¿No odias cuando ves a un comprador acercarse a la conversión solo para dar media vuelta y dejar tu sitio?
Si al menos hubiera una manera de hacerlos volver y llamar su atención nuevamente, para recordarles por qué estaban interesados en primer lugar.
¿Sabes qué? Sí, hay.
El retargeting es una de las mejores maneras de finalizar ventas que no sucedieron.
El hecho es que, la gran mayoría de los usuarios no convertirán en la primera visita a tu sitio.
Esto significa que solo una pequeña porción de tu tráfico convertirá.
Y ese es el problema.
No puedes dejar que la mayor parte de tu tráfico se vaya, y echarle la culpa al actual sistema de marketing.
Tienes que tomar medidas y hacer que esos visitantes regresen con el objetivo de convertir.
Estoy seguro de que has escuchado a los escépticos del remarketing, que cuestionan si eso enoja a los usuarios o invade su privacidad.
Pero, la verdad es que el remarketing funciona cuando se trata de hacer que las personas vuelvan para convertirse.
Además de eso, los esfuerzos de remarketing son bastante baratos en comparación con la mayoría de los tipos de publicidad.
Y puedes hacer anuncios que tengan una mayor demanda, en lugar de publicar anuncios de sensibilización para atraer a los usuarios al embudo de tu comprador.
¿Entonces, cómo lo haces? ¿Qué esfuerzos de retargeting deberías probar?
En realidad, hay un montón de empresas increíbles creando excelentes campañas de remarketing en este momento.
Aquí hay tres ejemplos de retargeting que realmente funcionan – y cómo copiarlos para tu éxito.
1. Hacer retargeting de visitas a URL específicas
Hay muchas maneras de equivocarse con el retargeting, y muchos marketers son víctimas de estos errores.
Simplemente activan Facebook o Google AdWords y ejecutan una campaña de retargeting en función de las visitas al sitio web en los últimos 90 días.
Aunque eso esté bien, no es la mejor manera de hacerlo.
Como probablemente sabes, soy a favor de trabajar de manera más inteligente, no más duro.
A mí me gusta pasar el menor tiempo posible en una tarea, y aun así obtener los mismos beneficios que alguien que pasa horas y horas.
Yo solía ejecutar campañas de retargeting de Facebook como esta en el Business Manager:
Simplemente redirigía a todos los que estuvieron en mi sitio.
Pero eso no me sirvió de nada. Mis tasas de conversión fueron las mismas que mi sitio web.
Bajas.
Las personas todavía no querían comprar. Y eso tiene sentido.
Lanzo una red demasiado amplia. No es razonable esperar una tasa de conversión de un 50% en una audiencia de millones.
Si conoces a alguien que lo pueda hacer, contrátalo cuanto antes.
Hacer retargeting a todos que visitan tu sitio significa correr el riesgo de diluir tu mensaje de marketing.
Por ejemplo, supongamos que el visitante X llegó a tu sitio web, leyó una sola publicación de blog y rebotó.
Ahora supongamos que el visitante Y llegó a tu sitio, leyó la misma publicación de blog, pero también llenó un formulario e incluso revisó tu producto y la página de precios.
¿Cuál será tu oferta general de retargeting a los visitantes del sitio web ahora?
Si ofreces un imán de clientes potenciales, no tendrá sentido para el visitante Y. Si ofreces una prueba gratuita, todavía no se aplicará al visitante X.
Te arriesgas a enviar la oferta incorrecta, a la persona incorrecta, en la etapa incorrecta del viaje del comprador.
Entonces, ¿qué recomiendo yo? Dirigirse a los usuarios por acciones específicas tomadas en tu sitio.
Por ejemplo, mira este anuncio de retargeting que recibí de Jasper’s Market:
¿Te das cuenta qué hiper enfocada es la orientación, el mensaje y el contenido?
Se trata literalmente de un único producto que ofrecen.
Visité sus productos y ellos notaron que con frecuencia yo pasaba bastante tiempo en su página de masa de pastel. A fin de cuentas, ¿a quién no le encanta pastel?
Entonces usaron esos datos para dirigirse a mí con un anuncio centrado en cómo utilizar sus masas de pastel.
Me dieron un ejemplo de cómo su producto podría aportar valor en mi vida.
Ese es uno de los mejores métodos de retargeting que he visto.
¿Por qué? Porque las personas que no convierten a tus productos suelen pasar por dos cosas:
- Todavía no quieren gastar dinero
- No saben cómo tu producto les puede ayudar.
El mercado de Jasper tocó el segundo punto de manera eficaz y contundente.
Comunicaron exactamente cómo podría encontrar valor en el producto que ya estaba viendo.
Otro ejemplo que vi recientemente fue de LeadPages.
De nuevo, observa cuán personalizada es la orientación en este anuncio.
Fue entregado a todos que llegaron a la URL de una página web específica, en lugar de simplemente hacer retargeting a todos los visitantes del sitio.
Esto les permitió atraer de vuelta a su sitio un selecto grupo de compradores potenciales interesados.
Visité la página de inicio del entrenamiento de seminario web y fue reorientado de inmediato después de no convertir.
O, qué tal este ejemplo de Marketo:
Visité su página de libros electrónicos de marketing de contenidos, para saber sobre los métodos de creación de contenido baratos.
Pocos días más tarde, después de no volver a visitar o convertir, me enrollaron con un anuncio específico, con un llamado a la acción y de reorientación, basado en la página exacta que visité.
Así que el punto es:
El retargeting basado en visitas de URL específicas funciona. Es uno de los mejores métodos de retargeting que he visto.
Entonces, ¿cómo lo haces?
Hay dos plataformas que recomiendo: Google AdWords y Facebook.
Para este ejemplo podemos usar el Facebook, ya que es una de las formas más populares de hacer anuncios de retargeting.
Además, tengo mucho más éxito en Facebook que con anuncios de display en AdWords.
Pero a cada uno lo suyo.
Para comenzar, abre el Facebook Business Manager y crea una nueva audiencia personalizada.
Las audiencias personalizadas en Facebook deberían ser tu principal estrategia de retargeting.
Ofrecen algunas de las opciones de personalización más diversas que los marketers pueden usar.
Puedes crear una nueva audiencia personalizada desde el menú desplegable.
Desde el menú de opciones de audiencia personalizadas, seleccionamos el tráfico del sitio web como nuestro objetivo de marketing.
Este tipo de audiencia te permitirá crear listas de personas que visitaron URL específicas.
Para el siguiente paso, asegúrate de seleccionar “Personas que visitaron páginas web específicas”.
Desde aquí, puedes obtener los detalles que desees.
¿Te estás preparando para un seminario web? ¿Tienes una página de destino a la que diriges tráfico para un objetivo específico?
¿Te das cuenta de que muchas personas leen sobre tu producto, pero no convierten?
Es el momento de recuperarlas.
¿Recuerdas el ejemplo del mercado Jasper? Vieron que yo visitaba un producto específico en su sitio con frecuencia, pero no lo compraba.
Así es cómo hacer retargeting para esa opción específica.
- Orienta a visitas a páginas web específicas, basado en productos comúnmente vistos.
- Refina esa orientación por frecuencia.
Hacer esto te indicará una cosa importante:
Las personas que visitan un producto con mucha frecuencia sólo necesitan un pequeño empujón para convertir.
Usa un anuncio que les muestre cómo usar el producto. Muéstrales el valor o beneficio de comprarlo.
Ya que han visto el producto varias veces, sabes que es probable que estén casi listos para comprar.
Usar este tipo de retargeting es una de las formas más efectivas para convertir visitantes.
2. Hacer retargeting a clientes existentes
Puedes preguntar, “Neil, ¿por qué iría querer reorientar a los clientes existentes?”
Por una razón muy simple: acercar nuevamente a los suscriptores de correo electrónico indiferentes, que no han comprado desde hace tiempo.
Un gran problema con las listas de correo electrónico es que la mayoría de tus suscriptores dejarán de responder en algún momento.
La lista pasará por una “rotación de clientes”, donde se unen nuevos visitantes y los antiguos dejan de responder.
Eso significa que tus esfuerzos de venta por correo ni siquiera llegan al usuario previsto.
Entonces, ¿Qué haces? Tienes que empezar a hacer retargeting a tus clientes actuales.
Y es increíblemente barato, de hecho, porque los anuncios son muy relevantes, lo que significa que tu porcentaje de clics (CTR) será alto.
Por ejemplo, mira este anuncio que recibí de AT&T for Small Business:
Ya saben que soy un cliente actual que usa sus productos/servicios.
Pero me reorientaron de cualquier manera.
¿Por qué? Querían venderme más productos nuevos porque ya no respondía a la lista de correo electrónico de su empresa.
O, qué te parece ese ejemplo de American Express:
Ya soy un cliente, y querían que me convirtiera a una nueva tarjeta de crédito de ellos.
¿Ves un patrón en estos ejemplos?
Se enfocan en reorientar a los visitantes que se han convertido antes o son clientes existentes.
Este ejemplo de ModCloth es uno de mis favoritos de este método de retargeting.
¡Te extrañamos muchísimo!
La premisa de orientación de este anuncio es bastante obvia.
Están haciendo retargeting a antiguos clientes, que no han realizado una compra en mucho tiempo.
Y eso funciona.
¿Por qué? Porque las personas ya han convertido a tus productos y servicios, lo que significa que no arriesgas nada al pedirles que regresen.
Y también es increíblemente fácil de configurar.
Una vez más, puedes hacerlo en AdWords o Facebook, y solo toma unos minutos para configurar.
Para comenzar, dirígete al Facebook Business Manager y navega nuevamente a la sección de audiencia.
A partir de aquí, crea otra audiencia personalizada.
Selecciona la opción de archivo del cliente.
Esto nos permitirá importar contactos directamente desde MailChimp, o cargar una lista exportada de clientes actuales o antiguos.
La clave aquí es ordenar tu archivo de clientes o lista de contactos de MailChimp según la antigüedad o la falta de respuesta de los clientes.
Si tienes clientes que constantemente compran de ti, no pierdas dinero orientando anuncios a ellos.
Concentra tus esfuerzos en clientes que no han convertido en un tiempo, o que no han respondido a los correos electrónicos de marketing.
Eso te dará otra gran oportunidad para atraerlos de vuelta a tus productos.
3. Anuncios de generación de clientes potenciales, basados en el compromiso de la página
Si no estás teniendo éxito con tus esfuerzos de retargeting basados en el sitio web, esta podría ser tu mejor opción.
Facebook tiene una nuevo y poderoso formulario de generación de clientes potenciales (leads), usando lo que llaman de “Lead Ads”.
Son esencialmente anuncios basados en formularios, que ofrecen imanes de leads en cambio de informaciones del cliente, como dirección de correo electrónico y tipo de trabajo.
Es la misma idea que poner un libro electrónico como imán de leads en una página de destino en tu sitio web.
Pero los Lead Ads de Facebook son en realidad uno de los formularios más intuitivos y de aspecto natural que puedes crear.
Aquí hay un ejemplo de cómo se ven y funcionan:
Son anuncios hermosos, perfectamente integrados que ofrecen un imán de leads para el cliente.
Y una de las mejores formas de ejecutar estos anuncios es con el uso del compromiso de la página de Facebook como configuración de reorientación.
Antes de pasar a los detalles de cómo hacerlo, veamos algunos ejemplos de cuán efectivos pueden ser.
Aquí hay un anuncio de generación de leads de AdEspresso:
Cuando hago clic en el anuncio, soy conducido directamente a un formulario de generación de leads dentro de Facebook.
Esto es increíblemente eficaz para lograr conversiones, porque no obliga a las personas a dejar Facebook.
Las personas no navegan en Facebook todos los días para ver anuncios.
Navegan para interactuar con amigos y familiares o leer artículos de noticias.
Por lo tanto, llevarlos para fuera del sitio es un gran riesgo de desperdiciar tu gasto publicitario, y hacer que hagan clic pero no conviertan.
Es por eso que los Lead Ads son tan exitosos. No interrumpen el proceso o el hábito de un usuario típico de Facebook, pero aún así les permiten obtener el imán de leads.
He usado este tipo de anuncios antes.
Son muy buenos para proporcionar un llamado a la acción (CTA) claro, que convierten a las personas.
Entonces, ¿por qué deberías hacer retarget de personas en función del compromiso de la página de Facebook?
Porque sabes que estos usuarios están activos en Facebook, lo que significa que tus esfuerzos de retargeting serán mucho más exitosos.
Es probable que estos usuarios hiper conscientes siempre busquen nuevas marcas en las redes sociales.
Solo tiene sentido dirigirse a ellos con Facebook Ads.
Para comenzar con un anuncio de generación de leads, primero es necesario crear una audiencia basada en el compromiso de la página.
Al crear una nueva audiencia personalizada, selecciona “Compromiso” en la lista.
A continuación, selecciona tu página de Facebook como el esfuerzo de retargeting.
A partir de aquí, tienes varias opciones para elegir, dependiendo de cuán específico desees ser en tu retargeting.
Por ejemplo, puedes hacer retarget a cualquier persona que interactuó con una publicación o anuncio, alguien que hizo clic anteriormente en un CTA o alguien que guardó tu página o publicación.
Una vez que hayas seleccionado una métrica de reorientación, puedes guardar esta audiencia y dirigirse al Facebook Ads Manager para crear un nuevo anuncio de generación de leads.
Selecciona “Generación de leads” como tu objetivo de marketing.
Luego, selecciona tu formato de anuncio.
Para esto, recomiendo usar apenas una imagen, un video o un slideshow.
Los anuncios por secuencia generalmente son demasiado complejos para un simple anuncio centrado en la generación de leads.
Demasiados CTAs alejarán a las conversiones.
Después, debes editar el contenido y el imán de leads en el anuncio.
Esta es la sección donde empiezas a crear una oferta o incentivo para que estos clientes objetivos te den su dirección de correo electrónico.
Por ejemplo, ¿vas a ofrecer un libro electrónico, un whitepaper, un cupón u otra cosa?
Tienes que darles una razón para completar tu formulario y hacer clic en el llamado a la acción.
Luego, asegúrate de editar los campos de tu formulario y optimizarlos según tus necesidades en función de la audiencia.
Asegúrate de limitar las preguntas del formulario en el siguiente paso, para pedir sólo la información más importante.
No quieres abrumar a los visitantes ni ocupar demasiado de su tiempo.
El objetivo aquí es recopilar clientes potenciales de una manera fácil y sencilla.
El retargeting basado en la página de Facebook es una de mis maneras favoritas de atraer usuarios a mi sitio, o convertirlos con imanes de leads y productos.
Normalmente son audiencias muy comprometidas, que usan Facebook de manera diferente a la mayoría de los usuarios.
En lugar de utilizarlo principalmente para interactuar con familiares o amigos, activamente buscan empresas en la plataforma.
Usa esto como una oportunidad para convertir visitantes que no convertirían en tu sitio, o que simplemente mostraron interés en tus páginas.
Conclusión
La mayor parte del tráfico de tu sitio web simplemente no convertirá en la primera visita.
No saben quién eres, qué haces, ni tampoco cómo puedes ayudarlos.
Así que todavía no están listos o dispuestos a comprar tu producto o servicio.
Y eso significa que la mayor parte de tu tráfico se va sin comprar nada.
Entonces, ¿Qué haces?
Empiezas a usar el remarketing para hacer que la gente regrese.
A pesar de que la “ceguera a banners” es un factor importante en la publicidad en línea, aún hay algunas maneras de reorientar a los visitantes sin volverlos locos.
Y si deseas más conversiones, tienes que hacerlo lo antes posible.
Empieza haciendo retargeting de visitas a URL específicas. Este es uno de los esfuerzos de retargeting más precisos que puedes utilizar para convertir clientes.
Lo veo todo el tiempo en mi feed de Facebook y constantemente me convierto con ellos.
Luego, trata de reorientar a los clientes existentes que no responden.
Por ejemplo, si alguien no ha convertido en los últimos seis meses, envíale algunos anuncios para generar más ventas.
Por último, realiza anuncios de generación de leads que correspondan con el compromiso en tu página.
Eso te ayudará a atraer a los usuarios que ya son comprometidos y, por lo tanto, más propensos a ser receptivos a los anuncios.
Pero recuerda: los esfuerzos de retargeting deben ser específicos e hiper centrados si deseas generar conversiones.
¿Qué esfuerzos de retargeting te han funcionado mejor?
