Neil Patel

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Jornada de Compra: Entenda Como Criar Conteúdo Para Cada Etapa

ilustração sobre jornada de compra

Cansou de ouvir que a jornada de compra deve nortear as suas estratégias de marketing digital?

Pois bem, neste post, você vai entender por que, de fato, é tão importante considerá-la e quais conteúdos funcionam melhor em cada uma de suas etapas.

Tudo começa com a mudança do comportamento do consumidor.

Se há até alguns anos ele era passivo ao receber informações sobre produtos e serviços, hoje, com a evolução digital, ele é quem dá as cartas.

Melhor informado sobre o que precisa e sobre as soluções disponíveis no mercado, está mais exigente do que nunca.

O consumidor atual chega ao local de compra, seja ele físico ou virtual, sabendo o que quer comprar e esperando um atendimento eficiente. Caso contrário, acaba por desistir e vai direto para o concorrente.

Sim, conseguir atender às exigências desse novo tipo de cliente é um desafio ainda maior para as empresas.

Mas a jornada de compra está aí para te ajudar a oferecer o que ele precisa no momento mais oportuno.

Fique por dentro!

O que é a jornada de compra?

ilustração de símbolos relacioandos a compra

Jornada de compra é uma espécie de mapa que ajuda as empresas a identificarem em qual momento da compra cada consumidor está inserido.

Torna a comunicação e a produção de conteúdo bem menos invasiva e mais relevante para ele.

Leva em consideração o caminho que o comprador percorre até realizar uma compra, além das ações de divulgação, atração e conversão de clientes.

Ou seja, a jornada do consumidor ou jornada do usuário é esquematizada.

Primeiramente, ela busca entender qual é o perfil do consumidor e o que ele procura para poder definir em qual momento da compra se encontra.

E, assim, executa ações que o incentivem a avançar para as próximas etapas da jornada rumo à conversão final: a compra.

Para dar eficiência ao processo, uma estratégia bastante indicada é o marketing de conteúdo.

Afinal, é o conteúdo que gera valor e responde às necessidades do consumidor.

Então, por que não usá-lo para atrair visitantes para o seu site, gerar leads e aumentar as vendas?

Produzir conteúdo relevante, capaz de dar velocidade à jornada de compra, parece interessante para você?

Vamos começar aos poucos para que você entenda detalhadamente como alavancar sua máquina de vendas.

Em primeiro lugar, vou te explicar quais são as etapas da jornada de compra, como elas se relacionam com o funil de vendas e quais as vantagens de desbravá-las.

Quando você conhece as fases por onde seu público-alvo passa antes de se tornar cliente, fica bem mais fácil planejar conteúdo de valor para cada uma delas.

Então, depois de entender esses detalhes, você vai ver que as dicas para produzir conteúdo relevante para cada etapa farão muito mais sentido. Por isso, guardei elas para o final deste artigo. Combinado?

Vamos em frente!

As 4 etapas da jornada de compra

etapas da jornada de compra

Vamos nos aprofundar nessa jornada?

Conheça quais são as particularidades dos estágios que todo consumidor percorre até chegar à decisão de compra.

1. Aprendizado e descoberta

O aprendizado e a descoberta formam a primeira das etapas da jornada do consumidor. É quando ele vai ter o primeiro contato com a empresa em questão.

Mas, ao contrário do que se imagina, ainda não tem nenhuma intenção de compra.

Como, tampouco, sabe que tem um problema ou necessidade, está apenas tendo mais curiosidade por determinado assunto.

Então, o desafio desta etapa é chamar a atenção dele.

2. Reconhecimento do problema

Na segunda etapa da jornada, o consumidor já pesquisou um pouco mais sobre o tema que desperta o seu interesse ou curiosidade.

E, com isso, percebeu que tem um problema ou uma oportunidade de conquistar o que deseja.

Logo, é preciso concentrar esforços em mostrar para ele a necessidade de encontrar uma solução.

É a partir desse momento que ele começa a pesquisar mais sobre como resolver a questão e quais soluções estão disponíveis.

Ou seja, sua marca ou empresa começa a aparecer no radar do potencial cliente.

3. Consideração da solução

Agora que já conheceu algumas opções de possíveis soluções para resolver o que necessita, o comprador começa a avaliá-las e compará-las.

Assim, é hora de mostrar por que o seu produto ou serviço é a melhor alternativa para atender às necessidades dele.

Lembre-se de que, como ele pode simplesmente deixar o problema de lado, é preciso criar senso de urgência para que continue a avançar na jornada de compra.

Esse é um dos mais poderosos gatilhos mentais para otimizar a sua estratégia.

4. Decisão de compra

Na última etapa da jornada, ocorre o tão esperado momento em que o consumidor vai decidir o que é melhor para ele. E, então, realizar a compra.

Por isso, é também durante essa fase que você deve caprichar na sua abordagem comercial e capacidade de persuasão.

O objetivo, aqui, é mostrar o quanto seu produto ou serviço se diferencia da concorrência e é a escolha certa para ele.

A jornada de compra e o funil de vendas

funil de ven das e os passos da jornada de compra

É comum que, como tantos outros conceitos de marketing digital, existam muitas dúvidas sobre a relação entre jornada de compra e funil de vendas.

Então, vou aproveitar a oportunidade para explicar as semelhanças e diferenças entre elas.

Acompanhe!

Jornada de compra, como vimos até aqui, é o processo pelo qual o cliente passa até tomar a decisão de adquirir um produto ou serviço.

Já o funil de vendas é o modelo estratégico de consumo que mostra o percurso que precisa seguir até fazer uma compra.

Assim que o consumidor tem um primeiro contato com a sua empresa, ele entra no funil de vendas. Mas depende dos esforços da companhia para seguir até o final.

Então, quanto mais avançar no funil, mais qualificado para a compra ele estará. Ou seja, maiores serão as chances de venda.

É grande, por exemplo, a quantidade de pessoas que chega ao primeiro estágio (topo do funil). No entanto, é menor o número que chega ao último (fundo do funil).

E isso explica a própria forma proposta para o modelo (um funil).

Embora a jornada de compra do cliente facilite o entendimento sobre essa outra metodologia do marketing digital, o funil de vendas só tem três etapas:

  • Topo de funil
  • Meio de funil
  • Fundo de funil.

Veja como as fases que compõem os dois modelos se relacionam:

Topo de funil

Corresponde à fase de “aprendizado e descoberta” da jornada de compra, pois o potencial cliente ainda não está em busca de um produto ou serviço.

Portanto, é preciso ajudá-lo a descobrir que ele tem uma necessidade.

Meio de funil

É onde estão os consumidores que se encontram na fase de “reconhecimento”, onde a empresa deve mostrar que tem a solução que ele precisa.

Fundo de funil

Ao chegar na última etapa do funil de vendas, o cliente está entre as fases de “consideração” e “decisão”.

Isso indica que ele está mais perto de tomar a decisão de compra, abrindo os caminhos para ser abordado pela equipe de vendas.

5 vantagens de investir na jornada de compra

classificação e profissionais na jornada de compea

Como oferece uma grande quantidade de informações sobre os clientes, a jornada de compra contribui diretamente para o aumento das vendas.

E, considerando os insights que fornece para o processo comercial, possibilita um trabalho mais assertivo, direcionado e menos invasivo.

Confira as principais vantagens de investir na definição da jornada de compra da sua empresa, seja B2B ou B2C:

1. Identificar o momento da venda

Como a jornada de compra identifica o estágio comercial no qual o consumidor se encontra, facilita as vendas.

Isso porque inteira o vendedor sobre qual será o melhor momento de entrar em contato com o potencial cliente com uma abordagem comercial.

É uma característica que otimiza o trabalho dele e evita o desperdício de esforço e tempo ao abordar pessoas que não estão preparadas para a compra.

Se esse tipo de abordagem for feita enquanto um potencial cliente estiver em fase de aprendizado e descoberta, por exemplo, a probabilidade é de que ele não prossiga rumo à compra.

Afinal, a primeira etapa da jornada de compra é impulsionada pela curiosidade e não pela intenção de adquirir um produto ou serviço.

Tenha em mente que a venda só deve ocorrer quando o comprador chegar ao momento de decisão de compra.

Sei que a tentação de abordá-los antes é grande, especialmente quando você percebe que estão avançando rapidamente na jornada de compra.

Mas, segure as pontas! É melhor não correr o risco de perdê-los.

2. Relacionamento próximo com clientes

Quando você conhece o seu público-alvo, os desejos, as necessidades, interesses e hábitos de consumo dele, pode se aproximar ainda mais.

Com isso, abrem-se as oportunidades para pensar em estratégias que visem reforçar o relacionamento com o cliente.

A produção de conteúdo relevante é uma forma de aumentar o interesse dele pelo que você tem para oferecer.

Os ganhos em relacionamento começam, justamente, com uma maior aproximação, mas se estendem à aquisição de novos clientes e à fidelização daqueles que estão satisfeitos.

3. Vendas consultivas

consultas em vendas

Conhecer os detalhes da jornada de compra também funciona como um facilitador da personalização das ações de marketing digital e vendas.

Isso porque, quanto mais você conhecer o seu público, mais poderá personalizar e humanizar o contato direcionado a ele.

Essa ação cria uma espécie de modelo consultivo de vendas, a partir do qual a sua equipe sabe quais informações ou problemas eles estão buscando.

E propõe soluções, claro.

4. Gestão otimizada

Como a jornada de compra é formada por etapas, acompanhá-las de perto é entender a eficiência de suas estratégias de marketing e vendas.

Você pode identificar o que precisa ser ajustado e o que falta para tornar o processo mais eficiente e fluido.

Essa gestão otimizada, consequentemente, impulsiona as chances de se fechar mais vendas.

Observe, então, como um benefício leva a outro.

5. Aumento da produtividade

Conhecer o estágio comercial que cada cliente se encontra torna o trabalho de marketing e vendas bem mais ágil, fácil e produtivo.

Traz mais clareza para que os profissionais envolvidos possam saber com quem devem negociar e para quem devem produzir conteúdo, por exemplo.

Assim, podem se concentrar melhor em suas atividades e contribuir para que a empresa possa vender mais, alcançando melhores resultados.

Como produzir conteúdo para cada etapa da jornada de compra

ilustração de etapas da jornada de cmpra

Depois de entender o que é jornada de compra e conhecer as vantagens de contar com essa definição, é a vez de seguir para a prática.

Vou mostrar tudo o que você precisa saber para poder produzir conteúdo relevante para cada uma das quatro etapas da jornada de compra.

Você vai perceber que, agora que já sabe o que acontece em cada uma delas, fica muito mais fácil pensar no que pode oferecer.

A missão aqui deve ser uma só: gerar conteúdo capaz de levar seu visitante para a decisão de compra.

1. Aprendizado e descoberta

Durante a primeira etapa da jornada de compra, pense em conteúdos mais introdutórios que possam despertar a atenção do público sobre um assunto.

Mas, atenção: evite citar a sua empresa.

O objetivo de produzir conteúdo de aprendizado e descoberta é educar a sua persona e não gerar vendas diretamente.

Formatos de conteúdos que caem muito bem para esta etapa são blog posts, e-books e webinars.

Veja alguns exemplos de pautas:

  • 10 benefícios de praticar mindfulness
  • O que é miopia em marketing?
  • Como um profissional de SEO pode ajudar a sua empresa.

2. Reconhecimento do problema

Usando os mesmos formatos da etapa anterior, é preciso oferecer um nível de informações mais aprofundado no reconhecimento do problema.

O objetivo é ajudá-lo a perceber que há um problema e mostrar como pode solucioná-lo.

Vamos a exemplos, então:

  • Como acabar com o estresse em “x” dicas infalíveis
  • “N” motivos que levam uma empresa a perder clientes
  • Por que a sua empresa não aparece no Google?

3. Consideração da solução

Ao chegar à terceira etapa da jornada de compra, o comprador está em busca de soluções para os problemas identificados.

Por isso, ele vai se sentir mais fortemente atraído por conteúdos que mostrem opções para ele.

Deixe claro de que forma você pode dar uma força para que ele resolva os seus problemas.

Procure seguir algo na linha de raciocínio destes exemplos:

  • Como escolher a melhor escola de ioga e meditação
  • Estudo de caso: como a startup “x” conseguiu um aporte milionário
  • Como definir a melhor estratégia de SEO para o seu negócio.

4. Decisão de compra

É hora de mostrar os diferenciais da sua empresa e por que ela é melhor que os concorrentes.

O objetivo da última etapa antes da compra é convencer o comprador a realizá-la.

Pensar em formatos como cases, materiais comparativos e testes gratuitos são ótimas ideias.

Veja exemplos de conteúdos para a decisão de compra:

  • Demonstração: uma aula de ioga para relaxar após um dia estressante
  • Comparativo: a diferença de custo entre agência e consultoria
  • Por que contratar uma consultoria especializada em SEO?

Conclusão

Para concluir esse artigo sobre como criar conteúdo para cada etapa da jornada de compras, gostaria de compartilhar duas dicas extras.

Vamos a elas:

  1. Mapeie a jornada de compra antes de planejar os conteúdos de cada etapa para saber para onde encaminhar o seu público.
  2. Manter um cliente que você já conquistou é cinco vezes mais barato do que conseguir um novo, como ensina o mestre Philip Kotler. Portanto, crie também conteúdos para estimular a retenção e novas compras.

O que quero deixar claro, aqui, é que quanto melhor o processo de produção de conteúdo for estruturado, melhor tendem a ser seus resultados.

E não é porque a jornada de compra termina que você deve abandonar os clientes conquistados.

Continue se aprofundando a respeito do seu público-alvo para poder oferecer conteúdos cada vez melhores, ou seja, que vão além da jornada de compra.

Os resultados desses esforços certamente vão te surpreender! Se surgir qualquer dúvida sobre o processo, é só deixar o seu comentário, combinado?

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