Los minoristas de comercio electrónico se enfrentan a muchos obstáculos en el ámbito de los negocios en línea. Un problema común pero persistente es el de los productos de inventario muerto.
La acumulación de existencias muertas puede aumentar los costos operativos y de almacenamiento. A medida que más productos ingresan al almacén, el costo de almacenar los artículos no vendidos puede agotar los valiosos recursos financieros de tu empresa.
Además, las tendencias y los productos de temporada dificultan la eliminación completa de los productos de inventario muerto.
¿Cómo puedes resolver este problema? En este artículo te voy a explicar cómo evitar el inventario muerto y cómo deshacerse de él cuando se acumula en tu almacén.
Empecemos por la definición de inventario muerto, o deadstock.
¿Qué significa Deadstock?
Deadstock es sinónimo de inventario muerto.
Se tratan de artículos que no se han vendido y es muy poco probable que se vendan. Si no utilizas un sistema de gestión de inventario, es probable que estos productos se acumulen y queden olvidados en tu almacén.
Una definición alternativa de “deadstock” se refiere a los productos que ya no se venden en las tiendas. En este caso, las existencias, como zapatos no usados o ropa vintage, se venden a precios mucho más altos.
Pero para mantener el enfoque, no exploraremos esta última definición en este artículo.
¿El inventario muerto es malo para los negocios?
Las existencias muertas tienen un precio.
Los minoristas no podrán recuperar el costo de fabricación de los productos si nunca se venden.
Como resultado, los artículos no deseados ocupan espacio en tu almacén. Que los productos se queden más tiempo implica más costos de almacenamiento para tu empresa.
¿Cómo se calcula el inventario muerto? Para comprender las consecuencias para tu negocio, basta con calcular los costos que implica mantener estos productos inútiles.
Suma los costos de alquiler, servicios, equipos, seguros y seguridad utilizados para proteger tus artículos.
Idealmente, las empresas compensan estos costos a través de las ventas, pero las mercancías muertas permanecen estancadas en tu almacén. En lugar de obtener ganancias, los minoristas pagan para mantener estos bienes inútiles.
También hay un costo de oportunidad asociado al inventario muerto.
El espacio que ocupan estos artículos podría haber sido utilizado para los “productos titulares” o los artículos más rentables y más vendidos, que hacen que tu negocio obtenga ganancias de forma instantánea.
Cómo evitar acumular inventario muerto
En mi experiencia, tienes que evitar acumular inventario muerto tanto como sea posible.
Según Business of Fashion, el inventario muerto cuesta alrededor de 50 mil millones de dólares al año para el sector minorista estadounidense.
Si el margen estándar de una marca minorista es de alrededor del 60%, entonces un inventario muerto de 40.000 dólares representa alrededor de 100.000 dólares de ventas al por menor y 60.000 dólares de margen bruto.
He asesorado a muchas tiendas de comercio electrónico, y puedo decirte que es mejor evitar el deadstock que esperar a que se convierta en una bola de nieve en un momento posterior.
Así que hoy voy a compartir consejos para evitar el deadstock.
1. Mejorar la gestión del inventario para reducir las mercancías muertas
La gestión de los inventarios es una de las principales causas de mercancía muertas.
Afortunadamente, un sistema de gestión de inventario puede garantizar que tu inventario se controle y administre de manera adecuada.
Estos son algunos de los sistemas de gestión de inventarios más populares:
- inFlow Inventory: un sistema de gestión de inventario que puede gestionar hasta 100 productos.
- Sortly Pro: un sistema de gestión de inventario basado en la nube que puede gestionar hasta 100 entradas de transacciones al mes.
- Odoo: una solución gratuita de planificación de recursos empresariales (ERP) de código abierto.
- ZhenHub: un sistema de gestión de inventario basado en la nube para pequeñas y medianas empresas (pymes).
No existe un sistema de gestión de inventarios correcto o incorrecto. Debes centrarte en encontrar una solución que satisfaga tus necesidades.
Una vez que tengas un sistema establecido, debes realizar un seguimiento de los productos en tus estantes, así como de los que terminan como inventario muerto. Además, debes identificar los productos sin ventas o con bajas ventas en el último año.
Un sistema inteligente de gestión de inventarios puede identificar los artículos más vendidos, las fechas de devolución permitidas, las fechas de caducidad, así como las mercancías que se pierden y de las que es mejor prescindir.
2. Descuentos en las posibles mercancías muertas
Presta atención a lo que se vende y a lo que no.
Ten en cuenta las últimas tendencias del mercado. ¿Cuáles son los productos populares que le gustan a la gente? ¿Cuánto tiempo durará esa tendencia?
Es posible que los productos de temporada se vendan como pan caliente durante las primeras semanas, pero el entusiasmo acaba desapareciendo.
Un buen consejo es dar descuentos en los posibles artículos muertos organizando rebajas de final de temporada.
Por ejemplo, Patagonia, The North Face y H&M suelen hacer rebajas de final de temporada para vender sus chaquetas y abrigos una vez terminada la temporada de invierno. De esta manera, pueden deshacerse de las mercancías muertas y dar paso a las colecciones de la próxima temporada.
Los productos perecederos no se podrán vender una vez pasada su fecha de caducidad. Precisamente por eso hay que controlar los artículos que están a punto de caducar y ofrecerlos a precios reducidos.
Herramientas como Wasteless utilizan la IA para evitar el desperdicio de alimentos mediante un modelo de precios dinámico. Mediante el uso del aprendizaje automático, pueden usar variables como la popularidad de la marca, la popularidad estacional y las fechas de caducidad para determinar el precio en tiempo real de los productos perecederos.
Por supuesto, tus márgenes de ganancia serán más bajos de lo esperado para los productos con descuento. Sin embargo, un descuento te ayuda a deshacerte de los productos impopulares, y es mucho mejor que almacenar estos productos en un almacén y pagar más por el almacenamiento.
Como mínimo, tienes la oportunidad de compensar los costos de fabricación y alcanzar el equilibrio.
3. Conocer a tu público objetivo
Sucede siempre: promocionas el producto, pero simplemente no se vende.
Si un artículo sigue sin venderse a pesar de las numerosas promociones, es probable que tu público objetivo no lo quiera.
Cada vez que busques productos potenciales para vender, debes comprender las condiciones con las que estás tratando.
Por eso los estudios de mercado y las encuestas son cruciales para tu éxito. El perfil socioeconómico, el género, la ubicación y los intereses de tu público pueden predecir el resultado de las ventas de tu tienda.
Así que, antes de pagar los costos de fabricación, asegúrate de que tus consumidores quieren el producto.
Para empezar, crea un perfil de marketing para tu tienda en línea. Esto no necesariamente tiene que ser complicado.
Aquí tienes un ejemplo de un perfil de marketing que tiene en cuenta los datos demográficos y las características de tus consumidores:
Otra idea es realizar estudios de mercado enviando encuestas periódicas para identificar las necesidades de tus clientes. Recomiendo encarecidamente que los encuestados sean clientes actuales, ya que han experimentado tu producto y probablemente encajen en el perfil de tu mercado objetivo.
Survey Monkey recomienda hacer las siguientes preguntas para evaluar la adecuación del producto al mercado.
- ¿Cómo encontró este producto?
- ¿Cómo se sentiría si este producto ya no estuviera disponible?
- ¿Cuáles son los beneficios de usar este producto?
- ¿Qué alternativas utilizaría si este producto ya no estuviera disponible?
- ¿Ha recomendado el uso de este producto a alguien?
Lo mejor es realizar encuestas con regularidad para identificar oportunidades dentro de tu mercado objetivo.
Además, hay que conocer los artículos y las tendencias que les gustan a los clientes y tenerlos en cuenta para futuros lanzamientos de productos. Puedes utilizar el software de gestión de inventarios para identificar los productos que se agotan rápidamente y asegurarte de que estás vendiendo los productos que los compradores necesitan.
Tener más cantidad de los artículos más vendidos es clave para eliminar el inventario muerto, y aunque no siempre lograrás vender el 100% de los artículos de tu inventario, conocer a tus clientes y evaluar la adecuación del producto al mercado te ayudará a reducir la acumulación de mercancías muertas.
4. Diversificar tus productos para evitar acumular inventario muerto
Puedes optar por vender solo los artículos que más vendes para evitar por completo el inventario muerto.
Sin embargo, debes garantizar que la mayoría de los artículos más vendidos en tu tienda no tengan las mismas funcionalidades o características. De lo contrario, también podrías quedarte con más inventario muerto.
Tener demasiados artículos similares puede suponer una canibalización. Algunos clientes pueden preferir una marca o artículo sobre otro, lo que hace que las cifras de ventas de otros productos sean bajas.
Esto es común para los minoristas que ofrecen artículos similares de varias marcas.
Diversifica tu inventario de productos para evitar que esto suceda.
Un buen consejo es añadir productos complementarios de los artículos existentes en tu tienda de comercio electrónico. Para empezar, los productos complementarios son productos que se utilizan juntos. Puede que sean completamente diferentes de un artículo que vendes, pero tu combinación de productos complementarios lo harán atractivos.
Por ejemplo, si vendes iPhone, añade fundas y accesorios para iPhone a tu arsenal. A medida que el valor del último iPhone disminuye, puede que más gente lo compre. Así, más personas comprarán tus fundas y accesorios en el futuro.
También puedes ofrecer un surtido de productos relacionados, en lugar de venderlos por separado.
Por ejemplo, Harry’s -una marca de productos de aseo para hombres- ofrece un “Kit Truman”, que incluye una espuma de afeitar, cuchillas y maquinillas de afeitar en un conveniente paquete.
¿Cómo me deshago del inventario muerto?
Si ya tienes un inventario muerto, es el momento de deshacerte de él.
Esto es lo que debes hacer.
1. Devolver los artículos de inventario muerto a los proveedores
Si estás en el plazo de devolución, esta puede ser la mejor opción.
A corto plazo, pagarás una pequeña tarifa, pero al menos puedes evitar una pérdida mayor y más mercancías muertas.
Siempre que los artículos estén en buenas condiciones, es posible que puedas devolverlos al proveedor. Sin embargo, revisa primero la política de devoluciones de los proveedores para garantizar que permiten este método.
La mayoría de los proveedores tienen una tasa de reposición de existencias del 10% de la mercancía. Es probable que tengas la opción de pagar en crédito en lugar de en efectivo.
2. Colocar el inventario muerto en las secciones de rebajas y en paquetes
¿Qué pasa si pones algunos artículos a la venta con un descuento, pero simplemente no se venden? Puedes dar un paso más allá.
Averigua el precio más bajo al que puedes vender estos productos. Luego, agrupa los productos relacionados y complementarios y véndelos como un conjunto.
Por ejemplo, Glossier agrupa los artículos relacionados y los ofrece a un precio con descuento. Muchos entusiastas de la belleza prefieren un set completo vendido con descuento, en lugar de comprar un solo artículo sin descuento.
Si tienes una gran cantidad de inventario del el mismo artículo, puedes deshacerte de ellos ofreciendo freebies y regalos. A los consumidores les encanta obtener cosas gratis, por lo que puedes conseguir que vuelvan a tu tienda en línea y hagan una compra.
Durante la temporada de fiestas, puedes agrupar artículos para crear conjuntos de regalos navideños con una variedad de productos.
Por ejemplo, Soko Glam agrupa productos para el cuidado de la piel en tamaño miniatura y los vende como set de regalo para la temporada de regalos. Además, los clientes que realicen pedidos superiores a 135 dólares recibirán una funda de almohada Dreamy Satin hasta agotar existencias.
3. Vender a los compradores de deadstock
Es probable que pierdas algo de dinero, pero recuperar un poco del dinero es mejor que una pérdida total.
A continuación te presento algunos compradores de inventario muerto a tener en cuenta:
- Al por mayor: si tienes muchas existencias en buen estado, puedes venderlas a los mayoristas. Para los minoristas de ropa, los proveedores populares de ropa de boutique al por mayor incluyen Sugarlips Wholesale, Bloom Wholesale, Wholesale Fashion Square, Tasha Apparel, Magnolia Fashion Wholesale y LAShowRoom.
- Amazon Seller Central: Amazon tiene una central de vendedores donde puedes ajustar los precios o igualar el precio más bajo de tu competidor.
- eBay: el deadstock de productos reparados o devueltos pueden venderse a eBay a un precio muy reducido.
- Tiendas y almacenes de consignación: estos compradores suelen adquirir ropa, artículos para el hogar y objetos viejos que podrían venderse a un precio bajo.
- Liquidadores de cierre: estas empresas pueden comprar una gran parte de tu inventario muerto y revenderlo en sus propias tiendas a precios más baratos.
4. Donar deadstock a organizaciones benéficas
Por último, si un producto no se vende, considera la posibilidad de donarlo a una organización benéfica.
La donación a organizaciones benéficas es una opción muy popular entre los minoristas de ropa. Puedes vender tu inventario muerto a tiendas de descuento como T.J.Maxx o Outnet como un último intento de hacer ventas.
Algunas fundaciones, como el Ejército de Salvación y Oxfam, aceptan ropa donada.
Seguro que hay muchas organizaciones benéficas en tus comunidades y ciudades locales. Puedes donar a cualquier organización, solo asegúrate de que sea legal. Busca una organización benéfica de confianza a la que puedas donar tus artículos.
Aunque no puedas vender estos bienes, puedes solicitar una deducción fiscal por donarlos. Si lo haces bien, esta iniciativa le dará una buena imagen a tu negocio.
Conclusión
Si quieres eliminar los productos de inventario muerto, haz un esfuerzo para encontrar productos que se vendan.
Utiliza un sistema de gestión de inventarios para hacer un seguimiento de los artículos no deseados en tu inventario. Agrupa los productos y véndelos como paquetes de regalo o regálalos como freebies. Como último recurso, puedes inclusos vender los productos de inventario muerto a mayoristas, tiendas de consignación, Amazon o eBay.
Hay muchas opciones para evitar la acumulación de existencias muertas y deshacerse de los artículos no vendidos atascados en tu inventario.
¿Cómo evitarás acumular productos de inventario muerto?
