Neil Patel

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Geração de leads: o que é e como fazer em 3 passos

Geração de leads

Vender é o objetivo final de qualquer negócio — seria hipocrisia dizer o contrário. No entanto, muito antes da conversão, a geração de leads é uma etapa tão essencial quanto.

Vou começar esse conteúdo com uma pergunta: você já pescou?

Além de um esporte terapêutico, é uma prática que exige paciência, precisão e certo preciosismo. Existe uma sequência de passos que você deve seguir para ter sucesso na pescaria.

E sabe do mais bacana? Você pode fazê-lo com um equipamento super caro ou com a vara de pesca mais básica o possível.

A geração de leads é a pescaria do marketing digital.

Trata-se de saber qual o melhor período do dia para pescar, qual isca usar, quando e quão longe arremessá-la e, principalmente, quando puxar.

Falo de muito pensamento e estratégia por trás de um passo que é essencial para o sucesso das ações de marketing digital e de vendas.

E a sua empresa, anda satisfeita com os resultados da geração de leads? Ou sente que poderia atrair mais (e melhores) oportunidades de negócio?

Vou te contar um segredo (e não é história de pescador, hein?): você pode fazer seus resultados de geração de leads decolarem!

Não importa se o seu negócio mira peixes grandes ou pequenos, eu posso te ensinar de forma simples como fisgá-los.

E aí, se interessou? É só seguir a leitura!

O que é geração de leads?

A geração de leads é o processo de identificar e nutrir clientes em potencial para o seu negócio. É um dos aspectos mais importantes de marketing e vendas.

À primeira vista, pode até parecer um processo “a mais” no fluxo de marketing, mas acredite, é essencial. 

Não é porque o meio online apresenta infinitas possibilidades, que o seu negócio tem a garantia de que vai vender — ou melhor, crescer.

É preciso ser proativo na busca pelos clientes certos.

Afinal, são eles que trazem o maior retorno e mais compensam para uma marca.

Não quero dizer que um cliente que comprou uma vez em uma empresa é menos valioso que um fidelizado, mas sim que há maneiras de melhor filtrar o mercado em busca daqueles perfis com maior tendência de ROI.

A geração de leads é uma estratégia que visa justamente isso: criar ações proativas que atraiam a maior quantidade de clientes em potencial, capazes de trazer o maior retorno possível.

Ou seja, o objetivo não é apenas atrair o maior número possível de leads, mas atrair indivíduos de alta qualidade com maior probabilidade de se converterem em clientes.

É aqui que o marketing direcionado entra em ação.

Com o marketing direcionado, você pode identificar e focar nos clientes em potencial com maior probabilidade de se interessar por seu produto ou serviço.

Assim, ao lhes fornecer informações relevantes e valiosas, você pode estabelecer confiança e construir um relacionamento com eles, o que aumenta a probabilidade de convertê-los em clientes pagantes.

Lembra da pescaria? Aqui, eu falo essencial de saber qual isca escolher, quando lançá-la na água e quanto tempo esperar.

Leads e o funil de vendas

É muito comum falar de leads para se tratar de qualquer pessoa que entrou na base de contatos da sua empresa. Deu o nome e e-mail? Até a compra, esse perfil é chamado de lead.

Mas na teoria, as coisas são um pouco mais diferentes e tudo isso tem a ver com o funil de vendas.

Veja só esse funil. Eu peguei de um post da Market Tailor que achei bem interessante:

Geração de leads e funil de vendas

É evidente que tem um antes e depois, que começa no topo e vai até o fundo do funil.

Usuários que visitam seu site, seu blog, seu Instagram ou seu canal do YouTube são caracterizados como visitantes.

Aqui, eles estão o mais distante possível da conversão, mas já interagiram ao menos um pouco com seu conteúdo.

Agora, se esses usuários assinam sua newsletter para receber novos conteúdos ou se inscrevem em um formulário para receber vídeos exclusivos, podemos mudar a classificação.

Nesse ponto, os visitantes se tornaram leads.

Após isso, vem todo um esforço de nutrição para qualificar o lead o suficiente para classificá-lo como MQLs — perfis com maturidade e interesse necessários para realizar a compra.

Meu foco é justamente na peneira inicial: na atração do maior número possível de visitantes com perfil semelhante ao do seu cliente ideal (a buyer persona).

A importância da geração de leads

Importância da geração de leads

Você sabia que a geração de leads é o objetivo n° 1 de 50% dos profissionais de marketing? 

É aquilo: quando feito de maneira eficaz, é um esforço que não somente pode expandir sua base de clientes, mas pode aumentar o reconhecimento da marca, estabelecer uma forte base de clientes e impulsionar o crescimento da receita.

Na questão do brand awareness, o que acho bacana é que a busca por leads indiretamente contribui para criar uma imagem positiva da marca.

Ao atrair o público certo, uma empresa melhora sua reputação — pois atinge exatamente quem mais tem a se beneficiar com suas soluções.

É uma excelente maneira de se posicionar como líder em um setor.

Para o departamento de marketing, esse foco leva ao uso de ferramentas e dados mais avançados, o que permite o desenvolvimento de campanhas direcionadas e eficientes.

Inclusive, ainda conforme o estudo que mencionei acima, 39,5% dos profissionais de marketing acreditam que o acesso a dados precisos melhora seus esforços de geração de leads.

Por fim, eu falo de essencialmente simplificar a vida do setor de vendas.

Leads de qualidade representam indivíduos genuinamente interessados nos produtos ou serviços de uma empresa, o que aumenta muito as chances de uma venda.

Quanto?

De acordo com a Invesp, leads nutridos e qualificados têm chance 20% maior de fechar uma venda do que aqueles que não se enquadram nesse perfil. Bastante, certo?

Principais benefícios da geração de leads

Curioso para conferir quais os benefícios de investir em uma melhor estratégia de geração de leads? Separei algumas das vantagens abaixo, veja só:

  • Potencializa o brand awareness: gerar leads de qualidade significa que mais pessoas estão cientes da sua marca e dos produtos ou serviços que você oferece.
  • Constrói maior confiança: quando os clientes em potencial fornecem suas informações de contato, eles estão mostrando um nível de confiança em seus negócios. Ao nutri-los, você pode construir um relacionamento significativo e estabelecer confiança com eles.
  • Economiza tempo e dinheiro: falo de um esforço que permite que as empresas atinjam públicos específicos, o que se torna mais econômico e rápido do que procurar “agulha no palheiro”. Assim, ao segmentar aqueles com maior probabilidade de se interessar por seus produtos ou serviços, é possível evitar o desperdício de recursos em estratégias de marketing ineficazes.
  • Melhora a eficácia das vendas: quando você gera leads de qualidade, é mais provável que você os converta em clientes pagantes.
  • Proporciona um canal direto com quem tem interesse em sua marca: básico, certo? Mas saiba que a possibilidade de enviar uma mensagem ou e-mail direto para o lead é um plus no que diz respeito à personalização do atendimento.
  • Entender e enriquecer o funil de vendas: ao continuamente gerar leads, você o mantém ativo e repleto de oportunidades em diversos estágios. Isso possibilita que você realize vendas de maneira recorrente e em maior volume.
  • Fornece dados valiosos: essa ação permite que as empresas coletem informações importantes sobre seus clientes em potencial. Esses dados podem ser usados para criar campanhas de marketing direcionadas.
  • Estabelecer seu negócio como líder: o esforço para gerar leads envolve muito trabalho de topo de funil. Isso contribui para que sua empresa reforce conteúdos e a presença em redes sociais, com materiais voltados para chamar a atenção de quem passa ou de possíveis interessados.

Como é possível identificar leads qualificados?

Esse processo envolve a identificação de indivíduos ou organizações com maior probabilidade de se converter em clientes pagantes.

Para começar, recomendo que você analise o comportamento dos clientes existentes para determinar quais qualidades ou características eles possuem.

Isso ajudará você a criar uma buyer persona que possa ser usada para identificar leads que correspondam às mesmas qualidades.

Além disso, recomendo que você examine a jornada do comprador.

Pode não parecer eficiente de primeira, mas é algo que permite a você identificar exatamente os estágios em que o leads mais convertem — e logo, os estágios que os futuros leads podem também converter.

Uma ferramenta útil nesse processo é um sistema de CRM, que pode rastrear as interações do cliente e fornecer informações valiosas sobre seu comportamento.

Com essa tecnologia, você pode segmentar leads com base em dados demográficos, comportamentos e interesses, o que pode nos ajudar a direcionar o público específico de maneira mais eficaz.

Como gerar leads qualificados? 3 dicas

Como gerar leads qualificados?

E você já sabe como deve direcionar suas ações de marketing para gerar leads qualificados, com maior chance de fechar bons negócios? Separei algumas dicas:

Defina a persona do seu negócio

Como mencionei, criar um perfil do seu cliente ideal vai tirar o aspecto de “conceito” dessa pessoa que o seu negócio quer atingir.

Ao detalhá-lo, você tem todas as informações necessárias em mãos para estruturar uma estratégia completa e que realmente atraia o público, com foco nos seus pontos críticos mais relevantes.

Invista em produção de conteúdo relevante

De acordo com a Parse.ly, 76% dos profissionais de marketing usam o conteúdo para gerar leads.

O motivo? É porque é eficaz, é claro!

Ao mirar em usuários no início da sua jornada de compra, você pode criar conteúdos que foquem em aspectos mais amplos do seu negócio/solução.

Isso facilita para que seu negócio se destaque em temas importantes e com palavras-chaves de altas buscas.

Facilite o acesso de leads ao seu material

O próximo passo é nutrir e enriquecer o seu lead.

Você pode fazer isso criando materiais ricos, como e-books, whitepapers, infográficos ou planilhas.

Qualquer coisa que traga valor suficiente ao lead para que ele tope trocar suas próprias informações (dessa vez, mais aprofundadas) para ter acesso ao material.

A divulgação pode ser feita em uma landing page bem estruturada, com um formulário objetivo ou mesmo em pop-ups que aparecem na sua página.

Quais são os melhores canais para geração de leads?

O canal para melhor gerar leads vai depender da sua audiência. Tudo varia de acordo com o perfil do seu cliente ideal e onde ele mais gosta de passar seu tempo online.

Que tal conferir algumas das melhores opções?

Rede sociais

Plataformas como Facebook, Instagram, Twitter e Tik Tok são ótimas para alcançar um grande público e criar conscientização da marca. O trabalho nessas é mais constante e deve ser acompanhado diariamente. O objetivo é ficar, realmente, frente a frente com seu cliente ideal.

Mídia paga

Independente da forma, você pode utilizar anúncios para atrair novos leads e expandir o brand awareness. É uma tática que merece muita atenção, pois eu falo de investimento direto (e, algumas vezes, considerável) para trazer mais interessados ao seu negócio.

Blog

Blog funciona? Ei, você está lendo o meu, certo?

Então temos uma resposta aí.

A verdade é que o blog corporativo pode ser uma ótima ferramenta para estabelecer autoridade em seu setor e fornecer conteúdo valioso para clientes em potencial.

De acordo com a CMI, inclusive, blogposts estão entre os três principais tipos de conteúdos para expandir a visibilidade da sua marca, bem como a demanda por seus produtos.

E-mail marketing

Canais para geração de leads

O e-mail marketing é algo muito mais pessoal, íntimo. É o famoso tête-à-tête.

Mas sim, o índice de abertura pode ser baixo em um nível torturante para muitas empresas.

É por isso que é essencial pensar em estratégias de criação de títulos e subtítulos que sejam inovadores e engajadores para o lead — que o atraia à primeira vista.

E claro, é um canal excelente para estabelecer uma relação com os leads e nutri-los.

YouTube

O conteúdo em vídeo pode ajudar sua marca a alcançar um público disposto a investir mais tempo em um material audiovisual engajador.

É o que tento fazer no meu próprio canal, mas eu também procuro ao máximo replicar a linguagem que utilizo aqui e também no meu LinkedIn.

Que tal fazer o mesmo? Tenho certeza que o YouTube pode ser um braço estratégico para suas ações de marketing de conteúdo.

WhatsApp

O WhatsApp pode ser um ótimo canal para empresas que desejam se comunicar com os clientes.

O mais bacana do zap é que, diferente do e-mail, as pessoas normalmente veem a mensagem.

No momento em que você envia, ela aparece como notificação no celular e fica destacada no próprio app.

No entanto, essa proximidade pode levar a ruína da imagem do seu negócio — ou seja, nada de ser persistente ou enviar mensagens frias, sem consentimento do lead, combinado?

Conclusão

Antes de vender, é preciso atrair clientes.

Hoje, a gente vive em um sistema mais complexo: não basta ter a melhor marca da rua, bairro ou cidade. Você tem que ir além para crescer.

E, nesse sentido, o mundo digital oferece milhões de oportunidades — especialmente de fazer pessoas e empresas conhecerem suas soluções.

Ao entender o que é e porque é importante gerar e identificar leads, as empresas podem atrair e converter interessados em clientes fiéis.

Além disso, lembre-se: essa não é uma tarefa única, mas um processo contínuo que requer esforço e otimização consistentes.

Ao refinar constantemente sua abordagem e aproveitar os canais certos, você pode ficar à frente da concorrência e impulsionar o crescimento sustentado dos seus negócios.

E você, já sabe como melhorar sua estratégia para atrair mais (e melhores) leads? Espero que minhas dicas ajudem!

Até a próxima!

Perguntas frequentes sobre geração de leads

O que são leads?

Lead é um usuário que demonstra interesse em um tema relacionado a um produto ou serviço e fornece espontaneamente um meio de contato (geralmente o e-mail) para dar início a um relacionamento permanente com a marca.

Como identificar leads qualificados?

Existem várias maneiras. Primeiro, analise o comportamento dos clientes existentes para determinar quais qualidades ou características eles possuem. Além disso, recomendo que você examine a jornada do comprador para identificar os estágios em que mais se converte.

Como gerar leads? 

Existem vários passos, mas você pode partir do básico: definir uma buyer persona para o seu negócio, investir em produção de conteúdo e facilitar o acesso de leads aos seus materiais ricos (com landing pages, pop-ups e formulários).

Quais são os melhores canais para geração de leads?

Você pode conquistar mais leads focando em canais como:

  • Rede sociais
  • Mídia paga
  • Blog
  • Email marketing
  • YouTube
  • WhatsApp
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