Processo de vendas: principais etapas e dicas incríveis

Processo de vendas é o fluxo de ações colocadas em prática pela equipe comercial para fechar negócio com clientes. Ele vai desde a prospecção até o relacionamento no pós-venda e precisa ser bem estruturado, com todas as etapas definidas, para ser eficiente e elevar a performance da empresa.

O processo de vendas interfere diretamente na performance da empresa.

E se ele for bem elaborado e eficiente, faz isso de forma positiva: gerando mais clientes (e lucro) no fim do mês.

Mas como criar um processo de vendas que realmente funcione?

Essa é uma tarefa que demanda planejamento. 

Digo isso porque, entre muitas coisas, você terá que definir cada estágio desde a prospecção ao relacionamento no pós-venda.

O processo serve como um guia para a atuação da equipe de vendas.

Então, ao mesmo tempo que precisa ser eficaz, deve ser claro e fácil de implementar.

Só que não basta desenhar o fluxo de atividades e não oferecer treinamento ou acompanhar KPIs, ok?

Em outras palavras: mesmo depois de estabelecer o processo de vendas, você precisa estar sempre de olho nele para fazer correções e otimizá-lo continuamente.

Então, como dá para imaginar, é bastante trabalho a ser feito.

Mas eu garanto que vai valer a pena quando você acompanhar os números da sua empresa crescendo.

Ficou curioso para saber como fazer isso?

Então, siga a leitura porque vou descomplicar todo esse assunto para você.

Bora lá!

E se o tema envolve estratégia, não posso deixar de te mostrar o guia que meu time preparou para ajudar você a impulsionar seu negócio. Dá uma olhada nessas dicas que realmente funcionam!

O que é um processo de vendas?

O processo de vendas é o passo a passo a ser seguido pela equipe para completar todos os estágios da venda.

São ações bem definidas a partir de uma ordem que permite aos vendedores conduzir as vendas e incentivar o cliente a fazer uma compra.

Em seu livro Planejamento de vendas e técnicas de negociação (Editora Senac São Paulo, 2019), Abdalla Carla Caires afirma que o processo de vendas tem diversas etapas, que vão desde a prospecção do cliente até o pós-venda.

“O objetivo desse processo é maximizar as vendas por meio do controle dos resultados de cada etapa, fidelizando os clientes e obtendo informações sobre sua satisfação, para melhorar o planejamento de vendas futuras”, constata a autora

Fazendo uma analogia bem boba, pense em uma receita de bolo.

Cada ingrediente deve ser adicionado na hora certa e na quantidade certa.

Caso contrário, não vai dar certo.

Ainda quando falamos de diferentes tipos de vendas, a mesma coisa acontece: é preciso seguir um passo a passo previamente definido com rigor.

Um processo de vendas deve ser mensurável, escalável e possível de ser ensinado para a equipe.

Alguns dos seus objetivos, além do aumento no índice de vendas, são o ganho de produtividade, o alcance de metas e a estruturação de processos sólidos na empresa.

Por que é importante ter um processo de vendas?

Em um mercado competitivo, em que o consumidor encontra produtos e serviços semelhantes em várias empresas, deixar o processo de vendas de lado pode ser um verdadeiro tiro no pé.

Não basta contratar os melhores vendedores e esperar que eles entreguem todos os resultados da sua empresa.

É preciso criar um processo de vendas bem estruturado.

Essa tarefa é fundamental para que todos os profissionais da equipe sigam os mesmos parâmetros na hora de se relacionar com clientes em potencial.

Assim, o processo passa a ser escalável na medida em que o negócio cresce, além de ensiná-lo a novos integrantes contratados.

E, claro, também ajuda a aumentar a produtividade, melhorar a qualidade do serviço e evitar perda de tempo.

Mas a vantagem que eu ressalto aqui é a redução de erros nas operações da empresa.

E existem duas razões centrais para isso.

A primeira é que, com o processo de vendas, torna-se possível mensurar indicadores de uma maneira geral.

A segunda é que, com o acompanhamento desses indicadores, é mais fácil encontrar os gargalos nas operações.

Logo, dá para corrigir erros que prejudicam o resultado de vendas e otimizar a performance continuamente.

Resumindo: você consegue saber se deve continuar com a mesma estratégia!

Etapas do processo de vendas

Você sempre está livre para estruturar o seu próprio processo de vendas.

Cada empresa tem o seu.

Isso é um fato!

Mas…. se você não sabe por onde começar, abaixo eu criei uma lista com sete etapas essenciais que não podem faltar no processo.

1. Conhecimento do produto

A verdade é que você não vai criar um bom processo de vendas se não tiver conhecimento sobre o seu produto.

Mas isso vai além de identificar suas principais características e funcionalidades.

Você precisa ter em mente qual é o valor que entrega para o cliente.

O valor agregado é o que, de fato, diferencia o seu produto da concorrência.

Também é a partir disso que você poderá alcançar pessoas que realmente precisam do que você oferece.

2. Prospecção

A prospecção é o mapeamento de oportunidades para a aquisição de novos clientes.

Trata-se do primeiro contato da empresa com clientes em potencial.

No marketing digital, é a entrada dos leads no funil de vendas (mas calma que ainda vou falar mais disso mais a frente).

É uma etapa que demanda cuidado, pois qualquer abordagem que desagrade o consumidor pode afastá-lo da empresa por um bom tempo.

Aqui o passo essencial é definir quem é o cliente potencial.

A partir disso, a equipe direciona esforços em prospectar apenas pessoas que se encaixem no perfil identificado  — o que aumenta as chances de conversão e evita a perda de tempo.

3. Abordagem

A abordagem, como o nome já diz, é o momento em que você inicia o relacionamento com o cliente depois da prospecção.

Ela precisa ser personalizada para o perfil do cliente e estabelecer uma conexão com ele.

Em um artigo para o blog da Hubspot, a gerente de produto Cambria Davies destaca que a etapa de conexão envolve representantes.

Eles iniciam o contato com os leads iniciais para coletar informações e decidir se são adequados para o negócio ou não, avaliando se é válido dar continuidade à jornada de compra.

“Um representante normalmente pode determinar isso por meio de uma chamada de ‘conexão’ ou ‘descoberta’ (às vezes por e-mail, se não via telefone)”, afirma a autora.

4. Entendimento das necessidades

Vamos a um exemplo básico.

Você vai até uma loja de decoração em busca de um tapete para sua sala de estar.

Ao entrar no estabelecimento, o vendedor o aborda, mas ao invés de mostrar os tapetes disponíveis, fica sugerindo luminárias e vasos de flores.

Aí, você pensa: “Poxa, mas que inconveniente!”.

Parece um exemplo bobo, mas ele ilustra bem a questão.

Se você não conhece a necessidade do seu cliente, também vai causar aborrecimento e irritação nele.

E olhe que nesse exemplo o cliente foi bem claro sobre o que estava procurando.

Imagine quando não é assim!

Então, faça pesquisas, entenda o perfil do cliente, peça feedback e personalize a sua abordagem conforme as informações coletadas.

5. Proposta

Outra etapa importante é propor a venda ao cliente.

Neste momento, não se esqueça de é preciso manter uma conversa com ele, e não dar um discurso (monólogo) em que só você fala.

Comece entendendo qual é a solução da qual o cliente precisa.

Fale sobre o produto que resolve as dores que ele apresenta.

Apresente os benefícios, tire dúvidas e atue como um “consultor” para o consumidor, estabelecendo uma relação de confiança.

Se possível, flexibilize as opções de pagamento para não perder a venda.

6. Fechamento

O fechamento é o momento mágico e o mais esperado pelo vendedor: é quando ele concretiza a  venda.

Tenha em mente que não dá para fazer um bom fechamento sem ter seguido os passos acima.

Mas se você seguiu o processo corretamente, o fechamento é a oportunidade de coroar os seus esforços.

Minha dica é que você estude as técnicas de fechamento.

Uma delas é o uso de gatilhos mentais que incentivam uma decisão no cliente.

Você pode dizer, por exemplo, que é o último dia para comprar com um desconto especial.

Ou ainda oferecer uma funcionalidade gratuita…

Além disso, quanto melhor você abordar as soluções do seu produto para o problema do cliente, mais fácil será o fechamento.

7. Pós-venda

Fechou a venda?

Maravilha!

Mas o  seu trabalho não para por aí, ok?

O pós-venda é fundamental para manter um relacionamento com o cliente, fidelizá-lo e, posteriormente, fazer com que ele volte a comprar de você.

Em um artigo para o site Sales Hacker, o VP de marketing Max Altschuler afirma que clientes pagantes são ótimos candidatos a prospectar para outros serviços.

“Ao manter excelentes relacionamentos com os clientes, você pode vender mais e gerar negócios repetidos mais facilmente”, diz.

Por isso, a dica do autor é mantê-los atualizados sobre novos serviços e solicitar regularmente comentários sobre como você pode atendê-los melhor.

O marketing no processo de vendas

O marketing tem um papel super importante no processo de venda: ele prepara o terreno para que as vendas aconteçam com eficiência.

Com certeza você já sabe que eles são bastante interligados, então talvez isso nem seja muita novidade.

Então, sem muitos rodeios, é o marketing que trabalha para criar aquela conexão inicial com o cliente, seja através de anúncios, redes sociais, conteúdo bacana, enfim, tudo aquilo que chama a atenção.

Seu papel é despertar aquele interesse  “ei, olha só esse produto/serviço legal aqui!”.

Isso sem falar de aspectos a longo prazo: ele ajuda a construir a marca e a reputação do negócio. 

Outra coisa é que o marketing está sempre estudando o mercado, as tendências e as necessidades do público-alvo. 

Com isso, ele consegue entender o que o público quer e oferecer exatamente isso — na hora certa e do jeito certo. 

Mas aqui cabe um adendo: tudo isso só funciona se as equipes andarem em sincronia!

Se não há essa harmonia, é aí que o SLA (Service Level Agreement) entra como o pacificador, o “pacto da paz” entre marketing e vendas. 

Ele basicamente define metas, prazos e responsabilidades claras para ambos os times.

O SLA deixa claro quais leads o marketing deve entregar para vendas, em que momento e em qual qualidade.

Isso ajuda a evitar aquela situação em que o marketing manda um monte de leads que não estão prontos para comprar, deixando o pessoal de vendas meio perdido.

Além disso, o SLA também estabelece como a equipe de vendas vai trabalhar esses leads, em quanto tempo vão entrar em contato, qual abordagem utilizar e tudo mais. 

Ou seja, a melhor forma de garantir que as oportunidades geradas pelo marketing sejam aproveitadas da melhor forma possível.

Como criar um processo de vendas para sua empresa?

Agora você já está devidamente familiarizado com as etapas do processo de vendas!

Portanto, pode usar as sete fases que eu apresentei acima como base para criar a sua própria dinâmica.

Inicialmente, mapeie os processos atuais da sua empresa, identificando as estratégias que funcionam e aquelas que podem ser melhoradas.

Engaje a equipe na criação do processo.

Seus vendedores têm experiência prática de como funciona a relação com o cliente, podendo gerar insights valiosos.

Além disso, determine uma ideia clara da situação do cliente em cada etapa de vendas.

Dessa forma, saberá quando é preciso avançar no processo.

E não se esqueça de que a criação do processo de vendas é uma atividade contínua, que deve ser frequentemente avaliada e renovada!

Dicas para melhorar o seu processo de vendas

Bom, a essa altura,  você já deve estar com a mente borbulhando de ideias para criar o processo de vendas, não é mesmo?

Excelente!

Mas existem ainda outras dicas que você precisa conhecer.

Abaixo, selecionei seis orientações fundamentais para você otimizar o processo de vendas da sua empresa.

1. Foque no cliente

Ao longo do texto, falei bastante sobre conhecer as necessidades do cliente e personalizar a abordagem conforme o perfil dele.

Eu me tornei repetitivo porque quero que você nunca esqueça de focar no cliente durante todo o processo de vendas.

Procure entregar uma experiência enriquecedora com a sua marca, ao invés de apenas oferecer um produto ou serviço.

Na mesma medida, privilegie o atendimento de excelência e invista no relacionamento desde o momento em que você tem um lead até o pós-venda.

Não tenho dúvidas de que essas estratégias deixarão a sua dinâmica de trabalho mais assertiva.

2. Simplifique

Um processo cheio de etapas não é sinônimo de eficácia se cada ação não for consistente e bem planejada.

Simplificação é uma palavra-chave em vendas.

Quanto mais padronizado, coeso e fácil de ser percorrido for o processo, maiores serão as chances de ter resultados satisfatórios.

Então, invista nas atividades que são centrais para a performance e descarte aquelas que têm pouco valor agregado.

3. Crie indicadores

Aprimorar o processo de vendas requer análise constante de indicadores-chave de performance (KPIs).

Taxas de conversões, quantidade de negócios iniciados, índice de vendas e quantidade de contratos rejeitados.

Sempre crie indicadores que façam sentido para a tomada de decisão.

A minha recomendação é que você escolha cerca de sete indicadores no máximo.

Esse conjunto enxugado torna a análise mais consistente e direcionada.

E aí, dessa forma, você poderá identificar falhas e oportunidades no seu processo de vendas!

4. Adapte quando necessário

Uma melhoria constante do processo de vendas também demanda evolução constante.

Por isso, atualize conforme o mercado e as tendências de consumo mudam.

A abordagem de vendas não vai ser sempre a mesma e isso é ótimo.

Ela precisa acompanhar as movimentações do mercado!

Para ajudar, defina uma frequência em que você vai se reunir com a equipe de vendas para fazer uma análise do processo, obtendo sugestões de como é possível otimizá-lo.

5. Torne o processo claro

Garanta que o processo de vendas da empresa seja fácil de compreender, com todas as etapas claras para os vendedores.

Afinal, a equipe precisa saber quais procedimentos seguir e quando iniciar cada nova etapa no fluxo.

Uma estratégia útil é a criação de um quadro com a representação gráfica do processo de vendas, colocando-o em um lugar onde possa ser visto pelos vendedores.

6. Treine a equipe de vendas

O seu processo de vendas pode ser excelente…

…mas se a equipe não tiver capacitação para implementá-lo, de nada adianta.

Para que todos estejam na mesma página, a melhor maneira é fazer um treinamento.

Portanto, invista na capacitação continuamente, pois assim você ampliará o potencial do capital humano presente na empresa.

Quanto mais capacitados e atualizados estiverem os vendedores, maiores serão as chances de eles converterem clientes.

Para oferecer treinamento, análise, a partir dos KPIs, quais pontos precisam ser melhorados.

Direcione a capacitação para corrigir as falhas identificadas.

Ferramentas para o processo de vendas

Não faltam ferramentas disponíveis para impulsionar o processo de vendas, e elas podem ser super úteis para diferentes etapas do ciclo de vendas.

Vou citar apenas algumas a seguir!

CRM (Customer Relationship Management)

Indiscutivelmente, uma das principais ferramentas para vendas. 

O CRM ajuda a gerenciar informações sobre clientes e leads, acompanhar interações, histórico de compras e personalizar o atendimento.

Automação de marketing e vendas

Ferramentas que automatizam tarefas repetitivas, como envio de e-mails, agendamento de follow-ups e pontuação de leads são muito usados também.

HubSpot, Marketo e muitas outras têm funções como essas.

Ferramentas de análise e monitoramento

Google Analytics, Kissmetrics, Ubersuggest (claro!), entre outros, são utilizados para monitorar o comportamento do cliente no site, entender métricas de tráfego e identificar áreas de melhoria.

Softwares de videoconferência e comunicação

Como o Zoom, Microsoft Teams, Slack, que são cruciais para reuniões virtuais, softwares de comunicação assíncrona ou não são muito usados para chamadas de vendas e comunicação interna entre equipes.

Chatbots e ferramentas de atendimento ao cliente

Chatbots em sites ou redes sociais (como o Intercom, Drift) podem interagir com clientes em tempo real, fornecendo suporte básico e coletando informações úteis.

Bom, essas são apenas algumas das ferramentas disponíveis, e a escolha delas depende das necessidades específicas de cada negócio e do estágio do processo de vendas em que se encontram.

Mas, ei, antes de me dar adeus, que tal dar uma olhada no material que eu falei lá em cima? Ele é perfeito para quem quer ter estratégia na hora de investir em marketing digital!

Conclusão

Agora você já está pronto para elaborar o processo de vendas da sua empresa!

Utilize as etapas que eu apresentei anteriormente como base para elaborar um processo personalizado para o seu negócio.

Não se esqueça que ele deve ser claro, fácil de compreender e bem estruturado.

E para que dê certo, os colaboradores precisam participar da sua elaboração — é isso que permite a obtenção de insights.

Não deixe de acompanhar continuamente os indicadores-chave de performance e ofereça treinamento para a equipe.

Eu garanto que, com essas dicas, você vai conseguir otimizar o processo de vendas e potencializar os resultados do seu negócio.

Então, que tal começar agora mesmo, fazendo um esboço da dinâmica?

Se você ficou com alguma dúvida ou quer deixar sua opinião sobre o assunto, comente abaixo para que possamos trocar uma ideia!

Nos vemos de novo?

Perguntas frequentes sobre processos de vendas

Quais são as etapas do processo de vendas?

As etapas comuns incluem prospecção, abordagem/início do contato, apresentação/proposta, lidar com objeções e fechar a venda, seguido do acompanhamento pós-venda.

Como montar um processo de vendas?

Identifique o público-alvo, entenda suas necessidades, defina as etapas do processo, crie um script de vendas, treine a equipe, implemente ferramentas e ajuste continuamente com base no feedback e nos resultados.

Por que ter um processo de vendas?

Um processo estruturado aumenta a eficiência, ajuda na previsibilidade de receitas, melhora o desempenho da equipe, padroniza abordagens e proporciona uma melhor compreensão do progresso das vendas.

Como melhorar o processo de vendas?

Realize análises para identificar gargalos, ajuste o processo com base nos feedbacks dos clientes e da equipe, ofereça treinamentos contínuos, adote novas tecnologias e esteja aberto a adaptações conforme o mercado evolui.