Neil Patel

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Como Aumentar Sua Receita Através de Emails de Confirmação

Você está deixando de ganhar dinheiro?

Você já sabe do poder do email marketing.

Se você estiver construindo uma lista de email, vai querer maximizar o valor que conseguirá de cada inscrito. O problema é que muitos profissionais de marketing estão ignorando um elemento importante da estratégia de email marketing.

Eu estou falando do email de confirmação.

A maioria dos profissionais de marketing trata os emails de confirmação como um recibo (o que, de certa forma, é). Os clientes podem ler esses comprovantes de email, mas, na maioria das vezes, eles são salvos para mais tarde e arquivados depois.

receipt dicks

Se os seus emails de confirmação são apenas recibos, você pode estar deixando um monte de dinheiro em cima da mesa, desperdiçando grandes oportunidades.

Uma pesquisa da Experian mostrou que os emails de confirmação performam melhor do que a grande maioria dos emails que são enviados para grandes listas. Os emails de confirmação geram mais receita por email e têm maiores taxas de cliques, abertura e conversão.

Mas eles também geram mais receita.

Quando você faz upsell e cross-sell com seus clientes você:

  • Cria/gera novos leads
  • Aumenta significativamente o seu valor de vida útil ao cliente (LTV)
  • Aumenta seus valores médios de ordem (AOVs)
  • Ajuda a aumentar receita
  • Gera mais lucros

Então, por que mais profissionais de marketing não estão usando emails de confirmação?

Na maioria das vezes, eles não sabem como fazer isso.

A boa notícia é que você pode usar emails de confirmação para aumentar a receita usando menos tempo, esforço e dinheiro.

Que tipo de emails de confirmação você pode usar?

  1. E-mails de confirmação de pedidos. Os clientes esperam os emails de confirmação de pedidos. Eles leem o email e, depois, salvam para mais tarde. Na maioria das vezes, esses emails são oportunidades perdidas.
  2. Mensagens de abandono do carrinho de compras. A maioria dos clientes não conclui seus pedidos. Enviar uma mensagem de confirmação pode ajudar você a eliminar o motivo do abandono do cliente.
  3. Mensagens de boas-vindas. Emails de boas-vindas aos novos inscritos na lista, membros e clientes são mensagens de confirmação. Eles estão reforçando um relacionamento e são uma ótima oportunidade para oferecer um presente aos clientes.
  4. Confirmação de recebimento. Os clientes receberam seu produto ou usaram os itens que pediram? Confirmar um download, verificar uma instalação ou confirmar que os códigos de registro, cupom ou verificação foram recebidos – tudo isso se qualifica como confirmações de recebimento.

Então, para que esses emails de confirmação podem ser usados?

1. Use emails de confirmação para fazer upsell e cross-sell

Quando é o melhor momento para oferecer a venda aos clientes? Logo após uma conversão.

Os clientes são muito mais propensos a comprar produtos adicionais, seja um upsell, cross-sell, vendas adicionais ou pacotes. De acordo com um analista de pesquisa da Forrester, recomendações de produtos como upsells e cross-sells são diretamente responsáveis por de 10 a 30% das receitas dos e-commerces.

É o mesmo que perguntar aos clientes no meio digital: “Você gostaria de fritas para acompanhar o prato?

Dessa forma, você está fazendo com que seus clientes gastem mais, pelos motivos certos, do que originalmente planejavam. Você recomenda um produto ou serviço útil aos seus clientes e eles o recompensam com mais receita.

Por que upsells e cross-sells funcionam?

Os clientes preferem comprar produtos de marcas que já conhecem. Um estudo da Nielsen descobriu que os clientes realmente gostaram quando os vendedores ofereceram novas opções de produtos a eles.

Nielsen

Então, como você pode usar upsells e cross-sells em seus emails de confirmação?

Você oferece aos clientes um produto ou serviço relevante. Os clientes estão muito mais abertos aos produtos e serviços relevantes. Lembre-se de que a taxa de resposta para os emails de confirmação é de cinco a dez vezes maior do que a média de uma campanha de email em massa.

Veja como o Dollar Shave Club faz isso.

upsell dollar shave

Faz sentido, não faz?

Se eu acabei de comprar uma lâmina de barbear no Dollar Shave Club, vale supor que também vou precisar de loções pós-barba e produtos para o cabelo. É útil, também, porque esses produtos são todos relevantes.

Veja como a Pottery Barn Kids faz isso.

upsell pottery barn

Se uma nova mãe precisa de cobertores para o seu bebê, ela provavelmente também vai precisar de toalhas e cobertores para usar no carrinho. Quando os upsells são relevantes, é fácil conseguir que os clientes gastem mais.

Mas como você sabe qual produto precisa de um upsell?

Todos eles precisam.

Qualquer produto que você compra que preenche uma necessidade e crie uma nova. Se você comprar uma navalha, precisa de creme de barbear. Se você comprar um iPhone, precisará de uma nova capinha, um protetor de tela e um carregador de carro.

A questão não é se seus produtos necessitam de um upsell ou cross-sell. O importante é fazer um upsell ou cross-sell que seja relevante para seus clientes.

2. Recupere carrinhos de compra abandonados

O abandono do carrinho de compras é um grande problema. De acordo com o Instituto Baymard, a taxa média de abandono de carrinhos online é de 69.23%. Aproximadamente um em cada quatro clientes realmente concluem sua compra.

É um número muito alto.

E também é muito caro. Um relatório do Business Insider estima que os donos de empresas estão deixando $4,6 trilhões de dólares na mesa. Uma pesquisa do Criteo diz que os smartphones apenas pioram o problema.

abandonment

O abandono do carrinho de compras está crescendo.

Os emails de confirmação também podem ajudar com os carrinhos de compras abandonados. Os clientes não concluíram o pedido, portanto, não é tecnicamente um email de confirmação de pedido.

No entanto, você pode usar um email de confirmação e lembrar aos clientes que você salvou o pedido para que eles possam finalizá-lo. É uma maneira interessante de fazer com que os clientes confirmem seu interesse no produto e terminem o pedido ou ignorem sua mensagem e, em vez disso, recebam uma pesquisa.

É importante enviar a mensagem certa.

Como você pode fazer isso?

Comece entendendo por que os clientes abandonam seus carrinhos de compras.

  • Eles viram o seu campo de código promocional, ficaram distraídos procurando por um código de cupom e saíram.
  • Você não oferece frete grátis.
  • Houve muita dificuldade no processo de pagamento.
  • Eles encontraram um problema e precisavam de ajuda, mas não podiam ligar ou conversar com você.
  • Eles encontraram o mesmo produto a um preço melhor em outro lugar.
  • O processo de pagamento é cansativo ou requer muita informação.
  • Os clientes são obrigados a se registrar ou criar uma conta antes de comprar.
  • O processo de compra foi muito difícil ou confuso.
  • O checkout não funcionou no dispositivo móvel.
  • Seu site não parece confiável.
  • Os clientes tiveram dúvidas de última hora e decidiram colocar o pedido em espera.

Para ser honesto, existem muitas razões pelas quais os clientes abandonam seus carrinhos de compras. Como descobrir o que está trancando os clientes no processo de pagamento?

É fácil. Você pode usar ferramentas como o Google Analytics ou Crazy Egg para monitorar o que os clientes estão fazendo. Se os clientes não estão respondendo a uma oferta, é mais fácil descobrir o motivo se você consegue ver o que eles estão fazendo.

Digamos que um cliente deseja comprar um vestido, mas não tem certeza do tamanho e caimento. Ele precisa de ajuda, mas em vez de pedir ajuda, ele simplesmente abandona o pedido.

Se você estiver rastreando seu pedido, pode enviar uma mensagem como esta:

columbia

A Columbia focou esforços para chegar aos seus clientes compartilhando uma imagem dos produtos no carrinho e oferecendo ajuda.

E se os clientes estiverem em busca do melhor preço?

fcuk

Você pode tentar seduzi-los com um desconto de 50% e dizer que eles podem concluir o pedido com segurança. Esta estratégia também funciona em alguns nichos inesperados, como obras de arte originais.

saatchi

E se os clientes abandonassem seu carrinho de compras porque simplesmente estão confusos? Você pode enviar uma mensagem com um toque de humor à situação.

bonobos

Se os clientes concluírem o pedido, você ganhou a venda. Se eles ignorarem seu email, você pode contatá-los com uma pesquisa para conseguir mais informações.

3. Impulsione o número de seguidores nas redes sociais

Muitas pessoas dizem que “as mídias sociais não geram leads e vendas”, mas é isso completamente falso. As redes sociais não só geram leads e vendas, como dão algo ainda mais importante.

Acesso.

Adicionar redes sociais aos seus emails de confirmação é uma ótima maneira de aumentar seus números de seguidores. Aumentar o total de seguidores promove a possibilidade de segmentar um público personalizado no Facebook, Twitter ou LinkedIn.

Veja como a Indiegogo usou seus emails de confirmação para ajudar os clientes a compartilharem suas campanhas favoritas da Indiegogo.

social indiegogo

A Indiegogo pede aos apoiadores para compartilhar as campanhas com as quais acabaram de contribuir, aumentando a conscientização, o número de seguidores, o tráfego e a receita.

Muito simples, certo?

Você pede aos clientes que compartilhem seus produtos favoritos. Quando eles compartilham, os amigos da sua rede de contatos clicam para ver os produtos que eles compraram, dando a chance de você adicionar um pixel.

Viu aonde eu estou querendo chegar com isso?

Remarketing.

Os seus emails de confirmação oferecem a possibilidade de colocar pixel e vender para um grande público. Eles visitaram seu site, então, você tem uma boa ideia das páginas que visitaram e daquilo em que eles podem estar interessados.

Suas confirmações podem se tornar uma das fontes que você usa para criar o funil de vendas das redes sociais.  Seu funil de vendas não leva automaticamente a mais vendas. É preciso um pouco de trabalho para preencher seu funil.

social media funnel

4. Aumente sua receita oferecendo descontos

Se os clientes estão em cima do muro ou se sentem indecisos, você pode convencê-los com descontos. Descontos funcionam porque os clientes conscientes dos preços não querem perder um bom negócio.

Você tem urgência e medo de perda.

Akshay Rao e uma equipe de pesquisadores descobriram que existem muitas maneiras de oferecer descontos. Eles também descobriram que os descontos não são criados de maneira igual.

Alguns descontos funcionam melhor do que outros.

Por exemplo, os clientes não sabem que “50% a mais” de algo é o mesmo que um desconto de 33% no preço total. A maioria dos clientes acha que 50% a mais é melhor quando, na verdade, não é.

Os clientes preferem receber bônus e extras gratuitamente em vez de ter um produto ou serviço mais barato. Em um experimento, a Rao vendeu 73% a mais de creme para as mãos quando fazia parte de um pacote de bônus do que quando tinha um desconto igual.

Os descontos são bastante eficazes.

Se você vai oferecer descontos, é importante ser claro e direto sobre o que você está oferecendo.

Como você usa seus emails de confirmação para aumentar receita oferecendo descontos?

Primeiro, ofereça um desconto em seu email de confirmação, mas mantenha sua oferta relevante para a compra, tópico ou conversão.

Se um cliente acabou de comprar um jogo de louça da sua loja, recomende itens parecidos. Se ele comprar uma faca, venda um afiador.

cratebarrel

Em seguida, responda ao comportamento do cliente. Se eles fizerem outra compra, continue aumentando e vendendo, conduzindo-o pelo funil de compra.

Finalmente, se eles não compram, use o remarketing para oferecer seus descontos pós-compra.

ad cratebarrel

Faça testes A/B com seus descontos para determinar qual porcentagem de desconto ou tipo é mais eficaz. Então, faça os ajustes e repita o processo.

5. Construa uma comunidade e venda para seus integrantes

Construir um público, uma comunidade de pessoas com pensamento parecido, impulsionará as vendas e vai aumentar receita. Os profissionais de marketing estão indo em direção às comunidades. Os clientes estão buscando comunidades.

Estamos passando o tempo em ou nas comunidades.

Nós gastamos…

time spent breakdown

De acordo com um relatório da OnBrand, construir uma comunidade é mais valioso do que as vendas diretas para mais de 70% dos profissionais de marketing. Comunidades como grupos do Facebook, YouTube, Instagram e Reddit explodiram e continuam crescendo.

Essas comunidades estão sendo usadas para:

  • Vender produtos
  • Coletar feedbacks
  • Promover diálogo
  • Fornecer atendimento ao cliente
  • Treinamentos complementares
  • Criar expertise
  • Testar ideias

Como os emails de confirmação se encaixam nisso?

Com emails de confirmação, é mais fácil construir uma comunidade. O melhor momento para pedir um favor aos clientes é logo depois de você ter recebido um.

É aquilo que você provavelmente já ouviu falar. Se você deseja aumentar as vendas e a receita, primeiro, venda aos seus clientes já existentes.

E se você não puder usar emails de confirmação para vender aos seus clientes mais produtos ou se não for o momento certo?

Em vez disso, convide os clientes para se juntar à sua comunidade.

Trazer clientes para sua comunidade dá a oportunidade de construir um relacionamento. Você pode compartilhar textos, histórias e eventos educacionais valiosos.

Você pode compartilhar seus valores.

Mas tudo isso começa com você perguntando às pessoas que já gostam do seu negócio: seus leads, clientes, seguidores e fãs. Estas são as pessoas que compraram seus produtos e serviços.

Aqui está um exemplo:

handy

Pedir aos clientes que se juntem à sua comunidade não precisa ser difícil ou complicado. A J.Crew recebe os novos inscritos e pede a eles que se juntem às suas comunidades.

jcrew

Criar uma comunidade permite que você tenha acesso aos clientes, mas é importante fazer emails. A comunidade que você possui é uma prioridade.

6. Saiba como aumentar receita com tripwires

Enviar aos clientes a mesma proposta várias vezes é uma ótima maneira de queimar sua lista. Os clientes não estão interessados em ouvir repetidamente sobre o mesmo produto ou oferta.

Então, você cria uma oferta de tripwire.

Uma oferta de tripwire funciona para converter seus leads em clientes pagantes, mesmo que isso resulte em um prejuízo no começo. A oferta geralmente é usada como um ímã para atrair o maior número possível de clientes.

Veja como funciona.

Primeiro, você chama a atenção dos clientes com uma oferta atraente.

magnet

Em seguida, você confirma que eles receberam sua oferta e apresenta a oferta de tripwire, como neste exemplo:

tripwire email

Isso leva os clientes a uma página de vendas onde eles são capazes de garantir um ótimo negócio.

dollar tripwire

Mas por que ter um prejuízo antes?

Porque os clientes que estão dispostos a pagar por uma oferta de tripwire provavelmente também estarão interessados em uma oferta maior (mas também relevante). Com as estratégias corretas, você conseguirá que os clientes comprem produtos e serviços maiores e mais lucrativos.

Não vender ou não colocar a proposta nos emails de confirmação vai diminuir os clientes?

Isso não vai fazer você perder clientes se você usar bem os emails de confirmação, apenas certifique-se de não abusar. Os emails de confirmação são lidos com muito mais frequência do que a média das campanhas de email marketing.

Mas aqui está a grande questão.

O que você faz com os recibos? Na maioria das vezes, nós salvamos e seguimos em frente.

Tratar os emails de confirmação como um simples recibo obriga os clientes a ignorarem suas mensagens ou simplesmente apenas salvá-las para mais tarde. Usar seus emails para gerar mais receita significa uma coisa.

Você terá que mostrar aos clientes que é valioso.

Faça uma oferta relevante, dê aos clientes o que eles querem e eles vão comprar. Faça isso da forma correta e os clientes pagarão mais por menos.

E se seus clientes não estão lendo seus emails de confirmação?

Você pode usar remarketing para ajustar seu comportamento. Use as estratégias das quais falamos, envie os emails aos clientes para oferecer algo que eles desejam e você conseguirá fazer com que eles leiam de novo.

Conclusão

Você pode aumentar a receita com emails de confirmação, mas o mais importante é manter a relevância para seus clientes.

Os emails de confirmação ajudam você a maximizar a quantidade de valor que você tira da sua lista. É uma mensagem que seus clientes têm entre cinco e 10 vezes mais chances de ler, mas é algo que a maioria dos profissionais de marketing ignora.

Isso é um erro porque é parte importante de uma estratégia bem definida de email marketing e ajuda a aumentar a receita.

Crie uma mensagem que seja relevante para o comportamento do seu cliente, faça uma boa oferta e você terá o que precisa para gerar mais receita com emails de confirmação.

Quais são as maneiras de usar emails de confirmação em seu negócio para aumentar o faturamento?

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