Neil Patel

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Aprenda Como Criar um Funil de Conversão Rentável do Zero

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Obter tráfego. Construir sua lista. Converter potenciais clientes.

Esses são os objetivos do seu funil de vendas.

Mas se você nunca criou um funil de conversão – ou nunca criou um funil de conversão de successo — essas oito palavrinhas podem ser extremamente assustadoras.

Ir do início ao final dessa lista não é tão fácil quanto parece. Se fosse, não haveria trabalho para mim!

Mas tenho uma boa notícia: Criar um funil de conversão de sucesso pode ser difícil, mas não é impossível.

Dá trabalho, mas todo mundo é capaz de fazer isso. Sim, qualquer pessoa.

Se você tem um site e um negócio, pode criar um funil de conversão que converta mesmo se estiver começando do zero.

Veja como fazer isso.

Os fundamentos de um funil de conversão de sucesso

Antes de entrar nos detalhes sobre como construir um funil de conversão, é importante definir os componentes-chave de um funil e como eles devem funcionar juntos para fazer vendas.

Um funil de conversão é simplesmente uma série de passos que você realiza para guiar visitantes a uma decisão de compra.

Um funil de conversão bem básico pode ser mais ou menos assim:

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Funis podem te ajudar a fazer várias coisas:

  • Criar reconhecimento para sua marca, produto ou serviço.
  • Gerar interesse pelo que você tem a oferecer.
  • Criar um desejo de compra através da educação.
  • Ajudar leads a cumprir ações desejadas.
  • Mover leads através do funil até a compra final.

Em um funil de conversão lucrativo, esse processo pode ser repetido e leva ao maior número de conversões possíveis (que, lembre-se, não será 100%).

Mas cada fase do funil envolve estratégias diferentes para isso. Aqui está uma visão de como isso vai ficar.

1. Topo do funil

O topo do funil é o ponto onde os consumidores (ou potenciais consumidores) estão descobrindo que você existe. É uma fase de exploração.

A meta dessa fase é gerar reconhecimento de marca, e não fazer vendas. Não é aqui que você vai fazer hard sell.

Exposição, influência e engajamento são as palavras-chave.

Mesmo nesse passo do funil, já existem posições diferentes onde potenciais leads podem estar:

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Eles podem nunca ter ouvido falar de você ou seu produto, ou podem ter escutado falar de você mas nunca ter visitado seu site.

Ou talvez eles ouviram falar de você mas nunca pensaram em comprar de você, existem algumas possibilidades!

Cada “posição” na pirâmide de reconhecimento de marca vai exigir táticas de marketing diferentes (que vamos discutir mais adiante).

Mas o objetivo no topo do funil é deixar as pessoas ainda mais conscientes de que você existe, e o mais importante: de que você tem alguma coisa que pode beneficiá-las.

2. Meio do funil

Quando já houver reconhecimento sobre sua marca, é preciso haver interesse.

“Visitantes” precisam ser transformar em “leads”, que são o passo anterior a “consumidores”. Nesse ponto, os visitantes estão considerando se você tem ou não alguma coisa valiosa a oferecer.

Eles estão considerando se devem se envolver com você ou ir embora.

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Mas isso não é um caminho de mão única. Essa fase também é o momento em que você vai coletar informações sobre eles.

Iscas digitais, cursos por email, ebooks, estudos de caso, demonstrações gratuitas — qualquer coisa que capture um email vai ser um benefício para o seu funil.

Quando os leads chegam ao meio do funil, a segmentação também se torna muito importante.

Você precisa focar seus esforços na criação de conteúdo, ofertas segmentadas e campanhas de follow-up para personas de compradores específicos.

Talvez você faça a maior parte do trabalho nesse passo. Mas se você dizer isso corretamente, ele será o mais recompensador.

O objetivo aqui é fortalecer o relacionamento para que os leads prossigam para a fase final.

3. Bico do funil 

Essa é a fase da decisão final em seu funil de conversão.

Ela é também uma mistura de hard selling e soft selling, dependendo das estratégias que você usou no topo e no meio do funil, além do comportamento de compra do consumidor.

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É aqui que ele vai pesquisar os benefícios do seu produto, se o produto vai ou não atender às necessidades dele, e se é fácil comprar de você.

Essa fase pode ser emocional para o comprar. Assim, é importante que suas mensagens e estratégias de venda também sejam emocionais e segmentadas para necessidades específicas.

Lembretes, retargeting e ofertas motivacionais são o que funciona melhor aqui. Mas vamos falar mais sobre isso em breve.

Um funil de conversão saudável vai levar alguém do topo ao bico de forma relativamente fácil. Mas para fazer isso, você precisa de uma estratégia.

Aqui estão os cinco passos básicos para criar um funil de vendas saudável e lucrativo.

1º passo: Crie landing pages para capturar leads

Você deve começar no topo do funil, especialmente se for criar um funil do zero.

Lembre-se: o topo do funil foca em tráfego. Mas para transformar aquele tráfego em alguma coisa útil mais tarde, você precisa de uma landing page que gere leads.

Uma landing page pode ser sua homepage, se for alguma coisa assim:

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Apesar de ser uma homepage, essa página inclui um elemento de geração de leads (a caixa “Try Kissmetrics”) que foi criado para coletar emails.

Idealmente, ela deve converter mais do que uma página que seja simplesmente informativa.

Outro exemplo de landing page que gera leads é uma página assim:

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Como você vê, o exemplo acima, da Grasshopper, tem vários elementos de geração de leads, como prova social, um botão de call-to-action (CTA) e uma lista de funções e passos a seguir.

Você pode criar landing pages para visitantes em qualquer fase do funil.

Uma homepage, por exemplo, pode mirar nas pessoas que estão no topo do funil. Talvez elas saibam quem você é. Talvez não.

O objetivo da sua página será fornecer informações e mostrar um “teste” ou demonstração para os usuários curiosos.

Por outro lado, uma landing page como a da Grasshopper pode atrair alguém que está no meio do funil. Talvez ele queira saber mais sobre as características do produto, por exemplo.

Veja só a homepage do Hubspot:

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Eles criaram o texto principal para captar leads no topo do funil, enquanto a navegação dá acesso a páginas que vão beneficiar mais os usuários no meio do funil, que estão curiosos sobre a compra.

Se você vir a página de preços deles, por outro lado, vai perceber que ela foi concebida para os usuários que estão no meio ou no bico do funil:

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Está claro que a próxima ação aqui está mais voltada para vendas do que para simplesmente conhecer melhor o produto.

A chave para um funil de conversão lucrativo é uma landing page que converte. Assim, essa é a primeira coisa que você precisa construir. Você muito provavelmente vai precisar de várias landing pages para atrair compradores em todas as fases do ciclo.

Mas após concluir a configuração da(s) sua(s) landing page(s), é hora de seguir para o próximo passo.

2º passo: Direcione tráfego para suas landing pages

Você provavelmente já ouviu aquele ditado antigo sobre a árvore que cai na floresta e ninguém ouve, certo? Bem, o mesmo dilema se aplica às landing pages.

Uma landing page excelente sem tráfego não vai ter nenhum impacto sobre as suas vendas.

Mas o crescimento de tráfego é um dos maiores desafios do inbound marketing.

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Isso significa que você vai precisar de estratégias específicas comprovadas para levar tráfego às suas landing pages, a fim de mover um potencial cliente para o próximo estágio do seu funil de conversão.

E então, qual é o melhor modelo para obter tráfego? Isso depende das suas metas, público e orçamento. Aqui estão alguns métodos a considerar:

1. Anúncios Pay per click (PPC)

A publicidade PPC é opção cada vez mais popular entre profissionais do marketing que desejam gerar tráfego.

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Eles se popularizaram por muitas razões. Para começar, os anúncios PPC alcançam pessoas em uma variedade de canais e redes.

Você pode criar anúncios no Facebook ou no Twitter, por exemplo, ou focar em anúncios PPC em mecanismos de busca para direcionar tráfego orgânico de busca.

Mas anúncios PPC também podem ser caros. Quem quiser criar anúncios PPC com um orçamento limitado precisa considerar o custo vs o ROI.

Você precisa garantir que a quantidade de esforço e dinheiro que você coloca nos anúncios vai gerar tráfego suficiente para mover um grande número de leads pelo meio do seu funil.

Se você não souber como calcular o ROI da sua campanha PPC, comece aqui.

2. Mídias Sociais

O alcance via mídias sociais é outra forma excelente de direcionar tráfego no início e no meio do seu funil de conversão.

É uma ferramenta excelente, porque já existe muito tráfego nesses canais. Tudo o que você precisa fazer é aproveitar isso.

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As mídias sociais também são uma ferramenta excelente para direcionar tráfego devido à sua natureza influente.

Até algo tão simples quanto responder a uma pergunta de um consumidor nas mídias sociais leva 48% dos consumidores a fazerem uma compra ou converterem de alguma maneira.

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Isso significa que é relativamente fácil para você gerar reconhecimento para sua marca e ao mesmo tempo levar alguém da fase de reconhecimento para a fase “conte-me mais”.

3. Marketing de conteúdo

As mídias sociais não são a única forma (ou mesmo a melhor forma) de direcionar tráfego para o seu site.

Estudos mostram que o marketing de conteúdo – utilizando emails, conteúdos de blog, estudos de caso etc – são tão eficazes, ou até mais eficazes, para direcionar tráfego do que as mídias sociais.

De fato, 66% dos profissionais de marketing relatam usarem blogs e outros conteúdos na web como sua forma primária de conteúdo também nas mídias sociais.

Apesar de poder alcançar consumidores em qualquer fase do ciclo, o marketing de conteúdo é a ferramenta perfeita para influenciar especificamente o meio do funil.

Ele ajuda a atender às necessidades de educação e pesquisa que alguém no meio do funil precisa resolver para finalmente converter.

Mas para obter aquela conversão, você precisa desenvolver conteúdo que capture informações.

3º passo: Desenvolva recursos que coletem endereços de email

Após configurar suas landing pages, anúncios PPC e contas nas mídias sociais, o próximo passo é criar conteúdo que chame atenção.

Mover alguém do topo para o meio do funil ou do meio para o bico do funil exige muito esforço concentrado.

Em resumo: você precisa continuar a segmentar as pessoas com o conteúdo que elas estão procurando.

Se elas precisam de mais informações sobre os benefícios do seu produto, você deve enviá-las a landing pages, ebooks ou outros recursos que expliquem porque sua solução é a mais eficaz.

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Criar recursos – também conhecidos como iscas digitais — faz duas coisas:

  1. Fornece algo valioso ao consumidor.
  2. Te dá um endereço de email que pode ser usado para fazer mais marketing.

É fácil para alguém baixar uma checklist ou um ebook gratuitos. E se você conseguir captar aquele email, vai poder enviar mais informações que talvez convençam o usuário a comprar.

É uma estratégia de soft selling que funciona surpreendentemente bem quando executada corretamente.

E então, como criar uma isca digital que faça alguém avançar dentro do funil?

1. Crie uma variedade de iscas digitais.

Iscas digitais devem ser acima de tudo alguma coisa útil para o seu público-alvo. É preciso dar a ele uma boa razão para te fornecer os endereços de email deles.

Aqui está um exemplo de uma isca digital simples, uma checklist:

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Você pode também oferecer alguma coisa simples, como uma demonstração gratuita ou assinatura.

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Ambos funcionam, dependendo do público. Mas um vai te fornecer um email, enquanto o outro vai criar uma conta e é, de certa forma, uma mini-venda.

2. Coloque sua isca digital em destaque.

Sua isca digital deve aparecer em suas landing pages de geração de leads ou em seus conteúdos, de forma perceptível.

Em algunbs casos, você pode criar uma landing page especial para sua isca digital e então criar anúncios PPC com links para ela.

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Isso cria vários pontos de contato para potenciais consumidores, e ao mesmo tempo aumenta seu tráfego.

3. Facilite o processo de fornecer informações a você.

Convencer alguém a entrar em sua lista de emails é uma questão de troca de favores. Você está oferecendo alguma coisa e e recebendo o email da pessoa em troca.

Você precisa deixar esse processo o mais fácil possível. Totalmente livre de esforço.

A não ser que as pessoas estejam se cadastrando para uma demonstração gratuita, caso em que elas precisam de mais informações, você deve usar apenas uma caixa para o nome, uma caixa para o email e um botão. E pronto.

Até usar apenas a caixa para o email funciona.

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Você não precisa de muitas informações sobre o cliente imediatamente, mesmo que ele esteja no meio do funil.

Após obter o email dele, você pode prosseguir para o verdadeiro ponto de vendas: as campanhas por email.

4º passo: Configure uma campanha de email marketing

Uma campanha de email marketing é o próximo passo lógico no funil de vendas, porque constrói um relacionamento com o potencial cliente ao longo do tempo.

Isso vai dar a ele o espaço necessário para que ele tome uma decisão de compra, e ao mesmo tempo mantê-lo ativamente envolvido no processo.

Em termos de eficiência, 87% dos profissionais de marketing B2B usam o email marketing para gerar leads, e 31% declaram que o email marketing tem o maior impacto sobre a receita deles.

As campanhas de email marketing podem cumprir vários propósitos. Elas podem apresentar o potencial cliente ao produto ou serviço que você oferece:

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Mostrar mais sobre sua empresa:

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E recapturar a atenção de alguém que já comprou de você anteriormente.

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A meta é criar uma série de emails que continue a relemberar aos potenciais clientes que você ainda existe e que está pronto para fazer negócios.

Uma campanha de email típica pode ser mais ou menos assim:

  • 1º dia – Um email de boas-vindas que agradece ao potencial cliente por demonstrar interesse em seu produto ou serviço.
  • 2º dia – Um email oferecendo outra isca digital relevante, geralmente um brinde como uma checklist, um ebook ou uma demonstração.
  • 3º dia – Um email que inclui o testemunho de um cliente sobre seu produto ou serviço.
  • 4º dia – Um email incluindo mais histórias ou exemplos de como seu produto ajudou as pessoas a terem sucesso, e como elas podem usar seu produto ou serviço.
  • 5º dia– Um email final que faz o “hard sell” ou o próximo passo na cadeia de compra.

Profissionais de marketing criam esses emails para fazer alguém se mover pelo resto do funil rapidamente.

Isso vai te ajudar a fechar leads que estejam em dúvidas sobre como ou porque devem comprar de você.

Após engajá-los com um curso via email, o próximo passo é mensurar seu sucesso e fazer os ajustes necessários para refinar o processo.

5º passo: Monitore e faça ajustes ao seu funil de conversão

Vamos relembrar rapidamente os passos do funil de conversão até agora:

  1. Crie suas landing pages.
  2. Comece iniciativas para direcionar tráfego (PPC, mídias sociais etc).
  3. Crie suas iscas digitais.
  4. Crie uma campanha de email marketing.

Depois de criar uma campanha de email marketing, você vai começar a ver algumas vendas.

Mas vai ser essencial monitorar cada passo, para garantir que não haja nenhum buraco ou vazamento em seu funil, particularmente no meio.

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Se o tráfego não está vindo ao seu site, ou não está se transformando em emails, ou suas vendas não estão crescendo, alguma coisa está errada.

Monitorar suas métricas, dados analíticos e números de vendas vai ser essencial para esse processo.

Em grande parte, você poderá monitorar o sucesso do seu funil de conversão utilizando ferramentas específicas. Considere utilizar as seguintes opções:

Um CRM — Um bom CRM vai te permitir monitorar todos os novos leads, ofertas em aberto e consumidores atuais.

Software de rastreamento de email —  Se você está usando um serviço de email como o Drip ou o MailChimp, vai poder rastrear leads a partir do seu desktop ou integrá-lo com seu CRM.

Ferramentas para mídias sociais  — Ferramentas como o Buffer ou o Hootsuite podem te ajudar a ver seu progresso com a geração de leads nas mídias sociais.

O Hootsuite Insights, por exemplo, combina seus dados analíticos com um monitoramento de mídias sociais mais avançado, para que você possa ver que anúncios ou conteúdos estão tendo sucesso e quais estão falhando.

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Claro, ferramentas como o Google Analytics também funcionam bem.

No fim das contas, as ferramentas não importam tanto quanto o fato de que você está verificando seu funil de vendas regularmente para ver se há falhas.

Isso vai permitir que você veja onde é possível fazer melhorias que podem aumentar significativamente a qualidade dos seus leads e eventualmente, as suas conversões.

Conclusão

Se tudo isso te soa muito trabalhoso, lembre-se que os resultados valem a pena.

Sim, criar um funil de conversão corretamente exige muito esforço e monitoramento. Mas se você investir tempo em fazer isso, vai ter um bom aumento em sua receita.

A chave para criar um funil de conversão lucrativo é começar do topo e seguir por cada fase.

Foque em criar landing pages que realmente atraem atenção, e depois encontre maneiras de direcionar tráfego para essas páginas.

Iscas digitais e campanhas de email funcionam bem para ambos os objetivos, e são também formas excelentes de manter seus consumidores fiéis depois que eles comprarem de você.

Se você nunca criou um funil de conversão antes, não se preocupe. Quanto mais praticar, melhor você vai ficar.

Apenas lembre-se de monitorar suas métricas e prestar atenção. Mesmo que você esteja fazendo isso pela primeira vez, vai ter resultados se seguir essas instruções regularmente.

Como você implementou um funil de conversão em seu negócio?

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