Guia das técnicas de vendas: dicas práticas que vão te fazer vender mais

Você gostaria de entender tudo sobre técnicas de vendas, se tornar uma referência no seu segmento e aumentar significativamente suas vendas?

A crença de que basta falar bem para vender bem deixou de ser verdade na mesma proporção que o cliente começou a se tornar o foco.

Dessa maneira, para muitas pessoas, as técnicas de vendas ainda recebem uma conotação diferente do que ela realmente tem.

Até hoje, existem pessoas que acreditam que elas falam sobre como falar corretamente com o cliente e, dessa maneira, aumentar as vendas.

Mas a verdade é que o significado é bem mais amplo que isso.

Para se ter uma ideia, a tecnologia e até mesmo questões científicas, psicológicas e comportamentais procuram as melhores técnicas de vendas.

Ao utilizar as técnicas corretas, um vendedor conquista o cliente antes mesmo dele se dar conta de que deseja o produto ou serviço oferecido.

Ficou curioso sobre o assunto? Então, não perca nenhuma dica desse artigo!

Além de apontar as melhores técnicas, como aplicar e tudo o que aborda o tema, você ainda vai sair daqui um expert para inovar suas vendas.

Boa leitura!

O que são técnicas de vendas

Técnicas de vendas são estratégias utilizadas pelas equipes e profissionais comerciais para atingir os resultados desejados.

Elas podem envolver táticas como identificar as necessidades do cliente, entender seus pontos problemáticos, construir relacionamentos, conduzir demonstrações (pessoais ou online), oferecer descontos, entre outros.

Essa é a definição mais burocrática que posso oferecer a você.

Mas quer saber o que eu acho de verdade? Tudo envolve vendas. Todos são vendedores.

Se engana quem pensa que um advogado, por exemplo, não é um vendedor.

Ele vende algo sim: a imagem dele como um advogado responsável e um profissional que seus clientes certamente podem confiar.

Dessa maneira ficou bem claro, não é?

Então, acredito que você também concorde que todos são vendedores.

Na teoria, usar as técnicas de vendas certas é importante porque elas ajudam vendedores a criar valor para seus clientes e atingir seus objetivos.

Aqui, vale fazer um parêntesis:

Vamos falar sobre as técnicas de vendas, que devem ficar bem claras para não serem confundidas com dicas para aumentar as vendas.

As técnicas de vendas são estudos muito bem elaborados que visam a potencialização do poder de persuasão daquele que vende.

Elas são exaustivamente estudadas e colocadas em prática antes de ser tratada como uma técnica reconhecida.

Acredito que torne mais fácil a compreensão se eu disser a você que técnicas de vendas são estudos que se baseiam nas reações dos consumidores.

A ideia é sim o aumento das conversões, mas não expondo o produto como elemento central.

Vou explicar.

Se eu perguntar a você o que a Ferrari vende, certamente, a primeira resposta que vai vir à sua mente será “carros”.

E se eu disser que está errado?

Veja bem.

A marca não vende seus carros, ela vende sonhos. Ela vende a imagem de que você será bem-sucedido se possuir um de seus modelos.

É verdade que a maioria das técnicas trabalham com o subconsciente dos clientes, e é justamente isso que as tornam tão interessantes.

Mas não pense que elas são uma maneira de tapear as pessoas.

Elas somente trabalham de maneira a potencializar sentimentos e reações que já carregamos conosco diariamente.

A ideia é justamente transmitir sensações agradáveis para cada pessoa que entrar em contato com a marca, como a Ferrari faz.

Empresas que conseguem trabalhar as técnicas de vendas dessa forma, integrando bons sentimentos, inclusão e sensações de bem-estar, não teriam outro resultado senão o sucesso.

As 10 melhores Técnicas de Vendas

Vamos aos fatos: vender é difícil. Veja bem: é preciso atrair o possível cliente, apresentar o produto a ele, convencê-lo sobre a funcionalidade e qualidade para, quem sabe, conquistar uma venda.

Mas calma, não precisa ser esse sofrimento todo.

Existem maneiras de atrair os clientes, e elas são chamadas de técnicas de vendas.

E eu estou aqui justamente para ajudar você e sua corporação com isso.

Ajudá-lo a ser um empreendedor de sucesso.

Tudo o que for passado pode ser moldado e adaptado à realidade da empresa, mas passar o aprendizado para a frente é essencial.

O que vale lembrar, para trabalhar todas as técnicas de vendas, é que você está trabalhando com outros seres humanos — independente do segmento que atua.

Portanto, trate-os como gosta de ser tratado quando precisa adquirir algo.

Feita essa observação, vamos às 10 melhores técnicas de vendas!

Conheça seu produto

Um bom vendedor conhece o seu produto de cabo a rabo, como se tivesse participado da idealização e desenvolvimento do item.

Portanto, estude bastante sobre o que está vendendo e garanta que o seu conhecimento é, de fato, absoluto.

Assim, você saberá responder às perguntas feitas pelos clientes.

E, ainda que seja um questionamento até então desconhecido, procure buscar as informações.

Conhecer o produto é essencial para oferecer a melhor solução ao comprador.

Foque no benefício

Esqueça um pouco que você é um vendedor e pense como um comprador.

Quando você pretende adquirir um produto ou serviço, quer ter a certeza de que está tomando a decisão certa, não é verdade?

Para isso, é importante compreender os benefícios da sua compra.

Então, no papel de vendedor, você deve se lembrar de que o cliente precisa ter clareza das vantagens.

Certifique-se de que não resta nenhuma dúvida sobre isso.

Conheça seu público-alvo

Conhecer o público-alvo é tão imprescindível que deve constar no primeiro lugar de qualquer lista que elenca as características de um bom vendedor.

Posso dizer até que é mais um princípio de atuação do que apenas uma técnica de venda, mas não posso deixar de mencioná-la aqui.

Conhecer o público significa identificar os desejos e necessidades dos compradores, além de características demográficas e interesses.

Todas essas informações são úteis para definir a solução ideal e a estratégia de venda que será adotada.

Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Nem sempre o cliente vai à loja sabendo o que quer comprar.

Muitas vezes, ele tem uma ideia aproximada, mas não sabe ao certo se aquilo é realmente o que precisa.

Cabe a você, vendedor, entender o problema dele e sugerir a solução adequada.

Para isso, escute com bastante atenção o que o seu cliente tem a dizer e faça as perguntas certas para extrair as informações necessárias.

Estabeleça uma relação de confiança com o cliente

Quando digo que o vendedor deve estabelecer uma relação de confiança com o cliente não me refiro a criar laços de amizade, como muita gente entende.

De certo, isso pode acontecer dependendo do negócio em que você atua.

Mas que fique claro que a relação de confiança precisa ser construída no campo profissional.

O cliente precisa confiar no seu trabalho e nos produtos e serviços que você vende.

Seja honesto

Para conquistar a confiança do cliente, evidentemente, você precisa ser honesto.

Eu sei muito bem que existe pressão para vender e bater metas, mas isso não justifica enganar e ludibriar as pessoas.

Além do mais, eu nem acredito que um vendedor com essa postura consiga aumentar as vendas e sustentar as mentiras por muito tempo.

A honestidade, por sua vez, leva a resultados positivos, uma vez que representa um diferencial na consideração dos compradores.

Seja flexível

Há vendedores que decoram um script e, simplesmente, reproduzem as palavras do discurso.

E aí, quando algo foge desse roteiro, ficam sem saber o que fazer.

Isso é um enorme equívoco.

Trabalhar com vendas requer jogo de cintura.

É preciso ser flexível e aprender a lidar com as mais variadas situações.

Encare isso como um desafio e não se frustre se os planos não correrem como você espera.

Vale dizer ainda que os clientes, normalmente, percebem a habilidade do vendedor de se adaptar às circunstâncias, o que se torna um ponto positivo para fechar negócios.

Rapport

Voltando um pouco na questão do relacionamento, gostaria de falar também sobre rapport. Você conhece o termo?

É uma palavra francesa que, no sentido comercial, significa algo dentro das linhas de “trazer de volta”.

O objetivo de criar rapport em vendas é de desenvolver uma relação mais empática com o cliente, de modo que a comunicação seja conduzida com menos objeções e resistência.

Sabe quando você bate um papo com o seu colega do trabalho e as ideias fluem muito bem? Há um forte senso de entendimento entre as partes, um laço bem definido e receptividade?

Bom, isso é rapport.

Um dos grandes objetivos do meu conteúdo — desde os primórdios do meu blog — é desenvolver rapport com você, leitor!

Esse tipo de conexão deve ser um dos objetivos dos vendedores de hoje.

E como fazer isso?

Bom, não é simples — isso posso lhe adiantar.

A grande questão é que não há uma receita de bolo para o rapport em vendas.

Em geral, estabelecer uma relação positiva com seu cliente significa demonstrar interesse genuíno neles. Ou seja, principalmente em suas dores e necessidades.

Autenticidade é uma das chaves aqui, já que pode ajudar a criar um elo mais significativo e eliminar o risco da insinceridade, o que mitiga as chances de compra (ou fidelização).

Uma vez que a relação seja estabelecida, os vendedores podem aprofundá-la com outras sub técnicas, como correspondência (matching) e espelhamento (mirroring).

A correspondência envolve replicar a linguagem corporal ou o tom de voz do cliente para criar uma sensação de conexão.

O espelhamento envolve repetir o que o cliente disse para mostrar que você o ouviu e entendeu o ponto de vista dele.

É claro, veja bem: não é para sair imitando a voz de seus clientes ou espelhando sua posição à torto e direito.

Essas são dicas de aplicação sutil, que devem ser incorporadas pouco a pouco em suas abordagens.

Isso vai ajudar a criar uma atmosfera de confiança entre ambas as partes, o que tornará mais fácil para eles chegarem a um acordo sobre qualquer venda ou negociação.

Identifique objeções

Sabe quando você está prestes a fechar a venda, mas o cliente coloca empecilhos sobre uma condição, como, por exemplo, a forma de pagamento?

Isso não é uma rejeição, mas uma objeção, e identificá-la pode fazer toda a diferença no sucesso da sua venda.

Uma objeção é apenas um obstáculo para efetivar a compra, e o seu papel é contorná-lo.

Se não for possível atender à solicitação do cliente na negociação, pelo menos, explique o porquê e enfatize os benefícios de comprar na sua loja.

Sua missão é não deixar com que esses impasses atrapalhem a sua venda.

Inicie toda venda de forma positiva

A abordagem escolhida para iniciar a venda faz toda a diferença no resultado do processo.

Começar de maneira positiva é um aspecto que ajuda a criar conexão e simpatia com os clientes.

Dessa forma, receba os potenciais compradores com bom humor e procure falar de assuntos agradáveis.

Técnicas de Copywriting que podem te ajudar a vender

Muito antes de vender, eu escrevi — e muito!

E não há como negar que o que eu escrevi me ajudou a vender minhas soluções e meus serviços.

Tudo isso porque, em muitos desses textos, empreguei técnicas de copywriting!

Mas o que é isso?

De forma simples: é a arte de escrever palavras que vendem.

Trata-se de entender as necessidades, emoções e desejos de um cliente e lapidar uma mensagem que ressoe com eles — que os faça mover, ir do ponto A ao B, da inércia à compra.

Porém, vender vai além somente de saber como escrever. Por isso, quero te apresentar algumas técnicas utilizadas no copywriting que podem ser úteis ao time de vendas.

Vamos lá?

Gatilhos Mentais

Gatilhos mentais permitem explorar o subconsciente de um cliente e influenciar suas decisões de compra.

Esses gatilhos são baseados em emoções, desejos e motivações que estão programados no cérebro humano.

Alguns estudados no tema podem, inclusive, enquadrar todos os gatilhos que vou apresentar nessa lista como parte do guarda-chuva de gatilhos mentais.

Por exemplo, um dos mais eficazes é o conceito de prova social.

As pessoas são naturalmente influenciadas pelas ações e opiniões dos outros, portanto, mostrar depoimentos, avaliações ou menções nas mídias sociais pode ajudar a criar confiança e credibilidade.

Uma empresa de tecnologia, por exemplo, pode destacar o número de clientes satisfeitos que já compraram seus produtos.

Aqui, o endosso de um influenciador confiável também pode ajudar muito!

Persuasão

Estou no ramo da escrita há mais de 20 anos.

Por isso, sei bem o quão importante é trabalhar o aspecto da persuasão em tudo que faço: seja escrever um conteúdo ou tentar vender meus serviços para você, leitor.

Em essência, a persuasão é convencer alguém a realizar uma ação específica… Como fazer uma compra!

Mas como isso funciona no copywriting?

Essencialmente, trata-se de explorar as emoções do seu público-alvo.

Pela definição que encontrei no dicionário, a persuasão é o ato “de persuadir, de convencer alguém sobre alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião.“

Um grande redator persuasivo usará linguagem e mensagens que apelam aos desejos, medos e valores do leitor.

Existem muitas técnicas que podem ser usadas para conseguir isso, como explorar o FOMO (medo de perder ou fear of missing out) das pessoas.

Por exemplo, ao destacar a disponibilidade limitada de um produto ou enfatizar a necessidade de agir rapidamente, um um vendedor pode explorar o desejo do cliente de não perder uma oportunidade.

Outra ferramenta poderosa é o storytelling.

Uma boa história pode cativar seu público e ajudá-lo a se ver usando seu produto ou serviço.

Isso pode ser um poderoso motivador que leva a uma compra.

Gatilhos de Urgência

Os gatilhos de urgência criam uma sensação de imediatismo que levam os clientes em potencial a agir logo.

Já mencionei anteriormente, mas vale reforçar: a ideia aqui é fazer com que as pessoas sintam que estão ficando sem tempo, que há algo em jogo se não agirem agora.

O FOMO, que citei acima, pode ser enquadrado aqui também!

Aliás, você já visitou algum site de reserva de hotel ou aluguel de residências e notou um cronômetro ao lado da oferta?

A contagem regressiva, muito usado no ramo hoteleiro e de hospitalidade (mas também vários outros), é ideal para enfatizar o senso de urgência em uma oferta.

Gatilhos de escassez

Aqui, a ideia é simples: quando as pessoas acreditam que algo está acabando, é mais provável que ajam rapidamente e comprem.

Quando usados de forma eficaz, os gatilhos de escassez podem fazer uma grande diferença no sucesso de uma campanha de vendas. As pessoas estão mais propensas a comprar quando sentem que estão ficando sem tempo, e esse senso de urgência pode gerar conversões e aumentar as vendas.

Mas é importante usar os gatilhos de escassez com responsabilidade e não abusar deles, pois isso pode fazer as pessoas se sentirem manipuladas e afastá-las de sua marca.

Sabe uma tática que gosto muito que explora isso?

Marcas de roupas que lançam “drops” (coleções) periódicos.

São números limitados de peças de roupas, disponíveis em um certo período de tempo e que, de certa forma, “obrigam” os interessados a agirem tão logo puderem.

Ao destacar a disponibilidade limitada de um produto (afinal, você tem pouco estoque), você lapida uma situação perfeita para incentivar as pessoas a realizarem compras logo.

Técnicas de vendas online

E quando o assunto são vendas online, quais técnicas empregar?

Bom, primeiro que, nesse segmento, a pessoa precisa dominar a comunicação.

Sim, um vendedor tradicional também deve saber se comunicar, no entanto ele conta com a presença física e com a oportunidade de fazer demonstrações.

Um vendedor que trabalhe no mundo virtual, precisa, antes de tudo, saber se comunicar e saber cativar o público.

Além, é claro, de tudo o que é necessário saber sobre SEO e diversas outras técnicas para ganhar espaço por aqui.

Técnicas de vendas para e-commerce

Tem uma loja virtual? Então é bom conhecer algumas técnicas de vendas para melhorar seus resultados.

Nesse sentido, o approach não é feito por um vendedor: é o seu site, seu conteúdo, suas ofertas e sua comunicação quem faz o trabalho.

Logo, o inbound marketing deve ser muito bem trabalhado!

Como mencionei acima, investir em SEO é essencial: ele vai otimizar o conteúdo do seu site, garantir que você utilize as melhores palavras-chaves e colocá-lo nas primeiras opções dos resultados de pesquisa.

Outra técnica é utilizar o e-mail marketing. Aqui nos EUA, chamamos essa técnica de “no-brainer“. Ou seja, você nem precisa pensar muito se ela é necessária, porque ela simplesmente é!

Ao enviar mensagens direcionadas e personalizadas para clientes em potencial, é possível mantê-los engajados e interessados em seus produtos ou serviços.

Agora, não se esqueça de lapidar bons CTAs ou call-to-action!

Esses são os botões, links ou formulários que você usa para incentivar seus visitantes a realizar uma ação específica.

Eles podem ser a diferença entre um usuário apenas navegar em seu site ou clicar no botão de “comprar”.

Bons pop-ups são outra ótima técnica para vender mais.

Use-os com sabedoria e certifique-se de que eles não estão incomodando seus usuários.

Neles, você deve oferecer algo de valor, como um cupom de desconto ou acesso antecipado a um novo produto, e veja suas taxas de conversão dispararem.

E que tal usar o WhatsApp para vender?

Isso pode parecer pouco convencional, mas está se tornando cada vez mais popular.

As pessoas estão usando o WhatsApp para conversar com empresas e obter suporte, então por que não usá-lo para vender também?

Você pode enviar promoções e ofertas diretamente para os telefones de seus clientes e construir um relacionamento pessoal com eles.

Técnicas de vendas complexas online

Outro mercado pouco abordado nos conteúdos sobre técnicas de vendas é o de soluções complexas.

Ou seja, vendas que exigem uma enorme fase de negociação, normalmente altos valores e altíssimas quantidades de matéria-prima, insumos e etc.

Em geral, o que difere uma venda simples de uma complexa é o nível de responsabilidade assumido ao fechar o negócio — tanto do fornecedor, quanto do cliente.

Um exemplo bem bacana é o da indústria de engenharia de alimentos.

Uma empresa como a Nestlé pode querer encomendar um novo sabor de biscoitos fit, pois sua linha atual está caindo em vendas.

Esse processo exige uma enorme negociação, pois envolve muita pesquisa por parte do fornecedor — já que há restrições que devem ser consideradas.

E então, como melhorar as vendas online complexas?

Tenho algumas dicas:

Em primeiro lugar, a prospecção ativa online é fundamental.

Sua equipe precisa ser proativa para alcançar clientes em potencial e causar uma boa primeira impressão.

Isso pode ser feito por meio do LinkedIn, campanhas de e-mail e até mesmo publicidade em mídias sociais.

Outra grande técnica é o uso de um sistema de CRM.

Ele permite que você acompanhe todas as suas interações com clientes em potencial e pode até ajudá-lo a identificar quais têm maior probabilidade de conversão.

É como ter um assistente virtual que está sempre trabalhando para ajudar sua equipe a fechar mais negócios.

O setor de Inside Sales é uma mão na roda nesse processo.

Sua equipe precisa estar confortável em fazer ligações e conversar com clientes em potencial.

Com o treinamento e o suporte certos, sua equipe pode desenvolver as habilidades necessárias para vender com mais eficiência e fechar mais negócios.

Existem também várias técnicas lapidadas para esse tipo de vendas, como o SPIN Selling.

Essa é uma abordagem de vendas que se concentra em encontrar e atender às necessidades e preocupações subjacentes de clientes em potencial.

É particularmente eficaz para vendas complexas, onde pode haver muitos fatores diferentes a serem considerados e objeções a serem superadas.

A ideia é movimentar a conversa para que você aborde os problemas reais do cliente, em vez de apenas promover sua solução.

A técnica começa com uma série de perguntas abertas que visam entender a situação e as prioridades do cliente.

Ao fazer perguntas, o vendedor consegue obter uma visão mais profunda das necessidades do cliente e descobrir os reais motivos por trás de suas objeções à compra do produto.

A partir daí, o vendedor pode adaptar seu discurso para atender a essas necessidades e superar objeções.

A chave para a técnica SPIN é ouvir ativamente, ser curioso e ter uma compreensão profunda de seu produto e de seus recursos.

Com essas informações, você pode criar uma abordagem personalizada que atenda às necessidades exclusivas do cliente e supere quaisquer objeções que possam ter.

Técnicas de vendas por telefone

O método de vendas por telefone é um dos mais tradicionais.

É inegável que ele ainda funciona, embora muitas pessoas não gostem desse canal.

Até por essa rejeição, vale adotar algumas técnicas e prestar bastante atenção nas restrições, como:

Ative a atenção do lead constantemente

Por ser um contato limitado à voz, a perda de interesse durante a conversa pode acontecer com mais frequência.

Cabe ao vendedor ativar a atenção do cliente, observando o vocabulário usado e, principalmente, a entonação.

Preze pela interação do seu lead

Além da linguagem e entonação, a interação com o lead também ajuda a manter o foco.

Faça perguntas constantemente e ouça o que o seu cliente tem a dizer.

Procure explicar com cuidado o seu produto e confirme com o lead se não ficou nenhuma dúvida.

Ligue às quartas e quintas-feiras

As pessoas costumam destinar às segundas e terças-feiras para adiantar os afazeres e solucionar eventuais problemas.

Por isso, esses dias da semana não são recomendados para o contato telefônico, já que poderia interromper o foco do seu lead.

Os melhores dias, então, são quarta e quintas-feira, considerando que o seu cliente já teve a oportunidade de concluir as demandas e, provavelmente, terá um tempo livre para ouvir com mais atenção a sua proposta.

Transmita sua abordagem em sua voz

Já falamos sobre a importância da entonação, mas esse é um ponto que merece ser reforçado.

O contato por telefone impossibilita a linguagem corporal, que é uma ferramenta muito útil na hora da venda.

Para suprir esse mecanismo, o jeito é exercer dominância na linguagem durante a abordagem.

Para conduzir o assunto e ajudar o lead a entender suas intenções de venda, mude o tom de voz conforme os temas e expectativas da conversa.

Técnicas de vendas presenciais

As vendas presenciais costumam surtir mais efeito do que os outros métodos.

O contato cara a cara, se bem executado, tem grandes chances de sucesso.

Para isso, anote essas dicas:

Explore o poder da linguagem corporal

De acordo com o psicólogo Albert Mehrabian, 93% da nossa comunicação não é verbal.

Ela é composta por 55% de linguagem corporal e 38% de modulação da voz, enquanto apenas 7% são de fala.

Ou seja, seus gestos valem muito mais do que suas palavras.

Por isso, fique de olho nos seus movimentos e procure manter uma postura confiante.

Sorria muito mais

Ainda que esteja tratando de um assunto formal, a seriedade no semblante pode causar desconforto e tensão em seu cliente.

Os sorrisos ajudam a aliviar essa impressão negativa e ainda podem transmitir mais confiança às palavras.

Demonstre confiança

Por falar em confiança, esse é, sem dúvida, um dos principais fatores de sucesso em vendas.

Para transmitir uma postura convicta, você deve saber explicar o seu produto ou serviço de forma clara e detalhada.

Uma simples brecha na sua segurança pode arruinar a negociação.

Mantenha-se 100% atento ao cliente

Aquela máxima de que temos dois ouvidos e uma boca para ouvir mais e falar menos deveria servir de mantra para vendedores.

Falar, obviamente, faz parte da rotina de vendas e, sem isso, é impossível concluir a negociação.

No entanto, é igualmente importante ouvir o que o cliente tem a dizer.

Além disso, não se deve deixar que as distrações atrapalhem o foco.

O cliente precisa sentir que você está 100% atento à conversa.

Soft Skills que podem ajudar a vender mais

Claro que a boa performance de uma equipe de vendas não depende só da empresa.

Por isso que, antes de contratar, as marcas mais bem sucedidas procuram se certificar de que o profissional é o “match” certo.

Sem observar essa afinidade, a empresa corre o risco de contratar gente pouco qualificada ou que não é capaz de dar as respostas esperadas.

Seria mais ou menos como contratar um piloto de kart quando a empresa disputa corridas de Fórmula 1.

Portanto, se você quer mesmo os melhores, procure detectar antes da contratação se eles apresentam, se não todas, a maior parte das soft skills listadas a seguir.

Conhecimento de gatilhos mentais

Como vimos anteriormente, os gatilhos mentais são uma das maneiras mais eficazes de induzir um potencial cliente a tomar a decisão de comprar.

Você pode saber se o seu futuro vendedor conhece pelo menos um desses gatilhos já na entrevista.

Digamos, por exemplo, que você indague o candidato sobre os motivos que você tem para contratá-lo.

Se na resposta ele utilizar alguma estratégia do gatilho mental, já sinaliza que ele tem esse conhecimento enraizado.

Capacidade de rapport

Conhecer gatilhos mentais é fundamental, mas poucas habilidades são tão desejáveis para um profissional de vendas quanto a do rapport.

Afinal, ele tem a ver com estabelecer uma afinidade com o cliente, de maneira que ele sinta que suas aspirações são compreendidas a fundo.

Em outras palavras: vendedores que sabem fazer rapport conseguem ser altamente empáticos com o cliente.

É como se eles fossem capazes de, com apenas algumas informações sobre seu comportamento e até vestimenta, fazer uma leitura de sua personalidade.

Com base nisso, eles ganham uma grande vantagem, pois conseguem detectar nos mínimos detalhes quais são as reais necessidades e aspirações do consumidor.

Adaptabilidade

Cada vez mais, estamos mergulhados numa realidade VUCA, sigla em inglês para as iniciais de Volátil (Volatility), Incerta (Uncertainty), Complexa (Complexity) e Ambígua (Ambiguity).

A técnica de vendas que dá certo hoje pode não funcionar amanhã, assim como o que funciona para um perfil de cliente não se aplica a outro.

Isso exige dos especialistas em vendas uma alta capacidade de se moldar ao contexto enquanto as mudanças estão acontecendo.

Afinal, quanto mais flexível um profissional se mostra, mais ele é capaz de aprender técnicas novas e de absorver novos conhecimentos.

Exercite essa habilidade e com certeza você terá uma equipe de vendas preparada para dar respostas à altura dos desafios até mesmo nos momentos mais críticos.

Ser um bom ouvinte

Nada mais desagradável para um cliente do que entrar numa loja e ser massacrado com um discurso pronto de um vendedor tagarela.

Fuja disso, até porque ninguém tem tempo para escutar longos discursos, por mais tentadora que seja a oferta ou promoção.

Lembre-se do que disse o mestre David Ogilvy, “comunicação não é o que você diz, mas o que o outro entende”.

Então, para ser compreendido, é preciso antes compreender, certo?

O único caminho para isso é ouvir o que o seu cliente tem a dizer.

Gerenciamento de tempo

É claro que estar disposto a ouvir não quer dizer que você tem todo o tempo do mundo, ainda que a ideia a ser passada para o cliente seja exatamente essa.

Bons resultados em vendas só acontecem quando o profissional conhece e aplica a relação produtividade x tempo em suas atividades.

Afinal, não há dúvidas de que um vendedor que faz 10 vendas em um mês é melhor do que um que faz essa mesma quantidade em três meses, certo?

Conclusão

A venda começa antes mesmo do cliente imaginar que sua marca existe.

A função da sua equipe de marketing é buscá-lo onde está e trazê-lo para a realidade da empresa.

Todos necessitam de algo e as técnicas de vendas já entram em cena nesse momento.

Prospectar os clientes, estudar suas necessidades, conhecê-lo para saber como abordá-lo e quais pontos podem ser os mais importantes para o relacionamento são fundamentais.

O vendedor precisa ser seguro, saber sobre o que está falando e ainda ter uma boa desenvoltura para transmitir as informações pertinentes.

A credibilidade, quando conquistada, levará a empresa a novos patamares.

Uma vez que seu público sabe que pode contar com você e sua empresa para sanar suas dúvidas e solucionar seus problemas, a relação está construída.

Invista em treinamento adequado para os colaboradores.

Ofereça conteúdo, produtos e serviços de valor, isso certamente vai ajudar na construção da referência.

Pessoas gostam de ser tratadas com gentileza e educação.

Mostre aos seus profissionais que a empresa precisa de cada cliente, então, cada um merece ser tratado com a devida atenção.

A primeira impressão vai impactar de maneira positiva ou negativa seu cliente, portanto esforce-se para oferecer a melhor experiência possível.

Seja acessível.

São inúmeros os exemplos que existem no mercado mundial que mostram que empresas que se conectam diretamente com seus clientes, obtêm resultados muito melhores.

Não se esqueça que está trabalhando com pessoas, e que essas podem ser persuadidas, mas jamais invada seu espaço.

Técnicas de vendas não são apenas maneiras de vender, mas sim formas de se relacionar com outras pessoas.

A venda é importante? Claro que sim.

Qual empresa não quer ver seus números subindo?

Mas é muito importante entender que esse não deve ser o foco principal, mas sim um conjunto de características.

Desenvolva suas técnicas de vendas da melhor maneira possível e surpreenda seus clientes com uma abordagem mais pessoal e funcional.

Pessoas gostam de ser escutadas, então, seja você e sua empresa que os ouve.

Trabalhar de uma maneira mais humanizada, alinhando às técnicas de vendas, vai permitir à corporação uma nova perspectiva.

Então, não perca mais tempo e comece hoje mesmo a aplicar essas técnicas com seus clientes e, certamente, já vai notar a diferença.

Mas agora me conte:

Quais técnicas de vendas você utiliza em sua empresa que trazem bons resultados? Deixe seu relato aqui nos comentários!