein Endergebnis. Du könntest die Situation lösen, indem Du Deine Raten erhöhst, Deinen Vertrag mit dem besagten Partner neu verhandelst oder einen neuen, günstigeren Partner findest.

Ohne den Deckungsbeitrag würdest Du diese Art von Problem nicht so schnell identifizieren und lösen können.

Fixkosten vs. variable Kosten

Um den Deckungsbeitrag berechnen zu können, musst Du zuerst den Unterschied zwischen Fixkosten und variablen Kosten verstehen.

Fixkosten sind der Teil der Gesamtkosten eines Unternehmens, der in einem bestimmten Zeitraum unabhängig von der Bezugsgröße konstant bleiben. Dazu gehören unter anderem die folgenden Kosten:

  • Miete oder Leasingvertrag
  • Zinsen
  • Versicherungen

Diese Kosten sind vorhersehbar, deshalb verwenden wir einen Teil unserer Gewinnmarge, um Fixkosten zu begleichen, denn wir wissen, wie viel wir jeden Monat für diese Kosten einplanen müssen und wie viel anschließend noch übrig bleibt.

Variable Kosten hingegen variieren jeden Monat je nach Produktionsniveau. Wenn Dein Onlineshop beispielsweise in einem Monat 100 T-Shirts und im nächsten Monat 200 T-Shirts produziert, entstehen zusätzliche Kosten aufgrund des höheren Produktionsniveaus, da Du zusätzliche Ausgaben für Materialien und Mitarbeiter hast.

Wenn Du Deinen Deckungsbeitrag kennst, spielt das keine Rolle, da Du mehr Produkte verkaufen kannst und folglich einen höheren Gewinn erzielst. Du kannst Dein Unternehmen skalieren.

Während die variablen Kosten steigen, bleiben die Fixkosten oft gleich, es sei denn, Du investierst in eine größere Produktionshalle oder stellst neue Mitarbeiter ein, was natürlich zusätzliche Ausgaben nach sich zieht.

Anhand der variablen Kosten lassen sich Probleme im System identifizieren. Wenn Du zum Beispiel feststellst, dass ein bestimmtes T-Shirt weit unter der benötigten Gewinnspanne liegt, kannst Du dem Problem auf den Grund gehen. Vielleicht sind die Beschaffungskosten gestiegen und dies hat Deine Marge von 50 Prozent auf nur 25 Prozent reduziert.

Das Verständnis Deiner variablen Kosten kann Dir helfen, Deine Produkte besser zu bepreisen und Dich schneller an Marktschwankungen anzupassen.

Die Berechnung des Deckungsbeitrags

Hier ist die Formel zur Berechnung des Deckungsbeitrags:

Deckungsbeitrag = Erlöse – variable Kosten

Um dies besser zu verstehen, schauen wir uns die Berechnung am besten anhand eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung an. Dafür nehme ich wieder ein Beispiel aus dem Bereich E-Commerce.

Dein Unternehmen verkauft maßgeschneiderte Teppiche für 50 Euro. Das Material und die Herstellung kosten 30 Euro, somit beträgt Dein Gewinn 20 Euro pro Teppich. Die Gewinnspanne liegt demnach bei 40 % für jedes verkaufte Produkt.

Dieses Beispiel lässt sich auch auf Dienstleistungen übertragen.

Angenommen, Du führst eine Webdesign-Agentur. In diesem Fall hast Du möglicherweise keine Materialkosten, aber Arbeitskosten und möglicherweise variable Kosten für Software. Einige Programme werden eventuell den Fixkosten zugerechnet, während andere nach monatlicher Nutzung abgerechnet werden.

Nehmen wir also an, Du verlangst 1.000 Euro für die Erstellung einer Webseite und die Erstellung kostet Dich 500 Euro. Ihr Deckungsbeitrag würde in diesem Fall 500 Euro oder 50 % betragen.

Du willst natürlich, dass Dein Deckungsbeitrag möglichst hoch ausfällt, also näher an der 100 % Grenze, das ist aber eher unwahrscheinlich. Die meisten Unternehmen arbeiten mit einer Marge von weniger als 50 Prozent. Einige Produkte können eine Marge von 75 Prozent erzielen, andere nur 10 Prozent. Produkte mit niedrigen Margen sind oft Leadmagnete und Produkte mit höheren Margen in der Regel höherwertige Produkte.

Das Wichtigste ist, dass Du verstehst, wie Du diese Margen berechnest, um Deinen Gewinn zu maximieren.

Wofür verwendet man den Deckungsbeitrag?

Warum ist der Deckungsbeitrag so wichtig? Auch kleine Unternehmen müssen ihn kennen, um …

  • Veränderungen in den variablen Kosten zu erkennen
  • zu bestimmen, wie viel Lohn man sich selbst auszahlen kann
  • die Kosten für Waren und Dienstleistungen zu erhöhen oder zu senken
  • die Mitarbeiterplanung dem Produktionsvolumen abzupassen
  • sicherzustellen, die Fixkosten gedeckt werden können

Ich könnte diese Liste endlos fortsetzen. Es ist nicht immer einfach, mögliche Probleme sofort zu erkennen, ich kann Dir dabei aber behilflich sein.

So verbesserst Du Deinen Deckungsbeitrag

Ich möchte nun auf einige umsetzbare Schritte eingehen, die Du unternehmen kannst, um Deinen Deckungsbeitrag zu verbessern, Deine Kosten zu senken oder mehr Gewinn zu erzielen.

Kundenbindung fördern

Wenn Du Deine Kunden länger hältst, verbesserst Du automatisch Deinen Deckungsbeitrag. Wenn Du jeden Monat Unmengen in den Verkauf stecken musst, schmälert dies Dein Endergebnis, insbesondere wenn Du trotz Deiner Bemühungen keine neuen Kunden gewinnst.

Wenn Dein Unternehmen wächst, kannst Du bestimmen, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Dies ist möglich, wenn Dein Unternehmen über eine Kundengewinnungsstrategie verfügt. Verbessere Deinen Onboarding-Prozess, stelle einen besseren Kundenservice bereit und erweitere Dein Angebot, um Kunden länger zu halten und die Kundenbindung zu fördern.

Kosten auf kreative Art und Weise senken

Wenn Produktionskosten oder Kosten für Mitarbeiter Deinen Deckungsbeitrag schmälern, ist es möglicherweise an der Zeit, genauer hinzusehen und Veränderungen vorzunehmen. Finde heraus, wie viel die Herstellung Deines Produktes kostet und suche dann nach Wegen, um diese Kosten zu senken, ohne die Qualität zu beeinträchtigen.

Du könntest Dich nach anderen Anbietern umsehen. Vielleicht bietet ein anderer Zulieferer das gleiche Produkt zu einem niedrigeren Preis an. Du könntest Deine Kosten möglicherweise auch senken, indem Du mehr Produkte auf Vorbestellung verkaufst, falls es sich um ein beliebtest Produkt handelt.

Für Dienstleistungsunternehmen gilt das gleiche Prinzip. Vielleicht fallen die Arbeitskosten für einen bestimmten Dienst zu hoch aus. Dies könnte auf veraltete Praktiken, zu viele Neueinstellungen oder fehlende Weiterbildungsmaßnahmen zurückzuführen sein. In diesem Fall musst Du die Gründe für die zu hohen Arbeitskosten ermitteln und nach Lösungen suchen, um diese zu senken. Die Automatisierung von Teilbereichen des Prozesses kann hilfreich sein.

Preisänderungen vornehmen

Ich sage nicht, dass Du Deine Preise erhöhen sollst. Finde stattdessen Bereiche, in denen Deine Preise angepasst werden könnten. Vielleicht stellst Du während Deiner Untersuchung fest, wie die zusätzlichen Kosten in anderen Bereichen ausgeglichen werden könnten.

Du könntest zum Beispiel Deine Versandkosten erhöhen oder einen neuen Zulieferer finden, wodurch der Gesamtpreis des Produktes sinken würde. Dann verärgerst Du Deine Kunden nicht und erzielst gleichzeitig eine höhere Gewinnspanne.

In einigen Fällen muss man die Nachfrage neu bewerten. Eine pauschale Preiserhöhung kann notwendig sein, falls Du Deine Preise schon länger nicht erhöht hast. B2B-Kunden verstehen diese Preiserhöhungen meistens.

Denk daran, dass Preiserhöhungen immer Nachwirkungen haben. Du musst Deine Preise erhöhen, weil die Produktionskosten gestiegen sind. Die Chancen stehen jedoch gut, dass auch Deine Kunden daraufhin ihre Preise erhöhen.

Verkauf fördern

Mehr verkaufen ist oft leichter gesagt als getan, es gibt aber viele Möglichkeiten, den Verkauf zu fördern. Du könntest zum Beispiel Upsells anbieten oder Zusatzdienstleistungen einführen, falls dies in Dein Konzept passt.

Amazon ist ein hervorragendes Beispiel dafür. Kunden werden immer wieder Produkte empfohlen, die mit dem aktuellen Kauf in Verbindung stehen oder sich irgendwie auf vergangene Käufe beziehen.

increasing your contribution margin ratio

Wenn Du beispielsweise Grillzubehör verkaufst, könntest Du Deinen Kunden zusätzliche Produkte wie Grillbürsten oder Reinigungsmittel für den Grill empfehlen.

Eine weitere großartige Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, besteht darin, Produkte zu bündeln und Pakete anzubieten. Du könntest das Grillzubehör zwar separat verkaufen, es würde aber viel mehr Sinn machen, einfach ein Produktpaket zusammenzustellen. Auf diese Weise sparst Du Versandkosten und der Kunde wird zum Kauf motiviert.

Prüfe zudem Deine interne Vertriebs- und Marketingstrategie. Was könntest Du tun, um mehr zu verkaufen? Braucht Dein Team eventuell eine Fortbildung oder eine Auffrischung? Fehlt es Deinen Mitarbeitern an Motivation? Manchmal ist es etwas, das Du gemeinsam mit Deinem Team lösen kannst.

Verbringt Dein Vertrieb mehr Zeit mir der Gewinnung langfristiger, gewinnbringender Kunden oder mehr Zeit mit der Qualifizierung neuer Leads?

Versandkosten einsparen

Versandkosten summieren sich schnell. Diese variablen Ausgaben schmälern Deine Marge, wenn Schwankungen beim Versand nicht beachtet werden. Der Versand mehrerer Produkte gleichzeitig ist eine großartige Möglichkeit, Versandkosten zu sparen, darum berechnen die meisten Onlineshops keine Versandkosten, falls der Gesamtwert der bestellten Waren eine bestimmte Menge übersteigt.

Du kannst Deinen Absatz erhöhen und Kosten sparen, indem Du einen Mindestbestellwert für kostenlosen Versand einführst. Auf diese Weise sind die Versandkosten auf jeden Fall schon wieder drin, denn wenn der Kunde unter dem Wert bleibt, muss er für die Kosten aufkommen.

Dies ist natürlich nicht immer möglich, falls die Produkte sehr groß oder zu schwer sind. In diesem Fall müsstest Du die Versandkosten übernehmen oder auf den Gesamtpreis umlegen. In diesem Fall müsstest Du Dich eventuell nach neuen Anbietern oder Versandmethoden umsehen.

Gute Planung und Organisation sind das A und O. Wenn Du mit der Produktion ständig in Rückstand gerätst und gezwungen bist, Pakete über Nacht zu lagern und am nächsten Tag zu verschicken, wird dies Deine Margen ebenfalls schmälern. Wenn Du Deine Lieferzeiten jedoch optimierst und schnellere Lieferung in Rechnung stellst oder die Produktion beschleunigst, könntest Du viel Geld sparen.

Fazit

Du musst wissen, wie man den Deckungsbeitrag berechnet. Noch wichtiger ist jedoch die Nutzung dieser Informationen, denn sie sind der Schlüssel zu langfristigem Unternehmenswachstum. Dein Ziel als Geschäftsinhaber besteht darin, nach Abzug aller Kosten möglichst viel übrig zu haben.

Doch nicht jeder Unternehmer weiß, wie man dies schafft. Weiterbildung und Eigeninitiative sind der erste Schritt zum Erfolg. Wenn Du die wirtschaftlichen Prozesse Deines Unternehmens besser verstehst, kannst Du Deinen Gewinn steigern und Dein Unternehmen zum Erfolg führen.

Die Grundlage eines erfolgreichen Unternehmens ist und bleibt eine solide Marketingstrategie. Falls Du in diesem Bereich Hilfe benötigst, bist Du bei mir genau richtig. Wende Dich an mein Expertenteam für digitales Marketing. Wir können Dir den Einstieg erleichtern.

Kennst Du Deinen Deckungsbeitrag?

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Neil Patel

source: https://neilpatel.com/de/blog/deckungsbeitrag-optimieren/