En un mundo perfecto, marketing y ventas serían amigos cercanos.
En nuestro mundo, no son enemigos. Pero tampoco son mejores amigos.
Por lo menos, no en la mayoría de las empresas.
En un rincón de la sala, los genios del marketing trabajan en las mejores y más nuevas estrategias para generar clientes potenciales (leads).
En otro rincón de la sala, el equipo de ventas hace llamadas telefónicas y seguimiento de correos electrónicos, trabajando desesperadamente para convertir leads en ventas.
Y aquí es donde la historia se pone triste: Los dos rincones raramente se hablan.
Este hecho es aún más problemático si tenemos en cuenta que el principal desafío de la mayoría de las empresas es generar leads y tráfico.
Con tantas ganas de aumentar el tráfico y los leads, y en última instancia los ingresos, la separación entre el marketing y ventas es desastrosa.
De hecho, la solución no es que marketing y ventas trabajen individualmente, sino que unan fuerzas y se conviertan en amigos canalizadores de ingresos.
No consigues leads sin el marketing, no consigues ventas sin un equipo de ventas, y no tendrás ingresos sin ambos.
Si quieres una estrategia que genere tráfico y leads, y entonces convierta todo ese potencial en dólares, necesitas una integración fluida entre tus equipos y estrategias de ventas y marketing.
Pero eso es mucho más fácil decirlo que hacerlo.
¿Cómo realmente integras tu equipo de marketing con tu equipo de ventas para generar ingresos?
Y, además, ¿cómo te aseguras de que cada equipo tenga el espacio para tomar sus propias decisiones, pero también dependa del otro?
Aquí está tu guía para lograrlo.
Crea un ambiente amistoso y honesto
Seamos honestos. La mayoría de los jefes temen que sus empleados se vuelvan demasiado cercanos.
¿Qué pasa si pasan todo el tiempo charlando en lugar de trabajar para alcanzar los objetivos de negocio?
Bueno, la probabilidad de que eso suceda no es muy alta.
Pero hay ventajas en que tus empleados sean cercanos, que quizás no te des cuenta.
Mientras que algunos jefes piensan que las amistades en el trabajo acaban con la productividad, la ciencia dice lo contrario.
Irónicamente, las personas con un mejor amigo en el trabajo tienen siete veces más probabilidades de dedicarse plenamente a su trabajo.
Pero, ¿cómo se aplica ese hecho a tus equipos de ventas y marketing?
Bueno, la mejor manera de que tus equipos de ventas y marketing trabajen juntos y no separadamente es creando un entorno en que puedan relacionarse y se sientan como un único equipo.
He tenido algunos trabajos aburridos. Pero cuando los jefes permiten que las personas establezcan relaciones, incluso el trabajo aburrido se vuelve soportable.
Me acuerdo de una vez en particular en que uno de mis gerentes nos dijo que llegáramos más temprano que de costumbre al trabajo.
Llegué media hora antes.
Al final resultó que, querían que llegáramos temprano para que todos pudiéramos jugar algunos juegos juntos antes de que empezara el día de trabajo.
Los juegos eran tontos y, para algunas personas, podría parecer sin sentido.
Pero las actividades hicieron maravillas para construir relaciones entre los miembros del equipo.
Y, lo creas o no, esas relaciones pueden dar buenos resultados. Los empleados son un 50% más satisfechos cuando tienen amistades cercanas en su ambiente de trabajo.
Y las empresas con empleados contentos superan a su competencia en un 20%.
Si eso no es suficiente para convencerte, ten en cuenta que empleados contentos toman 10 veces menos días de licencia que los empleados descontentos.
Lamentablemente, muchas empresas no están tratando de dejar contentos a sus trabajadores.
Eso hace que un 51% de esos trabajadores busquen activamente otro empleo.
Cuanto más te dediques a dejar contentos a las personas de tus equipos de marketing y ventas, más éxito tendrá tu negocio.
Ciencia aparte, eso tiene sentido lógico.
Si tratas a las personas como seres humanos, les muestra que pertenecen y que son importantes, estarán contentos.
Y cuando están contentos, se esfuerzan más.
Sorprendentemente, los empleados prefieren trabajar más en un ambiente en que se sienten contentos que trabajar menos y ser infelices.
Todos hemos trabajado para un jefe al que parecía no importarle si estábamos contentos. ¿Te daban ganas de esforzarte por ese jefe? Es probable que no.
De hecho, apuesto a que trabajaste lo menos posible para esa persona. Seguro hiciste lo mínimo requerido para cumplir con la descripción de tu trabajo, ya que a ti no te gustaba tu jefe.
Por el contrario, si has tenido jefes amables y atentos a tus necesidades, apuesto a que te esforzaste aún más por ellos.
Esto no sucede apenas con los empleados. También sucede con los vendedores.
Vendedores que están contentos con sus trabajos producen casi un 40 por ciento más de ventas que los que no están contentos.
Esto es razón suficiente para hacer un esfuerzo para crear un ambiente de trabajo saludable y centrado en relaciones.
Este es el punto de todo esto: El primer paso para integrar marketing y ventas es integrar a las personas de estos equipos.
El marketing y las ventas son ambos formados por equipos de personas, y sin antes hacer un esfuerzo para mezclar estos dos grupos de personas, tu estrategia de integración fallará.
Así que hagas lo que hagas, empieza con las personas de cada equipo y organiza reuniones semanales o trimestrales, sesiones de estrategia, momentos para pasar tiempo juntos, e incluso un canal privado en Slack.
Asegúrate de que los equipos de marketing y ventas tengan el espacio para cooperar, o nunca lo harán.
Mezcla los datos de marketing y ventas
Sin embargo, no deberías mezclar apenas a las personas de cada equipo. Debes mezclar los datos también.
En otras palabras, no mantengas separados los datos de ventas y de marketing.
Conduce toda esa información a una única ubicación donde se pueda ver e interpretar en un contexto que tiene sentido.
Después de todo, tu equipo de ventas no es nada sin el equipo de marketing, y el marketing no es nada sin ventas.
Sin combinar estos conjuntos de datos, es difícil, si no imposible, ver el panorama completo de cómo está tu estrategia en este momento y de cómo crees que estará en el futuro.
Y este es un hecho importante.
Un 20% de los marketers calificaron a Big Data como la técnica de marketing más importante.
Con datos que conectan la efectividad del marketing y de las ventas a tu alcance, estarás más preparado para iterar rápidamente tu estrategia, desarrollar soluciones para procesos retrasados y vencer a la competencia.
Además, considera hacer que esos datos sean transparentes para todos de los equipos de marketing y ventas.
Nunca se sabe de dónde vendrá una gran idea, así que permite que todos vean los datos y confía que tratarán la información con prudencia.
Si alguien no sigue tu política de divulgación de datos de marketing o ventas, entonces es probable no deberían estar en tu empresa de todos modos.
La confianza y la transparencia ayudarán mucho a generar ingresos a través de un esfuerzo combinado de marketing y ventas.
Para organizar todos esos datos, elige un CRM que funcione para tu negocio e industria.
VentureBeat calificó a Salesforce, Microsoft Dynamics, y Oracle Sales Cloud como sus 3 mejores opciones de CRM.
Cada uno tiene sus diferencias.
Salesforce es el líder de los CRMs.
La empresa tiene un valor aproximado de $37 mil millones y se encarga de un 14% de todo el mercado de CRM.
Es excelente para cualquier tamaño de empresa y suele ser una opción generalmente segura.
Los precios van desde $25 a $ 300 por mes, dependiendo del tamaño de tu equipo y de la profundidad de tus datos.
Microsoft Dynamics viene justo después de Salesforce como uno de los principales CRM, con más de un 6% del mercado de ventas.
El aspecto más atractivo de Microsoft CRM es probablemente el hecho de que se integra fácilmente con todos los demás softwares de Microsoft. Si utilizas Microsoft para todo lo demás, esta es una buena opción.
Puedes utilizar la versión Enterprise en la nube por apenas $40 por mes por usuario hasta $210 por mes por usuario, dependiendo de tus necesidades.
Oracle posee alrededor del 11% del mercado de CRM. Su CRM On Demand tiene comentarios diversos, pero su Sales Cloud ha sido un paso en la dirección correcta.
La herramienta ofrece un enfoque innovador con una interfaz intuitiva.
Sin embargo, puede ser la opción más cara de todas, con un costo de $65 a $300 por mes por usuario.
Cualquiera que elijas, canaliza todos tus datos de ventas y de marketing en un único lugar para contextualizarlos y permitir que las personas de cada equipo saquen conclusiones y hagan sugerencias significativas.
Incentiva al equipo de ventas con comisiones y al equipo de marketing con bonificaciones con base a los resultados de los KPI
En todo el país, los ejecutivos están reduciendo las bonificaciones, aumentos de salario y, en última instancia, cualquier incentivo que mantenga a su gente motivada.
Esto es lamentable.
Incluso el empleado más motivado necesita empujoncito de vez en cuando.
Las comisiones son la manera obvia de hacer eso por tu equipo de ventas.
Con comisiones, las empresas suelen ver un aumento en la motivación para vender. Debes ofrecer diferentes incentivos a diferentes tipos de vendedores.
Cada persona venderá una cantidad diferente. Algunas personas venderán tu producto como pan caliente. Otras lo venderán como bastón de caramelo – son buenos, pero no son fenomenales.
Aquí hay un gráfico que representa cómo puedes incentivar a tus vendedores de diferentes niveles.
Si alguien en tu equipo de ventas lo está bordando, considera convertirlo en un líder de ventas para que capacite a otras personas a hacer lo mismo.
Es difícil encontrar un vendedor excelente. Una vez que encuentres uno para tu equipo,
trátalo bien para que se quede.
Ahora, pasemos al equipo de marketing. ¿Cómo puedes incentivar su lado de la estrategia?
Después de todo, si no guían a los líderes del equipo de ventas, los vendedores no pueden hacer su magia.
Pero, al mismo tiempo, precisar la eficacia de una estrategia de marketing y descubrir a quién atribuir el éxito es mucho más difícil que hacerlo con un equipo de ventas.
Es por eso que necesitas KPIs (indicadores clave de rendimiento) y bonificaciones.
Pero, ¿qué KPI debería usar para medir la efectividad de tus marketers?
Empieza con el tráfico.
¿Cuánto tráfico conduce el equipo de marketing a tu sitio web?
Establece una meta y paga bonificaciones en función del éxito del equipo de marketing.
Además, ten un KPI relativo a la visibilidad.
Existen diversos factores diferentes relacionados con la visibilidad, como menciones en publicaciones, enlaces entrantes y seguidores orgánicos en las redes sociales.
Entonces, pasa al nivel de compromiso.
¿Cuántos compartidos, “me gusta” y comentarios recibe tu contenido? Debes atribuirlos directamente al equipo de marketing.
Ten en cuenta todo el contenido de las redes sociales, el contenido de video,
el contenido del blog y todo lo demás que produce el equipo de marketing.
Por último, considera la frecuencia de suscripción como un KPI de marketing.
Básicamente, este es un KPI que implica la generación de leads. Pueden ser leads en tu lista de correo electrónico, seminario web o llamadas telefónicas.
Cualquiera que sea el caso, establece metas para la generación de leads y paga bonificaciones a tu equipo de marketing en función de su rendimiento en comparación con sus metas.
Con incentivos, es probable que no sólo veas los equipos de marketing y ventas enforzándose más, sino que también estarán más unidos. Sabrán que pueden lograr más juntos que separados.
Utiliza un proceso coherente para mover los leads entre los equipos de marketing y ventas
En algún momento, un cliente potencial tiene que pasar del equipo de marketing al equipo de ventas.
El marketing se especializa en atraer leads, pero es el equipo de ventas que se especializa en convertirlos y vender a ellos.
Eso describe exactamente por qué necesitas ambos equipos para generar ingresos para tu empresa.
Pero la mayor dificultad no es saber que los leads tienen que ser pasados del marketing al equipo de ventas. La dificultad está en saber cuándo hacerlo.
¿En qué etapa del embudo o proceso de compra los leads deberían pasar del embudo de marketing al embudo de ventas?
Esta puede ser una pregunta difícil de responder.
Considera el siguiente cuadro que ilustra la forma en que solía funcionar.
El equipo de marketing solía manejar las etapas de conciencia e interés y luego pasar las etapas de consideración hasta la de compra al equipo de ventas.
Piénsalo.
El marketing solía ocuparse de los letreros, carteles y pegatinas para automóviles. Pero, cuando alguien estaba realmente interesado en realizar una compra, tenían que hacer una llamada telefónica o hablar con un vendedor personalmente.
Ahora, el embudo se ve muy diferente.
Actualmente, el marketing normalmente puede manejar desde la conciencia hasta una parte de la evaluación.
Y a veces, con un copy orientado a las ventas y un sitio web configurado para convertir, el marketing puede hacer la venta solo.
Entonces, ¿por qué todavía necesitas el equipo de ventas?
Bueno, el marketing no convencerá a todos tan fácilmente.
Para eso existe el equipo de ventas.
Estos son los casos en que el equipo de ventas debe tomar los leads del equipo de marketing.
- Alguien quiere más información de la que puede proporcionar el equipo de marketing.
- Alguien quiere hablar personalmente antes de comprar.
- Alguien tiene una situación única que el equipo de marketing no puede manejar.
El equipo de marketing se especializa en atraer a las masas, pero un vendedor se especializa en la interacción personal.
Mueve los leads entre los equipos de marketing y ventas con eso en mente.
Utiliza el chat en vivo para fundamentar tu estrategia de marketing y ventas
Muchas veces, la atención al cliente se queda atrás cuando se trata de una estrategia de marketing y ventas.
Conozco un tipo increíble que trabaja en atención al cliente, que se queda en su computadora todo el día respondiendo preguntas de clientes y posibles clientes a través del chat en vivo.
Le encanta su trabajo y lo hace bien, por lo que es muy reservado.
Pero, imagina lo bien que este tipo conoce a los clientes, los leads y quién son los clientes ideales.
Es probable que entienda el mercado objetivo de la empresa mejor que nadie.
Lamentablemente, él suele ser dejado de lado, pero integrar su función en la nueva dinámica de tu equipo sería una excelente manera de fundamentar tu estrategia de marketing y ventas.
Considera utilizar Influx para implementar el chat en vivo en tu sitio web.
Puedes obtener una cotización visitando su sitio web, para ver si es una buena opción para ti.
Si no lo es, también puedes echar un vistazo a Drift.
Kayako es otra buena opción.
Y también lo es Zendesk.
Entonces, una vez que hayas elegido un servicio de chat en vivo, no permita que la persona que lo maneja se quede sola y recopile información de los clientes por sí misma.
Crea una forma para que compartan las preocupaciones comunes que los clientes y leads están experimentando, dificultades en los procesos, quién creen que el cliente ideal realmente es.
Cuanto mejor tu equipo de marketing y ventas comprenda a quién se dirigen, más éxito tendrán.
Por lo tanto, es absolutamente necesario que hagas uso de la información que tiene tu empleado que maneja el chat en vivo.
Hay mucha información, y no quieres que se desperdicie.
Conclusión
En muchas empresas, los equipos de marketing y ventas están separados. Trabajan en sus propios rincones, uno tratando de generar leads y otro tratando de convertir esos leads.
En cierto modo, eso funciona.
Después de todo, muchas empresas sobreviven con muy poca comunicación entre los equipos de marketing y ventas.
Pero aquí está la clave: Muy pocas empresas prosperan con este modelo.
Mantener el marketing y las ventas separados puede funcionar por un tiempo. Podría incluso llevar tu empresa al nivel de 7 cifras al año.
Pero en algún momento, tus esfuerzos de marketing y ventas se estancarán.
¿Cómo lo sé?
Bueno, lo he visto antes.
La empresa va bien, y luego crece hasta el punto en que las estrategias anteriores ya no funcionan.
El siguiente paso en tu propia estrategia de marketing podría ser integrar el marketing y las ventas. Y, aunque no sea, hacerlo no perjudicará tus ingresos.
Sólo mejorará la efectividad del dinero y tiempo que inviertes en tu marketing.
Para integrar los dos, crea un ambiente amistoso, mezcla los datos de marketing y ventas utilizando un CRM, incentiva al equipo de ventas y marketing con comisiones y bonificaciones, crea un proceso coherente para mover los leads de marketing a ventas, y usa el chat en vivo para fundamentar tu estrategia.
Puede llevar algún tiempo para desarrollar los procesos. Pero si lo haces bien, seguramente valdrá la pena a largo plazo.
¿Cuál crees que es la forma más fácil para integrar tus esfuerzos de marketing y ventas?
