Neil Patel

Espero que você goste desse artigo. Se você quer que meu time faça o seu marketing, clique aqui.

O Guia de Como Fazer Webinários e Gerar Leads Qualificados

Para cada lado que olho, tem alguém promovendo um webinário.

Já participei de vários webinários. Assim como muitas outras pessoas, acabei saindo do evento online na metade da apresentação.

Afinal, se o conteúdo não é engajador e não agrega valor à minha vida, tenho mais o que fazer.

Pareço cansado? Não sou o único.

Ao passo que mais empresas oferecem webinários, seus participantes se tornam mais experientes.

E também, sua audiência não está prestando atenção apenas no conteúdo do webinário.

Ela possui altas expectativas para todo o processo, desde a inscrição até o acompanhamento pós-término. Ele precisa ser cuidadosamente orquestrado para causar uma boa impressão e impactar a audiência.

Se você quer gerar leads de alta qualidade mais suscetíveis à conversão, precisa prestar atenção a cada passo e cada detalhe.

Felizmente, oferecer webinários ainda é um ótimo jeito de atrair clientes em potencial quando feito do jeito certo (não há necessidade de ir atrás da próxima grande ideia ainda!).

Continue lendo para saber como fazer webinários para aproveitar a geração de leads ao máximo.

Por que usar webinários para geração de leads?

Produzir webinários de alta qualidade e com conteúdo rico precisa de tempo e esforço. Para que se incomodar?

Veja algumas razões muito boas de porquê webinários são ideais para gerar leads de alta qualidade.

Estabeleça confiança e credibilidade.

Oferecer um webinário coloca você numa posição de autoridade e te ajuda a se destacar de seus concorrentes.

E, também, as pessoas querem fazer negócios com quem elas conhecem, gostam e confiam.

Diferente de compartilhar um vídeo ou publicar um ebook, webinários permitem que você interaja com a audiência, construa diálogo e comece a construir confiança rapidamente.

Você pode abordar qualquer pergunta ou preocupação na hora, mostrar à audiência sua perspectiva única e empurrar aqueles que já são atraídos à sua abordagem ainda mais para o fundo do funil.

Capture leads de alta qualidade.

Webinários não são bons apenas para obter muitos assinantes. Estes leads também tendem a ser mais responsivos e de maior qualidade.

As pessoas que se dão ao trabalho de se registrar para assistir a um webinário estão buscando conexões de valor com uma marca ou informações aprofundadas sobre um assunto.

Participantes de webinários são mais engajados e mais preparados para agir.

E, além disso, as pessoas tendem a estar mais dispostas a compartilhar suas informações por causa do alto valor aparente de um webinário.

Ele dá a você a oportunidade de coletar mais dados de clientes durante o processo de inscrição.

Screen Shot 2017 08 29 at 11.54.17 PM

Consiga leads de qualquer lugar.

Seminários têm sido uma ferramenta comprovadamente eficiente de geração de leads para muitos negócios.

Contudo, seminários ao vivo dependem de um local e envolvem gastos como o aluguel do lugar em que irá acontecer.

Se você vende para clientes de diferentes partes do mundo, não há motivos para limitar seus esforços de geração de leads a locais específicos.

Webinários permitem que você alcance clientes em potencial de qualquer lugar do mundo para que possa expandir sua base de clientes e diminuir o custo por lead.

Mesmo que você tenha muitos clientes locais, participar de um webinário é mais conveniente para seus clientes em potencial, então é provável que você gere mais leads.

Crie oportunidades de parceria.

Webinários facilitam para que você faça parceria com outras marcas que compartilhem de uma audiência similar à sua e ofereçam produtos ou serviços complementares.

Você não apenas pode oferecer mais valor para os participantes ao combinar conhecimento, mas também pode se beneficiar com as listas de email de seu parceiro para aumentar seus leads.

pasted image 0 2222

Como fazer webinários de sucesso para geração de leads

Agora que concordamos que oferecer webinários é um ótimo jeito de aumentar seus leads, você pode estar se perguntando por onde começar.

As pessoas esperam que webinários sejam disciplinados, profissionais e lotados de conteúdo. Isto pode parecer intimidador, mas não se assuste.

Um pouco de planejamento ajuda bastante, garantindo que seus webinários sejam de alta qualidade enquanto compartilham de seus objetivos de negócio.

Defina seus objetivos e audiência.

Com webinários de geração de leads, você está focando em uma audiência relativamente nova frente à sua marca.

Talvez eles tenham se inscrito após ver um anúncio no Facebook ou souberam do evento através de amigos ou por seus parceiros.

Para estes leads, gaste algum tempo no webinário para “aquecê-los”, construir diálogo e compartilhar a história da marca.

Brand story

Talvez, você promova este webinário para sua lista de email onde a maioria dos participantes são assinantes mais familiarizados com seus produtos ou serviços, mas que ainda não fizeram uma compra.

Neste caso, talvez você queira encurtar a introdução e ir direto à parte do conteúdo rapidamente para que não perca a atenção da audiência.

Defina uma persona de comprador para sua audiência para te ajudar a estruturar o conteúdo com base na necessidade dela.

Screen shot 2014 03 27 at 4.09.57 PM

Também, use a jornada do cliente para ajudar a decidir sobre o tipo de conteúdo mais apropriado para o webinário.

Em um webinário de geração de leads, a maior parte da sua audiência provavelmente está no estágio de se conscientizar.

pasted image 0 2229

É provável que eles estejam cientes de seus problemas mas que não saibam como resolvê-los.

O seu conteúdo precisa educar a audiência sobre o problema e apresentá-la a uma possível solução, movendo-a do estágio de conscientização para o de consideração.

Após definir sua audiência e objetivo, você pode selecionar objetivos baseados em métricas para medir o sucesso.

Eles podem incluir o número de inscritos, a taxa de conversão de inscritos para participantes, a taxa de engajamento durante o webinário e a taxa de resposta do CTA.

Escolha seus parceiros.

Se você decidir fazer parceria com negócios que compartilham uma audiência parecida e oferecem serviços complementares ao seus, irá precisar identificar parceiros em potencial e fazer algumas divulgações.

Trabalhar com um parceiro não apenas oferece uma perspectiva nova sobre o assunto mas também permite que você seja exposto à lista de inscritos dele.

Com webinários de geração de leads, uma estratégia eficiente é fazer marketing do evento em parceria para suas respectivas listas.

pasted image 0 2221

Escolha seus parceiros com sabedoria para garantir que você esteja abordando tanto o conteúdo quando a estratégia de promoção de um mesmo ângulo.

Seus produtos e serviços devem se complementar, porém, não diretamente competir um com o outro.

Por último mas não menos importante, escolha parceiros que oferecem conteúdo, produtos e serviços de alta qualidade. Sua reputação está em jogo quando você os introduz à sua lista.

Pesquise um pouco sobre o conteúdo do seu parceiro em potencial, como posts no blog ou webinários antigos para garantir que vocês se encaixam bem.

Não esqueça de criar um plano de promoção com o qual ambos os lados concordem para que cumpram com suas respectivas responsabilidades.

Prepare sua landing page.

Obviamente, você precisa de uma landing page para coletar os nomes, endereços de email e outras informações dos inscritos.

A landing page é uma parte importante do processo de geração de leads.

Ela precisa comunicar porquê os visitantes devem se inscrever pra o seu evento em poucos segundos, então tenha a certeza de seguir essas melhores práticas para landing page:

  • Inclua um título de página e meta descrição atraentes para aumentar seu ranking de SEO e taxa de clique.
  • Insira um vídeo curto para animar os clientes em potencial e construir diálogo.pasted image 0 2218
  • Utilize texto focado no benefício e um CTA que entrega valor.
  • Insira prova social para reforçar suas afirmações.
  • Inclua informações sobre os palestrantes para construir credibilidade.
    pasted image 0 2223
  • Crie urgência e escassez. Você pode fazer isso limitando as vagas. Adicione um timer de contagem na landing page para encorajar os visitantes a agirem instantaneamente.
  • Já que o objetivo é gerar o maior número de leads possível, provavelmente você está oferecendo estes webinários gratuitamente, então não esqueça de mencionar que o evento é grátis.

Você também pode pedir algumas informações extras sobre os participantes para ajudar você a segmentar melhor sua lista, produzir conteúdo relevante e fazer o acompanhamento de modo eficiente.

Por exemplo, profissionais de marketing B2B podem descobrir sobre o tamanho da empresa dos participantes e suas funções na empresa.

Utilize esta oportunidade para avaliar a situação: você está gerando os tipos certos de leads para registrar para o seu webinário?

Caso não esteja, você precisa ajustar a mensagem do seu conteúdo promocional para que possa atrair os tipos certos de clientes em potencial?

Promova o evento.

Você quer o maior número possível de leads de alta qualidade participando do seu webinário, então precisa divulgar no lugar certo para as pessoas certas.

Existem muitas maneiras de promover o seu evento. Veja algumas ideias:

  • Envie emails atraentes para sua lista de inscritos e a de seu parceiro. Emails contendo apenas o conteúdo e o link relacionado ao webinário tendem a conseguir maior ROI.
  • Inclua um pouco de propaganda sobre seu evento em suas newsletters, blog posts e atualizações de mídia social com um link para a página de inscrição.
    Screen Shot 2017 08 28 at 1.19.03 PM
  • Encoraje seu time de vendas a promover o webinário a seus contatos.
  • Compartilhe o evento com clientes fiéis e peça a eles para que digam a um amigo ou colega.
  • Utilize comunicados de imprensa para chamar a atenção da mídia.
  • Coloque anúncios em newsletters lidas por sua audiência principal.
  • Utilize publicidade online paga como o Facebook ou Google Ads.

Acompanhe a eficiência de fontes individuais criando um link único para cada uma das táticas usando o Construtor de URL do Google para que possa trabalhar mais no que funciona.

Screen Shot 2017 08 28 at 1.29.02 PM

Gere animação e antecipação.

Podem haver dias ou até semanas entre quando alguém se inscreve para o seu webinário até o dia do evento.

Se você quer que as pessoas compareçam, precisa lembrá-las e garantir que estejam animadas com o webinário.

Agende vários emails de notificação para que sejam enviados uma semana, alguns dias, algumas horas e na hora do evento.

Além de informar a data, hora e link para participar do webinário, você também pode usar a oportunidade para gerar antecipação entre os participantes.

  • Inclua um link para adicionar o evento ao app de calendário do participante.
    pasted image 0 2227
  • Reforce os benefícios do webinário.
  • Conte a história da sua marca para criar relacionamentos com novos leads que ainda não são familiarizados com você.
  • Compartilhe conteúdo adicional ou recursos que ajudem a audiência a aproveitar o webinário ao máximo.
  • Encaminhe os participantes a uma pesquisa simples para descobrir mais sobre seus problemas e dúvidas. Isto irá ajudar você a adaptar melhor o evento e aumentar o nível de engajamento.

Decida seu tipo de webinário.

É claro, não podemos esquecer sobre o conteúdo do webinário!

Primeiro, determine o tipo de webinário que você irá fazer, como uma aula avançada, demonstração ou Perguntas e Respostas.

O objetivo do seu webinário é fornecer valor e resolver um problema. Escolha um formato que se adeque melhor ao propósito baseado na natureza dos seus produtos assim como aos problemas e preocupações da audiência.

A aula avançada é o formato mais utilizado online por profissionais de marketing.

Screen Shot 2017 08 28 at 2.07.41 PM

Estes webinários são baseados em conhecimento. Eles permitem que você aborde os problemas da audiência e ofereça passos acionáveis com total controle do processo.

A demonstração é popular entre empresas SaaS. A direção do conteúdo e nível de detalhe devem se conectar à jornada do cliente da audiência.

Por exemplo, se a audiência está no estágio de conscientização, não vá direto à explicação das características avançadas do software e como se compara a outras soluções.

Para propósitos de geração de leads, normalmente é eficiente preparar a apresentação listando os problemas de seus clientes em potencial e mostrando a eles que existe uma solução (seu produto).

Então, você pode demonstrar como é fácil resolver seus desafios com seu produto.

É melhor você não sobrecarregar a audiência com detalhes de todas as funções complexas. Em vez disso, anime-os enfatizando as possibilidades disponibilizadas pelo produto.

Finalmente, você pode fazer um sessão de Perguntas e Respostas.

É um ótimo jeito de se engajar com sua audiência e construir confiança e transparência.

As perguntas feitas por sua audiência provavelmente são a preocupações ou objeções principais com seus produtos ou serviços.

Saiba quais são as perguntas recorrentes para que te ajude a produzir conteúdo para webinários futuros.

Prepare sua apresentação.

Agora, crie uma estrutura para o seu webinário.

Veja um estrutura comum para uma apresentação de uma hora:

pasted image 0 2225Introdução e enquadramento: Conquiste a atenção da audiência logo no início. Defina expectativas e reitere a “grande promessa” que você planeja entregar.

Se você for fazer uma oferta ao final, estruture-a no início. A transparência irá ajudar você a ganhar a confiança da audiência, o que é particularmente importante para webinários de geração de leads.

História: Compartilhar sua história ajuda você a construir diálogo e credibilidade. Sua história deve ser fácil de se relacionar enquanto oferece contexto à sua apresentação. A “Jornada do Herói” é um bom formato de narrativa para este fim.

pasted image 0 2226

Informação valiosa: Este é o “coração” do webinário. Forneça conteúdo acionável que demonstra sua expertise e mostra como você pode ajudar a audiência a resolver seu problema.

Faça-os se sentir empoderados ao dar a eles as ferramentas e estratégias com as quais agir.

Oferta: Ela precisa estar alinhada com a jornada do cliente da audiência e com seus objetivos de negócio. Comece fazendo a oferta e utilize “engenharia reversa” para o resto da apresentação a partir daqui.

Não esqueça de adicionar urgência ao seu CTA para encorajar os participantes a agirem no mesmo momento.
pasted image 0 2219Perguntas e Respostas: Esta interação em tempo real é um ponto de vendas principal para atrair as pessoas a participarem ao vivo do webinário. É uma ótima oportunidade para agregar valor e construir confiança. Você também pode abordar qualquer preocupação ou objeção sobre sua oferta para ajudar a aumentar a conversão.

Para manter a audiência engajada, controle o passo do webinário de modo que, a cada 10 minutos, em média, você faça algo que necessite da resposta da audiência, Você poderia fazer uma pergunta ou uma votação.

Insira essas interações na sua apresentação para que você não esqueça de re-engajar a audiência em intervalos regulares.

Escolha a tecnologia certa.

Existem muitas plataformas de webinários no mercado, então tire um tempo para conhecer suas opções.

Algumas populares incluem WebinarJam, GoToWebinar e Zoom.

cloud based

Você deve ficar confortável em operar o software sozinho (mesmo que decida contratar ajuda) para que possa dar conta de qualquer problema ou mudanças de último minuto quando (não se!) eles acontecerem.

A última coisa que você quer é um momento de pânico durante sua apresentação que prejudique sua confiança e distraia sua audiência do conteúdo.

Muitos provedores de software oferecem um período de teste gratuito, então faça alguns destes testes antes de tomar sua decisão.

Além disso, garanta que você tenha uma conexão de Internet rápida e confiável. Invista em um microfone de alta qualidade para garantir a boa qualidade do som.

Você não quer parecer um personagem do Minecraft em seu webinário!

Imagem ou áudio ruins podem ser frustrantes e distrair, fazendo alguns membros da audiência saírem do webinário antes do fim da apresentação.

Sem mencionar que você não será capaz de reutilizar a gravação (mais sobre isso depois) e maximizar seus esforços.

Ensaie, ensaie, ensaie.

Treine todo o webinário usando a tecnologia que pretende utilizar do início ao fim.

Faça seu teste no mesmo ambiente em que planeja conduzir o webinário para garantir que a acústica é satisfatória.

Peça para alguém se inscrever como audiência (ou “convidado) para garantir que a função de transmissão esteja funcionando apropriadamente.

Teste o software em navegadores diferentes e lembre de resolver os problemas que possam surgir antes do evento.

Pratique a utilização de ferramentas como chat, votação e compartilhamento de tela. Falhas técnicas são distrações que você não precisa durante o evento ao vivo.

Arrase no dia do evento.

Com webinários de geração de leads, sua audiência é relativamente nova ao seu negócio, então faça um esforço extra para construir confiança.

É uma oportunidade para você comunicar sua credibilidade, profissionalismo e confiabilidade.

Situe-se em um ambiente bem equipado e livre de distrações onde você se sinta confortável.

pasted image 0 2220

Não esqueça de detalhes como preparar um ambiente livre de ruídos ou ter um copo de água ao seu alcance.

Para prevenir qualquer barulho de fundo ou interrupção, você pode silenciar os participantes durante a parte da apresentação.

Mantenha seu webinário interativo falando com seu co-apresentador ou usando funções como chat, Perguntas e Respostas e votação para engajar com sua audiência.

Você pode usar uma hashtag designada para se comunicar com participantes em plataformas de mídia social, como Twitter.

Não apenas leia os slides. Utilize-os para despertar o interesse da audiência e fazê-los ouvir a apresentação.

Mais importante… se solte e crie uma experiência divertida para todos!

Faça acompanhamento pós webinário.

O webinário é só o começo do seu relacionamento com a audiência.

Conseguir os leads não irá ajudar seus resultados se eles não converterem.

Planeje um acompanhamento ou uma série de emails para nutrição de leads para enviar aos inscritos após o webinário.

Screen Shot 2017 08 28 at 10.00.00 AM

Você pode incluir um link para um replay do webinário e informações sobre a oferta feita durante o evento.

Algumas plataformas de webinário permitem que você faça uma segmentação da lista com base em se os inscritos participaram do webinário e quanto tempo permaneceram.

Você também pode compartilhar informações adicionais que complementa o conteúdo do webinário para fornecer mais valor e estender a construção de confiança com a audiência.

Não esqueça de passar os leads ao seu time de vendas para que eles possam continuar nutrindo os relacionamentos.

Crie um processo para ajudar a garantir que todas as atividades de acompanhamento são implementadas após cada webinário.

pasted image 0 2224

Faça seu webinário continuar gerando frutos.

Você dedicou muito tempo e esforço na produção do webinário. Não seria ótimo se ele continuasse rendendo?

Você pode editar sua gravação (por exemplo, cortar menções de datas específicas ou ofertas de tempo limitado) e transformá-la em um conteúdo que sempre será relevante.

No próximo passo, atualize sua landing page e continue a utilizar o vídeo como isca de lead.

Screen Shot 2017 08 28 at 10.04.56 AM

Você também pode reaproveitar os materiais do webinário para seu marketing de conteúdo. Utilize-o para blog posts, infográficos, clipes de áudio, apresentações do Slide Share e mais.

Utilize fragmentos do conteúdo em formato menor e termine com um call to action que encaminha os leitores a uma página de inscrição para receber a gravação completa do webinário.

Conclusão

Utilizar webinários para geração de leads de sucesso é mais do que apenas ligar a webcam e falar.

Sua apresentação precisa ser cuidadosamente orquestrada para construir diálogo, desenvolver confiança e comunicar credibilidade.

Lembre-se de que, não importa o quão bom for um webinário, a maioria dos participantes não irão se tornar compradores logo.

Garanta que eles saiam do webinário se sentindo satisfeitos com a informação e com uma ótima impressão sua e de seu negócio (na dúvida, entregue ainda mais valor!).

Após capturar os leads, você precisa continuar a conversa e nutrir o relacionamento com sua audiência.

Eles podem se tornar clientes no futuro ou contar a outros sobre seus produtos ou serviços.

Qual sua experiência em utilizar webinários para geração de leads?

Compartilhe