Prospecção de Clientes: Aprenda Como Prospectar Clientes e Vender Mais

Gostaria de fazer uma prospecção de clientes mais efetiva e proporcionar à empresa uma nova receita?

Prospecção de clientes fala justamente de técnicas para trabalhar com o centro de toda empresa: o cliente.

Todo processo que visa a conquista de um número maior de clientes merece toda a atenção e certamente o caso aqui é esse.

Tão importante quanto conhecer estratégias de marketing para alcançar novos patamares, é ter consciência de que um bom processo de vendas faz toda a diferença.

E a prospecção de clientes é o início de todo esse processo.

E claro que como toda empresa, você quer que a sua também eleve os números, certo?

Então dá uma olhada nestes artigos que separei para você conseguir atingir seus objetivos:

E claro que também o convido a ler este artigo para aprender a prospectar de maneira eficaz, explicando:

  • O Que é Prospecção de Cliente?
  • Importância da Prospecção de Clientes Para a Sua Empresa
  • O Que Eu Preciso Para Prospectar Clientes?
  • Como Prospectar Clientes Através do Marketing Digital?
  • Exemplos de Estratégia de Prospecção de Clientes Bem Sucedida
  • Métodos Alternativos Para a Prospecção de Clientes

Boa leitura!

O Que é Prospecção de Cliente?

Prospecção de clientes é uma análise minuciosa de oportunidades para conquistar novos clientes.

Apenas como curiosidade, a palavra prospecção vem do latim prospectione, que significa pesquisar.

É um termo da geologia, sendo utilizado para descrever os métodos necessários para encontrar jazidas de minas.

De uma maneira geral, prospecção fala sobre os métodos para procurar produtos de valor para as pessoas, como petróleo ou gás.

Não diferente, o cliente é muito valioso para a empresa, por isso a utilização do termo.

A prospecção de clientes é o primeiro contato que a empresa tem com o cliente, e esse momento precisa ser muito bem trabalhado.

A primeira impressão que a pessoa terá sobre a empresa influenciará futuras tomadas de decisão.

Como nesse momento o cliente já informou alguns dados como nome e email, corresponda com responsabilidade.

Entre em contato somente quando a pessoa demonstrar interesse.

Caso contrário, certamente vai gerar um mal estar causado pelo excesso de informações e há grandes chances de perder o lead.

Importância da Prospecção de Clientes Para a Sua Empresa

A conquista de novos clientes se deve a uma boa prospecção.

Evitar a perda de tempo na caça dos clientes só poderá render bons frutos, então é preciso ser eficiente.

Também é preciso ter em mente que a venda começa muito antes da compra do serviço ou produto, e vai muito além do fechamento.

E visto que toda empresa deseja se manter ativa no mercado, aumentando seu faturamento e carteira de clientes, saber como atrair clientes é fundamental.

Se você fizer uma rápida análise das grandes empresas, sejam elas do seu segmento ou não, vai descobrir que conquistar clientes novos todos os dias é o que garante o sucesso.

Entrar em contato com o prospect, é a oportunidade de falar sobre o seu produto ou serviço, explicar como funciona, solucionar problemas e responder possíveis dúvidas.

Essa atitude, além de ajudar a empresa a eliminar objeções no início da conversa, ainda será o primeiro passo para o marketing de relacionamento.

Um atleta não entra em uma competição sem muito treino, não é verdade? Isso porque o segredo do sucesso é uma preparação perfeita.

Por Que Eu Preciso Gerar Leads?

Basicamente para aumentar as vendas.

Simples assim.

Atualmente um bom vendedor não fica esperando que o cliente venha até ele, mas não ache que o certo é ficar gritando qual produto ou serviço oferece.

O certo mesmo é identificar os leads e começar a se relacionar com eles de maneira gentil, sem invadir espaços.

Gerar leads é a garantia dos futuros clientes fiéis, que vão indicar e defender sua marca.

Colocando como uma expressão simples: Quanto mais potenciais clientes mantiverem um relacionamento com sua empresa, maiores são as chances da conquista desses clientes.

Reconhecer oportunidades de relacionamento e comercial é o primeiro passo para o sucesso da empresa.

Relacionamento é a base da estrutura social. Nos negócios isso não deve ser diferente.

O Que Eu Preciso Para Prospectar Clientes?

Existem variações que levam em consideração o modelo de negócio e o segmento, mas existem algumas regras que podem ser utilizadas em todos estes.

O mais importante é ser ativo e eficiente.

Ficar parado esperando que os clientes venham ou trabalhar com infindáveis métodos para que isso ocorra trará poucos resultados.

Então seguir essas regrinhas que vou falar poderá ser uma grande ajuda na prospecção.

Definir o Cliente Potencial

Não definir o cliente ideal resultará em uma grande perda de tempo.

Essa atitude obrigaria a equipe de venda a sair oferecendo o serviço ou produto aleatoriamente para pessoas que podem não ter o poder financeiro para consumir a marca.

Ou até mesmo não tenham interesse.

Dessa maneira é fundamental saber exatamente quem é o cliente que corresponde às expectativas.

Vale lembrar que existe uma pequena diferença entre público-alvo e persona.

O público-alvo conta com uma definição ampla, não define características, não fala sobre alguém específico e aborda grupos.

A persona fala sobre alguém específico, com costumes, trabalho definido e torna mais fácil apontar o cliente ideal.

Criar Uma Lista Com Esses Clientes

Você encontrou quem é o cliente ideal?

Ótimo.

Mas esse trabalho não fará sentido algum se não encontrar uma maneira de entrar em contato com esses clientes.

Então esse passo fala sobre a organização dos contatos em uma lista, para manter o controle e tornar a prospecção uma realidade.

Qualificar os Clientes desta Lista

Evidentemente nem todos os contatos dessa lista vão consumir sua marca.

Entrar em contato com um de cada vez levaria um tempo bem grande, e desperdiçar tempo não é o foco de nenhum gestor.

Muito menos da sua equipe de vendas.

Dessa maneira, a melhor coisa a fazer é fazer uma pré-qualificação dos clientes dessa lista.

Como Segmentar o Público Que Você Alcança

As estratégias para determinadas abordagens só poderão ser feitas se o cliente já estiver definido.

Conhecer as características e interesses do seu cliente torna tudo mais específico.

Para segmentar seu público, observe algumas características como:

  • Divisão geográfica – Dividir o público em grupos que levam em conta a localização como país, região, estado, cidade, etc, permitindo maior personalização na maneira que a empresa opera, levando em consideração a cultura local.
  • Perfil socioeconômico – Identificar e estimar o poder aquisitivo do público, analisando características como renda mensal, renda anual, profissão, escolaridade, bens que possui, etc, permitindo definir a estratégia, metas e objetivos.
  • Perfil psicográfico – Esse processo separa o público em grupos, levando em consideração o comportamento, motivo da compra, valores pessoais, etc., visando estruturar a personalidade do público.
  • Estudo comportamental – Alguns pesquisadores acreditam que esse tipo de estudo é o melhor método para segmentar o público, conhecendo o estilo de vida (costuma sair, é caseiro ou esportista) ou estilo de alimentação (fast foods, veganos), por exemplo.
  • Necessidade como ser humano – Separar o público em grupos de acordo com suas necessidades, como foco na família e amigos, foco no ego e status ou nos controles emocional e financeiro, entre outras opções que sejam interessantes para a empresa.

Ter um Processo de Prospecção de Clientes Claro

Como já falei algumas vezes – mas ainda acho válido reforçar – é preciso deixar o processo todo bem definido para não existirem desperdícios financeiros e nem de tempo.

Defina algumas formas de abordagens, por exemplo:

  • Qual a maneira mais correta de prospectar determinado cliente?
  • Qual a melhor maneira de coletar dados e conseguir os contatos?
  • Utilizo o telefone, email ou redes sociais?
  • Com qual método a empresa consegue trabalhar melhor?
  • Vale a pena investir em algumas mudanças para adaptação da equipe?
  • Quanto tempo para número “X” de clientes?

Como Prospectar Clientes Através do Marketing Digital?

Diariamente as empresas estão buscando as melhores maneiras de prospectar clientes, e essa não é uma prática que a atualidade deva levar o mérito.

Ela já acontece há muito tempo, porém, a maneira como era feita e os métodos utilizados eram outros.

De qualquer forma, isso mostra que há muito, as empresas já perceberam a importância da prospecção de clientes, ainda que esse termo não fosse tão utilizado.

As maneiras mais utilizadas até então eram a prospecção porta a porta e aquela feita por telemarketing.

Mas muitos profissionais perceberam que esses métodos não precisam ser utilizados de maneira única.

Aliar a tecnologia às necessidades é a jogada do momento e será sempre, pois todos querem se manter atuais diante das mudanças.

Utilizar o marketing digital para prospectar clientes não só otimiza o tempo em larga escala, como torna o acesso aos dados muito mais eficiente.

Prospectar clientes está longe de realizar vendas online.

A prospecção de clientes aliada ao marketing digital visa passar valores aos clientes, além da venda propriamente dita.

E dessa maneira, segmentá-los e torná-los pessoas próximas à marca.

A venda acaba sendo a consequência de um montante de informações úteis, dicas e, de certa maneira, tutoriais que ensinam o cliente a usufruir da melhor maneira.

A marca, além de querer vender, quer mostrar ao cliente que ela é maior do que aquele produto.

E é justamente nesse momento que entra o marketing digital. E por quê?

Porque ninguém mais tem tempo de ficar pendurado ao telefone ou parado no portão no horário que favorece a equipe de vendas para ouvir os benefícios e vantagens do produto.

O marketing digital disponibiliza a informação, interage, participa do dia a dia se assim o cliente quiser, mas sem ser invasivo.

A informação está à disposição do cliente na hora que ele bem entender.

Uma empresa que não se atualiza, certamente cairá no esquecimento.

Como esse não é o desejo de nenhum de nós, visto que meu objetivo pessoal é ajudar a todos que eu puder, vamos entender como trabalhar a prospecção de clientes no mundo digital.

#1 Pesquisa de Mercado

Não adianta passar aqui uma receita para o sucesso da sua empresa, visto que existe um certo grau de incerteza quanto ao futuro.

Dessa maneira, é de extrema importância fazer uma análise mercadológica.

A informação pura, por assim dizer, não vai trazer nenhum tipo de benefício, mas sim o que você irá fazer com ela.

Através das informações adquiridas é possível, por exemplo, identificar problemas e, consequentemente, oportunidades.

E claro que uma dose de otimismo sempre será um excelente combustível.

Coletar informações pode funcionar de diferentes maneiras para cada empresa, mas de maneira geral, tais informações podem ser encontradas em diferentes locais:

  • Prefeituras
  • Secretarias de Estado
  • Órgãos do Governo Federal
  • Universidades
  • Associações Comerciais
  • Sindicatos
  • IBGE
  • Jornais e revistas, entre outros

E se ainda essas opções não parecerem uma boa ideia, é possível fazer um contato direto com a empresa a qual se deseja coletar informações.

Esse tipo de análise vai possibilitar que gestores analisem as estratégias utilizadas pela concorrência e seus pontos fracos.

Como resultado, é possível estruturar estratégias com o menor número de pontos fracos, visando a excelência da campanha.

Também ter um bom conhecimento dos valores cobrados por determinados produtos ou serviços, tal como a concorrência trabalha com as vendas e a distribuição.

Fazer a comparação entre sua empresa e a concorrência é natural. Não só a concorrência, mas o mercado como um todo.

Identificar a maneira como as empresas trabalham e estudar as novas tendências, certamente te colocará alguns passos à frente.

Então eu digo: Estude sempre o mercado.

O processo de decisão para o consumo de um serviço ou produto se baseia em cinco passos:

Na sua pesquisa sobre o mercado brasileiro ou mundial, alguns critérios deverão ser levados em consideração. Vamos conhecer dois deles.

Dados Demográficos

A demografia é uma área das Ciências Sociais que leva em consideração a distribuição das populações.

Não só geograficamente, mas todas as características que envolvem a sociedade como um todo.

Dessa forma fica mais fácil compreender qual o tipo de análise deve ser feita nesse momento.

Tudo aquilo que mostre para a empresa características dos subgrupos que formam seu público, devem ser levadas em consideração.

E como tudo, as informações que devem ser levadas em consideração variam de empresa para empresa.

De uma maneira geral, visto que escrevo aqui para todos, algumas dessas características são:

  • Faixa etária
  • Identidade ou orientação sexual
  • Renda
  • Profissão
  • Religião
  • Etnia
  • Escolaridade
  • Cidade, estado e/ou país
  • Estado civil, entre outros

Como falei, cada empresa levará em consideração aquelas informações que farão diferença no seu resultado final.

As informações que utilizei aqui são apenas exemplos, não significa que todas essas informações devem ser levadas em consideração no momento da venda.

Mas em hipótese alguma estou dizendo que elas são essenciais ou que apenas deverão existir vendas utilizando tais características como parâmetros.

Uma empresa que trabalha na criação de produtos para a igreja católica, por exemplo (imagens de santos ou terços), levará em consideração a religião na hora de prospectar o público.

Comportamento

Incrementar as estratégias de marketing engloba uma infinita gama de métodos, e eles nem sequer podem ser calculados, visto que cada empresa pode os desenvolver à sua maneira.

O maior número de informações que se conseguir sobre o público possibilitará um serviço cada vez mais personalizado.

Quando procuramos novas amizades, normalmente as encontramos nos locais onde frequentamos ou através de pessoas do círculo social.

Existem outras maneiras, eu sei. Não ando trabalhando tanto assim a ponto de não ter mais vida social.

No entanto, citei o exemplo para explicar essa etapa do estudo de mercado.

Assim como sabemos onde encontrar determinadas pessoas pelo local que elas frequentam, por exemplo, é possível fazer um estudo comportamental do cliente.

Entre as informações que poderão ser analisadas por uma empresa que ofereça pacotes de viagem, por exemplo, estão:

  • Locais onde frequenta
  • Hobbies
  • Preferências por linhas aéreas e mais tantas outras coisas que possam vir a interessar

Uma empresa que ofereça calçados femininos, no entanto, poderá coletar informações como:

  • Taxa de uso do produto
  • Quais os principais requisitos
  • Quais benefícios procura
  • Frequência de uso
  • Quando realizou a última compra
  • Com que frequência costuma comprar, etc.

Coletar dados não é a única estratégia que deve ser utilizada, no entanto pode ser de grande ajuda.

#2 Crie Landing Pages de Alta Conversão

Diferente do que pensam algumas pessoas, a landing page não é o site ou a página de vendas.

Uma landing page pode ser criada para cada campanha, produto ou serviço. Tudo vai depender da estratégia que cada empresa deseja utilizar.

Trabalhar na criação de uma landing page perfeita é fundamental, pois como em outras etapas do processo de venda, algo que despertar a atenção do cliente poderá ser responsável pela conversão.

Elas também podem ser utilizadas para captar assinaturas em newsletters, assinar petições ou apenas para coletar o email do cliente.

Como se trata de uma página criada exclusivamente para o fechamento de uma ação, o ideal é que a landing page seja o mais simplificada possível.

Eu diria que o melhor mesmo é conter apenas um título, a oferta – contando com imagem – formulário e CTA.

A ideia do “menos é mais” não é mero capricho, mas sim uma maneira de trabalhar sua página para que não cause nenhum outro tipo de distração para o visitante.

Normalmente essa etapa capta os clientes no topo do funil, quando o visitante está conhecendo o serviço ou produto.

É uma ótima maneira de aumentar a visibilidade da marca no mundo digital, atraindo mais clientes.

Então o melhor é focar naquilo que se quer e trabalhar corretamente.

Para criar uma landing page de alta conversão para a prospecção de clientes, você pode seguir esse passo a passo.

Fale Diretamente da Sua Persona

Você trabalhou na criação da sua persona, e tudo vai ser trabalhado em cima da sua personalidade.

Na landing page não será diferente.

Seu papel é fazer uma ponte entre o cliente e seu serviço ou produto, então ofereça uma informação que considere altamente relevante para sua persona.

O simples fato de a pessoa passar algumas informações como nome e email, já pode ser interpretado como interesse e é também uma forma de começar a segmentar o visitante.

A maior vantagem da criação da persona é saber exatamente como é sua personalidade, então, desenvolva sua landing page falando diretamente com ela.

Título, imagem, CTA, cores e oferta podem ser todas voltadas para ela.

Trabalhe as Dores da Sua Persona

Então você já a conhece e sabe exatamente o que ela está buscando quando acessou sua landing page.

É natural existirem dúvidas quanto às dores da persona, mas existem maneiras de chegar a essa informação que vale ouro.

Se o conteúdo precisa ser rico para atrair pessoas, aqui não será diferente. Trabalhe com um artigo que toque exatamente no ponto que sua persona quer resolver.

Não precisa ser um grande texto e nem contar com palavras difíceis, pois eu garanto para você que não é isso que as pessoas procuram.

Pessoas procuram informações, que sejam passadas de forma direta e simplificada.

Quando uma pessoa acessa seu conteúdo, ela certamente quer resposta e/ou conhecer a marca, e não ficar lendo um monte de termos técnicos.

Então passe a informação exata, isto é, fale que seu serviço ou produto soluciona aquilo mesmo que ela está procurando.

Outros elementos que podem existir na sua landing page são:

  • Um título que chame a atenção
  • Uma imagem bem ilustrativa
  • Formulário para cadastro
  • CTA
  • Botões de compartilhamento para redes sociais
  • Uma frase de impacto de algum especialista
  • Selos ou premiações, se for o caso

Essas são algumas ideias, não precisa ser exatamente assim.

Principais Ferramentas Para a Criação de Landing Pages

Para trabalhar na criação da sua landing page, você tem opções:

  • Criar do zero
  • Contratar um profissional para desenvolvê-la para você
  • Utilizar ferramentas ou, para os que usam o WordPress, instalar um plugin para o desenvolvimento da página

Eu vou pela opção das ferramentas, afinal, elas estão aí para facilitar nossas vidas.

Claro que você pode pegar um layout pronto e deixá-lo com a cara da sua marca através da customização.

Mas vou trabalhar aqui com a hipótese de você estar realmente a fim de trabalhar na criação da sua landing page com o auxílio de ferramentas.

Vamos conhecê-las?

Lead Pages

Na Leadpages é possível trabalhar na criação e edição da landing page sem a necessidade de utilizar programação.

Conta com variados temas e layouts, além de preços relativamente baixos.

Além dessas características, a ferramenta ainda cria páginas que se adaptam bem ao friendly mobile.

Hubspot

Antes de tudo, ela conta com uma versão em português, facilitando a vida do usuário.

Além de criar sua landing page e integrá-la às suas estratégias de conteúdo, você ainda poderá adquirir mais conhecimento.

Isso porque a plataforma disponibiliza um vasto material para todos aqueles que buscam informações sobre conteúdo digital.

Unbounce

Aqui você vai encontrar diversas opções de templates, opções para deixar a página com a cara da sua marca e ainda funcionalidade para testes A/B.

Certamente é uma das ferramentas mais utilizadas, pois é completa e conta com muitas informações.

OptimizePress

A grande vantagem da OptimizePress é que quando você paga pela sua landing page, você também tem direito a diversas outras ferramentas para o WordPress.

Ainda pode optar pela criação de blogs, webinários, áreas de membros e ainda tem direito a acompanhar relatórios de todas essas opções.

KlickPages

Essa é uma plataforma brasileira que oferece um excelente suporte para todas as pessoas que estão ingressando agora no mundo digital e ainda não têm muito conhecimento.

Pelo nome, você que conhece já deve ter imaginado.

Ela foi desenvolvida pelo mesmo pessoal do Klickmail e Klickmembers e, dessa maneira, conta com uma integração com essas duas ferramentas.

Instapage

Assim como o Unbounce, aqui você também conta com a opção “clique e arraste”, que facilita bastante o trabalho.

Sobretudo para quem está começando a trabalhar com isso agora.

Ela conta com uma versão gratuita – um pouco mais limitada, claro – e com uma versão paga com preço bastante acessível.

Também oferece plugin para WordPress.

Leadlovers

A ferramenta disponibiliza layouts já prontos que podem ser personalizados e oferece diversos serviços para empresas e gestores.

Você ainda pode criar páginas de vendas, capturar leads, desenvolver páginas de recompensas, entre outros.

#3 Crie Algo de Valor Para Entregar ao Cliente

Trabalhar na criação do conteúdo é algo que merece toda a atenção, pois ele será o responsável por ligar a marca ao cliente.

As estratégias que envolvem o marketing de conteúdo são muitas, e todas desempenhadas para fisgar o visitante.

Para os já clientes não é diferente.

É importante entregar conteúdo não só para intensificar o relacionamento da empresa e cliente, mas também para segmentar o cliente.

A função do marketing de conteúdo é justamente essa: oferecer material educativo que agregue valor.

Educar os clientes é a arte de prepará-lo para as abordagens futuras.

E claro que além da criação do material, é necessário divulgar da maneira correta.

O cliente que nota que a marca está oferecendo conteúdo rico, fornece seus dados e volta sempre que necessário.

O conteúdo oferecido pode ser entregue de diversas maneiras, até mesmo para mostrar que a marca pode trabalhar de diversas formas, agradando a todos os estilos.

Vamos falar sobre alguns desses formatos que você pode desenvolver para oferecer seu conteúdo de uma maneira bem estruturada.

Estudos de Caso

Estudos de caso são relatos de clientes que tiveram uma boa experiência com a marca, mostrando que o produto ou serviço o ajudou a chegar ao resultado desejado.

Como sempre digo, a maneira que se realiza um trabalho dependerá de cada empresa, pois é importante que as técnicas estejam ligadas à realidade da mesma.

Mas existem modelos padrões para explicar como funciona o estudo de caso.

Antes de tudo, é necessário escolher os clientes ideais para coletar os feedbacks, e com certeza você já tem alguns clientes em mente.

No entanto, ainda é importante ampliar esse número, pois muitas vezes clientes satisfeitos não dizem nada à empresa.

Você pode enviar um email para sua lista de contatos sendo direto sobre o que deseja, mas sem deixar de ser profissional.

Aos que responderem positivamente, entre em contato e marque um dia para que conversem melhor sobre a experiência do cliente.

Não esqueça de fazer perguntas estratégicas, e evite as que a resposta pode ser apenas “sim” e “não”.

Reúna todas as informações e trabalhe com atenção na estrutura do estudo de caso, que poderá contar com:

  • Título
  • Resumo
  • Sobre o cliente
  • Qual foi a solução que sua empresa ofereceu
  • Resultados alcançados
  • Citações
  • Imagens

Conteúdo Para Download Ebooks

Essa é uma excelente alternativa para as empresas que desejam trabalhar com um conteúdo mais longo, que certamente seria muito extenso para um blog.

E um conteúdo bem desenvolvido nesse tipo de formato, transmite autoridade. E autoridade gera confiança.

Para desenvolver o conteúdo para um ebook, é necessário ter um bom conhecimento sobre o assunto, bastante pesquisa e saber escrever bem.

Também é necessário que o material seja disponibilizado em uma sequência lógica, que permita o aprendizado de forma gradativa.

O ebook também chama atenção nas redes sociais, sobretudo se contar com um título atrativo e imagens que despertem a atenção.

E trata-se de um material barato para ser desenvolvido, pois exige pouco investimento e empenho.

Basicamente são três passos: Pesquisar, escrever e diagramar.

E se você não é muito bom com escrita ou não entende de design, é possível contratar profissionais freelancer para desenvolver o material.

Optar por um ebook é optar por uma grande estratégia do marketing de conteúdo.

Curso Online

A grande vantagem dos cursos online é que eles ajudam pessoas a tirar seus projetos do papel.

Esse tipo de conteúdo é bastante consumido principalmente pela praticidade.

Não precisar se deslocar até um local físico e nem ficar limitado por horários faz com que milhares de pessoas procure por esse tipo de material.

Independente se o aluno está próximo da instituição ou não, o conteúdo estará lá disponível para ele quando melhor convir.

A única exigência é uma conexão com a internet, o que torna o ensino algo democrático.

Segundo o Censo EAD realizado pela ABED, os cursos online têm crescido no Brasil e instituições que investem nesse tipo de material contam com lucros maiores.

E por que estou dizendo isso tudo?

Para mostrar que esse é o momento ideal para desenvolver um curso online para a divulgação do seu conteúdo.

Alguns passos são fundamentais para a criação de um curso, mas o início sempre deverá ser o planejamento.

Essa é a primeira etapa, onde você vai desenvolver toda a ideia.

É importante trabalhar com a linguagem ideal – aquela que tenha a ver com seus clientes – e também recomendo que estude os cursos oferecidos pela concorrência.

Defina quais os assuntos serão abordados e até que ponto irá se aprofundar, pois os cursos vão das informações básicas aos super completos e ricos em informações.

Também já defina quanto tempo vai durar o curso e quanto tempo cada aula vai durar. O ideal é passar as informações importantes, sem enrolação.

Aulas muito longas tendem a ser cansativas e os clientes poderão desistir após um tempo, e a ideia aqui não é somente vender, mas também segmentar.

Divida o conteúdo de maneira que siga uma sequência lógica, para que não existam dúvidas por parte de quem utiliza o material.

Deixe o valor que será investido na criação do curso online já definido.

Então prepare todo o material e se empenhe para que seja divulgado um conteúdo de qualidade.

Você poderá disponibilizar o material em uma única aula, em módulo ou ainda poderá oferecer ao cliente a opção de pagar por uma assinatura.

Então é só investir na divulgação, que poderá ser em redes sociais, enviar email para a lista de contatos, entre as opções que melhor trabalharem com as ideias da empresa.

Webinários

Assim como os ebooks, esses são formatos bastante utilizados por pessoas que querem divulgar conteúdo relevante.

A grande vantagem dessa opção, é que ela tem um toque mais pessoal, o que é ótimo para aproximar cliente e empresa.

Também facilita o contato com pessoas referência do seu segmento.

Quanto aos investimentos, são relativamente baixos, visto que um webinário pode ser gravado apenas com uma câmera amadora ou até mesmo o celular, microfone e um computador.

É necessário entender de edições de vídeo, ou ao menos será necessário contratar alguém que entenda.

Mas como é de se esperar, quanto melhor a produção, mais seriedade a empresa vai transmitir. E ainda pode ser transmitido ao vivo ou gravado mesmo.

As transmissões ao vivo podem gerar mais interatividade, visto que perguntas podem ser respondidas ao vivo.

E você ainda poderá disponibilizar a versão gravada, para que o material continue gerando leads.

E também poderá usar o que foi passado no webinário para criar conteúdo para outros formatos, como novos posts, infográficos, ebooks, entre outros.

#4 Como Prospectar Clientes

O sucesso da prospecção de clientes depende de diversos fatores, como uma equipe bem preparada, contando com pessoas que saibam fazer análises.

Deixar à própria sorte a busca por clientes certamente irá resultar em atrasos ou até mesmo na perda de clientes.

Organize todo o processo, sempre. A importância da prospecção bem feita equivale à importância das vendas.

Dessa maneira, separe um tempo apenas para trabalhar com a prospecção de clientes na sua rotina diária de trabalho.

Algumas técnicas podem (e devem) ser utilizadas para que a prospecção seja trabalhada da melhor maneira e atinja todo o seu potencial.

Saber trabalhar cada uma delas certamente vai garantir resultados significativos, e claro que eu fiz um passo a passo para que você entenda como trabalhar cada uma delas.

Utilize Técnicas de SEO Para Posicionar Bem o Seu Conteúdo

Todas as pessoas que trabalham com internet, sabem da importância de ficar nas primeiras opções das buscas orgânicas.

A Internet Marketing Ninjas – Google Organic Click Through Study: Comparison of Google’s CTR by Position, Industry and Query Type (Estudo dos Cliques Orgânicos do Google: Comparação da CTR do Google por Posição, Indústria e Tipo de Consulta, em tradução livre), realizou um estudo sobre.

Segundo eles apuraram, o primeiro lugar do Google leva 21% dos cliques, o segundo lugar fica com 10% e o terceiro 7%.

Ou seja, você tem que estar no topo do ranking!

Eu tenho artigos ótimos que falam sobre todo o processo para que você trabalhe seu conteúdo da maneira correta:

Palavras-chave bem escolhidas e um bom conteúdo são fundamentais.

Utilize Gatilhos Mentais e Técnicas de Copywriting no Seu Conteúdo

Os gatilhos mentais são iscas que jogamos para fisgar o cliente.

Os melhores gatilhos mentais são aqueles que despertam emoções variadas nas pessoas, como curiosidade ou impulso.

O Copywriting é um texto escrito de maneira a persuadir o cliente para que ocorra a conversão, e para que a pessoa não desista do conteúdo no meio do caminho.

Dessa maneira, conseguir escrever um conteúdo persuasivo, aliado aos gatilhos mentais, pode ser a receita ideal para o sucesso.

Os principais gatilhos mentais são:

  • Segurança – É muito importante que quem esteja realizando vendas, seja muito seguro quanto aos resultados do produto ou serviço.
  • Escassez – Trabalhar com a ideia “apenas mais algumas unidades” funciona, pois as pessoas respondem bem a isso, então diga que resta pouco ou algo do gênero.
  • Urgência – Apesar de parecer a mesma coisa que o item acima, a urgência fala mais sobre o tempo, como no caso “contagem regressiva para o encerramento das vendas”.
  • Prova Social – Pessoas são impulsionadas quando ouvem outras pessoas falando sobre um produto, então invista nos depoimentos dos clientes satisfeitos.
  • Reciprocidade – Gentilezas geram atitudes gentis, seja gentil com seus clientes que certamente eles ajudarão a empresa na divulgação da marca.
  • Antecipação – Crie expectativas antes de lançar seu produto ou serviço no mercado, as pessoas ficam ansiosas com a contagem regressiva.
  • Razão – Isso mesmo, a razão é sempre um excelente apelo, então mostre os motivos pelos quais as pessoas devem consumir sua marca.
  • Curiosidade – Não adianta, as pessoas são curiosas. Cause algum tipo de curiosidade, por exemplo: “você não vai acreditar no resultado”.

Crie Títulos Incríveis Para Aumentar o CTA dos Seus Posts

O título tem por obrigação chamar a atenção.

O ideal é escrever um título que chame a atenção, mas sem parecer alguém que esteja fazendo promessas absurdas.

Tente resumir todo o seu conteúdo no título, para que a pessoa saiba exatamente do que se trata o conteúdo.

Um título bem escrito aumenta as chances de a pessoa corresponder à ação que está sendo solicitada, então invista toda sua inteligência e criatividade nisso.

Algumas pessoas gostam de escrever o título por último, e pode ser esse o seu caso.

O importante é encontrar a melhor maneira de desenvolvê-los, levando em consideração que momentos de bloqueio criativo podem acontecer.

Segundo a Copyblogger, somente 20% das pessoas vão ler o conteúdo. Isso significa que 80% das pessoas ficarão no título.

Dessa maneira, passe a mensagem exata.

Monitore os Seus Dados e Estatísticas

Monitoramento é fundamental, e existem ferramentas para isso.

O Google Analytics é a ferramenta mais utilizada pelas empresas por ser completa e precisa, mas é necessário que a pessoa saiba interpretar dados.

Esse tipo de acompanhamento é o que permite que estratégias novas sejam implantadas ou estratégias ineficazes sejam excluídas da campanha.

Escreve Conteúdo Aprofundado em Um Determinado Assunto

Pessoas gostam de buscar informações com quem sabe exatamente do que está falando, e com os clientes não é diferente.

Hoje em dia se fala bastante sobre os influenciadores, que são pessoas que conseguiram atingir uma autoridade naquilo que elas fazem.

Essa certamente deve ser sua meta.

Para que isso seja possível, fale sobre aquilo que mais entende, que é mais familiar para você.

É claro que tudo pode ser pesquisado, mas falar sobre aquilo que se interessa torna o trabalho prazeroso.

Eu mesmo adoro o marketing digital, então é um grande prazer falar a respeito, estudar todas as novidades e transmiti-las para você.

Tenha conhecimento sobre o assunto que está falando, encorajando seu cliente a consumir a marca.

Utilize o Tráfego Pago na Redes Sociais

Claro que você deverá trabalhar nas redes sociais que estão seus clientes.

No Instagram, por exemplo, a maior parte dos usuários são jovens e adultos entre 18 e 35 anos, que possuem um smartphone.

Mas eu particularmente sou fã do Facebook.

Além de ser a maior rede social do mundo, é possível criar páginas para empresas, anúncios pagos segmentados, aumenta o engajamento e permite um contato direto com o público.

Por mais que sua persona não pertença ao grande público que utiliza a plataforma, ainda assim vale o investimento.

Outra plataforma que sou fã declarado é o Google AdWords, que também trabalha de maneira incrível e certamente é um grande auxílio para colocar o site nas primeiras posições.

Além do Facebook Ads e o Google AdWords, você também poderá trabalhar com tráfego pago no Bing Ads, YouTube Ads, Uol Cliques, Twitter Ads e LinkedIn Ads.

Utilize o Tráfego Pago no Google

Os links patrocinados são uma excelente maneira de se destacar na internet, pois são anúncios publicitários que aparecem nas primeiras posições do Google de forma destacada.

Eles aparecem acima do tráfego orgânico e certamente chamam a atenção.

A grande vantagem é justamente essa, a visibilidade que os links patrocinados garantem que podem impactar positivamente sua Taxa de Conversão.

Trabalhar com o tráfego pago é fácil, então mesmo que não tenha tanta experiência com ele, é possível aprender rapidamente.

E claro que a prática será uma importante aliada.

Crie e Distribua Banners Pelo Seu Conteúdo

Sendo a propaganda a alma do negócio, esforce-se para criar um material gráfico de qualidade, principalmente os utilizados nas redes sociais.

Claro que nem sempre a contratação de um designer está dentro dos planos da empresa, ainda mais para as empresas que estão começando agora.

Pois até mesmo para esse passo, existem ferramentas que dão todo o auxílio para criar um banner com a cara da sua empresa.

Se o Photoshop não é uma opção, você pode utilizar o MyBannerMaker, 3D Text Maker, Banner Fans, Canva, entre outros.

Utilize os banners nas redes sociais, blog, site da empresa e em todo lugar que fizer parte da sua estratégia de marketing.

Utilize Guest Posts Para Ter Presença em Grandes Sites

Trazer convidados para fazer uma participação no seu conteúdo pode ser uma boa maneira de atrair a atenção do seu público, ainda mais se for uma pessoa referência do segmento.

Essa atitude vai aumentar a credibilidade da marca e certamente atrais novos clientes.

Um ponto bacana dos guest posts, é um outro ponto de vista, uma nova maneira de escrever sobre o mesmo ramo de atuação da sua empresa.

Você pode se relacionar com outros blogs, por exemplo, e dessa maneira conseguir fazer guest posts.

E todos saem ganhando pois o alcance se torna maior.

Também é possível que participando de outros blogs, você consiga que a pessoa coloque um link da sua página, o que também ajuda bastante no posicionamento.

Para encontrar blogs que trabalhem com guest posts, você pode colocar no Google o nome de um blog importante do seu segmento e escreva na frente “guest post”.

Sempre dê preferência para aqueles que tenham um tráfego maior, afinal, você quer que a sua marca se espalhe, não é?

#5 Importância de Nutrir os Seus Clientes Prospectados

Nutrir clientes é um processo lento e merece ser trabalhado com dedicação pois certamente vai pesar nas decisões futuras dos seus clientes.

Possuir um grande número de clientes não é sinônimo de clientes engajados, olha, por exemplo, a quantidade de email marketing comparado à taxa de abertura.

Vamos conhecer algumas maneiras de nutrir os clientes.

Crie Listas de Leads de Acordo Com a Segmentação

Dividir o público em subgrupos é a melhor maneira para segmentar o mesmo, pois cada um deles pode se encontrar em uma etapa diferente.

Assim como podem estar em diferentes estágios do funil de vendas.

Você pode separar as pessoas que já adquiriram seu serviço ou produto e já podem ser impactadas com novas campanhas dos que ainda estão conhecendo a marca.

Isso vai otimizar o trabalho de segmentação.

Escreve e Distribua Conteúdo de Valor Por Email

Email marketing, por mais que existam pessoas dizendo que ele “já era”, continua firme e forte como uma das principais estratégias de marketing das empresas.

Na verdade, o email é utilizado para todas as etapas da venda, e acho que uma das principais características é não ser um vendedor chato ou insistente, do tipo que manda vários emails em um dia.

As pessoas que informaram seus emails, certamente têm interesse na marca, então aproveite essa característica para enviar conteúdo relevante para elas.

Essa é uma forma de segmentar, engajar e educar seu público.

Exemplos de Estratégia de Prospecção de Clientes Bem Sucedida

Vamos conhecer duas histórias de prospecção que deram e dão muito certo.

Havaianas

De um simples calçado utilizado pelas classes que contam com rendas mais baixas, se tornou um produto mundialmente conhecido e usado pela classe A.

Como conseguiram? Marketing.

A marca conseguiu trabalhar suas vendas antes mesmo da produção, passando a ideia de que “Havaianas, todo mundo usa”.

Dar um ar de exclusividade para um produto simples foi a grande sacada, e a utilização do bom humor em suas campanhas atingiu em cheio seu público.

E encontraram uma excelente forma de segmentar o público, lançando constantemente coleções que, para os apaixonados pela marca, é impossível não adquirir.

A marca conhece bem o seu público e acertou em cheio nas propagandas, no produto e no preço.

NetShoes

Essa é a maior loja virtual da América Latina.

A estratégia da empresa foi muito parecida com a da Havaianas, ligando a marca às celebridades.

E não adianta tentar fugir disso: Pessoas são influenciáveis.

Se um cantor ou ator a quem admira aparece consumindo uma marca, certamente nos próximos dias os número irão aumentar significativamente.

Todo seu sucesso se deve ao fato da empresa também conhecer muito bem o seu público.

A marca passou a trabalhar com grandes nomes e participar de eventos onde seu público sempre está.

Um exemplo, são as propagandas exibidas em torneios de futebol ou nas camisas dos maiores times.

Até mesmo um público que não tenha tanto acesso à internet, certamente tem acesso ao futebol. Essa é a paixão do brasileiro.

Outra grande jogada da empresa foi se ligar às equipes de futebol amador.

Eles certamente entendem bem o conceito de prospecção de clientes, pois a marca vai até onde o cliente está, se faz conhecida, oferece o produto e continua trabalhando no pós-venda.

 

Métodos Alternativos Para a Prospecção de Clientes

Certamente existem outras maneiras de se comunicar com o cliente, além das já utilizadas por todas as empresas.

A verdade é que muitos clientes acabam gostando mais das empresas que trabalham de maneira diferente.

De alguma maneira, as pessoas se identificam mais com essas.

Uma empresa pode utilizar qualquer forma para alcançar seu cliente, desde que para isso não se torne invasiva.

Hoje em dia tudo é permitido quando existe o consentimento do cliente.

Prospecção de Clientes por Telefone

Não é para pegar o telefone e sair disparando ligações por aí, na tentativa de aumentar a carteira de clientes.

Isso é chato e invasivo.

A prospecção por telefone deve começar antes da ligação, na verdade lá no estudo aprofundado do mercado, da sua empresa e da concorrência.

Então será necessário identificar exatamente a necessidade do cliente e qual a solução que seu produto oferece. Seja sempre honesto.

Com as necessidades e soluções em mãos, defina quem é o público, para quem será possível realizar tais vendas.

Crie uma lista de possíveis clientes, assim como a de emails, e deixe bem claro suas metas e objetivos para toda a equipe.

Realize as ligações, mas não esqueça que não existe o contato visual com o cliente.

Fale com firmeza, mas sem parecer rude. Passar segurança nessa etapa é fundamental.

Mostre-se realmente interessado em tudo o que o cliente disser e esteja disposto a oferecer soluções para o que ele precisar.

Você pode tentar agendar uma visita ou qualificar o cliente, entender quem é ele e enviar emails para que conheça melhor a marca.

Mas ainda pelo celular é possível chegar até o cliente.

Utilizando o Whatsapp na Relação com o Cliente

É perfeitamente normal que empresas se correspondam com seus clientes através do celular.

E como todas as outras, ela também conta com vantagens:

  • Todo mundo usa – A empresa garantiu quase 700 milhões de usuários em todo o mundo, é o aplicativo mais usado no Brasil e é compatível com todos os smartphones.
  • Mais do que texto – Além de conversar diretamente com seu cliente, você pode mandar diversos tipos de documentos, imagens de produtos e vídeos.
  • Resposta imediata – É praticamente impossível ignorar uma mensagem no aplicativo, e o cliente tem acesso direto à empresa, sentindo-se seguro por ser respondido.
  • Baixo custo – O aplicativo cobra U$1 por ano, ao menos é o que a empresa diz, mas muita gente nunca precisou pagar nada.
  • Segurança – Pessoas se sentem muito mais confortáveis escrevendo, então, perguntas e dúvidas certamente serão tiradas se existir a opção de escrever.

Conclusão

A venda não deve ser mais a meta principal de uma empresa.

Parece estranho dizer isso, é verdade. Afinal toda empresa trabalha com incontáveis estratégias para aumentar suas vendas.

No entanto, o que quero dizer é que existem outros fatores tão importantes quanto as vendas, como é o caso da prospecção de clientes.

A prospecção merece todo empenho dos profissionais e deve ser encarado com seriedade por gestores.

Na realidade, é justamente o que vai permitir que a empresa trabalhe sua venda desde muito antes do produto sair da empresa.

Também é a melhor maneira de gerar leads de maneira proativa.

Trabalhe sua prospecção de forma inteligente e invista tempo e dinheiro para que seus clientes sejam selecionados antes mesmo de conhecer sua empresa.

E você, quais técnicas utiliza para fazer sua prospecção de clientes?

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