Entenda o que é SDR e qual é sua importância nas vendas e marketing

Pode não parecer à primeira vista, mas a sigla SDR tem tudo a ver com marketing.

“Ué, mas não é sobre vendas, Neil?”

Sim.

Mas te digo que ela se refere a um profissional realmente capaz de mudar os resultados no seu negócio.

Para recorrer a ele, basta identificar um potencial inexplorado ou subaproveitado.

Percebeu que o seu time de vendas está perdendo muito tempo na qualificação de leads? 

Ou, ainda, que nem todos os contatos repassados para os seus vendedores têm potencial para comprar seu produto ou serviço?

Então, pode ser hora de rever a estrutura de sua equipe comercial.

Neste artigo, vou descomplicar o SDR, um profissional que também é conhecido como hunter ou pré-vendas.

Vou mostrar como ele é capaz de gerar valor para o lead até que esteja pronto para ser abordado pelo closer da empresa.

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O que é SDR?

Bom, o significado da sigla é Sales Development Representative.

Traduzido como Representante do Desenvolvimento de Vendas, ele também é conhecido como hunter, pré-vendas ou prospector.

Mas o que faz um SDR?

Ele é o profissional responsável pela abordagem inicial dos leads e a qualificação daqueles que têm potencial para comprar seu produto ou serviço.

Qual é o papel do Sales Development Representative?

Para que entenda melhor o papel do SDR para otimizar o seu processo de vendas, vou explicar, antes, como funciona, ok?

Primeiro, seu time de inteligência cria uma lista de smart leads (leads que atendem aos requisitos para se tornar cliente).

Em seguida, passa para esse representante que, por sua vez, vai tentar se conectar a cada um deles.

Depois disso, vai usar seu know-how para fazer a qualificação dos leads contatados.

Ou seja, vai entender qual é sua dor, objeções e se tem ou não fit com a solução a ser oferecida.

Após qualificar, ele passa apenas os leads que têm interesse em continuar a conversa para Sales Representative, ou simplesmente Rep.

Essa é a pessoa que será o closer, sobre o qual falei brevemente no início deste artigo: responsável pelo diagnóstico, solução e fechamento da venda.

Então, o papel do Sales Development Representative é o de perceber se existe ou não a oportunidade de negócio com cada lead.

É ele que também vai identificar se há interesse em falar com um vendedor.

Seja em startups e pequenas empresas ou em corporações gigantes, o papel do SDR é de estar em busca de novas oportunidades.

Mas, falando nessa diferenciação, como a gente pode ver o papel em cada caso?

Vou falar disso agora!

O papel em startups e pequenas empresas

Nas startups e pequenas empresas, ele é como aquele canivete suíço indispensável.

Ele ajuda a construir a ponte entre potenciais clientes e as soluções que a empresa oferece. 

Nesse ambiente,  precisa ser ágil, criativo e pronto para o que vier. Ele está constantemente testando novas estratégias, afinando a mensagem da empresa e, muitas vezes, ajudando a definir o próprio processo de vendas. 

Em startups, onde cada lead pode ser vital para o sucesso, vejo que esse profissional trabalha não só para agendar reuniões, mas também para nutrir relacionamentos duradouros desde o primeiro contato.

O papel em médias, grandes empresas e enterprises

Ao subirmos a escala para médias e grandes empresas, o papel do SDR se transforma no de um especialista.

Aqui, o trabalho é mais segmentado e especializado, com processos bem definidos e ferramentas sofisticadas para identificar e qualificar leads. 

Digo isso porque nesse contexto ele é um elemento crucial na máquina de vendas, atuando como o primeiro ponto de contato em um processo mais longo e complexo de vendas B2B. 

Ele vai filtrar uma vasta quantidade de prospects, garantindo que apenas os mais promissores sejam encaminhados para os Account Executives. 

Em empresas maiores, a eficiência e a capacidade de escalar são vitais, então ele precisa ser um mestre em otimizar seu tempo e recursos — muitas vezes apoiado por uma robusta infraestrutura de CRM e automação de marketing.

Qual é a diferença entre SDR e Representante comercial?

Se o SDR prospecta e qualifica leads com potencial para se tornar cliente, é o representante comercial que fecha a venda.

Como uma parceria, um profissional inicia o trabalho, enquanto o outro a conclui.

O SDR vai escutar o cliente, entender as necessidades dele e prepará-lo para a venda.

Já o representante comercial, com uma abordagem vendedora, é responsável por confirmar a conversão.

Por isso, é fundamental que tanto o primeiro como o segundo estejam alinhados sobre os objetivos e expectativas criados em cada lead.

Eles dependem um do outro!

Qual é a importância de um SDR no processo de vendas?

A principal função do SDR é facilitar o trabalho do vendedor, que pode conversar com pessoas que já possuem perfil de compra.

Por isso, ele é importante para o processo de vendas em dois sentidos:

• Ajuda a otimizar o tempo do vendedor, que em geral é muito caro;
• Evita que ele precise prospectar clientes.

Já para os resultados da sua empresa, ele contribui nos seguintes pontos:

• Consegue segmentar o público-alvo e gerar novas oportunidades de vendas;
• Traz leads mais qualificados para o closer;
• Aumenta a taxa de conversão do vendedor, que tem mais informações sobre o prospect e, assim, pode melhorar a sua abordagem;
• Direciona melhor o trabalho do vendedor, que pode focar em vender e não em prospectar!

Tipos de SDR

Embora todo Sales Development Representative trabalhe com prospecção e qualificação, pode ter papéis variados de acordo com seu produto e ciclo de vendas.

Pois é!

Mas, de forma geral, para atender às necessidades das equipes comerciais da melhor forma possível, existem basicamente dois tipos de SDR.

São eles:

Low touch

Faz a conexão e a qualificação de leads em seu funil de vendas.

Por isso, entra em contato apenas com os contatos gerados pelo marketing.

É mais indicado para empresas que possuem produtos ou serviços com um ticket menor e um ciclo de vendas mais curto.

High touch

Vejo como um low touch mais avançado. 

Por isso, além de fazer a conexão e a qualificação, também entra na etapa de necessidade.

Por isso, é mais apropriado para organizações que vendem soluções mais caras e com um ciclo de vendas mais longo.

Inbound x outbound

Dois estilos de abordagem que são tão diferentes quanto pizza e sushi, mas ambos deliciosamente eficazes quando usados da maneira certa. 

Bora entender isso?

O SDR Inbound é como um farol atraindo navios perdidos (neste caso, leads) com sua luz (exagerei na metáfora, né?).

Bom, esse profissional trabalha com leads que já mostraram algum interesse na empresa, seja por meio de formulários no site, downloads de conteúdo ou participação em webinars. 

O foco aqui é a qualidade sobre a quantidade, pois o Inbound dialoga com leads que já deram o primeiro passo.

Por outro lado, temos o Outbound.

 Armado com nada além de listas de potenciais clientes e uma dose saudável de determinação, esses SDRs fazem o primeiro contato, muitas vezes frio, para despertar interesse e criar oportunidades de vendas. 

A abordagem aqui é mais direta e, algumas vezes, desafiadora, pois envolve quebrar o gelo e construir credibilidade do zero.

Arrisco dizer que o Outbound deve ser um mestre da pesquisa e da personalização. 

Só assim ele pode adaptar sua mensagem para ressoar com cada prospect e superar as barreiras da indiferença!

Agora, posso ser sincero com você? 

Não existe uma resposta pronta sobre qual desses dois métodos é melhor para as suas vendas.

Para avaliar o que pode trazer mais resultados, minha dica é: focar na estratégia da sua empresa e fazer experimentos.

Você pode até combinar diferentes abordagens para medir a aquisição de novos clientes.

Assim, vai se sentir mais seguro para fazer a melhor escolha.

Competências necessárias para um bom SDR

Quando o assunto é vendas, não existe segredo: o perfil e as competências valem mais que a experiência.

Tem interesse em se tornar um SDR?

 Então, é legal saber que muitas startups dão oportunidade para pessoas em transição de carreira para esse cargo.

Já se é empresa e está buscando soluções para melhorar o processo de vendas, aqui vão as competências que todo bom SDR deve ter:

Resiliência

Um bom SDR sabe que o número de pessoas que vão aceitar falar com ele é pequeno.

Por isso, é um profissional resiliente e não se deixa abalar pelo “não”.

Afinal, sabe que isso também faz parte do dia a dia na profissão escolhida.

Usa essas experiências como um aprendizado, de modo a sair fortalecido delas para fazer mais e melhor a partir dali.

Por tudo isso, não é indicado para quem se chateia facilmente e costuma levar a rejeição para o lado pessoal.

Alta performance

Quem trabalha com Sales Development Representative também deve saber que as atividades são repetitivas.

E, claro, que os bons resultados dependem do volume de contatos realizados.

Então, uma das principais competências é ser produtivo e focado em seus afazeres.

Se comunicar com clareza e desenvoltura

Deve se comunicar bem, sendo atencioso, simpático e, ao mesmo tempo, vivaz e humano.

Isso porque, cada vez mais, as pessoas querem empresas que as escutem e atendam às necessidades delas.

No entanto, o profissional precisa ser bom de papo, seja por telefone ou e-mail — principais ferramentas de qualificação de leads.

E, também, ter desenvoltura e pensamento rápido para não frustrar as expectativas dos potenciais clientes contatados.

Coachability

Por incrível que pareça, esse termo não tem nada a ver com a ideia de coach que está no senso comum!

Na verdade, sendo essencial para qualquer profissional,  a coachability é a capacidade de receber feedback e absorvê-los para se aperfeiçoar cada vez mais.

Em outras palavras, saber ouvir críticas e sugestões para melhorar sua atuação profissional.

Qual é o salário de um SDR?

E quanto ganha um SDR?

Bom, o salário pode variar bastante!

Sei que não é a resposta que você procura, mas é que, assim como muitos cargos,  depende de vários fatores.

Localização da empresa, o tamanho e o setor de atuação, a experiência do profissional e o modelo de compensação.

De maneira geral, em mercados como os Estados Unidos, o salário base pode começar em torno de $40.000 a $50.000 por ano.

Claro que também tem a possibilidade de bônus ou comissões que podem aumentar significativamente esse valor, dependendo do desempenho e dos resultados alcançados.

Em outros países, a faixa salarial pode ser diferente, ajustada ao custo de vida local e às práticas de mercado específicas. 

No Brasil, para posições de entrada, o salário pode variar entre R$1.500 a R$3.000 por mês. 

Profissionais com mais experiência ou atuando em empresas com estruturas de vendas mais complexas podem esperar salários mais altos, na faixa de R$3.000 a R$6.000.

Além disso, empresas em estágios iniciais ou startups podem oferecer pacotes de compensação que incluem opções de ações ou participações nos lucros ( o que também pode afetar a atratividade da oferta).

7 dicas para ser um bom Sales Development Representative

Está decidido a se tornar um SDR?

Ótimo!

Tenho algumas sugestões para ajudar você a conquistar sucesso na carreira escolhida:

1. Seja parceiro do seu representante

Para que seu trabalho seja cada vez mais assertivo e traga melhores resultados, você precisa estar alinhado com o vendedor.

Como uma parceria, a comunicação deve ser constante, ok?

2. Aprenda a organizar suas demandas e a priorizar as urgências

Antes de iniciar suas atividades, planeje o seu dia para manter a sua produtividade.

Reserve horários para enviar e-mails, prospectar clientes e responder mensagens.

E evite ficar insistindo em lidar com leads que não estão retornando.

Só tente em outro momento!

3. Não se apegue à lista de prospecção

Se um prospect diz “não” incisivamente, não adianta insistir.

Desapegue!

Um erro muito comum  é acreditar que a pessoa pode mudar de ideia.

Mas a verdade é que, se ela já deixou claro que não tem interesse, abordá-la novamente só vai desgastar a imagem da sua empresa.

Em outras palavras, ela vai pegar birra de você.

Então, descarte leads antigos e desinteressados no seu produto.

E ocupe o seu tempo com prospects que apresentam chances reais de conversão.

4. Estude os retornos que recebeu

Assim, você pode entender quais canais de comunicação são mais eficientes.

Veja a média de atividades que precisa realizar para conseguir respostas e como elas são.

É uma forma de conseguir se conectar com mais leads, percebe?

5. Continue aprendendo

Um bom SDR sabe que precisa continuar estudando e lapidando suas habilidades para que se torne um profissional cada vez melhor.

Por isso, te digo:

• Leia blogs sobre marketing e vendas;
• Ouça suas ligações mais uma vez para aprender com elas;
• Releia e-mails antigos para ver o que deu certo ou o que pode ser melhorado;
• Peça feedback para os colegas.

6. Acredite no produto que está vendendo

Quando você genuinamente acredita nos benefícios e no valor do que está oferecendo, essa confiança transborda e contagia seus potenciais clientes. 

Juro como é verdade!

E essa é a diferença entre recitar um script e compartilhar uma descoberta empolgante. 

Essa crença sincera no que você vende ajuda a construir uma relação de confiança com o prospect, facilitando superar objeções e destacar os diferenciais de forma autêntica. 

Além disso, acreditar no produto torna todo o processo de venda mais gratificante para você.

7. Conheça de verdade as ferramentas

É o CRM que organiza seus leads, são os softwares de automação de marketing que ajudam a manter o contato ou são as plataformas de análise de dados que oferecem insights sobre o comportamento do cliente.

Conhecer essas ferramentas profundamente permite que você otimize seu processo de vendas.

Mas não só isso: você economiza tempo e personaliza a sua abordagem ao mesmo tempo. 

Ao aproveitar ao máximo as funcionalidades dessas ferramentas, você pode identificar oportunidades únicas.

E acompanhar a jornada do cliente com mais precisão e adaptar sua estratégia com base em dados concretos não tem preço (mentira, tem sim, e você sabe!).

Bom, para finalizar o tema, volto pro marketing e faço aquele lembrete: meu time preparou um ebook gratuito com as principais estratégias para impulsionar seu negócio. Funciona, então, aproveita!

Conclusão

O SDR pode ser um agente fundamental para o sucesso das vendas de uma empresa.

Eles são verdadeiros “arquitetos do primeiro contato”, construindo pontes entre potenciais clientes e as soluções que suas empresas oferecem.

Afinal, não apenas alimentam o funil de vendas com leads qualificados, mas também cultivam relações que podem florescer em parcerias duradouras.

Mas, para isso, precisa atuar em sintonia com os vendedores. 

E, claro, aprendendo sempre para que possa encantar leads antes de passá-los para os representantes comerciais.

Para aqueles prontos para abraçar esse desafio, o mundo das vendas oferece uma jornada de adaptação e, claro, conquistas!

E você, já conta com a ajuda de um SDR em sua equipe de vendas? 

Ou ainda tem dúvidas se esse é o momento certo para isso? 

Me conta aqui!

Perguntas frequentes sobre SDR

O que é SDR?

Sales Development Representative é um profissional essencial no processo de vendas, responsável por identificar, contatar e qualificar potenciais clientes (leads) para criar oportunidades de vendas para a equipe comercial.

O que faz um SDR?

Ele conduz a primeira etapa do processo de vendas: ele pesquisa potenciais clientes, realiza a primeira abordagem (geralmente por telefone ou e-mail), apresenta o produto ou serviço e qualifica o interesse do lead, preparando o terreno para os vendedores.

Como ser um SDR?

É preciso desenvolver habilidades de comunicação e persuasão, conhecer profundamente o produto ou serviço que está vendendo, além de aprender a utilizar ferramentas de CRM e automação de vendas. 

Ser resiliente e ter a capacidade de lidar com rejeições também é fundamental.