En el mercado global actual, es un excelente momento para ser consumidor. El crecimiento del comercio electrónico hace que cada vez más empresas se esfuercen por captar la atención de los consumidores, ofreciéndoles mejores precios y servicios para mantener su interés. Dado que las ventas en línea representan el 16% del gasto total en publicidad en el sector minorista, los empresarios no quieren desperdiciar su dinero. Aquí es donde entran en juego los productos personalizados.
Los empresarios más inteligentes saben que la única forma de superar a la competencia de forma consistente es ofreciendo más valor a los clientes.
Sin embargo, si todos en mi sector venden los mismos productos, al mismo precio, ¿cómo puedo mantener la competitividad? La respuesta: crea experiencias memorables.
Si estás buscando una forma única de ofrecer valor a los consumidores, los productos personalizados pueden ser una herramienta poderosa y atractiva que mejora la satisfacción del cliente y aumenta las conversiones en el proceso.
¿Qué son los productos personalizados?
Los productos personalizados existen como una forma de que los consumidores personalicen sus compras y se vayan con una experiencia única con tu marca.
Algunos ejemplos son:
- Nissan permite que los consumidores diseñen sus propios coches, hasta el color del motor
- Lenovo permite a los clientes crear sus propios portátiles personalizados
- El taller Build-A-Bear se centra en la personalización única desde el principio
Estos ejemplos muestran la importancia de ofrecer personalización y adaptación.
No se trata solo de una teoría. Un estudio de Epsilon reveló que el 80% de los consumidores son más propensos a hacer una compra cuando las marcas ofrecen experiencias personalizadas.
El concepto de personalización se creó hace unas décadas para promover la exclusividad. Los productos personalizados eran un símbolo de estatus, un medio para hacer que los consumidores con grandes presupuestos se sintieran especiales.
Aunque esto sigue ocurriendo con ciertos productos (automóviles exóticos y bolsos de diseño, por ejemplo), los rápidos avances tecnológicos han hecho que la personalización en masa sea una posibilidad para todos.
Aún así, a pesar de la reducción de la barrera de entrada, la personalización de los productos mantiene un cierto encanto para los consumidores. Esto nos lleva a preguntarnos: si el componente clave de los productos personalizados ya no existe (el símbolo de estatus exclusivo), ¿por qué los consumidores siguen tan interesados?
En realidad, la respuesta es bastante sencilla: las empresas operaban con un malentendido fundamental de lo que hacía que la personalización fuera tan atractiva en primer lugar.
Razones por las que tu empresa debería ofrecer productos personalizados
Lo que las grandes marcas de todo el mundo han descubierto, y lo que los propietarios de negocios de comercio electrónico deben entender, es que la exclusividad era solo una pequeña pieza del rompecabezas.
La personalización de los productos puede tener un gran impacto en la satisfacción de los clientes y, por extensión, en el éxito de tu negocio de comercio electrónico. ¿Por qué? Porque no todos tus clientes quieren experimentar tu producto de la misma manera.
Piénsalo bien. Cuando se trata de algo como el marketing, entendemos que diferentes clientes tienen diferentes necesidades. El visitante que llega por primera vez a tu sitio web necesita un llamado a la acción diferente al del cliente que ha abandonado el carrito. Personalizar las experiencias de los clientes no es nada nuevo, ya es hora de que las empresas de comercio electrónico comiencen a expandir sus horizontes de personalización.
Para mí, la cosa se pone realmente interesante cuando se empieza a considerar el valor financiero potencial que esto supone para las empresas de todo el mundo. No debemos ignorar el hecho de que el 91% de los consumidores son más propensos a comprar de marcas que proporcionan ofertas y recomendaciones relevantes. Más específicamente, esto pone a los empresarios en un escenario en el que todos ganan.
Cuando ofreces docenas de variantes y opciones diferentes a los usuarios, estás creando un mercado más inclusivo, y diferentes consumidores con prioridades únicas pueden llevarse algo que les gusta.
Aún más interesante es la capacidad de prueba. No es necesario que todo en tu tienda sea personalizable. En cambio, puedes hacer pruebas de características específicas y determinar las que les gustan a las personas.
Con el tiempo, los empresarios pueden recopilar datos de los clientes y utilizar esta información para crear ofertas de productos en los que sus clientes estén estadísticamente más interesados. Más valor para los consumidores, más valor para la empresa. Todos ganan.
Comprender lo que está impulsando la popularidad de los productos personalizados
Los beneficios de los productos personalizados son bastante fáciles de medir. Cuando un consumidor puede personalizar una compra, se le da la oportunidad de «destacarse» y sentirse único.
Usemos el ejemplo de una camiseta personalizada. A primera vista, parece que los clientes simplemente modifican algo para maximizar el valor de ese producto. En realidad, la experiencia es un poco más compleja.
Por el bien del análisis, revisemos un estudio realizado por el Journal of Information Technology Management.
Hemos establecido que la personalización de los productos aporta a los consumidores un cierto nivel de disfrute. Podemos considerar el «disfrute» como la categoría más amplia.
Dentro de esa categoría, hay dos subcategorías de disfrute. Por un lado, está el «disfrute del uso» y el «disfrute del diseño». Los clientes entrarán en determinadas categorías en función de lo que valoren en particular.
Cada una de esas subcategorías tiene sus propias subdivisiones.
Los consumidores que entraron en la categoría de «disfrute del uso» disfrutaron de la apariencia única del artículo o disfrutaron de las funcionalidades del artículo que satisfacían sus necesidades únicas. Los consumidores de la categoría «disfrute del diseño» disfrutaban innovando o participando en el proceso de diseño.
Puedes usar este ejemplo como una forma de probar lo que tus consumidores esperan de tu negocio, pero la lección clave a tener en cuenta aquí es que la personalización del producto debe ser un proceso atractivo y emocionante para los clientes.
Ejemplos de productos personalizados
Todo esto puede resultar un poco abstracto, así que veamos un ejemplo tangible. Así es como Dollar Shave Club maneja la personalización.
Comienzan con un texto fuerte y claro, y con un solo clic, estás construyendo tu caja personalizada de Dollar Shave Club.
A partir de ahí, completarás un cuestionario y saldrás con una recomendación directa y un fuerte llamado a la acción. Por supuesto, puedes personalizar aún más tus opciones desplazándote hacia abajo en la página.
A primera vista, podría parecer solo una manera más de vender sus productos. Pero, en realidad, eso es solo la mitad de la historia. Todos los aspectos de este cuestionario de marketing están diseñados para garantizar que los consumidores reciban una solución que aborde con precisión sus puntos de dolor.
Lenovo, por otro lado, realmente te permite construir el portátil de tus sueños.
Es importante tener en cuenta las limitaciones, por supuesto. Si bien el portátil se puede personalizar, su capacidad es limitada.
Al crear tus ofertas de productos personalizados, recuerda que eliminar las preocupaciones sobre la compatibilidad puede simplificar mucho la vida de tu consumidor. A menos que sean particularmente expertos en tecnología, probablemente no entenderían por qué ciertos componentes simplemente no funcionan juntos.
Mitigar la tensión antes de que se convierta en un problema es uno de los muchos beneficios que se derivan de la creación de una rica experiencia de personalización.
Consejos para crear productos personalizados
Todo eso suena genial, pero ¿cómo vas a crear productos personalizados para tus consumidores? Después de todo, ofrecer más de 100 opciones no es exactamente rentable.
Bueno, recuerda que los consumidores no solo están interesados en productos personalizados. Quieren experiencias personalizadas. La mayoría de los empresarios ya lo saben, y es la razón por la que se invierte tanto tiempo y dinero a las campañas de marketing.
Centrarte en experiencias personalizadas te ayuda a desarrollar una relación más profunda con tus consumidores. Pueden comprar productos en cualquier lugar, pero tu negocio es el único que les ayuda a personalizar su experiencia. ¡Mejores experiencias conducen a la satisfacción del cliente, la lealtad a la marca y, con suerte, a clientes recurrentes!
Así que, con esto en mente, echemos un vistazo a algunas de las herramientas que puedes utilizar para crear productos y experiencias a medida.
Custom Fit
Ya sea que vendas trajes de baño, chaquetas de invierno u otros tipos de productos, entiendes que la venta de ropa en línea puede ser una pesadilla cuando se trata de la satisfacción del cliente.
¿El mayor problema? Que la ropa quede bien.
Todo el mundo parece tener diferentes definiciones de lo que es pequeño, mediano y grande. Si bien esto suele solucionarse con una rápida devolución y cambio, tiende a dejar una mala impresión en tu cliente.
Así que en lugar de centrarnos en solucionar el problema, busquemos una manera de asegurarnos de que no vuelva a suceder. Convertirlo en una herramienta de venta atractiva es solo un plus.
Un cuestionario de Custom Fit puede parecer simple, pero no te equivoques: hacer que tus clientes se sientan más seguros al elegir las tallas significa que es más probable que compren, ya que se evitan posibles problemas de talla.
Paquetes personalizados de productos
Uno de los aspectos más infravalorados de la personalización de productos es su potencial para reducir la tensión.
Cuando ofreces un paquete de accesorios con un producto específico, no estás solo vendiendo algo más para ganar dinero extra con la venta. Estás abordando dos posibles puntos de dolor de los clientes antes de que se produzcan.
De inmediato, estás haciendo saber a los clientes que un determinado accesorio es necesario para que aprovechen al máximo su compra. Además, puedes confirmar la compatibilidad mostrando claramente a los consumidores los artículos que deben combinar.
Es una forma de garantizar que los consumidores obtengan todo lo que necesitan con una sola transacción. Es más que una buena táctica de ventas, es una táctica eficaz y minuciosa de satisfacción del cliente.
Consejos para la venta de productos personalizados
Maximizar tus márgenes de ventas y ganancias siempre será una prioridad, y cada táctica aquí está diseñada para dar soporte a ese objetivo.
Así, vender a un consumidor el concepto de productos personalizados tiene menos que ver con la venta activa y más con la creación de experiencias que guíen a los clientes por el embudo de ventas con información valiosa.
En mi opinión, las experiencias mejor personalizadas se venden solas. Por supuesto, ayuda si se crean experiencias tan convincentes y atractivas que los consumidores no puedan evitar hacer clic en el botón «Comprar».
Utiliza estas tácticas para impulsar las conversiones sin dejar de mantener la experiencia de compra atractiva y personal.
No te comprometas en exceso (tantea el terreno)
Todo esto de los productos personalizados podría tenerte preocupado de que tendrás que gastar mucho dinero en inventario nuevo y estar abastecido para los compradores potenciales.
En realidad, el proceso debe comenzar poco a poco. A menos que dispongas de un presupuesto enorme, lo mejor es tantear el terreno y averiguar qué versiones de los productos buscan activamente los consumidores.
Si estás experimentando con colores de camisetas personalizables, no necesitas 50 colores nuevos. Comienza con unos pocos colores, y establece un plazo de tiempo suficiente para no tener que apresurarte en la producción.
¿La gente no está interesada en nuevos colores? Puedes eliminarlos gradualmente sin preocuparte de que hayas desperdiciado cientos de dólares.
Recomendaciones personalizadas de productos
Ya hemos hablado un poco de esto antes, pero el valor del cuestionario del cliente no debe subestimarse.
Supongamos que con frecuencia tienes visitantes en tu sitio web que aún no tienen una lista de compras bien definida. Se tratan de personas que simplemente navegan y ven lo que les llama la atención.
Bueno, ¿y si pudieras guiar a esa persona hacia una venta, a la vez que le proporcionas valor de manera atractiva? Parece una buena manera de iniciar una relación, si me preguntas. Ten en cuenta que el 90% de los consumidores están dispuestos a compartir información sobre su comportamiento si eso les facilita las compras.
Al crear un cuestionario simple y ofrecer recomendaciones personalizadas de productos, se puede lograr mucho.
Para empezar, los clientes se irán con una comprensión mucho más clara de sus necesidades. También te asociarán como una autoridad del sector, ya que tu negocio demuestra su conocimiento y experiencia.
Además, tus consumidores están un paso más cerca de hacer una compra en tu sitio. Todo gracias a un sencillo cuestionario de dos minutos.
Conclusión
Los productos personalizados se ven a menudo como una especie de truco, una forma barata de ofrecer variedad en lugar de valor.
Curiosamente, me he dado cuenta de que los productos personalizados bien diseñados ofrecen un valor impresionante a los consumidores.
Los consumidores pueden verse favorecidos por un proceso que simplifica su experiencia de compra. O pueden irse con una comprensión más profunda de lo que necesitan de tu empresa.
Siempre que la experiencia personalizada en tu comercio electrónico sea atractiva, convincente y, en general, enfocada en aportar valor, puedes estar seguro de que estás mejorando la experiencia de compra de tu cliente y, por extensión, aumentando tus posibilidades de realizar una venta.
¿Qué tipo de productos personalizados crees que ofrecen el mayor valor? ¡Cuéntame en los comentarios a continuación!
