Lead: tudo que você precisa saber para geração de leads

Lead é um usuário que demonstra interesse em um tema relacionado a um produto ou serviço e fornece espontaneamente um meio de contato (geralmente o e-mail) para dar início a um relacionamento permanente com a marca. 

O objetivo final é que ele se torne um cliente leal, mas gerar clientes em potencial ainda é um grande desafio para as empresas.

Por isso, a captação de leads é apontada por 31% dos profissionais de marketing como principal meta estratégica, ao lado do total de visitantes por mês, conforme pesquisa da Hubspot.

Não é à toa que essa estratégia é alvo de investimentos e debates no mundo todo.

A aproximação orgânica entre marcas e consumidores é realmente um diferencial quando falamos sobre negócios.

Se você também tem problemas para coletar, gerenciar e nutrir os contatos dos seus consumidores em potencial, chegou ao lugar certo.

Neste artigo, vou compartilhar todos os segredos que descobri ao longo de anos de testes por meio das principais práticas de geração de potenciais clientes.

Então, pegue esse atalho e continue a leitura para descomplicar a sua estratégia e inovar na captação e conversão de consumidores.

Antes de continuar, tenho uma dica para você: minha equipe preparou um material incrível sobre os impactos da inteligência artificial no mercado e o futuro do marketing. Aproveite para baixar, é gratuito!

O que é lead?

Um lead é um consumidor que utiliza os meios digitais para solicitar uma conversação contínua com uma marca.

Em outras palavras, uma oportunidade de negócio.

Por conta disso, também são chamados de prospects.

São pessoas que demonstram interesse em comprar um produto ou serviço, mas ainda não estão preparadas para receber uma oferta.

“Mas como uma pessoa que sequer conhece a minha empresa entrará em contato e se tornará um cliente?”, você deve estar se perguntando.

Como dito, antes que o usuário efetivamente realize a compra, é preciso estreitar o laço entre indivíduo e marca por meio de um relacionamento duradouro.

A época em que a simples exibição de produtos era suficiente para vender acabou.

Na era digital, o consumidor precisa confiar na marca para fechar o negócio.

É por isso que existem muitos passos entre a atração e a conversão de um visitante em comprador.

Não se preocupe, pois vou tratar sobre cada um deles neste texto.

Qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?

Existe uma grande diferença entre as pessoas que visitam o site da sua empresa e o uso que elas fazem dele.

Sempre destaco que é importante entender os conceitos do marketing para que as estratégias sejam bem pensadas e direcionadas.

Ele se diferencia por ser um usuário que se interessa pelo seu conteúdo a ponto de preencher um formulário e fornecer os seus dados para um possível contato.

O motivo para isso pode ser para obter um produto digital especial, receber uma newsletter, ter acesso a um material exclusivo, entre outras razões.

Ele demanda que você ofereça um conteúdo diferenciado, que mantenha o seu interesse e, assim, leve-o às conversões.

Em um funil de vendas, esse é um dos nomes dados ao usuário dependendo de onde ele se encontra na jornada do consumidor.

Abaixo, explico quais são as outras definições e as suas diferenças.

Visitantes

Um visitante é qualquer pessoa que acessa a página da sua empresa.

Em geral, eles chegam ao site por meio de mecanismos de busca ou redes sociais à procura de algum produto, serviço, informação ou solução.

Não necessariamente essa pessoa vai consumir o seu conteúdo ou permanecer no site por muito tempo.

Para manter esse acesso ou captar a atenção do visitante, você precisa oferecer material de qualidade, com informações relevantes e uma interface organizada e atualizada.

O visitante é o primeiro estágio de contato com a sua página, anterior ao lead, pois ele ainda não interagiu ou demonstrou que tem real interesse pelo seu produto ou serviço.

Ele também pode ser chamado de “suspect” (suspeito), pois tem o potencial para se tornar cliente.

Prospects

Um prospect é a etapa seguinte, porém é um usuário que já demonstrou um interesse de maneira explícita.

Usarei um exemplo para esclarecer a diferença.

Um lead vai preencher o formulário do seu site para receber a newsletter, o que já revela a sua disposição em consumir as suas informações.

Porém, um prospect será aquela pessoa que vai abrir o e-mail da newsletter, clicar em um dos links e talvez até se comunicar com você por meio do próprio e-mail, telefone ou chat.

A chance de um prospect se tornar um cliente é grande, pois o interesse é claro.

Porém, a conversão vai depender da negociação e do atendimento oferecido a ele.

Contatos

O contato é uma relação mais avançada, pois ele é o usuário que realmente está em comunicação constante com a sua empresa, que responde aos seus e-mails, atende às suas ligações e interage.

Um potencial cliente precisa receber mais atenção para que mantenha o seu interesse e passe a ser um contato, em que você sabe que existe a oportunidade de conversão.

Quando uma pessoa já é um contato, você tem muito mais informações sobre ela devido à relação já estabelecida com o seu negócio.

Além disso, contatos podem ser clientes ou parceiros.

Um potencial cliente tem a chance de se tornar um contato por meio de processos de qualificação de leads, os quais apresento ainda neste texto.

Tipos de leads

Existem diferentes maneiras de classificar e obter seus potenciais clientes, cada uma recebe um nome específico que você não pode deixar de conhecer.

Vem comigo entender as diferenças entre cada classificação.

Lead Qualificado por Marketing (MQL)

MQL são aqueles que ainda não estão prontos para efetuar uma compra, mas precisam aprofundar o relacionamento com a sua marca.

Isso significa que o contato deve ser feito por meio da sua equipe de marketing.

Essa pessoa já demonstrou interesse em consumir materiais, como e-books, webinars ou podcasts.

Porém, ela ainda busca mais informações que o esclareçam qual é o produto ou serviço ideal.

Essas características podem ser observadas pelas métricas de onde esse usuário está clicando e o quanto ele já interagiu com a sua marca.

Ele também deve se encaixar no perfil de público para o qual você vende.

Sales Accepted Leads (SAL)

Esses usuários já passaram pelo filtro do marketing e foram aceitos pelo time de vendas. Eles estão realmente interessados no que você tem a oferecer e estão prontos para dar o próximo passo em direção a uma possível compra. 

Os SALs são o resultado da colaboração entre marketing e vendas: o marketing entrega verdadeiras pedras preciosas já lapidadas e a equipe de vendas as transforma em oportunidades reais de negócio.

Lead Qualificado por Vendas (SQL)

O SQL é aquele que está no estágio final da jornada de compra, pois já sabe qual produto precisa e quer.

Ele só está esperando o contato da sua equipe de vendas e, portanto, deve ser priorizado.

Nessa fase, ele já sabe que a sua marca é a ideal, mas demanda atenção para obter o produto ou serviço adequado e concluir o processo completamente satisfeito.

Product Qualified Lead (PQL)

Essa é uma qualificação para aquelas pessoas que já conhecem o seu produto, pois, em geral, tiveram acesso a versões gratuitas ou demonstrativas.

Esse usuário provavelmente foi identificado pelo time do marketing como um cliente ideal ou que se encaixa no perfil de público do seu produto.

A equipe de vendas novamente entra em ação para aumentar a chance de conversão com os PQL.

Essa é uma boa estratégia, já que a sua empresa comprova o valor e a qualidade do produto sem cobrar nada do usuário e, assim, eleva a chance de ele adquirir a versão paga e se tornar cliente.

Lead Quente

Como o nome sugere, esse potencial cliente está pronto para comprar. Ele já passou por todas as etapas do seu funil de vendas e tem muito interesse no seu produto ou serviço.

É como se ele estivesse batendo na sua porta, pronto para fechar negócio.

Eles representam uma oportunidade real de conversão em vendas, por isso são o sonho de grande parte dos empresários – eu entendo, pois sou fã deles também, é claro.

Aproveite o momento e vá direto ao ponto: ofereça a solução que ele precisa e feche o negócio antes que a oportunidade esfrie!

Lead Frio

Ao contrário do usuário anterior, esse aqui ainda está no início do processo de compra, um pouco distante do momento de fechar negócio. 

Ele pode até ter demonstrado interesse em seu produto ou serviço, mas ainda não está pronto para dar o próximo passo.

Então, é aí que entra o seu trabalho em nutri-los, mantendo-os aquecidos e interessados até que estejam prontos para avançar para a próxima etapa do funil de vendas. 

Com a estratégia certa e um pouco de paciência, você pode transformar esses usuários frios em clientes satisfeitos e leais.

Quais os principais termos sobre leads que você precisa conhecer?

Lead score

A transição de um MQL para SQL não resulta da opinião do profissional responsável.

Lembre-se: no marketing digital tudo é definido pelos dados.

Existem diferentes fórmulas para a medição de envolvimento do usuário com as mensagens recebidas.

A mais famosa delas é a Score.

Nessa estratégia, estabelece-se um número final para que o usuário seja considerado qualificado para vendas.

Pense, hipoteticamente, no valor de 100.

A seguir, cada possível ação recebe uma pontuação.

A abertura do e-mail concede dois pontos.

O clique em um link, cinco pontos.

Uma ação mais avançada, como o download de um ebook, 20 pontos.

Assim, a plataforma identifica quando o usuário chegar a pontuação necessária e o qualifica, automaticamente, a um SQL.

Lead tracking

Essa é uma tática utilizada para monitorar o comportamento do usuário além das mensagens de e-mail.

É um recurso muito útil, pois permite a observação precisa de usuários antes e depois da conversão.

Para isso, é utilizado um código de rastreamento.Os dados coletados revelam os passos dados pelo visitante.

Isso torna possível a otimização de ações e páginas.

CRM

Existem sistemas que conectam a captação de clientes em potencial diretamente às ferramentas de CRM.

Essas letrinhas significam Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Tais programas são tecnologias voltadas ao monitoramento de clientes.

Por meio deles, é possível analisar as interações com consumidores e prever atividades.

Ali são reunidas todas as informações sobre as pessoas: nome, telefone, endereço, localização, empresa, número de funcionários e quaisquer outros dados recolhidos por meio dos formulários.

E não fica por aí: detalhes comportamentais, como as métricas de engajamento, também são registradas.

Em suma, softwares que agregam tudo que é necessário para a manutenção e o reforço do relacionamento com clientes.

Lead nurturing

Lembra quando falei sobre a importância de esperar o momento certo para fazer a oferta?

Enquanto esse ponto não chega, a estratégia é o nurturing.

Esse é o processo pelo qual a empresa vai desenvolver seu relacionamento com o cliente em potencial, enviando conteúdos e informações relevantes sobre o seu produto.

Qual a importância de fazer o lead nurturing?

O processo de nutrição é extremamente importante para o sucesso da sua estratégia.

Afinal, entender o momento certo para fazer a oferta faz toda a diferença nos resultados da sua negociação.

É por meio do nurturing que um usuário será convencido da relevância do produto ou serviço ofertado, sendo educado sobre o seu uso e os seus benefícios.

O que são leads B2B e leads B2C?

Como você já deve saber, o marketing divide os negócios em duas categorias principais: Business to Business (B2B) e Business to Customer (B2C).

Os dois termos em inglês descrevem, na verdade, situações bem simples.

O primeiro trabalha com um modelo em que empresas vendem para outras empresas, não havendo envolvimento de pessoas físicas.

Para os negócios B2B, a comunicação precisa ser mais focada nas vantagens do produto, pois, em geral, esse consumidor compra de maneira sistêmica e programada.

No modelo B2C, por outro lado, temos empresas vendendo para pessoas físicas.

O consumo aqui acontece de forma orgânica e segue critérios bem mais subjetivos.

No relacionamento com o cliente, é importante manter uma presença ativa na web para conquistar a sua confiança e fidelizá-lo em longo prazo.

Por que a sua empresa precisa gerar leads?

As inovações tecnológicas proporcionaram uma série de benefícios para as empresas. Entre eles, a automação de processos e a convivência diária com os consumidores.

Hoje, as pessoas estão em blogs, sites, redes sociais, aplicativos e lojas virtuais o tempo todo.

E o melhor: online e dispostas a fazer negócios.

Um consumidor pode comprar um produto com um clique.

Essa é uma transformação operacional.

Mas não foi somente isso que mudou.

As relações entre pessoas e marcas se aprofundou.

Os usuários são agora ativos no processo comunicacional, e não mais apenas recebem as mensagens.

Eles têm voz ativa e interagem com as empresas.

Isso faz toda a diferença na decisão de compra.

Por isso, gerar potenciais clientes (e, a partir daí, conversação com o consumidor) é a melhor maneira para conquistar novos consumidores e manter a fidelidade daqueles que já compraram.

Por que gerar leads em vez de vender?

Imagine todo o processo de plantar sementes de diferentes temperos e colher tudo fresquinho depois. 

É claro que isso não acontece do dia para a noite: é preciso regar, cuidar da terra, adubar, eliminar pragas e só depois colher.

É um processo que exige dedicação, cuidado e paciência. 

Gerar potenciais clientes é assim também.

Então por que passar por tudo isso ao invés de simplesmente oferecer meu produto de primeira?

A resposta é simples: porque isso não te garante clientes fiéis e satisfeitos.

Você pode até conseguir um retorno financeiro rápido, mas as chances de oferecer uma experiência de qualidade, fidelizar e até conseguir indicações é muito maior quando você cuida dessa relação com o cliente.

Por isso, gerar potenciais clientes é cultivar um relacionamento com seu público-alvo. 

Você está construindo uma conexão, entendendo suas necessidades e criando confiança ao longo do tempo. 

Em vez de tentar empurrar seus produtos ou serviços de imediato, você está dando a eles a oportunidade de conhecer sua marca, entender seu valor e decidir por si mesmos se desejam avançar para uma compra.

Com isso, você não depende apenas de vendas aleatórias, mas sim constrói um pipeline consistente de oportunidades de negócios.

Mesmo que algumas vendas não se concretizem imediatamente, você ainda terá uma lista de potenciais clientes para nutrir e converter. 

Quais as vantagens de uma boa estratégia de gestão de leads?

Quando você tem uma boa estratégia para gerenciar potenciais clientes, os benefícios são inúmeros.

Desde de uma clareza maior sobre a jornada de compra, que permite personalizar ainda mais a experiência do consumidor, até uma maior eficiência do marketing a partir de campanhas mais assertivas.

Posso destacar mais várias vantagens, mas separei algumas para te mostrar a importância dessas ações. Olha só:

• aumento das vendas: clientes em potencial bem gerenciados têm mais probabilidade de se converterem em clientes pagantes, o que significa um impulso nas suas vendas e receitas;
• aumento da retenção de clientes: ao nutrir relacionamentos com potenciais clientes ao longo do tempo, você aumenta a probabilidade deles se tornarem consumidores fiéis e de longo prazo;
• redução do ciclo de vendas: uma gestão eficaz de clientes em potencial pode encurtar o ciclo de vendas, pois você está fornecendo aos vendedores pessoas mais informadas e preparadas para tomar decisões de compra;
• fortalecimento da marca: ao fornecer conteúdo valioso e relevante ao longo do processo de captação, você constrói confiança e autoridade em sua área de atuação, fortalecendo assim a percepção da sua marca no mercado;
• melhor qualidade de clientes: ao qualificar e nutrir os usuários no seu funil de vendas, você pode identificar aqueles que estão mais alinhados com o seu perfil de cliente ideal, resultando em uma base de clientes mais qualificada e engajada.

Como gerar leads qualificados?

Embora os segmentos B2B e B2C tenham diferenças em relação ao público-alvo, ambos se equivalem em alguns aspectos no que diz respeito à geração de potenciais clientes.

O que você precisa saber, nesse caso, é que no primeiro a decisão pela compra é sempre compartilhada, ou seja, envolve mais de uma pessoa.

Já nas vendas para o consumidor pessoa física, essa decisão é mais individualizada e, como vimos, mais subjetiva e emocional.

Com essas diferenças sempre em vista, veja a seguir como gerar clientes em potencial para aumentar suas taxas de conversão.

1. Tenha uma persona definida

Quanto mais informada e educada uma pessoa está sobre suas necessidades e sobre as soluções que busca, mais qualificada ela será.

Afinal, de nada adiantaria anunciar xampu e condicionador em um lugar onde as pessoas são carecas, concorda? Eu mesmo não compraria.

É por isso que toda ação e estratégia de marketing para gerar clientes em potencial deve partir de uma buyer persona.

Trata-se de uma figura semi fictícia, construída tomando como base as características do seu cliente ideal.

É para ela que sua empresa deverá falar sempre que desenvolver conteúdos e anúncios.

Assim, você estará sempre falando com pessoas com alto potencial de se tornarem seus clientes.

2. Defina conteúdos atrativos para a persona

Imagine que sua persona é um engenheiro de aproximadamente 45 anos, diretor de uma multinacional.

Você há de concordar que, para ele, o tipo de conteúdo de interesse é mais avançado do que se fosse para um estudante de engenharia, certo?

É por esse princípio que você deverá se pautar ao definir que tipo de conteúdo criar com o objetivo de gerar mais clientes em potencial.

Lembre-se, ainda, que esses conteúdos deverão ser construídos também considerando o estágio do funil de conversão em que o potencial cliente está.

3. Monte um calendário de nutrição

Timing é tudo quando se trata de marketing digital.

Seus conteúdos precisam ser criados e publicados no tempo e época certos para que despertem o interesse de seus clientes em potencial.

Nesse sentido, não seria interessante eu publicar um artigo sobre vendas no Natal quando ainda estamos no mês de agosto, por exemplo.

Para que discrepâncias como essa não aconteçam, procure organizar a criação e publicação de conteúdos por um calendário editorial. 

4. Produza os conteúdos

Considere que você definiu que, a cada mês, deverá criar e publicar 10 artigos.

Para isso, é importante determinar os prazos para que esses conteúdos sejam escritos, revisados e ajustados antes de serem postados no seu blog.

Se você tem uma equipe de redatores própria, fica mais fácil definir com eles os deadlines para entrega dos artigos.

Mas se você confiou a uma agência essa responsabilidade, procure acertar já no contrato os prazos esperados para a produção dos materiais.

Assim, você não perde o timing e garante a geração de leads no tempo certo.

5. Agende os envios

O momento mais importante em um processo de produção de conteúdo para gerar potenciais clientes é a publicação.

Claro que a produção é fundamental, mas é na hora de publicar que costuma acontecer falhas, algumas facilmente evitáveis.

Nesse caso, considere que a maioria dos blogs é hospedado na plataforma WordPress.

Nela, há uma série de plugins que precisam ser corretamente utilizados para que o conteúdo gere tráfego e usuários qualificados.

Uma delas é o Yoast SEO, uma das ferramentas mais populares entre publishers de conteúdo.

Portanto, quando for agendar os envios ou mesmo publicar diretamente, é preciso ter atenção a esses detalhes.

A hora em que o conteúdo será publicado também é muito importante.

Se você publicar em um horário com pouco tráfego, fará com que ele seja lido por menos pessoas.

Veja no Google Analytics quais os horários com mais acessos e prefira agendar os envios neles.

6. Verifique seus resultados e faça melhorias

A publicação de um conteúdo não significa que o trabalho terminou.

Você precisa depois monitorar sua performance, a fim de garantir que ele se mantenha nas melhores posições da SERP.

Seus concorrentes estão de olho e podem publicar conteúdos iguais ou melhores, fazendo com que seus artigos apareçam para menos pessoas.

Por isso, em certos casos é preciso fazer melhorias nos conteúdos já publicados, como extensões, ajustes na parte de performance e outras otimizações.

Exemplos de leads e prospects

Para exemplificar a diferença entre os dois termos, vamos pensar no caso hipotético de um hotel-fazenda que está organizando uma grande festa para o Natal.

A campanha começa em janeiro e conta com landing page própria para o pacote, disparos de e-mail marketing e divulgação nas redes sociais.

Depois do envio do primeiro e-mail, é possível identificar quais pessoas abriram a mensagem e se interessaram o suficiente para visitar a página do pacote – esses são os leads.

Mas outro grupo de clientes demonstrou um interesse ainda maior e enviou uma mensagem para a central de reservas a partir da campanha.

Essas pessoas agora são prospects e devem seguir a negociação que pode ou não resultar em uma venda para o pacote.

Como qualificar leads?

Como expliquei, um lead é apenas uma etapa na jornada do consumidor e, portanto, precisa de atenção para que avance no envolvimento com a sua marca.

Existem ainda diferentes níveis de engajamento, e é possível segmentar cada público para a escolha da melhor estratégia a ser implementada.

Esse processo é chamado de qualificação, em que você separa em grupos os potenciais clientes com mais ou menos chances de adquirir o seu produto ou serviço.

Essa noção é obtida ao conhecer bem o seu público e como ele reage ao seu conteúdo.

Em outras palavras, a maneira com que você trata cada lead é determinante para o sucesso da sua estratégia.

Afinal, nem todo potencial cliente será importante ou relevante para o seu negócio, por isso, seu tempo e esforço deve ser bem direcionado, certo?

Os melhores são aqueles com maior potencial de compra, e são neles que a sua equipe precisa focar.

As métricas de envolvimento dos usuários com o seu conteúdo vão dar pistas de como deve ser o engajamento da empresa com eles.

10 formas de gerar leads qualificados

Existem muitos meios para gerar potenciais clientes qualificados.

Todos eles têm seu valor e são encaixáveis em estratégias de marketing.

Abaixo, preparei uma lista com algumas das formas mais utilizadas no ambiente digital para recolher contatos.

1. Artigos

Artigos otimizados para o Google são uma ótima maneira para atrair visitantes e convidá-los à inscrição em uma newsletter, por exemplo.

Para a estratégia funcionar, é importante produzir conteúdos relevantes, que respondam às perguntas e necessidades do seu público-alvo. 

Artigos bem escritos e informativos não apenas estabelecem sua autoridade no assunto, mas também atraem leads interessados em aprender mais sobre o que você tem a oferecer.

É uma ótima oportunidade para educar o público sobre suas soluções e sobre a sua marca, além de estreitar os laços com os usuários.

2. CTAs

Chamadas para a ação, ou CTAs, devem ser inseridas em qualquer formato de conteúdo, incluindo mídias audiovisuais e podcasts.

Seja claro, direto e persuasivo ao incentivar os visitantes do seu site a realizar uma ação específica, como baixar um e-book, inscrever-se em um webinar ou solicitar uma demonstração gratuita.

3. Landing pages

Landing pages são páginas limpas, sem distrações, cujo objetivo é fazer com que o leitor realize uma única ação.

Geralmente contêm formulários para recolhimento de dados.

Sempre construa landing pages otimizadas e focadas em conversão para capturar informações de contato dos seus visitantes. 

Utilize elementos visuais atrativos, mensagens persuasivas e formulários simples para incentivar os usuários a se tornarem potenciais clientes qualificados. Nada de dificultar a vida do seu potencial cliente.

4. Ebooks

Ebooks são ótimos para aprofundar temas tratados em artigos. E ainda tem uma vantagem.

Para baixar o material, é exigido uma contraparte: o contato do usuário.

É claro que, para conseguir essas informações valiosas, você deve oferecer ebooks informativos e educacionais que agreguem valor ao seu público-alvo. 

Afinal, ninguém vai liberar os dados pessoais a troco de um material que não vai ajudar em nada, certo? 

Esses materiais podem abordar temas relevantes ao seu setor, fornecendo insights úteis e soluções para os desafios enfrentados pelos seus clientes em potencial.

Ao disponibilizar conteúdo de qualidade em troca das informações de contato dos usuários, você não apenas gera leads qualificados, mas também demonstra sua expertise e compromisso em ajudá-los a resolver seus problemas.

5. Webinários

Webinários são transmissões ao vivo que contam com a participação dos usuários. Para garantir a presença no evento online, eles precisam realizar um cadastro.

Mais uma vez o jogo de trocas acontece e todo mundo sai ganhando!

Os webinários são uma excelente maneira de estabelecer conexões pessoais com clientes em potencial, construindo confiança e autoridade no processo. 

Além disso, eles oferecem uma oportunidade única de demonstrar o valor dos seus produtos ou serviços de forma prática, com demonstrações de uso e até mesmo depoimentos e experiências reais.

Procure organizar webinários interativos para compartilhar conhecimentos, discutir tendências e responder às perguntas da sua audiência em tempo real.

6. Pesquisas

Pesquisas de mercado são fontes de informação valiosas para o público. Por se tratar de um material de difícil confecção, geram leads qualificados.

Ao convidar os usuários a participarem de pesquisas relevantes e interessantes, você não só obtém informações úteis para aprimorar sua estratégia de marketing, mas também engaja os participantes, criando uma conexão mais profunda e significativa com sua marca.

7. Infográficos

Infográficos reúnem imagem e texto, facilitando a compreensão das informações. Seu consumo é rápido e, portanto, são ótimos para campanhas que exigem rapidez na captação de clientes em potencial.

Com eles, você pode apresentar informações complexas de forma visualmente atraente e fácil de entender. 

Além disso, essas representações gráficas de dados e estatísticas são altamente compartilháveis e podem ajudar a aumentar a conscientização sobre a sua marca e os seus produtos ou serviços. 

Ao criar infográficos informativos e visualmente impactantes, você atrai a atenção do seu público-alvo e ainda incentiva o compartilhamento nas redes sociais, ampliando o alcance da sua mensagem e gerando potenciais clientes de forma orgânica.

Tem coisa melhor do que isso? 

8. Links patrocinados

Links patrocinados são utilizados para aumentar ainda mais a velocidade das campanhas. Normalmente levam a uma landing page.

Com o uso estratégico de plataformas de publicidade online, como o Google Ads e as redes sociais, você pode segmentar anúncios para usuários com base em seus interesses, comportamentos de navegação e dados demográficos. 

Ao direcionar tráfego qualificado para landing pages ou formulários de captura, você pode gerar potenciais clientes altamente relevantes e, assim, aumentar a taxa de conversão.

9. Quizzes

Quizzes geram altos índices de engajamento e compartilhamentos sociais. Por conta disso, coletam inscrições em um ritmo acelerado.

Essa é uma maneira divertida de interagir com os usuários, ao mesmo tempo em que é um grande atalho para conseguir insights sobre os interesses, preferências e necessidades do público.

Por meio de perguntas personalizadas que se alinham aos seus produtos ou serviços, você consegue identificar usuários qualificados e direcioná-los corretamente para as etapas seguintes do seu funil de vendas.

10. Academias de conhecimento

Academias são um formato de conteúdo relativamente novo, no qual o usuário recebe aulas gratuitas, com uma estrutura semelhante à de um curso.

Essas plataformas podem incluir cursos, tutoriais em vídeo, podcasts e materiais didáticos que ajudam os usuários a aprimorar suas habilidades, resolver problemas específicos e alcançar seus objetivos.

Independente do tipo de conteúdo, o objetivo é o mesmo: atrair usuários qualificados interessados ​​em aprender mais sobre sua área de atuação e soluções oferecidas pela sua empresa, e guiá-los pelo funil de vendas.

Quais são as principais métricas na gestão de leads?

Já mencionei algumas vezes sobre as métricas de envolvimento que vão indicar como os usuários estão interagindo com a sua página e os seus conteúdos.

Elas serão fundamentais para que você os qualifique corretamente e não erre na estratégia.

Quando você estrutura um funil de vendas e aciona as suas equipes para auxiliar na gestão de leads, é importante monitorar se esses esforços estão trazendo resultados e conversões.

Então, conheça as principais métricas utilizadas para tal finalidade.

Custo por lead (CPL)

O CPL é uma métrica de desempenho que calcula quanto está custando cada potencial cliente gerado pela campanha de marketing.

Esse dado pode ser usado para avaliar se os investimentos estão sendo bem alocados e se a estratégia é interessante sob a ótica financeira.

Claro que essa análise só pode ser feita com base no planejamento de marketing, com suas metas e previsão de orçamento.

O CPL é obtido ao dividir o valor do seu investimento pelo número de leads conquistados.

Ou seja, digamos que a sua empresa investiu R$ 2 mil em um conjunto de estratégias – e-mail marketing, Google Ads e anúncios em redes sociais são alguns exemplos.

Isso levou a 400 pessoas que se cadastraram por landing page ou formulários.

Neste caso, o resultado será 5, isto é, você gastou R$5,00 para gerar cada potencial cliente.

Leads por venda (LPV)

Saber quanto custa cada usuário é importante, porém nem todos eles levam a conversões.

O cálculo de LPV mostra quantos clientes em potencial são necessários para gerar uma venda para a sua empresa.

Basta dividir o número total de leads pelo número de vendas realizadas.

Essa é uma boa maneira de estabelecer novas metas para a geração de potenciais clientes conforme o quanto você pretende vender.

Taxas de conversão

Essas taxas apontam como cada etapa do funil está funcionando ao calcular as conversões realizadas em cada uma delas.

Na primeira fase é possível ver quantos visitantes se tornaram potenciais clientes.

Depois, quantos deles se tornaram MQL e, destes, a parcela que virou SQL e, por fim, cliente.

Essa métrica é básica para a avaliação das suas estratégias de marketing, mas os indicadores de sucesso vão depender também do mercado em que você está inserido.

Quantidade de leads

A quantidade é muito importante para o aumento das vendas e o crescimento da marca.

No entanto, volumes altos não necessariamente indicam sucesso se não existe um gerenciamento desses potenciais clientes.

Assim, a geração de potenciais clientes deve ter uma meta bem estabelecida e formas de obter um público desejado e interessado.

Qual é a relação entre leads e funil de vendas?

O funil de vendas é o caminho percorrido pelo lead até a tão sonhada conversão.

Cada etapa do funil de vendas corresponde a um estágio diferente no processo de tomada de decisão do cliente. 

No topo do funil, temos os potenciais clientes mais frios, que estão apenas descobrindo sua marca e ainda não estão prontos para comprar. 

Conforme eles avançam pelo funil, tornam-se mais quentes, demonstram interesse crescente em seus produtos ou serviços até que, finalmente, se transformam em clientes pagantes.

Podemos dizer que há uma relação de interdependência entre eles.

Os potenciais clientes alimentam o funil de vendas, fornecendo uma fonte constante para nutri-los e convertê-los. 

Ao mesmo tempo, o funil de vendas guia o caminho desses potenciais clientes, com uma estrutura prontinha para acompanhá-los desde o primeiro contato até a venda final.

Quando esses dois elementos trabalham juntos de forma harmoniosa, o resultado é uma jornada do cliente bem-sucedida e uma taxa de conversão mais alta para o seu negócio.

Como gerenciar os leads no funil?

Os potenciais clientes precisam ser trabalhados ao longo do funil de vendas para que, ao chegarem na parte mais estreita, tornem-se clientes de fato.

Essa jornada do topo até o fundo do funil precisa ser monitorada para que os esforços de marketing em cada etapa não sejam perdidos.

Veja então nos próximos tópicos como fazer do jeito certo.

Visualize todo o funil de vendas

Já vi casos de empresas que tinham uma produção de conteúdo consistente e de qualidade mas que não traduziam isso em vendas.

Na maioria delas, o problema estava em uma parte específica do funil de vendas, no qual muitos usuários se perdiam por falta de conteúdos adequados.

É o que acontece, por exemplo, com as empresas que só publicam conteúdos de topo de funil.

Então, ao produzir e publicar materiais ricos, não deixe de observar se todas as etapas do funil de vendas estão devidamente abastecidas com conteúdos adequados.

Invista na automação dos processos

Outra falha que acontece com relativa frequência é a falta de automação em alguma parte do processo de geração de clientes em potencial.

Me refiro aqui à ausência de soluções em Customer Relationship Management e de gestão de pipelines, entre outras.

Dependendo do volume gerado, essas são ferramentas indispensáveis para que o seu esforço não se perca.

Defina metas de conversão

A geração de leads precisa ser pautada em números.

Digamos que, para ter 30 clientes em um mês, você precise gerar 3 mil potenciais clientes.

Esse é um exemplo de uma meta de conversão, tendo em vista os seus objetivos e a sua capacidade de atendimento.

Não deixe de definir metas realistas e, acima de tudo, faça o monitoramento contínuo delas para que os bons resultados sejam constantes.

Alinhe as equipes de marketing e vendas

Há, ainda, outro problema que vejo acontecer com relativa frequência em certas empresas: o desalinhamento entre os times de marketing e vendas.

Ou, ainda pior, quando a empresa não tem setores distintos para essas áreas por entender que são a mesma coisa.

Seja qual for o caso, ambas equipes precisam estar muito bem entrosadas e saber quais são os seus papéis.

No meu artigo sobre marketing e vendas explico melhor as diferenças entre cada uma delas e como fazer para alinhá-las, atendendo a objetivos comuns.

Produza conteúdo

Produção de conteúdo é como uma maratona.

Exige um grande esforço, disciplina e dedicação para que se tenha resultados.

A questão é que, com o tempo, a tendência é que as boas posições conquistadas no Google se percam, principalmente por causa de conteúdos concorrentes.

Nesse caso, perder posições na SERP equivale a gerar menos clientes em potencial e, com isso, as vendas caem.

A solução para isso é fazer o monitoramento dos resultados pelas ferramentas de analytics e, com base nelas, publicar novos conteúdos ou otimizar os já existentes.

Ferramentas para geração de leads

Essas ferramentas são recursos importantes para a criação de conteúdos especiais para atrair a atenção do seu público e fazê-lo interagir com a sua empresa.

Elas podem fazer parte da sua estratégia de marketing de diferentes maneiras.

Conheça algumas delas e veja quais podem ser úteis!

1. RD Station

A RD Station reúne diversos recursos para uma estratégia de marketing.

Entre eles, planejamento de ações para obtenção de potenciais clientes e conversões, SEO, palavras-chave, landing pages e pop-ups, postagens e anúncios em mídias sociais, análise de dados, entre outros.

2. Mailchimp

O Mailchimp é uma das ferramentas mais famosas de e-mail marketing no mundo.

Com ele, é possível criar campanhas com listas segmentadas de contatos, layouts modernos e ainda monitorar o desempenho dos envios.

A solução também cria landing pages, automatiza os disparos de e-mails, pode ser integrada a redes sociais e dá dicas para otimizar as ações.

3. HubSpot

A HubSpot utiliza o inbound marketing e os seus recursos de análise de dados, conversão e interação para a geração de leads.

Por meio do software, você pode desenvolver landing pages, gerenciar redes sociais e blogs, gerir potenciais clientes, utilizar ferramentas de SEO e muito mais.

4. Leadlovers

O Leadlovers reúne diversas ferramentas para a execução de uma campanha de marketing digital.

Ele auxilia na criação do funil de vendas, conteúdo, páginas de venda, sequência de e-mails, chatbot, área de membros, CRM e outras funcionalidades interessantes.

5. ActiveCampaign

A ActiveCampaign é mais uma ferramenta que ajuda empresas a obter e engajar usuários por meio de e-mail marketing, vendas e CRM, além de marketing via SMS.

Ela otimiza a experiência do cliente em potencial ao utilizar formas inteligentes de comunicação e automação de marketing.

Antes de seguir a leitura e finalizar nosso conteúdo, tenho um lembrete rápido: já baixou aquele conteúdo sobre os impactos da IA no mercado e o futuro do marketing? Então essa é a hora, aproveite!

Conclusão

Neste artigo, eu trouxe um guia completo sobre leads, desde o conceito até as formas de gestão da sua base de contatos.

Se você ficou com alguma dúvida ou tem algum desafio específico na estratégia, deixe um comentário abaixo para a nossa conversa continuar.

E aproveite também para dividir com a gente as suas expectativas e experiências.

Como você tem se conectado com seus potenciais clientes? Me conta nos comentários que eu vou adorar conhecer as suas estratégias e trocar experiências sobre elas!

Dúvidas frequentes sobre leads

O que eu mais gosto de fazer é facilitar a vida de quem precisa de soluções em marketing.

Por isso, destaco a seguir algumas dúvidas frequentes sobre o tema, com base em mensagens que eu recebo e no que vejo pesquisando sobre o assunto.

Confira.

O que são leads?

São pessoas que podem vir a se tornar clientes, que já tomaram consciência de um problema e de que sua empresa pode ajudar a resolvê-lo.

Para que isso aconteça, eles devem ser educados por meio de conteúdos conforme o seu estágio de amadurecimento em um processo de venda.

Como saber se um lead é qualificado?

As ferramentas de analytics nos dão pistas sobre o quanto um usuário está ou não qualificado.

Acessos recorrentes ao blog, por exemplo, é um sinal de que aquela pessoa está buscando mais informações sobre seus produtos ou serviços.

Isso indica que ela já está qualificada para avançar no funil de conversão, ou seja, que está a caminho de passar de potencial cliente para consumidor real.

Quanto preciso investir para gerar leads?

Como disse antes, produção de conteúdo é uma prova de resistência, tal como uma maratona.

O segredo aqui é pensar e planejar em longo prazo.

Ninguém consegue gerar leads de forma consistente com conteúdo publicando apenas por alguns meses.

Isso faz com que o investimento seja bastante variável e dependente também da capacidade da empresa em firmar um compromisso mais longo.

Mas, para se ter uma ideia, você precisará arcar com os seguintes custos:

• Redatores
• Revisores
• Designers
• Desenvolvedores (caso resolva montar um site ou blog do zero)
• Parcerias para guest posts

O que fazer com leads não qualificados?

A maior parte dos visitantes e prospects não se transformam em leads, mas isso não significa o fim da linha para essas pessoas.

Afinal, pode ser que elas não precisem de você hoje, mas quem sabe amanhã isso não mude?

Uma maneira de manter os usuários não qualificados no radar é oferecer a opção de assinar newsletter. 

Dessa forma, você mantém a “chama acesa” para que, no momento certo, a relação possa evoluir.