32 % der Internetnutzer haben ein Profil bei Instagram, das sagt zumindest das 2016 Social Media Update vom Pew Research Center.
Jedes Unternehmen kann erfolgreich Werbung schalten und neue Instagram Follower gewinnen.
Eins ist Dir aber vielleicht noch nicht aufgefallen, denn fast jeder Artikel spricht nur von den tollen Möglichkeiten zur Markenbildung.
Es stimmt zwar, dass sich Instagram sehr gut für die Markenbildung eignet, doch fast keiner dieser Artikel erwähnt, dass Instagram ebenfalls einer der besten sozialen Kanäle für den Vertrieb ist.
Das möchte ich mit diesem Artikel ändern.
Ich zeige Dir, wie Du das obere Ende Deines Verkaufstrichters mit Werbeanzeigen auf Instagram füllen kannst.
Wie sieht ein Verkaufstrichter in den sozialen Medien aus?
Die sozialen Medien werden immer wichtiger für die Kundenakquise und den Vertrieb, weil man sich hier direkt mit potenziellen Kunden austauschen kann.
Individuelle Verkäufer und Teams können ihre Ziele dank Social Selling besser und schneller erfüllen.
Ein profitabler sozialer Vertriebskanal kommt nicht ohne Verkaufspersonal für mögliche Kundenfragen aus, um potenzielle Kunden mit Informationen zu versorgen. und vom Kauf zu überzeugen.
Der Verkäufer kann Kontakt zu potenziellen Kunden aufnehmen, die antworten, wenn sie Zeit haben. Das steht im Kontrast zu den ungefragten Verkaufsgesprächen am Telefon, die potenzielle Kunden unterbrechen und als eher nervig wahrgenommen werden.
Die sozialen Medien eignen sich aber nicht nur für das obere Ende der Verkaufstrichters. Einige Strategien sind durchaus für die Mitte (Kundenbetreuung und Live-Chats) oder das untere Ende des Trichters (käufliche Pins auf Pinterest) geeignet.
Es gibt aber keine festen und vorgeschriebenen Regeln für den Verkauf in den sozialen Medien, vielmehr ein breites Spektrum an unterschiedlichen Verkaufsstrategien.
Jede Ansicht, jede Markenerwähnung, jede Direktnachricht, jede Antwort und jeder Verkauf decken den gesamten Prozess, von der Bewusstseinsphase bis hin zur Kundenbindung, ab.
Aus diesem Grund können die sozialen Medien unter gewinnen Umständen traditionelle Verkaufskanäle ersetzen. Der gesamte Verkaufsprozess läuft online ab.
Welche Auswirkungen hat das auf den traditionellen Verkaufsprozess?
Dieser ist natürlich auch weiterhin relevant, weil man sich in die Lage seiner Kunden hineinversetzen kann, doch Käufe in den sozialen Medien laufen nicht nach einem linearen Prozess ab, wie es bei traditionellen Methoden oft der Fall ist.
Der soziale Verkaufstrichter sieht so aus:
Die Reihenfolge des Ablaufs ist aber nicht vorbestimmt.
Der potenzielle Kunden könnte beispielsweise auf Dein Profil aufmerksam werden (Akquisition), weil er an einem Gewinnspiel teilnimmt (Aktivierung).
Er folgt Deiner Unternehmensseite (Akquisition) und meldet sich für Deinen Newsletter an (Absorption).
Es geht dabei weniger um den linearen Prozess und vielmehr um das Muster.
Und da wir grad von Gewinnspielen sprechen, möchte ich Dir im nächsten Schritt zeigen, wie man mit einem Gewinnspiel neue Instagram-Follower gewinnen kann.
Mit Gewinnspielen neue Leads sammeln
Deine Follower auf Instagram sind weit entfernt vom Kauf Deiner Produkte, doch ein Gewinnspiel lassen sie sich bestimmt nicht entgehen.
Um ein Gewinnspiel auf die Beine zu stellen, mit dem Du die Kontaktinformationen potenzieller Kunden sammeln kannst, braucht es jedoch Vorbereitung.
Zuerst musst Du den passenden Gewinn finden, vielleicht eins oder mehrere Deiner Produkte, die Du bewerben willst.
Dann brauchst Du einen Hashtag, mit dem Du Deine Reichweite ausbauen, Markenbewusstsein schaffen und Dich von der Konkurrenz abgrenzen kannst.
Du musst Dich auch für ein Format entscheiden. Soll es ein Like-to-Win, ein Tag-to-Win oder vielleicht doch ein Fotowettbewerb sein?
Dann musst Du die Teilnahmebedingungen ausformulieren und festlegen, wie Dein Endziel bestimmt und gemessen werden soll.
Zu guter Letzt musst Du Dir dann noch einen Plan für die Kontaktaufnahme nach dem Gewinnspiel zurechtlegen. Willst Du den Gewinner per Direktnachricht oder E-Mail kontaktieren? Wirst Du den Gewinner öffentlich bekannt geben?
“Like-to-Win”-Gewinnspiele eignen sich eher für die Pflege der bereits bestehenden Fangemeinde, weil sie die Interaktionsrate aktiver Follower steigern. Sie werden seltener für die Markenbildung oder Leadgenerierung eingesetzt.
“Tag-to-Win”-Gewinnspiele haben in der Regel den höchsten ROI.
Du kannst sogar ein Instagram-Karussell für Dein Gewinnspiel anlegen. Dieses Format ist besonders dann sinnvoll, wenn Du mehrere Produkte verlost.
Hier ist eine Werbeanzeige im Karussell-Format:
Du kannst sogar eine Landingpage für Dein Gewinnspiel einrichten, auf der sich die Teilnehmer anmelden können. Auf diese Weise kannst Du besser verfolgen, wer auf Deinen Link klickt.
Nutze die Gelegenheit, um die E-Mail-Adressen der Teilnehmer zu sammeln.
Einige Unternehmen benutzen einen speziellen Call-to-Action (CTA). “Teilt diesen Beitrag” oder “Schreibt einen Kommentar und markiert einen Freund” sind typische CTAs, die Du auch benutzen kannst.
Die Anweisungen zur Teilnahme sollten kurz und übersichtlich sein und aus höchstens drei Schritten bestehen.
Foto- oder Selfie-Challenges ebenfalls beliebt.
Eine Foto-Challenge ist nicht nur gute Mundpropaganda, Du kannst sie auch nutzen, um nutzergenerierte Inhalte zu sammeln.
Lulus hat eine sehr wirksame und interaktive Kampagne ins Leben gerufen. Der Hashtag #luluspetcontest wird von Fans benutzt, um Fotos ihrer Haustiere zu teilen und am Gewinnspiel teilzunehmen.
St. Ives benutzt den Hashtag #TURNUPTHEGLOW für sein Gewinnspiel.
Wenn man diesen Hashtag in die Suche eingibt, findet man die Fotos der Nutzer, die mit diesem Hashtag hochgeladen wurden.
Wenn Du die Interaktionsrate Deiner Beiträge steigern und Deine Markenbekanntheit ausbauen willst, bietet sich das “Like-to-Win”-Format an. Hier ist ein Beispiel von FHIHeat:
Dieses Format ist simpel, eignet sich jedoch weniger für die Leadgenerierung, denn viele Nutzer nehmen am Gewinnspiel teil, weil sie Preise gewinnen wollen, verschwenden aber keinen zweiten Gedanken an Deine Marke.
Führe höchstens ein Gewinnspiel pro Monat durch, doch nutze die Gelegenheit, um neue Leads zu sammeln und Dich mit Deinen Kunden auszutauschen.
Du könntest Deinen Fans alternativ auch exklusive Angebote machen, um ihr Interesse an Deinem Produkt zu wecken.
Exklusive Angebote und Sonderaktionen
Um einen erfolgreichen Instagram-Feed zu führen, solltest Du hin und wieder auch mal Sonderangebote teilen, spezielle Aktionen durchführen und exklusive Ankündigungen machen.
Viele Nutzer folgen Deinem Unternehmen auf Instagram, weil sie sich davon einen Vorteil erhoffen.
Starbucks kündigt saisonale Getränke und Kaffee-Variationen immer vorab auf Instagram an, so auch den Toasted White Chocolate Mocha.
Du kannst dem Foto ein bisschen Text hinzufügen, um das Angebot visuell noch attraktiver zu gestalten.
Hier ist ein Beitrag von MallyAndCo, der das Prinzip verdeutlichen soll:
Es gibt kostenlose Applikationen, z. B. Phonto oder Over, mit denen Du Deine Bildern Texte hinzufügen und die Schriftart sowie Position des Textes bearbeiten kannst.
Canva ist ein kostenloses Programm, mit dem man schöne Bilder und Grafiken erstellen kann. Dieses Programm verfügt über zahlreiche Rahmen, Symbole, Formen, Texte und sogar über kostenlose Fotos aus der eigenen Datenbank.
Du kannst aus zahlreichen fertigen Mustervorlagen wählen und musst diese dann nur noch anpassen.
Jetzt brauchst Du nur noch eine gute Handlungsaufforderung und/oder einen Link in Deiner Instagram Bio.
Der CTA und der Link für Deine Instagram Bio
Instagram lässt wenig Raum für Texte oder Links, darum musst Du das bisschen, das Du hast, ausnutzen.
Dafür brauchst zu zunächst einen Call-to-Action (CTA), den Du in Deiner Biografie platzieren kannst. Dieser Link führt den Nutzer beim Klick auf Deinen Onlineshop, die Webseite oder eine Produktübersicht.
Der Link in der Biografie von MadeFreshly verweist auf einen Blogbeitrag und die Handlungsaufforderung lautet: “Klicken, um Marketinglektionen auf dem Blog zu lesen”.
Wenn Du ein neues Produkt ankündigen möchtest oder eine spezielle Dienstleitung bewerben willst, kannst Du einen Link und einen CTA in Deine Instagram Bio setzen und die Nutzer bei Klick auf eine Landingpage weiterleiten.
Oder fordere die Nutzer zum Einkauf im Onlineshop auf.
Du kannst auch ein kostenpflichtiges Programm benutzen, z. B. Link in Profile, um mehr als einen Link in Deiner Instagram Biografie zu platzieren.
Wenn der Nutzer jetzt auf den Link in Deiner Biografie klickt, wird er auf eine Übergangsseite weitergeleitet, auf der er mehrere Fotos mit Links zu relevanten Produktseiten findet.
Wenn Du kein kostenpflichtiges Programm benutzen willst, musst Du Deine Biografie und Deinen CTA regelmäßig aktualisieren.
Jetzt müssen wir uns noch um die Gestaltung Deiner Beiträge kümmern, denn diese sollten immer einen kleinen Vorgeschmack auf Dein Produkt geben oder interessante Einblicke hinter die Kulissen Deines Unternehmens gewähren.
Die Gestaltung der Beiträge und eine kleine Produktvorschau
Viele Unternehmen scheuen sich davor, ihre Beiträge zu “persönlich” zu machen.
Einige dieser Unternehmen glauben, dass das unprofessionell wäre, das stimmt aber nicht, denn es ist wichtig für die Kundengewinnung und für die Kundenbindung.
Moderne Onlinekunden möchten sich auf einer persönlichen Ebene mit ihre Lieblingsmarke verbinden, darum folgen sie der Marke auf Instagram.
Deine Follower (und potenzielle Kunden) interessieren sich für den Werdegang Deines Unternehmens, die Herstellung Deiner Produkte und Deine Mitarbeiter.
Du solltest natürlich keine persönlichen Urlaubsfotos teilen, aber ein Foto der Mitarbeiter bei einer Kaffeepause im Büro oder beim Feierabendbier nach einem harten Arbeitstag ist völlig okay.
Der Künstler Mitchell Davis teilt gerne Fotos, die ihm bei der Produktion seines Podcasts zeigen.
Gewähre Deinen Fans mit diesen Fotos kleine Einblicke in den Alltag Deines Unternehmens und in den Arbeitsalltag Deiner Mitarbeiter.
Es gibt Dir zudem die Möglichkeit, Deinen Kunden zu zeigen, wie Dein Produkt hergestellt wird.
Carbon 6 Rings teilt häufig Fotos des Herstellungsprozesses ihrer Ringe und erklärt seinen Fans, wie der Schmuck hergestellt wird.
Es zeigt Deinen Fans nicht nur, dass Du hart arbeitest und wie viel Liebe in Deinem Produkt steckt, Nutzer finden diese Inhalte extrem interessant und freuen sich dann umso mehr auf ihren Einkauf.
Teile aber nicht nur Produktbilder, denn Instagram ist kein Produktkatalog, selbst dann nicht, wenn Du die soziale Plattform zum Verkauf Deiner Produkte nutzen möchtest.
Teile hin und wieder inspirierende Zitate, um Deinen Beiträgen einen persönlichen Touch zu verleihen, denn es sollte nicht immer nur um Umsatz und Gewinn gehen. Hier ist ein toller Beitrag von Stella & Dot:
Zitate kommen in der Regel genau so gut an wie Fotos und sind mit weniger Druck verbunden.
Bei einem Zitat musst Du Dir zum Beispiel keine Sorgen machen, dass das Fotos aus der richtigen Perspektive aufgenommen wurde, ob Du den perfekten Filter ausgewählt oder den Urheber erwähnt hat.
Vergiss nicht, dass Du jeden Deiner Beiträge und jedes Deiner Fotos in eine Werbeanzeige verwandeln kannst.
Werbeanzeigen auf Instagram schalten
Instagram-Werbeanzeigen werden über den Facebook-Werbeanzeigenmanager geschaltet, darum musst Du Dein Instagram-Profil mit Facebook verknüpfen.
Du kannst deine eigenen Zielgruppen einrichten oder dieselbe Zielgruppenausrichtung Deiner Facebook-Werbeanzeigen verwenden.
Der Erfolg Deiner Anzeigen auf Instagram wird anhand der Cost-per-Acquisition (CPA) gemessen.
Du kannst Dein Budget jederzeit anpassen.
Verkaufst Du besonders viele Produkte? Dann solltest Du Dein Budget erhöhen. Gehen die Verkäufe in den Keller? Dann solltest Du Dein Budget senken.
Du kannst sogar Werbung in den Instagram Stories platzieren.
Stories Ads
Stories Ads erscheinen nicht im News Feed Deiner Follower oder in Deinem Profil, sie erscheinen nur in den Instagram Stories und werden zwischen den Stories der echten Nutzer eingeblendet.
Sie passen sich ihrem Umfeld an und fallen nicht sofort als Werbung auf.
Du kannst Deine Werbeanzeigen auch im Instagram Feed platzieren.
Werbung im Instagram Feed
Diese Werbeanzeigen tauchen im News Feed Deiner Zielgruppe auf.
Du kannst Nutzer mit ganz bestimmten Interessen gezielt ansprechen, Deine Anzeigen müssen aber visuell ansprechend sein, weil sie zwischen den ganz normalen Instagram-Beiträge eingeblendet werden.
Du kannst Deinen Werbeanzeigen eine Schaltfläche mit einer Handlungsaufforderung hinzufügen und die Nutzer von der Anzeige direkt auf eine Produktseite weiterleiten.
Jetzt ist Dein Verkaufstrichter auf Instagram fertig. Nun musst Du Deine Ergebnisse nur noch messen und auswerten.
Den Erfolg Deiner Instagram-Beiträge messen und multiplizieren, um noch mehr Leads zu gewinnen
Wenn Du die oberen Schritte erfolgreich umgesetzt hast, darfst Du Dich nicht einfach entspannt zurücklehnen.
Du hast Dir all die Mühe gemacht und extra einen Verkaufstrichter für die sozialen Medien erstellt, weil Du neue Kunden gewinnen willst. Ob Du damit Erfolg hast, weißt Du aber nur, wenn Du Deine Ergebnisse misst, erfolgreiche Kampagnen wiederholst und erfolglose Strategien abhakst.
Mit dem Programm Iconosquare kannst Du Daten sammeln und gewinnst Einblicke in die Leistungen Deiner Beiträge auf Instagram.
Die erste Kennzahl, die Du verfolgen solltest, ist „Reziprozität“.
Mit der Kennzahl „Reziprozität“ findest Du Deine treusten Fans
Diese Kennzahl zeigt, welche Follower regelmäßig mit Deinem Unternehmen interagieren.
Du kannst sehen, welche Fans Deine Beiträge am häufigsten mit einem ‚Like‘ versehen, wer Deine Bilder kommentiert und Deine Marke markiert.
Warum ist das wichtig?
Weil diese aktiven Fans zu treuen Markenverfechtern werden können. Auf diese Weise bekommst Du noch mehr Aufmerksamkeit und Deine Beiträge werden noch öfter geteilt.
Außerdem kaufen diese Fans besonders häufig bei Dir ein, darum musst Du herausfinden, wer Deine treusten Fans sind und wie Du sie an Dein Unternehmen binden kannst.
Als Nächstes werfen wir einen genaueren Blick auf die Dichte und Frequenz Deiner Beiträge, damit Du Deinen Zeitplan optimieren kannst.
Den Zeitplan Deiner Instagram-Beiträge optimieren
Als Nächstes wollen wir herausfinden, an welchen Tagen und zu welchen Uhrzeiten die Follower besonders aktiv sind.
SumAll sagt, dass man seine Beiträge am besten Montags um 18 Uhr teilen sollte, diese Aussage ist aber sehr generell und Deine Follower sind vielleicht zu anderen Zeiten aktiv.
Wenn Deine Zielgruppe beispielsweise hauptsächlich aus Müttern besteht, die nicht arbeiten gehen, dann sind sie Montags um 18 Uhr wahrscheinlich mit Abendessen kochen beschäftigt.
Darum musst Du herausfinden, wann Deine Fans und Follower am aktivsten sind.
Anschließend kannst Du Deinen Zeitplan entsprechend anpassen. Indem Du nur an bestimmten Tagen und zu bestimmten Uhrzeiten neue Beiträge teilst, maximierst Du Kommentare, Shares, Likes und Engagement.
Halte Dich dann aber an den Zeitplan, den Du Dir zurechtgelegt hast.
An einen festen Zeitplan halten
Du musst Dich Deinen Followern immer wieder ins Gedächtnis rufen, darum solltest Du regelmäßig neue Beiträge teilen und darfst nicht zu lange Pause machen.
Sobald Du herausgefunden hast, wann Deine Fans aktiv sind und Dir einen Zeitplan zurechtgelegt hast, musst Du Dich auch an Deine eigenen Vorgaben halten. Du kannst zu Stoßzeiten bis zu drei Bilder teilen, jedoch nicht innerhalb von fünf Minuten, ist ja klar.
Veröffentliche mindestens sieben Beiträge pro Woche, denn Untersuchungen haben gezeigt, dass die Anzahl Deiner Follower auf diese Weise 56 % schneller wächst.
Fazit
Instagram ist eine sehr beliebte Plattform und viele Marken nutzen sie erfolgreich.
Leider gehen die meisten Artikel über Instagram nur auf das Thema ‚Markenbildung‘ ein.
Instagram kann aber auch sehr erfolgreich als Verkaufstrichter genutzt werden und Du kannst das obere Ende Deines Trichters mit neuen potenziellen Kunden füllen.
Führe am besten Gewinnspiele durch, um neue Leads zu sammeln. Teile dafür schöne Bilder und die Teilnahmebedingungen in der Beschreibung des Beitrags.
Teile exklusive Angebote, Sonderaktionen und Preisnachlässe mit Deinen Fans, dann interagieren sie sich mit höherer Wahrscheinlichkeit mit Deiner Marke und ignorieren Deine Inhalte nicht.
Füge Deiner Instagram Biografie eine Handlungsaufforderung und einen Link hinzu, der auf eine Landingpage oder eine Produktseite verweist.
Deine Beiträge müssen persönlich sein. Gewähre Deinen Fans Einblicke hinter die Kulissen Deines Unternehmens oder teile eine kleine Produktvorschau. Auf diese Weise fühlen sich die Instagram-Nutzer mit Deinem Unternehmen verbunden.
Platziere dann noch Werbeanzeige in den Stories und im News Feed, um Deine Reichweite zu maximieren.
Vergiss aber nicht Deine Ergebnisse zu messen und auszuwerten, um herauszufinden, ob Deine Verkaufsstrategie erfolgreich war. Dafür kannst Du Programme wie Iconosquare benutzen. So findest Du heraus, was gut bei Deiner Zielgruppe ankommt und was nicht.
Verkaufst Du Produkte auf Instagram?
