Lead: O Que É e Como Gerar Leads Qualificados Em 2019

imã atraindo pessoas representando leads

Lead é um usuário que demonstra interesse em um tema relacionado a um produto ou serviço e fornece espontaneamente um meio de contato (geralmente o e-mail) para dar início a um relacionamento permanente com a marca. O objetivo final é que ele se torne um cliente leal.

Gerar leads é um grande desafio para as empresas.

Segundo o Content Marketing Institute, esse é um dos três principais objetivos de marketing das organizações, com 85% de citações entre os respondentes.

Além disso, a captação de leads é apontada por 61% dos profissionais de marketing como principal meta estratégica, ao lado do tráfego, conforme pesquisa da Hubspot de 2018.

Não é a toa que essa estratégia é alvo de investimentos e debates no mundo todo.

A aproximação orgânica entre marcas e consumidores é realmente um diferencial quando falamos sobre negócios.

Se você quer entender melhor o que é lead ou tem problemas para coletar, gerenciar e nutrir os contatos dos seus consumidores em potencial, chegou ao lugar certo.

Neste artigo, vou compartilhar todos os segredos que descobri ao longo de anos de testes por meio das principais práticas de geração de leads.

Então, pegue esse atalho e continue a leitura.

O que é um Lead?

título lead generation

Um lead é um consumidor que utiliza os meios digitais para solicitar uma conversação contínua com uma marca.

Em outras palavras, uma oportunidade de negócio.

Por conta disso, leads também são chamados de prospects.

São pessoas que demonstram interesse em comprar um produto ou serviço, mas ainda não estão preparadas para receber uma oferta.

“Mas como uma pessoa que sequer conhece a minha empresa entrará em contato e se tornará um cliente?”, você deve estar se perguntando.

Como dito, antes que o usuário efetivamente realize a compra, é preciso estreitar o laço entre indivíduo e marca por meio de um relacionamento duradouro.

A época em que a simples exibição de produtos era suficiente para vender acabou.

Na era digital, o consumidor precisa confiar na marca para fechar o negócio.

É por isso que existem muitos passos entre a atração e a conversão de um visitante em comprador.

Não se preocupe, pois trataremos sobre cada um deles neste texto.

Por que a sua empresa precisa gerar leads?

aviões de papel coloridos

As inovações tecnológicas proporcionaram uma série de benefícios para as empresas.

Entre eles, a automação de processos e a convivência diária com os consumidores.

Hoje, as pessoas estão em blogs, sites, redes sociais, aplicativos e lojas virtuais o tempo todo.

E o melhor: online e dispostas a fazer negócios.

Um consumidor pode comprar um produto com um clique.

Essa é uma transformação operacional.

Mas não foi somente isso que mudou.

As relações entre pessoas e marcas se aprofundou.

Os usuários são agora ativos no processo comunicacional, e não mais apenas recebem as mensagens.

Eles têm voz ativa e interagem com as empresas.

Isso faz toda a diferença na decisão de compra.

Por isso, gerar leads (e, a partir daí, conversação com o cliente) é a melhor maneira para conquistar novos consumidores e manter a fidelidade daqueles que já compraram.

Qual a diferença entre leads e visitantes?

botão de tráfico web de leads e níveis baico médio e alto

Quando um usuário clica em um link e chega ao seu blog, automaticamente torna-se um visitante.

Esse processo acontece de várias maneiras.

Por meio de uma busca no Google, um post no Facebook ou até mesmo digitando diretamente a URL no navegador.

Atrair visitantes para o blog é a primeira etapa do processo conhecido como Inbound Marketing.

Nela, desconhecidos que aterrizam na página de destino transformam-se em visitas.

A próxima fase é a da conversão.

Aqui o objetivo é converter visitantes e leads.

Você provavelmente já notou uma chamada para a ação convidando-o a assinar uma newsletter ao fim de um artigo, não é mesmo?

Ou, quem sabe, uma caixa solicitando o seu endereço eletrônico na barra lateral.

Existem outros meios para aquisição de contatos, mas a função é sempre a mesma: fazer com que o usuário se aprofunde ainda mais no funil de vendas e se aproxime do momento da compra.

Ou seja, o lead é o próximo estágio do visitante.

Vale lembrar que esse é apenas um dos métodos.

Existem muitas outras maneiras para gerar leads, sobre as quais trataremos mais adiante.

O que faz um visitante se tornar um lead?

imã atraindo títulos de LEAD

A jornada do visitante que se torna um lead pode passar por inúmeros caminhos.

Quer um exemplo?

Joana é apaixonada por animais de estimação.

E quer aprender a dar banho em seu cachorro.

Depois de realizar uma busca no Google, acaba clicando em um artigo cujo título é “10 dicas para dar banho em seu cachorro”.

Faz todo sentido, certo?

Após a leitura do texto, ela é convidada a assinar a newsletter do blog para receber outros conteúdos direto na caixa de entrada.

Assim, Joana passa de visitante a lead.

Agora, você me pergunta: o que fez com que a internauta aceitasse a sugestão ao fim do texto?

A resposta é simples: valor.

A qualidade do conteúdo é responsável por criar uma percepção de utilidade.

Em termos diretos, Joana acredita que as informações que serão compartilhadas com ela trarão benefícios no futuro.

Essa é a chave para o sucesso ao converter um visitante: fazê-lo acreditar que você tem mais a oferecer.

Mas há também a dependência de elementos complementares.

A Experiência do Usuário (UX), a qualificação da chamada para a ação e a adequação à persona, por exemplo, são valores que fazem toda a diferença.

Todo bom lead está qualificado para vendas?

cumprimento entre mulher e homem lead em vendas

Essa é uma pergunta que ouço com bastante frequência.

Uma pessoa que acabou de se cadastrar em uma newsletter pode muito bem estar preparada para comprar.

Mas a maioria não estará.

Segundo um estudo de 2016 da Marketo, 96% dos visitantes que chegam a um site não estão prontos para fechar um negócio.

E dificilmente um único conteúdo os convencerá do contrário.

É por isso que utilizamos classificações para leads em diferentes distâncias do momento da compra: os SQL e os MQL.

Vou tratar com mais profundidade sobre isso em outro tópico.

Por enquanto, tenha em mente que nem todos os leads estão aptos a realizar uma compra.

E fazer uma oferta no momento errado é um tiro no pé, pois afasta um cliente em potencial.

Como gerenciar um lead?

cumprimento entre mulher lead sorridente e um homem

Um lead é um ativo muito valioso.

Por isso, todo cuidado é pouco na hora de gerenciá-lo.

Não trate os inscritos como uma mera lista de contatos.

Cada pessoa é única e apresenta características comportamentais.

É claro que não é possível executar ações individuais para cada um dos leads.

Mas não se preocupe.

Há diversas ferramentas que auxiliarão durante o processo e trarão a sensação de exclusividade.

Para gerir a sua base de usuários cadastrados, preparei um passo a passo para avaliar cada etapa do processo.

1. Atração e aquisição dos Leads

reunião entre casal de profissionais e mulher lead sorridente

A fase da atração de leads depende muito do marketing de conteúdo.

Aqui, coloque-se na posição de pescador.

A sua rede deve alcançar o maior número de peixes possível.

Nesse caso, a web é o mar.

A conquista de visitantes é sempre benéfica.

Mas somente as pessoas que realmente demonstrarem interesse no que você oferece se inscreverão em sua lista.

Esse filtro é a primeira triagem para eliminar gastos com consumidores que não fazem parte do seu público-alvo.

Assim, você certifica-se que apenas potenciais clientes mordam a isca.

Para conquistar um amplo alcance, são utilizadas técnicas de SEO (Searching Engine Optimization) e redes sociais.

Além disso, quanto mais ricos os materiais, mais leads serão coletados.

Pesquisas, ebooks, webinários, apresentações de slides e infográficos realizam essa tarefa com sucesso.

2. Coleta de dados do usuário

ilustração sobre o processo de coleta de dados

Uma vantagem competitiva é adquirida a partir do momento em que o usuário se torna um lead.

Com as ferramentas de e-mail marketing, podem ser coletados dados individuais dos cadastros.

Essas plataformas são de grande ajuda.

Por meio delas, métricas valiosas ficam mais acessíveis ao responsável pelas campanhas.

Alguns exemplos são:

Outras informações relacionadas à base como um todo também são coletadas:

  • Taxa de crescimento da lista
  • Taxa de inativação
  • Taxa de descadastro.

Você consegue mensurar o tamanho do benefício ao ter esses dados disponíveis?

Um usuário que clica em diversos links dentro da sua mensagem, por exemplo.

Isso significa que o seu conteúdo é valioso e, provavelmente, ele se tornará um Lead Qualificado para Vendas.

Mas, se poucas pessoas abrem suas mensagens, é possível que sejam necessários ajustes nos títulos dos seus e-mails.

E esses são apenas dois exemplos básicos.

O acesso a tais informações é uma mina de ouro – ou, mais precisamente, de contatos quentes.

3. Nutrição de leads

ilustração de equipe de leads em cima de gráfico de crescimento

Não adianta ter uma enorme lista de contatos se você não a utiliza para estimular relacionamentos.

É preciso manter-se útil após a inscrição do usuário.

Caso contrário, ele logo se esquecerá da sua marca.

O processo de envios regulares de mensagens para os cadastrados ganha o nome de nutrição de leads.

Essa comunicação regular é baseada em um processo de fluxo.

Ou seja, são criadas listas de transmissões automatizadas que reagem ao comportamento do usuário.

Se o lead abre um e-mail, a próxima mensagem será uma.

Se o apaga sem lê-lo, será outra.

Essas ações programadas são fruto de inteligência artificial.

Isso não apenas facilita a manutenção do processo do fluxo de nutrição, como permite que sejam realizados testes para recolhimento de dados.

4. Vendas e encantamento

mulheres com expressão alegre após compras

O desafio de transformar leads qualificados em vendas é diretamente responsável pela melhoria dos resultados diretos.

Não é a toa que grande parte das empresas investe pesado no segmento conhecido como Inside Sales.

Basicamente, trata sobre as vendas realizadas de maneira interna, geralmente via aplicativos de comunicação.

Muito se engana que o ciclo finda após o fechamento do negócio.

Na realidade, é apenas o início de uma relação.

A continuidade da nutrição de leads é essencial.

Gasta-se menos para manter um cliente do que para angariar um novo.

Também nesse segmento há um setor específico, chamado Customer Success.

Ou, em português, Sucesso do Cliente.

O objetivo da última etapa do funil de vendas é manter os clientes encantados.

Assim, eles seguem leais, voltam a comprar e recomendam a empresa para outras pessoas.

5. Mensuração de resultados

gráfico de resultados

O último elemento considerado em qualquer estratégia de marketing é a mensuração de resultados.

Mas isso não significa que seja menos importante.

Pelo contrário.

A avaliação dos números recolhidos é a bússola que aponta o caminho a ser seguido.

Por meio da observação analítica, são identificados canais, táticas e métodos mais eficientes.

A partir daí é simples: você mantém o que funciona e modifica o que falhou.

Uma métrica muito interessante é o Custo por Aquisição de Cliente (CAC), que define as diretrizes dos investimentos em marketing.

Para elaborar o orçamento, faça o seguinte raciocínio:

  1. Defina o faturamento que deseja alcançar
  2. Descubra quantos clientes são necessários para chegar a esse valor
  3. Calcule quantos leads são necessários para chegar ao número de clientes desejados
  4. Investigue quantos visitantes são necessários para chegar ao número de leads desejados
  5. Entenda quantos artigos, posts e outros formatos de conteúdo são necessários para chegar ao número de visitantes desejados
  6. Calcule o valor do investimento em marketing necessário para as peças de conteúdo.

Seguindo essa lógica simples, você descobrirá exatamente quais medidas tomar para alcançar o objetivo final.

O que são leads qualificados?

homem executivo assinalando o título LEADS QUALIFIED

Nem todos os leads são iguais.

Apesar de se encontrarem no mesmo estágio do funil de vendas, há diferentes níveis de engajamento.

Por isso, ao observar de perto as métricas de envolvimento, separamos os leads em dois grupos.

Alguém que acabou de se cadastrar em uma newsletter é um MQL.

Essa é uma sigla para Marketing Qualified Leads.

Ou, em português, Leads Qualificados para o Marketing.

Em uma linguagem menos técnica, isso significa que tais usuários não devem receber uma oferta, mas estão aptos a serem educados pela equipe de marketing.

Ou seja, podem receber mensagens por e-mail, materiais ricos, convites para webinários, entre outras ações.

São como frutas que não devem ser colhidas ainda.

Precisam amadurecer.

Depois de nutridos por informações e ferramentas úteis, é possível que passem para a próxima etapa.

Ao serem identificados como usuários com altos índices de engajamento, tornam-se SQLs, ou Sales Qualified Leads.

Na tradução, Leads Qualificados para Vendas.

É basicamente o processo de repasse do contato por um membro da equipe de marketing a um colaborador do time de vendas.

A oportunidade foi gerada e é chegado o momento de fazer uma oferta.

Existem diferentes táticas para a realização da proposta.

Um e-mail, um telefonema ou até mesmo uma visita presencial são recursos utilizados, dependendo de questões estratégicas.

Lead Score

ilustração sobre classificação de lead

A transição de um MQL para SQL não resulta da opinião do profissional responsável.

Lembre-se: no marketing digital tudo é definido pelos dados.

Existem diferentes fórmulas para a medição de envolvimento do usuário com as mensagens recebidas.

A mais famosa delas é chamada de Lead Scoring.

Nessa estratégia, estabelece-se um número final para que o lead seja considerado qualificado para vendas.

Pense, hipoteticamente, no valor de 100.

A seguir, cada possível ação recebe uma pontuação.

A abertura do e-mail concede dois pontos.

O clique em um link, cinco pontos.

Uma ação mais avançada, como o download de um ebook, 20 pontos.

Assim, a plataforma identifica quando o usuário chegar a pontuação necessária e o qualifica, automaticamente, a um SQL.

Lead Tracking

símbolos relacionados a leads

O Lead Tracking é uma tática utilizada para monitorar o comportamento do lead além das mensagens de e-mail.

Esse recurso é muito útil, pois permite a observação precisa de usuários antes e depois da conversão.

Para isso, é utilizado um código de rastreamento.

Os dados coletados revelam os passos dados pelo visitante.

Isso torna possível a otimização de ações e páginas.

CRM + leads

ilustração de título CRM

Existem sistemas que conectam a captação de leads diretamente às ferramentas de CRM.

Essas letrinhas significam Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Tais programas são tecnologias voltadas ao monitoramento de clientes.

Por meio deles, é possível analisar as interações com consumidores e prever atividades.

Ali são reunidas todas as informações sobre as pessoas: nome, telefone, endereço, localização, empresa, número de funcionários e quaisquer outros dados recolhidos por meio dos formulários.

E não fica por aí: detalhes comportamentais, como as métricas de engajamento, também são registradas.

Em suma, softwares que agregam tudo que é necessário para a manutenção e o reforço do relacionamento com clientes.

10 formas de gerar leads qualificados

homem executivo assinalando o título Leads qualificados em vendas em inglês

Existem muitos meios para gerar leads qualificados.

Todos eles têm seu valor e são encaixáveis em estratégias de marketing.

Abaixo, preparei uma lista com algumas das formas mais utilizadas no ambiente digital para recolher contatos.

1. Artigos

Artigos otimizados para o Google são uma ótima maneira para atrair visitantes e convidá-los à inscrição em uma newsletter, por exemplo.

2. CTAs

Chamadas para a ação devem ser inseridas em qualquer formato de conteúdo, incluindo mídias audiovisuais e podcasts.

3. Landing Pages

Landing pages são páginas limpas, sem distrações, cujo objetivo é fazer com que o leitor realize uma única ação.

Geralmente contêm formulários para recolhimento de dados.

4. Ebooks

Ebooks são ótimos para aprofundar temas tratados em artigos.

Para baixar o material, é exigido uma contraparte: o contato do usuário.

5. Webinários

Webinários são transmissões ao vivo que contam com a participação dos usuários.

Para garantir a presença no evento online, eles precisam realizar um cadastro.

6. Pesquisas

Pesquisas de mercado são fontes de informação valiosas para o público.

Por se tratar de um material de difícil confecção, geram leads qualificados.

7. Infográficos

Infográficos reúnem imagem e texto, facilitando a compreensão das informações.

Seu consumo é rápido e, portanto, são ótimos para campanhas que exigem rapidez na captação de leads.

8. Links patrocinados

Links patrocinados são utilizados para aumentar ainda mais a velocidade das campanhas.

Normalmente levam a uma landing page.

9. Quizzes

Quizzes geram altos índices de engajamento e compartilhamentos sociais.

Por conta disso, coletam inscrições em um ritmo acelerado.

10. Academias de conhecimento

Academias são um formato de conteúdo relativamente novo, no qual o usuário recebe aulas gratuitas, com uma estrutura semelhante à de um curso.

E para acessar o conteúdo, é necessário se cadastrar.

Conclusão

Viu como os leads qualificados podem mudar o panorama da empresa?

Essa é, de fato, uma das principais preocupações das áreas de marketing atualmente.

E exige toda a sua atenção.

Em um mundo dominado pelo conteúdo, como criar textos, vídeos, imagens e materiais de entretenimento e educação que realmente se destaquem?

Atrair visitantes, captar interesse, mobilizar atenção, criar autoridade e reforçar laços.

Não se trata de uma jornada fácil.

Por isso, é preciso esforço e conhecimento para dominar as últimas tendências de conteúdo e utilizar as melhores técnicas de geração de leads.

Neste guia, apresentei alguns dos principais atalhos dessa trilha: canais inovadores de captação, formas de nutrição dos contatos, depuração dos dados e muito mais.

Agora, cabe a você dar o próximo passo.

Como pretende implementar seu plano de ação para gerar mais leads qualificados na sua empresa?

Deixe um comentário com seus insights sobre o tema.

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