Ticket médio: o que é, como calcular e como aumentar com estratégias de marketing

Última atualização em 08/04/2025 às 10:45

Qual é o ticket médio do seu negócio? 

Ele cobre o CAC (Custo de Aquisição de Cliente)? 

Ele dá segurança para defender seu orçamento?

Acredite: é bem importante saber as respostas.

Se você hesitou em alguma dessas perguntas, vale a pena continuar aqui comigo.

Para você ter uma ideia, o ticket médio do setor de moda em e-commerce foi de R$ 260 em 2024.  

Essa é uma média geral de um recorte, mas a verdade é que esse número  funciona como um termômetro financeiro e estratégico da sua operação.

Quando o valor médio por cliente está saudável, o sinal é verde. Você está vendendo bem, com margem, e tem espaço para escalar.

Mas quando esse número começa a cair — ou nunca foi tão alto assim — o sinal muda para amarelo (e às vezes até vermelho). É o alerta de que talvez você esteja vendendo bastante, mas faturando mal.

E não tem jeito: sem olhar para isso, fica difícil defender budget, ajustar campanhas, ou provar que marketing é motor de crescimento.

Esse artigo é para ajudar você a virar o jogo.

Vamos falar sobre como calcular o ticket médio da sua empresa, como interpretá-lo no contexto do seu negócio e, claro, como usar esse número a seu favor para vender mais, com mais valor e mais previsibilidade.

Bora nessa?

Pontos-chave do tema:

• Ticket médio mostra o valor médio gasto por cliente a cada compra — e reflete o quanto sua solução é percebida como valiosa.
• Calcular é simples: basta dividir o faturamento total pelo número de vendas ou clientes no período.
• Usar esse dado com CAC, margem e LTV revela se seu crescimento é sustentável ou só volumoso.
• Aumentar o  Average Ticket Price exige estratégia: combos, valor agregado, atendimento consultivo, personalização e boas ofertas.
• O ticket médio é um termômetro que, cruzado com outros indicadores, te dá direção real de crescimento.

O que é o ticket médio?

Ticket médio — ou, se você preferir o nome mais chique em inglês, Average Ticket Price (ATP) — é um indicador que mostra, de forma clara, quanto cada cliente gasta em média quando compra com você.

Ele é aquele indicador simples de calcular, mas extremamente poderoso para quem precisa tomar decisões baseadas em dados.

Ele mostra quanto, em média, cada cliente investe nas suas soluções a cada transação.

Ou seja: ele revela não só o valor financeiro, mas a profundidade da relação com a sua marca.

Na prática, é o seguinte:

Pegue o total de receita de vendas em um período → divida pelo número de clientes que compraram.

O resultado é o seu valor médio por cliente.

Parece básico? E é. 

Mas o impacto que esse número tem no seu planejamento é enorme.

Ele te ajuda a responder perguntas que fazem toda a diferença:

• Seu cliente está comprando muito, mas gastando pouco?
• Ou está comprando menos vezes, mas com valor agregado mais alto?
• Você está escalando faturamento via volume ou via valor?

Como eu disse lá no começo e já reforço, o ticket médio funciona como um termômetro: ele mostra se você está crescendo de forma saudável — ou só aumentando o esforço sem escalar resultado.

Para que serve o ticket médio?

Mais do que um número bonito no relatório, o ticket médio é um indicador estratégico que apoia decisões de marketing, vendas e até orçamento.

Ele ajuda a entender como o cliente está se relacionando financeiramente com sua marca — e, a partir disso, otimizar processos, campanhas e metas.

Veja como esse dado pode ser usado no seu dia a dia:

• Ajustar o processo comercial com foco em valor agregado, e não só em volume de leads;
• Facilitar o planejamento estratégico, cruzando dados com CAC e LTV para decisões mais inteligentes;
• Aumentar a percepção de valor do seu produto ou serviço, apoiando ações de precificação, posicionamento e branding;
• Reduzir (ou alongar) o ciclo de vendas, com base no tipo de oferta que eleva o ticket médio sem comprometer a conversão.

Em resumo?

Ele não serve só para olhar o passado: ele ajuda a planejar o futuro com muito mais clareza.

Como calcular o ticket médio da empresa?

Saber calcular o ticket médio não exige planilhas complexas, fórmulas mirabolantes nem ajuda do time de BI.

O processo é simples, rápido e pode ser extremamente útil para avaliar a performance comercial da sua empresa com base em dados reais.

O primeiro passo é definir qual recorte você quer analisar. Pode ser por canal de vendas, por linha de produto, por região ou até por vendedor. Isso ajuda a identificar onde estão os maiores (ou menores) tickets médios dentro do seu funil.

Depois, escolha o período que faz mais sentido para sua análise.

Você quer entender o comportamento de compra dos últimos 7 dias? 

Do mês passado? 

Do trimestre? 

Definir esse corte é importante para garantir que os dados sejam comparáveis e relevantes para o que você precisa decidir agora.

Com isso em mãos, separe os números principais:

• Faturamento bruto no período;
• Total de vendas realizadas;
• Número de clientes atendidos.

Agora sim: hora de aplicar a fórmula.

Você pode usar uma destas variações, dependendo do foco da sua análise:

• Faturamento bruto / número total de vendas, se você quer entender o valor médio por pedido ou transação.
• Soma total das vendas / número de clientes únicos, se o foco for entender o comportamento médio de compra por cliente.

Mas atenção: não caia na armadilha de analisar esse indicador isoladamente.

O  Average Ticket Price precisa ser avaliado junto com outras métricas, como margem de contribuição, rentabilidade e, claro, o ROI das suas campanhas.

Afinal, de nada adianta um valor alto se o custo para trazer aquele cliente também foi alto demais.

E por último: não analise só uma vez!

Acompanhar de forma contínua permite comparar períodos, identificar oscilações e entender o que realmente está funcionando.

Exemplo de cálculo

Vamos imaginar que você, no seu planejamento trimestral, está analisando o desempenho de uma campanha de captação de leads qualificados para um serviço financeiro consultivo oferecido pela sua empresa.

Durante o período de 3 meses:

• O faturamento bruto foi de R$ 250.000;
• Foram realizadas 200 vendas;
• E o número de clientes únicos que fecharam negócio foi de 150.

Você pode aplicar duas fórmulas:

• Por venda:
  R$ 250.000 ÷ 200 vendas = R$ 1.250 por venda
  
• Por cliente:
  R$ 250.000 ÷ 150 clientes = R$ 1.666,66 por cliente

Agora pensa comigo: com esse dado em mãos, você consegue entender qual campanha trouxe clientes com ticket mais alto, quais canais contribuíram mais para o faturamento e quais ofertas merecem ser priorizadas na próxima rodada.

É o tipo de informação que ajuda você a ter argumentos de sobra na hora de defender um aumento de verba!

Qual o ticket médio ideal?

Essa é uma pergunta que eu ouço muito — e a resposta é: depende.

Não existe um número mágico, mas existem boas práticas para entender se o seu ticket médio está dentro do que é saudável para o seu modelo de negócio.

Na prática, o que você precisa avaliar é o seguinte:

• Seu ticket cobre o Custo de Aquisição de Cliente?
• Ele está alinhado com o seu posicionamento de marca (valor percebido vs. preço praticado)?
• Existe margem para aumentar sem comprometer a conversão?
• Ele é compatível com o LTV (Lifetime Value) esperado do cliente?

Por exemplo: se o seu CAC está em torno de R$ 500, e seu ticket médio é de R$ 400, você está pagando para vender.

Agora, se o valor de compra média está em R$ 1.000, com margem saudável e LTV acima de R$ 3.000, você tem um modelo sustentável — e potencial para escalar.

Um bom número é aquele que sustenta seu custo de aquisição e te ajuda a crescer com previsibilidade.

Ah, e não esqueça de acompanhar também o ticket médio do seu nicho, como o exemplo do setor de moda que encontrei no relatório da Nuvem Commerce 2025 e falei lá em cima!

Você pode ver pesquisas de mercado para isso, combinado?

Então, se você está olhando para o ticket médio apenas como uma métrica de venda, talvez esteja subestimando o seu poder.

Ele pode (e deve) ser o ponto de partida para aumentar o valor percebido da sua oferta!

10 dicas para você aumentar o ticket médio da sua empresa

Percebeu que o ticket médio está abaixo do ideal? Ótimo (quer dizer, não ótimo, mas que bom que você descobriu!).

Isso significa que você já está medindo. E quem mede, melhora.

Agora, vamos ao que interessa: como fazer com que os clientes invistam mais em cada compra?
Aqui vão algumas estratégias viáveis, testáveis e com alto potencial de impacto no seu resultado comercial!

1. Amplie a variedade de produtos e serviços

Quanto maior a oferta, maior a chance de complementar a venda.

No varejo físico, é o famoso “produto de última hora no caixa”. No seu caso, pode ser um serviço adicional, um pacote premium, um conteúdo exclusivo, um upgrade.

Para empresas de serviços financeiros ou jurídicos, isso pode significar:

• Adicionar consultorias pontuais;
• Oferecer planos de continuidade;
• Vender suporte estendido ou atendimento personalizado.

Quanto mais bem posicionada for essa oferta complementar, maior a chance do cliente levar mais.

2. Ofereça promoções e descontos

Ao invés de apenas “queimar preço”, use promoções como ferramenta de alavancagem de valor por pedido.

Tradução?

“Na contratação do plano anual, ganhe X”. Ou: “Clientes que contratam o pacote completo recebem um bônus exclusivo.”

Esse tipo de promoção funciona melhor com leads que já estão no fundo de funil — e ajuda a encurtar o ciclo de vendas e aumentar o valor da conversão!

3. Faça sorteios

Sorteios podem parecer simples, mas são extremamente eficazes para gerar tração, especialmente quando atrelados a compras acima de determinado valor.

Por exemplo: “A cada R$ 500 em serviços contratados, ganhe um número da sorte para concorrer a uma consultoria exclusiva com nossos especialistas.”

Além de estimular compras maiores, o sorteio cria senso de comunidade, urgência e engajamento.

E você ainda pode gerar conteúdo com os bastidores e vencedores, aproveitando a ação como combustível de visibilidade!

4. Entregue mais valor ao cliente

O Average Ticket Price não é só sobre “vender mais”, mas sobre vender melhor (porque em uma compra, o valor sobe, não é mesmo?).

Quando o cliente percebe que está comprando uma solução real para o problema dele, o preço deixa de ser o principal critério.

Aqui entra a força do branding, da autoridade, dos cases e da clareza de proposta.

Quer aumentar o ticket? Comece mostrando por que o serviço premium vale a pena.

E mais: use conteúdo, depoimentos e materiais de apoio como parte da jornada de convencimento.

5. Ofereça diferentes formas de pagamento

Flexibilidade na forma de pagamento pode ser o empurrão que faltava para o cliente escolher a oferta mais completa.

Ofereça:

• Parcelamentos;
• Assinaturas mensais em vez de planos avulsos;
• Boleto recorrente;
• PIX com desconto.

E se o cliente pedir ajustes (em condições ou modelo), considere.

Mostrar que você está disposto a customizar fortalece a percepção de valor e aumenta as chances de fechamento em um ticket maior.

6. Faça um bom atendimento

O  Average Ticket Price não se eleva só com esforço de venda. Às vezes, o segredo está em ouvir melhor o cliente.

Mapeie as principais demandas do seu público atual e entenda se há lacunas no seu portfólio. 

Isso vale tanto para produtos quanto para serviços complementares que poderiam resolver “o próximo problema” do cliente antes mesmo dele perceber.

Quer exemplos aplicáveis ao universo B2B ou consultivo, por exemplo?

• Um cliente contrata um pacote jurídico → você oferece consultoria de compliance regulatório;
• Uma empresa fecha com seu time financeiro → você sugere um diagnóstico fiscal complementar.

Ouvir, adaptar e personalizar é o que gera percepção de valor — e eleva o ticket naturalmente.

7. Faça combinações de produtos

Não espere o cliente perceber sozinho que duas soluções suas funcionam melhor juntas.

Apresente essas oportunidades com clareza, ok?

Monte combos, pacotes ou programas de assinatura que incentivem o consumo agregado.

Exemplo: ao invés de vender só uma consultoria, ofereça um plano trimestral com acompanhamento + um workshop interno.

Essa prática aumenta o ticket médio de forma natural e ajuda a manter o cliente por mais tempo (e mais engajado).

8. Treine os vendedores regularmente

Mesmo que você esteja do lado do marketing, sabe bem: o discurso da ponta impacta o faturamento direto.

Se o time de vendas não sabe como apresentar o portfólio completo, nem como conduzir o cliente para soluções de maior valor, você está perdendo oportunidades — e prejudicando o ticket médio.

Treinamentos rápidos, playbooks objetivos e reuniões de alinhamento entre marketing e comercial ajudam a:

• Unificar o discurso de valor;
• Ampliar o foco do vendedor (de preço para solução);
• E, claro, elevar o valor percebido na hora da decisão.

9. Tenha um bom relacionamento com os clientes

Fidelização é uma das formas mais eficientes (e mais baratas) de aumentar o ticket.

Uma estatística frequentemente citada é que clientes atuais (fiéis) gastam em média 67% mais do que novos clientes​, como vi nesse relatório da BIA, quando observados períodos prolongados.

Além disso, um levantamento do Shopper Report (BNex) no setor de varejo alimentar brasileiro mostrou diferenças notáveis no Average Ticket Price entre clientes fidelizados e não fidelizados. 

Em supermercados, clientes participantes de programas de fidelidade gastaram em média R$ 112,70 por compra, mais que o dobro dos R$ 49,88 gastos por clientes não fidelizados​.

Padrão semelhante ocorreu em lojas de atacado e atacarejo: ticket médio de R$ 281,37 para clientes fidelizados vs. R$ 144,13 para não fidelizados​.

Consequentemente, essas redes viram faturamento 7,5% maior entre clientes fidelizados no primeiro semestre de 2023, contra +4,7% entre não fidelizados​. Olha que diferença!

A Starbucks é um outro case: os membros do Rewards gastam 2,5 vezes mais, em média, do que os clientes não membros​!

Aposte em programas de retenção; ações de encantamento no pós-venda e conteúdos personalizados que reforcem o vínculo e a autoridade da sua marca.

10. Ofereça frete grátis

Mesmo em serviços, o conceito de “frete grátis” pode ser adaptado.

Pense em benefícios exclusivos condicionados a compras acima de um determinado valor. 

É o caso de uma consultoria extra,  um diagnóstico gratuito ou um mês de suporte bônus.

Esse tipo de incentivo aumenta o valor do pedido médio, especialmente quando o cliente sente que está ganhando algo — e não apenas pagando mais.

Outros indicadores importantes na análise do ticket médio

Saber o ticket médio da sua empresa já é um excelente começo.

Mas, para que ele seja realmente útil na tomada de decisões, precisa ser analisado em conjunto com outros indicadores financeiros e de performance.

Aqui estão os principais que você, principalmente como gestor, precisa manter no radar:

Margem de lucro

O ticket médio sozinho pode enganar. Um valor alto não significa, necessariamente, que a operação é rentável.

É por isso que cruzar com margem de lucro é essencial.

Exemplo: você pode ter um ticket de R$ 1.000, mas se a margem for de 10%, o lucro real por venda é só R$ 100.

Já um outro produto com ticket de R$ 600 e margem de 40% entrega R$ 240 de lucro — mais que o dobro.

Analisar esses dois juntos te ajuda a focar nas ofertas que realmente geram valor para o negócio.

Markup

Enquanto a margem olha para o lucro em relação ao preço de venda, o markup mostra quanto você está multiplicando o custo para definir o preço final.

É um índice que ajuda a precificar com mais estratégia — e a entender se o valor está alinhado ao posicionamento e à percepção de valor da marca.

Se o markup for baixo, mesmo com ticket médio alto, pode estar faltando espaço para manobra de margem, promoções ou personalizações.

Ticket médio alto com markup mal ajustado? Sinal de alerta!

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

Esse é o par inseparável do ticket médio.

Não adianta comemorar um ticket médio alto se o custo para adquirir cada cliente está consumindo todo o resultado.

A conta que seu time precisa fazer aqui é clara:

• Se o ticket médio > CAC = bom sinal.
  Se o ticket médio < CAC = problema de eficiência.

O ideal é acompanhar os dois em conjunto, cruzando com LTV (Lifetime Value para entender não só o valor da venda atual, mas o potencial de receita no tempo.

Ticket médio é mais do que métrica — é direção de crescimento

No fim das contas, o ticket médio é aquele número simples que te mostra algo profundo: o quanto cada cliente valoriza a sua solução.

Ele revela se você está crescendo com consistência ou só correndo atrás de volume.

Se seu marketing está entregando impacto real ou apenas gerando leads.

Se suas ofertas estão alinhadas com o que o cliente precisa — ou se falta conexão entre produto, preço e percepção de valor.

Mais do que olhar para o passado, o ticket médio te dá pistas sobre o futuro.

Quer aumentar o faturamento? 

Comece aumentando a percepção de valor.

Refine sua oferta. Melhore o discurso. Treine o time. Personalize o atendimento. E, claro, analise os dados com contexto.

Porque, com esse indicador bem monitorado (e bem trabalhado), você transforma cada venda em uma venda melhor — mais inteligente, mais rentável e mais estratégica.

E não é isso que todo gerente ambicioso quer?