Neil Patel

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Lead: O Que É, Como Gerar e Como Nutrir em 2021

imã atraindo pessoas representando leads

Lead é um usuário que demonstra interesse em um tema relacionado a um produto ou serviço e fornece espontaneamente um meio de contato (geralmente o e-mail) para dar início a um relacionamento permanente com a marca. O objetivo final é que ele se torne um cliente leal.

Gerar leads é um grande desafio para as empresas.

Segundo o Content Marketing Institute, esse é um dos três principais objetivos de marketing das organizações, com 85% de citações entre os respondentes.

Além disso, a captação de leads é apontada por 61% dos profissionais de marketing como principal meta estratégica, ao lado do tráfego, conforme pesquisa da Hubspot.

Não é à toa que essa estratégia é alvo de investimentos e debates no mundo todo.

A aproximação orgânica entre marcas e consumidores é realmente um diferencial quando falamos sobre negócios.

Se você quer entender melhor o que é lead ou tem problemas para coletar, gerenciar e nutrir os contatos dos seus consumidores em potencial, chegou ao lugar certo.

Neste artigo, vou compartilhar todos os segredos que descobri ao longo de anos de testes por meio das principais práticas de geração de leads.

Então, pegue esse atalho e continue a leitura.

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O que é um Lead?

título lead generation

Um lead é um consumidor que utiliza os meios digitais para solicitar uma conversação contínua com uma marca.

Em outras palavras, uma oportunidade de negócio.

Por conta disso, leads também são chamados de prospects.

São pessoas que demonstram interesse em comprar um produto ou serviço, mas ainda não estão preparadas para receber uma oferta.

“Mas como uma pessoa que sequer conhece a minha empresa entrará em contato e se tornará um cliente?”, você deve estar se perguntando.

Como dito, antes que o usuário efetivamente realize a compra, é preciso estreitar o laço entre indivíduo e marca por meio de um relacionamento duradouro.

A época em que a simples exibição de produtos era suficiente para vender acabou.

Na era digital, o consumidor precisa confiar na marca para fechar o negócio.

É por isso que existem muitos passos entre a atração e a conversão de um visitante em comprador.

Não se preocupe, pois vou tratar sobre cada um deles neste texto.

Por que a sua empresa precisa gerar leads?

aviões de papel coloridos

As inovações tecnológicas proporcionaram uma série de benefícios para as empresas.

Entre eles, a automação de processos e a convivência diária com os consumidores.

Hoje, as pessoas estão em blogs, sites, redes sociais, aplicativos e lojas virtuais o tempo todo.

E o melhor: online e dispostas a fazer negócios.

Um consumidor pode comprar um produto com um clique.

Essa é uma transformação operacional.

Mas não foi somente isso que mudou.

As relações entre pessoas e marcas se aprofundou.

Os usuários são agora ativos no processo comunicacional, e não mais apenas recebem as mensagens.

Eles têm voz ativa e interagem com as empresas.

Isso faz toda a diferença na decisão de compra.

Por isso, gerar leads (e, a partir daí, conversação com o cliente) é a melhor maneira para conquistar novos consumidores e manter a fidelidade daqueles que já compraram.

Qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?

Mas se lead é um usuário que acessa a sua página, o que faz ele ser especial?

Existe uma grande diferença entre as pessoas que visitam o site da sua empresa e o uso que elas fazem dele.

Sempre destaco que é importante entender os conceitos do marketing para que as estratégias sejam bem pensadas e direcionadas.

Um lead se diferencia por ser um usuário que se interessa pelo seu conteúdo a ponto de preencher um formulário e fornecer os seus dados para um possível contato.

O motivo para isso pode ser para obter um produto digital especial, receber uma newsletter, ter acesso a um material exclusivo, entre outras razões.

Ele demanda que você ofereça um conteúdo diferenciado, que mantenha o seu interesse e, assim, leve-o às conversões.

Em um funil de vendas, o lead é um dos nomes dados ao usuário dependendo de onde ele se encontra na jornada do consumidor.

Abaixo, explico quais são as outras definições e as suas diferenças.

Visitantes

Um visitante é qualquer pessoa que acessa a página da sua empresa.

Em geral, eles chegam ao site por meio de mecanismos de busca ou redes sociais à procura de algum produto, serviço, informação ou solução.

Não necessariamente essa pessoa vai consumir o seu conteúdo ou permanecer no site por muito tempo.

Para manter esse acesso ou captar a atenção do visitante, você precisa oferecer material de qualidade, com informações relevantes e uma interface organizada e atualizada.

O visitante é o primeiro estágio de contato com a sua página, anterior ao lead, pois ele ainda não interagiu ou demonstrou que tem real interesse pelo seu produto ou serviço.

Ele também pode ser chamado de “suspect” (suspeito), pois tem o potencial para se tornar cliente.

Prospects

Um prospect é a etapa seguinte, mais próxima da definição de lead, porém é um usuário que já demonstrou um interesse de maneira explícita.

Usarei um exemplo para esclarecer essa diferença.

Um lead vai preencher o formulário do seu site para receber a newsletter, o que já revela a sua disposição em consumir as suas informações.

Porém, um prospect será aquela pessoa que vai abrir o e-mail da newsletter, clicar em um dos links e talvez até se comunicar com você por meio do próprio e-mail, telefone ou chat.

A chance de um prospect se tornar um cliente é grande, pois o interesse é claro.

Porém, a conversão vai depender da negociação e do atendimento oferecido a ele.

Contatos

O contato é uma relação além do lead, pois ele é o usuário que realmente está em comunicação constante com a sua empresa, que responde aos seus e-mails, atende às suas ligações e interage.

Um lead precisa receber mais atenção para que mantenha o seu interesse e passe a ser um contato, em que você sabe que existe a oportunidade de conversão.

Quando uma pessoa já é um contato, você tem muito mais informações sobre ela devido à relação já estabelecida com o seu negócio.

Além disso, contatos podem ser clientes ou parceiros.

Um lead tem a chance de se tornar um contato por meio de processos de qualificação de leads, os quais apresento ainda neste texto.

Leads B2B vs leads B2C

Como você já deve saber, o marketing divide os negócios em duas categorias: Business to Business (B2B) e Business to Customer (B2C).

Os dois termos em inglês descrevem, na verdade, situações bem simples.

O primeiro trabalha com um modelo em que empresas vendem para outras empresas, não havendo envolvimento de pessoas físicas.

Para os negócios B2B, a comunicação precisa ser mais focada nas vantagens do produto, pois, em geral, esse consumidor compra de maneira sistêmica e programada.

No modelo B2C, por outro lado, temos empresas vendendo para pessoas físicas.

O consumo aqui acontece de forma orgânica e segue critérios bem mais subjetivos.

No relacionamento com o cliente, é importante manter uma presença ativa na web para conquistar a sua confiança e fidelizá-lo em longo prazo.

Exemplos práticos de leads e prospects

Para exemplificar a diferença entre os dois termos, vamos pensar no caso hipotético de um hotel-fazenda que está organizando uma grande festa para o Natal.

A campanha começa em janeiro e conta com landing page própria para o pacote, disparos de e-mail marketing e divulgação nas redes sociais.

Depois do envio do primeiro e-mail, é possível identificar quais pessoas abriram a mensagem e se interessaram o suficiente para visitar a página do pacote – esses são os leads.

Mas outro grupo de clientes demonstrou um interesse ainda maior e enviou uma mensagem para a central de reservas a partir da campanha.

Essas pessoas agora são prospects e devem seguir a negociação que pode ou não resultar em uma venda para o pacote.

Como qualificar leads?

Como expliquei, um lead é apenas uma etapa na jornada do consumidor e, portanto, precisa de atenção para que avance no envolvimento com a sua marca.

Existem ainda diferentes níveis de engajamento de leads, e é possível segmentar cada público para a escolha da melhor estratégia a ser implementada.

Esse processo é chamado de qualificação de leads, em que você separa em grupos os leads com mais ou menos chances de adquirir o seu produto ou serviço.

Essa noção é obtida ao conhecer bem o seu público e como ele reage ao seu conteúdo.

Em outras palavras, a maneira com que você trata cada lead é determinante para o sucesso da sua estratégia.

Afinal, nem todo lead será importante ou relevante para o seu negócio, por isso, seu tempo e esforço deve ser bem direcionado, certo?

Os melhores leads são aqueles com maior potencial de compra, e são neles que a sua equipe precisa focar.

As métricas de envolvimento dos leads com o seu conteúdo vão dar pistas de como deve ser o engajamento da empresa com o usuário.

Essas estratégias são divididas conforme detalho abaixo.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Leads qualificados para o marketing são aqueles que ainda não estão prontos para efetuar uma compra, mas precisam aprofundar o relacionamento com a sua marca.

Isso significa que o contato deve ser feito por meio da sua equipe de marketing.

Essa pessoa já demonstrou interesse em consumir materiais, como e-books, webinars ou podcasts.

Porém, ela ainda busca mais informações que o esclareçam qual é o produto ou serviço ideal.

Essas características podem ser observadas pelas métricas de onde esse usuário está clicando e o quanto ele já interagiu com a sua marca.

Ele também deve se encaixar no perfil de público para o qual você vende.

Sales Qualified Lead (SQL)

O lead qualificado para vendas é aquele que está no estágio final da jornada de compra, pois já sabe qual produto precisa e quer.

Ele só está esperando o contato da sua equipe de vendas e, portanto, deve ser priorizado.

Nessa fase, o lead já sabe que a sua marca é a ideal para ele, mas demanda atenção para obter o produto ou serviço adequado e concluir o processo completamente satisfeito.

Product Qualified Lead (PQL)

Essa é uma qualificação de lead para aquelas pessoas que já conhecem o seu produto, pois, em geral, tiveram acesso a versões gratuitas ou demonstrativas.

Esse lead provavelmente foi identificado pelo time do marketing como um cliente ideal ou que se encaixa no perfil de público do seu produto.

A equipe de vendas novamente entra em ação para aumentar a chance de conversão com os PQL.

Essa é uma boa estratégia, já que a sua empresa comprova o valor e a qualidade do produto sem cobrar nada do lead e, assim, eleva a chance de ele adquirir a versão paga e se tornar cliente.

Service Qualified Lead (SQL)

Essa estratégia busca pessoas que já experimentaram e aprovaram o produto ou serviço para voltar a comprar, fazer um upgrade ou virar assinante do seu negócio.

Ainda que o nome seja parecido com o Sales Qualified Lead, o significado e a abordagem da equipe de vendas são distintos.

Nesse grupo, o cliente deve receber ofertas de upsell (compra de diferentes itens ou upgrade de serviço) e de cross-sell (ou venda cruzada, quando é oferecido componentes complementares ao produto já adquirido).

10 formas de gerar leads qualificados

homem executivo assinalando o título Leads qualificados em vendas em inglês

Existem muitos meios para gerar leads qualificados.

Todos eles têm seu valor e são encaixáveis em estratégias de marketing.

Abaixo, preparei uma lista com algumas das formas mais utilizadas no ambiente digital para recolher contatos.

1. Artigos

Artigos otimizados para o Google são uma ótima maneira para atrair visitantes e convidá-los à inscrição em uma newsletter, por exemplo.

2. CTAs

Chamadas para a ação devem ser inseridas em qualquer formato de conteúdo, incluindo mídias audiovisuais e podcasts.

3. Landing Pages

Landing pages são páginas limpas, sem distrações, cujo objetivo é fazer com que o leitor realize uma única ação.

Geralmente contêm formulários para recolhimento de dados.

4. Ebooks

Ebooks são ótimos para aprofundar temas tratados em artigos.

Para baixar o material, é exigido uma contraparte: o contato do usuário.

5. Webinários

Webinários são transmissões ao vivo que contam com a participação dos usuários.

Para garantir a presença no evento online, eles precisam realizar um cadastro.

6. Pesquisas

Pesquisas de mercado são fontes de informação valiosas para o público.

Por se tratar de um material de difícil confecção, geram leads qualificados.

7. Infográficos

Infográficos reúnem imagem e texto, facilitando a compreensão das informações.

Seu consumo é rápido e, portanto, são ótimos para campanhas que exigem rapidez na captação de leads.

8. Links patrocinados

Links patrocinados são utilizados para aumentar ainda mais a velocidade das campanhas.

Normalmente levam a uma landing page.

9. Quizzes

Quizzes geram altos índices de engajamento e compartilhamentos sociais.

Por conta disso, coletam inscrições em um ritmo acelerado.

10. Academias de conhecimento

Academias são um formato de conteúdo relativamente novo, no qual o usuário recebe aulas gratuitas, com uma estrutura semelhante à de um curso.

Quais são as principais métricas na gestão de leads?

Já mencionei algumas vezes sobre as métricas de envolvimento que vão indicar como os leads estão interagindo com a sua página e os seus conteúdos.

Elas serão fundamentais para que você qualifique corretamente os leads e não erre na estratégia.

Quando você estrutura um funil de vendas e aciona as suas equipes para auxiliar na gestão de leads, é importante monitorar se esses esforços estão trazendo resultados e conversões.

Então, conheça as principais métricas utilizadas para tal finalidade.

Custo por Lead (CPL)

O Custo por Lead é uma métrica de desempenho que calcula quanto está custando cada lead gerado pela campanha de marketing.

Esse dado pode ser usado para avaliar se os investimentos estão sendo bem alocados e se a estratégia é interessante sob a ótica financeira.

Claro que essa análise só pode ser feita com base no planejamento de marketing, com suas metas e previsão de orçamento.

O CPL é obtido ao dividir o valor do seu investimento pelo número de leads conquistados.

Ou seja, digamos que a sua empresa investiu R$ 2 mil em um conjunto de estratégias de geração de leads – e-mail marketing, Google Ads e anúncios em redes sociais são alguns exemplos.

Isso gerou a obtenção de 400 leads (pessoas que se cadastraram por landing page ou formulários).

O resultado será 5, isto é, você gastou R$5,00 para gerar cada lead.

Leads por Venda (LPV)

Saber quanto custa cada lead é importante, porém nem todos eles levam a conversões.

O cálculo de LPV mostra quantos leads são necessários para gerar uma venda para a sua empresa.

Basta dividir o número total de leads pelo número de vendas realizadas.

Essa é uma boa maneira de estabelecer novas metas para a geração de leads conforme o quanto você pretende vender.

Taxas de conversão

Essas taxas apontam como cada etapa do funil está funcionando ao calcular as conversões realizadas em cada uma delas.

Na primeira fase é possível ver quantos visitantes se tornaram leads.

Depois, quantos leads se tornaram MQL e, destes, a parcela que virou SQL e, por fim, cliente.

Essa métrica é básica para a avaliação das suas estratégias de marketing, mas os indicadores de sucesso vão depender também do mercado em que você está inserido.

Quantidade de leads

A quantidade de leads é muito importante para o aumento das vendas e o crescimento da marca.

No entanto, volumes altos de leads não necessariamente indicam sucesso se não existe um gerenciamento de leads.

Assim, a geração de leads deve ter uma meta bem estabelecida e formas de obter um público desejado e interessado.

5 ferramentas para geração de leads

Ferramentas de geração de leads são recursos importantes para a criação de conteúdos especiais para atrair a atenção do seu público e fazê-lo interagir com a sua empresa.

Elas podem fazer parte da sua estratégia de marketing de diferentes maneiras.

Conheça algumas delas e veja quais podem ser úteis!

1. RD Station

A RD Station reúne diversos recursos para uma estratégia de marketing.

Entre eles, planejamento de ações para obtenção de leads e conversões, SEO, palavras-chave, landing pages e pop-ups, postagens e anúncios em mídias sociais, análise de dados, entre outros.

2. Mailchimp

O Mailchimp é uma das ferramentas mais famosas de e-mail marketing no mundo.

Com ele, é possível criar campanhas com listas segmentadas de contatos, layouts modernos e ainda monitorar o desempenho dos envios.

A solução também cria landing pages, automatiza os disparos de e-mails, pode ser integrada a redes sociais e dá dicas para otimizar as ações.

3. HubSpot

A HubSpot utiliza o inbound marketing e os seus recursos de análise de dados, conversão e interação para a geração de leads.

Por meio do software, você pode desenvolver landing pages, gerenciar redes sociais e blogs, gerir leads e prospects, utilizar ferramentas de SEO e muito mais.

4. Leadlovers

O Leadlovers reúne diversas ferramentas para a execução de uma campanha de marketing digital.

Ele auxilia na criação do funil de vendas, conteúdo, páginas de venda, sequência de e-mails, chatbot, área de membros, CRM e outras funcionalidades interessantes.

5. ActiveCampaign

A ActiveCampaign é mais uma ferramenta que ajuda empresas a obter leads e engajamento por meio de e-mail marketing, vendas e CRM, além de marketing via SMS.

Ela otimiza a experiência do lead ao utilizar formas inteligentes de comunicação e automação de marketing.

Quais os Principais Termos Sobre Leads que Você Precisa Saber?

Lead Score

ilustração sobre classificação de lead

A transição de um MQL para SQL não resulta da opinião do profissional responsável.

Lembre-se: no marketing digital tudo é definido pelos dados.

Existem diferentes fórmulas para a medição de envolvimento do usuário com as mensagens recebidas.

A mais famosa delas é chamada de Lead Scoring.

Nessa estratégia, estabelece-se um número final para que o lead seja considerado qualificado para vendas.

Pense, hipoteticamente, no valor de 100.

A seguir, cada possível ação recebe uma pontuação.

A abertura do e-mail concede dois pontos.

O clique em um link, cinco pontos.

Uma ação mais avançada, como o download de um ebook, 20 pontos.

Assim, a plataforma identifica quando o usuário chegar a pontuação necessária e o qualifica, automaticamente, a um SQL.

Lead Tracking

símbolos relacionados a leads

O Lead Tracking é uma tática utilizada para monitorar o comportamento do lead além das mensagens de e-mail.

Esse recurso é muito útil, pois permite a observação precisa de usuários antes e depois da conversão.

Para isso, é utilizado um código de rastreamento.

Os dados coletados revelam os passos dados pelo visitante.

Isso torna possível a otimização de ações e páginas.

CRM

ilustração de título CRM

Existem sistemas que conectam a captação de leads diretamente às ferramentas de CRM.

Essas letrinhas significam Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Tais programas são tecnologias voltadas ao monitoramento de clientes.

Por meio deles, é possível analisar as interações com consumidores e prever atividades.

Ali são reunidas todas as informações sobre as pessoas: nome, telefone, endereço, localização, empresa, número de funcionários e quaisquer outros dados recolhidos por meio dos formulários.

E não fica por aí: detalhes comportamentais, como as métricas de engajamento, também são registradas.

Em suma, softwares que agregam tudo que é necessário para a manutenção e o reforço do relacionamento com clientes.

Lead nurturing

Lembra quando falei sobre a importância de esperar o momento certo para fazer a oferta?

Enquanto esse ponto não chega, a estratégia é o lead nurturing.

Esse é o processo pelo qual a empresa vai desenvolver seu relacionamento com o cliente em potencial, enviando conteúdos e informações relevantes sobre o seu produto.

Importância de fazer o lead nurturing

O processo de nutrição dos leads é extremamente importante para o sucesso da sua estratégia.

Afinal, entender o momento certo para fazer a oferta faz toda a diferença nos resultados da sua negociação.

É por meio do nurturing que o lead será convencido da relevância do produto ou serviço ofertado, sendo educado sobre o seu uso e os seus benefícios.

Conclusão

Neste artigo, eu trouxe um guia completo sobre leads, desde o conceito até formas de gestão da sua base de contatos.

Se você ficou com alguma dúvida ou tem algum desafio específico na estratégia, deixe um comentário abaixo para a nossa conversa continuar.

E aproveite também para dividir com a gente as suas expectativas e experiências.

Como você tem se conectado com seus leads?

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