Cómo Crear y Medir Embudos de Conversión Rentables Desde Cero

How to Create and Measure  Profitable Funnel Conversions from Scratch

Conseguir tráfico. Construir tu lista. Convertir clientes potenciales. Estos son los objetivos de tu embudo de ventas.

Para sacar el máximo provecho de tus leads en cada etapa de su recorrido de compra, debes tener una estrategia de conversión para todos los niveles del embudo. Medir y probar el éxito de tu estrategia te ayuda a impulsar mejoras adicionales y te permite saber lo que está funcionando.

Si tienes un sitio web y un negocio, puedes medir y crear un embudo de ventas que convierta, incluso si estás empezando desde cero.

Te voy a mostrar cómo hacerlo.

Fundamentos de un embudo de ventas eficaz

Antes de entrar en detalles sobre cómo crear uno, es importante definir los componentes clave de un embudo y cómo deben funcionar juntos para generar ventas.

Un embudo de ventas es simplemente una serie de pasos que elaboras para guiar a los visitantes hacia una decisión de compra.

Un embudo de ventas muy básico podría tener el siguiente aspecto:

basic sales funnel example-helpful for improving funnel conversion

Los embudos pueden ayudarte a hacer varias cosas:

  • Dar a conocer tu marca, producto o servicio
  • Despertar interés por lo que ofreces
  • Evocar el deseo de compra a través de la educación
  • Ayudar a los clientes potenciales a realizar una acción deseada
  • Hacer que los clientes potenciales avancen por el embudo hasta la compra final

En un embudo rentable, este proceso es repetible y conduce al mayor número posible de conversiones (que, debes tener en cuenta, no será del 100%).

Sin embargo, cada etapa del embudo implica diferentes estrategias para ello. Aquí tienes un desglose de cómo funciona.

1. Parte superior del embudo

La parte superior del embudo es el punto en el que los clientes (o clientes potenciales) descubren que existes. Es una etapa exploratoria.

El objetivo de esta etapa es dar a conocer la marca, no realizar una venta. Aquí no se tiene un enfoque de venta agresiva.

Las claves en esta estapa son exposición, influencia y engagement.

Incluso en esta etapa del embudo, hay un desglose de dónde podrían estar los leads:

Brand Awareness phase of funnel conversion

Los clientes potenciales pueden desconocer por completo tu empresa o producto, o pueden haber oído hablar de ti, pero nunca han visitado tu sitio web.

Cada “lugar” en la pirámide de conocimiento de la marca requiere diferentes tácticas de marketing (a las que nos referiremos más adelante). El objetivo de la parte superior del embudo es hacer que los leads sean aún más conscientes de que tu negocio existe y, lo que es más importante, de que tienes algo que podría beneficiarles.

2. Mitad del embudo

Una vez que se conoce tu marca, tiene que haber interés. En este punto, los visitantes están considerando si tienes algo de valor que ofrecerles.

Tu objetivo a mitad del embudo es reforzar la relación con tus clientes potenciales para que pasen a la fase final.

Cuando se llega a esta etapa, los clientes potenciales están considerando si deben comprometerse con tu marca o alejarse.

middle of the funnel pyramid for funnel conversions

Sin embargo, no es una calle de sentido único. En esta fase también se recopila información sobre ellos.

Cuando los leads llegan a la mitad del embudo, la orientación y la segmentación adquieren una gran importancia. Hay que atraer a los clientes potenciales, y es más fácil hacerlo con datos y contenidos personalizados.

Debes centrar tus esfuerzos en la creación de contenidos, ofertas específicas y campañas de seguimiento para buyer personas concretas. Lead magnets, cursos por correo electrónico, libros electrónicos, estudios de casos, pruebas gratuitas, cualquier cosa que capte una dirección de correo electrónico será beneficiosa para la tasa de conversión de tu embudo.

A continuación, puedes hacer un seguimiento de qué método te está proporcionando más direcciones de correo electrónico y realizar modificaciones para respaldar tus hallazgos. Por ejemplo, si la mayoría de tus leads por correo electrónico proceden de pruebas gratuitas, puedes promocionar tu oferta de pruebas gratuitas en todos tus canales.

Si realizas este paso correctamente, conseguirás más leads, lo que significa que deberías obtener mejores tasas del embudo de conversión cuando los usuarios lleguen a la fase de compra del proceso de venta.

3. Parte inferior del embudo

Esta es la etapa final de toma de decisiones en tu embudo de ventas. Aquí funcionan mejor los recordatorios, el retargeting y las ofertas motivadoras.

Es una mezcla de venta agresiva y blanda, dependiendo de las estrategias que hayas utilizado en la parte superior e intermedia del embudo, así como del comportamiento de compra del consumidor.

Por ejemplo, puedes determinar qué método genera las mayores tasas de conversión para tu negocio y apoyarte en él. Puedes utilizar una herramienta de análisis como Ubersuggest para identificar qué métodos del embudo de conversión funcionan y cuáles no, y realizar los ajustes necesarios.

También puedes realizar pruebas entre dos o más versiones del mismo método y ver cuál funciona mejor. Por ejemplo, puedes enviar recordatorios a clientes potenciales utilizando un lenguaje y elementos visuales diferentes y ver cuál funciona mejor.

model of customer buying behavior to study for better funnel conversion rates

Esta puede ser una etapa emocional para el comprador, por lo que es importante que tus mensajes y estrategias de venta sean igualmente emocionales y estén dirigidos a necesidades específicas.

Ahora que ya hemos cubierto los aspectos básicos, te presento los cinco pasos fundamentales para crear un embudo de ventas saludable y rentable.

Paso 1: crear páginas de destino que capten leads para aumentar las conversiones del embudo

Puedes crear páginas de destino para visitantes en cualquier etapa del embudo. Si las optimizas y personalizas para los usuarios en cada etapa, es probable que la tasa de conversión de tu embudo sea mayor, ya que una buena página de destino mueve a las personas a través del embudo con más éxito.

Lo ideal es que tu página de destino tenga una mayor tasa de conversión que una página puramente informativa. Asegúrate de utilizar Google Analytics u otra herramienta de análisis para determinar cuáles son las páginas que más convierten.

Optimizar las páginas de destino para la parte superior del embudo

El primer lugar por el que debes empezar es la parte superior de tu embudo, especialmente si estás creando un embudo desde cero.

Recuerda: la parte superior del embudo tiene que ver con el tráfico. Para convertir ese tráfico en algo útil más adelante, necesitas una página de destino que genere leads de personas en la parte superior del embudo. El objetivo de tu página de destino es proporcionar información y una “prueba” o demostración para para los curiosos.

Una página de inicio es una página de destino perfecta para llegar a las personas de la parte superior del embudo. Pueden encontrarla a través de tus anuncios de PPC, en los resultados de búsqueda o incluso a través de las redes sociales.

Una página de destino para la parte superior del embudo podría ser tu página de inicio si se parece a esto:

Example landing page to improve funnel conversions

Aunque se trata de una página de inicio, tiene un elemento generador de leads (un cuadro “Prueba Kissmetrics”) que se ha diseñado para recopilar correos electrónicos.

Asegúrate de medir el éxito de tu página de inicio como página de destino para clientes potenciales en la parte superior del embudo.

Establece indicadores clave de rendimiento (KPI) y haz un seguimiento con herramientas, o prueba diferentes versiones entre sí para ver cuál funciona mejor mediante una prueba A/B. Puedes probar elementos como diferentes contenidos, imágenes y CTA.

Las tasas de conversión de tu embudo aumentarán cuando realices mejoras continuas en tu página de inicio como página de destino para los clientes potenciales de la parte superior del embudo.

Optimizar las páginas de destino para la mitad del embudo

Otro ejemplo de una página de destino que genera leads podría verse así:

Example of landing page to increase funnel conversions

Este ejemplo de Grasshopper contiene varios elementos que generan leads, como la prueba social, un botón de llamado a la acción (CTA), una lista de características y texto explicativo.

Los usuarios de la parte mitad del embudo buscan más información sobre tus productos o servicios. Una página de producto es probablemente la mejor opción de página de destino para los clientes potenciales en esta etapa.

Una vez más, debes basarte en los datos (herramientas de análisis y pruebas) para seleccionar y optimizar tus páginas de destino centradas e la mitad del embudo para aumentar las conversiones.

Puede ser particularmente útil en esta etapa ejecutar pruebas A/B para realizar mejoras en el texto, UX, imágenes y CTA. Ten en cuenta que solo debes probar una característica a la vez. De lo contrario, no serás capaz de identificar qué características aumentaron o disminuyeron las tasas de conversión del embudo.

También puedes crear páginas de destino que atraigan tanto a la parte superior del embudo como a la mitad. Aquí tienes un ejemplo:

example landing page for middle of the funnel, to increase funnel conversions

Han diseñado el texto principal para captar leads de la parte superior del embudo, mientras que la navegación da acceso a las páginas que más beneficiarían a los que se encuentran en la mitad del embudo y tienen curiosidad por comprar.

Optimizar las páginas para el final del embudo

Tu página de destino para el final del embudo debe ser probablemente algo como una página de precios.

En este ejemplo de página de precios de una página de destino, notarás que está orientada a aquellos en la mitad o en la parte inferior del embudo:

Example marketing hub for increased funnel conversions

Está claro que la siguiente acción aquí está más orientada a la venta que simplemente a conocer el producto.

Una vez más, debes optimizar tu página de destino de precios para aumentar la tasa de conversión de tu embudo. Piensa en cómo presentar los precios, lo fácil que es comprar, cómo está diseñada la página, etc. Sigue probando y mejorando la página para conseguir el mayor éxito en las ventas.

La clave de un embudo de ventas rentable es una página de destino que convierta, así que es lo primero que debes pensar en construir. Lo más probable es que necesites varias páginas de destino que atraigan a compradores de todas las fases del ciclo.

Paso 2: generar tráfico a tus páginas de destino para obtener más conversiones

Es probable que hayas oído alguna vez el dicho sobre el árbol que cae en el bosque”, ¿verdad? Pues bien, el mismo enigma se aplica también a la página de destino

Una buena página de destino que no recibe tráfico no hará nada por tus ventas. Sin embargo, el aumento del tráfico es uno de los principales retos del inbound marketing.

company's top marketing channels - how to increase funnel conversions

Esto significa que necesitarás estrategias específicas y probadas para atraer tráfico a tus páginas de destino con el fin de que un cliente potencial pase a la siguiente fase del embudo.

El mejor modelo para conseguir tráfico depende de tus objetivos, audiencia y presupuesto. Te voy a mostrar algunos métodos a tener en cuenta:

1. Anuncios de pago por clic (PCC)

La publicidad PPC es una opción cada vez más popular entre los profesionales de marketing como forma de generar tráfico.

Changes in promotion channels to help funnel conversions

Se han hecho populares por muchas razones. Por un lado, los anuncios de PPC pueden llegar a la gente en una gran variedad de canales y redes.

Puedes crear anuncios en Facebook o Twitter, por ejemplo, o centrarte en anuncios de PPC en motores de búsqueda para atraer tráfico de búsqueda orgánico.

Por otro lado, los anuncios de PPC pueden ser caros. Para los que crean anuncios de PPC con un presupuesto limitado, hay que tener en cuenta el costo frente al retorno de la inversión.

Tienes que asegurarte que la cantidad de esfuerzo y dinero inviertas en los anuncios generará suficiente tráfico para mover un gran número de leads a la mitad de tu embudo.

Si no estás seguro de cómo calcular el ROI de tu campaña de PPC, empieza por aquí.

No olvides hacer un seguimiento del éxito de tus anuncios de PPC para realizar las mejoras necesarias o tomar un camino diferente con tu presupuesto de publicidad. Buenos anuncios de PPC conducen a aumentos en las conversiones. Los anuncios de PPC infructuosos son una pérdida de dinero.

2. Redes sociales

La difusión en las redes sociales es otra forma estupenda de atraer tráfico a la parte superior y a la mitad del embudo de ventas.

Es una gran herramienta porque ya hay mucho tráfico en esos canales. Todo lo que tienes que hacer es aprovecharlo.

Using social media to increase funnel conversion rate

También es una gran herramienta para atraer tráfico debido a su naturaleza influyente.

Incluso algo tan sencillo como responder a la pregunta de un cliente en las redes sociales lleva al 48 % de los consumidores a realizar una compra o a convertir de alguna manera.

brand action on social that drive funnel conversions

Esto significa que te resultará relativamente fácil dar a conocer tu marca y, al mismo tiempo, hacer que alguien pase de la etapa de conocimiento a la de “cuéntame más”, lo que, en última instancia, generará más conversiones en el embudo.

3. Marketing de contenidos

Las redes sociales no son la única forma (ni siquiera la mejor) de atraer tráfico a tu sitio web.

El marketing de contenidos (correos electrónicos, blogs, estudios de casos, etc.) es tan eficaz o más para atraer tráfico que las redes sociales por sí solas.

De hecho, el 66% de los profesionales de marketing afirman que también utilizan blogs y otros contenidos web como contenido principal en las redes sociales.

Aunque el marketing de contenidos puede llegar a los consumidores en cualquier fase del ciclo, es la herramienta perfecta para influir especialmente en la mitad del embudo.

Ayuda a satisfacer las necesidades de educación e investigación que alguien en la mitad del embudo necesitaría para finalmente convertir. Para conseguir esa conversión, hay que desarrollar contenidos que capten información.

Paso 3: desarrollar recursos que recopilen direcciones de correo electrónico para impulsar las conversiones del embudo

Después de configurar las páginas de destino, los anuncios de PPC y las cuentas en las redes sociales, el siguiente paso es crear contenidos que capten la atención.

Se necesita mucho esfuerzo concentrado para mover a alguien de la parte superior del embudo a la mitad o de la mitad a la parte inferior. Hay que seguir dirigiéndose a ellos con el contenido que buscan.

Si necesitan más información sobre las ventajas de tu producto, debes enviarles a páginas de destino, libros electrónicos u otros recursos que expliquen por qué tu solución es la más eficaz.

Turn your leads into customers for improved funnel conversions

La creación de recursos, también llamados lead magnets, hace dos cosas:

  1. Proporciona algo de valor al consumidor.
  2. Te proporciona una dirección de correo electrónico que puedes utilizar para otras actividades de marketing.

Es fácil que alguien descargue una lista de comprobación gratuita o un libro electrónico. Además, si consigues captar su dirección de correo electrónico, podrás enviarle más información que podría persuadirle de comprar, aumentando así las tasas de conversión de tu embudo.

Es una estrategia de venta sutil que funciona sorprendentemente bien si se hace correctamente. Como ya se ha mencionado, debes hacer un seguimiento de qué método te hace obtener más correos electrónicos y apoyarte en él o hacer mejoras en los métodos que no están funcionando.

1. Crear una variedad de lead magnets

Los lead magnets deben ser, ante todo, algo útil para tu público objetivo. Tiene que haber una buena razón para que te den su dirección de correo electrónico.

Este es un ejemplo de una sencilla lista de comprobación usada como lead meagnet:

Checklist lead magnet example to drive funnel conversions

También puedes ofrecer algo como una prueba o inscripción gratuita:

example of free trial to increase funnel conversions

Ambas funcionan, dependiendo del público. Una te proporcionará una dirección de correo electrónico, mientras que la otra requiere crear una cuenta y es, en cierto modo, una miniventa. Haz un seguimiento de cuántos correos electrónicos consigues con los métodos que pruebes y utiliza estos datos para impulsar mejoras y, finalmente, las tasas de conversión de tu embudo.

2. Haz que tu lead magnet llame la atención

Tu lead magnet debe estar en tus páginas de destino generadoras de leads o incrustado en tu contenido de forma visible.

En algunos casos, puedes crear una página de destino única para tu lead magnet y luego crear anuncios de PPC que enlacen a ella.

case study lead magnet example to drive funnel conversions

De este modo, se crean varios puntos de contacto para los clientes potenciales al tiempo que aumenta el tráfico.

3. Facilita a las personas proporcionarte su información

Conseguir que alguien entre en tu lista de correo electrónico es una cuestión de intercambio de valor. Les das algo y a cambio recibes su correo electrónico. Este proceso debe ser lo más sencillo posible.

A menos que se inscriban para una prueba gratuita en la que tendrían que proporcionar más información, solo deberías tener una casilla para el nombre, una casilla para el correo electrónico y un botón. Eso es todo.

Puedes realizar pruebas A/B para determinar la ubicación del cuadro de leads en tu página, los colores que debes usar y el texto. Cuanto mejor sea el cuadro de leads y más fácil de usar sea, mayores serán tus posibilidades de aumentar las tasas de conversión de tu embudo.

lead form box for best funnel conversion rates

Una vez que tengas el correo electrónico de tus clientes potenciales, puedes pasar al verdadero punto de venta: las campañas por correo electrónico.

Paso 4: configurar una campaña de email marketing para conseguir más conversiones

Una campaña de correo electrónico es el siguiente paso lógico en el embudo de ventas, ya que establece una relación con el cliente potencial a lo largo del tiempo.

Esto proporciona a tus leads el espacio que necesitan para tomar una decisión de compra, al tiempo que los mantiene activamente involucrados en el proceso.

En términos de eficacia, el 87% de los profesionales del marketing B2B utiliza el email marketing para generar leads, y el 31% afirma que el email marketing es lo que más impacta sus ingresos.

Las campañas por correo electrónico pueden cumplir una amplia gama de objetivos. Pueden presentar a un cliente potencial el producto o servicio que ofreces.

example of email that leads to introducing a new product or service for increased funnel conversions

Pueden mostrar más información sobre tu empresa:

Example of  showcasing your company for better funnel conversion rates

Pueden volver a captar la atención de alguien que ya te haya comprado:

Example of recapture email for increased funnel conversions

El objetivo es crear una serie de correos electrónicos que sigan recordando a los clientes potenciales que sigues existiendo y que estás dispuesto a hacer negocios.

Una campaña de correo electrónico típica podría tener el siguiente aspecto:

  • Día 1: un correo electrónico de “bienvenida” que agradece al cliente potencial por mostrar interés en tu producto o servicio.
  • Día 2: un correo electrónico que ofrece otro lead magnet relevante, generalmente un obsequio como una lista de verificación, un libro electrónico o una prueba gratuita.
  • Día 3: un correo electrónico que incluye el testimonio de un cliente sobre tu producto o servicio.
  • Día 4: un correo electrónico que incluya más historias o ejemplos de cómo tu producto ha ayudado a las personas a tener éxito y cómo pueden usar tu producto o servicio.
  • Día 5: un último correo electrónico para la “venta agresiva” o el siguiente paso en la cadena de compra.

Los profesionales del marketing diseñan este tipo de correos electrónicos para que las personas avancen rápidamente por el resto del embudo. Esto ayudará a cerrar clientes potenciales que podrían estar indecisos o inseguros sobre cómo o por qué deberían comprarte.

Asegúrate de hacer un seguimiento de los correos electrónicos que tienen las tasas de apertura más altas/bajas y las tasas de conversión más altas/bajas para poder hacer ajustes si es necesario.

Paso 5: haz un seguimiento de tu embudo de ventas y modifícalo para que las conversiones sean mejores y más rápidas

Hagamos un repaso rápido de los pasos del embudo de ventas hasta ahora:

  1. Crear tus páginas de destino
  2. Poner en marcha tus iniciativas de captación de tráfico (PPC, redes sociales, etc.)
  3. Crear tus lead magnets
  4. Crear una campaña de email marketing

En el momento en que hayas creado una campaña de email marketing, deberías empezar a ver algunas ventas.

Sin embargo, será fundamental que realices un seguimiento de cada paso para asegurarte de que no hay agujeros o fugas en tu embudo, especialmente en la mitad del embudo.

Finding holes in sales funnel to improve funnel conversions

Si no llega tráfico a tu sitio web, o el tráfico que llega no se convierte en direcciones de correo electrónico, o tus cifras de ventas no aumentan, algo va mal.

Vigilar tus métricas, análisis y cifras de ventas será vital para el proceso.

En la mayoría de los casos, deberías poder realizar un seguimiento del éxito de tu embudo de ventas con herramientas específicas. Considera usar recursos como:

  • Un CRM: un buen CRM te permitirá realizar un seguimiento de todos los nuevos leads, las operaciones abiertas y ver los clientes actuales.
  • Software de seguimiento de correo electrónico: si estás utilizando un servicio de correo electrónico como Drip o MailChimp, deberías poder hacer un seguimiento de los leads desde tu escritorio o integrarlo con tu CRM.
  • Herramientas de redes sociales: herramientas como Buffer o Hootsuite pueden ayudarte a ver el progreso de tu generación de leads en las redes sociales.

Hootsuite Insights, por ejemplo, combina tus análisis con un monitoreo más avanzado de las redes sociales para que puedas ver qué anuncios o contenidos están funcionando y qué está fallando.

Social media monitoring tool example for better funnel conversions

Por supuesto, algo como Google Analytics también funciona bien.

Al fin y al cabo, las herramientas no importan tanto como el hecho de que compruebes regularmente si hay fugas en tu embudo de ventas.

Esto te permitirá ver dónde puedes hacer ajustes que podrían mejorar significativamente la calidad de tus leads y, finalmente, las conversiones de tu embudo.

Conclusión

Si todo esto te parece mucho trabajo, debes saber que la recompensa merece la pena. La clave de un embudo de ventas rentable es comenzar en la parte superior y avanzar hacia abajo.

La creación de embudos de ventas requiere mucho esfuerzo concentrado y seguimiento para construirlos correctamente. Sin embargo, si te tomas el tiempo para hacerlo, obtendrás un buen aumento en tus ingresos.

Céntrate en crear páginas de destino que realmente capten la atención y, luego, encuentra formas de generar tráfico a esas páginas. Los lead magnets y las campañas de correo electrónico funcionan muy bien para ambas cosas, y también son formas estupendas de mantener a los clientes cerca una vez que te han comprado.

Solo asegúrate de observar tus métricas y prestar atención. Incluso si es la primera vez que lo haces, empezarás a ver resultados si sigues haciéndolo.

Si prefieres que nos encarguemos de mejorar las conversiones de tu embudo, ¡haznos saber!

¿Cómo has implementado un embudo de conversión en tu negocio?

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Neil Patel

source: https://neilpatel.com/es/blog/como-crear-y-medir-embudos/