Canais de Distribuição: O Que São, Os 3 Tipos e Os Principais Canais

Última atualização em 23/05/2025 às 8:16

Ainda não definiu os canais de distribuição que serão utilizados pela sua empresa?

Então, é hora de tomar essa decisão.

Em poucas palavras, os canais de distribuição traçam o caminho que a mercadoria percorre desde o fabricante até chegar às mãos do consumidor final.

Então, eles têm impacto direto nas vendas.

Eles são indispensáveis para quem atua no varejo ou atacado.

E cabe aos responsáveis pelas operações logísticas definir quais são os canais adequados, considerando os recursos disponíveis.

Existem vários tipos, formas e níveis de canais.

O primeiro passo é conhecer cada um deles.

Só assim você poderá tomar uma decisão adequada para a empresa.

Para ajudar nessa tarefa, elenquei os principais tópicos que você precisa saber sobre o assunto:

• O que são canais de distribuição
• 3 tipos de canais
• 3 formas de distribuição
• Níveis
• Principais intermediários
• Como definir.

Vamos nessa?

Acompanhe comigo.

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O que são canais de distribuição?

Canais de distribuição são os meios a partir dos quais o produto chega nas mãos do cliente desde o fabricante. O principal objetivo desses canais é que as mercadorias estejam disponíveis para o consumidor final o mais rápido possível nos pontos de venda.

Em Gestão de canais de distribuição (FGV, 2015), Roberto Pascarella afirma que os canais de distribuição devem ser capazes de gerar e satisfazer a demanda para os produtos da organização.

Portanto, os canais estão diretamente relacionados à logística.

Eles são fundamentais para que as mercadorias circulem nos espaços em que estão os consumidores.

E para que elas estejam disponíveis no momento desejado por eles.

Portanto, a escolha do canal de distribuição tem impacto direto nas vendas da empresa.

Qual a importância deste conceito?

A série Narcos (2015) ilustra bem o que são canais de distribuição e para que eles servem.

Ela mostra como o traficante Pablo Escobar construiu um império paralelo, fazendo com que seus produtos ilícitos escoassem com rapidez e eficiência sem precedentes.

Assim como em outros tipos de negócio, a finalidade nesse caso também era fazer com que as mercadorias chegassem ao maior número possível de consumidores.

Escobar entendeu desde o início que, se não contasse com canais de distribuição eficazes e profissionais, seus lucros não poderiam ser maximizados.

Claro que, explorando a venda de drogas, ele cometeu diversos e atrozes crimes e correu muitos riscos – e, como mostra a história, o final não foi feliz para ele.

Como funcionam os canais de distribuição?

O funcionamento dos canais de distribuição se apoia em quatro personagens fundamentais, cada um com funções bem definidas:

• Produtores: responsáveis por agregar valor a produtos inacabados, com o objetivo de entregá-los ao consumidor
• Varejistas: vendem para o consumidor esses produtos em quantidades e volumes mínimos
• Atacadistas: vendem produtos em grandes volumes e quantidades, inclusive para outras empresas
• Consumidor: o ponto final, para onde convergem todos os canais de distribuição.

Os 3 tipos de canais de distribuição

Existem três diferentes formas de fazer com que o produto chegue até o consumidor final.

1. Canal Direto

No canal direto, a empresa é inteiramente responsável por entregar o produto ao consumidor.

Assim, os itens não passam por intermediários antes de chegarem ao destino final.

Esse modelo dá controle total ao produtor sobre o canal de distribuição.

É o caso, por exemplo, de pessoas que fazem vendas por catálogo.

Mas como o produtor é o único responsável por entregar os produtos, geralmente, esse tipo de canal impossibilita um número alto de clientes.

Ao mesmo tempo, é possível chegar a preços mais baixos, já que a empresa não precisa pagar comissões ao intermediário.

2. Canal Indireto

Já no canal indireto, a entrega dos produtos é feita por intermediários, e não por quem vende.

Afinal, quem são esses intermediários?

Eles podem ser atacadistas, varejistas, distribuidores ou corretores, por exemplo.

Nesse caso, o produtor não tem controle total sobre o canal de distribuição.

Mas a vantagem é que, dessa forma, é possível vender para uma cartela de clientes e com um volume maiores.

Só que os produtos têm um valor mais alto, justamente devido às comissões dos intermediários.

3. Canal Híbrido

O canal híbrido é uma mistura entre os canais direto e indireto.

Nesse modelo, o produtor tem a parceria de intermediários.

Mas não deixa de assumir o controle em relação ao contato com os clientes.

Um exemplo são as marcas que divulgam produtos pela internet, mas que não entregam diretamente ao cliente.

Ao invés disso, indicam distribuidores autorizados.

As 3 formas de distribuição

Além dos canais de distribuição, existem três formatos diferentes de entrega.

Basicamente, eles dizem respeito a quem poderá vender os seus produtos.

1. Distribuição exclusiva

No formato de distribuição exclusiva, o intermediário leva os produtos da empresa a pontos de venda específicos.

Geralmente, é um representante de vendas que faz essa atividade.

Isso significa que apenas pontos de varejo exclusivos poderão vender os itens para o consumidor.

Dependendo da qualidade do produto, isso é um grande diferencial não apenas para quem produz, mas para os pontos de venda ou redes de lojas selecionadas.

2. Distribuição seletiva

Na distribuição seletiva, as vendas são feitas para um grupo específico de intermediários.

E eles são responsáveis por vender os itens ao consumidor final.

Por isso, um fator importante nessa equação é a reputação do intermediário, uma vez que ele terá impacto direto na performance da empresa.

Nesse caso, o intermediário torna-se um verdadeiro consultor do cliente, solucionando dúvidas e recomendando produtos adequados para suas necessidades.

3. Distribuição intensiva

Por fim, na distribuição intensiva, o fabricante busca inserir seu produto no maior número possível de pontos de venda.

Quem entra em cena são os próprios fabricantes, equipes de venda e representantes comerciais.

Eles ficam responsáveis por distribuir os produtos aos pontos de venda.

Essa forma de distribuição geralmente é utilizada por fabricantes de produtos com valor baixo e alta frequência de consumo.

Como exemplo, dá para pensar em um produtor de arroz.

É um alimento comprado diariamente por consumidores em diferentes pontos de venda.

Níveis de canal de distribuição

Além dos tipos e formatos de canal de distribuição, eles ainda podem ser operados em diferentes níveis.

Eles representam a distância entre o fabricante e o consumidor final.

Conheça, abaixo, como os canais funcionam do nível 1 ao 3.

Canal de nível 1

No nível 1, o fabricante vende o produto para o distribuidor, que pode comercializá-lo no varejo ou atacado para os consumidores.

O distribuidor fica com parte dos direitos do produto, mas não inteiramente.

Também é ele que fica responsável pelos custos de vendas e transporte até os pontos de venda.

Canal de nível 2

O nível 2 é parecido com o nível 1.

A diferença é que, nesse caso, o distribuidor entrega os produtos somente para o varejo, que faz a comercialização para o consumidor.

Canal de nível 3

O canal 3, por sua vez, é um modelo de distribuição tradicional.

No caminho percorrido pelo produto desde o fabricante, estão envolvidos distribuidor, varejo e cliente.

Os custos relativos a vendas e marketing são divididos entre as partes.

A vantagem é que, nesse modelo, é possível atingir um número maior de consumidores.

Em compensação, os produtos têm valor mais alto, justamente devido aos custos operacionais de todos os envolvidos.

Os 9 principais intermediários no canal de distribuição

Depois de conhecer os detalhes das operações, é hora de conferir quem são os principais agentes que levam os produtos até o consumidor:

1. Revendedores: empresas ou pessoas que compram dos fabricantes ou varejistas para, depois, vender para o consumidor no varejo.
2. Distribuidores: vendem, armazenam e geram assistência técnica para varejistas e atacadistas. Por isso, a sua atuação é focada em uma região específica.
3. Agentes: pessoas jurídicas contratadas para vender mercadorias de uma empresa ao consumidor final. Para isso, recebem comissão. Nesse caso, as relações entre intermediário e empresa são de longo prazo.
4. Catálogo: um vendedor é associado a uma empresa e vende seus produtos por revistinha, ganhando comissões por isso. Esse tipo de venda é comum no segmento de beleza, com marcas como Avon e Natura.
5. Corretores: contratados para vender e recebem comissões para isso. A diferença em relação aos agentes é que, no caso dos corretores, as relações com a empresa são de curto prazo. É o caso, por exemplo, de corretores imobiliários e de seguros.
6. Varejistas: intermediários frequentemente utilizados pelas empresas. É o caso de supermercados, lojas, farmácias, restaurantes e bares, por exemplo, que têm o direito sobre a venda. Geralmente, os preços dos produtos são mais caros em varejistas.
7. Equipe de vendas: é a própria equipe da empresa, com integrantes responsáveis por vender as mercadorias para os consumidores. Existe também a possibilidade de compor mais de uma equipe para vender para diversos segmentos e públicos, caso a empresa tenha uma ampla gama de produtos.
8. Internet: para quem vende infoprodutos, a própria rede funciona como intermediária do canal de distribuição. Basta que o consumidor faça o download do material para ter acesso a ele. E-commerce que vendem produtos físicos, mesmo que atuem pela internet, precisam da parceria de transportadoras para que a mercadoria chegue ao cliente.
9. Atacadistas: são intermediários que compram e revendem mercadorias para varejistas, que é quem coloca os produtos na própria prateleira. Geralmente não vendem em pequenas quantidades para o consumidor final, salvo exceções, como supermercados que atuam no modelo de atacado. Os preços são mais baixos justamente porque a venda é feita em grandes quantidades.

Como definir os canais de distribuição em seu negócio?

Agora você já sabe quais os tipos de canais de distribuição e quem são os principais intermediadores.

Mas nada disso adianta se você não souber como escolher o canal adequado para a sua empresa.

Por isso, na sequência, confira sete dicas fundamentais para tomar essa decisão:

1. Benchmarking: é a estratégia de buscar referências no mercado para avaliar quais práticas funcionam para outras empresas e obter ideias para o seu próprio negócio. Seus concorrentes certamente adotam boas atitudes.
2. Revisão do projeto: após mapear as boas práticas no mercado e elencar as soluções que funcionariam para o seu negócio, é hora de revisar o projeto elaborado. Verifique se há erros e de que maneira é possível otimizar os processos e o adeque às necessidades e características do tipo de venda que você faz.
3. Custos e benefícios: busque sempre a melhor relação de custo-benefício dos canais de distribuição. Isso significa ir além da ideia vaga a respeito dos valores. Coloque os valores na ponta do lápis e analise se as vantagens do canal escolhido realmente compensam.
4. Rotina da empresa: quais são os projetos, processos e atividades do seu negócio? O canal de distribuição deve estar alinhado a todos esses fatores. Caso contrário, pode haver problemas de logística  - o que prejudica a relação com o cliente.
5. Potencial de mercado: antes de escolher o canal, também avalie o potencial de mercado do intermediador. Afinal, caso você não opte pelo canal direto, eles também serão responsáveis pelos resultados de vendas. Analise participação de mercado, reputação e desempenho dos intermediadores para escolher o mais adequado.
6. Logística: como será feito o transporte dos produtos? Ele possui segurança? Onde as mercadorias serão armazenadas? Quais serão, em média, os prazos de entrega? Ponderar todas as etapas da logística é crucial para evitar problemas ao levar mercadorias para os pontos de venda.
7. Localização: avalie a localização dos intermediários, sejam serem revendedores, varejistas, atacadistas ou distribuidores. Seu produto precisa ser vendido na região em que está o seu público-alvo. Principalmente se você atende um nicho específico do mercado.

Dúvidas frequentes

Confira na sequência algumas das dúvidas mais frequentes sobre canais de distribuição que encontrei na web com a ajuda da equipe da minha agência:

Quais são os tipos de canais de distribuição?

Há três tipos de canais de distribuição: direto, indireto e híbrido.

Quais são as funções de um canal de distribuição?

Entre as funções que podem ser atribuídas a um canal de distribuição, destacam-se:

• Atuar na venda e no pós-venda.
• Disponibilizar produtos e serviços para venda direta ou indireta.
• Servir como um elo entre as marcas produtoras e o consumidor final.
• Receber dúvidas, reclamações, críticas e sugestões dos consumidores.
• Ser um canal de marketing e de referência para encontrar determinado tipo de produto.

Conclusão

Pronto para definir e gerenciar os canais de distribuição da sua empresa?

Faça o passo a passo que eu mencionei ao longo do artigo, desde o benchmarking à análise da localização dos pontos de venda.

Avalie o custo-benefício de cada canal.

E, independentemente de qual for a sua escolha, sempre monitore indicadores e métricas.

Essa análise permite confirmar a eficiência do canal de distribuição, para que você possa otimizá-lo continuamente.

E aí, gostou das dicas do artigo?

Deixe um comentário abaixo com a sua opinião ou dúvidas sobre o tema.