La industria del cuidado de la piel genera más de 17 millones de dólares en ingresos cada año, y se espera que crezca un 5,3% anualmente. Y como las personas se están quedando más en casa, el deseo de productos de autocuidado, incluido el cuidado de la piel, sigue aumentando.
Esto puede hacer que este sea el momento perfecto para que las marcas revisen sus estrategias de marketing de productos para el cuidado de la piel y aprovechen este crecimiento.
Eso es exactamente lo que hizo Skincare by Alana. La fundadora Alana Mitchell ya obtenía 3 millones de dólares en ingresos anuales, pero sabía que había margen de mejora. Entonces, contrató un servicio completo de marketing y SEO de mi agencia de marketing digital.
Con orientaciones para el marketing de contenidos, el link building y el marketing de influencers, logró aumentar sus ingresos en un 150%.
En este artículo, te explicaré los pasos que puedes seguir para mejorar tu estrategia de marketing para el cuidado de la piel utilizando ejemplos de Skincare by Alana y otros líderes de la industria de la belleza.
Paso 1: hacer algunas mejoras técnicas en el marketing de productos para el cuidado de la piel
Queríamos aumentar el tráfico orgánico de Skincare by Alana, así que empezamos por realizar mejoras técnicas de SEO en el sitio. Eso ayudó a que sus productos aparecieran más a menudo y en mejores posiciones en las búsquedas.
También trabajamos en el link building para atraer tráfico al sitio.
Con estas mejoras, Skincare by Alana incrementó su tráfico orgánico en un 275%.
Por último, también realizamos pruebas A/B para mejorar las conversiones, que aumentaron un 200%.
Paso 2: añadir testimonios a tus páginas web de marketing de productos para el cuidado de la piel
Los testimonios son una poderosa herramienta para aumentar las conversiones. La gran mayoría de los compradores toman sus decisiones de compra en línea basándose en los comentarios y los testimonios sobre los productos.
De hecho, mostrar comentarios puede aumentar tu tasa de conversión hasta en un 270%.
También puedes atraer clientes incluyendo pruebas de que tus productos funcionan a través de certificaciones de prueba de organizaciones respetadas.
Finalmente, si tienes la aprobación de organizaciones ambientales, de prevención de la crueldad animal u otras organizaciones socialmente conscientes, también puedes aumentar tu tasa de conversión.
Paso 3: identificar el público para tu marketing de productos para el cuidado de la piel
Hacer el marketing de tus productos sin conocer muy bien a tu público es como tirar mensajes en una botella. No sabes quién lo verá —si es que alguien terminará viéndolo.
Una vez que conozcas a tu público, verás cómo debes hablar con ellos, qué problemas les preocupan, qué influencers siguen y en cuáles redes sociales están. Además, analizar a tu audiencia en intervalos regulares te mostrará quién compra tu producto, ya que es un grupo demográfico que puede cambiar con el tiempo.
CeraVe, una línea productos para el cuidado de la piel del mercado masivo recomendada por dermatólogos, encontró recientemente un nuevo público en los consumidores de la Generación Z, gracias a TikTok. Cuando el influencer Hyram Yarbro presentó la marca clínica y sensata, la empresa matriz L’Oreal se puso en contacto con él.
El influencer y la marca forjaron una asociación para crear contenido tanto para TikTok como para YouTube, dos plataformas con una enorme cantidad de seguidores de la Generación Z.
Identificaron un cambio en su público e hicieron cambios para captar el mercado a través de los canales adecuados.
Paso 4: desarrollar tu mensaje de marketing para el cuidado de la piel
Cuando sabes quién es tu público, puedes desarrollar un mensaje fuerte que le hable directamente.
Desde su fundación en 1995, bareMinerals ha tenido un mensaje claro para su público objetivo: puro sin comprometer el resultado. Su línea de productos de belleza y cuidado de la piel sin crueldad siempre ha estado libre de parabenos, formaldehído y otras sustancias químicas que suelen encontrarse en los productos de sus competidores.
Se dirigen a los compradores que buscan productos de belleza puros, hechos por empresas socialmente responsables. bareMinerals deja claro ese mensaje en cada parte de su marketing, desde el sitio hasta sus cuentas en redes sociales y su blog.
Esa es la clave. Una vez que desarrolles un mensaje fuerte para tu marca, el mensaje debe ser consistente en todos tus canales de marketing.
Paso 5: liberar el potencial del marketing de contenidos sobre el cuidado de la piel
El marketing de productos para el cuidado de la piel presenta la oportunidad perfecta para crear contenidos sólidos y consistentes que aborden las preguntas y los problemas del cuidado de la piel de tu público objetivo.
Skincare by Alana identificó una oportunidad para abordar cuestiones de cuidado de la piel y de autocuidado relacionadas con la pandemia. Sus publicaciones de blog «Rutina diaria de cuidado de la piel en casa durante la cuarentena y el coronavirus» y «Cómo prevenir el acné de la mascarilla» se centran en términos de búsqueda clave que han crecido mes tras mes.
(Además, fíjate en los prácticos botones para compartir que dan más visibilidad a tus contenidos).
Otras marcas utilizan sus contenidos para comunicar sus valores y su mensaje a través de temas que les importan a su audiencia. Glossier, por ejemplo, ha creado una categoría en su blog llamada «Impact». Esta sección aborda su apoyo al movimiento BLM y su compromiso con la creación de productos sostenibles.
Ambas empresas están al tanto de los temas que preocupan a su público objetivo y crean contenidos relevantes.
Paso 6: construir tu presencia en las redes sociales para respaldar tu producto
Ahora es el momento de hacer crecer tu presencia en las redes sociales. Las plataformas sociales son una oportunidad para compartir consejos, anunciar nuevos productos, comentar temas sociales importantes para tu marca e invitar a tu audiencia a participar.
Las mejores plataformas para ello suelen ser Instagram, YouTube, Pinterest y TikTok. Todas estas plataformas están repletas de personas que comparten hallazgos, consejos y trucos de belleza y cuidado de la piel.
Pero la plataforma en la que debes enfocarte depende de tu audiencia. ¿Recuerdas cómo CeraVe vio un aumento en las ventas en TikTok, que es utilizado principalmente por los consumidores de la Generación Z y los influencers que siguen?
Pinterest, por otro lado, es ahora la tercera plataforma social más grande en Estados Unidos, y es más popular entre las mujeres de 18 a 64 años, sobre todo entre las madres. Sin embargo, los hombres constituyen el 20% de su audiencia.
Pero la plataforma en los radares de muchas marcas de cuidado de la piel, especialmente si buscas asociarte con influencers, es Instagram. De hecho, el 83% de las marcas de belleza trabajan con influencers en Instagram.
En 2017, Neutrogena se asoció con nueve influencers de Instagram para promocionar su mascarilla Light Therapy para el acné. También eran personalidades de YouTube especializadas en contenidos de estilo de vida.
La campaña aumentó el engagement en un 3,7%.
También puedes aprovechar el poder de las plataformas sociales para aumentar las conversiones. Los pines de productos en Pinterest deben enlazar directamente a las páginas de producto en tu sitio, por ejemplo.
También puedes configurar Instapages para permitir que los clientes compren tus productos en Instagram. Por ejemplo, la Insta Shop de BeautyBio permite a los usuarios comprar los productos que aparecen en la red social.
Paso 7: crear una comunidad para desarrollar la promoción de la marca
La creación de una comunidad para tu marca de cuidados de la piel puede mejorar las conversiones, así como las tasas de retención.
El gigante de la belleza Sephora ha creado una de las estrategias de marketing de contenidos más brillantes.
Todo su contenido es generado por los usuarios, desde sus vídeos hasta las publicaciones de su blog. Los fans de sus productos y tiendas publican sus propios tutoriales de maquillaje, vídeos de unboxing, imágenes de looks de tendencia y reseñas de productos. Sephora también alberga foros de discusión sobre una variedad de temas en los que los usuarios buscan consejo sobre cuestiones de belleza.
La llaman la Beauty Insider Community, y eso es exactamente lo que han construido. Han cultivado un grupo de seguidores de más de 4 millones de usuarios fieles que crean contenidos valiosos y promocionan productos sin que Sephora tenga que planificar y ejecutar todo un calendario de marketing de contenidos.
Incluir eventos exclusivos (o incluso inclusivos) para clientes fieles es otra forma excelente de crear una comunidad comprometida.
Claro, los eventos de belleza en persona se han puesto en pausa este año y en el futuro previsible. Sin embargo, las marcas inteligentes de productos para el cuidado de la piel han encontrado maneras de hacer eventos en línea.
Por ejemplo, Root, una marca vegana, libre de crueldad, sin gluten y respetuosa con el medioambiente, organizó sus propios eventos por Zoom este año, incluida la Noche de las Mascarillas, en la que invitaron a los usuarios a «agarrar su mascarilla Root favorita para pasarnos el rato en Zoom». También han impartido clases virtuales sobre el cuidado de la piel.
Paso 8: construir asociaciones estratégicas de marketing para productos del cuidado de la piel
Las asociaciones sólidas se crean mediante la investigación en profundidad y la creación de relaciones estratégicas.
Las asociaciones estratégicas suceden de muchas formas, y las posibilidades de marketing de productos para el cuidado de la piel son infinitas. Las asociaciones con Walmart, Target y Ulta, por ejemplo, han ayudado a la línea de maquillaje y cuidado de la piel e.l.f. a ganar cuota de mercado entre los clientes de la generación Z.
Otras asociaciones ayudan a las marcas a poner en práctica sus valores corporativos. En octubre, por ejemplo, Origins y su empresa matriz, Estée Lauder, anunciaron una asociación con la empresa química SABAC y la empresa de envases para cosméticos Albea para crear envases sostenibles para sus productos.
Por último, algunas asociaciones crean nuevos productos directamente. En este momento, por ejemplo, muchas marcas de cuidado de la piel se están asociando con empresas de cannabis para comercializar productos con infusión de CBD.
Conclusión
A través de mi agencia, Skincare by Alana adoptó varias medidas para mejorar su estrategia de marketing de productos para el cuidado de la piel, desde mejorar su sitio y contenidos hasta construir una comunidad.
Si bien es posible que te vayas superbién con parte de tu marketing, tal vez falten en tu estrategia algunos de los pasos que hemos expuesto.
¿Qué puedes hacer para aumentar el tráfico y potenciar las conversiones de tu marketing de productos para el cuidado de la piel?
