Público-alvo: entenda a importância de definir e segmentar a audiência

Última atualização em 01/10/2024 às 7:17

Você gostaria de identificar o seu público-alvo para criar estratégias de marketing eficazes?

Se você chegou até esse conteúdo, eu imagino que a resposta seja sim.

Afinal, isso faz muita diferença.

Enquanto algumas marcas parecem falar diretamente com seu público, outras nem conseguem fazê-lo reparar minimamente nelas.

Quem já atua na área de marketing deve saber que isso pode se tornar um grande problema para a empresa.

Claro que essa não é a única razão, mas há grandes chances dessa irrelevância ser devido ao fato da empresa não ter feito um bom trabalho estudando quem, de fato, vai consumir seu produto ou serviço.

Não é apenas sobre quem eles são, mas sobre o que os move, o que desperta suas paixões e o que os mantém acordados à noite….

Por isso, se essa é sua preocupação do momento, estou feliz de poder ajudar você a partir de tudo que aprendi durante essa longa caminhada no marketing.

Quer aprender comigo?

Então, só continuar lendo!

Ah, mas antes de seguir com esse tema, não posso deixar de apresentar o ebook totalmente relacionado com o assunto do nosso texto: o que os consumidores pensam! Acesse nosso panorama de 2024 e fique por dentro!

O que é público-alvo?

Público-alvo é uma parcela da sociedade consumidora para quem sua empresa ou negócio direciona as ações de marketing dos seus produtos ou serviços.

A ideia é segmentar o mercado com o qual você estará se comunicando. É um grupo de pessoas que têm um mesmo grau de escolaridade, objetivos, interesses etc.

Basicamente, ele é uma fatia da população que tem tudo a ver com os interesses da sua empresa. 

Esse público pode ou não ser diversificado.

É importante destacar que ele está diretamente relacionado com os serviços ou produtos que você oferece.

São pessoas que têm interesse no que você fornece e que, principalmente, residem na região em que a empresa está localizada, mas isso não é regra, pois existem aquelas empresas de abrangência nacional ou até mesmo internacional.

A definição certa dele, inclusive, engloba muitas informações sobre os hábitos de consumo, preferências, região que residem, poder aquisitivo, dentre outras informações relevantes de perfil.

Quanto mais informações você dispor e puder descobrir sobre seu público, mais chances de você entender melhor os seus desejos e criar um relacionamento mais próximo com ele.

Afinal, poderá criar estratégias direcionadas!

Diferença entre público-alvo e persona

Em muitas das minhas palestras eu percebo a dificuldade das pessoas em entender o que é, de fato, o público-alvo de uma empresa. 

Muita gente fica confusa e acaba trocando esse conceito pelo de persona.

Alguns ainda acham que um é sinônimo do outro. E não é bem assim…

Saber a diferença entre os dois ajuda muito na hora de criar alguma marca e dar o start na sua empresa.

Muitas pessoas entram em desespero quando não conseguem definir e segmentar seu público-alvo e, com isso, abandonam suas ideias de negócio antes mesmo de começar.

Mas calma!

Vou explicar a diferença entre eles.

Público-alvo

Público-alvo, ou mercado-alvo, é um grupo de pessoas ou organizações que têm um mesmo perfil ou, ao menos, um perfil semelhante como consumidores.

São aqueles para os quais você deve direcionar seus esforços em ações de marketing e vendas da sua empresa, pois elas são as pessoas mais interessadas em adquirir seus produtos ou serviços.

Para traçar o perfil, é feita uma série de pesquisas que envolvem diversos fatores comportamentais e demográficos, a fim de indicar as características em comum dessas pessoas e direcionar melhor o foco do seu negócio.

As informações mais usadas são:

• Idade
• Sexo
• Formação educacional
• Poder aquisitivo
• Classe social
• Localização
• Hábitos de consumo

Exemplo de público-alvo: Mulheres, entre 20 e 30 anos, residentes de São Paulo, com formação superior, classe B, renda entre R$ 4000 e R$ 6000, apaixonadas por moda e decoração.

Se você iniciar uma empresa sem definir essa etapa antes, isso pode trazer muitos prejuízos à longo prazo, pois fará com que você gaste mais recursos e não tenha nenhum lucro em troca.

Para explicar melhor aqui vai um exemplo simples: Você tem uma empresa de brinquedos educativos. O seu público-alvo, portanto, podem ser crianças, mães, pedagogas ou professoras.

Ou você pode ter uma empresa de motocicletas. Certamente seu público não será pessoas com menos de 18 anos, certo? Tudo isso deve ser levado em consideração para definir estrategicamente.

Não adianta querer abraçar o mundo com o objetivo de aumentar suas chances de vendas e lucros.

Criar identificação de uma parcela das pessoas com sua marca é o que você deve buscar sempre e não sair atirando para todos os lados. 

Persona

A persona no marketing é o perfil de comprador que seria o seu cliente ideal.

É um personagem fictício com características dos seus clientes reais. São desenvolvidos com base em pesquisas de público-alvo e podem ajudar a direcionar melhor suas ações de marketing.

É uma pessoa que pode se interessar pelo que você tem a oferecer, pois tem tudo a ver com sua marca e você deve realizar esforços para transformá-la em cliente e fidelizar.

A persona leva uma pesquisa muito mais aprofundada e detalhada, pois envolve:

• Características pessoais
• Poder aquisitivo
• Estilo de vida
• Interesses
• Engajamento nas redes
• Informações profissionais

Exemplo de persona: Mariana, 22 anos, blogueira. Mora no Morumbi, em São Paulo. 

Formada em Jornalismo, tem um blog e posta tutoriais de maquiagem, dicas de decoração e moda. 

Sempre acompanha eventos de moda da região e participa de encontros com outras pessoas do segmento. 

É digital influencer e se preocupa muito com o que as pessoas veem nas suas redes sociais. Nas horas vagas gosta de praticar atividades ao ar livre e frequentar academia.

Se tivesse que definir uma diferença principal entre persona e público-alvo, eu diria que esse último vê o todo, de forma mais generalizada, enquanto que a persona tem uma definição mais específica.

Tipos de segmentação

Não é preciso muito estudo e análise para saber que um consumidor de São Paulo precisa ser atendido por empresas capazes de fornecer soluções nessa região, por exemplo.

Ou, então, pessoas enquadradas nas classes C e D têm necessidades distintas daquelas das classes A e B.

Temos aqui dois critérios de segmentação de público simples, mas essenciais para o sucesso de uma estratégia de marketing: localização e poder aquisitivo.

Vamos aprofundar essas ideias na sequência, vendo diferentes tipos de segmentação:

Geográfica

Como vimos, um consumidor paulista não pode ser atendido por uma empresa que foca somente na região de Belo Horizonte, por exemplo.

Essa é uma forma de segmentar o público conforme a sua localização, portanto, nesse caso a segmentação é geográfica.

Embora seja mais comum a empresas que operam em unidades físicas, essa também pode ser uma forma de segmentar públicos para e-commerce.

Mesmo vendendo de forma online, é preciso ter em mente as suas possibilidades de entrega e os seus canais de distribuição.

Demográfica

Já a segmentação do tipo demográfica adota como critério fatores que servem para caracterizar uma população.

Por exemplo: se minha marca atende a mulheres entre 35 e 50 anos da classe B, temos nesse caso uma forma demográfica de segmentar.

De qualquer maneira, já publiquei um conteúdo completo sobre esse tipo de segmentação aqui no blog.

Não deixe de ler depois que terminar este artigo.

Psicográfica

Enquanto os tipos de segmentação vistos anteriormente partem de critérios objetivos e mensuráveis, na modalidade psicográfica, a análise torna-se um pouco mais subjetiva.

Isso porque ela leva em conta fatores psicológicos de um grupo de pessoas, tais como suas opiniões, valores, desejos, aspirações e medos, entre outros.

É uma via um pouco mais complexa, mas, se bem trilhada, pode gerar resultados muito acima da média.

Afinal, marcas que conseguem psicografar seus clientes habilitam-se a “entrar” nas suas mentes.

Comportamental

A segmentação comportamental baseia-se nos padrões de comportamento de consumo de diferentes grupos.

Uma das formas mais comuns de segmentar por esse critério é a identificação de gatilhos de consumo.

Digamos, por exemplo, que sua empresa vende mais em uma certa data.

Esse é um padrão de comportamento que pode ser explorado em futuras ações de marketing.

O mesmo se aplica a grupos de pessoas que compram baseadas na experiência de compra anterior ou com base em recomendações.

Segmentação para empresas B2B

Como vimos, a segmentação de público pode levar em consideração fatores comportamentais e psicológicos.

Quando se trata de segmentar para empresas que vendem para outras empresas (B2B), a abordagem tem que ser um pouco diferente.

Aqui, o que interessa são as características do perfil de negócio a ser atendido, tais como:

• Porte da empresa;
• Número de colaboradores;
• Faturamento anual;
• Área de atuação/nicho de mercado;
• Localização;
• Tipos de processos que utilizam;
• Entre outros.

Vantagens de definir bem o seu público-alvo

Você já viu como identificar bem seu público-alvo só pode trazer vantagens para seu negócio! Mas, vamos recapitular para você não esquecer, ok?

Ter uma identidade e linguagem da sua empresa

Existem duas formas de você identificar seu público: antes da sua empresa ser lançada ou depois.

Se for antes, você precisa, através de pesquisas, identificar quais seriam as pessoas que podem se interessar pelo seu produto ou serviço em determinada região.

Agora, se for depois que sua empresa e produto já tenha entrado no mercado você pode observar qual público interage com seus conteúdos e manifesta interesse, bem como aqueles que já compraram.

Independente da forma que escolher, lembre-se que, de qualquer maneira, definir seu público-alvo servirá para gerar identidade e escolher a linguagem da sua empresa.

Pense comigo: A Coca-Cola, por exemplo, é uma empresa conhecida mundialmente e que possui muitos públicos diferentes. Mas, quando você pensa em Coca-Cola, qual seu pensamento principal?

Você relaciona a marca com apreciar e compartilhar bons momentos com família e amigos. 

Esse é um conceito que você criou do nada, da sua cabeça, ou será que foram estratégias de marketing criadas pela empresa?

Você pode até achar que esse sentimento vem de uma percepção sua. No entanto, é uma ideia fixada pela empresa que, ao pensar no seu público-alvo, entendeu sua necessidade e desejo e converteu em seu “lema”!

Tudo isso para que? 

Para criar identificação com seu público e também para escolher a melhor linguagem para se comunicar.

O mesmo deve servir para você! Sua empresa não precisa ser do tamanho da Coca-Cola para você pensar nas melhores estratégias, linguagem e identidade com seus consumidores.

Qualquer empresa, desde pequena, média ou de grande porte pode aplicar ações assertivas e adaptar a identidade e linguagem à sua realidade e ao público.

Saber que tipo de conteúdo produzir

Você pode ficar muito em dúvida sobre qual o melhor conteúdo para produzir dentre uma infinidade de temas que podem ter a ver com sua empresa.

Ter um público bem definido pode te ajudar nisso também! 

Em um blog da sua empresa, por exemplo, você pode pensar em criar artigos de temas diversificados, mas dentro da sua área de atuação e interesse do seu público.

Você pode criar conteúdos considerando o funil de vendas (Topo de Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil). Essa divisão ajuda muito na criação de conteúdos, pois divide em categorias de acordo com o que você quer atingir.

O Topo de Funil são conteúdos gerados para visitantes e leads, ou seja, pessoas que podem por acaso acessar seu site, blog ou redes sociais e encontrar informações úteis por curiosidade ou para solucionar um problema.

A ideia, ao pensar em conteúdo voltado para Topo de Funil (ToFu), é produzir materiais cujos temas sejam mais generalizados, com linguagem clara e de fácil acesso.

Pode ser um conteúdo educativo que traga esclarecimentos ou curiosidades sobre seu produto ou serviço ou que de alguma forma esteja relacionada ao seu segmento.

O Meio De Funil é o momento da conversão. Em outras palavras, nessa etapa uma pessoa com um problema e com a intenção de solucionar esse problema considera a compra ou aquisição do seu produto ou serviço.

É o meio de campo, mas ainda não é a concretização da venda de forma efetiva, pois tudo ainda está no plano das ideias. É no meio do funil que você estreita mais o relacionamento com seu público-alvo e gera mais identidade.

Logo em seguida entram conteúdos Fundo De Funil. Ele é usado para criar conteúdos mais focados no seu produto ou serviço.

Nele você pode trazer detalhamentos sobre funcionalidades, benefícios e outras informações diretas do seu produto ou serviço.

Isso porque esse público já praticamente tomou sua decisão de compra, você apenas vai dar o último empurrãozinho para convencer.

Identificar quais canais e eventos participar

Depois de saber quais conteúdos produzir que gere identidade e qual linguagem utilizar você deve pensar nos canais que vai expor isso. Lembre-se que a linguagem vai depender tanto do seu público quanto do canal.

Entenda: Você pode considerar publicar um mesmo conteúdo no blog e também nas suas redes sociais e, por mais que seja para atender um mesmo público, canais diferentes demandam linguagens diferentes.

Você não deve escrever um artigo da mesma forma que escreve um post para o Facebook. E o post do Facebook não deve ter o mesmo texto do LinkedIn e assim por diante.

Cada canal tem uma linguagem adequada e você deve saber adaptar isso para se comunicar melhor.

Ao definir seu público com pesquisas de mercado você saberá exatamente onde ele se encontra e onde busca informações, e é exatamente nesses lugares que você deve aparecer.

Da mesma forma, você saberá também quais eventos criar para despertar a atenção e interesse do seu público.

Saber quando e como oferecer promoções

Por mais que as pessoas sempre busquem promoções, descontos e ofertas, você deve saber a melhor hora para oferecer isso e principalmente como fazer.

Você pode considerar criar uma campanha de engajamento daquelas que se a pessoa curtir sua página, comentar e marcar X pessoas pode concorrer a um kit da sua empresa.

Ou se compartilhar sua publicação e muitas pessoas curtirem pode ganhar alguma coisa em troca.

Você também pode oferecer um bônus se uma pessoa fizer uma compra do seu produto online, oferecendo um desconto na segunda compra.

Ou conceder um desconto automático para quem se inscrever e adicionar o e-mail para receber seus conteúdos no site.

Enfim, considere quais os melhores meios para oferecer essas promoções, pois elas devem condizer com seu público-alvo.

Fazer possíveis alterações e melhorias no produto

Ao conhecer seu público você deve saber quais seus desejos, dores, anseios e suas constantes mudanças de opiniões. 

Não basta defini-lo, mas é preciso estar buscando sempre informações para se atualizar sobre eles.

Isso irá apontar como sua empresa deve se posicionar e que melhorias e inovações pode fazer para atender suas necessidades. Esse é o melhor termômetro para você saber quando alterar ou melhorar seu produto ou serviço.

Se você perceber muitas reclamações, queixas sobre algum problema do seu produto ou serviço, este é um sinal claro que está na hora de mudar.

Agora, se você perceber que seu público-alvo está muito satisfeito com o que você vem oferecendo, você pode segurar mais um tempo o lançamento de um novo produto.

Como definir seu público-alvo?

A máxima “Quem tenta agradar a todos, não agrada ninguém”, muito falada pelos brasileiros, faz todo o sentido aqui.

Se você não sabe para quem está falando, pode acabar se perdendo no meio do caminho. 

Eu já falei bastante sobre definir o público-alvo, mas agora é hora de mostrar na prática o que você deve fazer na hora de montar o seu.

Vamos lá!

1. Pesquise o mercado e o cenário atual

O primeiro passo para definir seu público-alvo é entender o mercado em que você está inserido. 

No caso de uma marca de roupas esportivas sustentáveis, por exemplo, é fundamental conhecer as tendências do setor, o comportamento dos consumidores e, claro, a concorrência.

Pesquise dados, leia relatórios e participe de eventos do setor. 

Você pode descobrir que o mercado de roupas esportivas está em crescimento e que os consumidores estão cada vez mais conscientes sobre o impacto ambiental de suas compras. 

Esses insights são essenciais para entender onde sua marca pode se posicionar.

2. Conheça seu negócio e seu produto

Agora que você já tem uma visão do mercado, é hora de olhar para dentro. 

Conheça profundamente seu negócio e, mais importante, seu produto. 

No caso das suas roupas esportivas sustentáveis, você precisa saber exatamente o que torna sua marca única.

Seu diferencial pode ser o uso de materiais recicláveis, a produção local ou o design inovador. 

É você quem decide.

Entender esses pontos fortes vai te ajudar a comunicar melhor o valor da sua marca ao público certo.

3. Divida o mercado em segmentos

Com o cenário do mercado e seu produto bem definidos, é hora de começar a segmentar o mercado. 

Isso significa dividir o grande público em grupos menores, com características e comportamentos semelhantes.

Para sua marca de roupas esportivas, você pode dividir o mercado em segmentos como: jovens que praticam esportes de aventura, adultos que frequentam academias, ou até mesmo pessoas interessadas em moda sustentável.

Cada um desses grupos tem necessidades e expectativas diferentes, e segmentá-los te permite criar campanhas mais direcionadas e eficazes.

Quanto mais específico, melhor!

4. Identifique a atratividade dos segmentos

Nem todos os segmentos são igualmente atrativos. 

Por isso, é importante avaliar cada um deles com base em fatores como tamanho, potencial de crescimento, concorrência e, claro, compatibilidade com seu produto.

No caso das suas roupas esportivas, pode ser que o segmento de jovens aventureiros seja muito promissor, pois eles buscam produtos que alinham desempenho e sustentabilidade. J

Já o segmento de adultos que frequentam academias pode ser mais competitivo, mas ainda assim atrativo.

Analise cada segmento com critérios claros. Pergunte-se: “Esse segmento tem poder de compra? Ele valoriza as qualidades do meu produto? Há muita concorrência aqui?” 

As respostas vão te ajudar a priorizar seus esforços.

5. Selecione o segmento-alvo

Agora que você já sabe quais segmentos são mais atrativos, é hora de escolher seu segmento-alvo. 

Lembre-se, você não precisa (e não deve) tentar atender a todos os segmentos ao mesmo tempo, ok?

Focar em um ou dois segmentos permite que você direcione seus recursos de forma mais eficaz.

Para sua marca, pode ser interessante focar nos jovens aventureiros que buscam roupas funcionais e sustentáveis. Esse grupo valoriza o impacto ambiental e está disposto a pagar mais por produtos que reflitam seus valores.

Escolha o segmento-alvo que tem maior alinhamento com seus valores e capacidade de entrega. 

Isso vai facilitar não só suas estratégias de marketing, mas também sua comunicação e atendimento ao cliente.

6. Defina o posicionamento e as estratégias para cada segmento-alvo

Com o segmento-alvo definido, é hora de pensar em como posicionar sua marca e quais estratégias usar para atrair e reter esse público. 

No caso dos jovens aventureiros, seu posicionamento pode ser algo como “Roupas esportivas para quem se preocupa com o planeta”.

As estratégias podem incluir parcerias com influenciadores que compartilham dos mesmos valores, campanhas nas redes sociais focadas em sustentabilidade, e até mesmo eventos esportivos que promovam um estilo de vida consciente.

Não esqueça de adaptar o tom de voz e as mensagens para o público-alvo escolhido. 

Sua comunicação precisa ressoar com os valores e expectativas desse grupo!

Perguntas para te ajudar a definir o público-alvo

Fazer perguntas talvez seja a forma mais clara de conseguir definir seu público.

São elas que levam ao questionamento, reflexões e fazem você chegar nas melhores respostas.

Pensando nisso, separei 6 perguntas que vão te ajudar a chegar no resultado mais correto. Confira!

1. Quem são eles?

Ao pensar quem são essas pessoas que podem ser seu público-alvo, você deve considerar quais as pessoas que se identificam com a sua marca.

Uma forma de descobrir isso é acompanhando quem segue, curte, compartilha e comenta suas publicações nas redes sociais. Esse pode ser um ótimo indício de quem são eles.

Você deve valorizar esse público engajado que se identifica com sua marca, pois as chances de conversão desse público é muito maior do que aqueles que sequer conhecem sua empresa.

O seu público também nem sempre está na internet. Ele pode ser um cliente inativo nas redes sociais, mas que compra frequentemente na sua empresa ou adquire seus serviços.

Mesmo aqueles que só compraram uma vez devem ser vistos como público-alvo, pois quem já comprou uma vez pode comprar de novo.

De nada adianta você empreender muitos esforços em conseguir vender se não tiver o mesmo esforço em manter a clientela que adquiriu.

Os clientes gostam de se sentir especiais, por isso que o pós-venda é tão importante. O relacionamento com o cliente deve permanecer mesmo depois da concretização da compra.

Esse pode ser seu maior diferencial em comparação com outra empresa.

Se ele se sentir bem tratado e satisfeito, ele definitivamente voltará a comprar e até mesmo pode recomendar para outras pessoas. Você precisa pensar em como cativar esse público constantemente para não perdê-lo.

Os leads também podem ser seu público-alvo. São eles que curtiram sua página, cadastraram seu e-mail, comentaram em um post etc.

Esse tipo de engajamento mostra um interesse pelo que você oferece e uma identificação inicial com a sua marca.

Obviamente ninguém cadastra um e-mail se não quer receber informações ou promoções da sua empresa. 

Use isso à seu favor!

Por mais que você faça uma grande pesquisa uma vez, lembre-se que ela deve ser renovada constantemente, pois os interesses do seu público-alvo podem mudar e acompanhar as novas tendências do mercado.

Uma coisa que era legal antes, pode não ser mais e você precisa estar alerta sobre os desejos das gerações para não ficar para trás.

2. Quais suas maiores dificuldades, problemas ou desejos?

O que é legal, interessante e bom para você pode não ser para seu cliente. Você não pode pensar em você na hora de definir as dificuldades, problemas e desejos do seu público-alvo. Você deve se colocar no lugar deles.

Não faça suas ofertas baseadas em achismos, mas de acordo com pesquisas embasadas, experiências anteriores e análise de comportamento dos seus potenciais clientes.

Entenda quais as maiores dificuldades do seu público para poder ajudar a resolver.

3. Onde eles encontram as informações que necessitam diariamente?

Todo mundo precisa de comunicação e informação para sobreviver.

Diariamente você é bombardeado com milhares de informações nos canais que você segue e acompanha, mas quando você mais precisa, onde você busca informações?

Identifique os canais de comunicação mais adequados de acordo com seu público-alvo e procure falar com eles usando uma linguagem particular, que seja do universo deles.

O uso da linguagem certa vai tornar sua comunicação mais eficiente e aumentar o desejo do seu público em te conhecer melhor.

4. Qual o benefício do seu produto?

Todo mundo quer soluções para seus problemas e tornar suas vidas mais fáceis. Isso é um desejo coletivo e para seu público não é diferente.

Pense um pouco sobre seu produto e no problema do seu público-alvo. Qual benefício seu produto ou serviço oferece? O que ele pode fazer para resolver esse problema? Qual a principal proposta de valor dele?

Em meio a tanta concorrência você deve tentar encontrar o seu diferencial no nicho e sempre tentar melhorar seu produto oferecendo algo a mais que os outros não oferecem.

5. O que chama a atenção deles negativamente?

Ser otimista ajuda muito, mas pensar pelo lado negativo também pode ajudar, principalmente quando falamos no público-alvo.

Melhor do que saber o que seu público quer você pode pensar no que ele definitivamente não quer, o que considera ruim, negativo e do que ele foge.

Se você tiver essas informações poderosas em mãos, você pode ter mais chances de cativar seus potenciais clientes.

Evitar fazer o que eles consideram como pontos negativos já é o primeiro passo para conquistar a simpatia deles. Depois, basta trabalhar outras estratégias para fazer um marketing eficiente.

6. Em quem eles confiam?

A confiança é tudo para o público-alvo. Ninguém compra ou adquire um produto ou serviço de uma empresa que não confia ou não conhece.

Essa é a última das perguntas, mas uma das mais importantes.

Por isso que a reputação da sua empresa é tão importante. Cuidar do relacionamento com os seus clientes é essencial, pois eles irão espalhar informações da sua marca pela internet e mundo afora.

Se você for bem avaliado, tiver bons comentários e reputação isso servirá de base para potenciais clientes se sentirem motivados a comprar com você.

Saiba que eles confiam muito mais nas experiências de antigos clientes do que sua empresa fala sobre si mesma.

Uma forma de conseguir isso é criando estudos de caso, confira como nesse artigo!

Dicas para definir seu público-alvo

Você sabia que a Amazon a princípio apenas vendia livros? Hoje a Amazon é um dos maiores e-commerces do mundo.

Você sabia que a Apple começou vendendo apenas computadores de uso pessoal? Hoje é uma das maiores empresas de eletrônicos e dispositivos móveis.

Você sabia que o Google começou apenas como um buscador na internet assim como o Bing e Yahoo!? Hoje além de ser o maior motor de busca tem também o maior faturamento.

Todas essas grandes empresas têm uma coisa em comum: elas não pensaram pequeno!

Elas começaram com o objetivo inicial de atender uma necessidade específica de um público e hoje se espalharam por todo o mundo conquistando muitos mercados e diferentes públicos.

O seu negócio pode não ter o mesmo potencial de crescimento que essas empresas, mas definitivamente pode expandir mais e conquistar novos mercados.

Antes de pensar grande você pode começar a pensar pequeno definindo seu primeiro público-alvo.

Depois de fixar seu público-alvo, alavancar suas vendas e tornar sua marca mais conhecida no mercado você poderá olhar mais adiante e quem sabe pensar em outros públicos-alvos para aumentar a sua presença no nicho que atua.

Mas, enquanto isso, você precisa colocar em prática algumas dicas essenciais na hora de definir seu primeiro público-alvo. Confira!

Faça pesquisas de usuários

Como você já deve suspeitar desde o princípio, as pesquisas são as armas fundamentais para você usar para definir seu público-alvo.

São elas que apontam quais as reais necessidades dos seus consumidores e potenciais clientes.

Os dados reais obtidos de pesquisas podem servir de subsídio fundamental para criar as estratégias de marketing digital mais eficientes para atingir seus interesses principais.

Realizar pesquisas otimizadas é a forma mais eficaz para compreender o que cada pessoa pensa, o que deseja, o que esperam dos preços, formas de pagamento, velocidade de entrega, atendimento, variedade de produtos e qualidade do produto ou serviço, dentre outros fatores cruciais.

Você não precisa necessariamente contratar uma empresa especializada em aplicar pesquisas para obter resultados úteis.

Se você não tem esse capital para investimento, você pode criar pesquisas de forma muito rápida com o Google Forms ou outros sites.

Você pode criar as pesquisas na forma de questionários escritos e digitais. No caso dos digitais procure divulgar ao máximo em todas suas redes para atingir ao máximo seu público-alvo.

Você pode facilitar a vida dos consumidores criando questionários mais fáceis de serem respondidos, em que a pessoa pode marcar a resposta com um X, dar uma nota ou responder “sim” ou “não ” . Isso evita que a pessoa desista de responder.

Procure colocar apenas perguntas realmente relevantes e não torne seu questionário repetitivo ou cansativo. Quanto mais objetivo, claro e curto, melhor!

Lembre-se, na hora de divulgar, falar sobre como a pesquisa é rápida e pode ser respondida em apenas “1 minuto”, para incentivar os consumidores a responderem, até mesmo aqueles mais preguiçosos.

O mais importante ao aplicar essas pesquisas é que as respostas sejam genuínas para que possam ser convertidas em números percentuais através das métricas.

A pesquisa ajuda a empresa a ter uma ideia sobre a opinião dos consumidores, desejos de compra, satisfação ou insatisfação, problemas. Isso pode ajudar você a ajustar seu produto, preço e tornar seu nicho mais lucrativo.

Outra forma de conhecer o público-alvo da sua empresa é usando pesquisas já realizadas sobre o mercado que você deseja entrar. Você pode encontrar várias pesquisas disponíveis na internet.

É claro que é sempre melhor se você puder criar sua própria pesquisa para direcionar as perguntas de acordo com as especificidades da sua marca. 

No entanto, caso não consiga, você pode usar pesquisas de empresas concorrentes à sua, que tenham o mesmo público ou público semelhante.

O ideal é usar essas outras pesquisas para complementar as suas, obtendo respostas que você dificilmente teria dos seus próprios clientes.

Esses dados poderão ser muito úteis para a produção de conteúdo, criação de novos produtos e aumento das vendas.

Pesquisas de mercado já realizadas podem ser encontradas em revistas especializadas do segmento, em materiais de divulgação de parceiros de negócio e na concorrência.

Otimize os resultados das pesquisas

Tão ou mais importante do que conhecer o seu público-alvo é fazer com que as informações coletadas nas pesquisas que realizou não se percam.

Seria um desperdício se isso acontecesse, pois isso exigiria mais pesquisas e mais custos a longo prazo.

Claro que, de qualquer maneira, você deverá aplicar mais pesquisas no futuro, mas você pode espaçar essa atividade e realizar uma a cada ano ou como achar melhor.

A melhor forma de otimizar os resultados da pesquisa é criando um documento para registrar todas as informações coletadas do seu público-alvo. Você pode fazer isso na forma de planilha para deixar mais organizado.

Além de deixar tudo mais claro para ser consultado, você também pode usar esse documento para compartilhar com os funcionários da sua empresa para que usem em todas as estratégias que forem criadas.

Todos deverão ter fácil acesso a esse documento para consultar quando for necessário, quando surgirem dúvidas ou na criação de uma nova ação ou estratégia de marketing.

Além de colocar todas as informações do público-alvo, você também pode deixar esse arquivo mais completo colocando as personas da sua empresa para que o time de marketing e vendas estejam alinhados e consigam entender plenamente quem são seus clientes e o que eles querem.

Com isso, suas chances de aumentar suas vendas serão bem maiores!

Seja realista

Você pode até querer pensar grande como grandes empresas fazem, mas se você não tem a mesma abrangência que essas empresas, você deve ser realista e buscar a melhor maneira de atender o seu público-alvo.

Você deve priorizar primeiro satisfazer plenamente as necessidades de um único público-alvo, do que alcançar vários públicos diferentes e não satisfazer nenhum deles. Antes um passarinho na mão, do que dois voando, certo?

Como já falei antes, depois de um público-alvo consolidado e satisfeito você pode até partir para outros, mas obviamente sem esquecer do primeiro.

No entanto, isso deve ser um processo realizado aos poucos e deve caminhar a passos lentos sempre com muita estratégia e estudo.

Uma forma de manter os pés no chão e ser realista na hora de identificar seu público-alvo é fazer perguntas objetivas para seus atuais clientes para entender melhor sobre seus hábitos de compras.

Ao fazer perguntas para seus reais clientes você diminui as chances de identificar um público equivocado, uma vez que serão baseadas em dados reais e não suposições.

Estude o mercado antes

Impossível fazer uma segmentação precisa sem antes tomar conhecimento do mercado em que a empresa atua.

O primeiro fator a ser considerado é o próprio tamanho desse mercado.

Digamos que a empresa em questão é um curso de inglês que tem, na mesma região, quatro concorrentes.

Imaginemos que, somados, esses cinco cursos realizem em média 500 novas matrículas a cada mês.

Portanto, esse é o tamanho do mercado em disputa.

Se um curso faz 250 novas matrículas mensais, então ele detém 50% do mercado.

Mantenha seu público-alvo sempre atualizado

Lembra daquela expressão “quem não é visto não é lembrado”?

Pois ela se aplica perfeitamente à segmentação de público.

Uma forma de “ser visto”, nesse caso, é manter o seu público-alvo sempre a par das novidades que sejam do seu interesse.

Sendo assim, vale divulgar periodicamente campanhas, liquidações, ações na Black Friday e outras iniciativas que façam o consumidor lembrar da existência de uma marca.

Sem contar o marketing de conteúdo, que, além de informar, serve para tornar a sua empresa uma autoridade na sua área de atuação.

Utilize dados

Agora que você já tem um bom entendimento sobre seu mercado, suas pesquisas estão organizadas, e você conhece bem seus clientes, é hora de entrar em uma etapa crucial: a utilização dos dados coletados. 

Os dados são a espinha dorsal de uma estratégia bem-sucedida de definição de público-alvo. Eles permitem que você tome decisões informadas, eliminando o “achismo” e focando em evidências reais.

Imagine que, com suas pesquisas, você descobriu que a maioria dos seus clientes para aquele curso de inglês são jovens de 18 a 25 anos que estão em busca de qualificação profissional para o primeiro emprego.

Essa informação é ouro! 

Ela te ajuda a ajustar não só suas campanhas de marketing, mas também a personalização dos seus produtos e serviços.

“Mas como exatamente utilizar esses dados, Neil?”

Como já falei, organize seus clientes em categorias, como idade, interesses, localização geográfica, e comportamento de compra. 

Ao segmentar esses dados, você pode identificar padrões e tendências que podem ser explorados em suas campanhas.

Por exemplo, se seus dados mostram que os alunos desse curso preferem aulas no período noturno e valorizam materiais de estudo interativos, você pode criar campanhas publicitárias focadas em destacar esses benefícios. 

Além disso, os dados também podem revelar quais canais de comunicação são mais eficazes. Talvez você descubra que seu público é altamente ativo no Instagram, o que significa que é lá que você deve concentrar boa parte dos seus esforços de marketing.

Seja específico

Quando se trata de definir seu público-alvo, a especificidade pode ser a diferença entre uma campanha genérica que passa despercebida e uma campanha direcionada que ressoa profundamente com seu público.

(Inclusive, você deve ter notado que já falei de especificidade várias vezes no texto!)

Pense novamente no exemplo do curso de inglês. 

Agora que você já sabe que seu público-alvo principal é composto por jovens de 18 a 25 anos, estudantes universitários ou recém-formados, que buscam qualificação para o mercado de trabalho, você deve ser ainda mais preciso. 

Não basta saber quem eles são — você precisa entender o que os motiva, quais são suas dores e quais soluções eles procuram, ok?

Por exemplo, se você descobriu que um dos principais motivadores para esses jovens é a necessidade de se destacar em processos seletivos, então sua mensagem de marketing deve ser centrada nisso. 

Em vez de simplesmente anunciar “Cursos de Inglês”, você poderia criar campanhas que falem diretamente para essa dor: “Prepare-se para conquistar o seu primeiro emprego com o nosso curso de inglês focado em entrevistas e negócios”.

Além disso, ser específico também significa adaptar sua comunicação e ofertas para as particularidades de diferentes subgrupos dentro do seu público-alvo.

Estudantes que trabalham durante o dia podem preferir aulas noturnas e conteúdo que possam acessar em horários flexíveis. 

Já os que ainda estão na faculdade podem valorizar programas que ofereçam certificações reconhecidas no mercado.

A especificidade também se aplica à escolha dos canais de comunicação. 

Se você sabe que seu público passa a maior parte do tempo no Instagram, talvez seja o caso de investir em conteúdos interativos nessa plataforma!

Exemplos de público-alvo

Confira alguns exemplos e tipos de público-alvo diferentes para entender melhor como eles podem ser diferentes de acordo com sua empresa e seus objetivos:

Exemplo 1

Empresa: Loja de decoração de casamentos.

Público-alvo: mulheres de classe média alta, com nível superior completo, que moram no Rio de Janeiro, entre 28 e 35 anos que estão planejando seu casamento. Elas acompanham blogs sobre beleza, moda e decoração de interiores no Facebook e Instagram.

Exemplo 2

Empresa: E-commerce de camisas de futebol.

Público-alvo: homens de classe média, com fundamental e superior completo, que moram no Paraná, com idade entre 15 a 35 anos. Acompanham os jogos do seu time nos estádios, leem notícias dos times de futebol em sites especializados e acompanham novidades no Facebook e Twitter.

Exemplo 3

Empresa: Clínica de urologia

Público-alvo: homens de classe média alta, pós-graduados, que vivem em São Paulo, com idade entre 30 a 60 anos e que enfrentam problemas de impotência sexual, câncer de próstata, dentre outros e procuram melhorar sua qualidade de vida. Acompanham notícias sobre o assunto em portais segmentados e no Facebook. Integram grupos no FB para trocar experiências com outros pacientes que compartilham do mesmo problema.

Exemplo 4

Empresa: Revendedora de produtos naturais.

Público-alvo: Mulheres de classe média, com superior completo ou cursando, que vivem em Santa Catarina, com idade entre 20 a 35 anos e que se preocupam com a saúde, estética e meio ambiente. Acompanham Twitter, Instagram e Facebook.

Exemplo 5

Empresa: Restaurante de comida italiana.

Público-alvo: Mulheres e homens de classe média alta, com superior completo, que vivem em São Paulo, com idade entre 30 e 40 anos que são apaixonadas por gastronomia. Seguem sites e portais de receitas, acompanham Facebook e Instagram de restaurantes e grandes chefs de cozinha.

Exemplo 6

Empresa: Agência de viagens.

Público-alvo: Mulheres e homens aposentados, de classe média, acima de 60 anos que vivem no Brasil e procuram por ofertas de pacotes de viagens nacionais e internacionais. Acompanham revistas segmentadas, sites e Facebook.

Exemplo 7

Empresa: Aplicativo de relacionamento.

Público-alvo: Homens e mulheres de classe baixa e média, que vivem no Brasil, na faixa dos 18 a 30 anos que procuram por relacionamentos afetivos. São ativos nas redes sociais e usam o app para conhecer novas pessoas e ampliar seu círculo social.

Exemplo 8

Empresa: Loja de eletrodomésticos.

Público-alvo: Mulheres de classe média baixa, que vivem no Ceará, na faixa dos 30 a 50 anos e procuram por eletrodomésticos e equipamentos para casa em promoção ou com bons preços. Acompanham o Facebook.

Público-alvo de um texto

Você está lendo este conteúdo porque provavelmente tem interesse em conhecer melhor o público para quem vende, certo?

Esse foi um dos fatores que tive que considerar antes de redigi-lo, ou seja, eu precisei avaliar antes que tipo de pessoas leriam o artigo para, assim, ampliar o seu alcance.

Faça isso sempre que produzir conteúdos, de preferência recorrendo a uma persona.

Como citar público-alvo

Ao longo deste artigo, você deve ter observado que sempre procuro dialogar diretamente com meus leitores, como se fôssemos só você e eu conversando.

Por outro lado, eu poderia optar por uma abordagem mais neutra, como se estivesse falando para um grupo de pessoas ou uma classe de profissionais.

Em um conteúdo em blog para a área médica, por exemplo, pode ser de bom tom usar expressões como “colega médico” ou “especialistas”, na terceira pessoa do plural.

Portanto, ao segmentar seu público, procure levar em conta a maneira como ele gosta de ser abordado, de maneira a formatar a comunicação dentro de seus gostos e preferências.

Público-alvo de notícias

No jornalismo, os princípios da isenção e isonomia exigem que a comunicação seja direcionada a públicos mais amplos.

Claro que isso pode variar, dependendo da editoria e do teor da própria notícia.

Um jornal especializado em esportes, por exemplo, deve segmentar seu público de maneira distinta ao que faz um que é focado no mercado financeiro.

Público-alvo de uma campanha

Não há campanha que seja bem sucedida sem que antes seu público seja minimamente segmentado.

Seria o caso de um negócio local que, ao impulsionar uma publicação no Facebook, deixasse de segmentá-la para pessoas na sua região.

A partir disso, vale prestar atenção também aos critérios que você já viu neste conteúdo, como o demográfico, psicográfico e comportamental.

Público-alvo de um projeto

Os mesmos princípios aplicáveis aos outros tipos de segmentação também valem quando se trata de um projeto.

Ou seja, você pode segmentá-lo conforme critérios demográficos, geográficos ou psicográficos, se for o caso.

Público-alvo de uma empresa

Para que fique ainda mais claro o que significa a definição de um público-alvo em uma estratégia de negócios, vale citar alguns exemplos de empresas com nichos bem específicos.

Acompanhe atentamente:

Público-alvo Natura

• Entre 20 e 50 anos de idade;
• Classe A ou B, nível universitário;
• Sexo feminino.

Público-alvo Apple

• Faixa etária bastante ampla: de 8 a 80 anos;
• Classes A e B;
• Dependendo do produto, os públicos são mais específicos. Ex: maiores de 65 anos compram mais iPads.

Público-alvo Instagram

• Entre 16 e 30 anos de idade;
• Rede social mais utilizada entre jovens;
• A maioria segue perfil de empresas.

Ferramentas para definir público-alvo

Quando se trata de definir e segmentar um público-alvo, nada melhor do que recorrer à tecnologia para facilitar as coisas.

Confira abaixo algumas das ferramentas mais úteis nesse sentido.

Google Analytics

Praticamente obrigatório para quem tem site, o Google Analytics segue sendo uma das mais completas ferramentas para segmentação de público.

Em seus dashboards, é possível conhecer padrões de comportamento de compra, dados demográficos, geográficos e muito mais.

Google Trends

Já a proposta do Google Trends é servir como um termômetro dos assuntos que estão despertando mais interesse do público no momento.

Indispensável para quem precisa conhecer palavras-chave de grande alcance em um curto prazo.

Formulários de pesquisa online

O bom e velho formulário continua valendo para quem pretende conhecer de forma mais direta o perfil do seu público.

Use-o sempre que precisar fazer pesquisas de opinião e coletar dados para futuras segmentações.

Ubersuggest

Pode não ser o foco principal, mas o Ubersuggest oferece insights valiosos sobre o comportamento do seu público-alvo, como as palavras que eles mais procuram no Google, o volume de buscas e até as tendências de pesquisa ao longo do tempo. 

Além disso, o Ubersuggest permite analisar a performance de conteúdos populares, ajudando você a entender quais temas ressoam melhor com seu público. 

SurveyMonkey

SurveyMonkey é uma ferramenta de pesquisa online que permite criar e distribuir questionários para coletar dados diretamente de seus clientes ou público-alvo potencial. 

Você pode usar as pesquisas para entender melhor as necessidades, preferências e comportamentos de seus consumidores. 

As respostas podem fornecer insights valiosos para definir e ajustar seu público-alvo.

Facebook Audience Insights

O Facebook tem a sua própria versão do Analytics, o Audience Insights, pelo qual é possível conhecer em detalhes de onde vem a audiência de uma página.

Imprescindível para guiar a produção de conteúdos e para direcionar campanhas pagas.

Principais erros ao definir o público-alvo

Ao longo deste conteúdo, vimos o que funciona melhor na hora de segmentar um público-alvo.

E se existe o que precisa ser feito, há também o que deve ser evitado!

Vou falar melhor a seguir.

Mirar em todos

O erro mais frequente cometido por empresas em seus esforços de marketing é justamente ignorar a importância da segmentação.

Portanto, se você quer melhorar a chance de vender mais e reduzir objeções, não deixe de identificar seu público com a maior precisão que puder.

Segmentar baseado no que você enxerga

Como vimos, muito do processo de segmentação depende de dados para ser conduzido.

Assim, é um erro definir um público somente a partir do que está explícito, considerando que os dados muitas vezes escondem informações valiosas que só aparecem quando eles são estruturados.

Não usar as ferramentas certas

Principalmente no marketing digital, é impossível segmentar um público sem o apoio de ferramentas como as que acabamos de destacar.

Então, na hora de definir seu público, não deixe de contar com elas para ter insights mais precisos.

Para fechar o tema público-alvo, lembro a você o material que meu time fez: o Panorama do Consumidor 2024. É gratuito e atualizado!

Conclusão

Nesse texto, você aprendeu como se comunicar com os seus clientes.

Entendeu o conceito, definição e significado de público-alvo, a diferença de público-alvo e persona e como identificar seu público através de dicas úteis.

Você também conferiu exemplos, acompanhou quais as melhores perguntas para definir seu público-alvo e as vantagens de definir ele corretamente.

Bastante coisa, né?

Isso revela o quanto tê-lo bem definido é fundamental.

Independente do tamanho da sua empresa, é essencial saber seu público-alvo para direcionar de forma eficiente suas ações de marketing.

Sem isso, você corre o risco de investir de forma equivocada, ter gastos desnecessários ou que não trarão nenhum retorno, levando ao fracasso.

E ninguém quer isso, certo?

Então, comece a traçar sua estratégia desde já. Se você ainda tem alguma dúvida, escreva um comentário!

Até a próxima!