O Que é AIDA? Entenda Como o Modelo de Marketing Pode Transformar Suas Vendas

Última atualização em 09/12/2024 às 6:22

AIDA é uma sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. O modelo AIDA de marketing basicamente serve para dar aquele empurrãozinho em clientes indecisos e incentivá-los a avançar pelo seu funil de vendas.

Se você pouco conhece sobre o método AIDA, tenho uma analogia que certamente vai ajudar.

Pense no seguinte: qual a semelhança entre o universo cinematográfico e o marketing?

Você não sabe? É bem simples.

No mundo do cinema, um roteiro ruim vai resultar em um fracasso de bilheteria.

Pode ter um alto investimento, efeitos especiais, atores famosos, mas o fim é sempre o mesmo.

Afinal, não há dinheiro no mundo que torne um filme menos ruim do que ele foi escrito para ser.

Algo bem parecido acontece com o marketing.

Se você não contar uma boa história, as chances de conquistar leads e vendas são pequenas.

Pode gastar muito – e gastar mal – e nem assim vai tornar sua estratégia mais atrativa ao público.

O problema talvez nem esteja na ideia em si, que pode ter potencial, mas na forma como é proposta.

É nesse contexto que o modelo AIDA entra em cena como uma fórmula para validar suas ações e garantir um final feliz com seus clientes.

Ele serve como um roteiro bem estruturado, com começo, meio e fim

Dessa forma, pode ajudar a empresa em todos os pontos de contato com os consumidores, servindo como guia em cada etapa da jornada do comprador.

Por isso, criei este artigo para explicar o que é o modelo AIDA.

Também fornecer insights poderosos sobre como se relacionar com seus potenciais clientes em cada uma das etapas, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Ao final da leitura, você vai estar pronto para escrever e dirigir várias histórias dignas de Oscar com seus clientes.

Preparado para começar? Ação!

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O que significa AIDA?

AIDA é um método muito utilizado pelas equipes de marketing e de vendas para ajudar a conduzir seus leads de maneira mais planejada por todas as etapas do funil de vendas.

Para isso, a metodologia leva em conta o comportamento do consumidor, estudando suas necessidades, desejos e anseios.

A partir desse estudo, você consegue desenvolver estratégias mais próximas da realidade do cliente, valorizando a sua experiência e cada detalhe da caminhada durante o processo de compra.

Em outras palavras, o modelo serve para dar aquele empurrãozinho em clientes indecisos e incentivá-los a avançar pelo seu funil de vendas.

Mas de onde vem o nome AIDA?

É um acrônimo das palavras:

• Attention (atenção)
• Interest (interesse)
• Desire (desejo)
• Action (ação).

Ao criar um planejamento de marketing estratégico que contemple todos esses pontos do modelo AIDA, você parte de uma fórmula de sucesso.

Nesse caso, as chances de a empresa transformar um total desconhecido em um cliente em potencial e, depois, em um cliente satisfeito e fiel, são bem maiores.

Como surgiu o método AIDA?

O método AIDA tem mais de cem anos de história.

Foi criado no final do século XIX (mais especificamente em 1899) pelo norte-americano St. Elmo Lewis, uma referência para a publicidade.

Na época, a ideia de Lewis era transformar os materiais impressos de divulgação, tornando os anúncios mais atrativos aos olhos do público, e funcionou.

Hoje em dia, se você analisar o propósito da criação do método AIDA, não parece nada de outro mundo.

Para a época, porém, foi simplesmente revolucionário.

Lewis foi o primeiro a entender a importância dos elementos visuais para cada uma das etapas do processo.

Para ele, a receita para o sucesso deveria incluir uma imagem atrativa para chamar a atenção, uma chamada persuasiva para gerar interesse e um texto informativo para despertar o desejo.

Isso porque, em um primeiro momento, a etapa da Ação não havia sido criada.

Ela veio um tempo depois, ainda com o próprio Lewis, que percebeu a necessidade de estimular a tomada de decisão do cliente.

Apesar de ser uma metodologia antiga, o AIDA é ainda muito atual, em especial por sua capacidade de adaptação.

Se lá atrás, o principal enfoque eram os anúncios impressos, hoje em dia, o método pode ser utilizado também em propagandas televisivas ou no ambiente digital, com o marketing de conteúdo.

Além disso, a criação de Lewis passou por algumas adequações importantes ao longo do tempo, como os estudos mais detalhados sobre o público-alvo para a criação de personas, que representem fielmente os perfis de clientes.

Afinal, não adiantaria nada conhecer em detalhes a sequência das fases pelas quais o cliente deve seguir, sem saber de fato quem ele é e quais são as suas necessidades.

Ou seja, mesmo com a evolução do marketing, o objetivo principal não mudou: atrair leads e transformar prospects em consumidores satisfeitos.

Nesse sentido, o modelo AIDA funciona muito bem, como um suporte ao entendimento do funcionamento do funil de vendas.

As 4 Etapas do Modelo AIDA

Agora que já conhece o AIDA e está entusiasmado com a ideia de levar o Oscar no marketing, vamos focar no que há de mais importante a saber sobre o modelo.

Cada letra do acrônimo corresponde a uma etapa e é preciso conhecer as características e desafios de cada uma delas para criar uma estratégia vencedora.

Então, descubra agora como utilizar o AIDA para criar vantagem competitiva e alavancar as vendas do seu negócio.

1. Atenção

Você já pensou ou foi levado a acreditar que a solução que oferece, por si só, é suficiente para chamar a atenção dos consumidores?

Muita gente que trabalha com marketing pensa assim.

Há empresas que deixam de investir nessa relação justamente por crer que têm um produto que se vende sozinho.

Esse é um erro, é claro.

Sim, existem soluções no mercado que chamam a nossa atenção de imediato, provocam suspiros até.

Mas quantas vezes isso aconteceu com você desde as suas primeiras experiências de consumo?

Poucas, não é mesmo?

Então, não caia na cilada de achar que todo o seu público-alvo já conhece seu produto e, por isso, não precisa de um reforço para comprar.

No modelo AIDA, a etapa da atenção corresponde ao momento no qual um consumidor descobre uma marca ou aquilo que ela oferece.

É o primeiro contato, a primeira impressão.

Só que pode nem haver uma segunda se você não se esforçar para isso.

O que acontece é que, hoje, os consumidores são bombardeados 24 horas por dia por mensagens publicitárias.

Seu concorrente está ali, tentando entrar na mente do cliente e convencê-lo de que é a melhor opção.

Você precisa fazer o mesmo. Ou, melhor dizendo, fazer diferente.

Uma abordagem valiosa para atrair a atenção do consumidor é o que chamamos de “interrupção criativa”.

O objetivo do anúncio não deve ser apenas mostrar o produto, mas sim quebrar padrões existentes de comportamento por meio de uma mensagem altamente criativa.

Isso pode ser feito de várias maneiras, desde o marketing boca a boca até um conteúdo intensamente personalizado e direcionado.

Sempre lembrando que essa é uma estratégia possível graças às inúmeras opções de segmentação que temos a disposição nas redes sociais e no meio digital como um todo.

Outra maneira de chamar a atenção é colocar anúncios em situações ou locais inesperados, com o sempre inusitado marketing de guerrilha.

Veja que fantástico o exemplo abaixo do Hopi Hari:

Os adesivos colados estrategicamente na escada rolante deram uma nova cara ao ambiente, tornando a peça bastante interativa.

É simplesmente impossível não trazer o olhar das pessoas que passam por ali sobre a marca.

Isso é uma aula sobre como chamar a atenção, o ponto de partida do AIDA.

2. Interesse

Depois de conseguir a atenção do consumidor, o próximo passo é gerar interesse pelo que tem a oferecer a ele.

Porém, se o produto ou serviço não for inerentemente interessante, pode ser bastante desafiador alcançar o êxito.

Essa fase significa que consumidor já entrou no seu funil de vendas e, provavelmente, está interessado em saber mais sobre a marca e as vantagens da sua solução.

Ele começa a cogitar a ideia de compra, mas ainda precisa amadurecer isso melhor.

O que fazer, então?

Você precisa manter esse potencial cliente envolvido com suas ações de marketing, de forma que o conduza de modo sutil em direção à tomada de decisão.

É o momento de se concentrar nos pontos fortes do produto e que são mais relevantes para os problemas que o consumidor enfrenta.

Ou seja, mostrar que a dor do cliente e a sua solução podem dar “match”, um casamento perfeito.

Por exemplo, garanta que as informações de seus anúncios estejam fáceis de ler e de entender, com subtítulos e ilustrações interessantes.

Também que os benefícios estejam bem claros nas páginas de produtos.

E que a missão da empresa esteja destacada no site.

Ou, ainda, tente desenvolver estudos de caso de clientes satisfeitos com seu produto para que possam servir de prova social.

Se você ainda não definiu a buyer persona do negócio, não dá para esperar mais.

Esse processo fornece elementos suficientes para escolher qual a melhor mensagem e qual o melhor canal para criar esse interesse.

3. Desejo

Que bom que você conseguiu despertar o interesse do potencial cliente e mantê-lo envolvido na sua narrativa.

Mas, como no cinema, uma obra instigante não promove o final feliz tão facilmente.

Há obstáculos, imprevistos, dificuldades para chegar ao resultado desejado.

O modelo AIDA leva isso em conta ao diferenciar o interesse do desejo.

E a proposta desta terceira etapa é levar o consumidor do “eu gosto” para o “eu quero”.

Em outras palavras, o desafio é despertar e estimular o desejo do consumidor pela solução.

O lado positivo disso tudo é que interesse e desejo podem ser buscas simultâneas, que a sua estratégia visa ao mesmo tempo.

Afinal, ao apresentar as vantagens de um produto, você instiga o lead tanto a gostar quanto perceber que precisa dele.

Normalmente, o estágio de desejo está no meio do funil de vendas, fase na qual um consumidor compara o produto com as ofertas de outros concorrentes.

Ou seja, ele já tomou conhecimento da sua marca, identificou um problema ou necessidade real e sabe que sua empresa tem a solução para isso, mas, apesar disso, ainda quer verificar outras opções no mercado.

Na prática, ele coloca lado a lado soluções que despertaram o seu interesse, mas ainda há margem para o convencimento ser completo.

Aqui, seu trabalho deve ter como foco destacar o que o consumidor ganha ao escolher você e não outra marca ou empresa.

Deixe bem claro que ele não encontra tais benefícios em outros produtos, que sua solução é exatamente aquilo que precisa.

Dessa forma, você agrega valor ao produto, desperta o desejo e induz esse cliente à compra.

A L’Oreal é um exemplo de empresa que faz isso muito bem.

Conforme atende às preocupações dos consumidores em relação a um produto, ela aproveita para oferecer vários conteúdos sobre cuidados com a pele e dicas de beleza.

Dessa forma, quando um cliente lê um post no blog sobre uma rotina de tratamento capilar, por exemplo, fica mais propenso a seguir essa rotina se tiver produtos L’Oreal, já que o conteúdo ensinou o que, quando e como usar.

4. Ação

Esta é a peça final do quebra-cabeças. A parte mais estreita do seu funil. Ou, para seguir na analogia cinematográfica, o clímax da história.

O estágio da ação no AIDA está relacionado a transformar todo o desejo em resultados.

Lembrando que esse resultado pode ser qualquer coisa, desde uma assinatura de newsletter até uma venda propriamente dita.

Vai depender dos seus objetivos.

O que importa é garantir a ação.

Independente de qual ela seja, o potencial cliente já chega nesse estágio com a decisão quase tomada.

Ele só precisa de mais um empurrãozinho para fechar o ciclo.

Descontos antecipados, testes gratuitos, ofertas individuais, sistemas de referência. Tudo isso pode servir para induzir o consumidor ao ato.

No caso de lojas virtuais, por exemplo, oferecer uma garantia de devolução do dinheiro ou definir uma política de devoluções pode estimular à ação aquelas pessoas preocupadas com o receio de não gostarem do produto por não terem tocado nele ainda.

Outra opção também nesse contexto é criar um senso de urgência.

Ou seja, dizer ao consumidor para comprar logo, agora mesmo, antes que acabe – porque vai acabar logo.

A Amazon é mestre nesse tipo de gatilho mental.

Ao colocar que resta apenas um número X de unidades do produto no estoque, a loja cria um “problema” para o consumidor.

Ele, automaticamente, fica com medo de perder a oferta.

Em resposta, é possível que faça a compra naquele momento mesmo – o que, convenhamos, seria um gran finale para a sua história.

Quem criou o Modelo AIDA?

O modelo foi desenvolvido por Elmo Lewis, um dos pioneiros da publicidade e vendas nos Estados Unidos, ainda no século XIX, mais especificamente em 1899.

Veja que estamos falando sobre um método bastante antigo, mas não ultrapassado.

O objetivo original de Lewis era otimizar o processo de vendas, focando principalmente na interação entre vendedor e comprador em relação ao produto.

Para ele, esse processo era resumido da seguinte forma: “Chamar a atenção do consumidor para informá-lo sobre o produto e, então, fazer dele um cliente”.

Aqui, a publicidade era vista como um tipo de “treinamento”, que servia mais para auxiliar os consumidores do que qualquer outra coisa.

O modelo foi evoluindo com o passar do tempo e, cerca de 20 anos depois, ainda no distante 1909, acabou se transformando em “atrair a atenção, despertar o interesse, persuadir e convencer”.

Dessa forma, dá para dizer sem medo de errar que o modelo criado por Lewis deixou um legado importante para o mundo dos negócios, uma vez que sua fórmula ainda é usada no mundo todo por mais de 100 anos após sua primeira aparição.

Por que a técnica AIDA é importante para o funil de vendas?

Hoje em dia, a relação entre o modelo AIDA e o funil de vendas parece óbvia, e de fato é, mas nem sempre foi assim.

Foram necessários mais de 25 anos para que essa associação fosse feita de maneira direta pela primeira vez.

Somente em 1924, o escritor William W. Townsend, em sua obra Bond Salesmanship, fez o que parecia evidente e estabeleceu a conexão entre os dois conceitos.

Afinal, é lógico entender que o funil de vendas (fases que o cliente em potencial passa antes de efetivamente finalizar a sua ação) funciona melhor quando há um método estabelecido para conduzir o consumidor em sua jornada.

E é aí que entra a importância da técnica AIDA.

O funil de vendas conta normalmente com três estágios:

• Topo do funil: prospectar clientes e qualificar esses leads
• Meio do funil: entender as necessidades dos leads para transformá-los em clientes
• Fundo do funil: fechar a venda e fazer da oportunidade um cliente satisfeito.

Agora, imagine as múltiplas ações que podem ser desenvolvidas com a metodologia AIDA para conquistar os objetivos em cada estágio do funil?

A etapa da ação pode ajudar a atrair prospects e qualificar leads, enquanto as fases do interesse e do desejo podem colaborar na transformação desses potenciais consumidores em clientes de fato.

Por fim, a ação vai despertar a vontade do cliente de fechar o negócio, concluindo com sucesso toda a jornada do funil de vendas.

Ou seja, a metodologia pode ajudar a resolver uma das principais preocupações da área de vendas: melhorar a eficiência do funil.

Segundo pesquisa (em inglês) da HubSpot, essa é a prioridade número 1 para 50% das empresas.

As principais dificuldades estão, de acordo com o levantamento, em conseguir converter leads em clientes (69%) e prospectar consumidores em potencial (40%).

Ainda curioso para entender como o AIDA ajuda no funil? Vou explicar melhor essa importância com alguns tópicos.

Melhora a eficiência na comunicação com o cliente

Quando você sabe como chamar a atenção, despertar interesse, gerar desejo e levar à ação, sua comunicação se torna muito mais precisa. 

AIDA permite que você fale com o cliente de forma que ele realmente ouça. Não se trata apenas de jogar informações ao vento, mas de estruturar cada mensagem para atingir um objetivo claro. 

Se você já viu campanhas que parecem saber exatamente o que você está pensando, provavelmente elas seguiram essa metodologia.

Aumenta as taxas de conversão

Vamos ser sinceros: no final do dia, todos queremos resultados. A beleza do AIDA é que ele não deixa espaço para achismos. 

Ele leva os clientes de forma estratégica, evitando que eles abandonem o funil em momentos críticos. 

Imagine, por exemplo, um site onde a atenção é capturada com um vídeo chamativo, o interesse é aprofundado com descrições detalhadas e o desejo cresce com avaliações positivas e promoções exclusivas. 

O clique para comprar é quase inevitável.

Fomenta o engajamento com o público-alvo

Se tem uma coisa que aprendi ao longo dos anos é que engajamento não vem por acaso. Ele é construído com cuidado, peça por peça. 

O modelo AIDA garante que cada ponto de contato com o cliente seja memorável. Na etapa de “Atenção”, por exemplo, uma chamada criativa ou um design impactante podem fazer toda a diferença. 

E quando o “Interesse” é despertado com informações relevantes, o cliente sente que você realmente o entende.

Reduz a ambiguidade nas campanhas

Quantas vezes você já viu campanhas que tentam fazer tudo ao mesmo tempo e acabam não dizendo nada? Isso acontece quando não há clareza sobre o que deve ser alcançado em cada etapa. 

O AIDA elimina essa confusão, porque cada fase tem um propósito específico. Isso significa que sua equipe sabe exatamente onde focar esforços, e o cliente recebe a mensagem de forma clara e objetiva.

Melhora o Retorno sobre Investimento (ROI)

Marketing custa dinheiro, e ninguém gosta de desperdiçá-lo. Uma campanha bem estruturada com AIDA garante que cada real investido tenha um impacto mensurável. 

Com taxas de conversão mais altas, engajamento mais sólido e mensagens mais precisas, o ROI inevitavelmente melhora. É como transformar cada campanha em uma máquina bem calibrada, que não apenas funciona, mas supera as expectativas.

A técnica AIDA não é uma fórmula mágica, mas é o mapa que pode transformar uma ideia em sucesso. Quando aplicada de forma estratégica, ela melhora os resultados e cria uma experiência mais significativa para o cliente. 

E no fim, é isso que realmente importa: entender o cliente, guiá-lo com eficiência e garantir que ele tenha motivos para confiar na sua marca.

Como usar a metodologia AIDA na sua empresa

Agora que você já conhece boa parte do aspecto teórico do modelo AIDA, o que acha de colocar algumas ideias em prática para conquistar os seus objetivos organizacionais?

Separei algumas dicas que podem ser muito úteis nesse sentido.

Confira:

Conheça bem o seu público-alvo

Você só vai conseguir desenvolver conteúdos assertivos, que contemplem as quatro etapas da metodologia AIDA, se, de fato, entender quais são as necessidades e os interesses das suas personas.

Domine cada detalhe do seu produto

Além de conhecer bem o seu público-alvo, você precisa dominar o seu produto como ninguém para criar conteúdos que possam enaltecer seus diferenciais da maneira como eles merecem.

Crie conteúdos compatíveis com cada estágio da jornada do cliente

Não adianta você se preocupar em partir logo para as fases mais avançadas, como a do desejo ou da ação, se os seus leads ainda não tiveram sua atenção conquistada.

Pular etapas não é o caminho.

Você deve focar em incentivar o cliente em potencial a seguir naturalmente todos os passos da sua jornada.

Utilize os canais certos para implementar a estratégia

Uma das grandes vantagens do modelo AIDA é a sua versatilidade.

Ele pode ser usado em diferentes canais e, ainda assim, atingir ótimos resultados.

O seu cuidado aqui é definir quais são as melhores estratégias para serem utilizadas em cada ferramenta, além de garantir soluções personalizadas para os diferentes perfis de prospects.

Tenha diferenciais competitivos

Você precisa se destacar perante a concorrência não apenas para garantir a atenção do prospect.

É importante que, depois de despertar o interesse e o desejo, você o convença de que ele está diante de algo único, que precisa ser consumido.

Tenha a tecnologia ao seu lado

Diversas ferramentas e indicadores são úteis para mapear a jornada do cliente, oferecendo diagramas de fácil leitura e entregando informações de qualidade sobre fluxos de trabalho.

Ter o suporte dessas tecnologias é fundamental para a implementação do modelo AIDA, pois você consegue ter a segurança de que não está perdendo nenhuma oportunidade de negócio.

Além disso, consegue mensurar os dados de forma objetiva e monitorar onde estão possíveis gargalos.

Exemplo de AIDA na Prática

Ainda com dúvidas sobre o funcionamento do modelo?

Felizmente, existem inúmeros exemplos no mercado que comprovam sua eficácia.

Um bem atual é o da Netflix, pioneira e líder absoluta no serviço de streaming.

Para chamar a atenção do público, a Netflix usa alguns meios de publicidade comuns.

Neles, informa aos usuários sobre a oferta de maneira criativa, como anúncios impressos, Google Adwords, anúncios no YouTube, marketing de guerrilha e outras ideias.

Além disso, a plataforma faz anúncios personalizados para cada país, usando elementos culturais ou até mesmo figuras públicas daquele lugar para chamar a atenção para o serviço.

O comercial abaixo é a prova disso:

Para criar o interesse, a plataforma oferece uma avaliação gratuita de um mês para explorar todo o catálogo e recursos.

À medida em que os espectadores usam a plataforma, eles se acostumam com a ótima experiência de visualização que ela proporciona.

Neste ponto, recursos adicionais estimulam o desejo do usuário.

Entre eles, dá para citar:

• Conteúdos originais e exclusivos
• Vídeos de alta resolução
• Suporte para todos os dispositivos (dá para assistir em qualquer lugar que você vá)
• Download para assistir offline
• Não há anúncios durante a transmissão de vídeos.

E a lista continua.

Uma vez que o usuário está engajado com o serviço, é ofertado a ele uma variedade de planos de assinatura.

E com um bônus: a possibilidade de usar de graça por 30 dias e interromper a assinatura a qualquer momento, sem multa por quebra de contrato.

É nesse momento que a Netflix converte o usuário experimental em um cliente real.

Uma aula de AIDA, diga-se de passagem.

Perguntas Frequentes Sobre o Modelo AIDA

O que é AIDA?

O AIDA é um método usado pelas equipes de marketing e vendas que foca especialmente no comportamento do consumidor.
Basicamente, o método AIDA considera informações sobre o que o consumidor pensa, necessita e deseja para propor as etapas necessárias para gerar leads e alcançar mais vendas.

De onde vem o nome AIDA?

Na verdade, esse é um acrônimo formado pelas iniciais (em inglês) das etapas principais dessa jornada, que são:
Attention (Atenção)
Interest (Interesse)
Desire (Desejo)
Action (Ação).

Quem criou o Modelo AIDA?

O modelo foi desenvolvido por Elmo Lewis, um dos pioneiros da publicidade e vendas nos Estados Unidos, ainda no século XIX, mais especificamente em 1899.

Quais as 4 Etapas do Modelo AIDA?

Atenção
Interesse
Desejo
Ação

O que é copy AIDA?

Copy AIDA é a maneira de produzir conteúdo se baseando nas quatro etapas básicas do modelo: chamar a atenção, gerar interesse, despertar desejo e estimular a ação desejada.

Em outras palavras, é a fórmula de sucesso que os melhores copywriters, profissionais de marketing e de vendas têm utilizado para atrair leads e transformar prospects em consumidores satisfeitos.

O que um anúncio AIDA deve conter?

Um anúncio AIDA deve se deter aos propósitos de cada uma das etapas do método e, portanto, usar as estratégias adequadas para atingir esses objetivos.

Na fase da atenção, a ideia é ter títulos chamativos e que possuam palavras-chave relevantes para que o conteúdo possa ficar bem rankeado no Google.

No estágio do interesse, a dica é produzir um conteúdo relevante, pensado em seu público-alvo e que tenha uma estrutura escaneável, facilitando a leitura.

Na parte do desejo, é o momento de enaltecer os diferenciais do seu produto, trazendo seus principais pontos fortes, de preferência com a exposição de cases de sucesso.

Por fim, é chegada a hora de fazer o seu cliente agir, despertando nele a necessidade de consumir o seu conteúdo.

Para isso, nada melhor que um bom call to action (CTA).

Conclusão

Você viu neste artigo que o modelo AIDA, apesar de simples, é uma excelente forma de guiar seu público através do funil de vendas, estimulando a ação.

Quando bem estruturado, o método dá as diretrizes corretas para a equipe de marketing atingir o público-alvo com a mensagem certa em cada um dos pontos de contato, comuns a toda a jornada do comprador.

Além disso, é uma fórmula validada para envolver, persuadir e converter consistentemente clientes em potencial.

Muitas marcas já têm usado o AIDA para conquistar e fidelizar clientes.

Que tal a sua ser a próxima?

Aproveite para deixar seu comentário e responder: qual das etapas desse modelo é a mais difícil para o seu negócio?