En todas partes veo a alguien promocionando un webinar.
He asistido a una buena cantidad de ellos. Como muchos otros, he abandonado algunas presentaciones a mitad.
Después de todo, si el contenido no es lo suficientemente interesante y no agrega valor a mi vida, tengo mejores cosas que hacer.
¿Te parezco decepcionado? No soy el único.
Con cada vez más empresas realizando webinars, los asistentes son cada vez más astutos.
Tu audiencia no está prestando solo atención al contenido del webinar.
Tiene altas expectativas respecto a todo el proceso, desde el registro hasta el seguimiento. Por lo todo, todo tiene que estar orquestado de forma cuidadosa para dar una buena impresión y generar impacto.
Si quieres generar leads de calidad que tengan más probabilidades de convertirse, debes prestar atención a cada paso y cada detalle.
Afortunadamente, realizar webinars sigue siendo una gran forma de atraer potenciales clientes cuando se hace de forma correcta.
Continúa leyendo para saber cómo sacar el mayor provecho de tus webinars para generar leads.
¿Por qué utilizar webinars para generación de leads?
Crear webinars de alta calidad y buen contenido lleva tiempo y esfuerzo. ¿Por qué deberías tomarte la molestia?
Estas son algunas buenas razones por las que los webinars son ideales para generar leads de calidad.
Establece confianza y credibilidad.
Realizar un webinar te posiciona como una autoridad y te ayuda a destacar entre tus competidores.
Además, las personas quieren comprar a quienes conocen, les gustan y en quienes confían.
A diferencia de compartir un video o publicar un ebook, los webinars te permiten interactuar con la audiencia, crear relaciones y construir confianza rápidamente.
Puedes responder preguntas o preocupaciones de forma inmediata, mostrar a tu audiencia tu perspectiva única, y llevar a quienes se sientan atraídos por tu enfoque hacia dentro de tu embudo.
Captar leads de alta calidad.
Los webinars no son buenos solamente para generar muchos suscriptores. Estos leads también tienden a ser más perceptivos y de mayor calidad.
Las personas que se han tomado la molestia de registrarse para un webinar y verlo, están buscando conexiones significativas con una marca o información profunda acerca de un tema.
Los asistentes a los webinars están más enganchados y preparados para realizar una acción.
Sin mencionar que las personas tienden a estar más dispuestas a compartir su información por el valor percibido de un webinar.
Te da la oportunidad de reunir más datos de clientes durante el proceso de registro.
Obtén leads de cualquier lugar.
Los seminarios online han sido una herramienta comprobada de generación de leads para muchas empresas.
Sin embargo, los seminarios presenciales dependen de una ubicación e implican gastos como el coste de alquiler del recinto.
Si vendes a clientes de cualquier parte del mundo, no hay razón para limitar tus esfuerzos de generación de leads a ubicaciones específicas.
Los webinars te permiten llegar a prospectos de todas partes del mundo para sí poder expandir tu base de clientes, y reducir el coste por lead.
Incluso si tienes una amplia base de clientes locales, asistir a un webinar es mucho más conveniente para tus prospectos, por lo que es más probable que generes más leads.
Abre oportunidades de asociación.
Los webinars te facilitan asociarte con otras marcas que comparten una audiencia similar, y ofrecer productos o servicios complementarios.
No solo puedes proveer más valor a los asistentes al combinar conocimiento, sino que también puedes utilizar la lista de correos electrónico de tus socios para aumentar tus leads.
Cómo realizar webinars exitosos para generación de leads
Ahora que estamos de acuerdo en que realizar webinars es una gran forma de aumentar tus leads, tal vez te estés preguntando por dónde empezar.
Las personas esperan que los webinars sean profesionales y estén repletos de buen contenido. Esto tal vez te intimide, pero no te asustes.
Planificar te dará muy buenos resultados, asegurándote de que tus webinars sean de alta calidad a la vez que cumpla los objetivos de tu negocio.
Define tus objetivos y tu audiencia.
Con los webinars de generación de leads, estás dirigiéndote a una audiencia relativamente nueva para tu marca.
Tal vez esas personas se registraron después de ver un anuncio en Facebook o tuvieron conocimiento del evento por sus amigos o socios.
Para estos leads, invierte algo de tiempo en el webinar para prepararlos, crear una relación y compartir la historia de tu marca.
Tal vez estés promocionando este webinar entre tu lista de correos electrónicos, y la mayoría de asistentes sean suscriptores que están familiarizados con tus productos o servicios, pero aún no han realizado una compra.
En ese caso, querrás hacer una introducción más corta e ir directamente al contenido para no perder la atención de tu audiencia.
Define un perfil del comprador o buyer persona para tu audiencia, con el fin de ayudarte a estructurar el contenido según sus necesidades.
Además, utiliza el ciclo de compra o customer journey para ayudarte a decidir el tipo de contenido más apropiado para el webinar.
En el caso de un webinar de generación de leads, es más probable que tu audiencia se encuentre en la fase de concienciación o awareness.
Es probable que estas personas sean conscientes de sus problemas, pero no sepan cómo resolverlos.
Tu contenido debe educar a los miembros de tu audiencia acerca de la situación e introducirlos en una posible solución, llevandolos de la fase de concienciación a la fase de consideración.
Después de definir a tu audiencia y tu objetivo, puedes asignar metas basadas en métricas para garantizar el éxito.
Estas métricas pueden incluir el número de registros, la tasa de conversión de registros a asistentes, la tasa de engagement durante el webinar y la tasa de respuesta a la llamada de acción.
Elige a tus socios.
Si decides asociarte con un negocio que comparte una audiencia similar y ofrece servicios complementarios, deberás identificar socios potenciales y contactarlos.
Asociarte con alguien no solo dará una perspectiva fresca al tema en cuestión, sino que también te permitirá ganar más exposición con la lista de suscriptores de tu socio.
Para los webinars de generación de leads, una estrategia efectiva es promocionar conjuntamente el evento entre las respectivas las listas de correo.
Elige a tus socios sabiamente, para asegurarte de que estás enfocando la estrategia de promoción y contenido desde el mismo ángulo.
Tus productos y servicios deberían ser complementarios, pero no competir de forma directa entre sí.
Por último, pero no menos importante, elige socios que ofrezcan contenido, productos y servicios de alta calidad. Tu reputación está en juego cuando los introduces a tu lista de suscriptores.
Realiza una investigación del contenido de tu potencial socio, como las publicaciones del blog o webinars pasados, para asegurarte de que sea una buena elección.
No te olvides de acordar desde un principio el plan de promoción para asegurarte de que ambos cumplís vuestra parte del trato.
Crea una página de aterrizaje.
Obviamente, necesitas una página de aterrizaje para capturar nombres, correos electrónicos e información de los registros.
La página de aterrizaje es una parte muy importante del proceso de generación de leads.
Tiene que comunicar por qué los visitantes deberían registrarse a tu evento en poco segundos, así que asegúrate de seguir estos consejos relativos a la creación de páginas de aterrizaje:
- Incluye un título de página convincente y una buena meta descripción para mejorar tu posicionamiento SEO y tu tasa de CTR.
- Agrega un video corto para emocionar a los prospectos y construir confianza.
- Utiliza un copy enfocado a los beneficios y un CTA en torno al valor.
- Agrega prueba social para reforzar tus afirmaciones.
- Incluye información acerca de los ponentes para generar credibilidad.
- Crea sentido de urgencia y escasez. Puedes hacer esto limitando la cantidad de plazas. Agrega un temporizador en la página de aterrizaje para animar a los visitantes a tomar acción rápidamente.
- Como el objetivo es generar tantos leads como sea posible, probablemente ofrezcas el webinar de forma gratuita, así que no te olvides de mencionar que el evento es gratis.
También puedes pedir alguna información adicional de los asistentes para ayudarte a segmentar mejor la lista, crear contenido relevante y hacer seguimiento después de forma efectiva.
Por ejemplo, los especialistas en marketing B2B pueden querer conocer el tamaño de la empresa de los asistentes y sus roles dentro de la empresa.
Utiliza esta oportunidad para verificar la realidad: ¿estás haciendo que el tipo correcto de leads se registren a tu webinar?
Si no, ¿debes ajustar el mensaje de tu contenido promocional para poder atraer a los prospectos correctos?
Promueve el evento.
Quieres tener tantos leads de alta calidad como sea posible en tu webinar, así que debes darlo a conocer en el lugar correcto, a las personas correctas.
Hay muchas formas de promocionar tu evento. Estas son algunas ideas:
- Envía correos electrónicos a tu lista de suscriptores y a la lista de tu socio. Los correos que solamente incluyen el contenido y un enlace relacionados con el webinar tienden a tener el ROI más alto.
- Incluye una breve descripción del evento en tus newsletters, publicaciones del blog y actualizaciones en redes sociales con un enlace a la página de registro.
- Haz que tu equipo de ventas promocione el webinar entre sus contactos.
- Comparte el evento con tus clientes más leales y pídeles que lo compartan con un amigo o colega.
- Utiliza comunicados de prensa para obtener la atención de los medios.
- Haz anuncios en newsletters que lea tu audiencia objetivo.
- Utiliza publicidad online de pago, como anuncios de Facebook o de Google.
Monitoriza la efectividad de cada fuente, creando un enlace único para cada una de las tácticas utilizando el URL Builder de Google, para que puedas invertir más en aquello que te esté funcionando.
Genera emoción y anticipación.
Puede que haya días e incluso semanas entre la fecha de registro a tu webinar y el día del evento.
Si quieres que las personas asistan, debes recordárselo y asegurarte de que estén emocionadas respecto al webinar.
Programa una serie de correos electrónicos como recordatorio una semana antes, unos días antes, unas horas antes y en el momento de empezar la transmisión.
Además de comunicar la fecha, hora y el enlace para unirse al webinar, también puedes utilizar la oportunidad para generar anticipación.
- Incluye un enlace para agregar el evento a la aplicación de calendario del asistente.
- Reitera los beneficios del webinar.
- Cuenta la historia de tu marca para cultivar relaciones con nuevos leads que no están familiarizados contigo.
- Comparte contenido adicional o fuentes que ayuden a tu audiencia a obtener el mayor provecho del webinar.
- Envía a los participantes una encuesta simple para tener más información sobre sus retos y preguntas. Esto te ayudará a adaptar mejor el contenido y aumentar el nivel de engagement.
Decide el tipo de webinar.
Por supuesto, ¡no podemos olvidarnos del contenido del webinar!
Primero, decide el tipo de webinar que vas a realizar, como un masterclass, una demo o una sesión de preguntas y respuestas.
El objetivo de tu webinar es proveer valor y resolver un problema. Elige el formato que mejor se ajuste al propósito en función de la naturaleza de tus productos, así como de los problemas y preocupaciones de tu audiencia.
La masterclass es el formato más común utilizado por los especialistas de marketing online.
Esos webinars están basados en conocimiento. Te permiten dirigirte a los problemas de tu audiencia, y ofrecer pasos a seguir con un control completo de la programación.
Una demo es un tipo de webinar muy popular entre las empresas SaaS. La dirección del contenido y el nivel de detalle deberían coincidir con el ciclo de compra de la audiencia.
Por ejemplo, si la audiencia se encuentra en la fase de concienciación, no muestres directamente las características avanzadas del software, ni lo compares con otras soluciones.
Para propósitos de generación de leads, con frecuencia es efectivo preparar el escenario mencionando los punto de dolor de tu clientes potenciales y mostrándoles que hay una solución (tu producto).
Luego, puedes demostrarles lo fácil que es superar sus retos con tu producto.
No debes abrumar a la audiencia con detalles de las funcionalidades complejas de tu producto. En lugar de eso, esfuérzate por emocionar enfatizando las posibilidades que brinda tu producto.
Por último, puedes hacer una sesión de preguntas y respuestas.
Es una gran forma de compenetrarse con tu audiencia y generar confianza con transparencia.
Las preguntas que hace tu audiencia son probablemente preocupaciones u objeciones comunes respecto a tus productos o servicios.
Toma nota de las preguntas más frecuentes para ayudarte a crear contenido estratégico para futuros webinars.
Prepara tu presentación.
A continuación, crea una estructura para tu webinar.
Esta es una estructura común para una presentación de 60 minutos:
Introducción y perspectiva: Capta la atención de tu audiencia rápidamente. Establece expectativas, y reitera la “gran promesa” que planeas cumplir.
Si vas a hacer una oferta al final, déjalo claro al principio. La transparencia te ayudará a ganar la confianza de la audiencia, lo que es particularmente importante para los webinars de generación de leads.
Historia: Compartir tu historia te ayuda a generar confianza y credibilidad. Los asistentes deberían poder identificarse con tu historia, que a la vez que da contexto a tu presentación. El formato de storytelling del Héroe es apropiado para este propósito.
Información valiosa: Esta es la “esencia” del webinar. Provee contenido práctico basado en tu experiencia, y que muestre cómo puedes ayudar a tu audiencia a resolver su problema.
Haz que los asistentes se sientan empoderados al darles las herramientas y estrategias para pasar a la acción.
Oferta: Tiene que alinearse con el ciclo de compra de tu audiencia y con los objetivos de tu negocio. Empieza definiendo la oferta y “haz ingeniería inversa” del resto de la presentación.
No olvides agregar sentido de urgencia a tu llamada a la acción para animar a los participantes a actuar.
Preguntas y respuestas: Esta interacción en vivo y en directo es un punto clave de venta para animar a las personas a asistir al webinar en directo. Es una gran oportunidad de agregar valor y generar confianza. También puedes dirigirte a cualquier preocupación u objeción acerca de tu oferta para ayudar a aumentar las conversiones.
Para mantener enganchada a tu audiencia, estructura el webinar de tal forma que cada 10 minutos hagas algo que requiera una respuesta de tu audiencia. Podrías hacer una pregunta o realizar una encuesta.
Incluye estas interacciones en tu presentación para que no te olvides de reenganchar a la audiencia en intervalos frecuentes.
Elige la tecnología correcta.
Hay muchas plataformas de webinars en el mercado, así que dedicar tiempo a revisar las opciones.
Algunas de las más populares son WebinarJam, GoToWebinar y Zoom.
Deberías sentirte cómodo utilizando el software tú mismo (aunque decidas contratar ayuda) para que puedas resolver cualquier problema qu pueda surgir.
Lo último que necesitas durante tu presentación es un estrés que indisponga a tu audiencia y distraiga de tu contenido.
Muchos proveedores de software ofrecen un período de prueba gratuito, así que realiza una prueba antes de decidir.
Además, asegúrate de tener una conexión de Internet confiable y rápida. Invierte en un micrófono de calidad para garantizar un buen sonido.
Una mala imagen y sonido puede distraer y ser frustrante, haciendo que los miembros de tu audiencia dejen el webinar antes de que termine la presentación.
Sin mencionar que no podrás reutilizar la grabación (hablaremos de ello más adelante) y maximizar tus esfuerzos.
Ensaya, ensaya, ensaya.
Realiza el webinar completo con la tecnología que vayas a utilizar de principio a fin.
Realiza la prueba en el mismo ambiente en el que vas a hacerr el webinar para asegurarte de que la acústica es satisfactoria.
Haz que alguien asista el webinar, para asegurarte de que la función de transmisión trabaje de forma apropiada.
Prueba el software en distintos exploradores y asegúrate de resolver todos los problemas antes del evento.
Practica utilizando las distintas funciones, como chat, encuesta y compartir la pantalla. Tener fallos técnicas es algo que no querrás que ocurra durante el evento.
Realiza un evento exitoso.
En los webinars de generación de leads, tu audiencia es relativamente nueva para tu negocio, así que ve más allá para generar confianza.
Es una oportunidad para que comuniques credibilidad, profesionalidad y confiabilidad.
Sitúate en un ambiente bien equipado y libre de distracciones donde te sientas cómodo.
No olvides detalles como evitar ruido de fondo y tener a mano un vaso de agua.
Para prevenir cualquier ruido de fondo o interrupción, puedes silenciar a los asistentes durante la presentación.
Haz que tu webinar sea interactivo hablando con tu coanfitrión o utilizando funciones como el chat, preguntas y respuestas, y una encuesta para hablar con tu audiencia.
Puedes usar un hashtag para comunicarte con los participantes en redes sociales como Twitter.
No te limites a leer las diapositivas. Úsalas para despertar el interés de la audiencia y hacer que escuche la presentación.
Y, lo más importante, relájate y ¡haz que sea una experiencia interesante y divertida para todos!
Seguimiento post webinar.
El webinar es solo el principio de tu relación con la audiencia.
Obtener los leads no afectará a tus resultados generales, si no se convierten.
Planifica una serie de correos electrónicos de seguimiento o de lead-nurturing, para enviárselos a las personas que se hayan registrado después del webinar.
Puedes incluir un enlace a la grabación del webinar e información acerca de la oferta que se hizo durante el evento.
Algunas plataformas de webinars te permiten segmentar la lista, según si las personas asistieron al webinar y cuánto tiempo estuvieron presentes.
También puedes compartir información adicional que complemente el contenido del webinar, para proveer más valor y construir más confianza con la audiencia.
No olvides enviar los leads a tu equipo de ventas para que pueda continuar cultivando las relaciones.
Diseña un proceso para garantizar que las actividades de seguimiento se implementen después de cada webinar.
Sigue utilizando el webinar.
Has invertido mucho tiempo y esfuerzo en la producción del webinar. ¿No sería genial si lo pudieras seguir utilizando?
Puedes editar tu grabación (por ejemplo, eliminar fechas específicas u ofertas sensibles al tiempo) y convertirla en un contenido evergreen.
A continuación, actualiza tu página de aterrizaje y sigue utilizando el video como un lead magnet.
También puedes reutilizar el material del webinar dándole un nuevo propósito para tu marketing de contenidos. Utilízalo en publicaciones del blog, infografías, audio clips, presentaciones de SlideShare y más.
Utiliza snippets del contenido en formato más corto, y finaliza con una llamada a a la acción que envíe los lectores a la página de registro para ver la grabación completa del webinar.
Conclusión
Utilizar webinars para una generación de leads exitosa es algo más que limitarte a encender la cámara y empezar a hablar.
Tu presentación tiene que estar cuidadosamente orquestada para crear confianza y comunicar credibilidad.
Recuerda que no importa lo bueno que sea un webinar, la mayoría de los asistentes no se van a convertir en compradores inmediatamente.
Asegúrate de que los asistentes dejen el webinar sintiéndose satisfechos con la información y se vayan con una buena impresión acerca de ti y tu negocio. (Y si no estás seguro ¡da más de lo prometido!)
Después de captar los leads, necesitas seguir la conversación y cultivar la relación con tu audiencia.
Puede que se conviertan en clientes en el futuro o hablen a otros acerca de tus productos o servicios.
¿Cuál ha sido tu experiencia utilizando webinars para la generación de leads?