Seu Prospect está Te Ignorando? Aprenda 3 Maneiras de Evitar Isso

Keep Prospects From Ignoring You

Gerar mais leads é umas das tarefas mais difíceis para um profissional de marketing.

Novos leads e prospects qualificados são difíceis de encontrar em um mundo tão competitivo.

É ainda mais difícil manter contato com eles.

Converter um lead para uma venda final é difícil porque já é complicado fazer contato com ele em primeiro lugar.

A jornada do comprador não é um processo que ocorre da noite para o dia. Conversões frequentemente podem levar semanas ou até meses para acontecer.

Mas você deve fazer acompanhamento com prospects com frequência e evitar que eles ignorem suas mensagens de marketing.

Por que? Você precisa que eles convertam.

Não pode arriscar ficar parado e esperar que eles convertam sozinhos.

Você tem que fazer contato para encorajá-los a comprar de você.

Mas você também precisa ter cuidado para não invadir a privacidade deles e ser visto como um incômodo ou desesperado.

Felizmente, os profissionais de marketing descobriram meios eficientes de evitar que os prospects te ignorem.

Eles nem sempre são óbvios, mas existem alguns métodos que você pode usar para alcançar novos prospects de modo criativo e convertê-los.

Você só tem que pensar fora da caixa.

Para começar, aqui estão 3 jeitos de evitar que os prospects te ignorem hoje.

1. Use campanhas de mala direta para prospects que geram lucro

Você já quis conquistar um grande cliente?

Já sonhou com conseguir aquela empresa enorme da Fortune 500?

Bom, é possível. Você só não pode fazer através dos jeitos comuns, a menos que tenha uma conexão direta com um CMO ou CEO.

A maioria das pessoas pensa que a mala direta está morta.

Parece que tudo o que recebemos no correio é porcaria, cupons de mercado e contas. Você joga fora a maior parte da sua mala direta quase instantaneamente.

Mas se você pensar em suas contas de email, chegará à mesma conclusão:

Nós temos toneladas de emails de lixo e spam que nunca nem mesmo abrimos.

É por isso que o Gmail criou essas abas:

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O Google permite que os usuários escondam o lixo que não querem ver.

Isso significa que suas campanhas poderiam ir direto a uma aba não utilizada, onde sua destinatário é muito menos propenso a abrir elas.

Não é nenhum segredo que email marketing tem ROI alto.

Não estou discutindo a eficiência do email. Só quero explicar como a mala direta por gerar impacto.

De acordo com a Compu-Mail, a taxa média de resposta de um lar comum à mala direta é de 5.1%, comparada a .06% para email e .04% para mídia social.

Além disso, a taxa de resposta do prospect aumentou em 1.9% em comparação com dados de 2015.

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E isso não é tudo.

A taxa de abertura para campanhas de marketing de mala direta é de 42% em média.

E a média de retorno sobre investimento vai de 15% a 17%.

Isso é extremamente alto comparado a outras táticas de marketing.

O simples fato é que mala direta funciona.

Quase não há um jeito melhor de alcançar profissionais importantes de negócios.

Apenas pense em quantos emails você recebe todos os dias.

Eu levo horas para checar meu email diariamente, então imagine quantos emails o CMO do HubSpot deve receber todos os dias.

Se você quer que prospects valiosos respondam, a mala direta é a melhor opção.

Um dos meus exemplos preferidos de campanha de mala direta é de um negócio de lavanderia com foco online:

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Eles usaram marketing de mala direta criativo para gerar resultados incríveis.

Imagine receber isso no correio entre as contas e cupons.

Como você iria resistir em abrir?

Os resultados foram incríveis.

Eles conseguiram que 32% dos destinatários de correio criassem contas no site deles. Além disso, 8% dessas contas foram convertidas em serviços completos, e o tráfego do site deles aumentou em 15%.

Já está convencido?

Se você quer alcançar prospects e evitar que eles te ignorem, então considere fazer campanhas de mala direta.

Uma das minhas ferramentas preferidas para campanhas de mala direta é a Lob.

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A Lob possui recursos impressionantes para automação, analytics e até verificação de endereço.

Isso significa que você ainda será capaz de rastrear quantas pessoas responderam aos seus esforços de marketing, e pode ver se eles têm um endereço atual.

Para começar, clique em “Testar Agora” e crie uma conta gratuita.

Você pode fazer o design de suas produções de mala direta criando seu primeiro teste de cartão postal:

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Então eles irão te pedir para baixar amostras.

Para este passo, você pode pular o download da amostra e clicar em “Criar Cartão Postal”.

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A partir daqui, pode editar sua amostra de produção de mala direta.

Primeiro, nomeie a amostra para que você possa salvar o exemplo de teste para usar depois:

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Agora, pode escolher a opção “Não de Um Endereço”.

No próximo passo, recomendo escolher “Testar alguns arquivos de teste?”. Eles irão fornecer modelos prontos para ver como essas produções de mala direta irão funcionar.

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Agora, clique em “Criar” para ver uma prévia da sua nova produção de mala direta. Você verá a parte da frente primeiro:

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Tem um design legal que induz o destinatário a ler a parte de trás, a qual você completou com informações, URLs e propostas de valor:

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Assim que tiver criado uma produção de mala direta, pode usar a ferramenta de verificação de endereço para carregar uma lista e fazer com que ela converta automaticamente seu endereço para o envio:

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A plataforma também irá eliminar endereços antigos ou atualizar você sobre quaisquer mudanças.

A Lob é uma ferramenta incrível que você pode usar para gerar um grande valor.

Mala direta não é uma forma popular de marketing, mas aqueles que a implementam percebem um retorno gigantesco.

Comece a fazer um brainstorm de campanhas de mala direta para enviar aos seus maiores prospects.

Campanhas originais são personalizadas para adicionar um charme ao seu marketing do qual você simplesmente não consegue obter online.

Emails por si só não serão capazes de alcançar ou convencer um cliente valioso a converter.

Tente usar produções de mala direta para trazer mais valor aos seus esforços e mostrar ao prospect que você se importa com o negócio dele.

2. Faça remarketing para os seus prospects

O remarketing é um dos melhores jeitos de trazer prospects de volta ao seu site.

É ótimo para fazer com que eles convertam quando todo o resto dá errado.

Se você achar que os prospects estão começando a ignorar suas campanhas de nutrição de lead, precisa mudar as coisas.

O remarketing é um aspecto crucial de qualquer estratégia de marketing.

A maioria das pessoas não converte na primeira visita, então você precisa fazer o remarketing de anúncios e conteúdo para esses visitantes.

Mas como você faz remarketing para evitar que os prospects te ignorem? Comece criando uma lista de prospects que você sabe que estão te ignorando.

De acordo com um relatório de 2017 da SaleCycle, a taxa de abandono média para clientes online é de 75.6%:

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E você pode esperar resultados parecidos para B2B também.

Na verdade, de acordo com o AdRoll, 98% dos visitantes do site não convertem na primeira visita.

Mas o remarketing pode corrigir isso.

De acordo com o PPCMode, você pode esperar taxas de conversão por volta de 30-50% sobre tráfego ressegmentado.

Tráfego típico de anúncio de display convertem apenas 2-5%.

As pessoas saem do seu site porque elas simplesmente se distraem ou não encontram uma necessidade para o seu produto ainda.

Um ótimo jeito de trazer os prospects de volta é usando o Facebook Ads para remarketing.

Dê uma olhada nesse anúncio que peguei da Autopilot no Facebook. Eu os questionei sobre seus serviços, mas não respondi às campanhas de nutrição deles. Este é o anúncio que recebi mais tarde:

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Eles me mandaram um anúncio de remarketing para tentar me fazer voltar ao site deles e converter.

É uma ótima estratégia que pode ajudar a fazer os prospects se focarem novamente e fecharem o negócio.

Você pode até ver isso acontecer quando se torna um lead ou prospect da Kissmetrics:

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É uma estratégia vencedora porque mostra aos prospects porquê eles precisam ter o seu produto.

Você precisar quebrar a barreira que eles criaram e fazer com que parem de ignorar seus esforços de marketing.

Oferecer um anúncio excelente e cheio de valor no Facebook pode fazer exatamente isso.

Se você quiser criar um hoje, é incrivelmente fácil.

Você pode criá-los no Facebook e no AdWords. Aqui, vou te mostrar como fazer os dois.

Para começar, vamos configurar uma nova audiência customizada no Gerenciador de Negócios do Facebook.

Procure pela seção de “Audiências” no topo da lista de “Ativos”:

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Agora, clique em “Criar Audiência”. Tenha a certeza de selecionar uma audiência personalizada como seu tipo de audiência:

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From here, pick the “Customer File” option from the list:

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Então você pode importar um arquivo de contatos no formato CSV ou importar prospects diretamente do MailChimp:

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E é isso.

Assim que tiver feito o upload da sua nova audiência personalizada, precisa simplesmente criar novos Facebook Ads que chamam a atenção.

Este é um ótimo exemplo da Hotjar de um anúncio que chamaria a atenção dos seus prospects:

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Ofereça algo a que irá chamar a atenção deles e faça com que convertam sem exitar.

Dê a eles o que for necessário, mesmo que isso signifique aumentar o período de teste grátis deles.

Para configurar isso no AdWords, vá até o painel do seu AdWords e navegue até a “Biblioteca compartilhada”:

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Daqui, desça até a seção de “Audiências” para criar uma audiência com base em sua lista de prospects:

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A partir das opções, selecione “Emails de clientes” para fazer o upload da sua lista:

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Tudo o que você precisa fazer a partir daqui é dar um nome à sua nova audiência para reconhecê-la e fazer o upload do seu arquivo de lista:

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Assim que tiver feito isso, pode começar a lançar ótimos anúncios de marketing de display para os seus prospects indiferentes.

Configurar anúncios de remarketing é um dos meus jeitos preferidos de reconquistar a atenção dos prospects e encaminhá-los de volta ao funil.

3. Envie pessoalmente uma mensagem no LinkedIn

Personalização parece um palavra da moda hoje.

É como growth hacking: É uma tática incrivelmente útil, mas a maioria das pessoas não entende o que exatamente ela enquadra.

O verdadeiro significado do termo acaba sendo sufocado por diversas coisas que são amontoadas na “caixa de personalização”.

Mas os fatos continuam os mesmos:

Personalização pode aumentar suas conversões drasticamente.

77% dos consumidores fizeram uma decisão de compra com uma marca que ofereceu uma experiência ou serviço personalizado. Eles compraram, recomendaram e até pagaram mais por produtos ou serviços.

As pessoas preferem receber mensagens de marketing personalizadas e possíveis de se relacionar que são relevantes à elas.

Pense nisso:

Você já esteve navegando no Facebook ou Twitter quando viu um anúncio totalmente irrelevante para você? Quase todos nós já tivemos essa experiência.

Aposto que foi frustrante. Eu sei que fico irritado quando anúncios irrelevantes lotam meu feed do Facebook.

A personalização está se tornando ainda mais relevante.

De acordo com a Gartner, mecanismos inteligentes de personalização serão capazes de reconhecer a intenção dos usuários e aumentar os lucros até 2020:

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Um relatório de 2016 da Accenture mostrou que 75% dos consumidores são mais prováveis de comprar de uma empresa que reconheça eles pelo nome, histórico de compra e mais:

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Então o que isso significa para o seu negócio?

De modo simples: se você quer que os prospects parem de te ignorar, precisa focar em personalização.

E isso vai além de uma simples campanha de email de “Oi NOME”. Envolve mostrar a eles que você se importa com o negócio deles.

Um dos melhores jeitos de fazer isso é entrar em contato com cada prospect individualmente com uma mensagem personalizada usando o recurso de InMail do LinkedIn.

O InMail do LinkedIn é uma ferramenta que permite que você envie uma mensagem para pessoas no LikedIn com quem você não se conectou ainda.

Já que não é uma forma de publicidade paga ou patrocinada e você está enviando mensagens verdadeiras e pessoais, seus prospects estarão muito mais propensos a responder.

Para enviar InMail no LinkedIn, você precisa fazer um upgrade para uma conta premium.

Assim que tiver feito isso, pode procurar seu prospects no LinkedIn Sales Navigator:

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Se você localizou seu prospect, pode clicar para ver o perfil dele.

Daqui você pode enviar uma mensagem a ele:

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O InMail é uma das ferramentas mais legais para criar mensagens personalizadas que irão fazer com que seus prospects parem de te ignorar.

Por exemplo, quando você clica para mandar uma mensagem para o seu prospect, irá ver até a última atividade dele como forma de “quebrar o gelo” para começar a conversa:

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Você pode alavancar esses insights detalhados para criar um email mais personalizado.

Por exemplo, você poderia dizer algo como:

Oi ___,

Acabei de ver que você postou esse artigo incrível sobre fazer o design de uma ótima página no Facebook.

Queria te dizer que foi um ótimo post! Eu gostei muito da dica onde você mostrou como adicionar imagens de melhor qualidade e gerar mais compartilhamentos sociais.

Ótimos conselhos.

Se você ainda está interessado em (ferramenta da empresa), eu adoraria agendar uma ligação com você. Podemos te ajudar a (benefício acionável como: economizar tempo ou ser mais eficiente).

X Se quiser conversar, este é o meu número pessoal: X

Se quiser utilizar novamente o teste grátis, por favor me avise que posso estendê-lo para você.

Saudações.

Neil

O objetivo aqui é personalizar suas mensagens o quanto puder.

Uma das vantagens do InMail é que elas não viram da página da sua empresa. Virão da sua conta pessoal.

Em vez de ver o nome da sua empresa na caixa de entrada deles, seus prospects verão sua conta pessoal. Isso significa que é quase garantido que eles irão abrir sua mensagem.

Essa abordagem vai te dar uma chance muito melhor de fazer com que eles abram e respondam novamente.

Se eles veem frequentemente o nome da sua empresa e o ignoram, você pode gerar grandes taxas de abertura com essa estratégia.

Se você quer adicionar mais conteúdo para passar valor extra, pode incluir  anexos como fotos ou vídeos:

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Use isso para ter uma chance melhor de fazer com que esses prospects se engajem com o seu conteúdo e voltem ao seu site.

Lembre-se: conteúdo visual é ótimo para o marketing.

Se você quer enviar mensagens simples, pode fazer isso também.

Use o InMail para mostrar que você realmente se importa com prospects específicos em vez de enviar emails a eles com um modelo padrão e impessoal.

Conclusão

Gerentes de marketing e times de vendas frequentemente têm o trabalho mais difícil de todos:

Coletar mais leads e nutrir eles até que convertam.

Mas conseguir novos leads e qualificar prospects é uma das coisas mais difíceis a se fazer em um cenário tão competitivo.

Uma vez que tiver qualificado seus prospects, você ainda vai precisar fazer acompanhamento com eles para que convertam.

A jornada do comprador evolui em três estágios: consciência, consideração e decisão.

As pessoas não convertem simplesmente do dia para a noite ou na primeira oferta que você faz à elas.

E a maioria das pessoas recusa atender suas ligações de venda.

Especialmente se elas são um prospect valioso do qual você esteve de olho.

Então como você mantém contato com prospects e evita que eles te ignorem?

Comece tentando mala direta.

A taxa de resposta da mala direta é muito mais alta do que a taxa de resposta do email, então há uma chance melhor de que eles realmente se engajem com a sua mensagem de marketing.

Além disso, é personalizada e criativa.

Outro ótimo jeito de fazer com que os prospects não te ignorem é usando remarketing.

Normalmente eles não respondem à emails. Dê a eles uma oferta que não podem recusar com anúncios de remarketing extremamente focados.

Por último, tente entrar em contato pessoalmente no LinkedIn para criar uma conexão melhor.

Esse tipo de contato é frequentemente o melhor jeito de fazer uma conexão e fecha um negócio.

Se você quer evitar que os prospects te ignorem, seja criativo com suas táticas de marketing.

Quais são seus jeitos preferidos de manter contato com prospects qualificados?

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