Como reduzir o CAC? Entenda mais sobre essa métrica

Última atualização em 19/03/2026 às 9:25

Antigamente, monitorar indicadores de negócio era uma tarefa complicada e que apenas era possível por meio de interações reais e documentadas — como a compra em si.

Hoje, as empresas podem desenvolver campanhas altamente direcionadas e acompanhar os consumidores à medida que estes passam de leads interessados para clientes fiéis de longo prazo.

Tudo graças às possibilidades do marketing digital e de suas ferramentas de monitoramento.

Neste cenário, a métrica é utilizada tanto por empresas como por investidores — e é uma das mais importantes no processo de tomada de decisão de um negócio.

Você já a utilizou para basear suas ações? Se a resposta é negativa, leia com atenção: é melhor rever a forma que você toma decisões corporativas.

Mas calma, eu sei que entender o que é CAC pode ser um tanto desafiador, especialmente para empreendedores distantes dos jargões da internet.

Por isso, vou descomplicar e te ajudar a entender tudo sobre esse tema: o que é, qual sua utilidade, como calcular (com exemplos!) e mais. Vamos lá?

O que é CAC?

Para começar: o que é CAC? 

Explico: é uma métrica de desempenho, que corresponde ao investimento médio que uma empresa realizou para conquistar um cliente. Ou seja, o custo por aquisição do seu consumidor.

Vou simplificar: o CAC mede quanto sua empresa “pagou” para conseguir um cliente.

Como mencionado acima, essa métrica é importante para dois lados: empresas e investidores.

O primeiro lado inclui investidores em fase inicial, que a utilizam para analisar a escalabilidade das novas empresas de tecnologia da internet.

Eles podem determinar a rentabilidade de uma empresa analisando a diferença entre quanto dinheiro pode ser extraído dos clientes e os custos dessa extração.

O outro lado interessado na métrica são os especialistas em operações internas ou de marketing digital — o meu caso (e suspeito que o seu também).

Eles a utilizam para otimizar o retorno dos seus investimentos em publicidade.

Ou seja, quanto maior for essa métrica, maior devem ser seus esforços para otimizar os custos de marketing e publicidade. O objetivo é reduzir essa métrica para obter um ROI maior sobre cada consumidor.

Qual é a importância de saber o CAC por canal de marketing?

Saber o que é CAC e qual o valor de referente a cada um dos seus canais de marketing é o que a maioria dos profissionais de marketing quer.

Se você sabe quais canais têm o CAC mais baixo, você sabe onde dobrar seus gastos em marketing.

Quanto mais você conseguir alocar seu orçamento de marketing em canais de CAC mais baixo, mais clientes você vai conseguir com um orçamento fixo.

A abordagem simples é detalhar sua planilha de cálculos, juntar todos os seus recibos de marketing ao longo do ano, trimestre ou mês (como você preferir) e somar essas quantias por canal.

Por exemplo, quanto você gastou com Google Ads e Facebook Ads?

Nesse caso, você pode colocá-los em uma coluna chamada “Preço Por Clique”.

Quanto você gastou com SEO e postagens no seu blog? Isso pode ficar em uma coluna chamada “Custos com Inbound Marketing“.

Agora que você sabe quanto gastou em cada canal, você pode aplicar uma fórmula simples e presumir que cada canal “trabalhou” para obter a mesma quantidade de clientes que o seguinte. Esse seria um método de obtenção de média. 

O único problema é que pode ser difícil saber qual canal é responsável por quais clientes. 

Então dá pra ver facilmente onde essa abordagem se torna inútil.

Digamos que você só tenha veiculado um único anúncio Preço Por Clique em um único dia — um teste. Você gastou um total de R$10 e acabou.

Quando você for olhar sua planilha, vai parecer que Preço Por Clique é o melhor canal devido ao seu CAC extremamente baixo.

Não seria muito inteligente dobrar a aposta no Preço Por Clique porque você sabe que não o usou por todo aquele período de tempo. 

Para empresas de e-commerce que vendem produtos físicos, é fácil saber quais anúncios PPC levam a vendas diretas graças ao monitoramento da taxa de conversões que a plataforma de publicidade oferece.

Nesse caso, você pode determinar esse valor e anotá-lo na sua planilha. Assim, você terá uma ideia melhor do desempenho das suas campanhas PPC em relação ao resto das suas despesas com marketing. 

Além disso, com ferramentas como métricas de clientes, você pode traçar o caminho de volta de seus clientes pagantes até sua fonte de atribuição de último toque.

Isso quer dizer que você consegue ver o último canal que o cliente visitou antes de fazer a primeira compra em seu site. 

Por exemplo, se um cliente veio de um resultado de busca orgânica, você saberia que foi o SEO o responsável pela aquisição deste cliente. 

Mas é aqui que o marketing começa a ficar filosófico.

Uma corrente de pensamento defende que cada canal de marketing serve de apoio para o canal seguinte — é um esforço conjunto. Os posts do seu blog reforçam seus anúncios Preço por Clique e todos os canais trabalham de forma conjunta para atrair clientes. 

Essa é uma ideia comum para publicidade em outdoors. Outdoors reforçam campanhas na TV, que reforçam spots de rádio, e assim vai. No fim das contas, o que importa é a filosofia da sua empresa sobre a que atribuir a aquisição de clientes. 

Se você sentir que o último toque é o suficiente, você pode usar esse modelo para seus cálculos de CAC.

No entanto, você pode ter vídeos absurdamente virais (tipo o Dollar Shave Club) ou um blog que recebe muito tráfego pelo boca a boca.

Esse tipo de canal tem muito peso no seu trabalho de marketing total e tende a ser muito mais difícil de monitorar e atribuir sua aquisição de clientes.

Como calcular o CAC?

Basicamente, o CAC pode ser calculado através da simples divisão de todos os custos com a aquisição de mais clientes (despesas de marketing) pelo número de clientes adquiridos no período em que o dinheiro foi gasto.

A fórmula é:

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) ÷ número de novos clientes

Por exemplo, se uma empresa gastou R$100 em marketing em um ano e adquiriu 100 clientes no mesmo ano, o seu CAC é de R$1,00.

Mas é preciso cautela na hora de usar essa métrica.

Como assim?

Por exemplo, uma empresa pode ter feito investimentos em marketing em uma nova região ou em uma fase inicial de SEO sem esperar grandes resultados até mais adiante.

Ainda que esses exemplos sejam raros, eles podem ofuscar o relacionamento na hora de calcular o CAC.

Uma boa sugestão é experimentar diferentes variações levando em conta estas situações — o que vou te explicar mais além, em dois exemplos que separei.

Voltando ao cálculo, minha recomendação é que você siga os seguintes passos:

Defina o período do cálculo

Afinal, sobre qual período você quer avaliar o CAC?

Todos os números envolvidos na sua fórmula vão depender do período de tempo relativo ao cálculo.

Se você quer ter uma visão do custo de aquisição de um ano todo, naturalmente, terá que somar todo o investimento em marketing e vendas nos últimos 12 meses — bem como o número de clientes totais nesse mesmo período.

No entanto, você pode aplicar o cálculo em uma data específica, como por exemplo na Black Friday ou em datas comerciais tradicionais, como o Natal ou o dia das crianças, ok?

Identifique as despesas com vendas

Defina quais custos de vendas você vai incluir no cálculo.

Aqui, falo de todos os tipos de gastos no período: salário do time de vendas, comissões, entre outros.

Identifique as despesas com marketing

O mesmo processo aqui: mapear os custos de marketing no período.

Tais como o investimento em anúncios em redes sociais, qualquer outra forma de campanhas publicitárias, o salário da equipe de marketing, custo da hospedagem de eventos, entre outros.

Uma vez que você tenha identificado as despesas em ambos os campos (vendas e marketing), some-as para obter seu custo total de aquisição.

Saiba qual é o número de clientes conquistados dentro do período estipulado

Aqui é mais fácil: consulte seu sistema ou planilha e separe o número total de clientes conquistados no período.

A depender da sua conta, você pode incluir clientes que voltaram ou realmente apenas novos consumidores.

Some tudo e divida pelo número de clientes

E então tudo o que resta a fazer é calcular o CAC.

Divida o custo total pelo número de clientes adquiridos naquele período e você receberá o custo de aquisição de seus clientes.

Compare o resultado com outras métricas, como o ROI, o ticket médio e o Lifetime Value

Minha última dica é essa: depois de entender o que é CAC, compare-o com outros indicadores!

O motivo é simples.

Ao colocar o custo de aquisição dos clientes ao lado de métricas como o ROI, ticket médio e LTV, é possível ter a noção precisa da eficiência dos seus investimentos.

Por exemplo: é completamente contra intuitivo que seu CAC seja maior que o lifetime value dos clientes — o que significa que você paga mais para adquirir um cliente, do que ele gasta com seu negócio ao longo do ciclo de vida da relação.

Como saber se o CAC está bom?

O CAC, por si só, não diz muita coisa. O número ganha sentido quando aparece dentro de um contexto que envolve principalmente receita, margem e tempo de retorno.

Um primeiro parâmetro comum no mercado compara o CAC com o LTV (valor gerado por um cliente ao longo da relação com a empresa). Muitas empresas usam uma proporção simples: o LTV precisa ser pelo menos três vezes maior que o CAC. Quando essa relação aparece equilibrada, o crescimento tende a ser saudável.

Outro indicador relevante envolve o tempo de payback. Em outras palavras: quanto tempo a empresa leva para recuperar o valor investido na aquisição daquele cliente? Em negócios SaaS, por exemplo, muitos gestores buscam um retorno em até 12 meses. Acima disso, o caixa começa a sentir pressão.

Também vale observar o CAC por canal. Campanhas de mídia paga, SEO, redes sociais ou indicações costumam gerar custos bem diferentes. Às vezes o CAC médio parece saudável, mas um canal específico consome orçamento demais e gera poucos resultados.

Além disso, o CAC precisa acompanhar o estágio da empresa. Startups em crescimento acelerado aceitam custos maiores para ganhar mercado. Já empresas maduras tendem a buscar eficiência máxima. O contexto muda. A interpretação também.

Em resumo: um CAC “bom” depende de três fatores principais: relação com o LTV, tempo de retorno do investimento e eficiência dos canais de aquisição.

Exemplos de cálculo do CAC

Como o cálculo desse indicador pode ser aplicado na prática?

Para facilitar, trouxe dois exemplos bem pragmáticos e simples. Lembra quando falei, anteriormente, sobre experimentar variações? 

É o que fiz a seguir: a primeira empresa (Exemplo 1) tem uma métrica pobre. A segunda (Exemplo 2) tem uma métrica ótima.

Veja só:

Exemplo 1: empresa de e-commerce

Nesse exemplo, criei uma empresa fictícia chamada FreshOrgânico.com.br, um e-commerce que vende alimentos orgânicos.

A empresa gastou R$100 mil em publicidade no mês passado, o que ajudou a conquistar 10 mil novos pedidos.

Isso sugere um CAC de 10 reais, um número que não tem nenhum significado por si só.

Pense bem: se um revendedor da Mercedes-Benz tiver um CAC de US$10, a gerência vai ficar maravilhada quando ver as demonstrações financeiras daquele ano.

Mas no caso da Fresh Orgânico, o pedido médio feito pelos clientes é de R$25,00, e ela tem uma margem de lucro de 100% em todos os produtos.

Isso significa que, em média, a empresa ganha R$12,50 por venda e gera R$2,50 de cada cliente para pagar salários, hospedagem na web, aluguel de escritório e outras despesas gerais.

Ainda que este seja um cálculo a grosso modo, o que aconteceria se os clientes comprassem mais de uma vez ao longo da sua vida útil?

E se eles parassem completamente de comprar em lojas físicas e passassem a comprar apenas nessa empresa?

O objetivo do valor do tempo de vida do cliente (LTV) é desenvolvido especificamente para resolver este problema.

Você consegue encontrar uma calculadora de CLV com uma rápida pesquisa no mecanismo de busca de sua preferência.

De maneira geral, esta métrica vai te ajudar a ter um entendimento mais preciso do que o custo de aquisição do cliente significa para a sua empresa.

Exemplo 2: empresa de software de CRM (SaaS) online

A empresa desse exemplo oferece um sistema online para gerenciar contatos de vendas para gestão de relacionamento com o cliente.

O custo de distribuição do software é baixo, uma vez que ele fica na nuvem, e os clientes não precisam de muito suporte. 

Ela também consegue reter facilmente seus clientes pela dor que seria para eles fazer o upload de todos os contatos, tarefas e eventos monitorados por eles em um novo software de CRM.

A empresa subiu nos rankings dos mecanismos de busca e tem uma equipe especializada em suporte de vendas que trabalha ganhando um salário mínimo, em seus call centers em uma cidade no interior de São Paulo.

Ela também tem muitas parcerias estratégicas que geram um fornecimento constante de clientes. Inclusive, eles gastam apenas R$2,00 na aquisição de um novo cliente com um valor de tempo de vida de R$2.000. O cálculo é o seguinte:

Custo total dos call centers de suporte às vendas para novos clientes: R$1.000.000/ano

Custo total pago aos parceiros estratégicos por cliente: R$1,00

Gastos mensais totais na otimização para mecanismos de busca: R$20,000/ano

Total de novos clientes gerados durante o ano: 1,020,000

Custo de aquisição de clientes: (R$1.020,000 / 1.020,000 clientes) + R$1,00 por cliente = R$2,00

Como no nosso exemplo anterior, a quantia representa apenas o dinheiro extraído dos clientes. Essa empresa utilizou um cálculo de retenção de clientes para determinar que o valor de tempo de vida do cliente (CLV) é de R$2.000.

Isso significa que esta empresa em particular consegue transformar um investimento de R$2,00 em uma receita de R$2.000, o que é atraente para os investidores e um sinal para a equipe de marketing de que o sistema está funcionando bem.

Como reduzir o CAC?

A realidade é que as suas campanhas de publicidade sempre podem ser mais eficazes, a fidelidade dos clientes sempre pode melhorar e mais valor sempre pode ser extraído dos consumidores.

Existem vários métodos que o seu negócio pode usar para otimizar seu custo de aquisição do cliente na sua área, ou melhor, reduzir o seu CAC!

Vou falar um pouco sobre isso.

Defina bem as personas

Primeiro, quem são seus clientes? Se você está atirando para todos os lados, provavelmente está gastando muito para atingir quem nem se interessa pelo seu produto.

Então, bora lá definir essas personas! 

Imagine que você está escrevendo um roteiro e precisa criar personagens complexos. 

Quem são eles? 

O que eles gostam? 

O que eles odeiam? 

Definir bem suas personas ajuda a mirar suas campanhas diretamente no coração (e na carteira) dos seus clientes ideais.

Alinhe as equipes de marketing e vendas

Se sua equipe de marketing acha que está numa série de comédia e a de vendas numa de drama, temos um problema, não é mesmo?

A comunicação entre essas equipes é crucial. 

Elas precisam estar trabalhando juntas para transformar leads em clientes de forma eficiente. Pense nisso como um dueto bem afinado — quanto mais harmonia, melhor o desempenho.

Invista em Inbound Marketing

Já ouviu falar em trazer o cliente até você de maneira menos invasiva? Isso é Inbound Marketing. 

É como preparar uma festa tão incrível que as pessoas não só querem vir, como também trazem os amigos.

Produza conteúdo que resolva problemas, esclareça dúvidas e faça seus clientes em potencial se sentirem em casa. Isso aumenta a chance de eles escolherem você quando estiverem prontos para comprar.

Automatize o marketing

E por último, mas não menos importante (clichê, eu sei), é preciso pensar em automatizar esses processos. 

Usar a tecnologia a seu favor pode salvar não apenas seu tempo, mas também seu dinheiro. Sistemas de automação podem cuidar das tarefas repetitivas enquanto você foca em estratégias de alto nível. 

É como ter um assistente virtual que nunca dorme (e não precisa de café)!

Como usar o CAC para tomar decisões melhores?

O CAC funciona como um radar financeiro. Ele mostra para onde o dinheiro de marketing está indo e qual retorno cada esforço gera.

Imagine uma empresa que investe em três frentes: anúncios pagos, marketing de conteúdo e parcerias. Cada canal gera leads, contudo o custo de aquisição pode variar bastante.

Suponha que anúncios pagos gerem clientes com CAC de R$ 800. Já o marketing de conteúdo traz clientes com CAC de R$ 250. As parcerias, por outro lado, produzem CAC de R$ 500.

Esse tipo de leitura muda decisões estratégicas. A empresa pode ampliar o investimento em conteúdo ou revisar o modelo de parceria. O CAC mostra onde existe eficiência e onde o dinheiro se dispersa.

Outra aplicação importante aparece no planejamento de crescimento. Empresas que entendem seu CAC conseguem estimar quanto precisam investir para alcançar determinada meta de clientes. Isso traz previsibilidade.

Além disso, o CAC ajuda a alinhar marketing e vendas. 

Muitas empresas enfrentam conflito entre as áreas. Marketing acredita que gera bons leads. Vendas reclama da qualidade. O CAC entra como um indicador comum. Quando o custo de aquisição sobe demais, algo no processo precisa de ajuste.

Em resumo, o CAC transforma marketing em uma operação mais estratégica, pois ele ilumina decisões que antes pareciam intuitivas.

Como usar o Custo de Aquisição de Clientes para analisar LTV?

CAC e LTV funcionam como duas peças do mesmo sistema. Um mostra quanto custa conquistar um cliente. O outro revela quanto valor esse cliente gera ao longo do tempo.

Quando analisados juntos, esses indicadores mostram se o modelo de negócio possui sustentabilidade.

Imagine dois cenários.

No primeiro, o CAC é de R$ 300 e o LTV médio chega a R$ 1.500. A relação indica que cada cliente gera cinco vezes o valor investido para conquistá-lo. Esse cenário abre espaço para crescimento.

Agora considere um segundo cenário. O CAC custa R$ 500 e o LTV gira em torno de R$ 600. A margem fica extremamente apertada. Qualquer aumento no custo de mídia ou queda na retenção pode comprometer o resultado.

Essa análise ajuda a orientar diversas decisões estratégicas. Cada ajuste altera diretamente a relação entre CAC e LTV.

Além disso, observar o LTV ajuda a interpretar CACs aparentemente altos. Em alguns modelos de assinatura, por exemplo, o custo de aquisição parece elevado no início. Contudo, o cliente permanece ativo por anos. Ou seja: o retorno aparece no longo prazo.

Portanto, a análise conjunta entre CAC e LTV revela a verdadeira saúde econômica de um negócio.

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Conclusão

Entender o que é CAC, bem como medir e monitorar os custos de aquisição é importante demais para sua empresa.

Sua organização pode facilmente utilizar essa métrica como a base da sua estratégia.

Ela pode ser aplicada no melhor alocamento de recursos, idealização de estratégias para campanhas de marketing e também para guiar processos de contratação e definição de salários. 

Para te ajudar a identificar os fatores que você deve incluir no seu cálculo de CAC ou para mais orientações sobre marketing digital, conte comigo!

Agora, me diga: o quanto de atenção você tem dado ao seu CAC?

Está na hora de reduzir?

Me conta aqui nos comentários!

Perguntas Frequentes

O que é o Custo de Aquisição de Clientes?

O CAC é uma métrica de desempenho, que corresponde ao investimento médio que uma empresa realizou para conquistar um cliente. Ou seja, o custo por aquisição do seu consumidor.

Como calcular o CAC?

Basicamente, o CAC pode ser calculado através da simples divisão de todos os custos com a aquisição de mais clientes (despesas de marketing) pelo número de clientes adquiridos no período em que o dinheiro foi gasto.

Qual é a importância de saber o CAC?

É importante calcular e saber o que é CAC para entender exatamente a eficiência dos seus investimentos. Quanto maior o CAC de uma empresa, maior devem ser seus esforços para otimizar os custos de marketing e publicidade. O objetivo é reduzir a métrica e obter um ROI maior.

Qual é a relação entre o CAC e o Valor de Tempo de Vida do Cliente (LTV)?

Eles fornecem informações valiosas sobre a eficiência e a lucratividade dos esforços de vendas e marketing de uma empresa. Um CAC baixo indica que a empresa é eficiente na aquisição de novos clientes. Já um LTV alto indica que um cliente é mais valioso para uma empresa.