Neil Patel

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3 Exemplos de Estratégia de Retargeting que Realmente Funcionam

Você não odeia quando vê um comprador quase convertendo de repente mudar de ideia e sair do seu site?

Imagina se houvesse um jeito de trazê-los de volta, recuperar sua atenção e lembrá-los de por que estavam interessados no início.

Adivinha? Existe!

A estretégia de retargeting no marketing digital é uma das melhores maneiras de fechar vendas que não aconteceram.

O fato é que a enorme maioria de usuários não convertem na primeira visita ao seu site.

Isso significa que só uma parte pequena do seu tráfego será convertido.

E esse é o problema.

Você não pode simplesmente deixar o grosso do seu tráfego ir embora e culpar o atual sistema de marketing.

É preciso entrar em ação e fazer com que aqueles visitantes retornem com o objetivo de convertê-los.

Agora, tenho certeza que você já ouviu os céticos do remarketing que questionam se isso irrita os usuários ou invade sua privacidade.

Mas a verdade é que uma boa estratégia de retargeting funciona quando se trata de trazer pessoas de volta para conversão.

Além disso, ações de retargeting são na verdade baratas comparadas à maioria dos tipos de publicidade.

E é possível oferecer anúncios que tenham maior demanda ao invés de rodar anúncios de divulgação para encaminhar seus usuários pelo funil de compra.

Então, como se faz isso? Como utilizar o retargeting e quais ações você deve tentar?

Na verdade, há uma série de empresas muito boas hoje criando ótimas campanhas de retargeting.

Aqui vou mostrar três exemplos de estratégias de retargeting que realmente funcionam – e como copiá-las para obter sucesso.

1. Retargeting de visitas de URLs específicas 

Existem várias maneiras de errar com retargeting, e muitos profissionais de marketing são vítimas desses erros.

Eles simplesmente disparam anúncios no Facebook  ou no Google AdWords e rodam uma campanha de retargeting baseada em visitas ao site nos últimos 90 dias.

Mesmo sendo OK, esta não é a melhor maneira de fazê-lo.

Como você deve saber, sou a favor de trabalhar melhor, e não de trabalhar mais.

Gosto de trabalhar gastando menos tempo possível em cada tarefa, e ainda assim obter os mesmos benefícios que alguém que gasta horas e horas.

Eu costumava rodar campanhas de retargeting do Facebook como esta no Gerenciador de Negócios:

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Eu simplesmente fazia o retargeting de todos que entravam no meu site.

Mas isso não me levava a lugar nenhum. Minhas taxas de conversão eram as mesmas do meu site.

Baixas.

As pessoas só não queriam comprar ainda. E isso faz sentido.

Eu jogo uma rede muito grande. Não dá para esperar uma taxa de conversão de 50% num público de milhões.

Se você conhece alguém que consiga fazer isso, contrate essa pessoa agora mesmo.

Fazer o retargeting de cada visitante de seu site significa correr o risco de diluir sua mensagem de marketing.

Por exemplo, digamos que o visitante X veio ao seu site, leu um único post do blog e foi embora.

Agora, digamos que o visitante Y veio ao seu site, leu o mesmo post, mas também preencheu um formulário de isca digital e até conferiu a página seu produto e seu preço.

Qual será agora sua oferta de retargeting padrão para um visitante do seu site?

Se você oferecer uma isca digital, isso não vai fazer sentido para o visitante Y. Se você oferecer um teste gratuito, isso ainda não vai se aplicar ao visitante X.

Corre-se o risco de mandar a oferta errada a pessoa errada no momento errado de sua jornada de compra.

Então o que eu recomendo? Segmente os usuários por ações específicas em seu site.

Por exemplo, dê uma olhada nesse anúncio de retargeting que eu peguei do Jasper’s Market:

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Reparou como conteúdo, mensagem e direcionamento são hiper focados?

É literalmente a oferta de um único produto.

Eu visitei seus produtos e eles notaram que eu passei um bom tempo e frequência na página de casquinhas de torta. Afinal, quem não gosta de torta?

Depois, eles usaram esses dados para direcionar para mim um anúncio focado em como usar suas casquinhas de torta.

Eles me deram um exemplo de como o produto deles pode agregar valor à minha vida.

Essa é uma das melhores estratégias de retargeting que já vi.

Por que? Porque pessoas que não convertem com seus produtos normalmente passam por uma das duas situações:

  1. Elas ainda não querem te dar dinheiro.
  2. Elas não sabem como seu produto pode ajudá-las.

O Jasper’s Market efetivamente tocou no segundo ponto de maneira expressiva.

Eles transmitiram exatamente como eu encontraria valor no produto em que eu já estava de olho.

Outro exemplo que vi recentemente foi do LeadPages.

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Mais uma vez, note como o direcionamento neste anúncio é feito sob medida.

Ele foi enviado a todos que visitaram um URL da página específico, ao invés de apenas fazer o retargeting para todos os visitantes do site.

Isso permitiu que eles trouxessem de volta ao site um grupo seleto de compradores em potencial e interessados.

Visitei a landing page de treinamento por webinar deles e imediatamente recebi um retargeting depois de não converter.

Ou que tal esse exemplo do Marketo:

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Eu visitei a página do ebook de marketing de conteúdo deles para saber mais sobre métodos baratos de criação de conteúdo.

Alguns dias depois, sem que eu os revisitasse ou convertesse, eles me fisgaram com um anúncio de retargeting específico, com uma CTA, baseado na mesma página que eu havia visitado.

Então o ponto é:

Ações de retargeting baseadas em visitas a URLs específicas são importantes e funcionam. É um dos melhores métodos de retargeting que já vi.

E como se faz isso?

Há duas plataformas que eu recomendo: Google AdWords e Facebook.

Para esse exemplo, podemos usar o Facebook, já que é uma das maneiras mais populares de se fazer campanhas de retargeting.

Além disso, vejo muito mais sucesso no Facebook do que em anúncios de display no Adwords.

Mas gosto não se discute.

Para começar, abra o Gerenciador de Negócios do Facebook e crie um novo público personalizado.

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Públicos personalizados devem ser sua principal estratégia de retargeting.

Eles fornecem algumas das mais diversas opções de personalização que profissionais de marketing podem usar.

Pode-se criar um novo público personalizado a partir do menu em cascata.

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No menu de opções de público personalizado, selecionamos tráfego de website como nosso objetivo de marketing.

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Esse tipo de público te permite criar listas de pessoas que visitaram URLs específicas.

No próximo passo, certifique-se de selecionar “Pessoas que visitaram páginas específicas”.

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Daí em diante, você pode detalhar o quanto quiser.

Você está se preparando para um webinar? Tem uma landing page para a qual está direcionando tráfego com um objetivo específico?

Você percebe que um monte de gente lê sobre seu produto mas não converte?

Essa é sua hora de trazê-los de volta.

Lembra daquele exemplo do Jasper’s Market? Eles viram que eu visitava frequentemente um produto em particular no site mas não o comprava.

Eis como fazer o retargeting daquela opção específica.

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  1. Segmente visitas a páginas específicas baseadas em um produto comumente visualizado.
  2. Refine essa segmentação por frequência.

Ao fazer isso, nota-se algo importante:

As pessoas que visitam esse produto com bastante frequência só precisam de um empurrãozinho para converter.

Use um anúncio que mostre a elas como usar aquele produto. Mostre-as o valor ou benefício de comprá-lo.

Já que elas já visualizaram o produto várias vezes, sabemos que elas provavelmente estão quase prontas para comprar.

Usar este tipo de estratégia de retargeting é uma das maneiras mais eficientes de converter visitantes.

2. Fazendo o retargeting de clientes já existentes

Você pode perguntar “Neil, por que diabos eu iria querer fazer o retargeting de clientes já existentes?”

Vou te dar uma única razão: para ressuscitar assinantes de email indiferentes, que não tenham comprado nada há algum tempo.

Um grande problema com listas de email é que a maioria dos seus contatos vai se tornar indiferente em algum momento.

A lista vai passar por uma espécie de “maré”, em que novos visitantes vão entrar e visitantes antigos vão se tornar indiferentes.

Isso significa que o seu upselling por email sequer está alcançando o usuário que você pretende alcançar.

Então, o que fazer? Você precisa começar a fazer o retargeting sobre os clientes atuais.

E é até bastante barato, porque os anúncios são muito relevantes, o que significa que a sua taxa de cliques vai ser alta.

Por exemplo, veja esse anúncio que eu recebi da AT&T for Small Business:

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Eles já sabem que eu sou um cliente atual de seus produtos/serviços.

Mas eles me colocaram no retargeting mesmo assim.

Por quê? Porque eles queriam me fazer o upselling de novos produtos uma vez que eu estava me tornando indiferente à lista de emails da empresa.

Ou que tal esse anúncio da American Express:

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Eu já sou um cliente, e eles queriam que eu convertesse com mais um cartão de crédito deles.

Você consegue ver um padrão nesses exemplos?

Eles focam em fazer o retargeting para visitantes que já converteram ou são clientes atuais.

Um dos meus exemplos preferidos desse método de retargeting é esse da ModCloth.

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Estamos morrendo de saudades!

A premissa do direcionamento desse anúncio é bem óbvia.

Eles estão fazendo o retargeting de clientes antigos que estão há um tempo sem fazer uma compra.

E esse tipo de coisa funciona.

Por quê? Porque as pessoas já converteram com seus produtos e serviços, o que significa que você não corre nenhum risco ao pedir que elas voltem.

E também é muito fácil de configurar.

Mais uma vez, você pode tanto fazer isso no AdWords quanto no Facebook, e leva apenas alguns minutos para configurar.

Para começar, vá até o Gerenciador de Negócios do Facebook e navegue até a seção Públicos novamente.

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Aqui, crie um novo público personalizado.

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Depois, selecione a opção Arquivo do Cliente.

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Isso vai te permitir importar contatos diretamente do MailChimp ou subir uma lista importada de clientes atuais ou antigos.

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A chave aqui é organizar seu arquivo de clientes ou lista de contatos do MailChimp de acordo com o quão indeferentes são os clientes.

Se você tem clientes que compram regularmente, não desperdice dinheiro anunciando para eles.

Concentre seus esforços em clientes que não tenham convertido há algum tempo ou que não tenham respondido ao email marketing.

Isso vai te dar uma nova e boa chance de trazê-los de volta para os seus produtos.

3. Anúncios para geração de leads baseados no engajamento na página

Se você não vem tendo sucesso com ações de retargeting baseadas no seu site, essa pode ser sua melhor aposta.

O Facebook tem um novo formulário muito eficiente para geração de leads, usando o que eles chamam de “Anúncios de Lead”.

Eles são basicamente anúncios com base em formulários, que oferecem iscas digitais em troca de informações do cliente, como endereço de email e profissão.

É o mesmo princípio de colocar uma isca digital de e-book na sua landing page.

Mas os Anúncios de Lead do Facebook são na verdade os formulários mais intuitivos e com a aparência mais natural que você pode criar.

Eis um um exemplo de como eles são e como funcionam:

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São anúncios bonitos, facilmente integrados, que oferecem uma isca digital para o cliente.

E uma das melhores maneiras de rodar esses anúncios é usar o engajamento na página do Facebook como configuração para o retargeting.

Antes de entrar nos detalhes de como fazer, vamos dar uma olhada em alguns exemplos e no quão eficazes eles podem ser.

Veja um anúncio de geração de leads do AdEspresso:

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Quando eu clico no anúncio, eu sou levado diretamente para um formulário de geração de leads dentro do Facebook.

Isso é incrivelmente eficaz em gerar conversões porque não obriga as pessoas a saírem do Facebook.

As pessoas não navegam no Facebook todos os dias para ver anúncios.

Elas navegam para interagir com amigos e parentes ou ler notícias.

Então tirar alguém da plataforma gera um grande risco de desperdiçar seu orçamento de anúncios e fazer com que as pessoas cliquem, mas não convertam.

É por isso que anúncios de lead funcionam tão bem. Eles não interrompem o processo ou hábito de um usuário padrão do Facebook, mas permitem que eles peguem a isca digital.

Eu já usei esses tipos de anúncio.

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Eles são ótimos para fornecer uma CTA clara, que leve as pessoas a converterem.

Então por que eu deveria fazer o retargeting de pessoas com base no engajamento na minha página do Facebook?

Porque você sabe que esses usuários estão ativos no Facebook, o que significa que as suas ações de retargeting trarão muito mais resultados.

Esses usuários sempre ligados estão o tempo todo conferindo novas marcas nas redes sociais.

Então faz todo o sentido alcançá-los com anúncios do Facebook.

Para começar a criar um Anúncio de Lead, primeiro você precisa criar um público com base no engajamento na página.

Ao criar uma um público personalizado novo, selecione “Engajamento” na lista.

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Em seguida, selecione sua Página do Facebook como a ação de retargeting.

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A partir daí, você tem várias opções para escolher, dependendo do quão específico você queira ser no seu retargeting.

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Por exemplo, você pode fazer o retargeting para qualquer um que tenha engajado com um post ou anúncio, alguém que já tenha clicado numa CTA ou alguém que salvou sua página ou post.

Depois de selecionar uma métrica de retargeting, você pode salvar esse público e ir até o Gerenciador de Anúncios do Facebook para criar um novo anúncio de leads.

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Selecione “Geração de Leads” como o seu objetivo de marketing.

Depois, selecione o formato do seu anúncio.

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Para isso, eu recomendo usar uma única imagem, um único vídeo ou um slideshow.

Anúncios de carrossel acabam sendo complexos demais para um simples anúncio de geração de leads.

CTAs demais vão acabar tendo o efeito inverso sobre as conversões.

Em seguida, você vai precisar editar o conteúdo e a isca digital no anúncio.

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Essa é a seção onde você começa a criar uma oferta ou incentivo para que esses clientes ressegmentados forneçam seus emails.

Por exemplo, você vai oferecer um e-book, whitepaper, cupom ou alguma outra coisa?

Você precisa dar a eles uma razão para preencher o seu formulário e clicar na call to action.

Em seguida, não deixe de editar os campos do seu formulário e otimizá-los de acordo com as suas necessidades, baseadas naquele público.

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Certifique-se de ter limitado as perguntas do seu formulário no passo seguinte, para obter apenas as informações mais importantes.

Você não quer perturbar os visitantes ou tomar muito do tempo deles.

O objetivo aqui é conseguir leads de forma fácil e indolor.

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A estratégia de retargeting baseada em páginas do Facebook é uma das minhas maneiras preferidas de levar os usuários de volta para o meu site ou converter com iscas digitais e produtos.

Trata-se normalmente de públicos altamente engajados, que usam o Facebook de forma diferente da maioria dos usuários.

Em vez de usar a plataforma apenas para interagir com amigos e parentes, eles estão sempre procurando novas empresas.

Use isso como uma oportunidade para converter visitantes que não converteriam no seu site, ou que simplesmente demonstraram interesse nas suas páginas.

Conclusão

A maior parte do tráfego do seu site simplesmente não vai converter na primeira visita

Eles não querem saber quem você é, o que você faz ou mesmo como você pode ajudá-los.

Então eles simplesmente ainda não estão prontos ou dispostos a comprar seu produto ou serviço.

E isso significa que o seu tráfego está indo embora sem comprar nada.

O que fazer então?

Começar a usar estratégias de retargeting para trazê-los de volta.

Apesar de a “cegueira de banner” ser um fator importante na publicidade online, ainda há algumas maneiras de fazer o retargeting de visitantes sem perturbá-los.

E, se você quer mais conversões, você precisa colocá-las em prática o mais rápido possível.

Comece fazendo o retargeting a partir de visitas de URL específicas. Essa é uma das ações de retargeting mais precisas que você pode usar para converter clientes.

Eu vejo isso o tempo todo no meu feed do Facebook e quase sempre converto dessa forma.

Em seguida, tente fazer o retargeting de clientes atuais que estejam indiferentes.

Por exemplo, se alguém não converteu nos últimos seis meses, envie alguns anúncios para eles para alavancar suas vendas.

Por fim, crie anúncios de geração de leads que correspondam ao engajamento no seu site.

Isso vai te ajudar a trazer usuários que já estão engajados e, portanto, tendem a ser mais receptivos.

E lembre-se: ações de retargeting precisam ser específicas e hiper focadas para realmente gerar conversões.

Quais ações de retargeting funcionaram bem para você?

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