Traditionelle Einzelhändler bieten einen großartigen Kundenservice, denn sie können sich auf die spezifischen Bedürfnisse einer Handvoll ihrer Kunden gleichzeitig konzentrieren, ihre Fragen beantworten und maßgeschneiderte Empfehlungen machen, um ihre Kaufentscheidung zu beeinflussen.
E-Commerce-Unternehmen haben dafür eine größere Reichweite. Sie können eine nahezu unbegrenzte Anzahl von Kunden gleichzeitig bedienen und sind keinen regionalen Einschränkungen unterlegen. Kunden brauchen lediglich eine stabile Internetverbindung.
Livestream-Shopping kombiniert beide Vorteile effektiv und verschafft digitalen Händlern ein riesiges Online-Publikum, während es die Kundenbetreuung auf persönlicher Ebene ermöglicht.
Diese Strategie ist sehr effektiv: Livestream-Shopping generierte 2019 einen weltweiten Umsatz von 60 Milliarden US-Dollar, doch nur eine Milliarde dieses Umsatzes stammte aus den USA, wobei China den Markt dominiert. Laut Cyberspace Administration of China hat fast jeder dritte Internetnutzer in China schon mal Produkte während einer Live-Übertragung gekauft.
Es ist sicherlich nur eine Frage der Zeit, bis sich dieser neue Trend auch bei uns durchsetzt.
Was ist Livestream-Shopping?
Du kennst das Prinzip sicherlich aus dem Fernsehen und Sendern wie QVC. Ein Moderator präsentiert ein Produkt, das während der Sendung gekauft werden kann. Livestream-Shopping im Internet bietet jedoch ein paar großartige Möglichkeiten, um das traditionelle Homeshopping-Erlebnis zu verbessern.
Zum einen ist es viel interaktiver. Beim Homeshopping können die Zuschauer zwar anrufen, beim Livestream-Shopping können sie jedoch durch Kommentare, Likes, Umfragen und mehr aktiv am Geschehen teilhaben. Sie können Fragen zum Produkt stellen oder den Moderator bitten, es aus einem anderen Blickwinkel zu zeigen. Zudem ist es viel praktischer. Man muss nicht zu Hause vor dem Fernseher sitzen, um teilzunehmen. Man kann gemütlich in einem in einem Café oder im Bus sitzen.
Da etwa drei Fünftel der amerikanischen Zuschauer 55 Jahre oder älter sind, ist Homeshopping wahrscheinlich nicht die ideale Wahl, wenn man jüngere Verbraucher erreichen möchte. In den USA wird Livestream-Shopping derzeit hauptsächlich von kleinen Marken genutzt, darunter auch einige Prominente wie Catherine Zeta-Jones. Sie verkauft ihre Make-up-Produkte über die Plattform talkshoplive.
Livestream-Shopping ist nicht auf eine bestimmte Produktkategorie beschränkt (obwohl es sich fast ausschließlich um B2C handelt). Ein kurzer Blick auf die Kategorien bei CommentSold, einer Livestream-Shopping-Plattform, die von mehr als 3.000 Einzelhändlern genutzt wird, zeigt:
- Einzelhandelsprodukte für Frauen
- Direktverkauf
- Großhandel
- Sportartikel
- Wohnkultur und Dekoration
Livestream-Shopping-Plattformen, die Du kennen solltest
Livestream-Shopping erlangte zunächst in China an Berühmtheit, sicherlich zum Teil dank der Existenz vollständig integrierter digitaler Plattformen, die E-Commerce, Zahlungen und Livestreaming miteinander kombinieren. Unangefochtener Marktführer ist Taobao, das zu Alibaba gehört. Drei von fünf chinesischen Kunden frequentieren mindestens einen der Live-Streams dieser Plattform.
In anderen Längern gibt es bereits eine Reihe spezieller Livestream-Shopping-Plattformen, die sich an das westliche Publikum richten. Zu diesen zählen:
- Popshop Live: Eine iOS-basierte Plattform, die es Verkäufern ermöglicht, Shows von ihrem iPhone aus zu hosten, Fotos zum Hochladen von Produktlinks zu verwenden und ihr Angebot in Bestandsverwaltungssoftware zu integrieren.
- buywith: Ermöglicht es Influencern, im Onlineshop von Marken „live mit ihren Followern einzukaufen“. Influencer können bessere Partnerschaften mit Marken aufbauen, um einen höheren ROI erzielen.
- Bambuser: Ursprünglich eine Live-Streaming-Plattform für Journalisten, die inzwischen ins Livestream-Shopping eingestiegen ist und von Marken wie H&M genutzt wird.
- Livescale: Eine Live-Shopping-App, die sich in eine Reihe bestehender E-Commerce-Plattformen integrieren lässt, unter anderem Shopify.
- NTWRK: Bewirbt täglich limitierte Produkte und Shopping-Events. Berichten zufolge erwirtschaftete die Plattform in nur 24 Stunden einen Umsatz von über 100.000 US-Dollar, indem sie eine hochpreisige Geldzählmaschine des berühmten Juweliers Ben Baller verkaufte.
Es ist nicht weiter überraschend, dass nun auch großen Technologieunternehmen beginnen, ins Livestream-Shopping einzutreten. Amazon verfügt über eine Streaming-Plattform mit Shows zu Themen wie Kochen, Fitness und Make-up.
Facebook ist ebenfalls dabei und hat ein neues Feature eingeführt, das es Unternehmen erlaubt, ihre Produkte plattformübergreifend zu verkaufen, einschließlich auf Instagram.
Wir funktioniert Live-Shopping?
Das Prinzip ist eigentlich ganz einfach. Live-Shopping kombiniert Livestreaming, das bereits auf vielen Social-Media-Plattformen zu finden ist, mit Funktionen für den Direktkauf. Es ist mit einem Unboxing-Video auf YouTube zu vergleichen, mit dem einzigen Unterschied, dass man die Produkte kaufen kann.
Livestream-Shopping umfasst viele Funktionen, die Social Media so beliebt machen. Kommentare werden sofort angezeigt und das Publikum kann in Echtzeit mit Emojis auf Produkte reagieren. All diese Interaktionen sorgen für ein ansprechendes Einkaufserlebnis. Es macht viel mehr Spaß als einen Artikel in einen Warenkorb zu legen und dann ein paar Angaben zum Versand zu machen, um den Verkauf abzuschließen.
Live-Shopping funktioniert natürlich nur, wenn Du ein ausreichend großes Publikum hast. Vor diesem Hintergrund bevorzugen viele Marken eine der folgenden Taktiken, um einen Hype rund um ihre Produkte zu erzeugen:
- Veröffentlichung in limitierter Auflage: In einigen Livestreams ist das Produkt nur für eine bestimmte Zeit verfügbar. Während der Vorführung wird häufig ein Countdown angezeigt, um das Gefühl der Dringlichkeit zu verstärken und den Umsatz zu steigern.
- Zeitlich begrenzte Rabatte: Kunden können Sonderpreise genießen, indem sie sich während eines festgelegten Zeitfensters für den Kauf entscheiden.
Beide Ansätze verleihen dem Käufer das Gefühl von Aufregung und Exklusivität und schaffen ein Erlebnis, das weit über das traditionelle E-Commerce-Erlebnis hinausgeht.
Tipps zum Hosten einer Live-Shopping-Session
Möchtest Du Live-Shopping selbst mal ausprobieren? Viele Marken spielen mit diesem Gedanken; so auch NASCAR und andere bekannte Marken wie Adidas, GoPro oder Nike. Sogar der amerikanische Präsident mischt mit!
Nur weil es sich um dem neusten heißen Trend handelt, heißt das natürlich noch lange nicht, dass es Erfolgsgarantien gibt. Beschäftige Dich aus diesem Grund mit den folgenden Tipps, bevor Du Dein erstes Livestream-Einkaufserlebnis veranstaltest.
Lerne Deine Zielgruppe besser kennen
Wie bei anderen Strategien wird auch Livestream-Shopping keine Ergebnisse bringen, wenn Du Dein Publikum nicht verstehst. Wenn Du Deine Kunden nicht kennst, kannst Du in folgenden Bereichen keine intelligenten Entscheidungen treffen:
- Welche Plattformen frequentieren Deine Kunden?
- Welche Produkte bieten sich für den Livestream an?
- Welchen Ton und Stil bevorzugt Deine Zielgruppe?
- Wie machst Du auch das neue Live-Shopping-Erlebnis aufmerksam?
- Wann ist der beste Zeitpunkt für das Live-Shopping-Event?
Es gibt viele Strategien und Plattformen, um Daten zu sammeln und Dein Publikum besser kennenzulernen, eine der besten, die nicht übersehen werden sollte, ist jedoch Google Analytics. Die Berichte dieser Plattform enthalten eine Menge hilfreicher Nutzerdaten.
Klicke im linken Menü auf „Zielgruppe“ und wähle „Übersicht“ aus. Hier findest Du eine kurze Übersicht der wichtigsten Informationen über Deine aktuelle Zielgruppe, unter anderem:
- Wo sie wohnen
- Über welche Geräte sie auf Deine Webseite zugreifen
- Welchen Browser und welches Betriebssystem sie nutzen
Werfe als Nächstes einen Blick auf die Rubrik „Interessen“. Hier findest Du einige der interessantesten (und nützlichsten) Informationen über das Verhalten, die Eigenschaften und den Beruf Deiner Zielgruppe. Hier erfährst Du mehr über …
- aktuelle Lebensereignisse, wie beispielsweise ein Umzug oder ein neuer Job
- Hobbys und Interessen
- die Branche, in der sie beruflich tätig sind
- die Art von Inhalten, die sie bevorzugt konsumieren
Einige dieser Informationen werden Dir offensichtlich erscheinen. Wenn Du zum Beispiel Brautkleider verkaufst, wird es Dich sicherlich nicht überraschen, dass die überwiegende Mehrheit Deiner Kunden bald heiraten wird. Du könntest aber auf ein paar überraschende Ergebnisse stoßen. Wenn Du Haushaltswaren verkaufst und plötzlich feststellst, viele Deiner Kunden kürzlich ein eigenes Unternehmen gegründet haben, würde sich eventuell ein Live-Shopping-Stream anbieten, der sich der Einrichtung eines Homeoffice befasst.
Gewinne engagierte und treue Fans
Sobald Du Deine Zielgruppe kennengelernt hast und verstehst, kannst Du mir dem Aufbau einer treuen Fangemeinde beginnen. Dies fördert das Gemeinschaftsgefühl unter den Käufern, das eines der herausragenden Merkmale des Live-Shopping darstellt, und hilft dabei, Kunden immer wieder zurückzubringen.
Hier können wir viel von chinesischen Livestream-Influencern (auch „Key Opinion Leaders“) wie Huang Wei (Viya) lernen, die in einem einzigen Jahr Produkte im Wert von 6 Milliarden US-Dollar verkaufte. Den Großteil ihres Erfolges hat sie sicherlich dem Vertrauen, das ihr ihre Fans entgegenbringen, zu verdanken. Viya stellt nur Produkte vor, die zuerst von ihrem Team und dann von ihr selbst genehmigt wurden. Sie verbringt etwa vier Stunden pro Tag mit dem Testen von Produkten.
Dieser Fokus auf Qualität hat dazu geführt, dass ihre überwiegend weiblichen Anhänger nun als „Women of Viya“ bekannt sind. Sie kaufen nicht nur die von ihr empfohlenen Produkte, sie bleiben ihr treu und fühlen sich, als wären sie Teil eines exklusiven Clubs.
Vermarkte Deine Live-Shopping-Veranstaltung
Wenn Du kein Publikum hast, hast Du natürlich auch keine Teilnehmer für Deine Live-Shopping-Veranstaltung. Der Aufbau einer treuen Community erfordert viel Zeit und Mühe, darum musst Du vor dem ersten Stream wahrscheinlich Werbung schalten, um Zuschauer zu gewinnen.
Die Zusammenarbeit mit Influencern bietet sich in diesem Bereich besonders an, da Influencer bereits über ein großes Publikum verfügen, dem sie Deine Produkte vorstellen können. Auf diese Weise erzielst Du sofort mehr Umsatz und erzielst Aufsehen rund um Deinen ersten Livestream.
Auch hier können wir von Viya lernen. Als sie Kim Kardashian in ihre Show einlud, um für deren neues Parfüm zu werben, verkauften sie innerhalb von wenigen Sekunden 150.000 Flaschen. Viya ist äußerst wählerisch, was Gäste angeht. Normalerweise lädt sie nur Personen mit Hosting-Erfahrung ein, weil sie im Livestream natürlicher wirken.
Natürlich ist Influencer Marketing nur ein Ansatz von vielen, um einen Livestream zu promoten und eignet sich möglicherweise nicht für Deine Marke. Vielleicht verfügst Du auch nicht über das nötige Budget, um mit dem richtigen Influencer zusammenzuarbeiten.
Keine Sorge. Es gibt viele weitere Taktiken, die Du anwenden kannst, zum Beispiel:
- Werbung in den sozialen Medien. Livestream-Shopping ist ein soziales Erlebnis. Warum also nicht auf Plattformen wie Facebook und Instagram für das Live-Event werben, um Aufmerksamkeit auf die Veranstaltung zu lenken?
- Bestehende Kunden informieren. Informiere Deine bestehenden Kunden über die bevorstehende Live-Shopping-Veranstaltung. Du kannst sie in Deinem Newsletter, den sozialen Medien oder in einem Blogbeitrag ankündigen.
- Für Aufregung sorgen. Kannst Du Dich daran erinnern, dass ich gesagt habe, dass die meisten Streamer Produkte in limitierter Auflage oder zeitlich begrenzte Rabatte anbieten, um einen Hype zu erzeugen? Dies solltest Du ebenfalls tun. Sorge außerdem dafür, dass jeder bereits vor dem Event davon erfährt.
Wähle die richtige Plattform fürs Livestream-Shopping aus
Der letzte und einer der wichtigsten Schritte ist die Auswahl der richtigen Plattform.
Als die Kosmetikmarke Maybelline die Einführung eines neuen Lippenstifts für Frauen der Generation X in China bewarb, wählte das Unternehmen Taobao als Plattform aus. Warum?
Maybelline wollte Nischen-Apps meiden, den Kauf mit einem Klick ermöglichen und möglichst viele Menschen auf einmal erreichen. Während der Veranstaltung wurde jedem Nutzer, der auf Taobao nach Maybelline suchte, der Livestream in einem Pop-up-Fenster gezeigt. Zudem wurden 50 der bekanntesten Influencer eingeladen, dem Stream beizutreten, um der Produkteinführung eine einzigartige Note zu verleihen.
Hier ist ein Beispiel eines weniger bekannten Unternehmens. JapanLA, eine in Kalifornien ansässige japanische Popkulturmarke, konnte mit Livestream-Shopping auf Popshop Live große Erfolge erzielen. In nur einer Show wurden Produkte im Wert von 17.000 US-Dollar an mehr als 1.500 Kunden verkauft.
Jamie Rivadeneira, Inhaberin von JapanLA, gibt zu, dass die interaktiven Funktionen von Popshop Live der Schlüssel zum Erfolg ihrer Marke sind. „Ich bin in der Lage, in Echtzeit auf Kundenanfragen zu reagieren, indem ich spontan neue Produkte hinzufüge, die das Publikum in der Show sieht.“
Fazit
Livestream-Shopping ist der neuste Trend im E-Commerce, im Kern aber ganz einfach. Für den Erfolg muss man nur traditionelle Marketingmethoden wie die Zielgruppenrecherche, den Aufbau einer Community und die Wahl der richtigen Strategien nutzen und diese dann mit der neusten Technologie für Live-Shopping verbinden.
Wenn Du alles richtig machst, hast Du die Chance, von diesem neusten Trend zu profitieren, der die Interaktion mit Deinem Publikum priorisiert und das Vertrauen auf eine Weise fördert, die der traditionelle Online-Einzelhandel einfach nicht garantieren kann.
Planst Du, das Live-Shopping in Deine E-Commerce-Strategie zu integrieren?
