Buyer Persona: Como Criar e Reforçar a Sua

create reinforce buyer personas

Toda fonte de inbound marketing recomenda que você desenvolva buyer personas para o seu público-alvo.

A buyer persona é uma representação das preferências e comportamentos do seu público alvo enquanto eles compram e interagem com seu negócio online.

Personas auxiliam com a criação de conteúdo, construção de produto e embalagem de serviço.

Em um estudo de caso da NetProspex, as personas deles resultaram em:

  • Aumento de 900% de duração de visita
  • Aumento de 171% em receita gerada por marketing
  • Aumento de 111% na taxa de abertura de emails
  • Aumento de 100% no número de páginas visitadas

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Pelo fato de a Internet ter se tornado mais acessível, o processo de reforçar personas se tornou mais fácil.

Um processo em que levaria meses para algo ser finalizado leva somente alguns dias ou semanas.

Como criar uma buyer persona

Você pode usar muitos modelos gratuitos.

Mas eu recomendo o Xtensio.

É um aplicativo de web que te permite criar e exportar personas de clientes.

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Desenvolver personas com o Xtensio é fácil.

Primeiro, crie uma conta. Então confirme seu endereço de email.

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No seu painel, selecione a faixa rosa com o ícone branco de +.

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Selecione Use Template.

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Selecione Persona de Usuário a partir dos modelos.

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Aqui, você vai editar sua persona.

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O design da interface é simples.

Para mudar o nome, destacar o título e digitar seu próprio nome.

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Use a barra de ferramentas superior para mudar seu texto e conteúdo.

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Substitua a foto ao fazer o upload do URL de uma imagem ou pesquisar no seu computador por uma imagem que você já tem salva.

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Adicione mais features à sua persona ao clicar no ícone de ferramenta. Então clique em Adicionar Módulo.

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Quando tiver finalizado sua persona, faça o download dela ou compartilhe seu link.

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Como um usuário gratuito, você pode fazer o download de apenas 8 modelos por mês. Exporte eles como PDFs ou PNGs.

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Alavanque sua experiência.

Você sabe como fazer o montar uma persona online. Agora, precisa preenchê-la com informações.

Se você tem clientes ou consumidores antigos, junte os dados deles.

Aprenda mais sobre as dificuldades deles ao referenciar ligações de telefone, emails de suporte e atividade de usuário.

A Reliable PSD atualizou suas personas ao entrevistar seu 10 principais clientes.

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Eles queriam saber mais sobre as decisões de compra dos clientes para que pudessem atrair negócios similares.

Eles pediram aos clientes para que se cadastrassem para uma ligação de 30 minutos em troca de um desconto de 10% no próximo projeto deles.

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Na ligação, eles fizeram perguntas sobre:

  • As idades, hobbies e paixões dos clientes
  • Como eles poderiam melhorar seu negócio
  • Por que os clientes não foram para a competição
  • Opiniões sobre as ideias atuais deles

A Reliable ouviu pacientemente às respostas dos clientes.

Eles descobriram o que atraía e o que não atraía os clientes.

Esse experimento os ajudou a gerar ideias para campanhas de marketing que poderiam atrair mais clientes com ideias similares e aumentar a receita.

Dê palpites inteligentes sobre seus clientes ideais.

Se você não tem clientes ou consumidores antigos, será difícil reunir informações.

Mas não é impossível.

Use empatia e conclusões lógicas para especular sobre as motivações de compra dos seus clientes ideais.

Brian Tracy te aconselha a responder estas seis perguntas:

  1. O que o seu produto faz pelos seus consumidores? Explique como ele melhora a vida caseira e profissional deles.
  2. Quem são seus consumidores? Determine que tipo de pessoa se beneficiaria do seu produto.
  3. Quais são os benefícios do seu produto? Explique como ele satisfaz as necessidades deles melhor do que a competição.
  4. Onde estão localizados os seus consumidores? Identifique a localização deles e onde eles irão comprar o seu produto.
  5. Em qual fase da vida eles estão propensos a comprar o seu produto? Descreva as experiências de vida ou de trabalho que os convence a comprar.
  6. Qual é a estratégia de compras deles? Explique o processo de compra do seu produto.

Accelerated Consulting Group tem um infográfico que repete essas perguntas.

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Quando você tiver as respostas, adicione elas às suas buyer personas.

Se inspire com os sonhos dos clientes.

Quando Charlie Hoehn se formou na faculdade, ele enviou o currículo para 100 empregos.

Mas ninguém o contratou.

Decepcionado, mas ambicioso, ele pegou uma rota não convencional para conseguir um emprego.

Ele entrou em contato com influenciadores da indústria e ofereceu a eles trabalho gratuito.

Em um tempo curto, ele colaborou com grandes empreendedores como Seth Godin, Tim Ferriss, e Ramit Sethi.

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Ele recomenda às pessoas que estão em busca de um emprego usar o método TAG para conseguir oportunidades com pessoas com influência.

Essa estratégia também ajuda empreendedores a desenvolver personas de clientes que pagam valores elevados.

Primeiro, você precisa segmentar. Essas são as marcas e influenciadores populares com quem você quer trabalhar.

Por exemplo, seus targets podem ser atletas famosos como LeBron James e Stephen Curry.

Ambos valem milhões de dólares.

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O próximo passo é fazer uma avaliação de negócios ou conteúdo.

Faça pesquisas aprofundadas sobre o trabalho, a indústria e os projetos atuais deles.

Mas não pare por aí.

Consulte indivíduos com ideias similares.

Você não entraria em contato com Lebron se não entendesse os problemas dele, certo?

Em vez disso, você trabalharia com atletas locais e escolares para aprender mais sobre as dificuldades deles.

As ideias deles ajudam a construir as personas dos seus clientes.

E você vai criar um portfólio demonstrando como entregou valor á eles.

Depois, vai começar a dar ideias para James e Curry.

Envie emails a eles falando sobre as formas como você pode melhorar o negócio ou a marca deles.

Charlie recomenda que você ofereça valor gratuito. Mas eu acho que um grande desconto é o suficiente.

Faça uma lista sobre as formas como você pode trazer mais dinheiro à eles ou satisfazer seus objetivos.

Use seu portfólio ou estudos de caso para mostrar que você consegue executar seus planos.

Aprenda com seus concorrentes.

Tudo o que você está tentando realizar já foi feito antes.

Seus concorrentes já reforçaram as personas online deles.

Eles já analisaram as dificuldades do seu público-alvo com a web copy ou o marketing de conteúdo deles.

Se você está desenvolvendo produtos para freelancers, deve visitar o website da Creative Class.

É um curso online dedicado a ajudar freelancers a aumentar seus negócios.

A página inicial explica os benefícios do curso.

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A seção de testemunhos mostra como a aula transformou os negócios dos estudantes deles.

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Esses são os resultados que os seus clientes desejam.

Blogueiros como o Millo escrevem sobre tópicos relacionados a freelancers.

Ao ler o blog dele, você vai entender a ansiedade do seu público com relação a aumentar a clientela.

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Preste atenção a compartilhamentos e comentários em mídias sociais para saber se um tópico é popular.

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Isso te ajuda a determinar se os clientes querem saber mais sobre o assunto.

Anote isso em suas buyer personas.

Confirme suas personas com o Facebook

Sua primeira tentativa com uma persona de cliente foi cheia de adivinhações.

Você imaginou as características do seu público-alvo.

Você está planejando testar suas hipóteses para determinar se elas estão corretas.

Mas isso demanda muito tempo e trabalho.

Em vez disso, use o Facebook para confirmar suas personas.

Tive vantagem do Audience Insights do Facebook.

O Facebook tem mais de um bilhão de usuários

Eles coletaram seus dados para ajudar negócios a personalizar melhor suas campanhas de marketing.

Porque as marcas possuem mais conversões quando são apresentadas para o público certo.

Obtenha dados sobre seu público através do Audience Insights do Facebook.

É possível acessar essa ferramenta através do Ads Manager ou com o seu link direto.

Quando você acessar o Audience Insights, este será o seu painel.

Clique em Criar Novo para chamar esta popup.

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Eu recomendo selecionar “Todos no Facebook” para que você tenha uma maior população de escolha.

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A barra lateral direita contém todas as formas como você pode filtrar seu público.

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Em Localização, escolha uma área para monitorar seu público.

Eu escolhi os Estados Unidos.

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Em Idade e Gênero, selecione o demográfico do seu público. Eu te aconselho a deixá-los em branco para que o Facebook o determine depois.

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Em Interesses, coloque os tópicos e as páginas relacionadas ao seu público alvo.

Eu queria atingir amantes de yoga. Inseri yoga, pilates e SELF Magazine.

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Abra a aba de Avançado definir ainda mais seu público.

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Perceba como seu painel muda com cada filtro novo.

Em Demográfico, eu descobri que meu público eram mulheres entre as idades de 25 – 45 anos.

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Em Estilo de Vida, eu percebi que elas também são mulheres com foco em suas carreiras.

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Elas têm diplomas de universidades e são casadas.

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Muitas delas estão no ramo de serviços.

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Em Páginas Curtidas, eu descobri páginas de marcas e categorias que elas curtem.

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A aba de Localização identifica as cidades com maiores concentrações do seu público alvo.

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Em Atividade, eu vi como elas interagem com o Facebook e quais dispositivos elas usam.

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Em Lar, consegui informações sobre suas rendas e o tamanho de suas famílias.

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Em Compras, aprendi sobre os hábitos de consumo delas.

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Precisa referenciar seu público personalizado para depois?

Salve ele ao clicar em Salvar no menu da sua conta.

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Dê a ele um nome apropriado.

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Depois, clique em Abrir para usá-lo novamente.

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Participe em grupos e fóruns online.

Aprenda mais sobre o seu público alvo ao se juntar em suas comunidades online.

Você vai receber ideias de muitas pessoas de uma vez só.

Pesquise por grupos relevantes no Reddit, Facebook, e LinkedIn.

Seja ativo nos subreddits.

O Reddit é a autoproclamada página inicial da Internet.

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Diferente da Internet, é dividido em fóruns chamados de subreddits.

Há subreddits para praticamente qualquer tópico.

Encontre tópicos específicos ao pesquisar por palavras-chave.

Eu pesquisei por online marketing.

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Aqui estão meus resultados:

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Eu escolhi Mídia Social. Aqui está o subreddit:

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Quando você descer a página, verá uma lista de subreddits relacionados.

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Quando você clicar em um tópico, preste atenção na atividade de usuário dele.

Já que alguns subreddits não estão mais ativos, haverá um anúncio declarando-os fechados.

Por exemplo, este fórum de Marketing de Conteúdo está fechado.

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Para ser notificado de qualquer updates em subreddits, clique no botão verde de subscribe na  página principal dele:

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Descubra grupos no Facebook.

Encontrar grupos no Facebook é fácil.

Primeiro, pesquise por palavras-chave em particular.

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Nos seus resultados, encontrará grupos relevantes.

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Clique na aba de Ver todos ou na de Grupo para encontrar mais resultados.

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Encontre mais grupos ao clicar no ícone Grupo. Está localizado abaixo de Explorar na barra lateral.

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Na aba de Descobrir, você vai encontrar grupos recomendados para sua atividade de usuário.

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A barra superior é cheia de categorias de grupo. Clique nelas para encontrar grupos relacionados.

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Eu cliquei em Negócios. Aqui estão meus resultados.

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Ao lado estão as tags relacionadas.

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Clique nelas para encontrar mais grupos.

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Para se juntar à um grupo, é só clicar no botão Participar.

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Se o grupo é público, você pode participar instantaneamente. Se é privado, sua associação estará pendente.

Participe de grupos da indústria no LinkedIn.

Se você está tentando se engajar com colegas da indústria ou pessoas com títulos de emprego específicos, eu recomendo usar o LinkedIn.

Como o Facebook, eles também têm grupos.

Primeiro, entre na sua conta.

Então, selecione Trabalho na barra de navegação superior.

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Você verá mais opções. Selecione Grupos.

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Você será direcionado à página de Grupo do LinkedIn. Aqui, verá a atividade dos grupos que você já faz parte.

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Clique na aba de Descobrir para encontrar grupos recomendados.

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Outro método é pesquisar por grupos.

Eu pesquisei por online marketing. Os grupos apareceram nas consultas.

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Encontre mais grupos ao clicar na aba de Grupes.

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Quando clica em um grupo, você será direcionado à página dele.

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Mas para ser um membro, você precisa pedir para participar.

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Participe de live chats no Twitter.

Um live chat do Twitter é uma discussão ao vivo que todos os participantes podem acompanhar através de uma hashtag.

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Usualmente, você vai encontrar influenciadores da indústria participando deles. Mas muitas pessoas comuns também participam.

Para encontrar chats do Twitter, referencie listas em TweetReports e TWUBS.

TweetReports tem uma lista de chats enviados do Twitter.

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Aqui está o planejamento mestre de chats:

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Dê uma olhada em Chats por Dia da Semana para encontrar discussões acontecendo em dias específicos.

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Aqui estão os chats de domingo:

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Tente o TWUBS para encontrar mais listas de chats.

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Em Chats, clique em Planejamento de Chat do Twitter.

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Você vai encontrar uma linha do tempo de chats do Twitter acontecendo hoje e mais para frente na semana.

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Clique em assistir depois para encontrar chats acontecendo no futuro.

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Um jeito mais simples de encontrar chats é pesquisar por categorias.

Em Diretório, selecione Ver Todas as Categorias.

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Você pode filtrar chats por evento, organização ou tópico.

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Encontre chats ao pesquisar por palavras-chave. A barra de pesquisa no diretório serve para pesquisar chats.

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A barra de pesquisa superior e a grande são para tuitar ao vivo.

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Leia as páginas de perfil de chats e suas capas para encontrar seus cronogramas.

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Não esqueça de fóruns de websites.

Por último, eu recomendo participar de fóruns online.

Há muitos diretórios de fórum na web, mas a maior parte deles está desatualizada ou inativa.

Então, pesquise por “palavra-chave + fórum” no Google para encontrar as últimas comunidades online.

Eu pesquisei por “bodybuilding fóruns” e recebi estes resultados:

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Meu primeiro resultado, BodyBuilding.com, tem um fórum bastante ativo.

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A atividade mais atual é de apenas algumas horas atrás.

Você deve se juntar a fóruns que estão ativos, têm muitos membros e são usados pelo seu público alvo.

Não use fóruns de bodybuilding se está tentando chamar a atenção de donos de pequenos negócios

Não ignore regras da comunidade.

Entrar em grupos online é fácil.

Mas ser banido deles é ainda mais fácil.

A maioria das comunidades online têm regras que você tem que acatar.

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Repeite elas e seus colegas.

Faça uma boa primeira impressão ao se apresentar.

Evite postar spam oferecendo valor ao participar desses fóruns.

Crie tópicos que vão te ajudar a completar a sua online persona.

Crie e promova uma pesquisa online

Você pode aprender muitas coisas ao questionar seu público alvo com perguntas abertas.

A Chicks Inc., uma agência de marketing, sabia que seu público era baseado em empreendedores iniciantes e donos de pequenos negócios

Mas eles ainda tinha dificuldades brainstorming ideias de conteúdo.

Então, eles desenvolveram um questionário de três páginas do Google chamado de Audience Research Survey.

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Essa pesquisa pediu por informações pessoais como gênero, idade, emprego, e nível de renda.

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Também perguntou sobre os interesses dos consumidores e suas páginas de mídias sociais preferidas.

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Na última página, ele perguntou sobre as dificuldades, objetivos e preferências de aprendizado deles.

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Quando um participante terminava a pesquisa, ele era direcionado à essa página de confirmação com um link de uma pasta do Dropbox.

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Na pasta estavam fotos gratuitas, um e-book, e uma apresentação de slides.

Eles usaram esse email para promover a pesquisa:

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O resultado? Sucesso!

De 1,789 assinantes, 100 pessoas terminaram a pesquisa. Essa é uma taxa de conversão de 5.6%.

Esse número pode parecer pequeno para você. Mas ele foi maior do que o esperado.

Aqui estão algumas respostas no Google Sheets:

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Essas respostas são um diagrama sobre como converter essas leads em clientes pagantes.

Se você não tem mais de 1,000 assinantes de email, deveria fazer uma campanha de anúncio no Facebook em vez disso.

Assim como a Ahrefs promoveu a pesquisa deles:

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Foque em um público interessado no seu tópico e que gosta dos seus competidores.

Incentive as pessoas a completar a pesquisa oferecendo uma isca digital.

Aqui está um exemplo da AdEspresso:

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Comunique-se diretamente com seus clientes alvo

Umas das melhores formas de acabar uma buyer persona é entrando em contato com seus clientes alvo.

Esse passo é simples.

Pesquise negócios que contrataram pessoas com habilidades similares às suas recentemente.

Por exemplo, você é um web designer procurando por clientes como advogados e escritórios de advocacia. Você descobriu que uma empresa refez o design do website deles.

Então, você envia um email para eles com este formato:

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Uma semana depois, o escritório responde com este email:

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Agora, você sabe exatamente o que os seus clientes alvo querem.

Eu dou crédito a Paul Jarvis por essa estratégia.

Eles te aconselha a fazer as seguintes perguntas:

  • “Por que você contratou aquele freelancer em particular?”
  • “Como você descobriu esse freelancer?”
  • “Quais problemas você tinha que te levaram a contratá-lo?”
  • “Quais resultados você esperava ao contratar ele?”

Você deve entrar em contato com cerca de 10 negócios ou pessoas. Anote as frases e os problemas comuns que eles usam.

Crie uma estratégia similar para clientes que compraram produtos dos seus competidores.

Mapeie suas personas na jornada do consumidor

Se segure às suas buyer personas porque ainda há mais um passo para dar.

Você deve criar um mapa de jornada do consumidor para cada uma delas.

É uma ilustração de descreve as fases pelas quais seu cliente passa para comprar seus produtos ou serviços.

Eles são assim:

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Crie um mapa online gratuito com o UXpressia.

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Eles têm formatos para diversas indústrias.

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Crie um mapa do ponto de vista do seu cliente.

Seu mapa de jornada depende das suas suposições sobre as motivações e ações dos seus clientes quando interagem com seu website ou campanhas de marketing.

Ele deve incluir o seguinte:

  • Sua buyer persona
  • Estágios de comportamento
  • Metas e desafios de consumidores
  • Touchpoints e canais
  • KPIs

Uma customer persona é o perfil do seu cliente alvo. Você vai influenciar especificamente as decisões de compra deles.

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No próximo passo, você irá descrever seus estágios de compra.

Você está tentando entender os passos deles desde consciência até compra direta.

O mapa de jornada mais comum é o mapa da jornada do comprador online:

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De acordo com o HubSpot, ele possui três estágios:

  • Consciência
  • Consideração
  • Decisão

Eles criaram uma teoria dos sentimentos e desejos que cada cliente sofre em cada estágio:

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Eles também desenvolvem conteúdo para acompanhar cada fase.

Quando um cliente em potencial está na fase de consciência, o HubSpot fornece a eles blog posts e e-books.

No estágio de consideração, eles fornecem webinars e white papers.

Eles terminam o estágio de decisão com demonstrações ao vivo e ofertas de teste.

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Em cada estágio, os clientes possuem objetivos que precisam ser cumpridos, como baixar um e-book.

Você deve encontrar e apagar quaisquer desafios que eles possam encontrar para aumentar as conversões.

Por exemplo, converter um visitante de site em um inscrito de email deveria ser rápido e fácil.

Após eles se inscrevem em sua lista de email, você deve entregar a isca de lead diretamente na caixa de entrada deles.

Qualquer coisa atrasando esse processo irá irritar o seu lead.

Agora, identifique os seus touchpoints ou canais. Esses são os lugares onde um cliente irá interagir com o seu negócio.

Poderia ser uma homepage ou post de mídia social.

O HubSpot tenta otimizar todos os touchpoints online deles, como essa landing page.

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Por final, determine os seus KPIs.

Os KPIs, ou Indicadores-chave de Desempenho, são métricas que você rastreia para determinar se um cliente completou um objetivo ou passou para o próximo nível.

Esses indicadores poderiam ser números de vendas, inscrições de email, taxas de bounce ou de conversão.

Esse infográfico mostra possíveis KPIs para marketing de conteúdo:

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Se você não está familiarizado com mapas da jornada do consumidor, eu recomendo utilizar a jornada do cliente do HubSpot.

É simples e fácil de entender.

Eles possuem um webinar gratuito que explica mais sobre o mapa.

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Conclusão

Personas online são essenciais para os seus esforços de marketing.

Elas descrevem como seus clientes alvo estão e como você pode fazer marketing para eles.

Quando você fizer um rascunho das suas personas pela primeira vez, está se baseando em suposições.

Você está especulando o comportamento de compra delas.

Mas essa abordagem possui limitações.

Não faça suposições sobre as suas buyer personas – pelo menos não até ter coletado dados.

Confirme-as com dados demográficos, entrevistas e resultados de pesquisa.

Quando você entrar em contato com os seus consumidores alvo, eles irão fornecer um guia de como vender para eles.

Mas não abandone as personas na fase de planejamento.

Referencie a todas durante o ciclo de marketing.

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E também não esqueça de atualizá-las.

Segundo Gary Vaynerchuck aconselha, você deve fazer marketing para o ano atual.

Conforme o tempo e a tecnologia mudam, os hábitos de compra dos consumidores e seus desafios também mudam.

Todos os dias, novos negócios tentam tomar o seu lugar no mercado.

Mantenha sua vantagem competitiva entendendo seus consumidores ou clientes melhor.

Como você implementa online personas em seu negócio?

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