Neil Patel

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Consultor De Vendas: O Que Faz, Dicas e Salário

consultor de vendas em loja física

O consultor de vendas é um profissional contratado pelas empresas para revolucionar a área de vendas e alcançar resultados superiores. Sua função é diagnosticar, renovar e otimizar o processo de ponta a ponta para criar uma estrutura que aumente a conversão de leads, o ticket médio e o número de clientes.

O consultor de vendas é um guru da conversão a serviço da sua empresa.

Esse profissional usa sua extensa experiência em vendas para revolucionar a área e alavancar os resultados.

Para isso, conta com uma visão analítica certeira, talento para influenciar pessoas e know-how do início ao fim do processo.

Logo, se você precisa de um braço-direito para guiar a equipe rumo ao sucesso, o consultor de vendas é a melhor escolha.

Quer saber o que ele faz, de fato, pela sua empresa?

Traz uma nova perspectiva para a área, realiza um diagnóstico completo e implementa planos de ação personalizados.

Você vai entender melhor o que estou dizendo ao longo deste artigo.

E vai poder decidir se a contratação desse profissional vale a pena para o seu negócio.

O que faz um consultor de vendas?

consultor de vendas em conversa com parceiro em frente a laptop

Antes de conhecer as funções de um consultor de vendas, precisamos entender que existem dois cargos diferentes com esse mesmo título:

  • Consultor de vendas interno: é um executivo de vendas de alta performance, especializado em vendas consultivas
  • Consultor de vendas externo: é um profissional contratado pela empresa para prestar serviços de consultoria e aprimorar a área de vendas.

Ambos os profissionais são vendedores de elite, com alto poder de persuasão e influência sobre pessoas, grupos e organizações.

Mas, como vemos, atuam em frentes distintas, embora compartilhem o mesmo olhar analítico e estratégico.

Para você entender melhor a diferença, estas são algumas funções de um consultor de vendas interno:

  • Prospecção de clientes de acordo com as buyer personas
  • Qualificação dos leads
  • Descoberta das necessidades, motivações e desejos do cliente
  • Apresentação da empresa e suas soluções
  • Envio de propostas que solucionem os problemas do cliente
  • Negociação em conjunto com o cliente para chegar à melhor solução
  • Follow-up contínuo em todas as etapas
  • Fechamento do negócio.

Essas atribuições ilustram uma venda consultiva, na qual o vendedor compreende a fundo o que o cliente precisa e encontra a melhor solução.

Considerando que 50% dos prospects não são adequados para a solução vendida, segundo o Sales Research Insights, essa abordagem é mais necessária do que nunca.

Agora vamos conferir algumas funções do consultor de vendas externo:

  • Analisar o funil de vendas e pipeline da empresa
  • Investigar a atividade e estratégias da área de vendas
  • Realizar um diagnóstico completo das vendas
  • Formular soluções para otimizar processos
  • Capacitar vendedores e auxiliar o gestor
  • Identificar tendências.

Percebe como a atuação desse consultor é mais ampla e estratégica?

O executivo de vendas, por outro lado, está mais dedicado à execução do processo em um modelo consultivo.

De qualquer modo, ambos se dedicam a melhorar continuamente as vendas e alavancar os resultados da empresa.

Por vezes, os cargos se misturam e podem convergir no mesmo profissional, mas a definição estrita é essa.

Quais são os tipos de consultores de vendas?

O consultor de vendas pode atuar tanto internamente quanto de maneira externa.

Isso se aplica para o ambiente em que ele exerce o seu trabalho (dentro ou fora da empresa) e também em relação ao vínculo empregatício.

Veja mais detalhes abaixo:

Interno

É aquele profissional responsável por fazer o atendimento, trabalhar no relacionamento com o cliente e criar o elo entre a equipe comercial e a de marketing, atuando dentro da empresa.

É um funcionário da organização que se compromete a cuidar de todas as estratégias de captação de clientes e a gestão de vendas como um todo.

As principais atribuições do consultor interno são o treinamento e a capacitação dos vendedores, a definição e análise de indicadores de relacionamento com o cliente e a prospecção de novos consumidores, entre outras.

Externo

Consultor de vendas externo

É aquele profissional responsável por finalizar a tarefa realizada pela equipe interna de vendas.

Muitas vezes, é um especialista terceirizado, grande conhecedor do mercado, que visita os clientes em suas empresas ou casas, criando um vínculo externo com essa audiência.

Quanto às atribuições, elas não diferem muito do consultor interno, uma vez que ele também tem o objetivo de fechar negócios e conquistar novos consumidores.

No entanto, por ser um colaborador de fora e isento, sua responsabilidade maior acaba recaindo na análise de mercado e prospecção de oportunidades e identificação de forças/fraquezas.

Por que é importante ter esse profissional na sua empresa?

Em um cenário em que a experiência do usuário é cada vez mais um fator decisivo de compra, contar com um consultor de vendas em sua equipe é imprescindível.

Não importa o seu modelo de negócio, esse profissional vai ajudar os demais colaboradores a fazerem um atendimento mais assertivo.

No mercado B2B, por exemplo, um estudo (em inglês) do The Marketing Blender mostrou que 56% dos entrevistados sentem que os vendedores não estão preparados para executar suas atividades.

Agora imagine se essas empresas contassem com consultores de vendas, que capacitassem e treinassem essas equipes?

Aposto que o cenário seria bem diferente.

Isso sem falar que existem vendas que são mais complexas do que outras, onde é vital ter a orientação correta para prosseguir com a negociação.

O consultor faz esse meio-campo, atuando ao lado do cliente no que for necessário e ajudando os vendedores a desenvolverem as expertises necessárias para otimizar seus resultados.

De forma direta, o consultor de vendas é um dos grandes responsáveis por fazer a empresa dar um salto de qualidade em seu atendimento.

Como dividir o trabalho de um consultor de vendas

profissional de vendas apresentando opções para comprador

Tomando o consultor de vendas externo como referência, podemos dividir seu trabalho em três grandes disciplinas.

Veja como funciona.

Diagnóstico

ilustração sobre pesquisa gráficos lupa e analytics

O diagnóstico é a primeira fase do trabalho do consultor de vendas, que deverá investigar a fundo os processos de vendas da empresa.

Para isso, o profissional analisa aspectos como o produto, mercado, estratégias utilizadas e desempenho da equipe.

Essa análise pode ser feita a partir de várias fontes, desde uma conversa franca com o gestor da área até uma avaliação minuciosa dos KPIs e entrevistas com os vendedores.

Além do mais, exige uma pesquisa de mercado para contextualizar a empresa e suas soluções.

Construção

compradores cumprimentando vendedor sorridentes

Com o diagnóstico em mãos, o consultor já pode partir para a etapa de construção.

Nesse momento, ele apresenta suas conclusões e propõe soluções que integrem novas atividades necessárias ao setor de vendas.

Aqui, é fundamental que a argumentação seja bem embasada e convincente, para que a empresa compre a ideia e tome as providências necessárias à mudança.

Então, o consultor passa a ser o responsável pela construção das novas atividades, processos e funções necessárias.

Essas inovações podem envolver contratação de pessoas, adoção de tecnologias, mudanças no fluxo de trabalho, etc.

Otimização

mão masculina assinalando flechas demonstrando crescimento

Por fim, o trabalho do consultor de vendas termina na otimização da área como um todo.

Já no diagnóstico, o profissional determina quais são os pontos que podem ser melhorados nos processos existentes.

Ao adentrar a fase de construção, ele já tem as melhorias necessárias no seu radar e consegue direcionar as soluções para o melhor desempenho possível.

Nessa fase, seu foco está no aumento do potencial de retorno e aprimoramento, que exigem acompanhamento constante dos resultados.

Onde um consultor de vendas atua na sua empresa?

conversa entre compradores e profissional de vendas

O consultor de vendas atua em todas as etapas do processo de vendas, que também envolve a área de marketing.

Logo, sua atuação começa na raiz do processo comercial e vai até a formação dos vendedores.

Confira as principais áreas que esse profissional domina.

Pilares de Vendas

mini boneco embaixo de blocos representando degraus

Nós podemos resumir o processo comercial em quatro pilares de vendas: buyer personas, jornada de compra, matriz de qualificação e funil de vendas.

Logo, a primeira tarefa do consultor de vendas é analisar como as buyer personas foram construídas e julgar sua assertividade.

Para que uma persona seja eficiente, ela precisa:

  • Ter um problema que é resolvido pelo produto ou serviço da empresa
  • Ter metas e objetivos que podem ser alcançados mais facilmente com a solução da empresa
  • Ser a pessoa responsável pela tomada de decisão de compra.

A partir desses critérios, o consultor define se a persona é adequada para embasar toda a estratégia de marketing e vendas da empresa.

Depois disso, é preciso analisar e definir a jornada de compra, que é o caminho ideal percorrido pelas personas do primeiro contato com a empresa até a efetivação da compra.

O consultor deve decidir se os parâmetros atuais são confiáveis e sugerir alterações que guiem melhor os vendedores para compreender os passos dos leads.

Esses parâmetros são a própria matriz de qualificação, que define o perfil exato do potencial cliente.

Após todo esse trabalho, o consultor se debruça sobre o funil de vendas e alinha todas as etapas à jornada de compra, além de aplicar os procedimentos de qualificação.

Assim, o trajeto dos leads fica visível e todos podem acompanhar as negociações e escolher abordagens de acordo com as etapas do funil.

Inteligência Comercial

sobreposição de imagens com computadores e gráficos

A inteligência comercial diz respeito ao conhecimento de mercado e posicionamento do produto.

Nessa fase, o consultor de vendas analisa a concorrência e situa o produto no mercado, listando seus diferenciais competitivos e perspectivas de crescimento.

Além disso, usa o benchmarking para comparar estratégias e apropriar táticas que estão funcionando bem no setor.

A partir dessas informações, ele consegue aprimorar a prospecção das vendas e otimizar o discurso dos vendedores.

Técnicas de Vendas

mão masculina assinalando o título Técnicas de venda em inglês

O terceiro pilar abrange as técnicas de vendas utilizadas para persuadir e conquistar clientes.

Algumas práticas modernas incluem o SPIN selling e GPCT (Goals, Planning, Challenge, Timeline), por exemplo.

Mas somente o consultor poderá decidir quais técnicas atendem às necessidades de vendas e podem gerar os melhores resultados.

O arsenal de ferramentas ideal vai depender das personas, funil de vendas e expectativas em relação à experiência de compra perfeita.

Formação de Equipe

equipe de vendas olhando para tablet em mesa de escritório

O quarto e último pilar é a formação de equipe, que se torna responsabilidade do consultor de vendas ao final do processo.

Esse profissional deverá analisar o perfil dos vendedores atuais e distribuir funções de acordo com as atividades e personas envolvidas no processo.

Nessa etapa, ele terá que propor soluções de treinamento e desenvolvimento, sugerir novas contratações e dar suporte aos processos seletivos.

Além disso, terá que trabalhar na implementação de uma cultura de resultados.

Para isso, é importante sua atuação junto com o RH para reestruturar a avaliação de desempenho, analisar questões de comissionamento e desenvolver programas para aumentar o engajamento.

O contato com o gestor da equipe também é essencial para desenvolver um modelo de liderança que impulsione o potencial dos vendedores.

O que um consultor de vendas entrega?

dupla de profissionais sorridentes com mulher segurando laptop

O consultor de vendas entrega um projeto completo para a área de vendas, incluindo sua implementação, acompanhamento e otimização.

Mas parte de seu trabalho é garantir que essa nova estrutura funcione sozinha ao final do processo, pois sua função se limita à consultoria.

Naturalmente, a empresa não pode depender para sempre do consultor, que não é um colaborador fixo.

O valor da entrega desse profissional é facilmente medido pelo ROI, uma vez que sua atuação impacta diretamente as receitas de vendas.

Então, se você quer avaliar se a contratação valeu a pena, é só verificar se o consultor se pagou.

Ou seja, se as métricas apontam que o retorno financeiro foi maior do que o investimento na consultoria, você terá feito um excelente negócio.

5 funções de um consultor de vendas

casal jovem sorridentes a olhar oferta de profissional em dispositivo eletrônico

Já está parecendo uma boa ideia contratar seu consultor de vendas?

Então, confira as funções e competências essenciais para não errar na escolha do profissional.

Inteligência emocional

homem executivo em posição de meditação a frente de ilustração demonstrando equilibrio

Inteligência emocional é o segredo dos melhores consultores de vendas – e também dos executivos mais bem-sucedidos na área.

Basicamente, é a capacidade de compreender e administrar emoções em si mesmo e nos outros, gerando empatia e influenciando pessoas.

Os profissionais que possuem essa competência conseguem se comunicar perfeitamente, resolver problemas em equipe e superar obstáculos comportamentais.

Em entrevista à Forbes, a especialista em estratégia de negócios Ashley Zahabian, partidária da inteligência emocional, diz que mais de 85% do sucesso nos negócios vem dessa soft skill, e não das competências técnicas.

Coletados em pesquisas das universidades de Harvard e Stanford em 2017, os dados indicam que a inteligência emocional é a arma secreta dos consultores.

O processo de vendas

mãos assinalando papéis

O consultor de vendas domina o processo de vendas de ponta a ponta e compreende o que fazer em cada etapa.

Mas ele sabe que não atua sozinho.

Um bom consultor tem a capacidade de compreender, explicar e ensinar o processo para a equipe.

Ou seja: esse profissional consegue identificar cada oportunidade de melhoria e transmitir esse aprendizado para os vendedores.

Mais do que isso, ele é capaz de corrigir os gargalos da operação comercial, potencializar os pontos fortes e minimizar os pontos fracos.

Prospectando incansavelmente

lustração sobre dinheiro público e gráficos

O estudo The State of Inbound 2018, do HubSpot, mostra que a prospecção se tornou ainda mais difícil.

Essa etapa foi eleita a mais desafiadora das vendas por 40% das empresas.

Os consultores de vendas experientes sabem disso e focam suas energias na melhora da prospecção de contatos e qualificação de leads.

Para isso, desenvolvem habilidades extraordinárias para enxergar oportunidades de negócios.

Curiosidade insaciável

visão de baixo de homem olhando em binóculo

O consultor de vendas de excelência também pode ser reconhecido pela sua curiosidade insaciável, especialmente em relação às pessoas.

Afinal, para descobrir as motivações e aspirações mais profundas dos clientes, esse profissional precisa ser um especialista em comportamento humano.

Nesse caso, seu conhecimento deve passar por disciplinas como administração, psicologia, neurociência, tecnologia da informação e várias outras áreas.

Além disso, o consultor está sempre buscando novas qualificações e antenado às principais tendências da área.

Perseverança e paixão

homem com vestimenta executiva comemorando com os braços para cima

Obviamente, o consultor de vendas é apaixonado pela profissão, a ponto de se tornar referência na área e vender soluções completas para empresas.

Sua perseverança é notável em tudo que faz, principalmente quando precisa superar objeções e resistências.

Não é fácil reestruturar uma área de vendas e atuar diretamente com uma atividade crítica para o negócio, mas ele persiste até conseguir os melhores resultados.

Qual é o salário de Consultor de Vendas?

homem executivo assinalando ilustração de escada com cifrões

De acordo com o Love Mondays, o salário médio de um consultor de vendas externo é de R$ 2.713,00 mensais.

O maior salário para a categoria é de R$ 12.353,00, com base nos valores publicados pelos usuários da plataforma.

Quando a busca é realizada com o termo “consultor comercial”, o salário sobe para uma média de R$ 2.995,00.

Encontrando o representante de vendas completo

ilustração sobre lojas

Um dos maiores desafios do consultor de vendas é encontrar o representante de vendas completo.

Mas também é parte essencial de seus serviços agregar as competências que a equipe de vendas precisa.

Em relação aos recursos humanos, o primeiro passo do consultor é apostar na capacitação, identificando as necessidades de treinamento da equipe atual.

Ainda assim, é comum que faltem determinadas habilidades para completar o capital humano da empresa em vendas e consolidar sua estratégia.

Por isso, o consultor de vendas é responsável por traçar o perfil do representante ideal e encontrar a peça que falta para resolver o quebra-cabeça.

É aí que entra o apoio ao recrutamento e seleção na busca por um perfil mais consultivo, por exemplo.

Como se tornar um consultor de vendas?

A profissão de consultor de vendas exige uma série de predicados aos interessados em seguir essa carreira.

Além dos aspectos técnicos, como formação e especialização, é preciso investir em outras formas de conhecimento (livros) e também trabalhar questões comportamentais.

Veja a que aspectos você precisa se dedicar para se tornar um consultor de vendas de sucesso:

Soft skills necessárias

Consultor de vendas: soft skills

Primeiro, vou listar  algumas competências comportamentais (soft skills) que ajudam a desempenhar as tarefas que esse cargo exige.

Essas habilidades podem ser inatas, mas também podem ser desenvolvidas, exercitadas e aprimoradas com o passar do tempo.

  • Empatia: saber se colocar no lugar do cliente e também da equipe de vendas. Primeiro, para entender quais são as dores da audiência e conseguir entregar uma solução mais próxima do que ele deseja, mas também ser empático com o time para respeitar o perfil de cada funcionário e oferecer um treinamento assertivo
  • Saber ouvir: é um complemento da habilidade anterior. Você só conseguirá ser um bom consultor de vendas se escutar o cliente e a sua equipe. São eles que vão dar as pistas sobre os caminhos que uma negociação deve ir
  • Curiosidade: o interesse em conhecer melhor sua profissão e, sobretudo, os agentes dela (cliente, produto e mercado) vão fazer você crescer nessa carreira. Afinal, o curioso sempre vai buscar saídas criativas e novas oportunidades
  • Motivação: por mais que a meta estipulada pareça muito difícil, um consultor de vendas precisa acreditar que ela é alcançável
  • Atitude: apenas acreditar não basta. A proatividade do consultor de vendas é que vai determinar se uma meta está próxima de ser atingida ou não
  • Liderança: apesar de ser um cargo muito importante, o consultor não trabalha sozinho. Ele conta com uma equipe inteira e precisa dela. A maneira como ele trabalha com o seu time é fundamental para conquistar os resultados
  • Inteligência emocional: saber equilibrar seus sentimentos é importante, afinal trata-se de um cargo que está constantemente sob pressão. Tenha o cuidado de não tomar nenhuma decisão de cabeça quente e não se deixe dominar pelas emoções ou crenças limitantes.

Formação

É comum que um consultor de vendas tenha um curso superior na área de administração ou marketing, pois essas graduações trazem uma boa base para esse profissional.

Na administração, por exemplo, ele vai ter uma noção do negócio como um todo: a gestão e também os outros aspectos, como recursos humanos, finanças, produto, e assim por diante.

Já o marketing vai trazer estratégias que permitam ao negócio aumentar as suas vendas, conquistar determinada audiência, superar a concorrência, entre outros objetivos.

Ainda assim, alguns consultores de venda podem vir de outro tipo de formação. 

Cursos

Além da graduação, alguns profissionais que pretendem atuar na área podem optar por especializações mais direcionadas.

São os casos dos cursos de atendimento e vendas no varejo, de liderança, de oratória e persuasão e de gestão de pessoas, por exemplo. 

Livros

O conhecimento não vem apenas de uma formação superior e de cursos de especialização.

Determinadas leituras podem oferecer um complemento e uma linguagem didática que as alternativas anteriores não são capazes.

Você nunca terminou um livro com a sensação que aprendeu mais do que em um semestre de aulas?

Para mim, é o caso destas obras a seguir:

Dicas para ser um bom consultor de vendas

Consultor de vendas: dicas

Além dos aspectos citados acima, separei quatro dicas que podem ajudar você a superar a concorrência em um mercado tão competitivo:

Conheça bem a sua persona

É impossível tornar-se um bom consultor de vendas se você não sabe quem é a sua audiência.

E aqui não estou falando apenas do público-alvo, mas sim do perfil do consumidor ideal.

Para encontrar essa resposta, você deve fazer um estudo sobre os clientes com os quais a sua empresa e seus rivais de mercado se relacionam.

As redes sociais e a plataforma CRM de vendas são bons parâmetros para isso.

Uma vez identificada a persona, ou seja, um personagem fictício que representa o seu cliente, você vai poder identificar oportunidades, antecipar cenários e, consequentemente, deixar o seu processo de vendas menos complicado.

Pratique SPIN Selling

SPIN é uma sigla para as palavras Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Na prática, o SPIN Selling é uma técnica utilizada por consultores e vendedores para que eles possam entender melhor os clientes e entregar a solução mais assertiva para aquela situação.

Se você souber utilizar essa estratégia com sabedoria, as chances de ter êxito em suas negociações aumentam substancialmente.

Venda uma solução

Você sabia que 70% dos clientes decidem adquirir algo com o objetivo de resolver problemas e que 97% dos internautas pesquisam antes de comprar?

Ou seja, estamos falando de uma audiência que sabe o que quer e que não vai ser convencida por qualquer conversinha fiada.

A dica é dominar a sua solução como ninguém.

Tenha na ponta da língua todos os diferenciais do seu produto e, sobretudo, saiba aplicar os benefícios listados dentro da realidade do cliente.

Por exemplo, se ele estiver procurando um smartphone com uma ótima câmera frontal, não perca tempo falando da sua memória RAM e do seu processador, foque na qualidade das fotos e na quantidade de megapixels de resolução.

Lembre-se que, como consultor de vendas, você deve guiar o consumidor a tomar a melhor decisão, utilizando a relação de custo-benefício.

Faça um bom follow-up

Um consultor de vendas de verdade é aquele que acompanha o cliente em toda a sua jornada de compra.

Afinal, ele entende que até a conversão existem diversos elementos que merecem atenção.

Não à toa, 80% das vendas exigem pelo menos cinco chamadas de acompanhamento para serem finalizadas. 

Uma boa saída é ter um histórico salvo no CRM de vendas de cada cliente para servir de fonte de consulta e também de inspiração para ações futuras.

Uma nova reflexão sobre profissionais de vendas

imagem de profissionais reunidos

Com a mudança decisiva no perfil do consumidor e seus hábitos, os profissionais de vendas também tiveram que trocar de estratégia.

Vivemos a chamada “era do cliente”, marcada por consumidores empoderados e bem-informados que têm incontáveis opções ao seu dispor.

São pessoas mais exigentes, que procuram alto valor nas soluções e querem uma experiência de compra memorável.

Consequentemente, o vendedor tem que assumir um novo papel: ao invés de “empurrar” produtos e serviços, deve ajudar o consumidor a escolher a melhor solução para suas necessidades.

Ou seja: o profissional de vendas não é mais um mediador que conhece o produto, mas um representante da empresa que conhece profundamente o produto e o cliente.

A pesquisa anual da consultoria Richardson, em sua edição de 2019, revela que as cinco competências mais importantes para o vendedor atual são:

  • Capacidade de entregar uma proposta de valor convincente
  • Habilidade de fazer perguntas relevantes e inspiradoras
  • Experiência para combinar perfeitamente a solução às necessidades do cliente
  • Capacidade de ter insights durante o processo de vendas
  • Talento para superar a conversa sobre a solução e partir para uma conversa sobre o valor.

Como vemos, o valor está no centro das negociações, para além das funcionalidades e diferenciais do produto ou serviço.

Além disso, o contato entre cliente e vendedor está ainda mais próximo e com inúmeras etapas até o fechamento do negócio (vide o funil de vendas).

Por essa razão, o profissional de vendas precisa ser um especialista em pessoas, capaz de conduzir a conversa com base nas necessidades, aspirações e desejos do cliente.

Não basta mais vender a solução para um problema específico: é preciso vender o alívio das dores, a realização dos sonhos e uma nova perspectiva.

O consultor sabe muito bem disso e tem como missão formar uma equipe à altura dos novos desafios do mercado.

Conclusão

Agora você entende por que o consultor de vendas pode mudar a história do seu negócio.

Imagine ter um verdadeiro cientista de vendas cuidando da sua equipe e de todos os processos, do topo ao fundo do funil e de ponta a ponta no pipeline.

Pode ser uma contratação decisiva para impulsionar seu faturamento e melhorar a experiência do cliente.

Então, só depende de você encontrar o profissional ideal para essa missão.

Gostou da ideia?

O que acha de contar com esse reforço para acelerar seus resultados?

Espero sua opinião nos comentários.

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source: https://neilpatel.com/br/blog/consultor-de-vendas-o-que-e/