Como Integrar o Marketing com as Vendas E Aumentar a Sua Receita

integrating marketing sales

Em um mundo perfeito, marketing e vendas seriam amigos próximos.

No nosso mundo, eles não são inimigos. Mas também não são melhores amigos.

Pelo menos, esse não é o caso na maioria das empresas.

Em um canto da sala, os gênios de marketing estão trabalhando nas mais novas e melhores estratégias para gerar leads.

Em outro canto da sala, a equipe de vendas está fazendo ligações telefônicas e acompanhando emails, trabalhando desesperadamente para transformar leads em vendas.

E aqui é onde a história fica triste: os dois cantos da sala raramente se falam.

Esse fato é ainda mais problemático quando consideramos que o maior desafio para a maioria das empresas é gerar leads e tráfego.

 

pasted image 0 828

Com tanto desejo pelo aumento no tráfego e leads e, finalmente, na receita, a separação entre marketing e vendas é desastrosa.

Na verdade, a solução não é que o marketing e as vendas atuem sozinhos, mas que eles unam forças e se tornem amigos que juntas os esforços para aumentar receita.

Você não pode ter leads sem marketing, você não pode ter vendas sem uma equipe de vendas e você não pode ter receita sem os dois.

Se você quer uma estratégia que gera tráfego e leads e, em seguida, transforme todo esse potencial em dinheiro, você precisa de uma integração harmoniosa entre suas equipes de vendas, marketing e estratégias.

Mas é muito mais fácil dizer do que fazer.

Como você realmente integra sua equipe de marketing com sua equipe de vendas para aumentar a receita?

E, além disso, como você garante que cada equipe tenha o espaço para tomar suas próprias decisões, mas também dependa da outra?

Aqui está o seu guia sobre como aumentar a receita da sua empresa fazendo isso.

Crie um ambiente amigável e honesto

Sejamos honestos. A maioria dos chefes tem medo de seus funcionários se tornarem muito próximos.

E se eles passassem todo o tempo conversando pelo aquecedor de água em vez de trabalhar com foco nos objetivos do negócio?

Bem, a probabilidade de isso acontecer não é muito alta.

Mas existem benefícios em seus funcionários estarem próximos e você talvez não saiba disso.

Enquanto alguns chefes pensam que as amizades dentro do trabalho acabam com a produtividade, a ciência diz o contrário.

Ironicamente, as pessoas com um melhor amigo no trabalho são sete vezes mais propensas a se engajar plenamente com o trabalho.

pasted image 0 852

Mas como esse fato se aplica às suas equipes de vendas e marketing?

Bem, a melhor maneira de fazer suas vendas e equipes de marketing trabalharem em conjunto, em vez de separadamente, é criar um ambiente onde eles possam se misturar e se sentir como uma equipe única.

Eu tive alguns trabalhos chatos. Mas quando os patrões permitem que as pessoas formem relacionamentos, até o trabalho chato fica suportável.

Eu me lembro de uma vez, em particular, quando um dos meus gerentes nos disse para chegar mais cedo do que o normal ao trabalho.

Eu fui meia hora mais cedo.

E, no final, eles queriam que chegássemos cedo para que todos nós pudéssemos jogar alguns jogos antes de começar a trabalhar.

Os jogos eram bobos e, para algumas pessoas, podem parecer inúteis.

Mas as atividades funcionaram para construir relacionamentos entre os membros da equipe.

E, acredite ou não, esses relacionamentos podem valer a pena. Os funcionários estão 50% mais satisfeitos quando têm amigos próximos em seu ambiente de trabalho.

pasted image 0 859

E as empresas com funcionários felizes superam a concorrência em 20%.

pasted image 0 873

Se isso não for suficiente para convencer você, considere que os funcionários felizes têm dez vezes menos dias doentes do que os funcionários que são infelizes.

pasted image 0 849

Infelizmente, muitas empresas não estão tentando deixar seus funcionários felizes.

Isso leva 51% desses trabalhadores a buscarem ativamente outros empregos.

pasted image 0 870

Quanto mais você trabalhar para deixar seus funcionários de marketing e vendas felizes, mais sucesso terá seu negócio.

Deixando a ciência de lado, isso tem sentido lógico.

Se você tratar as pessoas como seres humanos, como eles são e importam, eles serão felizes. E quando estiverem felizes, eles vão trabalhar mais.

Chocantemente, os funcionários preferem trabalhar mais em um ambiente onde eles estão felizes do que trabalhar menos e serem infelizes.

pasted image 0 842

Todos nós já trabalhamos para aquele chefe que não parecia se importar deforma alguma se estávamos felizes. Você queria trabalhar duro para aquele chefe? Provavelmente não.

Na verdade, aposto que você trabalhou o mínimo possível para essa pessoa. Aposto que você fez o mínimo necessário para cumprir sua descrição do cargo, pois não gostava do seu chefe.

Por outro lado, se você teve um chefe que era amável e atento às suas necessidades, aposto que você trabalhou ainda mais para ele.

Isso não acontece apenas com os funcionários tradicionais. Isso também acontece com os vendedores.

pasted image 0 868

Os vendedores que estão felizes com seus empregos produzem quase 40% mais vendas do que aqueles que estão infelizes.

Esse é um motivo suficientemente grande para você fazer um esforço para criar um ambiente de trabalho saudável e com foco no relacionamento.

Aqui está o objetivo de tudo isso: o primeiro passo para a integração de marketing e vendas é integrar as pessoas em cada uma dessas equipes.

Marketing e vendas são ambos constituídos por equipes de pessoas e se primeiro você não fizer um esforço para integrar esses dois grupos de pessoas, sua estratégia de integração vai falhar.

Então, independentemente do que você for fazer, comece com as pessoas em cada equipe e organize reuniões semanais ou trimestrais, sessões de estratégia, encontros e até mesmo um canal privado no Slack.

Certifique-se de que o marketing e as vendas tenham o espaço para cooperar um com o outro ou eles nunca farão isso.

Intercâmbio de dados de marketing e vendas 

No entanto, você não deve apenas misturar as pessoas de cada equipe. Você também deve misturar os dados.

Em outras palavras, não mantenha os dados de vendas e os dados de marketing separados.

Conduza todas essas informações para um único local onde pode ser visto e interpretado em um contexto que faça sentido.

Afinal, sua equipe de vendas não é nada sem a equipe de marketing, e o marketing não é nada sem vendas.

pasted image 0 834

Sem combinar esses conjuntos de dados, ver o cenário completo de como sua estratégia está funcionando atualmente e como você acha que funcionará no futuro é difícil ou até impossível.

E isso é um fato importante.

20% dos profissionais de marketing classificaram o Big Data como a técnica de marketing mais importante.

pasted image 0 801

Com os dados que conectam a eficácia do marketing e das vendas ao seu alcance, você estará melhor preparado para ficar por dentro da sua estratégia rapidamente, desenvolver soluções para processos de atraso e vencer a concorrência.

Além disso, considere deixar todos esses dados transparentes para todos nas equipes de marketing e vendas.

Você nunca sabe de onde uma ótima ideia virá, então, deixe todos verem os números e confie que as pessoas usem essas informações com sabedoria.

pasted image 0 865

Se alguém não seguir a política e divulgar dados de marketing ou de vendas, essa pessoa provavelmente não deveria estar na sua empresa, portanto.

Confiança e transparência irão percorrer um longo caminho para aumentar receita através de um esforço combinado de marketing e vendas.

Para organizar todos esses dados, escolha um CRM que funcionará para o seu negócio e indústria.

VentureBeat avaliou o SalesforceMicrosoft Dynamics, e Oracle Sales Cloud como as 3 melhores opções para um CRM.

Cada um tem suas diferenças.

O Salesforce é o líder final dos CRMs. A empresa vale cerca de US $ 37 bilhões e carrega em torno de 14% do mercado inteiro de CRM.

pasted image 0 816

Ele é ótimo para qualquer tamanho de negócios e é uma opção normalmente segura.

Os preços variam de US $ 25 a US $ 300 por mês, dependendo do tamanho da sua equipe e da profundidade de seus dados.

O Microsoft Dynamics está logo atrás do Salesforce como um CRM líder, possuindo mais de 6% do mercado de vendas.

pasted image 0 793

Provavelmente o aspecto mais atraente do Microsoft CRM é que ele se integra facilmente com todos os outros softwares da Microsoft. Se você usa a Microsoft para tudo, este é o caminho a seguir.

Você pode usar a edição Enterprise na nuvem por apenas US $ 40 por mês por usuário e até US $ 210 por mês por usuário, dependendo das suas necessidades.

A Oracle possui cerca de 11% do mercado de CRM. Os seus riscos de CRM sob demanda variam, mas a sua nuvem de vendas tem sido um passo na direção certa.

pasted image 0 863

Ele oferece uma abordagem inovadora com uma interface intuitiva.

Pode ser o melhor de todas as opções em relação ao preço, com um custo de US $ 65 a US $ 300 por mês por usuário.

Seja qual for a sua escolha, concentre todos os seus dados de vendas e marketing em um único lugar para contextualizá-los e permitir que as pessoas de cada equipe tirem suas conclusões e façam sugestões significativas.

Incentive a equipe de vendas com comissões e a equipe de marketing com bônus com base no desempenho do KPI

Em todo o país, os executivos estão cortando bônus, aumentos e qualquer incentivo que mantenha as pessoas motivadas.

É lamentável.

Mesmo o empregado mais motivado precisa de um pequeno empurrão de vez em quando.

As comissões são uma maneira óbvia de fazer isso para sua equipe de vendas.

Com comissões, as empresas geralmente vão ver um aumento na motivação para vender. Para diferentes vendedores, você vai querer oferecer diferentes incentivos.

Cada pessoa merece um valor diferente. Algumas pessoas venderão seu produto como bolos quentinhos. Outras vão vendê-lo como bengalas doces – elas são boas, mas não são incríveis.

Aqui está um gráfico que representa como você pode incentivar seus vendedores de diferentes níveis.

pasted image 0 854

Se alguém em sua equipe de vendas estiver mandando muito bem, considere fazer dele um líder de vendas e mandá-lo treinar outras pessoas para seguirem seus passos.

Um grande vendedor é difícil de encontrar. Depois de encontrar um em sua equipe, trate-o bem para que ele fique feliz.

Vamos agora para a equipe de marketing. Como você pode incentivar o lado estratégico?

Afinal, se eles não conduzem a equipe de vendas, os vendedores não poderão fazer o que sabem melhor.

pasted image 0 872

Mas, ao mesmo tempo, aniquilar a eficácia de uma estratégia de marketing e descobrir a quem atribuir esse sucesso é muito mais difícil do que com uma equipe de vendas.

É por isso que você precisa de KPIs (indicadores-chave de desempenho) e bônus.

Mas quais KPIs você deve usar para medir a eficácia de seus profissionais de marketing?

Comece com o tráfego.

pasted image 0 789

Quanto tráfego a equipe de marketing está levando para o seu site?

Defina uma meta para isso e pague bonificações com base em quão bem-sucedida é a equipe de marketing.

Além disso, tenha um KPI em relação à visibilidade.

pasted image 0 823

Existem diversos fatores diferentes relacionados à visibilidade, como menções em publicações, backlinks e seguidores orgânicos nas redes sociais.

Em seguida, avalie o nível de engajamento.

 

pasted image 0 871

Quantos compartilhamentos , “curtidas” e comentários são recebidos em seu conteúdo? Você deve atribuir diretamente isso à equipe de marketing.

Considere o conteúdo das redes sociais, conteúdo de vídeo, conteúdo do blog e tudo mais que a equipe de marketing está produzindo.

Por último, considere a frequência de assinatura como um KPI de marketing.

pasted image 0 874

Basicamente, este é um KPI que envolve geração de leads. Pode ser leads em sua lista de email, webinar ou chamadas telefônicas.

Seja qual for o caso, defina metas para geração de leads e bônus de pagamento para sua equipe de marketing com base em como eles performam em comparação a seus objetivos.

Com incentivos, você provavelmente terá equipes de vendas e marketing  que não apenas trabalharão mais, mas também serão mais unidas. Elas saberão que podem realizar mais juntas do que separadas.

Use um processo consistente para a equipe de vendas e marketing transferirem leads

Em algum momento, um lead precisa passar da equipe de marketing para o time de vendas.

O marketing é especializado em gerar leads, mas as vendas são especializadas na conversão e upselling desses leads.

Isso descreve exatamente por que você precisa de ambos para conseguir aumentar receita do seu negócio.

Mas a dificuldade não é tanto em saber que os leads precisam ser transferidos de marketing para vendas. A dificuldade é saber quando fazer isso.

Em que ponto do funil ou do processo de compra, alguém mudaria do funil de marketing para o funil de vendas?

Essa pode ser uma questão difícil de responder.

Dê uma olhada neste gráfico que ilustra a maneira como isso costumava funcionar.

 

pasted image 0 807

A equipe de marketing costumava lidar com a conscientização e o interesse e, em seguida, passa a consideração pela compra para o time de vendas.

Pense nisso.

O mercado costumava incluir principalmente sinais de pessoas que tiravam vantagem, outdoors e adesivos de carro. Mas uma vez que alguém estava realmente interessado em comprar, eles teriam que fazer uma ligação ou interagir com alguém cara a cara.

Agora, esse funil parece muito diferente.pasted image 0 812

No mundo de hoje, o marketing geralmente pode lidar com tudo, desde a consciência até uma parte da consideração.

E, às vezes, com copy de vendas e um site configurado para converter, o marketing sozinho pode fazer a venda.

Então, por que você ainda precisa da equipe de vendas?

Bem, o marketing não irá convencer todos tão facilmente.

É para isso que a equipe de vendas existe. Aqui estão os casos em que a equipe de vendas deve assumir a liderança da equipe de marketing.

  1. Alguém quer mais informações do que a equipe de marketing pode fornecer.
  2. Alguém quer conversar com uma pessoa física antes de comprar.
  3. Alguém tem uma situação única com a qual a equipe de marketing não consegue lidar.

A equipe de marketing é especializada em atrair a massa, mas um vendedor é especializado na interação individual.

Portanto, mova os leads entre o marketing e as vendas com isso em mente.

Use bate-papo ao vivo para informar sua estratégia de marketing e vendas

Muitas vezes, o suporte ao cliente fica deixado para trás quando o assunto é uma estratégia de marketing e vendas.

Eu conheço um cara incrível de cliente de atendimento ao cliente que fica no computador durante todo o dia respondendo perguntas de clientes e prospects através de bate-papo ao vivo.

Ele ama seu trabalho e é bom nisso, então ele trabalha consigo mesmo.

Mas imagine o quão bem ele conhece o cliente, os leads e quem é o cliente ideal.

Provavelmente melhor do que qualquer outra pessoa, pois ele entende o mercado-alvo do negócio.

Infelizmente, ele geralmente fica deixado quieto em seus próprios dispositivos, mas integrar o papel desse cara na sua nova equipe dinâmica seria uma excelente maneira de informar sua estratégia de marketing e vendas.

Considere usar o Influx para implementar o bate-papo ao vivo em seu site.

pasted image 0 846

Você pode obter uma cotação e ver se é válido para você acessando o site deles.

pasted image 0 867

Se não, você também pode checar o Drift.

pasted image 0 838

Kayako é uma outra boa opção.

pasted image 0 875

E também tem o Zendesk.

pasted image 0 861

Então, uma vez que você escolheu um serviço de bate-papo ao vivo, não deixe a pessoa que executa esse serviço se sentar longe e apenas coletar informações de clientes por conta própria.

Crie um caminho para que ela compartilhe as preocupações comuns que os clientes e os leads estão enfrentando, a dificuldade nos processos e quem ela acredita que seu cliente ideal realmente é.

Quanto melhor a sua equipe de marketing e vendas entender quem é o público-alvo, mais sucesso terão.

Portanto, é absolutamente vital que você aproveite as informações e opiniões do seu funcionário que atua no chat ao vivo.

Há muito potencial nisso e você não deve desperdiçar.

Conclusão

Em muitos negócios, as equipes de marketing e vendas são separadas. Elas jogam em seus próprios cantos, uma tentando gerar leads e a outra tentando converter esses leads.

De certa forma, isso funciona.

Afinal, muitas empresas estão sobrevivendo com pouca comunicação entre marketing e vendas.

Mas aqui está a chave: poucos negócios estão prosperando com este modelo.

Manter o marketing e as vendas separados pode funcionar por um tempo. Pode até ser capaz de levar seu negócio para o nível de 7 dígitos por ano.

Mas em algum momento, seus esforços de marketing e vendas vão se estagnar.

Como eu sei?

Bem, eu já vi isso acontecer antes.

O negócio está indo bem e, então, cresce até o ponto em que as estratégias iniciais já não funcionam mais.

O próximo passo em sua própria estratégia de marketing para aumentar receita pode ser apenas integrar marketing e vendas. E, mesmo que não isso seja surpreendente, fazer isso nunca irá prejudicar sua receita.

Isso só aumentará a eficácia dos seus investimentos e horas de marketing.

Para integrar os dois, crie um ambiente amigável, integre dados de marketing e vendas usando um CRM, incentive a equipe de vendas e marketing com comissões e bônus, crie um processo de transferência de leads consistente de marketing para vendas e use bate-papo ao vivo para informar sua estratégia.

Pode levar algum tempo para construir os processos. Mas se você fizer isso direito, eles definitivamente se pagarão no longo prazo.

Qual é a maneira mais fácil que você encontrou de integrar seus esforços de marketing e vendas?

Compartilhe