Neil Patel

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7 Passos Para Criar uma Campanha de Marketing de Influenciadores

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Então, você nunca usou o marketing de influenciadores antes?

Bem, já é hora de começar.

Usar marketing de influenciadores para vender os seus produtos online pode trazer um ROI de até 11 vezes maior do que outros tipos de campanhas digitais.

E nesse artigo, nós vamos falar exatamente sobre como criar sua primeira campanha de conteúdo de influenciadores.

Uma marca que usa marketing de influenciadores com enorme sucesso é a Glossier.

Glossier é uma marca de cosméticos lançada em 2014 por Emily Weiss, uma blogueira americana de beleza.

Desde o lançamento, Glossier tem atuado como nenhuma outra marca na indústria, e sua receita cresce 600% ano após ano.

Muitos tem dito que o sucesso da Glossier é devido ao uso da marca por influenciadores das redes sociais.

Como eles fizeram isso?

Isso é o que estou aqui para compartilhar com você.

Com estes sete passos, eu quero te dar algumas informações sobre como você pode trazer o marketing boca-a-boca para um nível totalmente novo e gerar taxas de crescimento sem precedentes para a sua marca.

E, sem precedentes, quero dizer um retorno médio de $23 por cada dólar que você gasta.

Para ajudar você alcançar esse número, vamos começar.

Uma nova maneira de promover o seu conteúdo

Os profissionais de marketing enfrentam um problema há anos:

Os consumidores confiam cada vez menos quando se trata de anúncios tradicionais.

Parece que o anúncio digital perdeu seu apelo.

Eu desafio você a encontrar alguém que não tenha uma extensão como AdBlock instalada em seu computador nos dias de hoje.

Não está convencido de que isso esteja se tornando normal?

O uso da tecnologia para bloqueio disparou nos últimos anos, mesmo em dispositivos móveis:

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Basta olhar para as cinco principais razões pelas quais as pessoas estão usando o software de bloqueio.

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As pessoas estão preocupadas com vírus, malware, interrupção e ameaça de partes desconhecidas se infiltrando em sua rede.

Dizer que temos um pequeno problema de confiança seria minimizar a situação.

Mas a falta de confiança não é o único fator do jogo. Os consumidores também estão cansados de ver anúncios em todos os lugares. Eles começaram a desmarcar as opções,  um fenômeno que chamamos de “banner blindness.”

A geração X impacta muito esse declínio de eficiência do marketing.

Eles aumentaram o número de acessos e existe uma enorme quantidade de informações, e eles sabem como pesquisar.

Na maioria das vezes, eles procuram uma marca ou produto nas redes sociais antes de decidirem de fato comprar.

Eles irão procurar os amigos e influenciadores que são as pessoas que eles confiam para ouvir sobre aquilo que eles precisam comprar e qual é o próximo produto que podem escolher.

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O que isso significa para as marcas?

Eles devem estar presentes onde a decisão acontece.

Primeiro, eles precisam estar presentes quando o consumidor se inspira.

Segundo, eles precisam de consumidores que são fontes de informação para recomendá-los.

E é exatamente aqui que o marketing de influenciadores entra.

É quando uma marca se baseia em seu cliente alvo que possa vender o seu produto.

É como o boca-a-boca, exceto porque as pessoas que são responsáveis por promover a marca já têm uma audiência de milhares de clientes em potencial, o que torna tudo muito mais eficiente para a marca.

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Enquanto algumas marcas estão gastando milhões de dólares em anúncios na TV, outros estão pagando pequenas quantias de dinheiro para um grande número de influenciadores, atingindo os clientes certos no momento certo e gerando ROIs muito melhores.

Para o consumidor, é como se sentisse que um amigo indica o produto.

Parece pessoal e genuíno.

Também é muito menos invasivo.

No marketing de influenciadores, o consumidor escolhe seguir seus influenciadores favoritos e clicar em seus vídeos e isso torna tudo muito mais receptivo do que ver anúncios.

E essa é a chave para duplicar as taxas de conversões.

Quer experimentar? Veja aqui como começar.

1. Foque na sua audiência

A primeira coisa que você precisa descobrir é a audiência do seu produto.

Como em qualquer campanha, esta etapa é obrigatória pois você precisará olhar para a audiência de um influenciador e descobrir se vale a pena.

Se você chegar através de uma plataforma, uma agência ou diretamente ao seu influenciador, você poderá analisar métricas como dados demográficos, localização e interesses específicos para o público do influenciador.

Vou te dar uma ideia de como essas métricas podem ser. Este é um exemplo do tipo de informação que algumas plataformas podem te dar:

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Quando você escolher um influenciador, confira a audiência demográfica do público para garantir que a maioria da audiência esteja alinhada com os consumidores que você quer alcançar para a sua companha.

Por exemplo, se seu público-alvo não está interessado em roupas ou reality show na TV, não adianta escolher um influenciador cuja audiência gire em torno disso.

Você não promoveria uma ferramenta de SEO usando a Kim Kardashian, certo? É óbvio que não.

Claro, você não deve confiar exclusivamente em métricas.

Identificar se o estilo geral da “marca” e o gosto do influenciador se adequam aos da sua empresa é muito importante. Mas isso é uma coisa que você fará mais tarde no processo.

Depois que você determinar o seu público-alvo, deve garantir que o marketing do influenciador seja realmente bom para o seu produto.

Algumas indústrias usam tudo que podem enquanto outras tem presença zero no marketing de influenciadores.

Não que eles não saibam que isso existe ou estão tentando manter o padrão antigo. Eles simplesmente sabem que isso não funciona para o seu nicho.

Por que não funciona em alguns nichos? Bem, embora o marketing de influenciadores seja um fator realmente quente hoje, ainda é bastante novo. Isso significa que não existem influenciadores para todo nicho e indústria.

Para alguns produtos, provavelmente nunca terá.

Por isso, é importante saber se você irá encontrar uma quantidade suficiente de influenciadores que possam anunciar os seus produtos.

Como você pode ver na tabela abaixo, o nicho em que você está também terá um impacto no custo da sua campanha.

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Para entender se você se encaixa nas muitas indústrias que tem tido uma boa performance com o marketing de influenciadores, leia esse artigo que descreve melhor os resultados.

2. Escolha seu canal

Enquanto a maioria dos influenciadores trabalham em uma variedade de canais nas redes sociais, eles normalmente têm um preferido onde o seu público é maior e mais engajado.

Definir quais canais você quer usar para o seu produto aparecer é, portanto, um dos fatores mais cruciais, pois isso irá ajudá-lo a escolher o influenciador ideal.

Atualmente, os principais canais de marketing de influenciadores  são Instagram, YouTube, Snapchat, Pinterest e Twitter:

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O marketing em um canal específico pode trazer resultados muito diferentes, e isso irá depender do canal que você escolher.

Por exemplo, o Instagram é muito visual, e a performance da campanha geralmente é baseada na aparência. O Youtube, por outro lado, é mais baseado em conteúdo, o que o torna ideal para comentários detalhados.

Por exemplo, iJustine, uma youtuber popular, usa constantemente o marketing de influenciadores para marcas consolidadas como Blue Apron:

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Com milhões de inscritos e uma tonelada de conteúdos no seu canal sobre cozinhar, a audiência é perfeita para a Blue Apron.

A sua irmã Jenna Ezarik também trabalha com a Blue Apron usando isso numa campanha de marketing de influenciadores.

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Ela coloca esses anúncios sutilmente e lhes dá a sensação natural de que á a principal chave para o sucesso no marketing de influenciadores.

Você quer escolher a melhor plataforma para o seu produto, mas também quer ter certeza de que seu público-alvo realmente esteja presente na plataforma que você escolher.

Cada plataforma tende a atrair dados demográficos muito diferentes, então você precisa levar isso em conta na hora da sua decisão.

O Snapchat, por exemplo, é o melhor para marcas que querem alcançar um público mais jovem.

Uma das melhores campanhas de marketing de influenciadores no Snapchat foi com a Disney e Michael Platco:

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A Disney permitiu que Michael controlasse a nova conta deles no Snapchat por um dia, fazendo com que ele mostrasse sua experiência organicamente na plataforma enquanto promovia a Disney para seus seguidores.

Se o seu objetivo para essa campanha é alcançar mais de seus clientes existentes, você provavelmente já sabe em quais canais focar.

3. Defina um objetivo

A próxima coisa que você deve fazer é definir uma estratégia para a sua campanha.

Quantos clientes você quer alcançar?

Qual é a sua taxa de conversão?

Você quer visibilidade para um novo produto ou recurso, ou você está procurando uma forma econômica de vender mais?

O seu primeiro objetivo é a consciência, vendas ou tráfego da marca? Dependendo do seu objetivo, suas táticas e resultados podem mudar totalmente.

Por exemplo, um objetivo que tem como base a consciência da marca iria focar mais no tamanho e especificidade do público.

Um objetivo que envolvesse vendas exigiria mais vendas diretas para um público pequeno.

Você provavelmente já fez isso, então, vou poupar você do tutorial. Mas existem algumas métricas chaves ao planejar uma campanha de conteúdo de influenciadores

A maioria concorda que os influenciadores se encaixam em três categorias, e cada uma pode trazer resultados muito diferentes.

Dependendo do tamanho da audiência dos seus influenciadores, seus resultados podem mudar:

Instagram influencer average engagement rates

Vamos nos aprofundar nos três tipos mais comuns de influenciadores para encontrar qual é o melhor para os seus objetivos.

Os influenciadores celebridade: Tem uma grande audiência (1M+ seguidores) mas baixas taxas de conversão.

O motivo é o tamanho que a sua audiência tende a ser.

Celebridades atraem pessoas de todos os lugares, o que significa que seu público pode ser bastante variado.

Também pode ser bastante difícil ou caro conseguir despertar interesse das celebridades, então, não é possível para todas as marcas (por exemplo, Casey Neistat).

Porém, se você tiver um grande orçamento e quiser que milhões de pessoas conheçam sua marca, eles provavelmente serão os influenciadores que você deve procurar.

Aqui está uma lista de alguns dos influenciadores celebridades mais influentes (e caros).

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Tenha em mente que esse tipo de influenciador é o melhor para produtos em escala que são universais ou atraentes para dezenas ou até centenas de pessoas no mercado.

Se esse não é o seu produto, então, não desperdice tempo e dinheiro com isso.

Os influenciadores macro: Seu alcance é menor (de 10K até 1M de seguidores) mas com taxas de conversão mais altas, porque eles costumam concentrar seu conteúdo em um tópico ou indústria bem específica. Um bom exemplo disso é Lydia Elise Millen, que é especialista em beleza, luxo e moda.

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Enquanto a aprovação das celebridades existe há anos, os macro influenciadores são novos.

São pessoas comuns, o que faz delas muito mais confiáveis aos olhos dos consumidores.

Suas taxas de conversão não são tão boas quanto as dos micros influenciadores, mas são uma ótima opção se você deseja um alcance diversificado.

Esse tipo de influenciador é melhor ainda para produtos mais utilizados e com isso grandes marcas podem atrair pessoas (como mulheres ou homens no geral) até mesmo nos seus hobbies e interesses.

Os micro influenciadores: Micro influenciadores são nichos com um pequeno número de audiência (de 500 a 10k seguidores) mas a taxa de conversão deles é extremamente alta.

Pessoas tendem a vê-los como experts em alguma área, e o público confia muito neles.

O público vê suas recomendações como confiáveis. Se o seu público-alvo é bem específico, eles provavelmente serão uma boa escolha para você.

Essa categoria também pode incluir alguns clientes existentes.

Descubra se eles têm um número significativo de seguidores ou um blog. Então, veja se eles gostariam de fazer uma parceria com você.

Você pode ver um ótimo exemplo de uma campanha de micro influenciadores com Lacroix, uma marca de água com sabor.

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Usando o Instagram como meio de divulgação, eles vão até micro influenciadores que divulgam a marca da Lacroix, procurando alcançar um grupo pequeno, nicho e público-alvo.

Eles não estão pagando para grandes marcas porque o seu produto é bem exclusivo e é preciso ter foco.

Se o seu produto é específico para um tipo de mercado e não se estende a outros nichos, micro influenciadores são para você.

4. Conheça o seu orçamento

Agora que você sabe quem é o seu público-alvo, qual plataforma deseja usar e quais são os seus objetivos de alcance e conversão, é hora de definir um orçamento.

Não tem segredo aqui, você precisa fazer sua pesquisa.

Os preços podem variar de zero a milhares de dólares com marketing de influenciadores, então, tenha a certeza de considerar todas as possibilidades.

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Você sempre deve considerar uma maneira gratuita de fazer as coisas.

Descubra se já existem influenciadores falando sobre o seu produto.

Podem ser micro influenciadores ou podem ser celebridades.

De qualquer jeito, comece reconhecendo o suporte e poste o comentário que eles fizeram sobre o seu produto nas redes sociais.

Essa pode ser a melhor e mais barata estratégia de marketing que você irá fazer.

Usando a ferramenta Mention, você pode monitorar as menções da marca. Mesmo que você seja relativamente novo, vale a tentativa.

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Normalmente você faz um influenciador falar de você enviando um produto de graça.

Veja, por exemplo, o popular influenciador sobre alimentos fitness Zach do Flexible Dieting Lifestyle. As empresas com as quais ele se envolve enviam produtos toda semana.

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Depende do que você está vendendo, pode ser uma maneira barata e eficiente de obter exposição.

Mas cuidado: Os influenciadores que têm audiências suficientemente grandes tendem a ser muito requisitados pelas marcas, por isso, pode acabar sendo um desperdício para o seu dinheiro.

Outra caminho para chamar atenção de um influenciador é pagá-los por uma campanha.

Escolhendo isso, você terá mais controle sobre o que ele diz sobre a sua marca e, na maioria dos casos, muito mais exposição.

Você controla a mensagem.

Para te dar uma ideia melhor de quanto isso custa, aqui está uma média dependendo do canal e do tamanho da audiência do influenciador.

Economist

5. Encontre seus influenciadores

Agora é a hora de encontrar o novo porta voz da sua marca.

Antes de entrar em como de fato encontrá-los, aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente ao selecionar um influenciador.

Seus influenciadores devem representar sua marca da melhor maneira possível. Você precisa estar atento à escolha do influenciador, tanto quanto a marca do seu novo site.

O influenciador também deve querer trabalhar com você por mais do que apenas por dinheiro. O ideal é que o candidato seja também um fã da sua marca.

Tudo isso deve parecer da forma mais genuína possível nas campanhas.

Nas melhores campanhas, os seguidores nem sabem que estão assistindo um anúncio. Parece que o influenciador está mostrando o seu ingrediente secreto para um estilo ou sucesso incrível.

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Você sabe o que quer?

Aqui estão as ferramentas e as técnicas que você deve considerar para encontrar seu influenciador perfeito:

Plataformas:  Como todo o resto, existem várias tecnologias que podem te ajudar a encontrar, alcançar e gerenciar influenciadores.

Essas ferramentas podem basicamente fazer todo o trabalho para você: filtre através de influenciadores, dependendo do seu número de seguidores, os canais que eles usam, os assuntos que eles abordam, quem é o seu público etc.

Atualmente, existem centenas de ferramentas MarTech  que você pode usar para encontrar influenciadores.

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Uma das minhas ferramentas favoritas para isso é a HYPR.

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Usando suas ferramentas de Marketing, você pode procurar influenciadores por nicho, plataforma e orçamento.

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Cada influenciador que você pode ver, vem com um painel de dados abaixo.

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Além disso, você pode fazer pesquisas gratuitas sem precisar criar uma conta.

Trabalho manual: Como eu disse antes, pode haver influenciadores falando sobre sua marca.

E a melhor maneira de fazer isso pode ser, infelizmente, manual.

Explore várias mídias sociais, procurando por hashtags e menções de seus produtos.

Se eles parecem o tipo de pessoa que você está procurando, então, fale com eles.

Um bom caminho para adicionar valor a todo esse trabalho pesado pode ser também olhar outros influenciadores conectados com o que você já encontrou.

Poder humano: Por último, mantenha seus funcionários procurando. A busca deve continuar.

6. Alcance

Finalmente, você encontrou a nova cara da marca. Agora você sabe que tem muita coisa pra fazer.

Algumas das ferramentas que eu mencionei acima, podem te ajudar.

Não existe um segredo, mas existem algumas coisas que você deve ter em mente.

Eu disso isso antes, mas os melhores influenciadores lá fora tendem a ser muito solicitados pelas marcas.

Então, aqui está o meu primeiro conselho essencial para você:

Chame atenção. Se você deseja enviar produtos, então, apenas enviar uma amostra gratuita provavelmente não vai ser o suficiente.

Faça um esforço extra. Envie um pacote bonito e personalizado para garantir que ele chegue até o influenciador e não seja esquecido.

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O segundo conselho, é claro, é evitar chegar a eles de forma não solicitada.

Influenciadores tem emails e endereços físicos para potenciais parceiros, então, use-os. Se o presente for certeiro, você receberá uma resposta.

Assim como todo email ou mensagem de alcance certifique-se de personalizá-lo o máximo possível.

Mencionar um post publicado no blog ou no vídeo de um influenciador e elogiar o seu trabalho pode ser o início de uma grande trajetória juntos.

7. Vamos testar isso

Então, você entrou em contato?

O influenciador que você escolheu aceitou te ajudar e promover o seu produto?

E agora?

Agora é o tempo de enfatizar, outra vez, a importância da sinceridade em uma campanha de influenciadores.

Você deve tentar fazer com que o influenciador permaneça fiel a sua marca.

Não ofereça um discurso de vendas. Os seus seguidores notarão isso e não irão gostar da intrusão.

Ao invés disso, tente dar aos seus influenciadores tempo para testar o produto.

Deixe-os se familiarizarem com isso. Deixe que eles façam uma lista das vantagens do seu produto e (você não pode evitar) desvantagens.

Deixe-os sugerir como gostariam de divulgar o seu produto. Se você fizer quem que eles se sintam livres, eles provavelmente podem fazer parte da sua estratégia de conteúdo.

É claro que você pode direcioná-los, supervisionar seu processo criativo e rejeitar um pedido se ele simplesmente não funcionar para sua marca. Mas certifique-se de dar a eles o controle sobre a campanha!

A Glossier nos deixa um excelente exemplo a seguir.

A marca lançou recentemente um novo produto chamado Solution.

Como sempre, eles escolheram influenciadores para o lançamento. Mas, ao invés de enviar o produto a todos os seus influenciadores confiáveis, dentro do prazo para o lançamento, enviaram com um mês de antecedência e pediram para que começassem a usar imediatamente.

Um mês é o tempo necessário para ver o que o Solution pode fazer, e o Glossier acabou com testemunhos de clientes reais antes do lançamento oficial do produto.

Influenciadores conseguiram filmar o progresso na sua pele, mostrar fotos e depois fazer comentários honestos sobre o produto.

E qual o resultado desses tipos de depoimento? Como consumidor, você está absolutamente convencido de que o produto funciona. É muito mais poderoso do que testes clínicos e estatísticas.

Conclusão

Agora você tem todas as ferramentas que precisa para começar a trabalhar na sua campanha de conteúdo influenciador.

Enquanto a preparação para esse tipo de campanha pode parecer demorado, a oportunidade é considerável, então, certifique-se de passar por todas as etapas.

Foque no seu público e tenha certeza que o seu produto é adequado para conteúdo gerado por influenciadores.

Após isso, escolha o canal onde o seu cliente ideal gosta de interagir com os seus influenciadores favoritos.

Defina um objetivo para sua campanha. Você deseja maximizar a visibilidade, alcançar um nicho de clientes com maior probabilidade de comprar seu produto, aumentar o tráfego ou algo mais?

Comece a pesquisar o que isso vai custar e veja o que você está disposto a investir com os influenciadores selecionados.

Encontre o melhor porta voz para sua marca e tenha certeza de que o seu público e seu custo se adequam aos seus critérios.

Por fim, deixe seu influenciador falar com suas próprias palavras. Eles conhecem o público melhor do que ninguém e sabem como vender para eles.

Tudo o que resta a fazer agora é identificar qual influenciador e canal funcionam melhor para sua marca, acompanhar o progresso de suas campanhas e tentar outra vez!

Quais passos você tomou para ter sucesso com o marketing de influenciadores?

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