Neil Patel

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Funil de vendas: o que é e como montar de maneira eficiente?

Tudo sobre funil de vendas

Funil de vendas é um instrumento que o marketing usa para se aproximar do público-alvo e lapidar sua jornada de compra para converter mais leads e fechar mais negócios. Topo, meio e fundo de funil são os três principais estágios dessa jornada.

O funil de vendas não é só mais um conceito de marketing – é o seu negócio operando na prática.

Pense no funil de vendas como o caminho por onde passam todos os seus clientes.

Do primeiro contato à compra, eles atravessam várias etapas até estarem prontos para tomar sua decisão.

Você tem que estar presente em cada uma dessas fases, oferecendo o conteúdo necessário e preparando o terreno para a abordagem de vendas.

É aí que entra o funil de vendas: o método que permite guiar o cliente pela jornada de compra.

Quando você tem o controle de cada etapa, é muito mais fácil gerenciar o fluxo comercial e multiplicar suas oportunidades.

Você vai saber exatamente como resolver as dores desse cliente, o que oferecer em cada momento e quando avançar para fechar o negócio.

Não à toa, as duas grandes prioridades da área de vendas em 2018 foram fechar mais negócios (75%) e melhorar a eficiência do funil de vendas (50%), segundo a pesquisa global da HubSpot.

Os dois objetivos estão intimamente ligados, como vou mostrar adiante.

Agora mesmo, potenciais clientes estão entrando pelo topo do seu funil de vendas e vários leads estão amadurecendo.

Será que seu funil de vendas vai levá-los com sucesso até a compra?

Se você não quer perder mais nenhuma oportunidade, siga a leitura.

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Origem do Funil de Vendas

A origem do funil de vendas

O funil de vendas é o conceito da vez, mas a ideia é mais antiga do que você imagina.

Ao pensar nesse método, vêm à mente as equipes de vendas e marketing modernas traçando cada movimento dos clientes em seus computadores.

Mas sua origem está muito mais distante: lá no final do século 19, nos primórdios da propaganda.

Foi em 1898 que o publicitário norte-americano Elias St. Elmo Lewis desenvolveu o primeiro modelo que mapeava a trajetória do cliente.

Para isso, ele pensou nas etapas que o cliente percorria desde o momento em que o produto chamava sua atenção até a ação de compra.

AIDA

O funil de vendas e a AIDA

O esquema de Lewis foi batizado com a sigla AIDA, que significa:

  • Atenção: o cliente sabe da existência do produto
  • Interesse: o cliente demonstra interesse no produto
  • Desejo: a vontade de comprar é despertada
  • Ação: a compra é realizada.

Foi a primeira vez que um profissional da propaganda representava a jornada de compra desde a atração até a tomada de decisão final.

Esse modelo primário do AIDA foi sendo aperfeiçoado pelos profissionais do marketing e acadêmicos até chegar ao funil de vendas atual.

De lá para cá, foram acrescentadas várias etapas, mas a essência permanece.

O que é o funil de vendas?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico que ilustra a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até o momento da compra.

O formato de funil é perfeito para representar essas etapas, pois no topo temos um grande número de interessados que vai diminuindo conforme avançam as fases.

Ao longo desse percurso, interessados evoluem para visitantes, que evoluem para leads, que se tornam compradores e, finalmente, clientes.

Veja como isso acontece.

Topo

No topo de funil, ou ToFu (top of the funnel), o visitante acabou de descobrir que tem uma necessidade ou problema a ser resolvido.

É a etapa do desconhecido, quando a empresa deve entrar em ação para educar esse público com conteúdos relevantes.

O objetivo aqui é oferecer informação de qualidade para que a pessoa queira buscar soluções.

Conteúdo para topo de funil

Estamos ainda longe da etapa em que o visitante é convertido em cliente, então, nada de falar sobre sua marca ou os produtos/serviços que ela oferece.

O objetivo aqui é mostrar que você entende do assunto e que merece a confiança do seu futuro cliente ao oferecer de graça conteúdos úteis e esclarecedores.

O conteúdo deve ser escrito de forma simples e clara, uma vez que a ideia é trazer temas mais gerais que devem servir como um chamariz para que as pessoas conheçam a sua empresa e saibam mais sobre os serviços ou produtos que ela oferece.

Os melhores lugares para gerar conteúdo de topo de funil são: 

  • Redes Sociais
  • Blogs (sempre utilizando palavras chave que sejam bem abrangentes)
  • E-books introdutórios que sirvam como um guia para quem quer saber mais sobre o assunto
  • Webinars 
  • Masterclasses

Meio

No meio do funil, ou MoFu (middle of the funnel), o visitante demonstra interesse na solução e se torna um lead (potencial cliente).

Logo, ele já reconhece que tem uma necessidade e está procurando resolvê-la, mas ainda não sabe muito bem como fazer isso.

Nesse meio do caminho, você precisa nutrir esse lead com conteúdos ricos e investir na sua qualificação, para que ele dê o passo seguinte.

Conteúdo para meio de funil

Os conteúdos MoFu, em geral, são aqueles em que a marca disponibiliza alguma ferramenta que ajude o cliente a sanar suas dores.

Digamos que o conteúdo seja sobre fluxo de caixa, por exemplo.

Para esse tema, além de explorar o assunto, eu poderia oferecer uma planilha para cuidar das finanças do negócio.

A ideia aqui é apresentar uma solução, mas ainda não tão completa quanto a que você oferece no seu produto completo.

É importante ressaltar que aqui a ideia ainda não é vender, por isso o foco deve estar no usuário e não na empresa, produtos ou serviços. 

Fale sobre o problema, possíveis soluções, e apresente a sua empresa, mas não fique o tempo todo discorrendo sobre ela.

Como aqui o Lead já sabe um pouco mais sobre suas dores e problemas através do conteúdo topo de funil, você pode começar a aprofundar o seu conteúdo, dando dicas mais práticas e usando uma linguagem um pouco mais técnica. 

Alguns exemplos de conteúdo Meio de Funil que você pode gerar:

  • Templates
  • Newsletter
  • Checklists
  • Planos de estudos

Fundo

Por fim, o fundo de funil, ou BoFu (bottom of the funnel), é onde os leads qualificados se transformam em oportunidades de venda.

Aqui, seu lead está muito bem informado, ávido por uma solução e pronto para ser abordado pela equipe de vendas.

Quando a compra é efetivada, o funil se fecha, e você ganha um novo cliente.

Conteúdo para fundo de funil

Para conteúdos BoFu, vale apostar em casos de sucesso de clientes antigos, demonstrar como funcionam suas soluções ou como é a sua empresa por dentro.

Seja qual for a pauta, no final, você precisa sempre se posicionar como a marca que vai resolver o problema do cliente, instigando-o a tomar uma decisão por meio de um Call To Action (CTA).

A ideia do conteúdo Fundo de Funil é mostrar para o seu potencial cliente que você é a melhor opção para ele. 

Nesse caso, o conteúdo já pode ser mais focado em conversão, realmente falando sobre a sua empresa, sobre o seu produto e serviço e mostrando os benefícios de comprar com você. 

Alguns tipos de conteúdo Fundo de Funil: 

  • Teste grátis
  • Catálogo de produtos
  • Produto demo
  • Cupons de desconto

Qual é a relação entre funil de marketing e vendas?

Funil de marketing e vendas

O termo funil de vendas representa todo o fluxo da operação comercial.

Por isso, marketing e vendas trabalham juntos nesse modelo.

Ou seja: o time de marketing é responsável por atrair e converter visitantes em leads, enquanto o time de vendas recebe esses leads qualificados e os converte em clientes.

Logo, ambas as equipes devem atuar 100% alinhadas.

Mas isso não significa que cada área não tenha seu próprio funil.

Por exemplo, um fundo de funil pode ter várias etapas para que a venda seja concluída, mesmo com o lead qualificado.

O vendedor pode ter que realizar uma consultoria, demonstrações e outros processos que exigem um funil à parte.

Inclusive, a prioridade dos profissionais de marketing em 2018 foi a conversão de leads em clientes (69%), segundo a pesquisa da Hubspot.

Ou seja: nesse caso, o foco de ambos os times converge no fundo de funil.

Qual é a importância do funil de vendas?

O funil de vendas é uma ferramenta essencial para qualquer negócio que deseja gerar receita. 

Ele permite que seus gestores rastreiem as diferentes etapas no processo de vendas, desde a geração de leads até a conclusão da venda. 

Isso ajuda a identificar gargalos no processo e fornece informações para melhorar o marketing, a comunicação e o desempenho das vendas. 

O funil também é útil para gerar insights sobre os leads e clientes, permitindo direcionar recursos e orientar melhor a tomada de decisão.

Como acontece a jornada de compra?

A relação entre o funil de vendas e a jornada de compra

A jornada de compra representa todos os passos do cliente em direção à compra.

Estas são as quatro fases do processo.

1. Aprendizado e descoberta

Nesse primeiro momento, a pessoa só desconfia que tem um problema, mas não está totalmente ciente e muito menos buscando uma solução.

Sua missão aqui é fazer de tudo para que esse comprador perceba sua necessidade e se interesse pelo assunto ao redor do produto ou serviço.

2. Reconhecimento do problema

Na etapa seguinte, o comprador já consegue enxergar seu problema e começa a pesquisar ativamente.

É a hora de apresentar as possíveis soluções.

3. Consideração da solução

Na terceira fase, o comprador já tem algumas soluções em mente e começa a avaliar suas opções.

Aqui, vale criar um senso de urgência para que ele queira resolver logo o problema.

4. Decisão de compra

Finalmente, o comprador está comparando suas opções selecionadas para tomar a decisão.

É o momento de mostrar todos os diferenciais da sua solução e ganhar da concorrência.

Etapas da Jornada de Compra

Etapas de jornada de compra e o funil de vendas

Do ponto de vista da empresa, a jornada de compra é dividida conforme o status do comprador em cada etapa.

Confira esse processo evolutivo.

Visitantes

A jornada de compras dos visitantes

Qualquer pessoa que visita seu site ou entra em contato com sua empresa pode ser considerada um visitante.

Como acabamos de ver, essa é a fase da aprendizagem e descoberta.

E vale lembrar: 96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar, segundo o relatório The Definitive Guide to Lead Generation da Marketo’s.

Pode haver algum interesse de compra ou somente curiosidade – daí a importância de chamar a atenção com conteúdos relevantes.

Vale lembrar que esse público não possui grande segmentação, e poucos se tornarão clientes de fato.

Leads

Um visitante se torna um lead no momento em que fornece alguns dados pessoais em troca de mais conteúdo.

Ele pode baixar um e-book, assinar uma newsletter ou acessar um webinar, por exemplo.

Como está na fase de reconhecimento do problema, esse lead precisa de materiais ricos e conteúdos exclusivos para avançar pelo meio do funil.

Oportunidades

A fase de oportunidades corresponde à consideração da solução, quando o lead tem potencial para se tornar cliente.

Aqui já estamos no fundo do funil, onde entram em cena as informações mais objetivas sobre preços, diferenciais e comparativos entre soluções.

Clientes

Por fim, chegamos à fase de decisão da compra, quando o lead bate o martelo e se torna cliente.

Para isso, ele avalia todas as possibilidades e escolhe a solução que melhor atende às suas necessidades.

Dependendo do modelo de funil, a fase de pós-venda e fidelização também pode ser incluída.

Exemplo prático para entender a jornada de compra

Exemplo de jornada de compra

Imagine que você está cansado de enfrentar congestionamento todos os dias para chegar ao trabalho.

Você está parado no trânsito e vê os ciclistas passando tranquilamente na ciclovia ao lado da avenida.

Você ainda não ligou os pontos, mas acaba clicando em um artigo sobre a alternativa das bicicletas como transporte nas grandes cidades.

O conteúdo é de uma loja online de bicicletas e chama sua atenção: o primeiro contato do aprendizado e descoberta.

Na segunda etapa, você já reconheceu que o trânsito é um problema na sua vida e está pesquisando sobre ciclismo urbano – eis o reconhecimento do problema.

Depois de se inteirar sobre o assunto, você começa a avaliar os possíveis modelos de bicicleta (consideração da solução).

Nesse momento, chega um e-mail do e-commerce de bikes com os modelos mais vendidos e um link para vídeos de clientes pedalando pela cidade.

Você está pronto para escolher sua bicicleta e resolver de uma vez por todas o estresse do engarrafamento.

Para ajudar na decisão de compra, o vendedor ressalta a qualidade das peças, versatilidade e ergonomia.

Enfim, você termina sua jornada de compra adquirindo uma bike, trocando o caos do trânsito pelo bem-estar das pedaladas.

E a empresa acaba de fechar seu funil e ganhar mais um cliente.

Como o funil de vendas atua junto da jornada de compra?

Ficou claro como a jornada de compra está intimamente ligada ao funil de vendas?

De um lado, o cliente percorre sua jornada em busca da solução para um problema.

Do outro, a empresa gerencia o funil de vendas para garantir a melhor experiência e maximizar seus resultados em cada etapa.

Quando você conhece a jornada de compra do cliente, sabe exatamente quais são os marcos e gatilhos entre as etapas.

Assim, consegue otimizar todo o ciclo de venda e conduzir os clientes ao longo do funil com excelência.

Prospecção: buscando os clientes potenciais ou prospects

A prospecção de clientes na jornada de compras

Até agora, falamos sobre a atração de clientes, mas a prospecção também é fundamental no funil de vendas.

Prospectar significa buscar ativamente clientes potenciais para a entrada no funil.

Levando em conta que 40% das equipes consideram que a prospecção está muito mais difícil (HubSpot), é melhor ter um bom plano.

Aqui vão as principais etapas do processo.

Qualificação

A qualificação de clientes na jornada de compra

Qualificar é o mesmo que avaliar o lead para entender se está dentro do perfil de clientes em potencial.

Um lead qualificado é aquele que está apto a adquirir suas soluções, que foi nutrido com conteúdos e está avançando no funil.

Lembre-se: no primeiro contato, ele é apenas um prospect, e só se torna lead quando demonstra interesse e fornece seus dados.

Assim, é fundamental orientar a prospecção a um público-alvo bem definido, para aumentar as chances de obter leads qualificados.

Apresentação

A fase de apresentação é quando você mostra ao cliente o que tem a oferecer, seja na forma de conteúdos ricos ou soluções diferenciadas.

Isso ocorre do meio do funil para o fim, quando o lead já está buscando soluções.

Consideração

Por fim, a consideração é a fase que decide se a prospecção foi bem-sucedida, quando o lead efetiva ou não a compra.

Se a qualificação foi feita da forma correta, a solução será perfeita para o problema dele – aumentando as chances de sucesso.

Como montar um funil de vendas eficiente?

A partir do que vimos sobre a jornada de compra, é hora de finalmente pôr a mão na massa e montar o funil de vendas.

Acredito que você já tenha percebido que ele trata de educar não apenas os seus futuros clientes, mas também a própria empresa em relação aos seus processos comerciais.

Gosto do funil de vendas porque ele dá uma segurança muito maior em relação ao que fazer para chegar às pessoas que realmente se interessam por uma solução.

É como se sua empresa tivesse uma “linha de montagem” na qual o produto final seria o cliente pronto para comprar.

Saiba então como montar um funil que vai ajudar você a vender mais e melhor.

Mapeie a jornada de compra dos clientes

O primeiro passo é entender os passos que as pessoas costumam dar para finalmente comprar algo da sua empresa.

Você pode começar identificando quais são os primeiros pontos de contato que elas têm com o seu negócio.

Boca a boca, site, blog e redes sociais são alguns deles.

A partir disso, o que elas fazem?

Que tipo de informação buscam em primeiro lugar?

Vá fazendo perguntas desse tipo, até ter bastante claro o caminho que a maioria dos seus clientes percorre até finalmente tomar a decisão de compra.

Defina as etapas do funil

Embora o padrão clássico de funil seja topo, meio e fundo, cada empresa pode e deve definir suas próprias divisões.

Afinal, cada segmento tem suas particularidades e processos de venda mais ou menos complexos.

No B2B, por exemplo, os funis costumam ser bastante complexos, com muitas etapas e milestones por atingir.

Uma maneira de facilitar essa definição é usar benchmarking, ou seja, mirar-se na experiência de outras empresas do mesmo ramo para encontrar respostas.

Estabeleça quais são os marcos (milestones) do projeto no processo de vendas

Uma das finalidades do funil é ajudar a força de vendas a decidir o que deve ser feito em cada uma das etapas do processo comercial.

A empresa fica muito mais organizada e consciente daquilo que precisa fazer para vender mais.

Para isso, cada fase do funil de vendas pode ser ainda mais detalhada, estipulando milestones, ou seja, marcos de ação.

Cada um deles será identificado por um objetivo concluído, permitindo assim avançar para a próxima fase do funil ou dentro de uma mesma etapa.

Otimize o funil de vendas

O funil de vendas não teria utilidade se, para cada uma de suas etapas, não houvesse uma definição clara sobre as ações esperadas.

Estamos lidando aqui com as respostas que esperamos dos clientes para que, com base nelas, possam ser tomadas as medidas adequadas para cada caso.

Vale, por exemplo, prever quais tipos de objeções são mais frequentes para as diferentes etapas do funil e, a partir disso, antecipar os argumentos usados pelo time de marketing.

7 motivos para utilizar o novo funil de vendas e marketing em sua empresa

Por que é importante utilizar o funil de vendas?

Ali em cima, já comentei um pouco sobre a importância de alinhar as equipes de vendas e marketing no mesmo funil.

Com a evolução do mercado e a necessidade de integrar as áreas, surgiu um novo funil de vendas, ainda mais colaborativo.

Veja por que você deveria adotar esse novo modelo.

1. A mudança do modelo de compra B2B

O modelo de compras B2B

Se antes os compradores corporativos tomavam suas decisões com base na relação de confiança com os vendedores, hoje a realidade do B2B é outra.

Uma pesquisa da Forrester publicada na Forbes mostra que 68% dos responsáveis por compras nas empresas decidem com base em pesquisas na internet.

Além disso, 60% preferem nem ter contato com o time de vendas antes de decidir pela compra.

Para lidar com esse novo cenário desafiador, marketing e vendas precisam estar mais unidos do que nunca.

Ou seja: não vale colocar a culpa no marketing por entregar leads mal qualificados ou culpar os vendedores por não aproveitarem as oportunidades.

As metas de ambos têm que ser as mesmas e o apoio mútuo constante.

2. O funil de vendas morreu?

De jeito nenhum: o funil de vendas continua sendo um guia confiável para gerir negócios e conquistar clientes.

Acontece que, no cenário atual, não podemos encarar todas as fases de forma rígida, como se o cliente sempre seguisse o mesmo caminho.

Com o empoderamento da era digital, os clientes passaram a entrar no funil em diversas etapas, exigindo mais flexibilidade do time de marketing e vendas.

3. O funil de vendas evoluiu

Para dar conta dessas dinâmicas, o novo funil de vendas deve ser adaptado à realidade do seu cliente e do seu negócio.

Há várias propostas de novos funis por aí, como o modelo do funil de conversão, que vai além do fechamento da compra e aborda a fidelização, relacionamento, upsell e cross-sell.

Outro exemplo interessante é a Jornada Ciclônica, do especialista em inbound Mike Lieberman, que reinventa a jornada de compra com oito etapas cíclicas:

  • Pré-consciência
  • Consciência
  • Educação
  • Consideração
  • Avaliação
  • Racionalização
  • Decisão
  • Entrega contínua de valor.

Vale lembrar que não há um modelo fixo de funil de vendas.

Cabe a você estudar a jornada de compra do seu cliente e criar o seu.

4. É possível integrar vendas e marketing: Kotler mostra o caminho

A integração entre vendas e marketing

Em artigo escrito para a Harvard Business Review em 2011, Kotler sugere como integrar vendas e marketing.

Veja as principais dicas do guru do marketing:

  • Melhorar a comunicação entre as equipes
  • Compartilhar responsabilidades mútuas
  • Unificar o banco de dados de apoio
  • Criar missões conjuntas e revezar funções
  • Alocar as equipes no mesmo espaço físico
  • Melhorar o feedback entre as áreas
  • Definir métricas, objetivos e KPIs em comum
  • Integrar o planejamento estratégico de vendas e marketing.

Considerando que ambos os times têm o mesmo interesse em converter e criar valor, nada mais óbvio do que unir suas força pelo bem comum do negócio.

5. Garante maior previsibilidade de resultados

O que tira o sono dos gestores das empresas não é a falta de clientes, mas o que fazer para que eles apareçam.

Boa parte não se dá conta disso, e acaba se precipitando, adotando soluções que não passam de paliativos, isso quando não apelam para estratégias de eficácia duvidosa.

O funil de vendas ajuda a dar fim aos processos comerciais falhos, colocando “ordem na casa”.

Com ele, o setor comercial saberá exatamente o que tem que fazer para atrair, engajar, converter e fidelizar as pessoas que compõem o público-alvo do negócio.

6. Proporciona melhor aproveitamento de oportunidades

Muitas vezes fui interpelado por donos de empresas aflitos, dizendo que as pessoas até se interessavam pelas suas soluções, mas na hora H elas não compravam.

Para muitos deles, o que faltava era exatamente um mapeamento mais preciso da jornada do cliente, de maneira que suas objeções mais comuns pudessem ser antecipadas.

Nada pior para uma empresa do que não ter respostas para as dúvidas das pessoas.

Isso sinaliza, no mínimo, falta de conhecimento sobre o que ela própria vende.

O funil dá fim a esse tipo de situação, fazendo assim com que um lead com potencial de compra raramente seja perdido.

7. Melhora o clima organizacional

Outra coisa que tenho observado é que muitos dos conflitos internos nas empresas surgem em função da falta de conhecimento.

Com as pessoas sem saber o que fazer, começa a pairar um clima de incerteza e insegurança que acaba contagiando a todos.

As empresas mais eficazes em seus processos comerciais são as que menos têm conflitos internos.

Creio que o fato de haver orientação para todos os momentos tem muito a ver com isso.

Pode não parecer, mas um funil de vendas bem montado ajuda nesse sentido, reduzindo os atritos internos e também, é claro, aqueles entre a força de vendas e os potenciais clientes.

Ferramentas para gestão do funil de vendas

Não se monta nem se gerencia um funil de vendas sem recorrer à automação.

Para isso, vale apostar em softwares e sistemas de Customer Relationship Management (CRM), cuja finalidade principal é monitorar os diversos pontos de contato entre empresas e clientes.

Algumas das ferramentas que recomendo são:

  • Zoho Bigin
  • Zoho CRM
  • RD Station
  • noCRM.io.

Dicas infalíveis para gerenciar o funil de vendas

Como gerenciar o funil de vendas

Com o funil de vendas estruturado, é hora de acionar o motor dos negócios.

Siga minhas dicas para atingir a potência máxima.

1. Conheça os números

A razão de existir do funil de vendas é baseada em suas métricas, que rastreiam cada parâmetro e mostram os resultados em números.

Logo, você precisa monitorar os seguintes KPIs fornecidos pelo CRM:

  • Taxa de conversão de leads em oportunidades
  • Número total de oportunidades abertas
  • Taxa de conversão de oportunidades em negócios fechados
  • Número de indicações
  • Quantidade de vendas por segmento de clientes
  • Receita total de novos negócios
  • Ticket médio dos negócios fechados.

2. Execute avaliações regulares do funil de vendas

A dinâmica do funil de vendas está em constante transformação, e você precisa ficar de olho nesses movimentos.

Semanalmente, as equipes devem avaliar cada etapa do funil para redefinir suas estratégias.

Um dos pontos mais importantes é o número de oportunidades abertas qualificadas, capazes de aumentar a velocidade do funil e elevar a taxa de sucesso.

3. Concentre-se nas pequenas melhorias em cada etapa do funil

Não adianta se focar apenas nas oportunidades, pois cada etapa do funil tem sua importância para acelerar os resultados.

Aliás, pense no funil de vendas como um efeito dominó, em que cada pequena melhoria vai maximizando o impacto nas próximas fases.

Assim, um aumento na taxa de conversão de 10% em uma etapa pode resultar em 50% de aumento no número de negócios.

4. Mantenha as etapas do funil limpas

Um funil de vendas otimizado deve ser revisado constantemente para eliminar oportunidades fracas.

Pense que cada lead duvidoso está ocupando o espaço que poderia ser de um lead altamente qualificado.

5. Crie um manual de gestão de funil de vendas

O manual de gestão de funil de vendas

Com o tempo, você vai identificar padrões no seu funil de vendas e reunir material suficiente para criar um manual de gestão.

Esse manual deve conter o detalhamento da jornada de compra, taxas de conversão médias por etapa e dicas do que funciona melhor para cada fase.

Assim, as equipes terão um material de apoio sempre à mão, e você consegue gerenciar o funil de vendas sem dificuldades.

Trabalhe com personas

Lembre que, em cada etapa do funil de vendas, você estará lidando com pessoas em diferentes estágios da jornada de compra.

Portanto, não deixe de criar personas para cada uma dessas fases, de modo que possa orientar principalmente a produção de conteúdo e a gestão dos seus canais de comunicação.

Perguntas frequentes sobre funil de vendas

O que é o funil de vendas?

Funil de vendas é a representação do processo de vendas no que diz respeito à informação dos possíveis clientes. Ele serve para mapear a jornada de compra, de maneira a educar as pessoas até que elas estejam prontas para converter.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Há três etapas no funil de vendas: topo, meio e fundo. No topo, estão as pessoas que ainda desconhecem que tem um problema e qual a solução para ele. No meio, estão as que já têm esse conhecimento. No fundo, as que estão prontas para comprar.

Qual é a relação entre funil de vendas e a jornada de compras?

O funil de vendas é, de certa forma, a representação gráfica da jornada de compra. É por ele que uma empresa se orienta a fim de saber se seus processos comerciais estão gerando leads e oportunidades em volume suficiente para manter o fluxo de vendas.

Quais são as ferramentas para funil de vendas?

Existem softwares e sistemas de CRM desenvolvidos para montar e gerir um funil de vendas. Alguns oferecem recursos limitados sem custos, enquanto a maioria funciona como software as a Service (SaaS). Alguns dos mais conhecidos são: Pipedrive, Outreach, Ghostery e Sugar CRM.

Conclusão

Em tempos de competição acirrada, o funil de vendas é ainda mais importante para conquistar sua fatia do mercado e alavancar as vendas.

Sabemos o tamanho da pressão sobre as áreas de vendas e marketing, que precisam mostrar resultados e gerar receita a todo custo.

Logo, você precisa enxergar o processo de ponta a ponta: do primeiro contato com o cliente ao fechamento do negócio.

Isso vai tornar sua vida muito mais fácil, inclusive na hora de fazer previsões e mostrar resultados.

Agora pare para analisar: qual etapa do funil de vendas é mais desafiadora para suas equipes?

Será que essa etapa está afetando o processo?

Comente aqui qual será sua estratégia para resolver esse gargalo.

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