Neil Patel

Espero que você goste desse artigo. Se você quer que meu time faça o seu marketing, clique aqui.

Entenda o que é estudo de caso e por que importa no marketing!

estudo de caso

O estudo de caso, também conhecido como case, é uma pesquisa aprofundada sobre um ou poucos objetos de investigação, de modo a produzir conhecimento amplo e detalhado sobre o tema. Seu objetivo é servir de base para novos estudos ou como prova social, atestando a veracidade de uma proposta.

Você saberia como fazer um estudo de caso imbatível para conseguir mais clientes?

Quem quer atrair mais clientes para o seu negócio ou empresa deveria saber.

Estamos falando de um relato da experiência e dos resultados de um cliente a partir do uso de um produto ou serviços de uma empresa. 

Em outras palavras: é uma história de sucesso de um consumidor! 

E todos se interessam e almejam o sucesso, certo?

Então, acredite quando eu digo que pode ser uma excelente maneira de você conquistar mais clientes para o seu negócio!

Se você ainda não sabe como fazer o seu, pode ficar tranquilo.

Esse texto foi feito para descomplicar sua vida e mostrar, de fato, apontar bons caminhos na hora de criar o seu próprio case imbatível.

Você também pode se interessar por ampliar seu repertório através da leitura de outros textos relacionados.

Vem comigo?

Antes de continuar, só queria te apresentar algo para ajudar ainda mais você: é um ebook gratuito com as melhores dicas do marketing digital. Se você quer construir uma boa estratégia, baixe logo!

O que é estudo de caso? 

O estudo de caso, também chamado de case, é o que a palavra dá a entender: uma pesquisa ampla e profunda de um ou poucos objetos de estudo, que permitem o conhecimento amplo e detalhado de uma temática.

O objetivo dele é servir de base e referência para estudo e investigações de outras pessoas sobre a mesma temática.

Um bom estudo de caso deve sempre levar em conta tanto os aspectos positivos quanto negativos.

A regra número um é evitar usá-lo como um manual de instruções engessado.

É por isso que o segredo de fazer um estudo poderoso não é tão secreto assim: contar com um exemplo motivador e saber adaptar a cada realidade e contexto.

Ah, claro que existem também diferentes tipos de estudo de caso. 

Por exemplo, ele é muito comum no âmbito acadêmico, sendo usado como TCC em determinados cursos.

Mas considerando o que interessa a mim e a você, eles também são muito usados no marketing, por serem conteúdos muito eficientes para promover produtos e serviços.

Mas em ambos os casos, ele é feito com uma pesquisa de poucos objetos de estudo, e com o objetivo de servir de base para investigações sobre determinada temática, ok?

Ele é extremamente importante no marketing, pois traz credibilidade ao servir de exemplo para outras empresas que querem aumentar o seu leque de clientes ou para passar mais valor do produto ou serviço ao consumidor.

Para que servem os estudos de caso?

Os estudos de caso servem para muita coisa: negócios, medicina, psicologia, educação, direito. 

E marketing, claro.

Focando mais nessa área, já digo que ele é uma ferramenta poderosa. 

Entre muitas coisas, consegue construir credibilidade, demonstrar valor, educar clientes potenciais e gerar leads qualificados.

Dito isso, quero elencar algumas dessas utilidades:

  1. Demonstração de sucesso: é o principal uso, pois serve para destacar histórias de sucesso de clientes ou empresas que utilizaram um produto ou serviço específico com resultados positivos. Perfeito para provar a eficácia do produto ou serviço em um contexto real e a construir credibilidade!
  2. Prova social: ao apresentar casos reais de clientes satisfeitos, os estudos de caso fornecem prova social, ou seja, evidências de que outras pessoas estão tendo uma experiência positiva com a marca. É uma ótima forma de influenciar;
  3. Educação de clientes potenciais: podem ser usados como uma ferramenta educacional para clientes potenciais. Quem ainda não conhece pode, assim, entender melhor os benefícios e recursos de um produto ou serviço, bem como seu potencial impacto em suas próprias empresas;
  4. Geração de leads: se forem persuasivos e envolventes o suficiente, podem ser usados como parte de estratégias de geração de leads, atraindo potenciais clientes interessados em aprender mais sobre como uma empresa pode ajudá-los a resolver seus problemas;
  5. Conteúdo de marketing: também é uma forma valiosa de conteúdo de marketing que pode ser compartilhada em diferentes canais, como sites, blogs, redes sociais e newsletters. Ajudam a atrair tráfego, envolver o público-alvo e construir relacionamentos com clientes em potencial;
  6. Feedback e aprendizado interno:além de serem usados para fins externos de marketing, os estudos de caso também podem ser valiosos para as equipes internas. O que quero dizer com isso? Construir insights sobre o que funciona e o que não funciona em termos de estratégias e táticas do time!

Quais são as 3 etapas que compõem a metodologia de estudo de caso?

etapas do estudo de caso

Um estudo elucidativo precisa seguir uma espécie de roteiro para cumprir com o objetivo principal, que é gerar informação e produzir respostas.

Mas não se ache que esse guia é escrito em pedra, ok? 

Um caminho pode sofrer mudanças e atalhos!

Então, veja a seguir quais são!

Fase exploratória

Como diz o antigo provérbio: “toda grande jornada começa com o primeiro passo”.

Sei que não é nada demais, mas é uma forma de dizer que o começo precisa ser bom para o final ser também.

Essa é a melhor definição para a fase exploratória de um estudo de caso, na qual a equipe ou o pesquisador levanta as primeiras hipóteses sobre um fenômeno observado.

Delimitação do estudo

Uma vez escolhido o tema relevante a explorar, o estudo de caso pode ter, enfim, o seu escopo delimitado!

É nessa segunda etapa que começa a coleta de dados, a escolha das ferramentas de análise e se definem os critérios de pesquisa e de amostragem de resultados.

Interpretação sistemática dos dados

Se a equipe de pesquisa tem uma boa amostra de dados e consegue fazer sua análise, pode, enfim, tirar conclusões em cima das respostas obtidas.

É o momento de descrever, de preferência em termos científicos, quais os resultados obtidos e se eles confirmam ou não as hipóteses levantadas na primeira fase.  

Pura ciência!

Essa descrição deve estar contida em um relatório que serve como prova final para validar o estudo de caso e mostrar os resultados à comunidade interessada.

Vantagens de fazer estudos de caso

Muitas são as vantagens de saber como fazer um estudo de caso. 

A principal é poder construir um arquivo com material descritivo que possa servir como uma espécie de referência para próximas ações.

É um material completo, possível de ser reinterpretado e adaptado a diversas situações e contextos.

É documentação na sua forma mais incrível possível!

Trazem exemplos específicos, acontecimentos e situações concretas.

Vale ressaltar que, um bom estudo não se faz do dia para a noite. 

É assim na escola, é assim na vida.

Você precisa dedicar tempo e pesquisa para isso. 

Mas mesmo com algumas limitações, o que é natural no processo de elaboração de qualquer pesquisa qualitativa, vale a pena —se você planeja obter sucesso nas vendas de sua empresa, ao menos!

Importância de ter ótimos cases de sucesso

Você sabe por que é tão importante que sua empresa saiba como fazer um estudo de caso poderoso?

Siga esse raciocínio: quando um cliente está buscando por determinado produto ou serviço, é natural que ele tire dúvidas gerais e faça pesquisas de informações sobre diferentes marcas que possam oferecer o que ele procura.

Quando ele já está na reta final da pesquisa, com sua empresa como uma das opções, ele precisa realmente avaliar seu produto e serviço e ter a certeza que pode confiar nas soluções que você oferece.

É nessa hora que ter um documento como esse — imbatível, diga-se de passagem — pode ser primordial!

Oferecer conteúdos e pesquisas aprofundadas pode ser o fator decisivo na hora de um cliente escolher sua empresa ao invés da concorrência

Ou seja, é vantajoso para marketing + vendas.

Efeito nas vendas

O estudo de caso é uma forma prática de mostrar os benefícios do seu produto ou serviço, o que ele oferece de fato para um cliente real e se ele está satisfeito com isso.

Além de constatar a satisfação de um consumidor, ele também gera valor para potenciais clientes.

A divulgação desses cases pode gerar muitas oportunidades de vendas para você!

São conteúdos de fundo de funil, ou seja, conteúdos que falam sobre o que sua empresa faz, oferece e tem influência direta na decisão de lead.

Poder no marketing

No marketing, ele pode servir de duas formas: como referência para próximas ações e para trazer credibilidade à sua empresa.

O mais legal é que eles demonstram, de forma bastante explicativa, como sua empresa conseguiu superar obstáculos e desafios.

O cliente consegue, figurativamente, ver o seu impacto!

Afinal, apresentam resultados importantes mostrando as soluções que criaram para superar esses desafios.

Com isso, trazem informações relevantes dos negócios da sua empresa.

Qualquer pessoa que esteja interessada em adquirir o seu produto ou serviço se sentirá mais segura após dar uma breve lida em seu estudo de caso.

O case pode ser muito eficiente para acelerar a entrada de novos clientes, aumentar seus ganhos, reduzir custos e por aí vai…

Essa perspectiva faz com que outras pessoas que enfrentam um problema similar possam utilizar a sua solução de forma eficaz.

Esses documentos são também focados no ponto de vista do cliente.

É claro que você, enquanto empresa, irá dizer que seu produto ou serviço é o melhor do mercado.

Mas, para o cliente, o que tem mais credibilidade é a informação dada por um consumidor, ou seja, quem o utiliza de fato.

Não é à toa que o Reclame Aqui é usado como referência para pessoas que querem saber da reputação de uma empresa, conferir reclamações e como a empresa lidou com dada situação!

Veja um exemplo de pesquisa de reputação no site. Ao digitar no buscador uma empresa, logo aparecem os resultados relacionados:

Assim como essa pesquisa tem total influência na decisão de compra de um potencial cliente, o estudo de caso também tem.

O case tem a vantagem de trazer um depoimento real, contando a história de um cliente que utilizou, de fato, seu produto ou serviço.

Seu cliente não está fazendo isso por bondade, mas por bons motivos: você entrega o que promete!

Isso mostra de forma palpável como seus produtos ou serviços são utilizados para alcançar objetivos.

Então, resumindo: ter um estudo forte, que destaque como sua empresa se posicionou, lidou com situações de crise, problemas e desafios de forma irreverente é a credibilidade que um cliente precisa para confiar em você!

Quando fazer um estudo de caso?

Sempre que você quiser usar uma história real de sucesso ou aprendizado ao seu favor! 

Se você tem uma experiência bacana de um cliente ou uma situação onde sua empresa arrasou, aproveite.

 Use isso para mostrar ao mundo como sua empresa pode resolver os problemas dos seus clientes melhor do que qualquer outra por aí. 

Então, sem rodeios: sempre que você quiser impressionar e convencer as pessoas do poder do seu produto ou serviço com fatos, considere construir um estudo específico.

Estrutura de um estudo de caso

Ainda que cada caso seja único, existe uma estrutura básica a todos os estudos de caso conhecidos.

Um fio condutor.

Em cada etapa que se aplicam, eles ajudam a gerar respostas e a direcionar o estudo conforme os objetivos propostos.

Basicamente, ela consiste em:

  • Seleção do caso a ser estudado;
  • Formulação das perguntas sobre o assunto;
  • Coleta de dados;
  • Análise dos dados;
  • Produção do relatório..

Note que cada uma das partes que compõem pode ser desmembrada em outras ainda mais específicas.

Tudo vai depender da complexidade do assunto, dos recursos disponíveis e da experiência e habilidade dos pesquisadores.

Isso sem contar a participação de uma figura essencial: o professor, cujo papel em conheceremos mais à frente!

Como fazer um estudo de caso: passo a passo

como fazer estudo de caso

Você já deve ter percebido que é sempre interessante seguir uma metodologia, com uma ordem coerente de ações.

Ele pode se diferenciar de acordo com o tipo, tema e segmento. Por exemplo, um de finanças obviamente não será o mesmo de um de marketing.

Mas independente de qual estudo de caso for fazer, saiba que é muito importante escolher o candidato perfeito.

Ele deve estar plenamente satisfeito com sua empresa, pois ele é a pessoa que vai contar a história para os outros e ela deve ser convincente.

Além disso, é essencial saber fazer as perguntas certeiras para obter as respostas desejadas, que vai conquistar os leitores e gerar conversões.

Essas são algumas dicas simples, mas, para facilitar para você, listo abaixo alguns modelos de estudos de caso para entender melhor como funciona. 

Bora lá!

Passo 1 –  Estude modelos disponíveis

É hora de se inspirar!

Mais uma vez, lembro: os modelos não devem servir como um guia, apenas como um material para te dar um norte.

Dito isso, separei 3 segmentos: marketing, publicidade e administração.

Marketing

Burger King – Os desafios da expansão

Objetivo: expandir o mercado, criar novas franquias, conquistar clientes baixa-renda.

Empresa: Empresa norte-americana de fast food fundada em 1954. Instalada no Brasil desde 2004.

Dificuldades:

  • Orientar seu negócio para clientes de baixa renda (C e D)
  • Crescimento da concorrência
  • Necessidade de aumento da operação
  • Como adequar o consumo saudável nesse tipo de alimentação?

Problema:

  • Necessidade de expandir o mercado aumentando o número de franqueados
  • Saturação do mercado com empresas similares como Mcdonald’s e Habib’s
  • Concorrência de redes de lanchonetes regionais e locais

Pontos a considerar:

  • Reposicionamento da marca (identidade e imagem)
  • Repensar os produtos e ambiente
  • Comunicação: mensagem, mídia e mensuração
  • Localização: definição de pontos das franquias, layout, tamanho
  • Impactos, prós e contras da mudança
  • Qual o valor destinado ao público C e D ($)?

Solução:

  • Ampliação do Burger King em diferentes localidades do Brasil, principalmente shoppings.
  • Divulgação massiva publicitária dos novos pontos.
  • Ações de lançamento das lojas.
  • Campanhas de engajamento.

Publicidade

Audi – A Bela e as Feras

Objetivo: divulgar o novo modelo R8 Spyder, da Audi.

Transformação de 22 carros hot rod velhos em “feras”. Cada carro foi transformado utilizando um design impactante, usando uma variedade de filmes da Avery Dennison.

Empresa: Avery Dennison é uma empresa líder mundial em tecnologia de adesivos.

Dificuldades:

  • Criar o design dos carros em 4 dias
  • Utilizar ampla variedade de produtos e materiais para criar as “feras”
  • Evitar que os carros antigos fossem danificados quando os adesivos fossem retirados

Problema: desenvolver imagens de “feras” para colocar em 22 carros antigos de corrida em 4 dias para um comercial da Audi.

Pontos a considerar: não danificar os carros de corrida antigos, sem gerar resíduos.

Solução: os designs foram impressos em equipamentos com tinta à base de solventes HP 9000 e instalados rapida e facilmente graças à flexibilidade dos filmes da Avery Dennison.

Produto Utilizado: MPI 1005 Easy Apply

Convertedor: Pyramid Visuals

Confira o comercial aqui!

Administração 

Uber – O dilema de crescer com uma inovação revolucionária

Objetivo: obter autorização dos órgãos regulatórios para conquistar mais mercado sem gerar atritos com taxistas.

Empresa: nasceu nos Estados Unidos em 2009. Entre 2012 e 2014, a empresa conduziu um intenso processo de crescimento internacional para vários continentes.

Chegou na América Latina em 2014, começando pela cidade de Tijuana, no México. No final de 2015 a Uber atuava em mais de 330 cidades distribuídas em 60 países.

Dificuldades:

  • Como crescer com resistência por parte das empresas privadas, sobretudo taxistas?
  • Como evitar a retaliação dos beneficiados?

Problema: resistência e os conflitos decorrentes de sua entrada no mercado brasileiro.

Pontos a considerar:

  • Aspectos estratégicos e regulatórios
  • Interface entre a Uber e a ordem vigente
  • Modelo de regulação que prioriza bem estar social e melhora da mobilidade urbana
  • Qual a melhor forma de entrar nos mercados?
  • Quais os efeitos e consequências de uma nova regulação?

Solução: busca de regulamentação da nova tecnologia, uma vez que não havia regulação de experiências prévias para guiar as autoridades públicas.

Passo 2 – Encontre o projeto perfeito

Os estudos de caso têm sido a minha estratégia de conteúdo principal para atrair clientes de alto rendimento.

Ou seja, são empresas realmente grandes, que aparecem na lista Fortune 500 e que se destacam pelo marketing digital.

Você pode ver também alguns dos meus estudos de caso prontos.

É preciso saber exatamente o que está procurando e saber por onde olhar. E isso pode ser:

  1. Números positivos comprovados: você deve buscar por referências e números que comprovem situações bem-sucedidas.Olhe para dentro da sua empresa e avalie o histórico, a relação com seus clientes, situações e desafios que apareceram pelo caminho. Ter todas essas informações à mão vão ajudar você a pensar no melhor caminho a seguir, além de definir como fazer um estudo de caso e qual case criar.
  2. Sucessos inesperados: situações imprevistas ou momentos em que tudo parece estar perdido podem render bons finais e, claro, bons casos de estudo. Pensando nisso que uma história de superação de uma empresa diante de uma crise pode ser o diferencial se você quer colocar sua empresa no mapa Claro que se você não tiver nenhuma grande história para contar você ainda pode achar histórias interessantes, mas é uma sugestão. É disso que se trata criar histórias envolventes!
  3. Resultados replicáveis: você deve buscar por histórias que criem identificação. As pessoas, leitores, clientes em potencial ou audiência (como preferir chamar) que lerem seu estudo devem se sentir instigadas pelo conteúdo, envolvidas pela história que é contada Elas não necessariamente vão se identificar com o problema em si apresentado, mas vão se sentir motivadas a atingir os mesmos resultados. Ou seja, elas vão querer resolver os seus problemas e encontrar as melhores soluções para isso.

Passo 3 – Entre em contato com os possíveis participantes do estudo

A primeira coisa que você deve fazer antes de começar é escolher aquele que vai ser o porta-voz. 

O protagonista.

Pense em algumas opções de candidatos e entre em contato com eles para escolher aquele mais adequado ao objetivo da sua empresa.

Lembre-se que o estudo de caso tem como principal objetivo trazer uma história de sucesso que mostra a relação do cliente com a empresa!

O candidato deve se identificar e ser entusiasmado com a empresa de fato, e não um ator ou personagem, pois as pessoas geralmente percebem quando algo não é verdadeiro e é puramente comercial.

Ao selecionar uma lista prévia dos melhores candidatos para ser o protagonista faça o primeiro contato por email.

Como empresa, você deve ter uma lista atualizada dos contatos e informações dos seus principais clientes.

Acesse e avalie quem melhor se encaixa!

É recomendado entrar em contato por email, à princípio, para descobrir sobre o interesse do cliente.

Agora, não force a barra, ok?

O cliente tem que se mostrar entusiasmado com a oportunidade por conta própria e isso deve transparecer na história ou depoimento que ele enviar.

Você provavelmente vai encontrar clientes satisfeitos com seus serviços ou produtos através de elogios que recebeu por email ou nas redes sociais

Esse pode ser um ótimo caminho para seguir.

Por mais que você priorize a busca desse tipo de depoimento nas redes, não deixe de olhar o todo.

É bem possível que existam clientes satisfeitos que nunca deram um feedback

Não tenha preguiça de procurar pelo candidato ideal!

A escolha certa pode fazer toda diferença no seu case de sucesso.

Exemplo de email para contato

Para te ajudar nessa missão, separamos um modelo de email que pode ser utilizado. 

É um modelo padrão, você pode adaptar conforme suas necessidades. Quanto mais personalizado for, melhor.

TÍTULO DO EMAIL: Quer ver sua história de sucesso sendo contada para o mundo?

CORPO DO EMAIL: Aqui na (colocar nome da sua empresa) nós sempre fazemos o possível e o impossível para que nossos clientes tenham sucesso e alcancem todos seus objetivos.

Não é à toa que temos vários exemplos de pessoas satisfeitas. Mostrar a história de clientes, como você, para o mundo é uma forma de valorizá-lo e ainda ajudar outras pessoas a atingirem o mesmo resultado e superarem dificuldades.

Por causa disso, agora queremos saber da sua história!

Se você tem interesse em se tornar um case de sucesso, responda às seguintes perguntas:

Como você nos conheceu?
Por qual motivo decidiu usar nosso serviço/produto?
Quais resultados você alcançou?Se tiver qualquer dúvida, pode perguntar. Estamos aqui para responder o que quiser.

Obrigado desde já. Um abraço!

(Nome da pessoa), Gerente de Sucesso do Cliente.

Passo 4 – Faça um roteiro

Depois de escolher o candidato ideal é hora de criar a história!

Vale a pena fazer um rascunho com algumas ideias e criar um roteiro para seguir, evitando desvios e falhas no processo de elaboração.

O ideal é apresentar primeiro os problemas, o histórico do cliente e depois mostrar a empresa como a solucionadora desses problemas.

Deve descrever como a empresa criou soluções eficazes em tempo hábil, visando solucionar a questão de forma estratégica e como obteve êxito nessa missão.

Se quiser, ao invés de apontar um problema específico vivenciado por um cliente você pode tentar uma introdução mais geral, com o objetivo de gerar identificação da audiência.

Sobre o cliente

Todo estudo poderoso deve conter informações sobre o cliente.

Se ele aceitar fazer parte e ser a estrela do case, ele estará ciente que deverá ceder algumas informações.

É importante criar uma espécie de perfil sobre ele.

Não é necessário fazer uma biografia, mas pelo menos contar uma breve história sobre quem ele é, o que ele faz, como chegou até onde está agora.

Essa pequena introdução é essencial para que a audiência crie identificação e simpatia pelo protagonista.

O problema (inclua citações do cliente)

O cliente deve contar, se possível, com suas próprias palavras, qual o problema que enfrentou.

Ninguém melhor para contar uma dificuldade do que a própria pessoa que passou por isso, concorda?

Não tire o protagonismo do seu cliente, deixe que ele conte pelo que passou.

Isso tem muito mais peso para quem lê, do que se fosse a empresa falando em nome do cliente.

Muitos clientes podem não saber exatamente como expressar em frases, de forma clara, o que pensam.

Se você conseguir captar isso do cliente, sugiro fazer comentários e mandar para ele aprovar e adicionar a assinatura.

Assim o comentário fica autêntico e, ao mesmo tempo, adequado para divulgação.

Lembre-se que esses comentários devem ser curtos, de uma ou duas linhas no máximo.

Separe a estratégia utilizada em tópicos

Uma das principais características do estudo de caso é ele ser facilmente acessível a todos os públicos, ou seja, ele precisa ser de fácil compreensão.

Para isso utilize uma linguagem coloquial, de fácil entendimento. 

Não use gírias, mas também não use termos técnicos!.

Outro detalhe importante é passar sua mensagem de forma objetiva, sem rodeios. As pessoas têm pressa no dia a dia e com a leitura de um estudo de caso não é diferente.

Ah, e evite fazer suspense. 

O leitor quer saber de forma direta quais os problemas apresentados e quais soluções foram criadas.

Divida o estudo de caso em seções ou partes e coloque destaque em negrito para separar cada tópico. Utilize frases curtas e verbos de ação poderosos que chamem a atenção.

Resultados (mostre números reais)

Mais importante do que trazer frases e depoimentos é trazer números.

Te garanto!

As pessoas dão mais credibilidade para números e estatísticas, portanto use isso à seu favor para impactar e para provar um ponto.

Traga exemplos com números que mostram de forma concreta o efeito das suas ações e eficácia das soluções implantadas.

Prefira usar números reais ao invés de porcentagens. Você, se quiser, pode optar por gráficos e planilhas, mas lembre-se de deixar o conteúdo acessível e didático.

Muitas pessoas não têm facilidade em interpretar gráficos e a última coisa que você quer é gerar um problema na comunicação, certo?

O poder da simagens

Você deve saber do poder do apelo visual

Então, por que não iria incluir imagens e ilustrações para deixar seu estudo de caso mais interessante com uma estética mais atraente?

O próprio cliente pode enviar uma foto ou você pode adicionar uma foto dele com a equipe de funcionários da empresa, todos sorridentes e satisfeitos.

Não se preocupe em ter uma foto de alta resolução, às vezes, um pouco de amadorismo traz sensação de realidade e pode ser até melhor do que uma foto muito produzida, isso fica bem mais verdadeiro!

Passo 5 – Agende uma entrevista

Por mais que o primeiro contato tenha sido por email, o ideal é agendar uma entrevista presencial para colher o restante das informações.

Após receber o email com o aceite do convite, você deve ver o melhor dia e horário para combinar esse encontro.

O legal é que seja em uma situação mais informal. 

Por exemplo, ao invés de marcar uma reunião na sala de conferência com uma equipe toda à disposição, talvez seja melhor algo mais pessoal.

Você deve deixar ele se sentir confortável para falar, sem medir palavras ou ficar com receio de qualquer coisa. Chamá-lo para um café em um ambiente um pouco mais descontraído da empresa pode ser uma ótima opção.

Assim a conversa vai se desenrolar de forma mais natural e você conseguirá um material muito mais interessante!

Busque informações sobre o negócio do cliente

Se você ajudou a empresa do seu cliente de alguma forma, é importante que as pessoas conheçam o negócio do seu cliente.

Conte brevemente em um parágrafo sobre o que ele faz, para criar familiaridade com seu público-alvo, audiência.

Como foi o início da jornada?

Faça perguntas na entrevista sobre as dificuldades e desafios que seu cliente enfrentou no negócio dele. 

Procure saber o que fez com que ele entrasse em contato com sua marca.

Pode ser a razão para outras empresas!

Saiba como ele descobriu sua empresa, quais foram as fontes e caminhos que o levaram até você, seja o Google, redes sociais, indicação de amigos ou familiares.

Como definiu a solução do problema?

Todo novo cliente tem receio.

É normal ter um pé atrás quando se conhece uma nova empresa, afinal, não há um histórico prévio que possa se embasar.

Por isso, quando um cliente revela o que o fez escolher sua empresa dentre tantas outras, pode fazer com que outras pessoas façam o mesmo, dando um voto de confiança pra você.

O cliente precisa, de fato, falar abertamente sobre as dificuldades, mas também como foi que definiu a solução para o problema.

Tão importante quanto saber qual foi seu maior obstáculo é saber as iniciativas que tomou para solucionar o problema.

Foque em extrair como o cliente decidiu que sua empresa era a melhor opção para o caso.

Como foi implementar a solução dos problemas na prática?

Toda pessoa que enfrenta algum desafio passa por poucas e boas. É fato.

No mundo empresarial não é diferente.

Raramente uma dificuldade é superada do dia para a noite. 

Existem tropeços, falhas e nem tudo é como se espera, imprevistos acontecem e sempre vão acontecer.

É importante ser realista e mostrar para a audiência tudo que seu cliente passou, inclusive as dificuldades que apareceram no meio do caminho, antes de atingir o sucesso.

Resultados expressivos alcançados durante a jornada

De nada adianta falar sobre promessas se não apresentar resultados. 

Todo mundo quer saber: o que, de fato, foi feito e como seu cliente chegou lá!

Por isso peça que seu cliente traga dados, números e mostre que mais pessoas podem alcançar o mesmo objetivo.

Como o objeto de estudo está atualmente?

Apresentar a solução que levou seu cliente ao sucesso é ótimo, mas mostrar como está o objeto de estudo agora, se a solução se mantém é melhor ainda!

Todos gostam de soluções, mas se a solução for permanente ou, pelo menos, duradoura, melhor para todo mundo, né?

Mostre os benefícios que futuros clientes terão se entrarem em contato com sua empresa.

Passo 6 – Documente e divulgue o estudo de caso

passo a passo do estudo de caso

Após concluir o estudo e estar perfeitamente formatado, é hora de disseminar o máximo que conseguir.

De nada adianta saber fazer um estudo de caso poderoso — com conteúdo incrível —, se ninguém tiver acesso a isso.

Talvez por este motivo a fase de divulgação seja tão importante quanto a etapa de processo de criação do case.

Agradeça o cliente

Não esqueça de enviar uma cópia para o cliente que contribuiu com uma carta de agradecimento. 

Esse tipo de detalhe vai fazer com que ele se sinta muito feliz em ser reconhecido pela sua empresa!

Faça um blog post

A maioria das empresas pode optar por criar uma aba no site para os cases, mas você pode fazer diferente e criar um blog post.

Apenas cuidado para que não fique muito comercial. 

O objetivo do blog é aproximar o leitor através de identificação!

Crie blogposts educativos com conteúdo mais informal que tragam os cases como exemplos reais.

Ninguém tem paciência, ainda mais na internet, para ler conteúdos super didáticos, extensos e formais.

Muitos sites disponibilizam cases para download em diversas áreas.

Procure trazer esse conteúdo de forma atraente, com ilustrações, imagens e exemplos concretos de cases com foco nos resultados.

Crie cards para as redes sociais

Você pode também criar cards, chamadas para as redes sociais divulgando o estudo de caso.

Essa é a melhor forma de gerar engajamento

Se você tiver bastante seguidores e curtidas na página, será mais fácil divulgar o caso para um grande número de pessoas.

Pense em impulsionar as publicações para atingir ainda mais pessoas. O seu objetivo é conseguir uma ampla audiência para converter mais clientes no futuro. 

Então, invista nisso!

Crie cards bem visuais e atrativos com frases matadoras, de impacto.

O público se interessa mais por imagens do que por textos, então, pense em uma arte que ilustra exatamente o que quer passar.

Você pode divulgar no Facebook, Instagram, LinkedIn e outras redes que tiver disponível.

Outra ideia é pedir ajuda para o próprio cliente do case para divulgar na sua rede de contatos interna. Peça para ele compartilhar nas redes sociais dele também.

Edite o vídeo da entrevista, destacando resultados

Dica de ouro: por mais que você opte por fazer o estudo de caso em formato de texto para blogspot, áudio no formato podcast, apresentação PDF ou outros meios, sempre grave a entrevista.

Se você obter um material legal, esse arquivo pode ser editado para circular nas redes também como uma espécie de teaser.

Inclusive, se você perceber que a entrevista ficou muito boa, considere mudar o formato do case para vídeo.

O visual tem um apelo muito maior do que o texto!

Por mais importante que seja ter um texto enxuto, bem escrito e descritivo, as pessoas costumam se interessar mais por meios audiovisuais.

A maioria das pessoas não têm paciência de ler um texto muito longo, mas, em contrapartida, podem se interessar por ver um vídeo.

Pense nessa possibilidade de utilizar todos os recursos disponíveis que tiver para alcançar mais pessoas.

Qual o papel do professor na metodologia do estudo de caso?

Agora sim, o professor!

Não dá para falar de estudo de caso sem destacar o que se faz no ambiente acadêmico.

Afinal, é nele que se produz o conhecimento que, por sua vez, pode servir ou não aos interesses da sociedade ou de empresas.

Nesse contexto, o professor ou orientador é uma figura indispensável para iluminar os caminhos ao longo de um trabalho de pesquisa.

É ele quem sugere as ferramentas que deverão ser utilizadas ao longo do estudo, o tipo de dados coletados e como eles serão tratados posteriormente.

Também cabe ao professor validar ou não a pesquisa para que, no futuro, ela possa ser publicada ou mesmo validada novamente por outros especialistas.

E no caso do marketing, quem é o professor?

Muitas vezes, o gestor da área ou coordenador do time.

Só que os produtores do estudo podem ser bem mais pessoas de marketing.

E esses profissionais ainda podem contar com outras áreas da empresa, como vendas, atendimento ao cliente e desenvolvedores de produtos — ajuda muito a obter insights completos sobre a experiência do cliente e os resultados alcançados.

Estudo de caso: exemplos

Bom, cada caso traz consigo seus próprios desafios e questões que, como tais, demandam soluções diferentes, dependendo do contexto.

De qualquer forma, vale sempre seguir o modus operandi do meio acadêmico, em que estudos anteriores servem como modelo de validação de pesquisas.

Imagine que você pretende estudar o caso de uma empresa que obteve ótimos resultados depois de reformular seus processos logísticos.

Esse não chega a ser um caso raro, então, é bastante provável que haja outros estudos como esse no mercado ou nos registros das universidades.

Sendo assim, ele pode ser tomado como referência no sentido da escolha do método de coleta de dados, análise dos dados e produção do relatório, entre outros pontos.

Por isso, trago alguns exemplos!

Estudo de caso ABNT

Antes de avançarmos nos diversos exemplos de estudo de caso, cabe abrir um parêntese para um aspecto fundamental: a sua formatação.

Afinal, para ter credibilidade, é fundamental que o caso seja relatado conforme as normas de produção acadêmica, que servem como referência até mesmo em estudos fora do ambiente escolar.

Para isso, a redação do texto, sua formatação e tabulação precisam seguir as normas da Associação Brasileira de Normas Técnicas, a ABNT.

Isso vale até quando o estudo estiver sendo conduzido dentro de uma instituição de ensino.

Embora cada uma delas conta com normas próprias, todas são referenciadas pela ABNT.

Portanto, se você estiver pensando em conduzir um em sua empresa, não deixe de acessar o site da ABNT para saber qual a melhor forma de formatá-lo.

Estudo de caso PDF

Um estudo de caso é um documento e, como tal, precisa ser divulgado no formato e padrão adequado.

O mais comum deles é o chamado Portable Document Format, o popular PDF.

Embora seja um tipo de arquivo bastante comum, igualmente comum é as pessoas não conhecerem sua origem ou por que ele se difundiu tanto.

Criado em 1993 pela Adobe Systems, o PDF tornou-se um formato padrão porque, em primeiro lugar, seu código aberto permite que diversos tipos de arquivos possam ser convertidos.

Outra característica importante é que em um PDF pode constar informações em formato textual ou em imagens — o que é fundamental para o registro acadêmico.

Isso sem contar que, uma vez em PDF, um arquivo não pode ser modificado ou editado, a menos que sejam utilizadas ferramentas especiais.

Estudo de caso de economia

A economia é uma das tantas áreas científicas em que os cases servem para compreender como um certo fenômeno sócio-econômico acontece e por quê.

Governos, empresas, instituições de ensino ou mesmo pesquisadores independentes buscam, por meio dos estudos de caso, as origens de um certo evento que se repete.

Este estudo de caso, por exemplo, conduzido por um grupo de pesquisadores da Universidade Federal do Rio Grande do Sul, buscou avaliar como a economia da inovação se aplica à indústria de calçados de uma região do Sul do Brasil.

No resumo, os autores esclarecem que:

“Para alcance dos objetivos, foi realizada uma pesquisa bibliográfica buscando identificar o atual estágio das empresas europeias em comparação com as empresas brasileiras”.

É bem nítido que se trata de um estudo comparativo, no qual a régua para medir o sucesso são empresas europeias.

Estudo de caso empresa Google

O Google é uma das mais poderosas empresas do mundo. Sabemos disso!

É natural, portanto, que especialistas em negócios, pesquisadores acadêmicos e empresas busquem entender como e por que ele chegou aonde chegou.

Um bom exemplo de case study sobre o Google é este documento, elaborado e publicado pela consultoria Gestão e Inovações.

Ainda que não siga as rígidas normas de produção de conhecimento, trata-se de um estudo bastante abrangente e que atinge os objetivos propostos.

Estudo de caso para pedagogia

Outra área do conhecimento repleta de oportunidades para fazer estudos de caso é a da educação, especialmente a infantil.

Nesse caso, os cases podem servir para outras finalidades, como apoio em aulas e para enriquecer material didático, como fizeram os autores deste estudo.

Ainda assim, vale sempre destacar a produção acadêmica de análises de casos, como este em que se buscou validar o erro como um recurso para aprendizagem no campo da Administração.

Estudo de caso de direito

Confesso para vocês que sou fã da turma que trabalha no meio jurídico.

Sempre tive um certo fascínio pela postura e linguajar dos advogados, juízes e todo o ritual dentro dos tribunais de justiça.

Naturalmente, os estudos de caso nessa área também são fascinantes, uma vez que boa parte deles geram implicações para toda a sociedade.

Aliás, a casuística é quase um ramo à parte do Direito, considerando o seu alto potencial para produzir jurisprudência e até pautar novas leis.

A questão é tão séria que instituições como a Fundação Getulio Vargas (FGV) contam até com uma “casoteca”, em que estudantes podem acessar diferentes casos pesquisando por palavras-chave!

Sei que estamos no final, mas antes do adeus, dê uma chance para o ebook que meu time preparou. Ele reuniu todas as principais estratégias de marketing digital. Realmente funciona!

Conclusão

Você provavelmente já deve ter escutado esse termo antes mesmo desse texto.

Talvez você até já tenha pensado em fazer um estudo de caso para sua própria empresa, mas não sabia por onde começar.

A ideia era ajudar você com isso.

Porque, se fizer de qualquer jeito, dificilmente  vai conquistar e gerar mais leads e se tornar uma empresa referência no setor em que atua.

Desde a sondagem dos clientes para encontrar o candidato perfeito, até a hora da divulgação do material editado, há muito o que fazer!

E deixei bem claro a importância de ter um case matador se quiser se destacar frente à concorrência.

Acredite: quanto mais conhecidas suas vitórias forem, mais fácil será gerar novos sucessos!

E o estudo de caso serve até mesmo para os novos colaboradores entenderem as grandes sacadas da sua empresa.

Com essas dicas que eu apresentei aqui, tenho certeza que agora você será capaz de fazer um estudo de caso para sua empresa e começar a fazer a diferença!

Qual case você está pensando em fazer?

Me conte nos comentários e boa sorte!

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