Como Ser Um Bom Vendedor: 14 Dicas e as 6 Habilidades Essenciais

mulher profissional de vendas sorridente

Aprender como ser um bom vendedor é possível. Para isso, é preciso reunir técnicas de persuasão, habilidades de comunicação e muita paciência. Depois de muita prática e estudo, é possível vender mais e melhor com consistência – e se preparar para uma comissão maior no fim do mês.

Não sabe como ser um bom vendedor?

Então, é hora de conhecer as habilidades e práticas essenciais para elevar os índices de vendas no fim do mês.

Até hoje, não conheci nenhum vendedor que não tivesse esse objetivo em mente.

Outra preocupação importante é o fato de essa área demandar muita dedicação e resiliência, porque nem sempre é fácil atingir as metas, não é mesmo?

Para isso, você precisa dominar técnicas de persuasão, medir o seu desempenho continuamente, aprender sempre e personalizar o discurso para cada cliente.

Bem, essas dicas são apenas algumas entre tantas que você precisa conhecer caso esteja em dúvida de como ser um bom vendedor.

Por isso, preparei este artigo especialmente para quem quer alavancar as vendas, mas não sabe como chegar lá.

Neste guia completo, listei as habilidades e qualidades mais importantes de um bom vendedor e revelei nada menos do que 14 dicas para mandar bem na profissão.

Preparado para alavancar a sua performance?

Então, vamos nessa.

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Quais são as qualidades de um bom vendedor?

um bom vendedor mostrando o produto a um comprador

É fato que um bom vendedor agrega diferentes qualidades, e eu poderia falar sobre inúmeras delas aqui.

Mas vou me ater às principais características que você precisa desenvolver para se dar bem nessa atividade.

Organização

profissional de vendas atendendo cliente sorridente em mesa

Pense na rotina do vendedor, que deve atender vários clientes por dia, se lembrar das necessidades e ainda personalizar a abordagem para cada um.

Sem organização, a dinâmica simplesmente não funciona.

Quanto mais organizado o vendedor é em relação às informações do cliente, maiores são as chances de mantê-lo feliz em longo prazo.

É o que afirma a psicóloga Sherrie Campbell, neste artigo para a revista Entrepreneur.

Segundo ela, a organização permite reunir informações sobre produtos vendidos, onde os problemas ocorreram e quais das dificuldades não foram solucionadas, por exemplo.

“Quando um vendedor tem os detalhes que o cliente precisa – até mesmo os detalhes que o cliente é quem deveria ter -, mais confiança é desenvolvida”, destaca a autora.

Resiliência

ilustração de profissional superando desafios

Só quem atua com vendas sabe que essa atividade requer esforço contínuo, principalmente quando as metas não estão sendo batidas.

Por isso, a resiliência é uma qualidade essencial para ser um bom vendedor.

Sem ela, é fácil desistir nos primeiros meses.

Em um artigo para o site Small Business Trends, Rob Starr destaca que vendedores de sucesso sabem como se recuperar de um período de seca.

Ou seja, eles não desanimam quando os números de vendas não decolam.

“Em vez disso, eles procuram maneiras inovadoras de mudar as coisas”, diz o autor.

Sherrie Campbell afirma que bons vendedores não apenas nutrem contas de clientes que herdaram, mas buscam estabelecer novas conexões e encontrar oportunidades de negócios com clientes já existentes.

“Sua fome não diminui em face da rejeição. Em vez disso, desafia-o a encontrar novas maneiras de chegar ao mesmo fim”, pontua ela.

Capacidade de fazer networking

Se você quer vender bem, precisa ter uma cartela de clientes e parceiros de negócios grande o suficiente para manter a receita nas alturas.

E quando digo isso, quero dizer que você precisa investir na criação de uma rede de contatos, o chamado networking.

Falo da capacidade de estabelecer conexão com várias pessoas.

Dessa forma, é mais fácil criar uma verdadeira comunidade interessada no que você vende para alavancar o crescimento e expandir as oportunidades para fechar negócio.

Competitividade

Uma boa dose de competitividade também cai bem ao vendedor de sucesso.

Não apenas ele quer bater as próprias metas, mas busca sempre se destacar da concorrência.

No fim das contas, a competitividade é um motor que impulsiona o vendedor a ser produtivo, manter um alto nível de motivação e desenvolver a resiliência necessária, da qual falei anteriormente.

Quais as habilidades de um bom vendedor?

executivo de vendas concentrado acessando laptop

Agora chegou o momento de conferir as competências essenciais para ser um bom vendedor. Aqui vão as principais delas:

Busca aprendizado contínuo

mulher profissional fazendo anotações em frente a laptop em ambiente informal

A primeira habilidade que destaco aqui é a busca constante por aprendizado.

Na era da informação, é possível acessar diferentes materiais de estudo para se manter atualizado na área de vendas.

Cursos, livros, palestras motivacionais, congressos e conteúdos em blogs são algumas opções disponíveis atualmente.

Por isso, o bom vendedor é aquele que não se conforma em ficar estagnado e deseja aprender a todo instante.

E isso se refere tanto ao produto que ele vende quanto à própria indústria, mercado e concorrência.

Além disso, o vendedor precisa conhecer tendências de consumo, necessidades e desejos do público e características pessoais do consumidor, de modo a criar uma abordagem personalizada.

Cria rapport

mão assinalando o título rapport

Em Unlimited Power: the new science of personal achievement (Simon and Schuster, 2012), o palestrante motivacional Tony Robbins define o rapport como a habilidade de formar uma relação de capacidade de resposta.

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de outra pessoa, de fazê-la sentir que você a entende, de que vocês têm um forte elo em comum”, explica.

E é justamente essa conexão que o vendedor precisa estabelecer com o cliente.

Para isso, a dica é reunir a maior quantidade de informações possível sobre ele, encontrando assuntos em comum que podem ser acionados durante uma conversa de vendas para engajar o cliente.

E, de posse dessas informações, tentar encontrar a conexão não apenas nas palavras, mas também nos gestos, nos trejeitos e nos movimentos corporais.

Essa identificação pode fazer toda a diferença na hora de fechar a venda.

Sabe ouvir

mulher atenciosa e ouvinte

Será que você está ouvindo com atenção ao que seu cliente está dizendo para compreender suas reais necessidades?

Pois eu aconselho você a fazer isso se quiser oferecer a solução certa para ele e apresentar os melhores argumentos para convencê-lo a comprar.

Essa habilidade vale também para gerentes de vendas que estão à frente de equipes.

Chris Lukasiak, vice-presidente de vendas e marketing da My Health Direct, afirma, em um artigo para a revista Forbes, que a escuta ativa ajuda na concentração no que é mais importante.

“Estar presente no momento com as pessoas que você lidera é essencial para a confiança. Ninguém quer se repetir, e saber que você se lembra de informações importantes ajuda elas a dar o melhor de si”, diz o autor.

Educa o cliente

colegas de trabalho interagindo sobre tarefas

O seu papel como vendedor vai além de vender.

Sabe por quê?

É que o cliente enxerga valor quando você ensina a ele mais do que as características do produto.

Para ilustrar, digamos que você vende um software de gestão integrada (ERP).

Nesse caso, não basta falar sobre as funcionalidades da solução.

Abordar a importância da integração de dados, os benefícios da automatização e do armazenamento em nuvem como fatores estratégicos para o crescimento organizacionais, por exemplo, são formas bem mais persuasivas de conduzir o cliente à compra.

Entrega valor

Preste atenção à palavra mais importante que acabei de mencionar no tópico anterior: valor.

Um vendedor bem-sucedido é aquele que enxerga na sua profissão a oportunidade de mudar a vida das pessoas, gerando valor para elas.

Dito de outra maneira, você precisa ter em mente que o produto ou serviço que oferece não é só um apetrecho ou funcionalidade banal para o cliente.

É algo que traz benefícios que vão além da compra.

Capta leads de venda

Criar leads significa engajar clientes em potencial e ampliar o número de pessoas com quem você pode iniciar a jornada de vendas.

Essa é uma estratégia que todo bom vendedor faz constantemente, mas também um dos principais desafios na área.

De acordo com a Hubspot, 42% dos vendedores acreditam que a prospecção é considerada como a parte mais desafiadora do processo de vendas, seguida pelo fechamento (36%) e pela qualificação (22%).

E quanto mais leads de venda gerados, maiores são as chances de conquistar um cliente.

14 Dicas de como se tornar um bom vendedor

profissional boa vendedora por meio telefonico

Depois de abordar as principais qualidades e habilidades do bom vendedor, aproveitei para compartilhar as dicas mais importantes que você deve colocar em prática.

Fique atento a cada linha dos próximos tópicos.

1. Siga um processo de vendas

mão masculina assinalando ilustração de processo de vendas

Vender não é uma mágica que acontece de uma hora para outra, e sim um processo estruturado que requer atenção em cada etapa.

Esse processo vai desde a obtenção de leads à conversão e, por fim, ao relacionamento no pós-venda.

Por isso, o vendedor precisa conhecer profundamente a jornada de compra do cliente.

A razão para fazer isso é simples: você aumenta as chances de criar estratégias de persuasão eficientes, dependendo da etapa em que o cliente se encontra na jornada.

2. Seja um bom planejador

mulher fazendo anotações em agenda junto de calendario der planejamento

Planejamento é uma palavra-chave em vendas.

Afinal, você precisa atender vários clientes no mesmo dia, certo?

Então, nada mais justo do que planejar a rotina, evitando conflitos de agenda e imprevistos.

Imagine ter que cancelar uma reunião com o cliente porque você, sem querer, marcou outro compromisso no mesmo horário.

Ele ficaria desapontado, e não é isso que você quer, não é mesmo?

Outro cuidado essencial é organizar as informações de cada cliente para montar a abordagem personalizada.

Reúna todas as informações relevantes sobre o cliente, possíveis soluções que se encaixam no perfil dele e argumentos de venda mais propensos a funcionar.

E organize todos os esses dados de forma impecável.

3. Conheça seu produto

pessoa acessando laptop sob mesa

Ter pleno domínio sobre cada detalhe do seu produto ou serviço é crucial para conduzir a venda.

Se você está convicto da qualidade do produto, consegue transmitir confiança ao cliente.

Da mesma forma, conhecendo todas as características dele, pode responder a qualquer dúvida, além de dar dicas de uso relevantes.

Por exemplo: não tem como ser um bom vendedor de cosméticos se você não sabe como funcionam seus princípios ativos.

Assim como não tem como ser um bom vendedor de carros se não domina as particularidades de cada modelo de veículo.

No mesmo artigo que mencionei antes da Entrepreneur, Sherrie Campbell destaca que bons vendedores não precisam se vender.

“Eles simplesmente devem apresentar as informações que o cliente precisa entender”, diz.

4. Conheça seu cliente

boa vendedora sorridente

Quer aumentar o seu poder de persuasão?

A fórmula é simples: conheça o seu cliente, fale diretamente com as necessidades e desejos dele e focalize nos pontos que ele considera mais relevantes.

Dessa forma, você terá uma abordagem mais convincente.

Um bom início é compreender os motivos que levam o cliente a comprar e os obstáculos que dificultam a compra.

Minha recomendação é que você crie uma persona, que é uma representação fictícia do seu cliente.

A ferramenta Persona Canvas ajuda nessa construção, pois permite entender a psicologia do seu cliente a partir de medos, dores, oportunidades, esperanças e necessidades que ele tem.

5. Demonstre empatia

Empatia é a capacidade de se colocar no lugar dos outros.

Ela é fundamental para que o cliente sinta que você está preocupado com as necessidades dele, e não apenas tentando empurrar um produto para ganhar dinheiro.

Em outras palavras: você precisa fazer o cliente se sentir importante.

Quer um exemplo disso?

Então, pense no processo de negociação.

Sem empatia, dificilmente você chegará a um acordo nas condições de pagamento, pois terá dificuldade em levar em conta o momento que o cliente está vivenciando.

E aí, além de não estabelecer uma conexão com ele, você perderá a venda.

6. Seja persuasivo

gestos de persuassão

No livro Quebrando barreiras em vendas (Editora Schoba), Walberto Fernandes diz que a persuasão é uma força de argumentação aliada ao conhecimento, gerando poder ao vendedor.

“Quem tem esse poder consegue convencer, transmitir uma confiança tão grande, que o cliente se rende a seus argumentos”, destaca o autor.

De acordo com Fernandes, a persuasão está diretamente relacionada à influência e à arte do convencimento.

Portanto, todo vendedor deve saber usá-la para vencer objeções de clientes.

7. Seja honesto

cumprimento entre vendedores

A honestidade é essencial para a construção da sua credibilidade como vendedor.

Esteja convencido de uma coisa: mentir para o cliente nunca é uma boa estratégia de vendas.

Por isso, seja honesto ao responder dúvidas sobre os produtos, sem prometer funcionalidades e benefícios que ele não entrega.

A vantagem de agir com honestidade é que você poderá criar uma cartela de clientes apenas com pessoas realmente interessadas no que você vende.

E essas pessoas têm mais chances de serem fiéis e de indicarem você a outros consumidores.

8. Se posicione como especialista

As pessoas ficam mais propensas a finalizar a compra quando confiam na opinião do vendedor.

Em outras palavras, o seu posicionamento é crucial no processo decisivo.

Então, a alternativa mais eficaz é se posicionar como um especialista que entende do que está falando e que atua como um guia para o cliente.

Afinal, não é raro que o cliente esteja adiando uma compra só porque não tem a orientação correta para adquirir um produto com segurança.

9. Aprenda a fazer o pós-venda

ilustração sobre serviço de pós venda

“Você pode fazer milhões de coisas para conquistar clientes, mas para perdê-los basta apenas uma: esquecer um detalhe qualquer”.

A frase acima é do palestrante Marcelo Ortega, no livro Sucesso em vendas: 7 fundamentos para o sucesso (Saraiva, 2017).

De acordo com ele, não adianta se esforçar na primeira venda se você não acompanha o cliente no pós-venda  - o momento em que ele mais quer a sua companhia.

Sabe qual é o resultado de abandoná-lo logo após o fechamento da compra, como destaca Ortega?

Das duas, uma: ou o cliente vai estar ressentido e sem a mesma sintonia de antes, ou ele já estará perdido.

Portanto, enxergue o pós-venda como um momento para estreitar relações, fidelizar o cliente e obter feedback sobre o processo.

10. Meça seus esforços

bloquinhos montando a sigla referente a análise de performance KPI

Avaliar métricas e indicadores-chave de performance (KPIs) deve ser parte da rotina de todo vendedor.

Sem os números, de que outra forma você poderia acompanhar a evolução do trabalho?

Medir os seus esforços é uma maneira de saber em qual ponto da jornada de venda você precisa melhorar, quais habilidades precisam ser desenvolvidas e quais estratégias estão funcionando.

Em um artigo para o Hubspot, Richard April, vice-presidente de marketing da Repsly, elenca oito KPIs de vendas que precisam ser medidos em 2019:

  • Novos leads/Oportunidades
  • Taxas de aquisição de clientes
  • Volume de vendas por localização
  • Preços dos concorrentes
  • Engajamento do cliente existente
  • Satisfação dos funcionários (para gerentes de vendas)
  • Taxas de conversão/Venda Cruzada
  • Net Promoter Score (NPS).

11. Saiba negociar

homens negociando

Negociar também é uma atividade realizada diariamente pelo vendedor.

Sendo assim, quanto mais preparado e munido de informações você estiver, mais chances de fazer uma negociação satisfatória.

Em Técnicas de negociação (Dracaena, 2015), André Vinícius da Silva aponta que a negociação é um jogo que exige estratégia.

De acordo com o autor, toda negociação possui três pilares:

  • O tempo que você possui para negociar
  • A informação que você sabe sobre o cliente
  • O poder que você exerce sobre ele.

12. Responda dúvidas e faça perguntas

Como já falei antes, responder às dúvidas do cliente é essencial e, por isso, você precisa conhecer bem o produto.

Mas fazer perguntas também é importante.

De acordo com uma análise de 519.000 chamadas feita pela Gong, há uma relação clara entre o número de perguntas que um vendedor faz e suas chances de sucesso.

O número ideal de perguntas, conforme mostra o apontamento, é de 11 a 14.

13. Receba feedbacks

O feedback é uma ferramenta importante para que você tenha um termômetro de como os clientes percebem o seu atendimento.

Uma alternativa eficaz é pedir pelo feedback no pós-venda, em que eles têm a oportunidade de avaliar o processo.

Use as respostas obtidas para melhorar o seu posicionamento e obter maior assertividade durante o processo de vendas.

14. Aplique técnicas de marketing digital

marketing digital nas técnicas de venda

Aqui no blog, estou sempre falando da importância de uma boa estratégia de marketing digital para as vendas.

É claro que o contato offline é essencial, mas nem por isso você deve descartar o ambiente digital.

Bons vendedores usam o marketing digital para atrair leads, melhorar o relacionamento com os clientes e mantê-los informados sobre produtos.

Nessa hora, as redes sociais podem ser suas grandes aliadas.

Afinal, 96,2% dos usuários de internet estão presentes nelas, de acordo com o levantamento Social Media Trends 2019.

Entre os respondentes de empresas da pesquisa, 44,2% consideraram o engajamento com a audiência como a principal vantagem das redes sociais.

E 38,1% disseram que o principal benefício é o aumento das vendas e do número de clientes.

Outra alternativa é o e-mail marketing, que é adotado por 76,7% das empresas, segundo a pesquisa E-mail Marketing Trends 2019.

Veja quão relevante é esse recurso para nutrir o relacionamento com o cliente:

  • 97,6% das pessoas possuem email pessoal e o acessam
  • 95,9% conferem a caixa de entrada diariamente
  • 76,8% já realizaram uma compra a partir do recebimento de uma newsletter.

Conclusão

Um bom vendedor é aquele que persuade o cliente, conhece bem o seu produto e avalia o próprio desempenho constantemente.

A ideia que quero transmitir a você no fim deste texto é que, mesmo que você não reconheça em si mesmo todas as habilidades das quais falei, sempre é possível evoluir e desenvolvê-las.

Para isso, lembre-se de que buscar aprendizagem contínua é essencial.

Aplicando todas as dicas que você acabou de ver, sem dúvidas, poderá notar um aumento considerável nas vendas.

E aí, o céu é o limite para você aprimorar as estratégias que funcionam para o seu público.

Agora é hora de inverter os papéis: eu quero saber quais são as técnicas que você considera eficazes quando o assunto é ser um bom vendedor.

Deixe suas ideias nos comentários abaixo.

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