Marketing Imobiliário: O Que é, Como Funciona e Principais Vantagens

Criar uma estratégia de marketing imobiliário pode ser o que falta para você ampliar a cartela de clientes.

E quando eu falo desse segmento de mercado, tenho noção do tamanho do desafio.

Afinal, vender um imóvel não é fácil, já que demanda um alto investimento do consumidor e exige uma decisão que vai ter impacto em muitos anos de sua vida.

Por isso, ele precisa confiar no vendedor.

A boa notícia é que o marketing imobiliário pode ajudar a construir autoridade e fortalecer a sua imagem perante o cliente.

Quer saber como implementar esse conjunto de práticas para vender mais?

Então, siga com a leitura.

O que é marketing imobiliário?

O marketing imobiliário é o conjunto de estratégias online e offline que são aplicadas à promoção de uma empresa do ramo de imóveis com o objetivo de atrair leads, aumentar o número de clientes e elevar o faturamento.

Neste guia, vou dar especial atenção ao marketing imobiliário voltado para o ambiente digital.

Afinal, qual é a primeira ação de quem decide procurar um imóvel? Uma pesquisa no Google, é claro.

Na maioria das vezes em que desejamos fazer uma compra, nosso ponto de partida é a internet.

Se as imobiliárias, construtoras e incorporadoras souberem aproveitar esse potencial, maiores serão as chances de fechar mais e mais negócios.

Ainda tem dúvidas de que investir em marketing digital é importante para qualquer empresa?

Basta ver alguns números.

Segundo uma pesquisa da Associação Nacional de Corretores de Imóveis dos Estados Unidos (em inglês), 51% das pessoas encontraram os imóveis que compraram pela internet.

Os corretores aparecem em segundo lugar, responsáveis por 28% das compras.

A mesma pesquisa revela que 97% das pessoas usam a internet para pesquisar por imóveis. 

Portanto, quem não investe em marketing imobiliário está claramente deixando dinheiro na mesa.

Os 5 principais benefícios do marketing imobiliário

Você pode me perguntar: tudo bem, o marketing é importante.

Mas o que eu ganho com ele na prática?

Para responder a essa dúvida, listei cinco vantagens principais de apostar nessa estratégia. Confira.

1. Melhora o relacionamento com os clientes

Este é um benefício direto de investir em marketing imobiliário: você cria uma relação com os clientes, se torna uma referência para eles e consegue oferecer uma experiência melhor.

E se você atua nesse ramo, que envolve grandes somas e decisões, sabe que o contato com o público é fundamental para garantir a confiança na sua empresa.

2. Aumenta as chances de indicação

O marketing imobiliário facilita a divulgação de imóveis e serviços, o fortalecimento de laços com o cliente e a construção de uma imagem de referência na área.

Além disso, com a frequência de publicações no blog e nas redes sociais, você ainda permanece na memória do público.

O que acontece, então?

Pessoas que já compraram de você – e até aquelas que apenas consomem seu conteúdo – são mais propensas a indicarem a sua empresa para alguém que esteja precisando.

3. Possibilita a medição dos resultados

Você só tem condições de melhorar a estratégia para conquistar clientes se as ações empregadas são avaliadas de forma crítica.

E o marketing imobiliário, quando bem conduzido, possibilita que os resultados obtidos sejam medidos por meio de números concretos, como os indicadores de desempenho (KPIs).

Assim, você tem embasamento para tomar decisões assertivas na hora de planejar a estratégia para a sua imobiliária.

4. Fortalece a autoridade da marca

Quanto mais conteúdo relevante você publica, capaz de ajudar e entregar valor, mais as pessoas o percebem como uma autoridade na área.

Isso significa que você se torna uma referência confiável quando o assunto envolve o ramo imobiliário.

E aí, mais confiança o cliente deposita em você, adquirindo segurança na hora de concretizar a compra.

5. Acelera o ciclo de venda

Na prática, você já deve ter percebido que o ciclo de venda de imóveis é mais longo em relação a outros nichos de mercado.

A explicação é simples: estamos falando de um investimento grande, que lida com a poupança e as emoções das pessoas que têm o sonho do imóvel próprio.

Mas se você investe em marketing, gerando conteúdo de valor, fornecendo soluções para as necessidades do consumidor e entendendo o que eles buscam, a tendência é que esse ciclo seja acelerado.

Como funciona o marketing imobiliário?

Afinal, como é fazer marketing imobiliário na prática?

É o que vamos descobrir a partir de agora.

As 3 maiores dificuldades do marketing imobiliário

Que tal começar pelos três principais desafios de colocar a estratégia em prática?

1. A concorrência é forte

Sim, o mercado imobiliário é concorrido, já que são muitas empresas competindo pelo mesmo consumidor.

E ainda há novos conceitos surgindo, como os serviços do Airbnb e outros canais de aluguéis de imóveis.

Então, para se destacar da concorrência, o único caminho é apostar no relacionamento com o cliente e na construção de uma imagem forte para a sua empresa.

2. O investimento costuma ser alto

Como imóveis são investimentos altos (e que geralmente são mantidos por anos), o consumidor pensa muito bem antes de fechar a compra.

Para isso, ele verifica a credibilidade da imobiliária, faz uma pesquisa extensa sobre as opções no mercado e busca todas as garantias possíveis para um bom investimento.

Como eu falei antes, isso desacelera o ciclo de vendas.

3. A compra de um imóvel envolve objetivos de vida

Lembre-se de que, ao vender imóveis, você não está lidando apenas com o dinheiro do cliente, mas também com emoções e objetivos de vida.

Afinal, estamos falando do sonho da casa própria, do lugar que será o porto seguro daquela pessoa e no qual ele passará muitos anos.

Se você não souber gerenciar o relacionamento com o cliente considerando o fator emocional, é bem provável que não consiga vender.

4. Mudança das taxas e financiamento

O mercado imobiliário é uma espécie de termômetro da economia do país.

Quando ele está aquecido, faz com que toda a economia se movimente, gerando empregos, estimulando o consumo e induzindo a obras de infraestrutura.

Por isso, o governo está constantemente mudando as regras, taxas e critérios para financiamentos, com o objetivo de gerar um efeito cascata na economia como um todo.

Se por um lado isso é bom, por outro dificulta a vida de quem trabalha no ramo, que precisa o tempo todo se adequar às mudanças.

5. Tempo de venda e entrega

Até mesmo quem compra um imóvel já pronto, por vezes, se depara com uma grande burocracia para ter acesso ao bem.

Isso porque, via de regra, a transferência de propriedade é um processo lento, um trâmite que no Brasil pode levar de 15 a 30 dias.

Isso sem falar no tempo necessário para a entrega de um imóvel comprado na planta, caso em que o comprador tem que esperar também pelo longo período de conclusão da obra.

Passo a passo para fazer marketing imobiliário com sucesso

Na sequência, vou ensinar os 10 passos fundamentais que você deve colocar em prática para otimizar o marketing imobiliário. Vamos lá.

1. Tenha um site preparado para conversão

Um fator crucial é contar com um site que consiga converter visitantes em leads e leads em clientes.

Para isso, ele deve ter uma navegação simples e intuitiva.

Mas o elemento mais importante é que seja um site responsivo, com layout adaptável a qualquer formato de tela, sobretudo porque hoje o acesso por dispositivos móveis é cada vez maior.

Além disso, certifique-se de que o seu site tenha velocidade no carregamento.

Considere que o tempo médio para carregar totalmente uma landing page no celular é de 22 segundos (Google).

Parece pouco, né?

Mas, mesmo assim, 53% dos visitantes que acessam por meio de dispositivos móveis deixam uma página se ela demorar mais de três segundos para carregar.

2. Utilize o método Inbound no seu processo de vendas

O inbound marketing é um conjunto de estratégias de marketing que tem o intuito de atrair o consumidor para a empresa por meio de conteúdo relevante e valioso.

Ao contrário da publicidade tradicional, em que a marca vai até o cliente, no inbound, o cliente vai até a marca por meio de canais como redes sociais e blogs.

Por isso, se você investir nesse tipo de conteúdo, poderá atrair visitantes, torná-los leads de venda e, mais tarde, em clientes.

3. Produza conteúdo para se tornar autoridade

Como eu já ressaltei antes, o conteúdo é fundamental para que você seja percebido pelos clientes como uma referência na área.

A minha dica é explorar as necessidades do seu público, já que geralmente quem vai comprar um imóvel tem diversas dúvidas e inseguranças.

Essa é a sua oportunidade para entregar valor, podendo explorar conteúdos como dicas de investimento, a escolha entre aluguel e compra, como funcionam os impostos e como escolher a localização melhor.

A Salute Imóveis, imobiliária que possui como principal foco a região de  Balneário Camboriu teve um crescimento de 37% em suas conversões após publicar um artigo sobre como morar em Balneário Camboriu.

Não se esqueça de diversificar os conteúdos, apostando em diversos formatos: artigos, vídeos, e-books, webinars e podcasts, por exemplo.

4. Marque presença nas redes sociais

As redes sociais são espaços de interação, e é justamente nelas que você pode construir relacionamento com o público.

Para isso, frequência nas publicações é essencial.

Poste materiais relevantes, faça links para o conteúdo do seu blog e interaja com as pessoas ao máximo.

5. Pense como o seu público-alvo

Se você se colocar no lugar do consumidor, as chances de ter uma ideia relevante para o marketing imobiliário crescem.

Pense principalmente na necessidade de alguém que está em busca de um imóvel e foque na solução que você pode entregar para preencher essa lacuna.

6. Crie um programa de recomendações

Sabe o famoso marketing boca a boca?

Ele pode ser incentivado a partir de um programa de recomendações, quando você gera bonificações, descontos ou outros benefícios para clientes que o indicarem para outras pessoas.

Além de atrair mais consumidores para o seu negócio, você aproveita um fator importante: a credibilidade que uma pessoa tem ao indicar um serviço para um colega, amigo ou familiar.

7. Use plataformas imobiliárias

Ao cadastrar os imóveis em plataformas imobiliárias, você amplia o seu alcance e tem a oportunidade de levar o usuário até o seu site.

Ou seja, você gera tráfego e atinge consumidores que ainda nem conhecem o seu negócio

8. Analise os resultados conquistados

Mais uma vez, eu destaco a necessidade de analisar métricas para que você identifique se os resultados obtidos são, de fato, satisfatórios.

Essa análise de dados também ajuda a montar uma estratégia mais assertiva e a corrigir erros no marketing imobiliário.

9. Revise sua estratégia e se evolua sempre

Seguindo a lógica do tópico anterior, também não se esqueça de que revisar a estratégia e buscar formas de otimizá-la deve ser uma rotina na empresa.

Só assim você vai alcançar resultados cada vez melhores.

10. Faça conteúdo otimizado para SEO

Se você ainda não faz otimização de sites para mecanismos de busca, o search engine optimization (SEO), é hora de implementar essa estratégia.

É ela que permite que o seu site seja encontrado no Google e, assim, conquiste a audiência desejada.

10 dicas de marketing imobiliário para aumentar suas vendas

Aplicando algumas técnicas de marketing imobiliário, sobre as quais vou falar a seguir, você pode aumentar as vendas e lucrar mais.

Confira.

1. Invista em campanhas geolocalizadas

Uma boa alternativa é fazer campanhas pagas de anúncios utilizando a geolocalização.

Assim, o seu conteúdo chega para pessoas que estão localizadas na mesma região da sua imobiliária.

Pode até mesmo direcionar anúncios de imóveis específicos para quem mora perto.

Dessa forma, você não alcança apenas seguidores, e sim qualquer pessoa interessada em comprar um imóvel.

2. Faça e-mail marketing

O e-mail marketing é uma ferramenta digital poderosa.

76,7% das empresas adotam essa estratégia, e 96,1% acreditam na sua eficácia, de acordo com o estudo E-mail Marketing Trends 2018.

Ou seja: o e-mail marketing não pode ficar de fora da sua atuação online.

Ao elaborar o planejamento, não se esqueça de criar e-mails que respeitem a etapa do funil de vendas em que cada lead ou cliente se encontra.

Para ajudar, use ferramentas de automação de envio, como o MailChimp.

3. Utilize fotos e vídeos de qualidade

A qualidade de fotos e vídeos é primordial para despertar o interesse das pessoas no imóvel e transmitir credibilidade em relação ao seu trabalho.

É essa característica que faz com que os ambientes sejam atrativos visualmente.

“Fotos ruins vão diminuir o interesse até nas maiores propriedades”, aponta a profissional de marketing de conteúdo Megan Marrs, em artigo para o site WordStream.

De acordo com ela, é interessante até mesmo contratar um fotógrafo profissional que tenha experiência com fotografia de casas e arquitetura ou capaz de produzir cenas pelo Sketchup.

4. Aposte na realidade virtual

Se tem um segmento de mercado com potencial para explorar novas tecnologias é o imobiliário.

Minha dica é mirar na realidade virtual para causar impacto nos clientes.

Com essa tecnologia, você cria uma experiência imersiva, podendo demonstrar, por exemplo, como um imóvel vai ficar mesmo que ele ainda esteja na planta.

Imagine criar a imagem que o cliente terá da sacada do apartamento que ainda nem está pronto.

Ou permitir que ele veja um imóvel sob todos os ângulos.

Certamente, essa experiência contará muitos pontos a favor da venda.

5. Tenha o mobile em primeiro lugar

Em sua estratégia, sempre privilegie os dispositivos móveis, pois é por meio deles que as pessoas consomem conteúdo.

No mundo todo, 5 bilhões de pessoas têm smartphones (Digital in 2019).

No Brasil, há 215 milhões de conexões mobile.

Se você não considerar o mobile como prioridade, estará perdendo a chance de se conectar com as pessoas.

6. Envie mensagens pelo celular

Quando precisar conversar com o cliente, ao invés de fazer uma ligação, que tal mandar um SMS, mensagem por WhatsApp ou pelo Facebook Messenger?

Claro que isso varia conforme a urgência do que você precisa comunicar a ele.

Mas ao enviar mensagens, sempre com bom senso em relação à frequência, você interage com o cliente de forma rápida e fácil.

7. Implemente chatbots no atendimento

Chatbots são programas de computador que imitam atendentes humanos.

Esses recursos são excelentes para automatizar o atendimento em chats no site ou nas redes sociais, sem a necessidade de que você dedique o seu tempo a responder perguntas simples enviadas por usuários.

8. Crie landing pages

Landing pages são páginas voltadas à conversão e à coleta de informações de um lead de vendas.

Para isso, ofereça conteúdos interessantes, como cursos e e-books, em uma landing page, pedindo em troca que o usuário cadastre o seu e-mail.

Dessa forma, ele automaticamente se torna um lead que você pode nutrir.

9. Panfletagem

Certas práticas nunca saem de moda e, por mais simples que pareçam, sempre ajudam a aumentar as chances de fechar negócio.

A panfletagem é uma delas.

Não se engane achando que as chances de uma compra acontecer por causa de um material impresso são pequenas.

Uma pesquisa publicada pela GDR Media Group (em inglês) traz um dado até certo ponto surpreendente: 58% das pessoas ficam mais propensas a comprar depois de receber um panfleto em suas caixas de correio.

10. Programa de indicações

A melhor propaganda é aquela que parte do próprio cliente, e isso vale ainda mais no mercado imobiliário.

É o famoso marketing boca a boca.

Empresas de todos os tamanhos e segmentos sabem disso e procuram criar programas que geram recompensas para os clientes que indicam outros clientes.

Imobiliárias podem fazer uso dessa estratégia, concedendo descontos, isenções de taxas ou mesmo brindes para quem trouxer novos compradores para seus imóveis.

Como mensurar os resultados do marketing imobiliário?

Depois de todas essas dicas, como mensurar se as ações colocadas em prática funcionaram?

Selecionei três métricas que você deve acompanhar.

1. Cálculo de ROI

O ROI é o índice de retorno sobre investimento (return on investment).

Essa métrica é utilizada para identificar qual foi o retorno financeiro que você obteve a partir de um investimento específico.

Por exemplo: se você investir em um óculos e na produção de conteúdo para realidade virtual, poderá calcular se valeu a pena colocar dinheiro nessa estratégia.

Para fazer o cálculo, faça a seguinte equação:

• ROI = (ganho obtido – valor do investimento) / valor do investimento.

2. Aceitação dos clientes no site ou blog

Métricas relativas ao seu blog também são importantes.

Analise número de acessos, tempo que o usuário permanece em cada sessão e taxa de cliques.

Dessa forma, saberá se o conteúdo do blog ou site está, de fato, agradando ao usuário.

3. CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

O CAC é a métrica que indica o quanto você deve investir para adquirir um cliente novo.

Para fazer o cálculo, basta dividir todos os custos empregados para conquistar consumidores pelo número de clientes conquistados no período em que o dinheiro foi gasto.

4. Taxa de abertura

Não há a menor dúvida de que o e-mail marketing funciona, como já mencionei, principalmente quando se trata de vendas de alto envolvimento, que é o caso dos imóveis.

Porém, como toda estratégia de marketing digital, é necessário monitorar os resultados por meio de KPIs que expressem a performance das campanhas.

No caso do e-mail, um deles é a taxa de abertura, que indica a proporção entre as pessoas que receberam as mensagens e as que abriram.

Ela sinaliza também para um detalhe muito importante e que não raro passa batido até mesmo por profissionais de marketing: o assunto do e-mail.

5. Ciclo de Venda

Conhecer o ciclo de venda é fundamental para segmentos em que as vendas não são frequentes.

Essa é a métrica usada para determinar o prazo médio que uma empresa leva para fechar negócio, ajudando a compreender melhor a quantas anda o mercado.

Se o ciclo estiver abaixo da média, indica que as vendas estão aquecidas, enquanto prazos  mais longos sinalizam que é preciso investir mais em marketing.

Para calculá-lo, tome o tempo que as vendas de um determinado período levaram para acontecer, contando desde o primeiro contato até a assinatura do contrato. 

Some a quantidade de dias e divida pelo número de transações, e você terá então a média do seu ciclo de vendas.

Ferramentas de marketing para imobiliárias

Para extrair das ações de marketing imobiliário os melhores resultados, você vai precisar contar com as ferramentas certas.

Indico a seguir algumas das melhores.

Acompanhe a lista!

Automação de e-mail

Quando se trabalha com ciclos de venda muito longos, é preciso um esforço ainda maior de prospecção, a fim de manter o funil de vendas sempre congestionado no topo.

Sendo o e-mail marketing um dos principais canais de vendas e de nutrição de leads, isso implica enviar as ofertas e newsletters para quantidades muito grandes de pessoas.

Por isso, não deixe de investir em ferramentas de automação, tanto para os disparos quanto para a mensuração dos resultados.

Plataforma de sites

Bons resultados em marketing dependem de um site que seja responsivo e que atenda às rigorosas exigências do Google em termos de usabilidade.

Por isso, ao escolher a plataforma em que vai hospedar o seu site, procure saber se ela preenche esses requisitos.

Gestão de redes sociais

Não dá para dispensar a enorme audiência que vem de redes sociais como Facebook e Instagram.

Portanto, procure manter um calendário de publicações regular, de maneira que suas páginas estejam sempre “no radar” de clientes em potencial.

Ads

Mídia paga é e sempre será um investimento que compensa.

Para o setor de imóveis, ela abre possibilidades de realizar vendas diretas ou de gerar reconhecimento de marca (brand awareness).

Busque pela plataforma de anúncios que melhor se ajusta ao perfil do seu público, anuncie utilizando palavras-chave de interesse desse público e veja suas vendas aumentarem.

Ferramentas do Google

Você não terá como saber se está no caminho certo na sua estratégia de conteúdo e de anúncios sem as ferramentas do Google.

Duas delas eu considero indispensáveis: Analytics e Search Console, com menções para lá de honrosas para o Google Trends e o Keyword Planner.

Chatbot

Pesquisas mostram (em inglês) que 80,2% das pessoas dizem utilizar chatbots ao fazer contato com marcas pela internet.

Esse é mais um recurso que você pode agregar à sua equipe de marketing, tanto para facilitar a prospecção quanto para apoiar no pós-venda.

Pesquisa de palavra-chave

Como vimos, as ferramentas do Google são indispensáveis, entre as quais está o Keyword Planner, usado para pesquisa de palavras-chave.

No entanto, essa não é (e nem deve ser) a única alternativa quando se trata de buscar as melhores keywords para o seu negócio.

A minha dica é o Ubersuggest, a ferramenta completa para SEO que desenvolvi e venho aperfeiçoando junto com a minha equipe.

Com ela, você não só encontra palavras-chave, como faz um verdadeiro raio-X na concorrência, de modo a otimizar sua estratégia de conteúdo e de anúncios.

Dicas para ter mais visibilidade em sua imobiliária

Para completar este guia sobre marketing imobiliário, aqui vão aquelas dicas matadoras.

Faça sua estratégia decolar com estes passos:

Faça lives

Segundo a plataforma Vimeo, em 2024, o mercado de live streaming alcançará o número de 90 milhões de usuários.

A vantagem das lives é que elas conferem uma autoridade ainda maior a quem anuncia, já que não deixam margem de dúvida para o consumidor sobre o que está sendo mostrado.

Use-as para exibir seus imóveis, mantendo uma pegada ao mesmo tempo informativa e de entretenimento.

Use remarketing

Acho que toda imobiliária deveria fazer remarketing.

Isso porque o processo de compra de um imóvel é relativamente longo e propício a desistências.

Para isso, não deixe de recorrer a plataformas como o Google Ads e, principalmente, ao pixel do Facebook ao criar anúncios.

Faça parcerias

Não é muito difícil criar estímulo para que um cliente compre um xampu.

Basta anunciar “leve 2 pague 1” ou conceder descontos e, provavelmente, os resultados aparecerão.

Contudo, em imóveis, o buraco é bem mais embaixo.

Uma maneira de potencializar as vendas é formar parcerias, como se fosse um clube de descontos em produtos e serviços de alto valor agregado.

Por exemplo: ao dar entrada no imóvel, o cliente ganha 10% de desconto na compra de um carro na concessionária parceira.

Envie e-mails com promoções

Em certos casos, tudo que o cliente espera é aquele desconto camarada no preço do imóvel.

Aproveite o melhor do e-mail marketing e use essa estratégia com envios regulares para uma base de clientes segmentada com alto potencial de conversão.

Faça newsletter

Há também as situações em que o que pesa não é o preço, mas o entorno do imóvel.

Afinal, quem busca por um local para viver quer conforto, conveniência e bem estar perto de casa.

Mantenha sua base de leads bem informada a esse respeito, enviando regularmente e-mails atualizando-os sobre as novidades sobre a sua empresa e, principalmente, sobre as regiões nas quais você tem imóveis à venda.

Conclusão

Viu como o marketing imobiliário pode usar a tecnologia para atrair e se conectar ao público?

Tudo começa pela criação de autoridade.

E passa pela criação de um planejamento criterioso, baseado no benchmarking, no feedback dos seus clientes e nos números do seu negócio.

Então, me responda: há quanto tempo você não publica nas redes sociais?

Há quanto tempo não se dedica de verdade à estratégia do seu marketing imobiliário?

Não se preocupe.

Esse diagnóstico inicial é doloroso, mas é essencial para dar os próximos passos.

Pouco a pouco, de olho nas dicas deste artigo, tenho certeza que você vai conquistar excelentes resultados.

Gostou de saber mais sobre o marketing imobiliário?

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