
E-Commerce-Händler sehen sich im Internet mit vielen Hindernissen konfrontiert. Eins sind sicherlich die sogenannten Ladenhüter — Produkte, die sich einfach nicht verkaufen lassen.
Die Anhäufung von Produkten kann Betriebs- und Lagerkosten in die Höhe treiben. Da immer mehr Produkte ins Lager gelangen, können die Kosten für die Lagerung nicht verkaufter Artikel die wertvollen finanziellen Ressourcen eines Unternehmens schnell aufzehren.
Darüber hinaus ist es aufgrund saisonaler Trends und Produkte oft schwierig, tote Lagerbestände vollständig zu eliminieren.
Wie löst man dieses Problem? In diesem Artikel erfährst Du, wie man tote Lagerbestände vermeidet und loswird. Aber zuerst möchte ich Dir eine Definition für den Begriff „Ladenhüter“ geben.
Was genau ist ein Ladenhüter?
Ladenhüter sind Artikel, die schlecht oder überhaupt nicht absetzbar sind.
Wenn Du kein Warenwirtschaftssystem verwendest, häufen sich diese Waren an und bleiben im Lager liegen, wo sie dann vergessen werden. Eine alternative Definition bezieht sich auf Waren, die nicht länger im Geschäft verkauft werden. In diesem Fall wird diese Lagerware, wie unbenutzte oder ungetragene Schuhe oder Vintage-Kleidung, zu höheren Preisen verkauft.
In diesem Artikel möchte ich mich jedoch auf die Waren konzentrieren, die nur schwer absetzbar sind.
Sind Ladenhüter schlecht fürs Geschäft?
Unverkäufliche Ware hat ihren Preis, denn als Einzelhändler kannst Du die Kosten für die Herstellung von Produkten nicht ausgleichen, wenn Du sie nicht verkaufst. Infolgedessen nehmen diese Artikel mehr Platz im Lager weg, was die Lagerkosten in die Höhe treibt.
Wie bewertet man die Folgen unverkäuflicher Waren? Um die Folgen für Dein Unternehmen zu verstehen, berechnest Du die Kosten, die mit dem Lagern unverkäuflicher Produkte verbunden sind. Dazu gehören unter anderem Mietkosten, Lagerhaltung, Software und Versicherung.
Diese Kosten müssen im Idealfall durch Verkäufe wieder ausgeglichen werden, die Produkte bleiben jedoch im Lager liegen. Händler machen keinen Profit, sondern zahlen drauf.
Unverkäufliche Produkte sind auch mit Opportunitätskosten verbunden, denn der eingenommene Lagerplatz könnte für die Lagerung hochprofitabler Artikel verwendet werden, die dem Unternehmen sofortigen Gewinn bringen.
So lassen sich tote Lagerbestände vermeiden
Tote Lagerbestände sollten nach Möglichkeit vermieden werden.
Das Onlinemagazin Business of Fashion berichtet, dass tote Lagerbestände den US-Einzelhandel pro Jahr rund 50 Milliarden US-Dollar kosten. Wenn die Standardmarge einer Einzelhandelsmarke etwa 60 % beträgt, entspricht ein toter Lagerbestand im Wert von 40.000 US-Dollar einem Einzelhandelsumsatz im Wert von ungefähr 100.000 US-Dollar und einem Bruttogewinn von 60.000 US-Dollar.
Ich habe bereits mit vielen E-Commerce-Unternehmen zusammengearbeitet und spreche aus Erfahrung, wenn ich sage, dass tote Lagerbestände am besten vermieden werden sollten, weil sonst ein Schneeballeffekt eintreten kann.
Ich werde Dir jetzt Tipps geben, um unverkäufliche Waren zu reduzieren und Deinen Lagerplatz zu optimieren.
1. Verbessere Deine Bestandsverwaltung
Schlechte Bestandsverwaltung ist eine der Hauptursachen für tote Lagerbestände. Doch zum Glück gibt es Bestandsverwaltungssysteme, die Deinen Bestand entsprechend überwachen und verwalten können.
Hier ist eine kurze Übersicht der beliebtesten Systeme zur Bestandsverwaltung:
- inFlow Inventory: Ein Warenwirtschaftssystem, mit dem bis zu 100 Produkte verwaltet werden können.
- Sortly Pro: Ein cloudbasiertes Bestandsverwaltungssystem, das bis zu 100 Transaktionen pro Monat verarbeiten kann.
- Odoo: Ein kostenloses Open Source Warenwirtschafts-/ERP-System.
- ZhenHub: Ein cloudbasiertes Bestandsverwaltungssystem für kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs).
Es gibt kein richtiges oder falsches Warenwirtschaftssystem. Du musst nach einer Lösung suchen, die Deinen Anforderungen am besten entspricht.
Mit dem richtigen Bestandsverwaltungssystem behältst Du immer den Überblick über Deine Produkte, damit diese nicht im Regal liegen bleiben. Darüber hinaus kannst Du die Produkte identifizieren, bei denen im vergangenen Jahr keine oder nur geringe Umsätze erzielt wurden.
Ein intelligentes Bestandsverwaltungssystem kann Kunden, Rückgaben, Ablaufdaten sowie unbeliebte Waren identifizieren, damit Du diese aus Deinen Bestand entfernen kannst.
2. Biete einen Preisnachlass an
Achte darauf, welche Produkte verkauft werden und welche nicht. Berücksichtige dabei vor allem neue Trends. Welches sind die beliebtesten Produkte? Wie lange wird der Trend anhalten?
Der Absatz saisonaler Produkte ist in den ersten Wochen vielleicht besonders gut, die Nachfrage lässt irgendwann jedoch nach. Für diese Produkte kannst Du dann eine Sonderaktion durchführen und auslaufende Produkte zu einem Sonderpreis anbieten.
Unternehmen wie Patagonia, The North Face und H&M führen regelmäßig Verkaufsaktionen durch, um beispielsweise Winterjacken zum Ende des Winters doch noch loszuwerden und Platz für neue Kollektionen zu schaffen.
Verderbliche Waren sind nach Ablauf ihres Verfallsdatums natürlich nicht mehr verkäuflich, darum musst Du Artikel, die kurz vor dem Verfallsdatum stehen, im Auge behalten und zu ermäßigten Preisen anbieten.
Programme wie Wasteless setzen auf künstliche Intelligenz, um Lebensmittelverschwendung durch ein dynamisches Preismodell zu vermeiden. Maschinelles Lernen ermöglicht die Festlegung von Variablen wie Markenpopularität, saisonale Popularität und Verfallsdaten, um den Echtzeitpreis verderblicher Waren zu bestimmen.

Natürlich ist Deine Gewinnspanne bei reduzierten Preisen niedriger als ursprünglich erwartet, allerdings hilft ein Rabatt, unbeliebte Produkte loszuwerden und das ist viel besser, als für die Lagerung unverkäuflicher Produkte draufzuzahlen. Auf diese Weise hast Du zumindest die Möglichkeit, die Herstellungskosten auszugleichen und Deine Gewinnschwelle zu erreichen.
3. Identifiziere Deine Zielgruppe
Ich sehe es immer wieder. Produkte werden beworben, jedoch nicht gekauft.
Wenn ein Artikel trotz zahlreicher Werbeaktionen unverkauft bleibt, ist die Zielgruppe höchstwahrscheinlich nicht interessiert.
Bei der Beschaffung neuer Produkte musst Du Dir aller Bedingungen im Klaren sein, darum kann nicht auf eine Marktrecherche und Kundenumfragen verzichtet werden. Das sozioökonomische Profil, das Geschlecht, der Standort und die Interessen Deiner Zielgruppe können helfen, das Ergebnis Deiner Aktion vorherzusagen. Bevor Du Dich also auf die Herstellungskosten einigst, musst Du sicherstellen, dass Deine Kunden das Produkt auch kaufen wollen.
Erstelle zunächst eine Marketing-Persona für Deinen Onlineshop. Das ist ganz einfach. Hier ist ein Beispiel, das die demografischen Merkmale und Charakteristiken des idealen Kunden berücksichtigt:

Eine weitere Möglichkeit besteht in der regelmäßigen Durchführung von Marktforschung durch Umfragen, um die Bedürfnisse Deiner Kunden zu ermitteln. Ich empfehle dringend, aktuelle Kunden zu befragen, da sie Dein Produkt kennen und wahrscheinlich dem Profil Deiner idealen Zielgruppe entsprechen.
Survey Monkey empfiehlt die folgenden Fragen für die Bewertung eines Produktes:
- Wie sind Sie auf das Produkt aufmerksam geworden?
- Wie würden Sie sich fühlen, wenn dieses Produkt nicht mehr verfügbar wäre?
- Was sind die Vorteile der Verwendung des Produkts?
- Welche Alternativen würden Sie verwenden, wenn dieses Produkt nicht mehr verfügbar wäre?
- Haben sie das Produkt weiterempfohlen?
Kundenumfragen sollten regelmäßig durchgeführt werden, um bisher ungenutzt Möglichkeiten schneller zu entdecken. Zudem wirst Du so schneller auf neue Trends oder besonders beliebte Produkte aufmerksam und kannst dieses Wissen bei zukünftigen Produktveröffentlichungen gekonnt einsetzen.
Du kannst eine Bestandsverwaltungssoftware verwenden, um schnell ausverkaufte Produkte zu identifizieren und sicherzustellen, dass Du die nachgefragten Produkte stets vorrätig hast.
Die Identifikation und das Angebot von Bestsellern ist der Schlüssel zur Eliminierung von ungewollten Lagerbeständen, und obwohl man nicht immer 100 % aller Artikel im Lager verkaufen kann, lässt sich die Anhäufung von Lagerbeständen reduzieren, indem man seine Kunden kennt und die Produkt-/Markttauglichkeit im Vorfeld beurteilt.
4. Produktdiversifizierung zur Vermeidung von Lagerbeständen
Du kannst Dich dafür entscheiden, nur Bestseller zu verkaufen, um Lagerbestände vollständig zu vermeiden. In diesem Fall musst Du jedoch sicherstellen, dass die Mehrheit der meistverkauften Artikel in Deinem Geschäft nicht dieselben Funktionen oder Eigenschaften aufweisen, andernfalls könnte es auch hier zu ungewollten Lagerrückständen bekommen.
Das Angebot zu vieler sich ähnelnder Gegenstände kann zu Kannibalisierung führen. Einige Kunden bevorzugen möglicherweise eine Marke oder einen Artikel gegenüber einem anderen, was zu niedrigen Verkaufszahlen für vergleichbare Waren führt. Dieses Phänomen wird häufig bei Einzelhändlern beobachtet, die ähnliche Artikel mehrerer unterschiedlicher Marken anbieten.
Durch die Diversifizieren Deines Produktinventars kann dies vermieden werden.
Biete ergänzende Produkte zu bereits bestehenden Artikel in Deinem Onlineshop an, z. B. Produkte, die in Kombination miteinander verwendet werden können, auch wenn sich diese sehr stark von Deinem aktuellen Angebot unterscheiden. Das neue Angebot könnte Deine Kunden umso mehr vom Kauf überzeugen.
Als iPhone-Händler macht es nur Sinn, auch iPhone-Hüllen und Accessoires anzubieten. Wenn der Wert des aktuellen iPhones sinkt, wird es möglicherweise zum Mainstreamprodukt. Somit kaufen in Zukunft mehr Menschen Deine Hüllen und Zubehör.

Alternativ könntest Du ein Sortiment verwandter Produkte anbieten, anstatt diese separat zu verkaufen.
Harry’s – eine Marke für Herrenpflege – bietet beispielsweise das „Truman-Set“ an, das Schaumrasiergel, Klingen und Rasierer in einem praktischen Paket enthält.

Wie werde ich Lagerbestände wieder los?
Wenn Du bereits über viele Ladenhüter verfügst, musst Du diese schnellstmöglich loswerden. Probiere Folgendes:
1. Nicht verkaufte Produkte an Lieferanten zurückgeben
Manchmal kann man unverkaufte Produkte an den Hersteller zurückschicken. Dafür zahlt man oft zwar eine kleine Gebühr, Du kannst aber zumindest große Verluste und Totbestände vermeiden.
Solange sich die Artikel in gutem Zustand befinden, können sie innerhalb einer bestimmten Frist möglicherweise an den Lieferanten zurückgesendet werden. Prüfe jedoch zuerst die Rückgabebestimmungen, um keine bösen Überraschungen zu erleben.
Die meisten Lieferanten erheben eine Wiedereinlagerungsgebühr in Höhe von 10 % der verbleibenden Ware, dieser Betrag kann aber oft per Kredit gezahlt werden.
2. Biete unverkaufte Produkte im Räumungsverkauf oder als Produktpaket an
Was ist, wenn Du das Produkt bereits zu einem Sonderpreis angeboten hast und trotzdem nicht losgeworden bist? In diesem Fall musst Du aggressiver vorgehen.
Bestimme den niedrigsten Preis, zu dem Du das Produkt anbieten kannst und bündle es dann als Produktpaket mit verwandten und ergänzenden Produkten.
Glossier bündelt verwandte Artikel und bietet sie zu einem ermäßigten Preis an. Viele Beauty-Enthusiasten bevorzugen ein komplettes Set, das zu einem ermäßigten Preis verkauft wird.

Wenn Du besonders viele Artikel der gleichen Art hast, wirst Du diese eventuell in Form von Werbegeschenken los. Verbraucher lieben kostenlose Produkte, daher kann eine solche Aktion dazu führen, dass sie zum Shop zurückkehren und einen neuen Kauf tätigen, um das Geschenk zu erhalten.
Diese Strategie eignet sich vor allem zu den Feiertagen, wenn viele Menschen nach Weihnachtsgeschenken und Sets suchen.
Soko Glam bündelt Hautpflegeprodukte in Miniaturgröße und verkauft sie als Geschenkset. Außerdem erhalten Kunden die Bestellungen über $135 aufgeben, einen Satin-Kissenbezug, solange der Vorrat reicht.

3. Verkaufe Deine Produkte an spezielle Händler
Du wirst wahrscheinlich etwas Geld verlieren, machst dafür aber keinen Totalverlust.
Hier sind ein paar Händler, die sich auf den Aufkauf von Lagerbeständen spezialisiert haben:
- Großhandel: Wenn Du große Lagerbestände in gutem Zustand hast, kannst Du sie an Großhändler verkaufen. Für Bekleidungsgeschäfte eigen sich vor allem Sugarlips Wholesale, Bloom Wholesale, Wholesale Fashion Square, Tasha Apparel, Magnolia Fashion Wholesale und LAShowRoom.
- Amazon Seller Central: Du kannst Deine Produkte auf Amazon verkaufen und Deine Preise an die niedrigsten Preise Deiner Mitbewerber anpassen.
- eBay: Lagerbestände, die aus reparierten oder zurückgegebenen Produkten bestehen, könnten zu drastisch reduzierten Preisen auf eBay angeboten werden.
- Konsignationsgeschäfte und Lagerhäuser: Diese Händler kaufen normalerweise Kleidung, Haushaltswaren und alte Artikel, die zu niedrigen Preisen verkauft werden können.
- Restposten: Diese Unternehmen können einen Großteil Deines Lagerbestands kaufen und in ihren eigenen Geschäften zu günstigeren Preisen weiterverkaufen.
4. Spende unverkaufte Ware an Wohltätigkeitsorganisationen
Du kannst Produkte, die sich nicht verkaufen lassen, auch für einen wohltätigen Zweck spenden.
Bekleidungsgeschäfte spenden oft an wohltätige Organisationen. Outlets wie TK Maxx oder The Outnet nehmen Dir unverkaufte Waren eventuell auch noch ab.
Weitere Optionen sind Hilfs- und Entwicklungsorganisationen wie das Rote Kreuz oder Oxfam. Ich wette, dass es in Deiner Gemeinde und Stadt viele Wohltätigkeitsorganisationen gibt, die Deine Spende gerne annehmen würden. Du kannst an eine beliebige Organisation spenden, stelle nur sicher, dass es sich um eine seriöse Organisation handelt.
Zwar kannst Du diese Waren nicht mehr verkaufen, jedoch eine Steuerabschreibung für die Spende beantragen und wenn Du diese Aktion sorgfältig planst, kann Dein Unternehmen von gesteigerter Markenwahrnehmung profitieren.
Fazit
Wenn Du Ladenhüter vermeiden willst, musst Du Produkte finden, sie sich gut verkaufen lassen.
Benutze ein Bestandsverwaltungssystem, um schlecht verkäufliche Waren schnell zu identifizieren. Biete nicht verkaufte Produkte als Produktset zu einem Sonderpreis oder kostenlos als Werbegeschenk an. Als letzten Ausweg kannst Du ungewollte Lagerbestände an Großhändler und Restposten weiterverkaufen oder auf Amazon oder eBay anbieten.
Es gibt viele Möglichkeiten, um die Anhäufung von Lagerbeständen zu vermeiden und unverkaufte Artikel wieder loszuwerden.
Wie vermeidest Du die Anhäufung unverkäuflicher Waren?