El paso de las compras en tiendas físicas a los sitios de comercio electrónico no ha dejado de aumentar en la última década.
Entre 2014 y 2023, se espera que las ventas globales del comercio electrónico minorista aumenten en 5,2 mil millones de dólares. A medida que las compras en línea se integran a la perfección con las plataformas de redes sociales y de búsqueda, y mejora la experiencia de usuario, más usuarios se inclinan por realizar sus compras en línea.
Este cambio ha hecho que las marcas minoristas se replanteen sus estrategias de marketing y publicidad, asignando una mayor parte de sus presupuestos al SEO y a las campañas de búsqueda. En 2020, los anunciantes gastaron casi 200 mil millones de dólares en anuncios de búsqueda de pago, con el comercio minorista gastando más de 15 mil millones de dólares, y se espera que este número aumente en el futuro.
Si estás atrasado en tu inversión en campañas de búsqueda y en redes sociales, no te preocupes. Los anuncios de pago para ventas de comercio electrónico son bastante fáciles de utilizar y es probable que obtengas resultados más rápido que con el SEO.
En este artículo, cubriremos todo lo que necesitas saber para aumentar las ventas de comercio electrónico de tu marca minorista a través de campañas de búsqueda y anuncios en las redes sociales.
¿Cómo pueden los anuncios pagados ayudarte a alcanzar tus objetivos de ventas de comercio electrónico?
Las campañas de búsqueda en redes sociales, así como en Google Ads y Bing Ads, atrae mucha atención y ayuda a atraer clientes potenciales a tu embudo de ventas.
Por ejemplo, Facebook representa alrededor del 80% de la cuota de referencia de redes sociales a sitios de comercio electrónico en Estados Unidos.
Mientras tanto, Instagram puede llegar a 1.160 millones de usuarios. En Pinterest, el 58% de las mujeres utilizan Pinterest para tomar decisiones de compra.
El SEO tarda tiempo en crear reconocimiento de marca y llevar a las personas por el embudo de marketing. Es posible que tu contenido no aparezca de inmediato o que no te dirijas al público adecuado.
Las campañas de búsqueda, por otro lado, te brindan resultados más inmediatos al permitirte dirigirte a la audiencia correcta. Puedes usarlas para varios objetivos, desde reconocimiento de marca hasta registros de suscripción y conversiones.
Cuando se trata de ventas de comercio electrónico, las campañas de búsqueda también te brindan mucha flexibilidad.
Piensa en todas las plataformas que existen y en todas las formas de llegar a tu público. Tomemos como ejemplo Instagram Shopping. Según Instagram, el 60% de los usuarios encuestados descubren nuevos productos a través de Instagram.
Con Instagram Ads, puedes crear publicaciones con etiquetas de productos que enlacen directamente a una página de detalles del producto, lo que ayuda a aumentar las conversiones.
No hablo solo de simples características del producto. Las marcas están creando drops: lanzamientos de productos exclusivos por tiempo limitado en Instagram que enlazan directamente a una página de compra.
McDonald’s Taiwán creó un drop para su hamburguesa de color negro azabache, en colaboración con el diseñador Apujan.
Los vendedores también están creando guías de producto con Instagram Guides que enlazan a páginas de productos.
Sephora creó Your Guide to JLo Beauty, con siete productos para ayudar a los usuarios a conseguir el mismo look.
Cada producto enlaza a una página de compras que permite a los usuarios adquirir productos de la línea de belleza de JLo a través de Sephora.
En casos como este, los anuncios de pago se convierten en parte de la experiencia de compra. Se integran perfectamente en tu sitio web para facilitar la conversión de clientes potenciales, aumentar las ventas de tu comercio electrónico y fidelizar a los clientes habituales.
Diferencias entre la optimización para el tráfico orgánico y para los anuncios de pago para las ventas de comercio electrónico
La búsqueda orgánica y la de pago son muy distintas y requieren enfoques completamente diferentes. Te muestro algunas de las principales diferencias.
Palabras clave
Los anuncios de pago eliminan las conjeturas sobre las palabras clave. Con la búsqueda orgánica, haces predicciones fundamentadas sobre las palabras clave que crees que funcionarán bien para tu marca y, luego, creas contenidos en función de ellas. A partir de ahí, hay que esperar para ver si el contenido atrae tráfico.
Con las campañas de búsqueda, se obtienen resultados mucho más inmediatos porque pagas por palabras clave que ya son relevantes para el público objetivo.
Un tercio de las personas encuestadas por Clutch afirman que hacen clic en los anuncios en las búsquedas porque responden directamente a su consulta de búsqueda.
Por supuesto, cuanto más tráfico de búsqueda reciba una palabra clave, más tendrás que pagar para que tu contenido aparezca para esa palabra clave.
Audiencia
Con la búsqueda orgánica, te diriges a un público a través de plataformas relevantes. Sin embargo, con los anuncios de pago, cada una de esas plataformas te permite centrarte en audiencias muy específicas. Puedes segmentar no solo a un grupo demográfico o psicográfico concreto, sino también en función de la ubicación o a la intención del cliente.
Incluso puedes dirigirte a personas que visitaron tu sitio web pero no realizaron ninguna compra, como verás en los estudios de casos a continuación.
Esfuerzos
Tanto el SEO como la búsqueda de pago y los anuncios en redes sociales requieren tiempo y esfuerzo. En el caso de la optimización para motores de búsqueda, hay que supervisar el contenido a lo largo del tiempo para ver su rendimiento y ajustarlo según sea necesario.
Con la publicidad de pago, la necesidad de atención es más inmediata. La búsqueda de pago y los anuncios en redes sociales proporcionan muchos datos. La clave del éxito de una campaña es controlar constantemente esos datos. Los profesionales del marketing estudian minuciosamente las tasas de clics y el costo por conversión (CPC), y realizan pruebas A/B en diferentes iteraciones de la misma campaña para ver cuál les proporciona un mejor ROAS.
Consejos para crear campañas de búsqueda y en redes sociales para vendedores minoristas
Lo primero es lo primero: antes de empezar a crear algo, debes profundizar en el conocimiento sobre tu público objetivo. Conoce quiénes son, cómo buscan y compran y dónde pasan el rato en línea.
A continuación, elige las plataformas que mejor se adapten a tu marca y a tus objetivos de venta. Por ejemplo, AdEspresso señala que Google Ads suele generar mayores conversiones de ventas, mientras que Facebook se utiliza mejor para dar a conocer la marca.
Crea una buyer persona que incluya no solo quién es tu público, sino también cuáles son sus puntos débiles. ¿Qué problemas puede resolverles tu producto? Tus anuncios deben resolver directamente esos problemas.
Los profesionales de marketing, por ejemplo, pueden ver un anuncio como este de Hotjar en su feed de Facebook:
Fíjate en el eslogan de la parte superior. Aborda directamente un problema a los que se enfrentan muchos profesionales de marketing: la abrumadora cantidad de datos que obtenemos.
A continuación, incluye una imagen (o dos) o un vídeo atractivos y de alta calidad. Independientemente de la plataforma con la que trabajes, necesitarás imágenes o vídeos que capten la atención de tu audiencia. En Google Ads, eso significa imágenes de productos que aparecen en Google Shopping.
Por último, los anuncios pagados en redes sociales incluyen una CTA. En este ejemplo, Hotjar ha incluido una CTA y un botón de suscripción.
La forma de crear un buen anuncio depende en gran medida de la plataforma que elijas. He hablado de diferentes tácticas que puedes utilizar en Instagram, Facebook y Google Ads, pero cada plataforma tiene un conjunto único de características para impulsar las conversiones.
Snapchat, por ejemplo, tiene 265 millones de usuarios activos cada día. Su plataforma publicitaria permite a las marcas crear, lanzar y supervisar campañas publicitarias directamente desde la plataforma. Al instalar un píxel de Snapchat, los profesionales de marketing pueden realizar un seguimiento de sus anuncios en tiempo real.
Un aspecto único de Snapchat es que el 64% de los usuarios ven el contenido con el sonido activado. Así, mientras que los anuncios con subtítulos funcionan bien en Facebook, los profesionales de marketing deben prestar atención a la pista de audio en sus anuncios de Snapchat.
Cómo asegurarte de que tus anuncios de pago conviertan a nuevos clientes e impulsen las ventas de comercio electrónico
Aquí tienes algunos consejos para crear excelentes campañas de búsqueda y en redes sociales para aumentar las ventas de comercio electrónico:
- Enlaza a una página de destino del producto para anuncios de productos específicos: las páginas de destino deben estar optimizadas, con una interfaz de usuario (UI) sencilla que impulse a los usuarios a comprar tu producto.
- Si tu objetivo son las conversiones, busca palabras clave de alta intención de compra: esto es especialmente cierto para los anuncios de Google. Palabras clave como comprar un automóvil eléctrico pueden ayudar a convertir más clientes potenciales que automóvil eléctrico, por ejemplo.
- Utiliza herramientas de retargeting: Google Ads, Facebook y muchas otras plataformas que ofrecen opciones de retargeting para que puedas enviar anuncios altamente segmentados a usuarios que realizaron alguna acción, como hacer clic en un anuncio, pero no se consideraron una conversión.
- Céntrate en el abandono de carritos: crea anuncios personalizados para dirigirte a los usuarios que abandonaron sus carritos.
- Pruebas A/B: no te conformes con un solo anuncio o una sola campaña. Prueba vídeos frente a imágenes, un CTA frente a otro, un tipo de ubicación de anuncio frente a otro, etc.
Estudios de caso: empresas de comercio electrónico que aumentaron sus ventas gracias a los anuncios de pago
Te he mostrado los pasos para crear excelentes campañas de publicidad para el marketing minorista y algunos consejos sobre cómo optimizarlas. Ahora, veamos algunos estudios de casos para ver cómo las marcas están poniendo en práctica esos pasos y consejos para aumentar sus ventas de comercio electrónico.
Roller Rabbit: creación de una campaña de marketing integrada
La empresa de ropa y ropa de cama Roller Rabbit tenía un problema. Necesitaban dar a conocer su empresa y aumentar los ingresos con un presupuesto que se había recortado en un 25%, al tiempo que tenían dificultades para hacer un seguimiento de los datos de ingresos. Así que contrataron a la empresa de marketing digital Major Tom para crear una campaña de marketing integrada que incluyera anuncios de pago en las búsquedas y en redes sociales.
Los objetivos eran alcanzar un ROAS del 400 % y, al mismo tiempo, alcanzar los objetivos de transacción e ingresos de la temporada navideña.
En primer lugar, Major Tom realizó una auditoría completa de sus datos de Analytics y su CRM para refinar su estrategia de informes.
Luego, diseñaron una estrategia integrada de campañas de pago dirigida a canales de gran impacto, como Facebook, Google Ads y Microsoft Ads. Una vez solucionados los problemas de información y publicados los anuncios, Major Tom empezó a identificar audiencias desconocidas hasta entonces para la marca Roller Rabbit.
Estos nuevos datos les permitieron centrar su segmentación en grupos de anuncios más pequeños y específicos, y centrarse en las categorías de mayor conversión. También tomaron las siguientes medidas para alcanzar los objetivos de Roller Rabbit:
- Aprovecharon las oportunidades perdidas
- Eliminaron la superposición en la segmentación
- Se centraron en promociones especiales y rebajas
- Separaron los anuncios de búsqueda dinámica por categorías para controlar mejor el gasto y la segmentación
Como resultado, Roller Rabbit experimentó un aumento del 95% en los ingresos generados por los anuncios de pago y sus tasas de conversión de comercio electrónico aumentaron un 176%. Superaron los objetivos de transacción en un 98%. Su ROAS en Google fue del 775%, mientras que su ROAS en Facebook fue de un asombroso 1124%.
BeautyMNL: uso de anuncios dinámicos en Facebook
BeautyMNL es una empresa filipina dedicada al estilo de vida de las mujeres que ofrece desde cosméticos y productos para el cuidado de la piel hasta productos de bienestar y fitness. Querían ampliar su marketing de forma eficaz para aumentar el reconocimiento de la marca y las ventas online.
Para conseguirlo, recurrieron a los anuncios dinámicos de Facebook y crearon una única campaña de prueba. Con los anuncios dinámicos de Facebook, las marcas suben varios productos de su catálogo y Facebook los coloca automáticamente en los feeds relevantes.
BeautyMNL optó por utilizar la función de colección, que incluye una imagen principal y varias imágenes más pequeñas debajo. En lugar de una imagen, BeautyMNL usó un vídeo en el anuncio principal.
Dirigieron su campaña a personas que habían estado en su sitio de comercio electrónico pero no habían realizado ninguna compra, algo que los profesionales de marketing pueden hacer utilizando Facebook Retargeting.
La campaña, que duró tres semanas, registró un aumento del 38% en las compras y del 18% en las ventas en comparación con un periodo similar sin anuncios.
Conclusión
Invertir en una buena campaña de anuncios de pago no solo aumenta el reconocimiento de tu marca, sino que también puede atraer a los usuarios a tu sitio de comercio electrónico y facilitarles más que nunca la experiencia de compra.
Esto se traduce en más conversiones y mayores ventas para ti.
Con tantas opciones en todas las plataformas, ahora es el momento de ser creativo y crear anuncios para campañas de búsqueda y en las redes sociales que deleiten a tu público y hablen directamente de sus puntos débiles.
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¿Qué tipos de anuncios de pago crees que funcionarían mejor para tu marca? ¿Cómo puedes captar a esos clientes potenciales y convertirlos en clientes a través de las campañas de búsqueda y en las redes sociales?
