Leads: O que São, Importância, Exemplos e Como Gerar [2020]

imã atraindo pessoas representando leads

Lead é um usuário que demonstra interesse em um tema relacionado a um produto ou serviço e fornece espontaneamente um meio de contato (geralmente o e-mail) para dar início a um relacionamento permanente com a marca. O objetivo final é que ele se torne um cliente leal.

Gerar leads é um grande desafio para as empresas.

Segundo o Content Marketing Institute, esse é um dos três principais objetivos de marketing das organizações, com 85% de citações entre os respondentes.

Além disso, a captação de leads é apontada por 61% dos profissionais de marketing como principal meta estratégica, ao lado do tráfego, conforme pesquisa da Hubspot de 2018.

Não é a toa que essa estratégia é alvo de investimentos e debates no mundo todo.

A aproximação orgânica entre marcas e consumidores é realmente um diferencial quando falamos sobre negócios.

Se você quer entender melhor o que é lead ou tem problemas para coletar, gerenciar e nutrir os contatos dos seus consumidores em potencial, chegou ao lugar certo.

Neste artigo, vou compartilhar todos os segredos que descobri ao longo de anos de testes por meio das principais práticas de geração de leads.

Então, pegue esse atalho e continue a leitura.

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O que é um Lead?

título lead generation

Um lead é um consumidor que utiliza os meios digitais para solicitar uma conversação contínua com uma marca.

Em outras palavras, uma oportunidade de negócio.

Por conta disso, leads também são chamados de prospects.

São pessoas que demonstram interesse em comprar um produto ou serviço, mas ainda não estão preparadas para receber uma oferta.

“Mas como uma pessoa que sequer conhece a minha empresa entrará em contato e se tornará um cliente?”, você deve estar se perguntando.

Como dito, antes que o usuário efetivamente realize a compra, é preciso estreitar o laço entre indivíduo e marca por meio de um relacionamento duradouro.

A época em que a simples exibição de produtos era suficiente para vender acabou.

Na era digital, o consumidor precisa confiar na marca para fechar o negócio.

É por isso que existem muitos passos entre a atração e a conversão de um visitante em comprador.

Não se preocupe, pois trataremos sobre cada um deles neste texto.

Por que a sua empresa precisa gerar leads?

aviões de papel coloridos

As inovações tecnológicas proporcionaram uma série de benefícios para as empresas.

Entre eles, a automação de processos e a convivência diária com os consumidores.

Hoje, as pessoas estão em blogs, sites, redes sociais, aplicativos e lojas virtuais o tempo todo.

E o melhor: online e dispostas a fazer negócios.

Um consumidor pode comprar um produto com um clique.

Essa é uma transformação operacional.

Mas não foi somente isso que mudou.

As relações entre pessoas e marcas se aprofundou.

Os usuários são agora ativos no processo comunicacional, e não mais apenas recebem as mensagens.

Eles têm voz ativa e interagem com as empresas.

Isso faz toda a diferença na decisão de compra.

Por isso, gerar leads (e, a partir daí, conversação com o cliente) é a melhor maneira para conquistar novos consumidores e manter a fidelidade daqueles que já compraram.

O que faz um visitante se tornar um lead?

imã atraindo títulos de LEAD

A jornada do visitante que se torna um lead pode passar por inúmeros caminhos.

Quer um exemplo?

Joana é apaixonada por animais de estimação.

E quer aprender a dar banho em seu cachorro.

Depois de realizar uma busca no Google, acaba clicando em um artigo cujo título é “10 dicas para dar banho em seu cachorro”.

Faz todo sentido, certo?

Após a leitura do texto, ela é convidada a assinar a newsletter do blog para receber outros conteúdos direto na caixa de entrada.

Assim, Joana passa de visitante a lead.

Agora, você me pergunta: o que fez com que a internauta aceitasse a sugestão ao fim do texto?

A resposta é simples: valor.

A qualidade do conteúdo é responsável por criar uma percepção de utilidade.

Em termos diretos, Joana acredita que as informações que serão compartilhadas com ela trarão benefícios no futuro.

Essa é a chave para o sucesso ao converter um visitante: fazê-lo acreditar que você tem mais a oferecer.

Mas há também a dependência de elementos complementares.

A Experiência do Usuário (UX), a qualificação da chamada para a ação e a adequação à persona, por exemplo, são valores que fazem toda a diferença.

O que são leads qualificados?

homem executivo assinalando o título LEADS QUALIFIED

Nem todos os leads são iguais.

Apesar de se encontrarem no mesmo estágio do funil de vendas, há diferentes níveis de engajamento.

Por isso, ao observar de perto as métricas de envolvimento, separamos os leads em dois grupos.

Alguém que acabou de se cadastrar em uma newsletter é um MQL.

Essa é uma sigla para Marketing Qualified Leads.

Ou, em português, Leads Qualificados para o Marketing.

Em uma linguagem menos técnica, isso significa que tais usuários não devem receber uma oferta, mas estão aptos a serem educados pela equipe de marketing.

Ou seja, podem receber mensagens por e-mail, materiais ricos, convites para webinários, entre outras ações.

São como frutas que não devem ser colhidas ainda.

Precisam amadurecer.

Depois de nutridos por informações e ferramentas úteis, é possível que passem para a próxima etapa.

Ao serem identificados como usuários com altos índices de engajamento, tornam-se SQLs, ou Sales Qualified Leads.

Na tradução, Leads Qualificados para Vendas.

É basicamente o processo de repasse do contato por um membro da equipe de marketing a um colaborador do time de vendas.

A oportunidade foi gerada e é chegado o momento de fazer uma oferta.

Existem diferentes táticas para a realização da proposta.

Um e-mail, um telefonema ou até mesmo uma visita presencial são recursos utilizados, dependendo de questões estratégicas.

Como saber se um lead é qualificado?

Hoje em dia, o marketing conta com algumas ferramentas potentes para ajudar os profissionais a entenderem se um lead é qualificado ou não.

Utilizado por muitas empresas, o Lead Score permite que você atribua uma pontuação para cada tipo de comportamento do usuário – visita ao blog, download de ebook, envio de formulário de contato e por aí vai.

Assim, é possível visualizar de maneira prática quais leads estão mais próximos de uma oferta de compra.

Outra forma de utilizar o comportamento do usuário para decidir qual é o seu nível de interesse é por meio do Lead Tracking.

Essa ferramenta pode ser bastante útil ao registrar o caminho que o visitante fez dentro do site e o tempo que passou olhando cada página.

Desse modo, é possível saber exatamente quais produtos chamaram mais a sua atenção durante a navegação e se ele já está qualificado para a oferta.

Mais à frente, trago novas informações sobre ela.

Leads B2B vs leads B2C

Como você já deve saber, o marketing divide os negócios em duas categorias: Business to Business (B2B) e Business to Customer (B2C).

Os dois termos em inglês descrevem, na verdade, situações bem simples.

O primeiro trabalha com um modelo em que empresas vendem para outras empresas, não havendo envolvimento de pessoas físicas.

Para os negócios B2B, a comunicação precisa ser mais focada nas vantagens do produto, pois, em geral, esse consumidor compra de maneira sistêmica e programada.

No modelo B2C, por outro lado, temos empresas vendendo para pessoas físicas.

O consumo aqui acontece de forma orgânica e segue critérios bem mais subjetivos.

No relacionamento com o cliente, é importante manter uma presença ativa na web para conquistar a sua confiança e fidelizá-lo em longo prazo.

Diferença entre leads e prospects

É comum que os termos “leads” e “prospects” sejam utilizados como sinônimos.

Mas a verdade é que existe uma diferença fundamental entre os dois.

O termo “lead” descreve aquela pessoa que está em um estágio inicial do seu relacionamento com a marca.

Assim, ele pode ser um contato promissor, mas ainda não demonstrou isso de maneira explícita.

Já a palavra “prospect” implica uma procura ativa por parte do cliente em potencial.

Quem se encaixa nessa categoria já entrou em contato em algum momento e, provavelmente, iniciou uma negociação.

Exemplos práticos de leads e prospects

Para exemplificar a diferença entre os dois termos, vamos pensar no caso hipotético de um hotel-fazenda que está organizando uma grande festa para o Natal.

A campanha começa em janeiro e conta com landing page própria para o pacote, disparos de e-mail marketing e divulgação nas redes sociais.

Depois do envio do primeiro e-mail, é possível identificar quais pessoas abriram a mensagem e se interessaram o suficiente para visitar a página do pacote – esses são os leads.

Mas outro grupo de clientes demonstrou um interesse ainda maior e enviou uma mensagem para a central de reservas a partir da campanha.

Essas pessoas agora são prospects e devem seguir a negociação que pode ou não resultar em uma venda para o pacote.

É possível comprar leads?

No mundo do marketing, uma polêmica que nunca morre é sobre a compra de leads.

Existe hoje uma infinidade de empresas que oferecem listas que prometem ser a solução para o seu time de vendas – mas será que é assim mesmo que funciona?

Antes de se comprometer com a aquisição de uma base de contatos, é importante ter plena confiança na validade de tais dados.

Ninguém quer comprar gato por lebre, não é?

Outro ponto que você deve considerar é que as pessoas que têm os dados adicionados em uma dessas listas dificilmente concordaram em receber o seu contato e, possivelmente, não têm interesse no seu produto especificamente.

Isso não impede que o time de vendas faça a sua mágica e seja capaz de conquistar o negócio na argumentação, é claro.

Mas entenda que, por mais que seja possível comprar leads, eles dificilmente estarão qualificados para o seu produto.

Como Gerar Leads? 10 formas de gerar leads qualificados

homem executivo assinalando o título Leads qualificados em vendas em inglês

Existem muitos meios para gerar leads qualificados.

Todos eles têm seu valor e são encaixáveis em estratégias de marketing.

Abaixo, preparei uma lista com algumas das formas mais utilizadas no ambiente digital para recolher contatos.

1. Artigos

Artigos otimizados para o Google são uma ótima maneira para atrair visitantes e convidá-los à inscrição em uma newsletter, por exemplo.

2. CTAs

Chamadas para a ação devem ser inseridas em qualquer formato de conteúdo, incluindo mídias audiovisuais e podcasts.

3. Landing Pages

Landing pages são páginas limpas, sem distrações, cujo objetivo é fazer com que o leitor realize uma única ação.

Geralmente contêm formulários para recolhimento de dados.

4. Ebooks

Ebooks são ótimos para aprofundar temas tratados em artigos.

Para baixar o material, é exigido uma contraparte: o contato do usuário.

5. Webinários

Webinários são transmissões ao vivo que contam com a participação dos usuários.

Para garantir a presença no evento online, eles precisam realizar um cadastro.

6. Pesquisas

Pesquisas de mercado são fontes de informação valiosas para o público.

Por se tratar de um material de difícil confecção, geram leads qualificados.

7. Infográficos

Infográficos reúnem imagem e texto, facilitando a compreensão das informações.

Seu consumo é rápido e, portanto, são ótimos para campanhas que exigem rapidez na captação de leads.

8. Links patrocinados

Links patrocinados são utilizados para aumentar ainda mais a velocidade das campanhas.

Normalmente levam a uma landing page.

9. Quizzes

Quizzes geram altos índices de engajamento e compartilhamentos sociais.

Por conta disso, coletam inscrições em um ritmo acelerado.

10. Academias de conhecimento

Academias são um formato de conteúdo relativamente novo, no qual o usuário recebe aulas gratuitas, com uma estrutura semelhante à de um curso.

Quais os Principais Termos Sobre Leads que Você Precisa Saber?

Lead Score

ilustração sobre classificação de lead

A transição de um MQL para SQL não resulta da opinião do profissional responsável.

Lembre-se: no marketing digital tudo é definido pelos dados.

Existem diferentes fórmulas para a medição de envolvimento do usuário com as mensagens recebidas.

A mais famosa delas é chamada de Lead Scoring.

Nessa estratégia, estabelece-se um número final para que o lead seja considerado qualificado para vendas.

Pense, hipoteticamente, no valor de 100.

A seguir, cada possível ação recebe uma pontuação.

A abertura do e-mail concede dois pontos.

O clique em um link, cinco pontos.

Uma ação mais avançada, como o download de um ebook, 20 pontos.

Assim, a plataforma identifica quando o usuário chegar a pontuação necessária e o qualifica, automaticamente, a um SQL.

Lead Tracking

símbolos relacionados a leads

O Lead Tracking é uma tática utilizada para monitorar o comportamento do lead além das mensagens de e-mail.

Esse recurso é muito útil, pois permite a observação precisa de usuários antes e depois da conversão.

Para isso, é utilizado um código de rastreamento.

Os dados coletados revelam os passos dados pelo visitante.

Isso torna possível a otimização de ações e páginas.

CRM + leads

ilustração de título CRM

Existem sistemas que conectam a captação de leads diretamente às ferramentas de CRM.

Essas letrinhas significam Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Tais programas são tecnologias voltadas ao monitoramento de clientes.

Por meio deles, é possível analisar as interações com consumidores e prever atividades.

Ali são reunidas todas as informações sobre as pessoas: nome, telefone, endereço, localização, empresa, número de funcionários e quaisquer outros dados recolhidos por meio dos formulários.

E não fica por aí: detalhes comportamentais, como as métricas de engajamento, também são registradas.

Em suma, softwares que agregam tudo que é necessário para a manutenção e o reforço do relacionamento com clientes.

O que significa lead nurturing?

Lembra quando falei sobre a importância de esperar o momento certo para fazer a oferta?

Enquanto esse ponto não chega, a estratégia é o lead nurturing.

Esse é o processo pelo qual a empresa vai desenvolver seu relacionamento com o cliente em potencial, enviando conteúdos e informações relevantes sobre o seu produto.

Importância de fazer o lead nurturing

O processo de nutrição dos leads é extremamente importante para o sucesso da sua estratégia.

Afinal, entender o momento certo para fazer a oferta faz toda a diferença nos resultados da sua negociação.

É por meio do nurturing que o lead será convencido da relevância do produto ou serviço ofertado, sendo educado sobre o seu uso e os seus benefícios.

Por que você deve gerenciar seus leads?

Quem tem uma boa estratégia de marketing sabe que, em determinado momento, a quantidade de contatos na base se torna absurdamente grande.

Para garantir efetividade em suas ações, é importante manter um trabalho ativo de gerenciamento dos leads.

Crie estratégias específicas para grupos específicos, sempre se lembrando de fazer uma limpeza periódica daqueles contatos que passam muitos meses sem interagir.

Esse processo abre espaço para novos clientes entrarem no fluxo e serem nutridos até virarem oportunidades de venda.

Dicas para gerenciar sua base de leads

Quer melhores resultados?

Veja abaixo algumas das principais dicas para que você consiga gerenciar a sua base de leads com sucesso.

Use um bom CRM para gerenciar leads e automatizar parte dos processos

Os sistemas de Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente, ou simplesmente CRM) podem ser bastante úteis para gerenciar os seus leads.

Hoje, as principais ferramentas do mercado vêm com a possibilidade de integração com os softwares de automação de marketing.

Assim, você automatiza a troca de informações entre as áreas de marketing e vendas, o que traz maior eficiência à comunicação interna.

Faça a higienização da sua base semanalmente

De nada adianta criar campanhas lindas e persuasivas se os seus e-mails nem sequer são abertos pelos contatos da base.

Por isso, é importante verificar os usuários desengajados e promover limpezas semanais em sua lista, excluindo aqueles que não têm demonstrado interesse.

Valide os e-mails dos seus leads para evitar hard bounces

O hard bounce acontece sempre que o seu e-mail marketing é disparado para um endereço inválido ou para um usuário que bloqueou o recebimento.

Esse evento é péssimo para a reputação do seu domínio junto aos servidores e pode atrapalhar as suas métricas no futuro.

Para evitar que isso ocorra, é importante validar os endereços que vêm de fontes externas antes de adicioná-los à sua base.

E esse é mais um motivo para não comprar leads, como destaquei antes.

Mantenha contato por e-mail com os seus leads constantemente

Nunca menospreze o poder de influência de um bom e-mail.

Nesse canal, você tem a atenção completa e ininterrupta do cliente para divulgar o seu produto e educar sobre o seu uso.

Por isso, é importante manter contato constante com a sua base como forma de garantir o bom relacionamento.

Procure por leads desengajados e tente reaquecê-los

Nem sempre a exclusão permanente é o melhor modo de lidar com leads desengajados em sua base.

Um bom jeito de remediar esse problema é com o planejamento de campanhas específicas para reaquecer a relação, incluindo ofertas de desconto ou condições especiais para esse grupo.

Faça a segregação dos leads baseando-se em interesses

É raro encontrar empresas que trabalham vendendo os seus produtos para apenas uma persona.

Se você quer garantir maior efetividade em suas ações, é pertinente segmentar os clientes de acordo com os seus interesses e criar estratégias específicas para cada grupo e/ou produto.

Importância do marketing digital para conseguir leads

Hoje em dia, o marketing digital é um aliado e tanto para quem quer mais leads para alimentar a sua base de contatos.

A internet se consolidou como o canal mais barato para publicidade, com o melhor custo-benefício do mercado.

Além disso, ela permite uma segmentação bastante detalhada do público de acordo com o perfil e os seus hábitos de consumo.

Assim, você garante que a sua mensagem está chegando a quem realmente importa.

Usando o e-mail marketing para vender para os seus leads + dicas

Entre os caminhos para se conectar com o cliente pela web, o e-mail segue sendo um dos que têm melhores resultados.

Esse tipo de comunicação oferece um canal direto com o lead, com acesso exclusivo à sua caixa de entrada.

E, por lá, você desfruta da sua atenção completa.

Isso porque, diferentemente de outros canais, no e-mail, você tem domínio total da informação e não precisa fazer um anúncio breve que será exibido nas interrupções do conteúdo principal.

Como se reconectar com leads esquecidos?

Em qualquer estratégia de nutrição e gerenciamento de leads, é importante reservar um tempo para se reconectar com os contatos esquecidos.

Para isso, você pode usar as ferramentas de Lead Tracking e Lead Score para identificar padrões de comportamento e montar ações específicas de acordo com o que eles buscam.

Ainda, é possível pensar em ofertas exclusivas, como descontos e outras condições especiais para fisgar novamente o cliente.

Como criar leads para vender como afiliado?

O marketing de afiliados é uma categoria que tem ganhado destaque nos últimos anos, principalmente entre profissionais autônomos das áreas de marketing e infoprodutos.

Nessa modalidade, o indivíduo cria estratégias para divulgação de um produto de terceiros e ganha uma comissão sobre cada venda.

Aqui, valem todas as dicas de captação e nutrição de leads tradicionais.

A maior diferença, porém, está na importância do controle para garantir que as vendas influenciadas por você serão comissionadas corretamente.

Qual a diferença entre leads e visitantes?

botão de tráfico web de leads e níveis baico médio e alto

Quando um usuário clica em um link e chega ao seu blog, automaticamente torna-se um visitante.

Esse processo acontece de várias maneiras.

Por meio de uma busca no Google, um post no Facebook ou até mesmo digitando diretamente a URL no navegador.

Atrair visitantes para o blog é a primeira etapa do processo conhecido como Inbound Marketing.

Nela, desconhecidos que aterrizam na página de destino transformam-se em visitas.

A próxima fase é a da conversão.

Aqui o objetivo é converter visitantes e leads.

Você provavelmente já notou uma chamada para a ação convidando-o a assinar uma newsletter ao fim de um artigo, não é mesmo?

Ou, quem sabe, uma caixa solicitando o seu endereço eletrônico na barra lateral.

Existem outros meios para aquisição de contatos, mas a função é sempre a mesma: fazer com que o usuário se aprofunde ainda mais no funil de vendas e se aproxime do momento da compra.

Ou seja, o lead é o próximo estágio do visitante.

Vale lembrar que esse é apenas um dos métodos.

Existem muitas outras maneiras para gerar leads, sobre as quais trataremos mais adiante.

Conclusão

Neste artigo, eu trouxe um guia completo sobre leads, desde o conceito até formas de gestão da sua base de contatos.

Se você ficou com alguma dúvida ou tem algum desafio específico na estratégia, deixe um comentário abaixo para a nossa conversa continuar.

E aproveite também para dividir com a gente as suas expectativas e experiências.

Como você tem se conectado com seus leads?

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