Habilidades de Negociação que você Precisa para Conquistar Clientes

Se você está querendo construir um negócio bem sucedido, você vai precisar de habilidades de negociação.

As chances são altas de que você eventualmente negocie com um novo cliente ou consumidor.

Para fazer isso corretamente, você vai precisar de um conjunto concreto de habilidades de negociação.

Mas o simples fato é que a maioria de nós não possuímos essas habilidades naturalmente. Um infográfico da Success explica porque negociar é tão difícil.

Em torno de 57 por cento de nós falhamos ao estimar o quão assertivos nós somos e a maioria apenas lembra de 50% do que a outra pessoa falou.

Essas estatísticas são espantosas.

Negotiation techniques that never fail DV2 0 png 720 5402 4

Mas não tenha medo. Nos meus anos de negócios eu aprendi como se tornar um poderoso negociador da noite para o dia.

Essas são as estratégias que irão fazer uma grande melhoria nas suas habilidades de negociação e te transformarão em um comunicador e ouvinte eficaz.

Ao utilizar essas estratégias, você poderá fazer negociações eficazes e poderá receber os preços e projetos que você merece.

Aqui estão as habilidades de negociação que você precisa para fechar novos clientes.

Entenda as necessidades dos clientes

O primeiro passo para fazer um acordo eficaz com outra pessoa é entender as necessidades dela.

Apesar da maioria das pessoas descobrirem isso durante o processo de negociação, você será mais poderoso se puder planejar isso previamente.

Quanto mais preparado você estiver antes de entrar em uma negociação, mais você será capaz de fazer suas decisões.

Fazer o seu dever de casa te dará ideias sobre as necessidades exatas e desejos da sua contraparte.

Negotiation techniques that never fail DV2 0 png 720 5402 5

A boa notícia é que se você está nesse ponto, você já sabe algo sobre o tipo de cliente que iria querer trabalhar com você.

Você convenceu ele a negociar com você e somente isso pode ser um processo bem difícil.

Mas o desafio agora está intensificado. Ao invés de se comunicar online, pela sua copy ou site, você vai começar a falar pessoalmente.

Isso pode ser difícil, então quanto mais preparado você estiver, melhor.

Aqui está como pesquisar eficientemente o seu cliente e entender as necessidades dele.

Se certifique de negociar com o tomador de decisões

A primeira coisa que você deve fazer é se certificar de que você está agendado para falar com a pessoa correta.

Enquanto isso pode parecer óbvio, essa é uma tática utilizada por alguns negociadores para te cansar. Essa estratégia é simples. Eles fazem com que você chegue a um acordo com um negociador de nível mais baixo.

Porém, após você chegar a esse acordo, o negociador revela que ele não é o tomador de decisão final.

Isso significa que você vai precisar entrar em outra roda de negociação com alguém que tem mais autoridade. Isso te cansa e comumente resulta em você aceitando uma oferta inferior.

Ao invés disso, faça sua pesquisa previamente.

De acordo com informação publicada pela Web Design Software and eBooks, você precisa se certificar de que está lidando com a parte que está empoderada para fazer esse acordo.

The Art Of Negotiation Infographic 4

Eu recomendo fazer uma pesquisa pela posição dele ou dela no LinkedIn. Procure por alguém com a habilidade de tomar a decisão final no acordo que você está negociando.

Mikhail Krymov Professional Profile

O título exato que ele possui não é tão importante quanto a posição relativa do cliente na empresa como um todo.

Entenda as outras opções que ele tem

Quando você entra em uma negociação, o seu cliente pode tentar mudar a sua oferta original com uma ameaça de usar um concorrente.

De acordo com uma pesquisa publicada pelo Rain Sales Training essa é uma estratégia que te põe em um posição para competir contra a pressão de um oponente desconhecido.

16TacticsInfographic pdf

Apesar de que essa pode ser realmente uma ameaça real, muitas vezes não se passa de um blefe para levá-lo a abaixar o seu preço.

Ao invés de deixar isso acontecer, você precisa entender profundamente quais outras ofertas o seu cliente pode ter a disposição antes de se encontrar com você.

Pesquise sobre as ofertas que ele pode ter recebido de outras pessoas na sua mesma indústria.

Essa informação pode não estar disponível para o público geral online, mas uma parte dela está. Você pode olhar em vários pedidos de contrato em sites como o Upwork.

Também ajuda a ter uma ideia clara do preço normal dos serviços que você oferece.

Se os seus preços estão maiores do que a maioria das ofertas, você precisa ter um motivo para isso antes da negociação começar.

Planeje o que você está disposto a concordar

Se você tiver que tomar uma decisão na hora na sua negociação, você vai ter dificuldade para tomar as decisões corretas todas as vezes.

Ao invés disso, decida previamente exatamente o que você está disposto a comprometer e onde você está firme.

A coisa mais importante para fazer aqui é ir até a menor oferta aceitável. Esse é o ponto onde você iria sair da negociação sem explicações.

Negotiation 01 1 jpg 761 2138

Após saber onde se posiciona com isso, você tem um poder extremo na sala de negociação.

Você sabe exatamente onde está disposto a se ajustar e refinar, e qual é o seu limite para concessões.

Descubra sua melhor alternativa para um acordo negociado

Um passo crítico para entender o seu lado da negociação é pesquisar sua melhor alternativa para um acordo negociado, ou BATNA.

Após você entender essa alternativa, você será capaz de tomar uma decisão justa que funciona a seu favor.

Essa outra alternativa pode não ser outro cliente, mas outros projetos de trabalho que você provavelmente deixou parado.

Lembre-se que todo cliente vem com um custo. Se eles não estão dispostos à pagar suas taxas, isso pode diluir o seu valor e causar uma tendência decrescente no seu preço.

Ter um BATNA em mente vai te ajudar a ter o poder de sair do acordo.

Negotiation techniques that never fail DV2 0 png 720 5402 3

Mas no seu planejamento, você também deve considerar formas de poder negociar facilmente enquanto trabalha em direção à uma solução que funciona para você e para seu cliente.

Ter um BATNA é importante, mas você também deve ter um plano para negociar de uma forma que atraia o cliente. Aqui está como se planejar para isso.

Lembre-se que preço não é o único fator

É fácil ficar preso à ideia de que negociações se envolvem exclusivamente ao redor do preço.

Mas existem vários outros fatores que podem mudar dependendo dos seus objetivos e dos preços que você e seu cliente têm em mente.

Considere trocar elementos específicos por preço, como uma agenda mais relaxada por um preço menor. Essa é a hora para você ser criativo e de pensar em outras coisas que você está disposto a sacrificar.

The Art Of Negotiation Infographic

Você deveria procurar entender o que mais é importante para a outra parte. O prazo é crítico ou eles estariam dispostos a pagar menos se você tivesse mais tempo para concluir?

Também, procure por maneiras criativas de fornecer valor sem comprometer o preço. Se você mantivesse o preço, mas incluísse apoio estendido ou acesso cedo às funcionalidades, isso iria equilibrar as coisas?

Negotiation 01 1 jpg 761 2138 4

Durante esse estágio de planejamento, você deve criar tantas opções quanto possível para que você esteja preparado quando precisar negociar na hora com o cliente.

Estabeleça as suas prioridades

Antes de começar suas negociações, você precisa ter uma ideia clara de quais são as suas prioridades.

Existem muitas formas de organizá-las, mas a mais fácil é ranquear o que você quer da prioridade maior para a menor.

Negotiation techniques that never fail DV2 0 png 720 5402

Isso te ajuda a ter clareza sobre o que exatamente é mais importante para as suas necessidades específicas.

É fácil entrar em uma negociação pensando em um coisa e depois concordar com algo muito menor do que você esperava.

Ao escrever uma lista de prioridades em ordem, você pode ter certeza de que os itens no topo da lista se mantém no lugar e de que você apenas compromete os itens inferiores.

Após você ter um entendimento completo das suas prioridades e as dos seus clientes, você precisa criar a oferta.

Prepare sua proposta

Quando começa a negociar, você precisa de um lugar para começar.

Apesar do seu cliente poder começar com uma proposta preparada, isso é improvável. No lugar, você deve criar um esboço detalhado do trabalho que precisa ser completo.

Eu não vou cobrir as propostas específicas aqui. Apenas saiba que você precisa incluir o que o trabalho necessita, uma declaração dos prazos e um preço específico.

Após você ter isso resolvido, você precisa incluir algumas técnicas de negociação. É isso que vou explicar a seguir.

Essas são as estratégias que você precisa incluir no início da sua proposta para te dar um benefício máximo quando for o momento de começar a negociar.

Inclua pedaços extras que você está preparado para dar

Quando criar uma lista de itens do que vai fazer para o cliente, você deve incluir alguns bônus que são bons para ter, mas que não são necessidades.

Esses devem ser bônus de baixo ou nenhum custo para você e que não necessitem de muito tempo extra.

Esses itens “bons de ter” são feitos especificamente para dar sem prejudicar sua posição.

The Art Of Negotiation Infographic 5

Quando os clientes começarem a discutir por termos diferentes, tenha essas em mão para oferecer ao invés de abaixar o preço.

Um ótimo exemplo pode ser um cliente que quer um preço menor mas está disposto a pagar o preço requisitado se você incluir um suporte extra.

Apesar disso não ser uma grande perda de tempo para você, pode mudar a percepção na mente do cliente sobre um produto ou serviço e fazer valer a pena o preço final requisitado.

Planeje quais concessões você está disposto a fazer

Quando você criar a sua oferta final é uma boa ideia incluir algumas coisas que você estaria disposto a conceder.

negotiations infographic jpg 793 1988

Um exemplo de concessão que você pode querer fazer em relação ao preço é cobrar uma taxa um pouco maior por um item que não é tão importante para o potencial cliente.

Quando ele quiser reduzir o preço, mostre que você pode cortar esse item da proposta. Já que não é uma prioridade para ele, o potencial cliente provavelmente vai concordar com isso.

Mas já que você cobrou a mais por esse pedaço, isso vai fazer o preço final diminuir significantemente sem mudar a base do preço do trabalho mais importante.

Ter concessões como essa planejadas previamente te deixará muito mais eficaz e te dará mais vantagem na mesa de negociação.

Estabeleça uma presença

Apesar de querermos ignorar, a verdade é que a negociação depende muito da sua presença física.

Para que possa ter sucesso na negociação que está planejando, você precisa desenvolver algumas habilidades prévias para que possa apresentar um comportamento que te ajudará a alcançar os seus objetivos.

A HubSpot recomenda construir uma conexão no começo de uma negociação, para que a sua primeira impressão seja um positiva.

Negotiation 01 1 jpg 761 2138 3

Nesses primeiros minutos, aqui estão outras técnicas que você deverá considerar para deixar o processo mais fácil enquanto te dá mais liberdade para agir nos termos que irá discutir.

Crie procedimentos para fazer a negociação acontecer suavemente

Se você começar a negociação sem procedimento ou termos, ela pode rapidamente se tornar confusa e difícil de entender exatamente o que a outra parte está falando.

Para mudar isso, você deve seguir a pesquisa publicada pela Impact Hub Boston. Eles recomendam criar uma estrutura e modelo para a conversa.

Ten Tips for Becoming a Better Negotiator Infographic Boston

Isso não precisa ser intimidador ou cansativo. Apenas explique que você irá mostrar a proposta, vai discutir os termos e então irão chegar a um acordo final.

Se você tiver um prazo ou acha que outras situações podem aparecer, é melhor deixar isso claro anteriormente ao invés de deixar as surpresas interromperem o processo de negociação.

Também pode ser útil implementar uma escala numérica para ajudar você e o seu cliente a indicar quais itens são mais importantes para cada um de vocês.

Negotiation techniques that never fail DV2 0 png 720 5402 6

Ao criar esses processos antes de começar, você pode reduzir o estresse da negociação e ter um progresso mais rápido.

Estabeleça sua autoridade no começo

Estabelecer autoridade é uma tática provada pela neurociência para aumentar vendas e é algo que você também deve utilizar na negociação.

Ser confiante e mostrar a sua experiência irá te apresentar como uma pessoa que tem conhecimento sobre o tópico e provavelmente te dará um poder maior na negociação

Se você puder, seja confiante e apresente a primeira oferta. Isso irá ajudar a definir o tom da negociação pelo resto da sessão.

Negotiation techniques that never fail DV2 0 png 720 5402 1

Até mesmo se você não puder (ou não quiser) apresentar a primeira oferta, você ainda pode mostrar autoridade ao falar de uma maneira autoritária sobre o tópico.

Apesar de não querer parecer arrogante ou de não querer confundir o seu potencial cliente, você deve usar linguagem técnica para explicar os detalhes do trabalho que você vai fazer.

Mantenha controle emocional

Muitas vezes as negociações ficam calorosas. Apesar de existirem maneiras de diminuir a intensidade delas, é muito mais fácil manter uma compostura firme não importa o que aconteça.

Para fazer isso da melhor forma, se certifique de que está lidando com os três componentes dos problemas das pessoas: percepção, emoção e mal entendimento.

negotiations infographic jpg 793 1988 3

Mantenha-se firme na negociação e procure entender exatamente o que o seu potencial cliente está comunicando.

Procure manter em controle tanto as emoções negativas quanto as positivas para se colocar em uma posição de autoridade.

E finalmente, esclareça qualquer comunicação que você não entender imediatamente. (Eu vou cobrir como fazer isso em um minuto).

Se você não tem certeza de como se manter calmo com suas emoções, pesquisas sugerem que quanto mais cafeína você consome, menos chances você terá de se agitar em uma discussão.

5 Ways To Win Any Negotiation Infographic Business Insider 2

Considere tomar uma xícara de café antes de negociar se você quiser se manter calmo e persistente com as suas exigências.

Seja amigável e simpático

Apesar de que deve ser firme no que é importante para você, também é uma boa ideia desenvolver uma certa conexão com sua contraparte e ser abordável.

De acordo com uma pesquisa publicada pela Business Insider, os primeiros cinco minutos são ótimos para provar que você é simpático. Isso ajudará posteriormente nas negociações.

5 Ways To Win Any Negotiation Infographic Business Insider 1

Para fazer isso seja atencioso e amigável. Não se porte como uma pessoa severa no começo da discussão, já que isso apenas prejudicará sua causa mais tarde.

Construa confiança com o potencial cliente

Uma das partes importantes do processo de negociação é conseguir com que o seu cliente confie em você. Idealmente, haverá confiança dos dois lados.

Isso tende a reduzir o número de blefes ou de enganos que levam à uma negociação confusa e antagônica.

Uma boa maneira de construir esse tipo de confiança é compartilhar alguma informação com sua contraparte. Seja honesto sobre o que é importante para você enquanto trabalha na negociação.

Negotiation techniques that never fail DV2 0 png 720 5402 2

Essa honestidade irá criar um entendimento mútuo e pode até mesmo encorajar a sua contraparte a ser honesta com você também.

No geral, isso deixa a negociação mais eficaz.

Você também deveria considerar o espelhamento. O espelhamento é fazer ações sutis que se assemelham às que foram feitas pelo potencial cliente.

Isso é visto como um sinal de que você está envolvido com as palavras dele e é comumente visto como um gesto de confiança.

Negotiation 01 1 jpg 761 2138 1

Ao trabalhar para construir confiança você pode parecer mais autoritário e ir aos seus objetivos de uma maneira que ajuda tanto você quanto seu potencial cliente.

Barganhe eficientemente

Após você ter apresentado a sua proposta e ter estabelecido a presença que vai portar durante sua negociação, é hora de começar a barganhar.

Existe uma variedade de técnicas que você pode utilizar para conseguir o que você quer de uma discussão.

Seu objetivo não é o de ofender os seus potenciais clientes ou de fazer com que eles sintam como se você estivesse tirando vantagem deles.

Dependendo do tipo de negociação, você pode gastar a maior parte do seu tempo barganhando sobre pequenos itens, ou até mesmo o pacote inteiro.

The Art Of Negotiation Infographic 2

Ter um bom entendimento das técnicas que você pode utilizar (e irá precisar para se defender) durante esse processo te ajudará a concluir bem as negociações.

Lembre-se, o processo de barganha não é um acordo de tudo ou nada. O seu objetivo é o de manter seus itens de maior prioridade enquanto compromete aqueles que não são tão importantes para você.

Resista o viés do efeito de ancoragem

Eu mencionei anteriormente que é uma boa ideia apresentar a sua oferta primeiro porque isso vai definir o tom para o resto da discussão.

Apesar disso ser verdade, funciona de outra forma também. Se você não tiver a habilidade de apresentar a oferta primeiro, lembre-se que a negociação inteira vai ser estruturada a partir dessa primeira oferta.

Isso é conhecido como o viés de ancoragem e pode permitir que um preço extremamente alto lidere a negociação e estruture todo o resto dela.

5 Ways To Win Any Negotiation Infographic Business Insider

No meio da negociação, você mesmo deve buscar utilizar isso. Mas se não puder, você pode entender que suas contrapartes podem estar utilizando a técnica contra você.

Procure saber se o número original que eles deram para você é muito alto. Se for, sinta-se livre para balancear com uma oferta muito menor para definir os limites por linhas mais razoáveis.

Apresente várias ofertas de uma vez só

Uma pesquisa publicada pela Notre Dame mostrou que apresentar várias opções de uma vez só pode ser uma ótima forma de melhorar o resultado das suas negociações.

negotiations infographic jpg 793 1988 1

Se existem algumas maneiras diferentes de poder fazer o trabalho e conseguir o cliente, considere apresentar cada uma delas em sucessão.

Ao fazer isso, você permite que o cliente em potencial escolha a opção que ele sente que é a mais confortável e podem começar as negociações a partir daí.

Isso significa que você pode saber as preferências dele desde o começo, ao invés de imaginar constantemente pelo processo de barganha.

Ouça atentamente a flexibilidade

Ser um bom comunicador depende muito de habilidades de escuta. Para se certificar de que você está aproveitando a negociação ao máximo, escute com cuidado o que a sua contraparte tem para falar.

Passe muito tempo escutando e não fale durante todo o processo. O potencial cliente pode enxergar como se você estivesse monopolizando a conversa e ele não vai te respeitar.

Negotiation 01 1 jpg 761 2138 2

Ao invés disso, você deve escutar atentamente. Isso também tem uma segunda vantagem: você pode descobrir uma área especial de flexibilidade que não esperava anteriormente.

Ao entender o que é importante para o seu potencial cliente (e o que não é), você vai saber melhor o que pode oferecer durante a negociação.

Negotiation techniques that never fail DV2 0 png 720 5402 7

Por exemplo, se ele ou ela menciona em passar uma funcionalidade em particular que não é importante, anote.

Você pode ser capaz de remover isso da sua proposta posteriormente para chegar a um acordo com o potencial cliente.

Faça perguntas para entender inteiramente o lado dele

Para ter sucesso no processo de negociação, você precisa entender os pensamentos e motivações internas do seu potencial cliente.

Apesar de que ler a linguagem corporal e escutar atenciosamente ajudará com isso, a coisa mais fácil para fazer é simplesmente perguntar.

Negociadores especialistas fazem uma pergunta a cada quatro afirmações, então não tenha medo de ter várias perguntas sobre o que o seu potencial cliente menciona.

negotiations infographic jpg 793 1988 2

Procure saber melhor sobre o que ele realmente quer.

Você também será capaz de entender os exatos passos que ele espera que você siga, o que pode ajudar a reduzir dores de cabeça e problemas posteriores quando você começar com o verdadeiro trabalho.

Quanto mais cedo você puder esclarecer tudo que está discutindo, mais eficaz o acordo final será quando for o momento de concluir as coisas.

Feche o negócio

Após terminar o processo de negociação, é hora de fechar o negócio.

Esse é o passo final e você precisa se certificar de fazer isso corretamente. Sem algumas habilidades para concluir suas discussões, o trabalho que você fez vai ser prejudicado.

Você precisa entender as jogadas futuras da outra parte e estar preparado para formalizar as decisões finais.

The Art Of Negotiation Infographic 3

O processo de barganha é importante, mas você precisa fechar mais negócios para impedir que sua startup falhe.

Aqui está como se certificar de fechar o negócio corretamente.

Utilize urgência para concluir o acordo mais rápido

Não é nenhum segredo que urgência pode te ajudar a vender mais e o mesmo conceito se aplica também às negociações que você faz.

Para fazer o melhor uso disso, você precisará mostrar que tem uma quantidade limitada de tempo para concordar com a proposta final.

5 Ways To Win Any Negotiation Infographic Business Insider 3

Existem algumas maneiras de fazer isso.

Primeiro, você pode utilizar um prazo menor, como uma reunião próxima, para mover o processo de negociação para a frente mais rapidamente.

Se o cliente souber que você tem que abandonar a negociação ao meio dia, haverá uma pressão aumentada para chegar a um acordo antes disso.

A outra técnica é mais eficaz, mas precisa de um planejamento mais complicado e de longo prazo. Você precisará ter um motivo para o contrato ser fechado rapidamente.

Por exemplo, se tiver um projeto grande vindo em um mês e você não terá os recursos para acabar o trabalho do cliente, isso vai fornecer um incentivo para concluir as coisas mais cedo.

Encontre um motivo para urgência no acordo e você terá mais vantagem.

Escreva tudo

Negociações podem ser difíceis de gerenciar corretamente e muitas vezes elas são carregadas de erros de comunicação.

Para garantir que todo mundo entende exatamente o que está de acordo, coloque no papel a versão final da negociação assim que possível.

Se esse for um acordo formal, procure um advogado para criar um contrato logo após o processo ser completado.

The Art Of Negotiation Infographic 1

Se o acordo for menos formal ou menor em escala, talvez você precise criar um documento de trabalho e fazer com que as duas partes assinem.

A coisa importante é esclarecer isso o mais rápido possível para prevenir um mal entendimento e garantir que o processo de negociação não precise ser repetido novamente.

Não estrague suas oportunidades

Não importa o que você faça durante a negociação, se certifique de manter em mente a importância do relacionamento que você tem com o seu potencial cliente.

Apesar de fazer sentido ser firme durante a negociação, sempre tenha um limite de quão tensa a negociação pode ser.

Se o seu relacionamento continuar positivo, você poderá trabalhar com o cliente novamente, ou ele pode até mesmo recomendar outra pessoa para trabalhar com você.

Se você for muito teimoso e se recusar a trabalhar bem com ele, o relacionamento de vocês será arruinado.

Isso torna difícil de trabalhar no projeto e garante que você não receberá nenhum negócio recorrente ou indicações.

Utilize as melhores técnicas de negociação que você puder, mas se mantenha controlado e preserve o relacionamento o máximo possível.

Conclusão

Quando se trata de negociação, a maioria de nós somos realmente ruins em estimar nossas habilidades inatas. Nós comumente pensamos que somos melhores do que somos e acabamos se acomodando no processo de negociação.

Mas isso não precisa ser verdade para você.

Se for um negociador eficaz, você pode aumentar as transações do seu negócio e conseguir um conjunto de clientes que pagam bem e que não fazem exigências impossíveis.

Primeiro, você precisa entender o que você e o seu cliente querem.

Planeje com antecedência e entenda quais opções ele tem e o que você está disposto a sacrificar para fazer o negócio funcionar.

Antes de você entrar na negociação, planeje cuidadosamente a sua proposta e inclua todos os detalhes que quiser antes de começar a fazer negócios.

Inclua pedaços extras que serão fáceis de eliminar ou de reduzir quando a barganha começar.

Você também deve se certificar de estabelecer uma presença de confiança e autoridade no começo das negociações para que você possa alcançar o cliente e merecer a confiança dele.

Após a barganha começar, você deve usar estratégias psicológicas comprovadas para manter as suas exigências como prioridade. Utilize as habilidades de flexibilidade e de escuta para sua vantagem.

Finalmente, feche o negócio firmemente e eficientemente. Utilize a urgência se você precisar e se certifique de que tudo está escrito.

Mantenha o relacionamento intacto e você será capaz de fazer negociações mais eficazes por anos.

Quais habilidades de negociação você vai utilizar para fechar novos clientes?

Compartilhe