Neil Patel

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Aprenda Como Usar Instagram Ads no Topo do Seu Funil de Vendas

instagram ads sales funnel

Nada menos que 32% dos usuários da Internet estão no Instagram, de acordo com o Social Media Update de 2016 do Pew Research Center.

Empresas de qualquer tipo podem obter sucesso criando e gerenciando uma página ativa no Instagram e angariando uma boa quantidade de seguidores.

Mas tem uma coisa que você está perdendo.

A maioria (se não todos) os artigos que você lê sobre Instagram discorre sobre a capacidade da plataforma construir uma marca.

Claro, o Instagram é um ótimo lugar para se construir sua marca. Mas quase nenhum desses artigos fala sobre como ele também é uma das melhores redes sociais para vendas.

Então é disso que eu vou falar:

Como usar o Instagram no topo do seu funil de vendas de forma rentável.

Como é um funil de vendas nas redes sociais?

Vendas nas redes sociais se tornaram imprescindíveis para equipes de vendas que querem se comunicar com clientes em potencial.

Com vendas nas redes sociais, a equipe usa as plataformas de mídias sociais para criar um diálogo direto e constante com esses clientes.

Metas individuais e de equipe são mais comumente alcançadas com vendas em redes sociais do que sem elas.

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Um funil de vendas em redes sociais rentável inclui funcionários de vendas respondendo perguntas dos clientes em potencial e oferecendo informações até que esse possível cliente puxe o gatilho e feche uma compra.

Ao usar as redes sociais, funcionários de vendas podem chegar até potenciais compradores, os quais podem retornar a eles no seu ritmo. É um contraste enorme em relação a ligações e métodos de venda mais agressivos.

Mas as redes sociais não precisam estar sempre no topo do funil. Algumas estratégias de mídias sociais ficam no meio, como atendimento ao cliente nas redes sociais ou chats em tempo real.

Outras cabem melhor no fim do funil, como o botão Buy do Pinterest.

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Não existe uma regra objetiva para se criar um funil de vendas nas redes sociais. Ele cobre todo o espectro do processo de compra.

Cada visualização, menção, mensagem, resposta e venda cobre tudo, de conhecimento a advocácia.

pasted image 0 704Por causa disso, as redes sociais podem, em alguns casos, substituir um funil tradicional. Todo o processo de compra agora é 100% online.

O que isso significa em relação aos funis de venda tradicionais?

Bom, não abandone-os completamente. Eles ainda valem a pena e te permitem se colocar no lugar do comprador.

Mas, com as redes sociais, os clientes não compram de forma linear, como fazem em um funil tradicional.

Veja mais ou menos como seria um funil de vendas em redes sociais:

Buffer Social Media Sales Funnel

Mas essas interações todas não precisam acontecer nessa ordem.

Por exemplo, um cliente em potencial pode encontrar o seu perfil (aquisição) por causa de um concurso (ativação).

A partir daí, eles podem seguir sua página (aquisição) e ir até uma página de cadastro (absorção).

As ações em um funil de vendas nas redes sociais não são tão lineares, e sim mais agrupadas.

Falando em concursos, você deveria lançar alguns na sua página do Instagram para obter mais leads. Eu te digo como.

Atraia leads lançando competições

Tanto quem já te segue no Instagram quanto quem ainda está bem longe do seu funil vai querer uma chance de ganhar.

Se você quer criar um concurso para geração de leads no Instagram, você vai precisar de algumas coisas primeiro.

Para começar, crie o conceito da sua premiação com um produto (ou grupo de produtos) específico que você queira promover.

Depois, você vai precisar de uma hashtag simples que esteja de acordo com os interesses dos seus seguidores e também relacionada de alguma forma com a competição e com a sua marca.

Escolha também o tipo de concurso. Você quer criar um concurso do tipo “curta para ganhar”, “marque para ganhar” ou quem sabe um desafio de fotos?

Depois que você decidir, você precisa listar algumas instruções para a participação, junto com uma métrica de topo de funil para mensurar o objetivo final do concurso.

Por fim, crie um plano de follow-up imediato. Você vai comunicar o ganhador por direct message ou email? Você vai postar uma foto anunciando o vencedor?

Concursos do tipo “curta para ganhar” são eficazes para cultivar seu público já existente e manter seus seguidores ativos. Eles vão aumentar o engajamento, mas não a consciência de marca ou a geração de leads.

Concursos do tipo “marque para ganhar” são os que costumam gerar maior ROI.

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Você pode até criar um anúncio de carrossel no Instagram para o seu concurso. Isso é especialmente útil se você tem mais de um produto que os seguidores podem ganhar.

Eles são mais ou menos assim:

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E, se você quiser, você pode criar uma página separada para inscrições, para que você consiga monitorar quantas pessoas estão clicando no link.

Você também pode usar essa oportunidade para obter mais assinantes de email.

Algumas marcas acrescentam call-to-actions (CTAs) extras nas legendas de posts de concursos. “Faça um regram desse post” ou “comente nesse post marcando um amigo” são CTAs comuns que você pode usar.

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Dê instruções curtas e simples. Não crie mais que três passos para participarem da competição.

Desafios de foto ou selfie também fazem bastante sucesso.

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Competições de foto não só são uma forma bem sutil de marketing de referência, mas também dão bastante espaço para conteúdo gerado pelo usuário.

Lulus criou um concurso criativo e interativo chamado “#luluspetcontest,” no qual os seguidores deveriam compartilhar fotos com seus bichinhos de estimação.

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St. Ives estimula que seus seguidores no Instagram postem fotos com a tag “TURNUPTHEGLOW”.

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Quando você checa a tag, você encontra centenas de fotos dos produtos geradas pelos usuários.

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Para aumentar o engajamento e a consciência de marca, crie um concurso do tipo “curta para ganhar”, como a FHIHeat fez.

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Esse é o tipo de concurso mais simples possível, mas pode não gerar tantos leads de qualidade.

Algumas pessoas podem simplesmente curtir a foto para ter uma chance de ganhar, mas dificilmente darão uma olhada mais profunda na sua marca.

Nunca faça competições mais de uma vez por mês, mas use-as para crescer o número de leads e engajar clientes.

Além de concursos, você também pode enviar ofertas exclusivas para os seus seguidores para mantê-los interessados.

Dê aos seus seguidores ofertas e promoções exclusivas

Para dar uma alavancada no seu feed do Instagram, ofereça bônus, anúncios exclusivos e promoções para os seus seguidores.

Mais usuários do Instagram tendem a seguir marcas só para aproveitar essas promoções especiais.

Por exemplo, o Starbucks usa o perfil do Instagram para anunciar quando edições especiais de bebidas voltam ao cardápio, como o Toasted White Chocolate Mocha.

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A sobreposição de texto permite que você adicione ofertas à própria foto, de um jeito visualmente agradável.

É assim que a MallyAndCo faz isso no seu perfil:

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Aplicativos gratuitos como o Phonto e o Over permitem que os usuários escolham uma fonte, mensagem e posição do texto por cima da imagem.

Canva é outra ferramenta gratuita que você pode usar para sobrepor textos. Adicione molduras, formas, ícones, textos e mais para as suas imagens, ou use as imagens de banco do próprio Canva.

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Você também pode escolher um dos vários templates pré-prontos para usar para inserir seu texto.

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Em seguida, pense em adicionar uma CTA e/ou um link na sua bio do Instagram. É mais ou menos assim:

Adicione uma CTA e um link à sua bio

O Instagram não dá muito espaço para texto ou links, então você precisa aproveitar ao máximo o espaço disponível.

Uma maneira simples de se fazer isso é adicionar uma CTA à sua bio, que leve os seguidores para a sua loja, à página inicial do seu site ou à landing page do seu produto.

A MadeFreshly faz isso adicionando um link do blog deles na bio, ao lado de uma CTA que diz “Clique agora para lições de marketing no blog.”

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Se você tem um novo produto ou serviço que queira promover, adicione um link e uma CTA à sua bio para direcionar os seguidores a uma página que contenha mais informações.

Você também pode dizer aos seguidores para “comprar os produtos do seu Instagram” nesse espaço.

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Ou você pode usar uma ferramenta paga de links como o Link in Profile se quiser adicionar mais de um link à sua bio.

Quando os usuários clicarem para a sua página do Link in Profile, eles vão ver um feed como esse, em que cada foto leva para uma página relevante do seu site:

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Mas se você não quiser usar uma ferramenta como o Link in Profile, basta atualizar a CTA na sua bio e colocar links conforme novos produtos forem sendo lançados.

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Em seguida, você deve focar em tornar todos os seus posts pessoais, mostrando teasers de produtos ou fotos de bastidores.

Torne seus posts pessoais e dê teasers de produtos 

É fácil ficar intimidado com a ideia de associar uma atitude “pessoal” à sua marca.

Algumas empresas podem achar que isso não é profissional, quando na verdade é algo necessário para impulsionar as vendas e o relacionamento com os clientes.

Quando o assunto é compra online nos dias de hoje, os clientes querem se sentir conectados à sua marca pessoalmente. O Instagram pode te ajudar a fazer isso.

Seus seguidores (e potenciais clientes) se importam com a história por trás da sua empresa, dos seus produtos e até dos seus funcionários.

Fotos pessoais não são uma má ideia. Adicione uma foto dos seus funcionários tomando café durante uma reunião ou uma foto deles num happy hour.

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O artista Mitchell Davis faz isso ao compartilhar fotos pessoais das gravações do seu podcasts.

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Com teasers e posts pessoais, seus seguidores podem ser parte da vida dos seus funcionários.

Isso também dá à sua marca a oportunidade de mostrar aos clientes em potencial como seus produtos são feitos.

Por exemplo,a Carbon 6 Rings sempre compartilha fotos do processo de criação, mostrando como as joias são feitas.

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Isso não só mostra o trabalho duro que a criação de um produto envolve, mas também capta a atenção dos seguidores e os deixa animados para comprar.

Mas não poste só fotos de produtos. O Instagram não deve ser visto simplesmente como um catálogo de tudo que você vende, mesmo que você o esteja usando como uma ferramenta de vendas nas redes sociais.

Compartilhe frases inspiradoras para dar um toque pessoal sem levar tudo para o lado das vendas. Veja como a Stella & Dot faz isso no Instagram deles.

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Imagens com frases costumam gerar tanto engajamento quanto outros tipos de foto, e geram menos pressão.

Com frases, você não precisa se preocupar em tirar uma foto do ângulo perfeito ou colocar o melhor filtro.

Mas independente do tipo de imagem que você posta, tenha em mente que você sempre pode transformá-la em um Instagram Ad.

Promova Instagram Ads

Instagram Ads pode ser acessado pelo painel do Gerenciador de Anúncios do Facebook, o que significa que é fácil sincronizar o Instagram Ads com o Facebook Ads.

Dessa forma, você pode monitorar buyer personas e usar as mesmas opções de direcionamento que você já está usando no Facebook.

Com o Instagram, cada anúncio é mensurado através do custo por aquisição.

Você sempre pode customizar seu orçamento para acompanhar o sucesso das suas vendas.

As vendas aumentaram? Aumente o orçamento. Caíram um pouco? Diminua-o.

Uma maneira de anunciar com o Instagram Ads é através do Instagram Stories.

Instagram Stories

Instagram Stories não aparecem no feed dos seus seguidores ou no seu perfil.

Elas ficam na seção “Stories” do Instagram e vão aparecer entre os stories dos seguidores so seu público-alvo.

Por esse motivo, elas se misturam perfeitamente e não se destacam dramaticamente como anúncios.

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Anúncios no Feed do Instagram são a segunda opção para se anunciar com Instagram Ads.

No Feed

Anúncios no feed vão aparecer no feed de fotos do seu público-alvo.

Você pode usar anúncios no feed para alcançar pessoas com interesses semelhantes. Garanta que esses anúncios sejam visualmente atraentes, já que eles vão aparecer no meio de posts reais do Instagram.

Você pode adicionar um botão “saiba mais” nessas fotos e direcionar as pessoas diretamente do anúncio para o seu produto, também.

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Depois de aprender como funciona o Instagram Ads no seu funil de vendas em redes sociais, você vai precisar mensurar a performance do seu trabalho.

Mensure o sucesso dos seus posts no Instagram para gerar cada vez mais leads

Depois de colocar essas etapas em prática, você pode acabar rapidamente estagnado no Instagram.

Mas o grande objetivo de preencher seu funil de vendas nas redes sociais é atrair novos clientes. A única maneira de fazer isso é mensurar seu crescimento, repetir o que funciona e deixar para trás o que não funciona.

Uma ferramenta como o Iconosquare pode te ajudar a encontrar os dados de que você precisa para mensurar o sucesso das suas vendas no Instagram.

A primeira métrica que você precisa analisar é a reciprocidade.

Analise sua Reciprocidade para Encontrar Fãs Leais

Essa métrica te mostra quais seguidores estão interagindo com a sua empresa no Instagram.

Você pode ver quem está curtindo mais os seus posts, comentando nas suas fotos e tagueando sua marca.

E por que isso é importante?

Porque esses seguidores podem se tornar embaixadores de marca. Você pode usá-los para obter mais compartilhamentos e referências, o que aumenta significativamente sua exposição.

Além disso, esses são seus clientes mais valiosos. Você precisa saber exatamente quem eles são para manter um bom relacionamento com eles.

Depois, analise a densidade para otimizar seu calendário de postagens.

Analise a Densidade para Otimizar seu Calendário de Postagens

A densidade te mostra os dias e horários em que suas fotos (e seu perfil) do Instagram têm mais engajamento.

De acordo com a SumAll, o melhor horário para postar no Instagram é às segundas, às 18h.

Mas essa é uma ideia bem generalizada. Seus seguidores podem ser diferentes.

Se o seu público-alvo são donas de casa, elas podem estar bem ocupadas às 18h de segunda.

É por isso que você precisa analisar a densidade para saber em que horário os seus seguidores são mais ativos.

Em seguida, planeje um calendário de postagens coordenado com esses dias e horários para maximizar os comentários, curtidas, compartilhamentos e engajamento.

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Por fim, você precisa manter o calendário que você criou.

Poste em Horários Regulares

Você quer se manter no radar dos seus seguidores, mas você não deve postar tanto a ponto de ser o único perfil que aparece no feed deles.

Depois de determinar sua densidade e criar um calendário de postagens, mantenha-se fiel a ele. Agende a postagem de uma a três imagens durante cada janela de pico.

Não poste três imagens separadas por cinco minutos cada.

E tente postar pelo menos sete vezes por semana. Pesquisas mostram que seu número de seguidores vai crescer pelo menos 56% mais rápido dessa forma.

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Conclusão

O Instagram é uma plataforma enorme, através da qual várias marcas têm sucesso.

Mas a maioria dos artigos sobre Instagram só falam sobre como usá-lo para construir sua marca.

O Instagram também é uma rede social bastante eficaz para vendas, que você pode usar no topo do seu funil de vendas em redes sociais.

Para gerar leads, lance concursos e competições. Divulgue-os com fotos no Instagram e liste as regras na seção de comentários.

Dê acesso a ofertas exclusivas, promoções e descontos para os seus seguidores. Eles ficarão mais inclinados a continuar engajados com a sua marca em vez de te dar unfollow ou passar direto pelos seus posts.

Adicione uma CTA e um link à sua bio para direcionar as pessoas a uma landing page independente, onde eles possam comprar o seu produto.

Se esforce para tornar seus posts sempre pessoais. Mostre fotos de bastidores e teasers de novos produtos. Isso vai fazer com que os usuários se sintam mais conectados à sua empresa.

Depois, saiba como anunciar no Instagram Stories e no feed para maximizar o alcance das suas imagens.

Por fim, não se esqueça de mensurar o sucesso das suas vendas no Instagram com uma ferramenta como o Iconosquare. Dessa forma, você vai saber o que funciona e o que não funciona para o seu público-alvo.

Como você usa o Instagram para vendas em redes sociais?

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