Der heutige globale Markt bietet Verbrauchern tolle Möglichkeiten. Der Aufstieg der E-Commerce-Branche verführt viele Unternehmen zum Einstieg ins Onlinegeschäft und sorgt für ein vielfältiges Angebot an preiswerten Produkten und Dienstleistungen. Da Onlineverkäufe 16 % der gesamten Werbeausgaben im Handel ausmachen, muss man wettbewerbsfähig bleiben und kundenspezifische Produkte anbieten.
Kluge Unternehmen wissen, dass dies nur möglich ist, indem man seinen Kunden einen überzeugenden Mehrwert bietet. Wenn jedoch jedes Unternehmen dieselben Produkte zum selben Preis anbietet, wie soll man da wettbewerbsfähig bleiben?
Die Antwort: Durch die Schaffung eines unvergesslichen Erlebnisses.
Falls Du nach einer Möglichkeit suchst, Deinen Kunden ein solches unvergessliches Erlebnis zu bieten, könnten maßgeschneiderte Produkte und ein personalisiertes Angebot genau das sein, was Deinem Unternehmen gefehlt hat.
Was versteht man unter kundenspezifischen Produkten?
Maßgeschneiderte Produkte bieten Verbrauchern die Möglichkeit, ihre Produkte individuell zu gestalten und so ein einzigartiges Markenerlebnis zu genießen.
Hier sind einige bekannte Beispiele:
- Nissan gibt seinen Kunden die Möglichkeit, ihr eigenes Auto zu entwerfen, bis hin zur Farbe des Motors
- Lenovo gibt Kunden die Möglichkeit, ihren Laptop selbst zusammenzustellen
- Build-A-Bear Workshop ist Spaß für die ganze Familie
Diese Beispiele zeigen, wie unverzichtbar Personalisierung heutzutage ist.
Dies ist längst zur Realität geworden. Untersuchungen von Epsilon ergaben, dass 80 % aller Verbraucher einen Kauf eher in Betracht ziehen, wenn das Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen bietet.
Das Konzept der Individualisierung wurde erst vor wenigen Jahrzehnten entwickelt, um Exklusivität zu fördern. Maßgeschneiderte Produkte waren bis vor wenigen Jahren ein Statussymbol, um Verbrauchern mit viel Geld das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. Auch wenn dies bei bestimmten Produkten (z. B. ausgefallene Autos oder exotische Designerhandtaschen) noch immer der Fall ist, hat der rasante technologische Fortschritt die Massenindividualisierung möglich gemacht.
Trotz der niedrigeren Eintrittsbarrieren hat die individuelle Produktanpassung eine besondere Anziehungskraft auf die Verbraucher. Da stellt sich die Frage, warum individualisierte Produkte (als exklusives Statussymbol) nicht öfter angeboten werden, wenn das Interesse der Verbraucher doch ungebrochen ist.
Die Antwort auf diese Frage ist wohl auf die Tatsache zurückzuführen, dass viele Unternehmen nicht verstehen, was die Produktindividualisierung so attraktiv macht.
Gründe, warum Dein Unternehmen maßgeschneiderte Produkte anbieten sollte
Was große weltbekannte Marken bereits wissen und was E-Commerce-Inhaber verstehen müssen, ist, dass Exklusivität nur ein kleiner Teil des Puzzles ist.
Die Individualisierung von Produkten kann massive Auswirkungen auf die Kundenzufriedenheit und somit auch die Ergebnisse Deines Onlineshops haben. Doch warum? Weil nicht jeder das gleiche Produkt kaufen will.
Das macht durchaus Sinn, wenn man mal genauer darüber nachdenkt. Im Marketing setzten wir bereits seit Jahren auf Individualisierung, um unterschiedliche Kundengruppen anzusprechen, weil wir verstanden haben, dass Erstbesucher anders angesprochen werden müssen als Kunden, die den Kauf abgebrochen haben. Maßgeschneiderte Kundenerlebnisse sind nichts Neues, es ist einfach an der Zeit, dass E-Commerce-Unternehmen ihren Horizont erweitern.
Richtig interessant wird es aber erst, wenn wir die finanziellen Vorteile betrachten, die Unternehmen aus diesem erweiterten Angebot ziehen können. Wir dürfen nicht vergessen, dass 91 % aller Verbraucher lieber von Unternehmen kaufen, die ihnen relevante Produktvorschläge machen. Personalisierte Produkte haben also nur Vorteile.
Wenn Du Deinen Kunden vielfältige Optionen und Produktvarianten anbietest, schaffst Du ein exklusives Marktumfeld, das auch Verbraucher mit einzigartigen Geschmäckern und ungewöhnlichen Vorlieben abholt.
Zudem gibt es Dir die einmalige Gelegenheit, Neues zu testen. Du musst nicht Deinen gesamten Shop umgestalten, stattdessen kannst Du bestimmte Funktionen und neue Features ausprobieren, um herauszufinden, was bei Deinen Kunden besonders gut ankommt.
Du kannst Kundendaten sammeln und die so gewonnen Informationen nutzen, um noch bessere Produkte anzubieten und Dein Angebot zu erweitern. Ein Gewinn für Deine Kunden, ein Gewinn für Dein Unternehmen. Eine klassische Win-Win-Situation.
Was die Popularität kundenspezifischer Produkte vorantreibt
Die Vorteile kundenspezifischer Produkte lassen sich einfach erkennen. Wenn der Verbraucher seinen Kauf personalisieren kann, gibt es ihm die Chance, sich von anderen „abzuheben“ und unverwechselbar zu sein.
T-Shirts sind ein gutes Beispiel. Man geht zunächst davon aus, dass der Kunde Veränderungen vornimmt, um den Wert des Produktes zu maximieren. Es steckt aber viel mehr dahinter.
Hier ist eine interessante Studie aus dem Journal of Information Technology Management.
Wir haben festgestellt, dass die Individualisierung von Produkten dem Verbraucher ein gewisses Maß an Freude bereitet. Es bereitet ihm „Vergnügen“. Das ist unsere Hauptkategorie.
Diese Kategorie kann in zwei Unterkategorien unterteilt werden, das “Vergnügen der Nutzung des Produktes” und das “Vergnügen der Zusammenstellung des Produktes”. Jede dieser Unterkategorien ist ihrerseits wieder vielschichtig und könnte weiter unterteilt werden.
Kunden, denen die Nutzung des Produktes besondere Freude bereitet, schätzen vor allem das einzigartige Erscheinungsbild oder die Funktionalität des Artikels, da er ihre einzigartigen Bedürfnisse erfüllt. Kunden, denen die Erstellung des Produktes besonderen Spaß macht, wünschen sich Produktinnovation und möchten am Designprozess teilhaben.
Du kannst selbst testen, was Deinen Kunden am meisten Freude bereitet, die wichtigste Lektion und Erkenntnis ist jedoch die, dass die Produktgestaltung ein ansprechender und aufregender Prozess sein sollte.
Beispiele personalisierbarer Produkte
Das Konzept ist eher abstrakt, darum schauen wir uns jetzt ein konkretes Beispiel an. So geht der Dollar Shave Club mit dem Konzept ‘Personalisierung und Produktanpassung’ um.
Es beginnt mit einer starken und klaren Aussage. Zudem können Interessenten dem Club mit nur einem einzigen Klick beitreten und sich ihre benutzerdefinierte Dollar Shave Club-Box sichern.
Der Kunde durchläuft ein Quiz und bekommt anschießend konkrete und leicht verständliche Produktvorschläge, die von einer eindeutigen Handlungsaufforderung begleitet werden. Auf Wunsch können weitere Anpassungen vorgenommen werden.
Oberflächlich betrachtet ist dies nur eine weitere interaktive Spielerei, um mehr Produkte zu verkaufen. Das stimmt so aber nicht. Das Produktquiz wurde nämlich so konzipiert, dass es die speziellen Bedürfnisse des Kunden anspricht und ihm ganz gezielte Produktvorschläge macht.
Lenovo lässt den Kunden im wahrsten Sinne des Wortes seinen eigenen Laptop zusammenstellen. Der Kunde kann sich seinen Laptop innerhalb bestimmter Parameter selbst zusammenbauen und so genaustens auf seine Bedürfnisse zuschneiden. Natürlich ist die Personalisierung eines Computers nur in begrenztem Maße möglich. Dies wirkt gleichzeitig möglichen Einwänden entgegen, da sich viele Interessenten vor dem Kauf fragen, ob sie sich für das richtige Produkt entschieden haben. Technisch eher nicht so versierte Kunden würden sonst nicht wissen, wie sie ihren Computer zusammenstellen und wie die unterschiedlichen Bestandteile zusammenwirken.
Du musst möglichen Hindernissen frühzeitig entgegenwirken, bevor sie den Personalisierungsprozess negativ beeinflussen.
Tipps für den Einsatz personalisierbarer Produkte
Das hört sich ja alles super an, doch wie um alles in der Welt soll man denn bitte jedem Verbraucher maßgeschneiderte Produkte bieten? Das macht ja schon allein preislich gesehen keinen Sinn, schließlich kann ich ja nicht über 100 unterschiedliche Optionen anbieten.
Das mag wohl stimmen, vergiss aber nicht, dass bereits der Designprozess ein einmaliges Erlebnis bietet. Kunden wünschen sich ein interessantes Einkaufserlebnis und die meisten Unternehmen verstehen das, darum stecken sie so viel Zeit und Geld in die Personalisierung ihrer Marketingkampagnen.
Durch die Bereitstellung einzigartiger Erlebnisse baust Du eine tiefere Verbindung zu Deinen Kunden auf. Sie könnten das Produkt überall kaufen, wählen aber Deinen Onlineshop, weil nur Du ein einzigartiges Erlebnis bieten kannst. Dies führt langfristig dann hoffentlich zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit, Markentreue und Stammkunden!
Als Nächstes möchte ich Dir ein paar Bereiche und Programme vorstellen, mit denen Du Deinen Kunden maßgeschneiderte Produkte und Erlebnisse bieten kannst.
Richtige Größe und individuelle Passform
Der Onlinekauf von Bekleidung, seien es Badeanzüge, Winterjacken oder andere Kleidung, kann ein wahrer Albtraum sein und die Kundenzufriedenheit negativ beeinflussen.
Das wohl Schlimmste ist die Bestimmung der richtigen Größe. Es gibt einfach keine Einheitsmaße für klein, mittel oder groß und wenn die Kleidung dann nicht passt, muss sie zurückgeschickt werden und der Kunde ist enttäuscht.
Wie wäre es mit einem Tool, dass diese unangenehme Erfahrung in eine angenehme verwandeln kann? Du musst einen Weg finden, damit dies in Zukunft nicht mehr vorkommt. Und wenn Du dadurch am Ende mehr Verkäufe erzielst, ist das ein willkommener Bonus!
Ein Quiz zur Ermittlung der richtigen Größe und Passform erscheint eigentlich zu simpel, um effektiv zu sein, Du solltest es aber nicht unterschätzen. Wenn Du Deinen Kunden ein sichereres Gefühl bei der Größenwahl gibst, werden mögliche Probleme vermieden und der Umsatz steigt, weil weniger Produkte zurückgeschickt werden müssen.
Kundenspezifische Produktzusammenstellungen
Das Potenzial der Produktpersonalisierung in Bezug auf die Reduzierung von Reibungen wird wohl am häufigsten unterschätzt.
Wenn Du Produkte und Zubehör bündelst, erzielst Du nicht nur mehr Umsatz, Du sprichst gleichzeitig auf Probleme an, bevor der Kunde überhaupt merkt, dass er von diesen Problemen betroffen ist.
Zum einen machst Du den Kunden darauf aufmerksam, dass er Zubehör braucht, um das Produkt optimal nutzen zu können. Außerdem kannst Du dem Verbraucher zeigen, welche Produkte miteinander kombiniert werden können, um maximalen Nutzen aus dem Kauf zu ziehen.
Auf diese Weise kannst Du bereits vor dem Verkaufsabschluss sicherstellen, dass der Kunde alles bekommt, was er benötigt. Es ist viel mehr als eine bloße Verkaufsstrategie. Es handelt sich um ein effektives Tool zur Optimierung der Kundenzufriedenheit.
Tipps für den Verkauf kundenspezifischer Produkte
Da die Maximierung des Umsatzes und der Gewinnspanne immer oberste Priorität hat, ist jede der folgenden Taktiken darauf ausgerichtet, dieses Ziel zu unterstützen.
Allerdings geht es bei der Überzeugung eines Verbrauchers vom Konzept maßgeschneiderter Produkte weniger darum, aktiv zu verkaufen, als vielmehr darum, den Kunden mit wertvollen Informationen in seiner Verkaufsentscheidung zu unterstützen.
Gut durchdachte Konzepte brauchen wenig Überzeugungskraft, da das Kauferlebnis für sich spricht. Sorge für ein ideales Nutzererlebnis, indem Du dem Kunden gar keine andere Wahl lässt, als auf “Kaufen” zu klicken.
Verwende die folgenden Taktiken, um Deine Conversions zu steigern und gleichzeitig das Einkaufserlebnis ansprechender und persönlicher zu gestalten.
Nicht übertreiben (neue Konzepte vorher testen)
Das Thema Produktpersonalisierung hat Dich möglicherweise nervös gemacht und jetzt befürchtest Du, dass Du viel Geld investieren und neues Inventar kaufen musst. Das muss aber nicht sein. Es ist sogar besser, klein anzufangen.
Sofern Dir kein riesiges Budget zur Verfügung steht, ist es besser, die neuen Gewässer zu testen und herauszufinden, welche Produktvarianten besonders gefragt sind und wonach die Verbraucher aktiv suchen.
Wenn Du beispielsweise personalisierbare T-Shirts verkaufen willst, musst Du nicht gleich 50 unterschiedliche Farben anbieten. Fang am besten mit wenigen Farben an, um Dich langsam auf die steigende Nachfrage einzustellen. Und wenn einige Farben dann gar nicht nachgefragt werden, kannst Du sie problemlos auslaufen lassen, ohne einen Haufen Geld verschwendet zu haben.
Maßgeschneiderte Produktempfehlungen
Ich habe dieses Thema bereits angeschnitten, möchte an dieser Stelle aber noch mal auf die Vorteile von Quizzen eingehen.
Gehen wir mal davon aus, dass die überwiegende Mehrheit Deiner Shop-Besucher noch keine genauen Produktvorstellungen hat. Diese Nutzer durchstöbern Dein Angebot in der Hoffnung, etwas Interessantes zu finden.
Wäre es nicht toll, wenn man diesen potenziellen Kunden vom Kauf überzeugen und gleichzeitig einen tollen Mehrwert bieten könnte? Dies hört sich nach der perfekten Gelegenheit zum Start einer traumhaften Kundenbeziehung an. Ich möchte noch mal darauf hinweisen, dass 90 % aller Kunden keine Probleme damit haben, personenbezogene Daten zu teilen, wenn dies ihr Einkaufserlebnis verbessert.
Mit einem einfachen Quiz lässt sich so viel erreichen.
Neben dem Angebot personalisierter Produktempfehlungen gibst Du dem Kunden ein gutes Gefühl, weil er seine eigenen Bedürfnisse besser versteht. Der Kunde sieht Dein Unternehmen automatisch als Branchenautorität an, da Du ihm Dein Know-how und Deine Expertise unter Beweis gestellt hast. Darüber hinaus ist er dem Kauf auf Deiner Webseite bereits einen Schritt näher gekommen. Alles dank eines einfachen Quiz, das maximal zwei Minuten im Anspruch nimmt.
Fazit
Personalisierte Produkte sind keine Spielerei und auch keine billige Möglichkeit, Abwechslung zu schaffen. Ich habe festgestellt, dass gut gestaltete maßgeschneiderte Produkte den Verbrauchern einen unschätzbaren Mehrwert bieten.
Der Kunde fühlt sich dadurch in seiner Kaufentscheidung gestärkt und erfährt ein besseres Einkaufserlebnis. Viele verlassen Deine Webseite auch mit einem tieferen Verständnis dafür, was sie von Deinem Unternehmen oder Deinen Produkten erwarten.
Solange Dein individuelles E-Commerce-Erlebnis überzeugend, ansprechend und mit einem Mehrwert verbunden ist, kannst Du optimistisch sein, dass es auch Deine Verkaufschancen erhöht.
Welche Art der Produktpersonalisierung bietet Deiner Meinung nach den größten Mehrwert? Lass es mich in den Kommentaren wissen!
