¿Qué es el Livestream Shopping y cómo funciona?

Los minoristas tradicionales con tiendas físicas son excelentes en la atención al cliente. Pueden centrarse en las necesidades específicas de algunos compradores a la vez, respondiendo a sus preguntas y ofreciéndoles recomendaciones personalizadas hasta que estén listos para comprar.

Por otro lado, las tiendas de comercio electrónico tienen un alcance mucho mayor que las tiendas físicas. Básicamente, no hay límite para el número de personas a las que pueden atender a la vez, y esas personas pueden estar en cualquier parte del mundo siempre que tengan conexión a Internet.

Las compras de comercio electrónico en directo combinan de manera efectiva los dos, colocando a los minoristas digitales frente a una gran audiencia en línea y al mismo tiempo permitiéndoles responder a los clientes de forma individual.

Es muy eficaz: los expertos estiman que el livestream shopping generará 25.000 millones de dólares solo en Estados Unidos en 2023.

¿Qué es el Livestream Shopping?

En primer lugar, ¿qué significa livestream? En pocas palabras, se trata de transmitir un vídeo en directo a una audiencia en tiempo real a través de Internet.

Livestream + compras en línea = oportunidades de comercio electrónico en directo para las empresas.

Hablemos de cómo se ve esto en la práctica. Si alguna vez has visto una cadena de teletienda como QVC, probablemente ya tenga una respuesta a la pregunta. Un presentador muestra un producto que puedes comprar durante la transmisión.

Dicho esto, hay un par de formas importantes en las que las compras en directo mejoran la experiencia tradicional de compra desde casa.

En primer lugar, es mucho más interactiva. Mientras que los canales de compras desde casa permiten a los espectadores llamar, las compras en directo permiten a la audiencia interactuar a través de comentarios, me gusta, encuestas y mucho más. Por ejemplo, cualquiera que vea la transmisión puede hacer una pregunta sobre el producto o pedir al presentador que lo muestre desde un ángulo diferente mediante funciones de chat.

Otra cosa que hay que tener en cuenta es que es más cómodo. No hace falta estar delante de una pantalla de televisión para participar. Puedes estar en una cafetería o en el autobús. Dado que sorprendentes tres quintas partes de los telespectadores estadounidenses que ven la televisión en directo tienen 55 años o más, si lo que quieres es llegar a consumidores más jóvenes, es probable que las redes de compra desde casa no sean la solución.

En Estados Unidos, las compras en directo son utilizadas sobre todo por pequeñas marcas que se dirigen directamente al consumidor. Entre ellas se encuentran algunas celebridades como Catherine Zeta-Jones, que vende su línea de productos de maquillaje a través de la plataforma talkshoplive.

Las compras en directo no se limitan a una categoría específica de productos (aunque casi todas son B2C). Un rápido vistazo a las categorías en CommentSold, una plataforma de compras en directo utilizada por más de 3.000 minoristas, incluye:

• Venta al por menor para mujeres
• Venta directa
• Venta al por mayor
• Artículos deportivos
• Decoración del hogar

Plataformas de livestream shopping que debes conocer

El livestream shopping saltó a la fama por primera vez en China, gracias en parte a la existencia de plataformas digitales totalmente integradas que combinan pagos y comercio electrónico en directo. Por ejemplo, en 2020, dos tercios de los compradores chinos compraron productos a través de transmisiones en directo.

Fuera de China, ya existen un montón de plataformas de compras en directo dirigidas a audiencias occidentales. Entre ellas se incluyen:

1. Facebook Live

Esta función ofrecida por Facebook permite a los usuarios transmitir contenidos de vídeo en directo a sus amigos y seguidores en la plataforma. Recientemente, Facebook ha ampliado la funcionalidad de Live para incluir funciones de comercio electrónico en directo, lo que la convierte en una excelente plataforma para las compras en directo. Una de las principales ventajas es su amplia base de usuarios y el potencial para llegar a un público enorme a través del livestreaming y las “tiendas de Facebook“, pero también hay un montón de funciones interactivas para crear un fuerte sentido de comunidad a través de la participación.

2. Instagram Live

Instagram Live es una función ofrecida por la plataforma que, al igual que Facebook Live, permite a los usuarios transmitir vídeos a sus seguidores. Además, al igual que Facebook Live, Instagram Live ha estado trabajando para incluir funciones de comercio electrónico. Instagram Live puede contar con la función Tiendas de Instagram, que permiten a las empresas crear tiendas en línea y mostrar productos. Para las compras en directo, simplemente podrías integrar esta función para que el proceso sea fluido para los usuarios.

3. TikTok Shopping

TikTok, una popular plataforma para compartir vídeos cortos, ha introducido funciones de comercio electrónico para hacer de la plataforma una excelente opción para el livestream shopping. Con más de mil millones de usuarios activos mensuales, TikTok ofrece una gran oportunidad para llegar a un público amplio y joven. Además, su formato promueve la interacción y la creatividad, lo que hace que sea fácil para los minoristas utilizar música, filtros y efectos para mostrar productos.

4. Popshop Live

Se trata de una plataforma específica para iOS que permite a los vendedores organizar demostraciones de productos desde sus iPhones, utilizar fotos para cargar enlaces de compra e integrarse con el software de gestión de inventario.

5. TalkShopLive

TalkShopLive es una red social de compras que permite a los vendedores transmitir demostraciones y crear una audiencia. En esas demostraciones, puedes mostrar productos, resaltar detalles esenciales y chatear virtualmente con los clientes (que pueden comprar rápidamente con un solo clic).

6. buywith

Se trata de una plataforma en la que los influencers “compran en directo con sus seguidores” en los sitios de comercio electrónico de las marcas, lo que ayuda a los influencers a conseguir mayores colaboraciones y a las marcas a generar un mayor ROI de sus estrategias de marketing de influencers.

7. Livescale

Esta es una aplicación de compras en directo que se integra con una variedad de plataformas de comercio electrónico existentes, entre ellas Shopify. Con Livescale, los vendedores pueden generar engagement, crear conciencia de marca y aumentar las ventas a través de una experiencia personalizable.

8. Giosg

Giosg es una plataforma de interacción con los clientes a través de canales de chat, vídeo y voz. Ofrece una función de transmisión en directo que permite a las empresas utilizar el vídeo para conectarse con los clientes de inmediato. Una gran ventaja de utilizar Giosg para el livestream shopping es que permite a los vendedores generar una experiencia personalizada para los clientes con elementos interactivos, como cuestionarios o encuestas en directo.

9. Bambuser

Originalmente una plataforma de transmisión en directo para periodistas, desde entonces ha entrado en el espacio del livestream shopping y ha sido utilizada por marcas como Peach, que generó 27.000 dólares en su primer tranmisión de compras en directo.

10. Twitch

Twitch es generalmente conocido como el lugar de streaming de videojuegos, pero se ha expandido a otras categorías, como programas de entrevistas, compras y música. Gracias a su amplia y comprometida comunidad, los minoristas deberían tenerla en cuenta como opción para el livestream shopping. Twitch también funciona muy bien con una extensión llamada “Streamlabs”, que ayuda a los streamers a añadir elementos interactivos a sus transmisiones, como alertas o superposiciones.

11. NTWRK

Es una startup especializada que promueve lanzamientos diarios de productos limitados y eventos de compras. Por ejemplo, se dice que la plataforma generó más de un millón de dólares en ventas para algunas demostraciones en 10 minutos. Si eres un minorista con un producto de nicho, NTWRK es un excelente lugar para mostrarlo a los compradores potenciales que están en el mismo mercado.

Los cuatro elementos principales que hacen que las compras en directo funcionen

La premisa de las compras en directo es muy sencilla. Se combina la transmisión en directo, que ya se puede encontrar en muchas de las grandes plataformas de redes sociales, con una función de compra directa.

Es como ver un unboxing en vivo en YouTube, excepto que puedes comprar el producto en ese mismo momento.

El livestream shopping también engloba muchas de las características que hacen tan populares a las redes sociales. Los comentarios aparecen a medida que se escriben, como en una transmisión en vivo de Facebook o Instagram, y el público puede reaccionar en tiempo real con me gusta y emojis. Toda esa interacción hace que la experiencia de compra sea mucho más atractiva que simplemente añadir un artículo a la cesta de la compra y completar los datos de envío.

Por supuesto, las compras en directo solo funcionan si puedes atraer a una audiencia lo suficientemente grande. Con eso en mente, muchas marcas utilizan las siguientes tácticas para generar expectación:

1. Plataforma interactiva

Las plataformas interactivas hacen que las compras en directo sean más interesantes y personalizadas para los clientes. Cuando las personas se involucran, pueden crear un sentimiento de comunidad y emoción en torno al evento. Además, las interacciones personalizadas o la gamificación permitirán a los anfitriones obtener información en tiempo real sobre las opiniones o sentimientos de sus clientes.

2. Un presentador animado

¿Te gustaría comprar a alguien a quien no parece importarle o no está interesado en su producto? Probablemente no. Y a tus clientes tampoco.

Un presentador con conocimientos sobre el público y el producto fomentará la participación de las personas e impulsará las ventas y la interacción. Además, un presentador con una actitud positiva puede ofrecer demostraciones entusiastas del producto y un servicio de atención al cliente en tiempo real.

Ten en cuenta que la personalidad y el estilo de presentación también importan. Dependiendo de la audiencia y del tipo de producto, algunas personalidades pueden resultar más atractivas para el público que otras. Aquí es donde la investigación de la audiencia puede resultar útil.

3. Productos a la venta

En general, a los clientes les gusta ver lo que compran en tiempo real. Quieren demostraciones del producto para entenderlo mejor. Mostrar el producto en tus transmisiones en directo también genera una sensación de urgencia; los clientes verán el producto disponible y tendrán más interés en él porque saben que otros espectadores también lo quieren.

4. Una audiencia

La audiencia es esencial durante una sesión de comercio por vídeo en directo porque son los clientes potenciales. Sin un público, no hay nadie que compre.

Interactuar con el público y responder a sus preguntas o comentarios generará confianza y aumentará las probabilidades de venta. Además, la audiencia puede proporcionar a los vendedores comentarios útiles sobre los productos y ayudar a promover un sentido de comunidad relacionado con la propia marca.

Consejos para organizar una sesión de compras en directo

¿Te parece interesante el livestream shopping? A muchas otras marcas también. Echa un vistazo a la página de clientes una plataforma de livestream, Brandlive, y verás nombres como Adidas, GoPro y Levi’s.

Por supuesto, el hecho de que sea una tendencia de moda no significa que haya garantías de éxito. Lee los siguientes consejos antes de organizar tu primera experiencia de compras en directo.

Comprende a tu público objetivo

Como con cualquier otra cosa en el sector minorista, las compras en directo no darán resultados si no entiendes realmente a tu público. A menos que sepas a quién te diriges, no podrás tomar decisiones inteligentes en temas como:

• Qué plataforma utilizar
• Qué productos promocionar en tu transmisión
• Qué tono de voz adoptar
• Cómo promocionar tu transmisión en vivo
• Cuándo realizarla

Hay muchas formas de investigar a tu audiencia, pero una que no deberías pasar por alto es Google Analytics.

Puedes encontrar un montón de datos de usuarios en esta herramienta si sabes dónde encontrarlos. Como punto de partida, haz clic en la pestaña “Audiencia” del menú de la izquierda y selecciona “Resumen”. Como era de esperar, se te proporciona un breve desglose de la información clave de tu audiencia, tales como:

• Dónde viven
• Qué tipo de dispositivo utilizan para visitar tu sitio web
• Qué navegador o sistema operativo utilizan

A continuación, echa un vistazo a la sección “Intereses”. Aquí es donde encontrarás la información más interesante (y útil) sobre el comportamiento, las características y la vida profesional de tu audiencia. Dependiendo de la composición de tu audiencia, puede que te diga cosas como:

• Acontecimientos recientes, como una mudanza de casa o un nuevo trabajo
• Aficiones e intereses
• El sector en el que trabajan
• Los tipos de contenido que les interesan

Algunas cosas parecerán obvias. Si vendes vestidos de novia, no te sorprenderá saber que muchas de tus clientes se van a casar pronto.

Sin embargo, puede que descubras algunas cosas interesantes. Por ejemplo, supongamos que tienes una marca de artículos para el hogar y te enteras de que muchos de tus clientes acaban de abrir su propio negocio. Tal vez tenga sentido organizar una transmisión de compras en directo dedicada a equipar una oficina en casa.

Ten en cuenta que Google Analytics 4 se lanzará oficialmente con una implementación completa en julio de 2023, lo que significa que este formato cambiará. Permitirá a los usuarios ver algo más que datos de tráfico y, en su lugar, ofrecerá información sobre las métricas de uso de los clientes en varias plataformas. Básicamente, Google Analytics 4 te permitirá comprender mejor cómo interactúan los clientes con tu sitio web o aplicación.

Construye una base de seguidores fieles

Una vez que comprendas quién es tu audiencia, puedes comenzar a construir una base de seguidores. La capacidad de fomentar un sentido de comunidad entre los compradores y promover las recomendaciones de boca en boca son dos de las características más destacadas de las compras en directo, lo que ayuda a que las personas regresen a tus transmisiones una y otra vez.

A medida que empiezas a interactuar con el mismo grupo específico de personas que ya han invertido en tu producto, tus posibilidades de hacer una venta se disparan. Además, es probable que este grupo conozca tu marca o productos mejor que personas aleatorias de la audiencia, lo que significa que pueden brindarte comentarios valiosos o hacer preguntas que quizás no hayas considerado.

Promociona tus sesiones de compras en directo

Está claro que, si no tienes una audiencia, no tendrás éxito con una sesión de compras en directo. Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para crear una comunidad, por lo que es probable que tengas que hacer algo de promoción antes de tu primera transmisión.

Las asociaciones con influencers son una opción natural para las compras en directo. Conseguir que un rostro conocido muestre tus productos y destaque sus principales características y ventajas puede ser genial para impulsar las ventas, y también ayuda a crear algo de expectación antes del evento.

Por supuesto, el marketing de influencers es solo una de las formas en que puedes promocionar una transmisión en directo. Puede que no sea apropiado para tu marca o que no tengas el presupuesto para asociarte con la persona adecuada. No te preocupes, hay muchas otras tácticas que puedes emplear, como:

Publicar anuncios en redes sociales

Las compras en directo son una experiencia muy social, así que ¿por qué no aprovechar las posibilidades de publicidad en plataformas como Facebook e Instagram para dar a conocer tu evento?

Comunicar a tus clientes

Comunica a tus clientes de tu primera incursión en las compras en directo anunciándolo en tu boletín de noticias, en tus publicaciones orgánicas en las redes sociales o en tu blog.

Crear expectación

¿Recuerda cuando te dije que los streamers utilizan lanzamientos de productos de edición limitada y descuentos específicos para generar expectación? Haz lo mismo con tu livestream y asegúrate de que todos lo sepan antes del evento.

Elige la plataforma adecuada para tu transmisión de compras en directo

La última pieza del rompecabezas es elegir la mejor plataforma para albergar tu sesión de compras en directo.

Cuando el gigante de los cosméticos Maybelline promocionó el lanzamiento de un nuevo lápiz labial para las mujeres de la Generación X en China, eligió la plataforma Taobao para hacerlo.

¿Por qué? Porque quería evitar las aplicaciones de nicho, acortar el proceso de compra a un solo clic y llegar al mayor número posible de personas de su nicho objetivo. Durante el evento, a cualquiera que buscara Maybelline en Taobao se le mostraba la transmisión en directo en una ventana emergente, y también se invitó a 50 influencers clave a retransmitir a sus seguidores, lo que les permitió añadir su propio toque único al lanzamiento.

Para dar un ejemplo de una empresa no tan conocida, la marca de cultura pop japonesa con sede en California, JapanLA, ha tenido un gran éxito mediante el livestream shopping en Popshop Live. En una sola transmisión, vendió 17.000 dólares en productos con más de 1500 pagos individuales.

Jamie Rivadeneira, propietaria de JapanLA, afirma que las funciones interactivas de Popshop Live son la clave del éxito de la marca. “Puedo responder a las solicitudes de los clientes en tiempo real, como añadir sobre la marcha cualquier producto que el público vea en la transmisión”.

Vender una variedad de productos

¿Quieres saber una forma de mantener a la audiencia interesada? Muéstreles más de uno o dos artículos. Ofrecer una gama de productos atraerá a una audiencia más amplia y aumentará el atractivo, ya que los espectadores pueden querer comprar diferentes tipos de productos. Y, con múltiples productos disponibles, puede haber oportunidades para la venta cruzada, lo que aumenta aún más los ingresos.

Optimizar tus páginas de productos

Es posible que no puedas optimizar las páginas de productos en todas las plataformas (todavía), pero en este momento, TikTok Shopping te permite hacer que tus páginas sean más fáciles de encontrar en los motores de búsqueda. Siempre que sea posible, trata tus páginas de producto de la misma manera que lo harías con cualquier otro sitio de comercio electrónico típico o de transmisión en directo. Asegúrate de que utilizas imágenes de alta calidad, palabras clave adecuadas y un branding coherente.

Ofrecer descuentos

¿A quién no le gustan los descuentos? Anima a las personas a visitar tu tienda ofreciéndoles descuentos u ofertas exclusivas. Limita la duración de los descuentos para crear una sensación de urgencia y proporciona ofertas únicas que los compradores no puedan conseguir en ningún otro sitio. Por ejemplo, si vendes cosméticos, crea un paquete de productos de marca.

Domina el arte de las etiquetas

¿Quieres destacarte? Utiliza etiquetas.

Un ejemplo de ello es TikTok Shopping. Esta plataforma permite a las empresas etiquetar productos en sus vídeos, lo que facilita a los espectadores obtener más información sobre los productos que ven y comprarlos. Un método fácil de encontrar etiquetas populares en TikTok es mirar las tendencias. La pestaña “Descubrir” es una forma rápida de ver las etiquetas que los usuarios utilizan activamente.

Preguntas Frecuentes

Conclusión

Puede que el livestream shopping sea una tendencia de moda en el comercio electrónico, pero en el fondo, es bastante sencillo. Para hacerlo bien, hay que aprovechar las técnicas de marketing tradicionales, como la investigación de la audiencia, la creación de una comunidad y elegir las tácticas de amplificación adecuadas.

Si lo haces bien, tendrás la oportunidad de sacar provecho de un nuevo enfoque del comercio digital que prioriza la participación de la audiencia y fomenta la confianza de una forma que el comercio minorista tradicional en línea simplemente no puede hacer.

¿Cómo planeas incorporar las compras en directo a tu estrategia de comercio electrónico?