Vendas: Confira As Melhores Técnicas [Guia Completo]

Realizar vendas é algo que vai muito além do produto ou serviço, da lábia do vendedor ou preço. É um ecossistema de microprocessos dos mais complexos que miram uma única coisa: o “sim” do cliente.

Romântico, concorda?

Há certa poesia na arte de vender — é algo que transforma a vida de pessoas e de empresas.

Gosto de pensar que tudo em nossa vida gira em torno de vendas:

• Ao procurar um emprego, precisamos vender a ideia de que somos bons o bastante para sermos contratados.
• Ao prestar um vestibular, um processo tão pragmático, ainda assim precisamos nos vender como candidatos aptos ao curso em questão.
• Agora, para quem é papai ou mamãe: e quando precisamos vender para nossos pequenos a ideia de que comer salada é melhor que um doce?

Vou te falar, essa última realmente mostra a mágica das vendas.

Para entender o tema, porém, é preciso mergulhar fundo na sua estrutura.

Como disse, é um ecossistema repleto de ações colocadas em prática pela equipe comercial para fechar negócio com clientes.

Ele vai desde a prospeção ao relacionamento no pós-venda e precisa ser bem estruturado, com todas as etapas definidas, para ser eficiente e elevar a performance da empresa.

Agora, quer saber a parte mais legal — e assustadora — disso tudo?

O processo de vendas interfere diretamente na performance da empresa.

Se ele for bem elaborado e eficiente, reverterá em mais clientes (e lucro) no fim do mês.

Mas como criar um processo comercial que realmente funciona?

O primeiro passo é entender o que diabos é uma venda, como é o seu processo e todos os detalhes por trás da sua aplicação.

Sabe por quê?

A busca por conhecimento é um dos pilares de formação dos bons vendedores.

Se você analisar com calma, vai ver que os melhores profissionais da área são aqueles que estão sempre procurando livros sobre o tema, dicas de argumentação comercial, cursos na área e atalhos para chegar mais longe e mais rápido.

Então, deixe eu me apresentar.

Meu nome é Neil Patel, e a Forbes diz que eu sou um dos 10 melhores profissionais de marketing do mundo.

Nos últimos anos, eu ajudei centenas de empresas a venderem mais — e melhor.

Agora, quero ajudar você a decolar no seu mercado com dicas de vendas que vão levar sua abordagem, negociação e persuasão ao próximo nível.

Preparado para descobrir como vender mais?

Se a sua resposta for sim: pronto, já fiz uma venda. Te convenci de que é preciso embarcar nessa longa jornada comigo.

Agora, quero simplificar pra você e te ajudar a decolar no seu mercado com dicas de vendas que vão levar sua abordagem, negociação e persuasão ao próximo nível.

O que são vendas?

Vender é a arte de convencer alguém a trocar algo de valor por algo que você tem a oferecer. É um conceito simples, mas poderoso. É o que move o nosso mundo.

Pense nisso: todos os dias, estamos todos constantemente vendendo e sendo vendidos.

Desde o momento em que acordamos até o momento em que vamos para a cama, todos estamos envolvidos em algum tipo de atividade de vendas.

Quando você adia o despertador por mais cinco minutinhos, você vende para si mesmo a ideia de que esse tempo a mais de sono vai valer a pena.

Quando você negocia quem lava e seca a louça com sua família, é uma relação comercial.

Quando você renegocia o prazo de entrega daquele relatório complexo com o seu chefe, adivinhe: você está negociando!

E isso ocorre em todas as áreas de nossas vidas, desde que somos apenas crianças até o fim de nossas vidas.

A lista de exemplos é infinita, mas creio que você pegou bem a ideia, certo?

Como funciona o processo de vendas?

O processo de vendas é o passo a passo a ser seguido pela equipe para completar todos os estágios da venda.

São ações bem definidas a partir de uma ordem que permite aos vendedores conduzir os negócios e incentivar o cliente a fazer uma compra.

Como eu mencionei antes, suas etapas são longas e variam, partindo desde a prospecção do cliente até o pós-venda.

Fazendo uma analogia, pense em uma receita de bolo.

Cada ingrediente deve ser adicionado na hora certa e na quantidade certa, caso contrário, não vai dar certo.

Quando falamos de vender, a mesma coisa acontece: é preciso seguir um passo a passo previamente definido com rigor.

Um processo de vendas deve ser mensurável, escalável e possível de ser ensinado para a equipe.

Como um processo de vendas pode te ajudar a acompanhar os indicadores

Um dos principais benefícios de ter um sólido processo de vendas desenhado em seu negócio, é a possibilidade de usar sua estrutura para acompanhar os principais indicadores de desempenho do negócio.

Mas por que isso é importante?

Bem, ter um processo estruturado não apenas permite que você conduza as vendas com mais eficiência, mas também ajuda a identificar o que está funcionando e o que não está.

Você sabe: ao monitorar os KPIs, você pode tomar decisões baseadas em dados e otimizar sua estratégia de acordo. 

Logo, dá para corrigir erros que prejudicam o resultado de vendas, otimizar a performance continuamente e saber se você deve continuar com a mesma estratégia.

E na hora de apresentar seus resultados em reuniões ou para superiores, um processo bem definido pode facilitar a defesa de suas decisões e demonstrar o impacto de seus esforços comerciais.

Alguns KPIs comuns a serem rastreados incluem taxas de conversão, lifetime value e duração do ciclo de vendas.

Ao medir essas métricas, você pode obter insights valiosos sobre o desempenho do seu processo e identificar áreas para melhoria.

Mas lembre-se, um processo de vendas não é imutável.

É importante revisá-lo e ajustá-lo continuamente com base nos dados que você coleta e no feedback que recebe.

Como consequência, você pode escalar o processo na medida em que o negócio cresce, além de ensiná-lo a novos integrantes contratados.

Também ajuda a aumentar a produtividade, melhorar a qualidade do serviço e evitar perda de tempo.

EtapaConheça as etapas de um processo de vendas

Você está livre para estruturar o seu próprio processo de vendas.

Cada empresa tem o seu.

Mas se você não sabe por onde começar, abaixo eu criei uma lista com sete etapas essenciais que não podem faltar no processo.

1. Conhecimento do produto: qual é o valor que sua solução entrega para o cliente? O que o diferencia da concorrência?
2. Prospecção: o mapeamento de oportunidades para a aquisição de novos clientes. Trata-se do primeiro contato da empresa com clientes em potencial.
3. Abordagem: o momento em que você inicia o relacionamento com o cliente depois da prospecção. Ela precisa ser personalizada para o perfil do cliente e estabelecer uma conexão com ele.
4. Entendimento das necessidades: compreensão por meio de pesquisas, do desenho do perfil do cliente e de feedbacks, que possibilitam personalizar a sua abordagem.
5. Proposta: o momento derradeiro, onde é importante manter uma conversa com o cliente, e não dar um discurso em que só você fala. Entenda quais suas dores, qual solução ele precisa e como a opção apresentada pode ajudá-lo.
6. Fechamento: a concretização do negócio, que pode ser otimizada com uso de gatilhos mentais que incentivam uma decisão no cliente.
7. Pós-venda: etapa fundamental para manter um relacionamento com o cliente, fidelizá-lo e, posteriormente, fazer com que ele volte a comprar de você.

Vendas Simples

Quando se trata de vendas, existem dois tipos principais: as simples e as complexas.

Que tal começar pela primeira?

As simples costumam ser mais rápidas e menos arriscadas para o cliente.

São feitas com poucos contatos e muitas vezes envolvem um único tomador de decisão.

Pense em uma ida ao supermercado ou uma visita ao café local. São negócios simples que podem ser concluídos em apenas alguns minutos.

Então, quais são os principais KPIs a seguir quando se trata de vendas simples? Vou explicar os cinco mais importantes:

• Taxa de conversão: a porcentagem de clientes em potencial que se tornam clientes reais. Esse KPI é importante porque mostra a eficácia do seu processo em transformar leads em clientes.
• Ticket médio: a quantia média de dinheiro gerada por cada cliente.
• Velocidade de vendas: a taxa na qual os negócios são fechados. No caso de negociações simples, quanto mais rápido, mais eficaz e mais negócios o time consegue fechar dentro de um período.
• Duração do ciclo de vendas: a quantidade de tempo que leva para fechar uma venda. Esse KPI é importante porque mostra a eficiência do seu processo e, principalmente, quanto tempo leva para gerar receita.
• Custo de Aquisição do Cliente: o CAC é a quantidade de dinheiro que a empresa gasta para adquirir um novo cliente. Em vendas simples, o ideal é que haja um balanço, de modo que não seja maior que o lifetime value do cliente em si.

Vendas Complexas

As vendas complexas costumam ser consideradas as mais desafiadoras para as equipes comerciais — e por boas razões.

Esses negócios exigem muito esforço e paciência para conduzir, pois envolvem vários tomadores de decisão e um ciclo mais longo.

Por exemplo, considere uma empresa que deseja adquirir um sistema ERP.

Esse tipo de venda envolve várias partes interessadas, incluindo gestores, equipes de TI e normalmente todo C-Level da organização, cada um com suas próprias preocupações e objetivos.

A equipe deve navegar por essas perspectivas variadas e apresentar argumentos convincentes para cada parte interessada a fim de fechar o negócio.

Quando se trata de KPIs, os negócios complexos exigem uma abordagem diferente das vendas simples.

Vou explicar a seguir, na minha lista dos 5 principais indicadores para esse tipo de negociação. Alguns se repetem, mas explico o porquê, veja só:

• Duração do ciclo de vendas: vendas complexas demoram mais do que simples, portanto, é importante acompanhar a duração do ciclo. Entender quanto tempo leva o processo pode ajudar as equipes comerciais a otimizar sua abordagem e fazer os ajustes necessários.
• Velocidade do pipeline de vendas: esse KPI mede a rapidez com que os negócios estão se movendo pelo pipeline. Ao rastrear a velocidade, as equipes comerciais podem identificar gargalos e tomar medidas para acelerar o processo.
• Taxa de ganhos (Win Rate): embora negócios complexos sejam mais difíceis de fechar, é importante acompanhar a taxa de ganhos para entender o que está funcionando e o que não está. Ele mede o número de oportunidades fechadas que seu time ganhou (realizou a venda). Esse KPI pode ajudar as equipes a ajustar sua abordagem para melhorar suas chances de sucesso.
• Tamanho do negócio: os negócios complexos geralmente são maiores do que os simples, portanto, rastrear o tamanho das negociações pode ajudar as equipes a entender o impacto potencial de cada negociação na receita.
• Custo de Aquisição do Cliente: negociações complexas exigem mais recursos e esforço, portanto, acompanhar o CAC é fundamental para garantir que o investimento esteja valendo a pena.

Aprenda com o seu ciclo de vendas

Uma vez ouvi uma frase que ficou comigo: “escrever é sagrado, revisar é divino“.

Nesse caso, pego a última parte da sentença e peço para você aplicá-la em seu processo de vendas.

Me diga: ele funciona exatamente como você queria? Se não, talvez seja hora de melhorá-lo.

Mas calma lá, não quero dizer que você deve revolucionar a maneira que seu time comercial aborda clientes ou que sua estratégia digital está estruturada.

Dê um passo atrás, olhe para o seu ciclo comercial atual. Revise. O que há de errado que pode ser melhorado?

Já ficou claro que, dependendo do seu negócio, seu ciclo de vendas pode variar em duração, complexidade e número de etapas.

Por exemplo, uma empresa de software B2B pode ter um ciclo mais longo do que uma mercearia.

Da mesma forma, porém, o ciclo de um e-commerce pode variar dependendo do segmento do negócio online, como varejo ou modelos baseados em assinatura.

Ao analisar seu ciclo, você pode identificar onde os clientes em potencial desistem e quais etapas exigem mais tempo e recursos.

Esses dados podem ajudá-lo a identificar áreas de melhoria.

Então, como você aprende com seu ciclo comercial?

Comece mapeando seu processo comercial e identificando os estágios pelos quais os leads passam.

Como é o topo, meio e fundo do funil?

Em seguida, acompanhe o tempo e os recursos gastos em cada etapa, bem como as taxas de conversão e feedback dos clientes.

Pode ser que você veja uma alta concentração de conversões logo no topo, o que sinaliza uma proficiência do seu time ou estratégia em captar as famosas (e desejadas) “levantadas de mão”.

Pode ser que você veja que há um afunilamento muito grande no meio da jornada. Ou seja, sua empresa capta leads, mas falha em levá-los adiante. Será que a nutrição desses leads é bem feita?

Enfim, ao analisar esses dados, você pode identificar gargalos e otimizar seu ciclo em busca de seus objetivos.

Lembre-se: a revisão é divina.

E seu processo de vendas é algo mutável, não um mandamento escrito na pedra.

Possivelmente, o melhor vendedor de carros dos anos 1990 não seria o melhor hoje, em 2023.

O motivo é simples: as coisas mudam — e principalmente o consumidor.

Entendê-lo é meio caminho andado para uma venda bem-sucedida.

Por que não estou vendendo?

Como proprietário de uma empresa ou profissional de marketing, você com certeza já se repetiu a pergunta do título, certo?

Calma, posso te afirmar: é algo comum, mas a resposta pode ser complexa.

Vamos mergulhar no assunto? Tenho muita coisa para compartilhar.

A principal razão pela qual as empresas não conseguem vender (mais e/ou melhor) é a falta de uma estratégia sólida.

Frequentemente, as empresas dependem demais de seus produtos ou serviços para se venderem, sem ter um plano para promovê-los e atrair clientes em potencial.

Além disso, muitas organizações tendem a abordar seu comercial a partir de uma mentalidade tradicional, em que o foco está em cold calls e negociações complexas.

Para muitos negócios, essa mentalidade continua, apenas com uma roupagem mais moderna.

Outro problema é a falta de clareza sobre o mercado-alvo.

Se você não sabe quem é o seu cliente ideal, é difícil criar uma mensagem que faça sentido para ele, concorda?

Afinal, se a Nike não soubesse que seu público é apaixonado por uma lifestyle fitness, como divulgaria seus produtos?

Como resultado, muitas vezes as organizações acabam não “pescando” por seus clientes, mas preferem lançar uma rede ampla no mar de oportunidades.

O motivo? Na teoria, parece melhor atrair o maior número possível de clientes… Certo? Na prática, porém, é algo que dilui suas mensagens e resulta em falta de conversões.

Finalmente, muitas companhias também enfrentam outro desafio: falta clareza na mensuração de seus esforços.

Sem métricas claras, é impossível saber o que está funcionando e o que não está.

E sem saber disso, é difícil melhorar a estratégia.

Agora… Como isso se dá em negócios digitais?

Em vez de vendedores ativos lutando por uma negociação, esses negócios dependem de uma abordagem que mistura táticas proativas automatizadas, como páginas de conversão, CTAs, pop-ups, e-mails, anúncios, landing pages, com práticas passivas de marketing — o inbound.

Tudo isso junto busca não simplesmente empurrar uma solução para o cliente, mas convencê-los de que a solução vale a pena e que, por isso, devem clicar no botão “comprar”.

Porém, se esses detalhes que mencionei acima não forem otimizados, não há como esperar muito dos esforços comerciais.

Além disso, é preciso pensar no que você faz quando o assunto é marketing digital.

As organizações podem investir no desenvolvimento de um site lindo, em canais de rede social engajadores em campanhas de e-mail marketing super charmosas, mas ainda assim amargarem maus resultados.

Como? Normalmente, falta uma compreensão clara de seu público-alvo ou de como alcançá-lo de maneira eficaz.

A falta de envolvimento com os clientes também é um grande problema no espaço digital.

As empresas podem deixar de responder às perguntas dos clientes, comentários negativos ou reclamações, o que pode levar à falta de confiança.

Além disso, as companhias que não se envolvem ativamente com seus consumidores nas mídias sociais ou outras plataformas podem perder oportunidades de construir relacionamentos duradouros.

E agora, se tudo isso não for mapeado como problema, o que pode estar acontecendo?

Tenho um palpite: funil desatualizado, o que pode ocasionar em um alto índice de carrinhos abandonados ou transações incompletas.

Outro ponto: às vezes, o funil está otimizado, mas a jornada do cliente em si, não.

Por isso, pergunte: você atinge o público certo? Se sim, eles estão sendo direcionados para a página correta? Se sim, a página está otimizada para conversões?

Por vezes, apenas pequenas alterações em sua página de vendas podem ter um impacto significativo em suas taxas de conversão.

Por fim, quero falar sobre outro tipo de problema que começou há alguns anos, com a pandemia.

Conheço muitas empresas que têm lidado com desafios devido a esse tipo de disrupção.

A pandemia pegou muitos negócios desprevenidos, abalando as cadeias de suprimento por todo mundo. Quem não tinha uma estratégia forte, com certeza sofreu!

E não pense que isso não afetou a forma que as organizações vendem, pois falamos de um abalo que ressignificou as relações comerciais e o comportamento do consumidor.

O novo normal não é acaso — ele existe e impacta negócios até hoje!

Objeções de vendas e as Técnicas de Persuasão

Objeções de vendas são um desafio comum que todas as empresas enfrentam.

Mesmo o melhor produto ou serviço pode encontrar resistência por parte de potenciais clientes, na forma de dúvidas ou preocupações que os impeçam de efetuar uma compra.

Em primeiro lugar, é importante entender as objeções comuns que uma empresa pode encontrar.

Isso pode incluir questões sobre preço, qualidade, relevância e urgência da solução em questão.

Por exemplo, um lead pode falar que não tem orçamento para o seu produto ou que não vê valor nele. Ele também pode afirmar que ainda não está pronto para fechar negócio, ou que simplesmente precisa de mais tempo para pensar.

Normal, certo? Todos nós já apresentamos alguma (ou todas) dessas objeções alguma vez na vida.

Em alguns ambientes comerciais, esse tipo de resposta do cliente em potencial costuma desarmar o vendedor.

O que resta é um sorrisinho amarelo e um “ok”.

No entanto, existem maneiras sutis de persuadir o cliente em potencial.

Uma técnica que pode ser eficaz é a prova social, que envolve demonstrar como seu produto ou serviço ajudou outras pessoas em uma situação semelhante.

Isso pode ser feito por meio de depoimentos de clientes ou estudos de caso que mostrem como seu produto resolveu problemas para outras pessoas.

É muito eficaz no ambiente online!

Outra técnica bacana é o gatilho de escassez, que cria um senso de urgência ao destacar a disponibilidade limitada de um produto ou serviço.

Você pode criar ofertas por tempo limitado ou alertas de queima de estoque.

Mas sabe o que acho super importante nessa hora?

Empregar a escuta ativa dos clientes e abordar suas preocupações com empatia.

É uma ação que envolve entender suas objeções uma a uma, e então mostrar a eles que você entende o ponto de vista dado.

Ao fazer isso, você pode criar confiança e relacionamento com o cliente, o que pode torná-lo mais aberto às suas técnicas de persuasão.

Tipos de vendas

E quais os tipos de vendas que existem? Esse processo não se baseia somente em ter algo para oferecer a uma pessoa ou empresa.

Acredite, se essa é a sua percepção de uma venda, sugiro rever seus conceitos.

E para ajudar, vou citar os principais tipos de negociação para você, veja só:

Venda Consignada

As vendas consignadas referem-se a um acordo em que o vendedor concorda em receber mercadorias ou produtos de um fornecedor, mas só paga por eles depois de vendidos.

É uma forma de reduzir custos e riscos de estoque tanto para o fornecedor quanto para o vendedor.

Nos negócios consignados offline, o fornecedor envia seus produtos para uma loja, onde são expostos e vendidos.

O vendedor, por sua vez, não paga pelo estoque recebido, mas recebe uma porcentagem em cima da venda realizada.

É uma prática muito comum em livrarias, por exemplo.

As vendas consignadas online funcionam de forma semelhante, mas com algumas diferenças.

O fornecedor pode enviar seus produtos para um varejista online, como Amazon ou Mercado Livre, e o varejista cuidará do processo de venda e envio.

Uma vez que um produto é vendido, o fornecedor recebe uma porcentagem sobre o preço negociado.

Esse é um tipo de negócio que só é possível quando há expressa confiança entre as duas partes envolvidas.

Venda Consultiva

A venda consultiva é uma técnica que envolve entender as necessidades, desafios e objetivos do cliente e oferecer soluções que atendam-no especificamente.

É uma abordagem centrada no cliente, em que o vendedor atua como consultor ou conselheiro, em vez de uma parte insistente.

Em negócios offline, a venda consultiva pode envolver reuniões presenciais, nas quais o vendedor dedica seu tempo para entender o negócio e as demandas do cliente e então, junto de seu time, desenvolve uma solução sob medida.

Já no cenário digital, esse tipo de venda pode envolver conversas por chat, e-mail e videoconferências, onde o vendedor responde às dúvidas e preocupações do cliente de forma útil e informativa.

Essa técnica se baseia na construção de um relacionamento com o consumidor — e normalmente é praticada nas empresas que realizam negócios complexos.

Afinal, requer uma compreensão profunda da indústria, desafios e objetivos do cliente, bem como um forte conhecimento dos produtos ou serviços da empresa.

Venda Cruzada

Vendas cruzadas, que talvez você conheça como “cross-selling“, é uma estratégia que se concentra na comercialização de produtos ou serviços adicionais para clientes que já compraram algo.

Em outras palavras, trata-se de oferecer produtos ou serviços complementares para aumentar o valor do negócio.

Em lojas físicas, é comum que esse tipo de técnica seja empregada pelo vendedor ou atendente, ao recomendar um acessório ou um item adicional que combine com o que o cliente já escolheu.

No espaço online, o cross-selling pode ser feito por meio de várias técnicas, como recomendações de produtos, ofertas personalizadas e itens complementares durante o processo de checkout.

Por exemplo, se um cliente está comprando uma furadeira, o site pode sugerir equipamentos adicionais, como um kit de brocas.

Olha só esse exemplo que peguei na Amazon:

Quando bem feito, a venda cruzada pode levar ao aumento da receita, maior fidelidade do cliente e uma melhor experiência de compra.

No entanto, é importante garantir que os produtos adicionais sugeridos sejam relevantes e úteis. Afinal, a promoção excessiva pode arruinar a experiência do consumidor e até afastar o cliente em potencial.

Venda Casada

Uma venda casada refere-se à prática de comercializar dois ou mais produtos ou serviços juntos, como um pacote. Antes de qualquer coisa, vale ressaltar: no Brasil, vendas casadas são proibidas.

E não é uma proibição qualquer, mas algo escrito no Código de Defesa do Consumidor (art. 39, I), e constitui crime contra as relações de consumo.

Na prática, as vendas casadas eram realizadas em vários setores, desde restaurantes que ofereciam refeições combinadas até empresas de telefonia que agregavam serviços como internet, TV e planos de telefone.

Muitos empreendedores se confundem quanto ao conceito, mas vou simplificar:

Basicamente, você não pode condicionar a venda de um produto à compra de outro (ou serviço).

Por exemplo, uma concessionária não pode condicionar a venda de um veículo à contratação de um seguro específico.

Em um e-commerce de itens de cozinha, a loja não pode condicionar a venda de um fogão à uma garantia estendida oferecida sem anuência do comprador.

Se a sua empresa realizar esse tipo de negócio, ela pode ser processada judicialmente.

Venda Direta

A venda direta é bem simples de explicar: ela acontece sem um intermediário, onde o vendedor se encontra diretamente com o cliente.

É bem conhecida como “venda porta a porta”, em que um vendedor vai diretamente à casa do cliente para comercializar um produto ou serviço.

Pequenas e grandes organizações recorrem a esse método, muito embora seja mais raro hoje em dia.

Marcas como a Avon, O Boticário e Natura (produtos cosméticos) e Herbalife (suplementos alimentares) são exemplos de cases em vendas diretas.

Nesse tipo de negócio, o vendedor precisa ter excelentes habilidades de comunicação e persuasão para convencer o cliente.

O vendedor deve conhecer bem os recursos e benefícios da solução e ser capaz de responder a quaisquer dúvidas ou preocupações que o cliente possa ter.

Mas veja bem: esse tipo de negócio pode ser feito online, com o vendedor entrando em contato com clientes em potencial por meio de redes sociais ou e-mail.

A abordagem nesse caso é a mesma da presencial, pois ainda é necessário estabelecer um vínculo e gerar confiança com o cliente.

Canais de Vendas

Os canais de vendas são um componente crítico para o sucesso de qualquer negócio, pois permitem que uma empresa alcance seu público-alvo por meio de vários meios.

Existem dois principais guarda-chuvas: online e offline.

Os canais offline ainda prevalecem no mercado atual e incluem pontos de vendas físicos, venda direta, telemarketing, franquias, distribuidores, anúncios de televisão e muito mais.

Já os canais online se tornam cada dia mais populares.

Eles incluem e-commerce, e-mail marketing, redes sociais, programas de afiliados, Google Shopping, marketplaces e muito mais.

Como prospectar Clientes

A prospecção de clientes é uma parte crucial de qualquer estratégia comercial bem-sucedida. O grande porém é: como acertar na procura e abordagem?

Esse é um dos principais dilemas das empresas de hoje — e um dos submercados dentro do marketing que mais bombam.

Mas como você faz para encontrar esses novos clientes em potencial?

Aqui te peço muita atenção, pois o estudo é essencial.

Que tal conferir alguns dos principais passos?

Defina o perfil do cliente

Afinal, qual o público-alvo que você está buscando? Como se caracteriza esse mercado-alvo, quais trunfos que sua empresa possui e quais os desafios e objeções que precisa ultrapassar?

Conhecer as respostas para essas questões é uma das maneiras de definir o perfil do seu cliente.

Desenhe sua persona

É hora de se aprofundar no entendimento do seu cliente.

O que te proponho é criar a sua buyer persona — ou seja, o perfil do seu cliente ideal.

Faça a si mesmo perguntas como: qual é a idade desta pessoa? Como ele se parece? Ele tem filhos? Quanto dinheiro ganha? Quais suas dores? Como a sua solução pode ajudar a saná-lo? Quais canais e redes sociais ele costuma consultar?

Estes elementos ajudarão a criar perfis mais precisos e determinarão quais são os melhores canais para alcançá-los.

Depois de ter uma imagem clara do seu público-alvo, você pode começar a segmentar e qualificar seus leads no funil.

Como alimentar o funil de vendas

A abordagem é uma etapa crucial para o sucesso da sua prospecção.

Por isso, ter um processo claro e bem documentado é essencial.

Na prática, falo da criação de landing pages otimizadas para ter as mais altas taxas de conversão, campanhas de e-mail marketing ou ações de rede social.

Mas não importa qual a abordagem, a chave é ser proativo e eficiente em seus esforços.

Não espere que os clientes venham até você — busque ativamente novas oportunidades e apresente argumentos convincentes sobre por que seu produto ou serviço é a melhor solução para as necessidades deles.

Lembre-se, a prospecção não é um evento único, é um processo contínuo.

Mantenha-se atualizado sobre as tendências do setor e as mudanças em seu mercado-alvo e esteja pronto para dinamizar sua abordagem conforme necessário para ficar à frente da concorrência.

Além disso, recomendo prestar atenção no seguinte:

SEO

Investir em SEO é uma forma super eficaz de impulsionar seus negócios e alimentar o funil de vendas.

Ele elimina o incômodo da divulgação exclusivamente manual e ajuda a espalhar a palavra sobre o seu negócio com facilidade no ambiente digital.

O SEO melhora sua visibilidade nos mecanismos de busca, conduz um tráfego mais relevante ao seu site e traz os clientes em potencial à sua porta.

Essa melhor visibilidade também significa que mais pessoas irão encontrá-lo ao pesquisar bens ou serviços potenciais, aumentando as chances de fechar negócio.

Além disso, o SEO suporta estratégias de marketing de conteúdo que permitem que você forneça informações valiosas aos clientes, ajudando a construir credibilidade na marca.

Tráfego Pago

Outra maneira de impulsionar sua prospecção é com ajuda do tráfego pago.

Não apenas dá às organizações acesso a um grande número de clientes potenciais, mas também é incrivelmente conveniente.

Com opções modernas de direcionamento, as campanhas de tráfego pago podem ser completamente adaptadas às necessidades e desejos dos consumidores, colocando as marcas em contato direto com as pessoas com maior probabilidade de se converter.

Ao investir em tráfego pago, as empresas podem vencer seus concorrentes e começar a fazer mais vendas imediatamente.

Inbound Marketing

O inbound marketing é uma ótima estratégia para alimentar o funil de vendas.

Ao contrário dos métodos tradicionais (outbound), que são mais agressivos e requerem maiores recursos financeiros como cold calls, o inbound marketing atrai clientes que já estão interessados no que você oferece, dando as informações que eles precisam no momento certo.

Essa acessibilidade cria uma experiência agradável para os clientes e permite que as empresas construam fortes relacionamentos com seus consumidores, bem como facilita a missão de fidelizá-los.

Prospecção Ativa

A prospecção ativa é uma forma eficaz de alimentar e otimizar seu funil de vendas.

Na prática, trata-se de procurar e se envolver proativamente com clientes em potencial.

Isso pode incluir fazer chamadas não solicitadas, participar de eventos de networking, enviar e-mails personalizados e utilizar as mídias sociais.

Ao prospectar ativamente, você pode alcançar indivíduos ou empresas que, de outra forma, não o encontrariam.

Essa abordagem permite gerar novos leads, construir relacionamentos com clientes em potencial e, por fim, aumentar seus negócios.

Um dos principais benefícios da prospecção ativa é a capacidade de personalizar sua abordagem.

Ao fazer sua pesquisa e entender as necessidades de seus clientes em potencial, você pode personalizar suas mensagens e oferecer soluções específicas para suas necessidades.

Inside Sales

O setor de Inside Sales pode ser um game changer quando se trata de otimizar o funil de vendas.

Em vez de ter representantes na estrada, os vendedores internos são responsáveis por gerar leads e fechar negócios por telefone, e-mail ou videoconferência.

Essa é uma abordagem econômica e escalável que pode atingir um público maior e agilizar o ciclo.

Os representantes de Inside Sales usam a tecnologia a seu favor e podem ser mais eficientes com seu tempo, pois podem gerenciar mais leads de uma só vez.

No entanto, essa abordagem requer um forte entendimento de seu público-alvo, pois a falta de interação face a face pode dificultar a construção de relacionamento e confiança.

A importância do Funil de vendas

Pouco antes, falei sobre a importância de conhecer seu funil de vendas. A estrutura do seu processo comercial vai depender das etapas que um cliente percorre do momento que conhece sua marca até a conversão.

Nesse sentido, sinto que não preciso ir além do óbvio para explicar a você o que é um funil de vendas, certo?

Um modelo que ilustra a jornada do consumidor do começo ao fim.

O que quero ressaltar aqui é a importância de estruturar suas estratégias em cada uma das etapas do funil: topo, meio e fundo.

E veja bem, é possível fazer isso de incontáveis maneiras. Meu foco é no digital, então quero falar um pouco sobre o que você pode fazer para otimizar cada estágio. Vamos lá?

Topo de Funil

Para otimizar os resultados no topo do funil, você pode desenvolver uma estratégia com foco em SEO, tráfego pago e marketing de conteúdo.

Que tal algumas dicas para conquistar melhores resultados?

SEO

• Segmente palavras-chave relevantes com alto volume de pesquisa ou que sejam comuns nos primeiros estágios da jornada de compra;
• Otimize meta descrições e títulos.

Tráfego pago

• Crie campanhas de anúncios no Facebook Ads (e outras redes sociais) com foco em conscientização e engajamento, em vez de conversões diretas;
• Crie anúncios de remarketing para usuários que se envolveram com o conteúdo de topo;
• Crie campanhas que segmentam palavras-chave de topo com foco na geração de cliques e na conscientização da marca.

Marketing de conteúdo

• Foque na criação de conteúdo de topo de funil com caráter mais educacional e informativo;
• Realize estratégias como guest posting para atingir um público mais amplo e direcionar o tráfego de volta para o site;
• Lance uma newsletter para manter os assinantes informados sobre as últimas notícias e tendências do setor, da empresa e etc.

Além disso, lembre-se que é importante mensurar cada ação para ter uma boa noção do seu nível de sucesso.

Entre os principais KPIs, recomendo ficar de olho no tráfego do site, taxa de rejeição e número de leads.

O tráfego vai depender, é claro, do tamanho e relevância da sua marca. Teoricamente, quanto mais, melhor. Mas é preciso analisar o contexto e outros indicadores relacionados, como a taxa de rejeição.

O ideal é ter uma taxa de rejeição abaixo de 50% (na verdade, entre 25% e 40% é o que você deve mirar) e pelo menos 10% de taxa de conversão de leads.

Essas métricas podem ser aprimoradas criando e promovendo regularmente conteúdo de alta qualidade, otimizando o design e a velocidade do site e direcionando o público certo por meio de publicidade paga.

Meio de Funil

Depois de identificar e atrair possíveis clientes com conteúdo de qualidade, é hora de conquistá-los.

Para isso, é necessário atender às suas necessidades e expectativas.

Nessa hora, você deve demonstrar sua autoridade sobre o assunto e ajudar o consumidor a tomar sua decisão.

Isso pode ser feito com a criação de conteúdo sob medida para o usuário, em uma estratégia que monitora o estágio de intenção de compra e interesse no qual ele se encontra.

Primeiro, você atinge o usuário no topo do funil, ou seja, quando ele está demonstrando um interesse bem genérico sobre seu ramo de atuação.

Digamos, por exemplo, que ele esteja procurando por “como começar a correr” no Google.

Depois, esse lead pode ir para o meio do funil, quando expressa um desejo mais específico dentro do universo semântico do seu produto ou serviço.

Nesse ponto, talvez ele esteja buscando por “tipos de tênis para corrida”.

Aqui, você pode usar alguma das seguintes estratégias:

• Remarketing: segmente anúncios a usuários que interagiram com seu site ou conteúdo de topo e mostre a eles anúncios personalizados para mantê-los engajados.
• Campanhas de nutrição por e-mail: crie uma série de e-mails que fornecem informações valiosas para os leads no topo, ajudando-os a aprender mais sobre seu produto ou serviço e como isso pode beneficiá-los.
• Conteúdos aprofundados: ofereça conteúdos mais ricos aos leads em troca de suas informações de contato.
• Testes gratuitos: ofereça testes ou demonstrações gratuitas de seu produto ou serviço para dar aos leads a chance de experimentar antes de comprar.
• Estudos de caso: forneça cases que mostram como seu produto ou serviço ajudou outras empresas em setores semelhantes, ajudando a construir confiança e credibilidade.

Os KPIs a serem rastreados neste estágio incluem: engajamento do lead, qualidade do lead e velocidade do lead.

Essas métricas ajudarão você a entender o nível de envolvimento dos leads com sua marca, a probabilidade de se tornarem clientes e a rapidez com que avançam no funil.

Ao passar dessa fase, o lead chega ao fundo do funil quando deixa bem clara qual é a sua intenção de compra.

Aqui, uma possibilidade seria o interesse explícito: “melhores lojas de tênis de corrida”.

É nessa etapa que você deve convencer que tem a solução ideal para o problema do cliente.

É o momento de usar técnicas de venda e persuasão.

Fundo de Funil

Muita gente investe tempo e dinheiro nutrindo leads e dando toda a atenção ao usuário até que ele faça a primeira compra.

Depois, o cliente é esquecido.

Na verdade, essa é a hora de aumentar as vendas.

O funil não termina por aqui — apenas ganha uma nova etapa, que exige tanto cuidado e carinho quanto as outras.

Isso porque conquistar um novo cliente para vender custa até 7 vezes mais caro do que a venda para um cliente da sua base.

Nessa etapa, entram o marketing de relacionamento e o CRM (Customer Relationship Management).

Esses dois elementos são bastante úteis para compreender as demandas dos seus consumidores e superar suas expectativas em todos os momentos.

Entre outras ações, posso mencionar:

• Oferecer demonstrações do produto ou serviço;
• Fornecer avaliações gratuitas para os clientes testarem o produto/serviço;
• Disponibilizar estudos de caso de clientes anteriores para mostrar o sucesso da empresa;
• Realizar webinars ou eventos online para apresentar e discutir a solução;
• Oferecer descontos para clientes que estão próximos de finalizar a compra;
• Disponibilizar informações adicionais sobre o produto/serviço, como especificações técnicas e tutoriais de uso;
• Criar um programa de fidelidade para incentivar clientes a realizarem compras recorrentes;
• Estabelecer parcerias com outras empresas para oferecer pacotes combinados de produtos/serviços;
• Realizar follow-up com clientes que demonstraram interesse no produto/serviço, mas ainda não finalizaram a compra.

Parece simples agradar aos clientes da sua base, mas é aqui que muitos se perdem.

Por isso, tenha muita atenção ao pós-venda e a todo o seu relacionamento com quem já comprou.

Como vender mais? Confira as melhores técnicas de vendas

As dicas de vendas a seguir foram coletadas ao longo de muitas experiências (de acertos, erros, ações e reações) minhas e da minha equipe.

Por isso, leia com atenção:

1. Seja um especialista em follow-up

Follow-up significa o contato posterior com o cliente, em uma tentativa de acompanhar suas necessidades e expectativas.

A conexão pode se dar de várias formas. As mais comuns são telefone ou e-mail.

Mas esse acompanhamento pode ser feito pelo WhatsApp ou pelas redes sociais. Tudo depende do perfil da empresa e do público.

Quando você gera um lead (uma oportunidade de negócio), cria também uma expectativa no cliente.

É provável que ele deseje saber mais sobre o seu produto ou serviço. E é seu dever fazer o follow-up adequado para não perder nenhuma venda.

Essa preocupação e esse monitoramento significam ajudar o cliente a avançar no funil.

É como pegar o cliente pela mão e levá-lo até a concretização da compra.

O follow-up como dica de venda garante que você não vai perder a oportunidade de vender.

Até porque o cliente já demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço em algum momento, lembra?

E atenção: o follow-up vale também no pós-venda.

Mostre ao cliente que você não está só interessado em vender, mas em mantê-lo como cliente fiel.

2. Destaque o que torna seu produto único

Todo profissional de vendas sabe que a concorrência é acirrada.

O consumidor quer resolver um problema, mas também deseja uma experiência incrível de compra.

Por isso, o primeiro passo para vender mais é encarar o produto como uma experiência.

“A gente compra relacionamento com determinada marca, compra comprometimento com o consumidor, com um país”, diz Rodrigo Marcondes, executivo de Digital Experience da Adobe.

“A gente não está olhando mais apenas para um produto – a gente está olhando para uma experiência como um todo”.

E para viver essa experiência, o consumidor precisa conhecer o que torna o seu produto tão especial.

Então, responda: quais são os seus diferenciais e qual será o impacto que eles terão na vida do cliente?

Agora, sim, você está no caminho para vender.

3. Retenção é tão importante quanto vender

A afirmação acima não deixa dúvida sobre a necessidade de retenção de clientes.

Você efetuou a venda, e o cliente ficou satisfeito.

Mas e agora?

Como manter a atenção dele para que seu produto seja lembrado na próxima necessidade de compra?

É preciso usar estratégias e investir em iniciativas para fidelizar quem já comprou ou compra com você.

E a interação entre o cliente e a marca pode acontecer de diversas formas.

As mais comuns são cupons de descontos exclusivos, clubes de assinantes, cartões de fidelidade e promoções.

A retenção de clientes traz benefícios:

• Custa menos do que conquistar novos consumidores
• Gera um ticket médio mais alto
• Clientes fiéis e satisfeitos se transformam em divulgadores da marca
• Cliente fidelizado ajuda no desenvolvimento da empresa (para testar produtos novos, por exemplo).

4. Faça networking

Apesar de não ser apenas uma técnica de vendas, o networking pode ser uma excelente estratégia para esse fim.

Manter uma rede de contato com os clientes e o público-alvo é uma oportunidade para fortalecer o relacionamento com quem se interessa pelo seu produto.

Com isso, o cliente percebe que o que está em jogo não é só uma transação comercial, mas uma relação de confiança.

E quem ainda não é cliente começa a enxergar você como um aliado, que pode eventualmente resolver uma demanda que não está sendo atendida.

Ao trabalhar sua rede de contatos, você é visto com outras pessoas e ganha credibilidade por estabelecer conexões com diferentes públicos.

A boa notícia é que o networking é uma prática de baixo custo se comparada às demais.

E dá resultado: uma indicação de um amigo acaba valendo mais do que 100 reviews em um site de avaliações.

5. Saiba como sua solução pode melhorar o negócio do cliente

É importante ter em mente que o cliente não compra um produto, mas uma solução.

Por isso, nada melhor do que conhecer de que maneira as suas propostas de valor podem melhorar o negócio do cliente.

É fundamental que você tenha domínio do que está oferecendo e o quanto está disposto a ajudar o cliente.

Conhecer profundamente a empresa em que trabalha e o produto ou serviço que pretende vender dá segurança ao cliente durante o processo de compra.

Saiba sempre como mostrar que você tem a solução que o cliente precisa.

6. Adapte a linguagem a cada cliente

Outra dica de vendas que não pode ser deixada de lado é a comunicação.

Você deve estar atento para adaptar a linguagem de acordo com o perfil de cada cliente.

E, para isso, é necessário contar com sensibilidade e observação.

Preste atenção ao cliente.

Ele é especialista no assunto da compra ou não sabe quase nada a respeito?

Usando o bom senso, você saberá como conduzir a conversa.

Não tem nada pior do que um vendedor extremamente técnico que não facilita o entendimento do cliente usando termos desconhecidos.

É quase um sinal de arrogância.

Também não dá para ser simplório demais e tratar o cliente como se ele não entendesse nada do assunto.

Por isso, tenha o feeling necessário para usar a linguagem correta.

O resultado de uma comunicação eficiente e com linguagem adequada ao perfil do cliente é credibilidade (e mais vendas para a empresa).

Como usar o Google para vender mais

Bom, essa é basicamente a principal resposta que eu vendo para meus clientes!

Mas é claro: cada caso é um caso.

O que eu posso é tentar pontuar algumas das dicas principais para que você não se esqueça da base para vender mais (e melhor) pelo Google.

Vamos lá?

• Otimize seu site para SEO: isso vai ajudar seu site a aparecer nos resultados de pesquisa de palavras-chave relevantes, aumentando sua visibilidade e potencialmente atraindo mais clientes.
• Use o Google Ads: isso permite que você coloque anúncios nas redes de pesquisa e exibição do Google, segmentando palavras-chave e públicos-alvo específicos para direcionar o tráfego para seu site.
• Utilize o Google Analytics: esta ferramenta ajuda você a rastrear e analisar o tráfego do seu site e o comportamento do usuário, fornecendo informações sobre como otimizá-lo para obter melhores conversões.
• Aproveite o Google My Business: essa é uma plataforma gratuita que permite criar um perfil comercial, gerenciar sua presença online e interagir com os clientes.
• Utilize o Google Shopping: esse recurso permite que você crie listas de produtos que aparecem nos resultados de pesquisa do Google, tornando mais fácil para os clientes encontrar e comprar seus produtos.

Agora, qual dessas táticas funciona melhor? Bom, a resposta vai depender dos seus objetivos, público-alvo e orçamento.

Minha dica é realizar pesquisas e análises para determinar quais estratégias fornecerão o melhor ROI — e melhor se encaixam com suas necessidades.

Como usar as redes sociais para vender mais

Agora, no caso das redes sociais, a prática é um pouco diferente.

Na teoria, eu recomendo que você volte no tópico principal e reveja as dicas sobre ser um especialista em follow-up, construir networking e adaptar sua linguagem para cada cliente.

Além disso, tem algumas outras dicas que acho muito importantes, como:

• Definir seu público-alvo: antes de começar a promover seus produtos ou serviços nas redes sociais, certifique-se de saber quem é seu público-alvo. Recomendo aproveitar os poderosos motores de dados Use dados demográficos, como idade, sexo, localização e interesses, para criar um perfil de cliente.
• Organize um calendário de conteúdo: desenvolva um cronograma para suas postagens, de modo a garantir um fluxo constante e regular de novos conteúdos em sua timeline. Use seu público-alvo para orientar o conteúdo que você criar.
• Explore o potencial dos Ads: a publicidade em mídia social é uma ótima maneira de promover seus produtos ou serviços para um público específico, super nichado. É ótimo para promover experimentos e ter insights sobre campanhas e novos conteúdos futuros.
• Aproveite o marketing de influenciadores: essa é uma ferramenta poderosa que permite alcançar um público mais amplo por meio de parcerias com influenciadores. A matemática é simples: você associa seu produto ou marca à voz e imagem de uma pessoa relevante em tal meio, e fortalece sua presença no mesmo.
• Envolva-se com seu público: sabe o que é melhor em uma rede social? A possibilidade de se encontrar com seu público e conversar diretamente com ele. Isso é fundamental para construir um relacionamento forte. Para isso, responda a comentários e mensagens, peça feedback e faça concursos e brindes para manter seus seguidores engajados.
• Avalie seus resultados: use ferramentas de análise para acompanhar seu progresso e medir o sucesso de suas campanhas de mídia social. Observe métricas como engajamento, alcance e taxas de conversão para entender o que está funcionando e o que não está.

Quais as principais técnicas de vendas

A venda não é um processo estático. Engana-se quem pensa isso. Pelo contrário, é uma Ciência (com C maiúsculo) e existem diversas formas de aplicá-la.

Pense na matemática: você não faz uma conta apenas somando e subtraindo. São diferentes fórmulas, métodos e linhas de pensamento.

Quando eu falo em vender um produto ou serviço, o leitor A pode pensar numa forma de fazê-lo. Já o leitor B, em outra.

Essa variação que é tão interessante.

Mas como saber qual a melhor para o seu negócio?

Bom, existem maneiras de afunilar seu plano de ação: muitas vezes, o próprio segmento já diz muito sobre como vender uma solução.

Conhecer seu produto, seu público e o mercado em que está inserido te dá uma boa perspectiva de como conduzir o processo de venda.

Um exemplo bem simples: um vendedor de atacarejo B2C vai empregar maneiras diferentes de um Inside Sales de um startup que vende assinatura de um ERP na nuvem.

Aqui eu falo de questões como a abordagem, tom de voz, persuasão, entre outros.

Mas sabe o melhor? Para ajudar você especificamente nesse tema, eu preparei um guia com as melhores técnicas de vendas.

Você pode abrir esse conteúdo em uma nova guia e lê-lo após finalizar esse, o que me diz?

Porém, para facilitar a sua vida, vou mencionar algumas das técnicas que mais acho valiosas no dia a dia do setor comercial.

Vamos lá?

• Foco no cliente: simples, é ele quem é o alvo de todo seu esforço, certo? Por isso, um atendimento de excelência em todos os níveis do funil é essencial.
• Simplifique a abordagem: não construa um castelo de cartas de argumentos na hora da venda. Tente encontrar uma abordagem eficiente e padronizá-la dentro do seu time. O objetivo é sempre melhorar os resultados!
• Crie e monitore KPIs: e como você vai manter sua padronização? Com indicadores, é claro! Com cerca de sete KPIs de venda, você pode afunilar o processo de análise e melhorar consistentemente sua abordagem.
• Treine o time comercial: por fim, um bom gestor não somente cobra resultados, mas oferece os recursos para que seus funcionários desempenhem o melhor que puderem. Isso inclui treinamento, qualificação e constante monitoramento da performance de cada um.

Vendas x Marketing – como integrar?

Você sabe, eu sei: é natural que os setores de Marketing e Vendas sofram com um gap em várias empresas.

Essa diferença pode ser refletida de múltiplas maneiras, seja tática, estratégica ou mesmo pessoal — como dois líderes que não se dão, o que acontece com certa frequência.

O que eu proponho é olhar para essa relação com um pingo de pragmatismo. Eu sei, burocracia é algo que ninguém quer.

Mas falamos de uma relação corporativa importante, duas engrenagens relevantes no sistema de uma empresa e que precisam funcionar em sincronia.

Uma deve alimentar a outra.

Por isso, separei algumas dicas valiosas:

• Estabeleça um SLA: defina expectativas, metas e cronogramas claros para cada departamento e acompanhe as métricas de desempenho que indicam se os departamentos estão atendendo a essas expectativas.
• Use um CRM: isso vai ajudar os dois departamentos a acompanhar as interações, preferências e comportamento do cliente. A plataforma compartilhada pode fornecer dados mais precisos para campanhas de marketing e estratégias comerciais.
• Realize reuniões regulares: agende reuniões semanais ou mensais em que ambos os departamentos possam discutir seu progresso e colaborar nas próximas campanhas ou estratégias de vendas. Aproximar a comunicação é aspecto-chave para que os setores sintonizem.
• Defina objetivos comuns: alinhar os objetivos e metas do departamento pode fornecer a eles um objetivo unificado para o qual trabalhar, o que aumentará a colaboração entre as equipes.

A implementação dessas estratégias pode reduzir o atrito entre os departamentos e ajudá-los a trabalhar juntos com mais eficiência.

Pré-vendas

Para unificar processos e pessoas em marketing e vendas na fase de pré-venda, é importante estabelecer canais de comunicação claros e desenvolver metas e objetivos compartilhados.

Isso pode ser alcançado por meio de reuniões regulares entre os dois departamentos para discutir e alinhar suas estratégias, bem como o uso de um CRM para rastrear e gerenciar leads.

Também é importante definir um processo claro de qualificação de leads para garantir que os leads certos sejam passados do marketing para as vendas.

Ou seja, o funil deve ser o mais otimizado o possível.

Além disso, ter métricas e KPIs compartilhados pode ajudar ambas as equipes a trabalharem em direção aos mesmos objetivos e, por fim, melhorar a eficácia do estágio de pré-venda.

Pós-vendas

Agora, para a estratégia pós-venda, eu recomendaria a implementação de um sistema de relatórios em loop.

Isso envolveria ter um canal de comunicação claro e eficiente entre as equipes, para que dados e insights de ambos os departamentos sejam coletados e analisados para melhorar o processo geral de vendas.

Dessa forma, ambas as equipes podem entender melhor a jornada do cliente e suas necessidades e fazer os ajustes necessários nas táticas de marketing e vendas de acordo.

Outro aspecto importante é garantir que todas as informações do cliente sejam armazenadas em um sistema centralizado que possa ser acessado por ambas as equipes, permitindo uma transição perfeita das vendas para o atendimento ou suporte ao cliente.

Dessa forma, a experiência do consumidor pode ser mais personalizada e eficiente, levando a uma melhor satisfação e retenção do cliente.

Metas de vendas e KPIs

Ao longo desse conteúdo, falei muito sobre indicadores que sua empresa deve monitorar, certo?

Mas, quando o assunto são vendas, quais os KPIs mais importantes?

Bom, é difícil apontar um ou outro porque vai depender especialmente da sua estratégia e dos seus objetivos.

Porém, eu fiz uma breve lista com os mais relevantes, pontuando em quais objetivos eles se encaixam, olha só:

• Aumento da receita: meça isso rastreando o total de vendas, novos clientes e a receita média por cliente.
• Expansão do market share: acompanhe o número de novos clientes conquistados, bem como as taxas de retenção.
• Melhor desempenho da equipe comercial: monitore o número de ligações de vendas feitas, reuniões agendadas e negócios fechados por vendedor.
• Maior satisfação do cliente: use o Net Promoter Score (NPS) para acompanhar a fidelidade e a satisfação do cliente ao longo do tempo.
• Otimização do ciclo de vendas: meça o tempo que um lead leva para se converter em um cliente, bem como o tempo médio que um consumidor permanece em cada etapa do funil de vendas.

Para mensurar tais KPIs, você pode usar uma variedade de ferramentas, como sistemas de CRM, software de automação de marketing ou planilhas.

No entanto, é importante definir benchmarks e metas claras para cada indicador e analisar regularmente os dados para tomar decisões informadas.

Ferramentas de Vendas

Agora, quais ferramentas seu time comercial pode utilizar para potencializar o desempenho em vendas? Cito algumas a seguir, olha só:

• Bots de IA: chatbots e assistentes virtuais que podem engajar e qualificar leads, liberando o tempo da equipe para focar em leads de alta qualidade.
• Análise preditiva: com algoritmos de aprendizado de máquina para identificar padrões nos dados e prever quais leads têm maior probabilidade de conversão, é possível concentrar os esforços do seu time nesses leads específicos.
• Plataformas de capacitação de vendas: conjunto de ferramentas e conteúdo que ajuda as equipes a trabalhar com mais eficiência, incluindo gestão de documentos, criação de conteúdo e treinamento.
• Social selling: utilização do poder das redes sociais para construir relacionamentos com clientes em potencial e se envolver com eles de uma maneira mais pessoal, o que pode levar a mais vendas.

Automatização de Vendas

Que a automação é essencial em vendas, todos sabem.

De acordo com um estudo da Ascend2, as três principais razões que as empresas apontaram para adotar ferramentas de automação de marketing e vendas foram: 

• simplificar os esforços de marketing e vendas (35%);
• melhorar o envolvimento do cliente (34%);
• melhorar a experiência do cliente (34%).

No entanto, existe um outro tipo de tecnologia revolucionária que vem aí para revolucionar a maneira que empresas vendem (e que vendedores trabalham).

Essa e outras ferramentas de IA fornecem às empresas uma variedade de oportunidades de automação e maior eficiência nos processos corporativos.

Mas e no setor comercial, como pode ser útil?

Um dos benefícios mais significativos é que ela pode ajudar os vendedores a economizar tempo em tarefas mundanas e repetitivas, como a pesquisa de prospects.

Ao implementar chatbots, por exemplo, é possível designar a eles a missão de interagir com clientes em potencial e auxiliar os vendedores na geração e qualificação de leads, bem como ao suporte ao cliente.

Me diga, você já ouviu falar em chats de IA como o Chat GPT, certo?

Esse tipo de tecnologia, que ganhou um boom nos últimos meses, só tende a crescer — muito embora ainda tenhamos muito a discutir sobre seu uso e questões éticas por trás desse tipo de ferramenta.

Porém, quero fazer um exercício de perspectiva e focar no “lado bom” do GPT e outras IAs do tipo, como a que o Bing está lançando.

Utilizá-la pode ajudar os vendedores a pesquisar clientes potenciais de forma rápida e eficiente.

Ele também pode ser usado para criar cópias de vendas personalizadas e atraentes, campanhas de marketing por e-mail e respostas a objeções específicas.

Tudo por meio de interações ao vivo com o chat em questão. Eu fiz um teste para mostrar a você.

Primeiro, pedi que o Chat GPT criasse um exemplo de um prompt que um vendedor poderia usar para melhorar, agilizar e aprofundar sua pesquisa de prospects.

Sua resposta foi essa:

“Olá, GPT, estou procurando prospectos em potencial no setor de saúde. Você pode me ajudar a encontrar empresas com um faturamento de pelo menos US$100 milhões, que se expandiram recentemente para novos mercados e atualmente estão investindo em telemedicina? Além disso, poderia me fornecer informações sobre seus principais executivos e quaisquer artigos de notícias ou comunicados de imprensa relevantes? Obrigado!“

Eu inseri esse comando no chat e foi isso que ele me respondeu:

Bacana, certo?

Mas vale lembrar: o GPT é uma ferramenta muito interessante, mas seu banco de dados possui dados da internet apenas até 2021. Ou seja, seu crawl parou após esse ano.

Por isso, algumas coisas são um pouco desatualizadas.

Vale dizer que: nada vai substituir o valor do toque e da percepção humana.

Inteligências artificiais avançadas como o GPT, o Bard do Google ou o novo Bing são auxiliares ao processo criativo e produtivo.

De forma alguma, pense que essas IAs vão realizar o mesmo trabalho que um vendedor ou profissional de marketing. Que fique claro.

Quando é a hora de montar uma equipe comercial

Perguntinha difícil, certo?

Quer dizer, para empresas que atuam com vendas presenciais, a resposta é bem simples: normalmente, o time comercial é composto quando a empresa cresce (ou busca crescer).

Ou seja, quando há tamanha demanda que o fundador e/ou sócios não conseguem acompanhar e, logo, precisam investir em um time comercial.

Ou no momento em que há dinheiro em caixa para perseguir melhores resultados e, logo, é essencial contar com um time comercial para ampliar os esforços de prospecção e vendas.

Mas… E em um e-commerce?

O cenário não muda muito em relação ao que eu detalhei acima. Acontece que, no caso de negociações online, muitas vezes é o seu site ou aplicativo quem faz as vezes de “vendedor”, concorda?

Por isso, em muitos casos, cabe ao time de marketing a responsabilidade de encaminhar esses leads do topo ao fundo do funil.

Agora, vale a pena contar com vendedores?

Bom, vai depender também do seu segmento e do tipo de venda realizada.

Um distribuidor B2C que vende em marketplaces famosos, como Magazine Luiza e Amazon, raramente vai querer arcar com o custo de um vendedor — e nem precisa.

Seu foco está em reduzir custos para oferecer as melhores ofertas, bem como para otimizar seu potencial logístico.

Agora, existem empresas com um ciclo mais complexo.

Nesse caso, uma equipe de vendas dedicada se torna um componente crítico para o sucesso.

É o caso de empresas B2B que precisam de um esforço considerável para educar e qualificar os leads e transformá-los em clientes.

Para isso, esses negócios aderem ao setor de Inside Sales, com vendedores que utilizam soluções tecnológicas para otimizar seu dia a dia.

Não posso esquecer também de organizações com ciclos ainda mais complexos, que exigem um Sales Development Representative (SDR), um profissional focado na prospecção e qualificação de leads.

Em geral, essas empresas miram o crescimento forçado (ou seja, investem nisso, seja por meio de aporte de capital ou empréstimos) ou orgânico (por meio do aumento da demanda).

Nessas situações, e para negócios que se encaixam nos perfis que mencionei, montar um time comercial pode fazer toda diferença.

Como ser um bom vendedor

Vamos direto ao assunto? Eu já vendi muito em minha vida — e já aprendi com vários dos melhores no assunto.

Por exemplo, Dale Carnegie me ensinou a “estar mais interessado nos outros”.

Isso significa ouvir ativamente seus clientes, entender sua perspectiva e encontrar uma maneira de apresentar sua solução como a mais adequada para eles.

Se você não ligou o nome à pessoa, Carnegie é o autor do bestseller “Como fazer amigos e influenciar pessoas“.

Já Zig Ziglar, um dos maiores vendedores dos EUA, enfatizou a importância de “vender a si mesmo primeiro” e “construir relacionamentos”.

Para ele, as pessoas compram de quem elas gostam e confiam. Portanto, certifique-se de criar uma conexão genuína com seus clientes e ganhar sua confiança.

Sabe quando falam (e repetem incansavelmente) que você deve “construir rapport” com o cliente em potencial? É porque é verdade!

Agora, e se eu ousasse ainda mais e trouxesse uma citação de um dos maiores publicitários, David Ogilvy? Ele uma vez disse que “o cliente não é um idiota, ela é sua esposa.”

Ele quis dizer que o seu cliente é alguém que está próximo a você. Logo, é essencial tratá-lo com respeito e ter uma comunicação proativa e solucionadora de problemas.

Além disso, posso te oferecer uma série de dicas técnicas e comportamentais para otimizar seus esforços, veja só:

Dicas técnicas

• Ouça mais do que fale: permita que seus clientes em potencial falem sobre suas necessidades e preocupações. A escuta ativa permitirá que você entenda melhor sua situação e ofereça uma solução adaptada às suas necessidades específicas.
• Não desista do follow-up: nada de abdicar após uma ligação ou reunião infrutíferas. Envie e-mails de acompanhamento ou ligue de volta para ver se ainda estão interessados.
• Entenda sua concorrência: saiba quais outros produtos ou serviços seus clientes em potencial estão considerando e esteja pronto para abordar por que sua solução é melhor.

Dicas Comportamentais

• Seja confiante: acredite em si mesmo e no produto ou serviço que está vendendo. Uma vez ouvi que “a confiança é contagiosa” e isso pode ajudar você a influenciar o lead.
• Seja persistente: vender é difícil, mas não desista. Continue tentando e continue pressionando.
• Seja adaptável: diferentes clientes em potencial terão necessidades e preocupações distintas. Esteja pronto para ajustar seu argumento, abordagem e comunicação de acordo com a situação única de cada lead.
• Seja honesto: não faça promessas que não pode cumprir. Seja franco com seus clientes em potencial sobre o que seu produto ou serviço pode ou não fazer por eles.

O processo de vendas e a fidelização de clientes

Outra questão que recebo muito é: “Neil, minha dor não é encontrar novos clientes, é vender para os que eu já tenho. O que eu faço?“

Bom, primeiro, vale mencionar que a fidelização e retenção de consumidores é essencial para o sucesso de qualquer negócio.

Afinal, não é apenas mais fácil vender para um cliente recorrente, mas é mais econômico.

Ao aumentar a fidelidade do cliente e garantir que eles continuem voltando, uma empresa pode melhorar significativamente sua lucratividade.

Por exemplo, você sabia que o custo de adquirir novos consumidores pode ser cinco vezes maior do que reter os existentes?

Olhando por essa métrica, o churn é um dos maiores inimigos de um negócio — e você deve levar esse inimigo a sério!

Quer saber mais? Uma das métricas que podem ajudar a entender o valor dos clientes recorrentes é o LTV, ou o lifetime value.

Ele refere-se à quantidade de receita que um cliente provavelmente gerará ao longo de todo o relacionamento com uma empresa.

Quanto mais tempo um consumidor permanecer fiel a uma empresa, mais receita ele gerará ao longo do tempo.

Outra métrica importante a considerar é o CAC, ou custo de aquisição do cliente.

Quando você considera o custo dos esforços de publicidade, marketing e vendas, pode ser muito caro adquirir um novo cliente.

No entanto, ao vender várias vezes para o mesmo cliente, uma organização pode reduzir seu CAC e aumentar sua lucratividade.

E então, qual o segredo para aumentar a retenção?

Minha dica é se concentrar na construção de relacionamentos fortes com seus clientes.

Isso envolve fornecer um excelente atendimento, produtos ou serviços de qualidade e criar uma experiência positiva aos clientes.

De nada adianta polir ao máximo a jornada pré-venda e deixar o pós largado às traças, concorda?

Existem vários métodos que seu negócio pode implementar aqui, como programas de fidelidade, ofertas e promoções especiais, comunicação personalizada e atendimento dedicado e diferenciado.

Ao fazer com que o consumidor se sinta valorizado e apreciado, as empresas podem criar um forte senso de lealdade.

De acordo com dados que vi na Invesp, o e-mail marketing é o canal mais eficiente para reter seus consumidores, com impressionantes 56% sobre outros canais, como redes sociais (37%) e marketing de conteúdo (32%). 

Agora, lembra que mencionei a honestidade como um componente-chave para vender mais? O mesmo se aplica no estágio pós.

Isso porque, dados da Qualtrics viram que 30% dos clientes estão dispostos a perdoar uma empresa depois de uma experiência ruim, se a marca reconhecer o erro.

Além disso, conforme viu a Salesforce, 89% dos compradores comprariam da mesma empresa novamente após uma boa experiência.

Ou seja, foque naquilo que você oferece além da solução em si. O que engloba uma venda de sucesso vai muito além do produto ou serviço em si. 

Conclusão

Vender não é apenas fechar negócios. Se você chegou até aqui e pensa isso, sugiro voltar ao início.

Mas o que é realizar uma venda? É, acima de tudo, construir relacionamentos e oferecer valor ao cliente.

No meio digital, inclusive, as possibilidades são infinitas.

Neste guia, te ensinei um pouquinho sobre esse potencial, passando pelo aspecto mais conceitual do tema, até algumas dicas práticas que acho essenciais.

Dito isso, não quero me alongar muito. Na verdade, proponho o seguinte:

A você, leitor, quero que continue inovando, experimentando e tentando ultrapassar os limites.

Tenha sempre em mente que a chave para o sucesso é ser ágil, adaptável e centrado no cliente.

Porém, meu segundo pedido é: quero ouvir o que você tem a dizer sobre vendas.

O que achou do conteúdo? Quais dicas que eu dei que vão ajudar você em seu dia? Possui alguma dúvida específica?

Deixe seu comentário abaixo, vamos ampliando a conversa e enriquecendo esse guia.

Vamos comigo? Te espero na seção de comentários!

Até a próxima!