Der Wandel vom Ladengeschäft zum Onlineshop wurde in den letzten Jahren stetig vorangetrieben. Man erwartet, dass die E-Commerce-Einzelhandelsumsätze zwischen 2014 und 2023 um 5,2 Milliarden US-Dollar steigen werden. Da sich Online-Shopping nahtlos in Suchmaschinen und soziale Plattformen integrieren lässt und das Nutzererlebnis verbessert, neigen immer mehr Menschen dazu, ihre Einkäufe online zu tätigen.
Diese Entwicklung hat viele Einzelhandelsmarken dazu veranlasst, ihre Marketing- und Werbestrategien zu überdenken und mehr Geld für SEO und bezahlte Suchkampagnen bereitzustellen. Im Jahr 2020 gaben Werbetreibende fast 200 Milliarden US-Dollar für bezahlte Suchanzeigen aus, wobei der Einzelhandel über 15 Milliarden US-Dollar investierte. Es wird erwartet, dass diese Zahl in Zukunft weiter steigen wird.
Du musst jetzt aber nicht gleich in Panik verfallen, falls Du mit den Ausgaben für bezahlte Werbung im Rückstand bist. PPC-Werbung für E-Commerce lässt sich schnell umsetzen und Du wirst wahrscheinlich noch schneller Ergebnisse erzielen als mit SEO.
In diesem Artikel möchte ich auf alles eingehen, was Du wissen musst, um den E-Commerce-Umsatz Deines Einzelhandelsunternehmens durch Suchmaschinenwerbung und Anzeigen in den sozialen Medien zu steigern.
Wie können bezahlte Anzeigen helfen, die E-Commerce-Verkaufsziele zu erreichen?
Werbung in sozialen Netzwerken sowie über Google Ads und Bing Ads erzielt viel Aufmerksamkeit und hilft, neue Leads zu gewinnen. Facebook mach zum Beispiel etwa 80 % der US-amerikanischen Empfehlungen für E-Commerce-Webseiten aus. Instagram erreicht mittlerweile 1,16 Milliarden Nutzer und 58 % der Frauen nutzen Pinterest, um einzukaufen oder Kaufentscheidungen zu treffen.
SEO nimmt viel Zeit in Anspruch, weil man erst Markenbewusstsein schaffen muss. Deine Inhalte erscheinen möglicherweise nicht sofort in den Suchergebnissen oder sprechen die falsche Zielgruppe an. Werbung erzielt hingegen sofort Ergebnisse, weil man seine Anzeigen ganz gezielt auf ein bestimmtes Publikum ausrichten kann.
Du kannst mehrere Ziele mit einer Werbekampagne verfolgen, sei es die Bildung von Bewusstsein oder die Gewinnung neuer Newsletterabonnenten. Zudem bietet die bezahlte Suche auch viel mehr Flexibilität. Denk nur mal an all die verschiedenen Plattformen und all die verschiedenen Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen.
Instagram-Shopping ist ein gutes Beispiel. Laut Instagram entdecken 60 % der von ihnen befragten Nutzer neue Produkte über Instagram. Mit Instagram Ads kannst Du Beiträge mit Produkt-Tags erstellen, die den Nutzer direkt auf eine Produktseite verweisen und so zur Steigerung der Conversions beitragen.
Und ich spreche nicht nur von einfachen Produkteigenschaften. Marken kreieren sogenannte Drops: exklusive, zeitlich begrenzte Produkteinführungen, die direkt auf eine Shopping-Seite verlinken.
So kooperierte McDonald’s Taiwan mit dem High-End-Modedesigner Apujan, um eine Reihe stylischer Verpackungen und einen neuen Burger zu bewerben, um so einen Hype zu schaffen.
Vermarkter nutzen Instagram Guides, um direkt auf Produktseiten zu verlinken. Der „Your Guide to JLo Beauty“ von Sephora enthält sieben Produkte, mit dem Nutzer den gleichen Look nachstellen können.
Jedes Produkt ist mit einer Produktseite verlinkt, auf der Nutzer das Produkt aus der Beauty-Linie von JLo über Sephora kaufen können.
In diesen Fällen ist bezahlte Werbung Teil des Einkaufserlebnisses. Sie fügt sich nahtlos in die Webseite ein, erleichtert die Leadgewinnung, und macht es Dir leichter, Deine E-Commerce-Verkäufe zu steigern und Stammkunden zu gewinnen.
Unterschiede zwischen der Optimierung für organischen Traffic und bezahlten Anzeigen
Organische und bezahlte Suche erfordern zwei völlig unterschiedliche Ansätze. Hier sind einige der wichtigsten Unterschiede.
Keywords
Bezahlte Werbung macht das Rätselraten in Bezug auf Keywords überflüssig. Bei der Optimierung für die organischen Suche macht man fundierte Vorhersagen zu Keywords, von denen man glaubt, dass sie für mehr Umsatz sorgen und produziert dann entsprechend Inhalte. Dann muss man warten, um zu sehen, ob der Traffic steigt.
Mit der bezahlten Suche kann man unmittelbarere Ergebnisse erzielen, da man für Keywords bezahlt, die perfekt zur Zielgruppe passen und diese ansprechen.
Ein Drittel der von Clutch befragten Personen gab an, dass sie auf bezahlte Anzeigen in den Suchergebnissen klicken, weil sie ihre Suchanfrage direkt beantworten. Je mehr Traffic ein Keyword erhält, desto teurer ist es.
Publikum
Mit der organischen Suche erreicht man seine Zielgruppe über relevante Plattformen. Mit bezahlten Anzeigen kannst Du jedoch eine Nische oder ein Zielgruppensegment auf diesen Plattformen ansprechen. Du kannst Deine Werbeanzeigen nicht nur auf bestimmte demografische oder psychografische Merkmale ausrichten, sondern auch einen Standort oder eine Kundenabsicht angeben.
Du kannst sogar gezielt Personen ansprechen, die Deine Webseite bereits besucht, aber nichts gekauft haben, wie wir in den folgenden Fallstudien sehen werden.
Aufwand
Sowohl SEO als auch Werbung erfordern Zeit und Mühe. bei der SEO muss man seine Inhalte über einen längeren Zeitraum hinweg beobachten, um zu sehen, ob die Strategie Wirkung zeigt, und sie bei Bedarf anpassen.
Wenn man bezahlte Werbung schaltet, möchte man sofort Ergebnisse erzielen. Die bezahlte Suche und Anzeigen in den sozialen Medien liefern viele Daten. Der Schlüssel zum Erfolg einer Kampagne ist die ständige Überwachung dieser Daten. Vermarkter prüfen Klickraten, Kosten pro Conversion (CPC) und führen A/B-Tests durch, um zu sehen, was einen besseren ROAS erzielt.
Tipps zur Erstellung großartiger Such- und Social-Media-Werbekampagnen
Das Wichtigste zuerst. Bevor Du eine Anzeige erstellst, musst Du Deine Zielgruppe besser kennenlernen. Finde heraus, wer Deine Kunden sind, was sie suchen und wo sie sich aufhalten.
Wähle dann die Plattformen aus, die Deiner Marke und Deinen Zielen am besten dienen. AdEspresso weist darauf hin, dass Google Ads im Allgemeinen zu mehr Konversionen führt, während Facebook besser zur Steigerung der Markenbekanntheit eingesetzt werden kann.
Erstelle eine Buyer Persona, die alle wichtigen Merkmale Deines idealen Kunden enthält. Welche Probleme kann Dein Produkt lösen? Deine Anzeigen müssen diese Probleme direkt ansprechen. Vermarkter sehen eventuell die folgende Werbung von Hotjar in ihrem Facebook-Feed.
Achte auf den Text. Hotjar geht direkt auf ein Problem ein, das viele Vermarkter plagt — die überwältigende Menge an Daten, mit denen wir uns rumschlagen müssen.
Finde ein hochwertiges, ansprechendes Bild oder ein Video, und füge es Deiner Kampagne hinzu. Das Bild muss Deine Zielgruppe ansprechen und sofort fesseln. Auf Google Ads kommen Produktbilder, die in Google Shopping erscheinen, besonders gut an.
Jetzt fehlt nur noch ein überzeugender CTA. Hotjar nutzt einen CTA und verweist auf die Anmeldung zu seinem Service.
Wie die Anzeige aussehen muss, hängt stark von der von Dir gewählten Plattform ab. Es gibt verschiedene Taktiken, die man auf Instagram, Facebook und Google Ads anwenden kann, allerdings verfügt jede Plattform über einzigartige Funktionen zur Steigerung der Konversionen.
Snapchat verfügt über 265 Millionen aktive Nutzer pro Tag. Die Plattform ermöglicht es Marken, Werbekampagnen direkt auf Snapchat zu erstellen, zu starten und zu überwachen. Nach der Installation eines Snapchat-Pixels können Vermarkter ihre Anzeigen in Echtzeit verfolgen. Ein einzigartiger Aspekt von Snapchat ist, dass sich 64 % der Nutzer Inhalte mit Ton ansehen. Während Anzeigen mit Bildunterschriften besser auf Facebook funktionieren, sollten Vermarkter auf das Audio ihrer Snapchat-Werbung achten.
So stellt man sicher, dass bezahlte Anzeigen neue Kunden gewinnen und den E-Commerce-Umsatz steigern
Hier sind einige weitere Tipps zur Erstellung großartiger Such- und Social-Media-Kampagnen, um die E-Commerce-Umsätze zu steigern:
- Verweise immer auf spezifische Zielseiten. Landingpages müssen optimiert und auf das jeweilige Produkt zugeschnitten werden, um Benutzer schneller vom Kauf des Produktes zu überzeugen.
- Wenn Du mehr Konversionen erzielen willst, musst Du Keywords mit hoher Kaufabsicht wählen. Dies gilt insbesondere für Google Ads. Das Keyword “Elektroauto kaufen” würde mehr Kunden anlocken als ein breit gefasster Suchbegriff wie “Elektroauto”.
- Verwende Retargeting. Google Ads, Facebook und viele weitere Plattformen bieten Retargeting an, um hochgradig zielgerichtete Anzeigen zu schalten und Benutzer anzusprechen, die bereits eine bestimmte Handlung durchgeführt haben, z. B. auf eine Anzeige geklickt, aber nichts gekauft usw.
- Kunden ansprechen, die den Kauf abgebrochen haben. Erstelle benutzerdefinierte Anzeigen, um Kunden anzusprechen, die ihren Kauf plötzlich abgebrochen haben.
- Führe A/B-Tests durch. Lege Dich nicht auf eine Anzeige oder eine Kampagne fest. Teste Deine Videos und vergleiche sie mit Bildanzeigen. Vergleiche unterschiedliche Handlungsaufforderungen miteinander oder teste verschiedene Anzeigenplatzierung usw.
Fallbeispiele: E-Commerce-Unternehmen, die ihren Umsatz durch bezahlte Anzeigen gesteigert haben
Ich habe die Schritte zur Erstellung großartiger bezahlter Werbekampagnen aufgeführt und einige Tipps zu deren Optimierung gegeben. Schauen wir uns nun einige Fallstudien an, um zu sehen, wie Onlineshops dies in die Praxis umsetzen, um ihre Verkäufe zu steigern.
Roller Rabbit: Die integrierte Marketingkampagne
Der Bekleidungs- und Bettwarenhersteller Roller Rabbit hatte ein Problem. Das Unternehmen musste Bewusstsein schaffen und den Umsatz mit einem um 25 % gekürzten Budget steigern, obwohl sie bereits Schwierigkeiten hatten, ihre Umsatzziele zu erreichen. Aus diesem Grund beauftragten sie die Marketingagentur Major Tom mit der Erstellung einer integrierten Marketingkampagne, die sowohl bezahlte Anzeigen für die Suche als auch die sozialen Netzwerke umfasste.
Das Ziel bestanden darin, einen ROAS von 400 % zu erzielen und die Umsatzziele für die Weihnachtszeit zu erreichen.
Zunächst führte Major Tom die vollständige Prüfung aller Daten aus Analyseberichten und dem CRM-System durch, um ihre Berichterstattung zu optimieren. Dann entwickelte die Agentur eine integrierte Marketingstrategie, die auf einflussreiche Kanäle setzte, darunter Facebook, Google Ads und Microsoft Ads.
Nachdem die Probleme der Berichterstattung behoben worden waren und die ersten Anzeigen online waren, identifizierte Major Tom bisher unbekannte Zielgruppen. Diese neuen Daten ermöglichte es ihnen, die Zielgruppenausrichtung weiter zu verfeinern, indem sie kleinere, zielgerichtetere Anzeigengruppen anlegten und den Fokus auf die Kategorien mit den höchsten Conversions verlagerten. Zudem wurden folgende Aktionen durchgeführt, um die gesteckten Ziele zu erreichen:
- Sie ergänzten bisher ungenutzte Gelegenheiten
- Sie entfernten sich überlagernde Zielgruppen
- Sie entwickelten Sonder- und Verkaufsaktionen
- Sie platzierten dynamische Suchanzeigen in einer gesonderten Kategorie, um Ausgaben und Ausrichtung besser kontrollieren zu können
Das Ergebnis war eine 95 %-tige Steigerung der durch bezahlte Medien generierten Einnahmen. Die E-Commerce Conversion-Rates stiegen um 176 %. Roller Rabbit übertraf seine Transaktionsziele um 98 %. Der ROAS bei Google lag bei 775 % und der Facebook-ROAS bei erstaunlichen 1124 %.
BeautyMNL: Die Nutzung dynamischer Facebook-Anzeigen
BeautyMNL ist ein Lifestyle-Unternehmen für Frauen auf den Philippinen, das alles von Kosmetik und Hautpflege bis hin zu Wellness- und Fitnessprodukten anbietet. Ziel war es, das Marketing effizient zu skalieren, um die Markenbekanntheit und den Onlineverkauf zu steigern.
Um dieses Ziel zu erreichen, nutze das Unternehmen dynamische Facebook-Anzeigen und erstellte eine Test-Kampagne. Mit dynamischen Anzeigen können Marken mehrere Produkte aus ihrem Katalog hochladen und Facebook platziert jedes einzelne automatisch in relevanten News-Feeds.
BeautyMNL entschied sich für Collection Ads, die ein großes Titelbild und mehrere kleinere Bilder enthalten, benutzte anstelle des Bildes jedoch ein Video. Die Kampagne wurde Personen gezeigt, die ihre Webseite bereits besucht, aber keinen Kauf getätigt hatten. Dies geschieht über Retargeting.
Die dreiwöchige Kampagne führte zu einer 38-prozentigen Steigerung der Käufe und einer 18-prozentigen Steigerung der Verkäufe im Vergleich zu einem ähnlichen Zeitraum ohne Werbung.
Fazit
Die Investition in eine umwerfende Werbekampagne erhöht nicht nur die Bekanntheit Deiner Marke, es kann auch neue Kunden anlocken und das Einkaufserlebnis unkomplizierter gestalten. Das führt zu mehr Conversions und höheren Umsätzen.
Bei so vielen plattformübergreifenden Optionen ist es an der Zeit, endlich kreativ zu werden und Anzeigen für die bezahlte Suche sowie soziale Netzwerke zu schalten, um Dein Publikum zu begeistern und ihre Probleme anzusprechen, um ihnen über die Anzeige eine Lösung zu bieten.
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Welche Strategien und Formate würden am besten zu Deiner Marke passen? Wie kannst Du neue Leads gewinnen und sie durch bezahlte Anzeigen in zahlende Kunden verwandeln?
