Warren Buffet dijo una vez: “El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene”.
Tener una propuesta de valor sólida es una forma en que tu empresa puede ilustrar e introducir su valor por adelantado.
En pocas frases, la propuesta de valor de tu empresa debe describir tu principal argumento de venta y atraer clientes. Además, debe indicar a tus clientes lo que pueden esperar al hacer negocios contigo.
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor responde a la pregunta: “¿Qué hace que tu organización sea especial?” Por ejemplo, la de Facebook es sencilla: “Conecta con tus amigos y el mundo que te rodea en Facebook”. La respuesta de Facebook a la pregunta “¿Qué hace que tu organización sea especial?”, es “podemos conectarte con cualquier persona, en cualquier lugar”.
Piénsalo así: ¿por qué un cliente debería prestar atención a tu marca en primer lugar? Ahí es donde debes empezar a desarrollar tu propuesta de valor.
Asegúrate de incluir los tres elementos fundamentales: relevancia, valor y singularidad en el mercado.
- Relevancia: ¿por qué tus clientes necesitan tu producto o servicio? ¿Qué necesidades de los clientes estás satisfaciendo?
- Valor: ¿qué ganan tus clientes al utilizar tu producto o servicio? ¿Cómo puedes ayudarles en sus resultados?
- Singularidad: ¿qué puedes ofrecer a tus clientes que tus competidores no puedan?
Tu propuesta de valor debe ser lo primero que vean los visitantes al llegar a tu página de inicio. También debe incluirse en todos los principales puntos de entrada a tu sitio web.
¿Por qué tu sitio web debería tener una propuesta de valor?
Las propuestas de valor son beneficiosas para atraer a los clientes, pero también pueden ayudarte a definir tu estrategia empresarial. Puedes usar tu propuesta de valor (PV) para guiarte en tus decisiones sobre cosas como:
- Innovaciones para tu producto o servicio
- Definir la cultura de trabajo de tu empresa
- Elegir las imágenes que utilizarás para tu propuesta de valor y en tu sitio web
- Cómo debería ser el diseño de tu sitio web
- Dónde debes colocar los botones de llamado a la acción
- Todo lo relacionado con un diseño y desarrollo web eficaces
Estás en buena compañía con una PV fuerte: el 69% de los negocios B2B tienen propuestas de valor establecidas. Sin embargo, lamentablemente, los estudios muestran que solo el 2,2% de las empresas tienen propuestas de valor consideradas “útiles” por los consumidores.
Si consigues hacerla bien, un crecimiento estelar puede estar a tu alcance. Las marcas con una sólida propuesta de valor disfrutaron de un crecimiento del 76% en una década.
Cómo dar formato a una propuesta de valor
Para crear una propuesta de valor única, debes revisar los beneficios, los costos y el valor de tu empresa. En otras palabras, ¿qué aporta tu negocio? ¿Cuánto se espera que paguen los clientes y qué riesgos corren al hacer negocios contigo? Finalmente, ¿cómo tu empresa y tus ofertas mejoran la vida del cliente?
Ten en cuenta que no se trata de un eslogan o un lema. Tampoco es una declaración de posicionamiento (como, “Hemos sido el camión número uno de Estados Unidos durante 40 años”).
Tomemos la propuesta de valor del fabricante de automóviles eléctricos Tesla, que pretende “acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible”. Ahora analicemos esa propuesta de valor para poder dividirla en partes más manejables.
Una propuesta fuerte debe:
Ser clara
Los clientes potenciales deben poder leer tu PV rápidamente y comprender lo que tu empresa tiene para ofrecer en tres segundos o menos. Asegúrate de que sea concisa y esté escrita con la menor cantidad de palabras posible.
El vicepresidente de Tesla llama la atención sobre la necesidad de una energía sostenible de forma clara y concisa.
Ser única
Comparte lo que tu empresa tiene de especial. Esto es la “principal cosa” que solo ofrece tu organización.
Si bien Tesla no es el único fabricante de automóviles eléctricos, el mensaje de la compañía de acelerarnos hacia un futuro más sostenible ciertamente hace que su PV sea más interesante.
Ser deseable
Lo que estás ofreciendo es algo que la gente quiere y que pocos ofrecen.
Autos eléctricos rápidos que apoyan el medio ambiente es lo que ofrece Tesla, ¿y quién no quiere eso?
Ser específica
Por último, concéntrate en un único mensaje y comunícalo con fuerza. Ese mensaje debería ser que tu empresa está muy por encima de las demás.
La propuesta de valor de Tesla es potente y apunta a un objetivo concreto: ayudarnos a revertir nuestra dependencia del petróleo con autos eléctricos rápidos y sostenibles.
¿Cómo incorporar la declaración de tu propuesta de valor en tu sitio web?
Debes adquirir el hábito de intentar infundir tu propuesta de valor en todos los aspectos de tu sitio mediante la redacción y las representaciones visuales. Desde los titulares y el cuerpo del texto hasta las imágenes principales y posteriores que selecciones, tu PV debe estar bien representada en todos los aspectos de tu sitio web.
Estos son los pasos que puedes seguir para crear la tuya.
Crear un titular atractivo para tu sitio web
Tu titular debe poder indicar el beneficio final que ofrece tu empresa en una sola oración. ¿Cómo mejorarás la vida de tus consumidores? Titulares potentes deben captar su atención de inmediato.
Por ejemplo, si tu empresa ofrece asistencia fiscal, tu titular podría decir algo como “Impuestos más fáciles a un clic de distancia”. Escrito así, tu titular incluye un gran aspecto de tu propuesta de valor.
Sin embargo, tu titular solo transmite parte de tu PV. Tus imágenes y el resto del cuerpo del texto deben comunicar el resto, como que brindas un excelente servicio de atención al cliente y una experiencia memorable de preparación de impuestos.
Un sitio que ofrece ayuda para citas puede usar un titular como “¡Encuentra a tu alma gemela con nuestro buscador de parejas que funciona con I.A.!” Una vez más, los clientes entienden que pueden encontrar una pareja utilizando tu servicio, pero las demás partes de tu sitio web deben transmitir el resto de tu propuesta de valor. Es decir, que tu empresa ofrece una mayor seguridad en la búsqueda de parejas y primeras citas más memorables.
Estos titulares no solo comunican lo que ofreces (ayuda fiscal y búsqueda de parejas), sino que los lectores de tu titular saben de inmediato cómo mejorará su vida (más facilidad para hacer la declaración de impuestos y encontrar la persona ideal utilizando el poder de la inteligencia artificial).
Escribir un “Subtítulo” o un párrafo de 2-3 oraciones
Los titulares deben aparecer en la mitad superior de la página, seguidos de un subtítulo o de algunas frases. Si está en la parte superior de la página, el lector no tiene que desplazarse para leer esa parte de tu contenido. Pueden llegar al sitio y leerlo de inmediato.
Tu titular debe estar escrito para “enganchar” a tu lector, pero tu trabajo aún no ha terminado. El subtítulo o las frases de seguimiento deben ofrecer una explicación específica de lo que ofreces y por qué es útil. Estos elementos deben estar escritos de tal manera que animen al lector a continuar en la página.
Usando los ejemplos anteriores, podríamos tener párrafos de propuesta de valor de la empresa que se vean así:
Empresa fiscal
Dedique más tiempo a lo que le gusta y déjenos los impuestos a nosotros. Le ayudamos a encontrar las deducciones adecuadas para que pueda quedarse con una mayor parte del dinero que gana. Los impuestos no tienen por qué ser difíciles. Haga clic en el botón de abajo y descubra lo fácil que puede ser hacer su declaración de impuestos.
Sitio web de citas
¿Cansado de citas desastrosas? ¿Quieres encontrar a tu alma gemela? Utiliza el poder de la inteligencia artificial para por fin encontrar “La Persona” y tener una experiencia de citas en línea más agradable.
Usar tres viñetas
Tu propuesta de valor ahora se puede colocar en un conjunto de fragmentos pequeños, escritos como viñetas que enumeran sus características y beneficios clave. Estas declaraciones deben escribirse con un enfoque en la simplicidad.
Usando nuestros ejemplos, tus listas de viñetas podrían decir:
Empresa fiscal
- Trabajamos con todo tipo de empresas y clasificaciones fiscales
- Encuentre instantáneamente todas las deducciones relevantes, ahorrando al máximo en sus ganancias
- Todas las declaraciones de impuestos son verificadas dos veces por profesionales experimentados en materia de impuestos, lo que garantiza el pleno cumplimiento con el fisco.
Sitio web de citas
- Encuentra tu pareja rápidamente, ¡no pierde más tiempo!
- Todas las parejas se examinan cuidadosamente. Puedes sentirte seguro cuando tengas una cita.
- Encuentra tu alma gemela, según tus criterios específicos.
Observa cómo estas declaraciones transmiten lo que hace la empresa y cómo mejorará la vida del consumidor.
Incorporar elementos visuales en tu propuesta de valor
Realmente puedes destacar tu propuesta de valor en tu página de inicio (y en otras páginas de tu sitio) utilizando imágenes. Las imágenes comunican mucho más rápido que las palabras.
Puedes exhibir el producto en tu sitio con una vista clara e interesante de todas sus características más exclusivas. Puedes crear una imagen destacada centrándote en la experiencia de la marca. También puedes utilizar una imagen que refuerce tu mensaje principal.
Usando nuestros ejemplos anteriores, podríamos elegir una imagen que muestre a una persona feliz frente a su computadora, obteniendo la ayuda fiscal instantánea que necesita. Una pareja de enamorados sentados a la mesa en un restaurante tranquilo, con sus rostros enmarcados por la luz de las velas, podría servir para el sitio de citas.
Consejos para crear una propuesta de valor atractiva
Para crear una propuesta de valor atractiva, puedes hacerte preguntas como:
- ¿Qué producto o servicio vende tu empresa? Debes crear una descripción clara de lo que compran tus clientes.
- ¿Cuál es el beneficio final de comprar/usar tu producto o servicio? ¿Cómo satisfaces las necesidades de los clientes? ¿Y qué tipo de experiencia del cliente pueden esperar los consumidores?
- ¿Quién es tu cliente objetivo? Desarrollarás una relación más sólida con tu público si puedes identificar sus deseos, gustos, disgustos y principales puntos débiles.
- ¿Qué hace que tu oferta sea única y diferente? Tu trabajo consiste en encontrar las palabras exactas que describan tu negocio, tu estrategia de marketing y tu propuesta única de venta, de modo que resulten más atractivas para el segmento de clientes al que te diriges.
Veamos algunos ejemplos de propuestas de valor y utilicemos la lista de comprobación anterior para determinar si el valor se transmite de forma clara y precisa.
Ejemplos de buenas propuestas de valor
Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos de una propuesta de valor sólida, veamos algunos ejemplos en acción.
Ejemplo 1: Dollar Shave Club
La marca de aseo personal Dollar Shave Club ofrece artículos de aseo personalizados. Echemos un vistazo a nuestra lista de verificación para ver cómo esta marca se enfrenta a la competencia en el departamento de propuesta de valor.
¿Qué producto o servicio vende la empresa? Artículos de aseo personal.
¿Cuál es el beneficio final? Productos personalizados y una rutina de aseo de primer nivel.
¿Quién es el público objetivo? Hombres que buscan los mejores y más exclusivos productos de aseo personal.
¿Qué hace que la oferta sea única y diferente? Muchas marcas venden maquinillas de afeitar. Pero ninguna otra marca ofrece productos de aseo personalizados que sean “tan únicos como tú”.
Dollar Shave Club ofrece una amplia gama de productos, una atractiva caja de envío llena de artículos de aseo personal, y todo con un “hermoso” descuento.
La empresa ha hecho un excelente trabajo al transmitir por qué los usuarios deben prestar atención a la marca y abrir sus billeteras para suscribirse.
Ejemplo 2: Grub Hub
GrubHub acaba con la necesidad de salir de tu casa o tu oficina la próxima vez que tengas hambre y quieras tu comida favorita. No importa el antojo que tengas, un representante de GrubHub puede hacer que te entreguen comida lista y caliente en tu puerta. Pero, ¿los clientes lo descubren de inmediato al llegar a la página de inicio de Grub Hub? Averigüemos.
¿Qué producto o servicio vende la empresa? Entrega de comida que te encantará. No se puede ser mucho más claro que eso.
¿Cuál es el beneficio final? Regalarse una comida reconfortante, a pedido.
¿Cuál es el público objetivo? Personas que quieren comida que disfrutarán a domicilio.
¿Qué hace que la oferta sea única y diferente? Uber Eats, Postmates y DoorDash también entregan comida de restaurante a domicilio. Grubhub, sin embargo, promete una entrega de comida “que te encantará”.
La imagen de fondo que eligió GrubHub para su página de inicio remata esta estupenda y convincente propuesta de valor. ¿Quién tiene ganas de una hamburguesa con queso y papas fritas, entregadas directamente en su puerta?
Ejemplo 3: Grammarly
Grammarly es un robusto editor de contenidos que se integra con Microsoft Word y Google Chrome. Escanea tus documentos y la herramienta, que funciona con tecnología de inteligencia artificial, detectará errores ortográficos y gramaticales, empalmes de comas, el mal uso de las palabras y el plagio.
¿Ofrece la página de inicio de Grammarly una propuesta de valor única y convincente?
¿Qué producto o servicio vende la empresa? El servicio promete hacer que tu escritura sea excelente y que el proceso de mejora de tu escritura sea sencillo. Eso es claro y conciso.
¿Cuál es el beneficio final? Grammarly se esfuerza por ayudar a los usuarios a escribir textos audaces y claros, libre de errores, utilizando el poder del aprendizaje automático (I.A.).
¿Quién es el público objetivo? Escritores y editores de todo tipo pueden beneficiarse del uso de Grammarly.
¿Qué hace que la oferta sea única y diferente? Existen muchos correctores ortográficos. Incluso hay aplicaciones para mejorar tu escritura. Grammarly une todos esos beneficios para ofrecer un software de edición integral que hace que tu escritura se destaque. Como beneficio adicional, se integra con Microsoft Word, Microsoft Outlook, Google Chrome, Google Docs y otros.
La propuesta de valor se amplifica aún más con todas las valoraciones de cinco estrellas que ha recibido la marca, que se muestran debajo del botón para animar aún más a los visitantes a usar Grammarly. ¡Eso es prueba social!
Ejemplo 4: Unbounce
Unbounce ayuda a las empresas a convertir clientes potenciales en compradores. Echemos un vistazo a nuestros criterios para ver cómo se compara la marca con los demás.
¿Qué producto o servicio vende la empresa? Unbounce promete crear páginas de destino para los consumidores sin necesidad de conocimientos de codificación. A los clientes se les prometen campañas de alta conversión utilizando inteligencia artificial.
¿Cuál es el beneficio final? ¡Un 33% más de conversiones!
¿Quién es el público objetivo? Cualquiera que tenga dificultades para conseguir leads en línea seguramente se sentirá intrigado por el gran titular de la página de inicio. La propuesta de valor se transmite claramente. También es atractivo para aquellos que quieren seguir siendo competitivos, pero carecen de los conocimientos técnicos o de codificación necesarios.
¿Qué hace que la oferta sea única y diferente? Lo que diferencia a Unbounce de su competencia es la promesa de un aumento de un 33% en las conversiones. Ten en cuenta que la marca no tiene idea de lo que hace u ofrece tu empresa. Con ese tipo de confianza, los consumidores de todo el mundo seguramente querrán probar Unbounce, especialmente cuando se les ofrece una prueba gratuita.
Unbounce ha hecho un buen trabajo en poner este contenido en la parte superior de la página. La propuesta de valor se transmite con claridad y es probable que resulte atractiva para su público objetivo.
Ejemplo 5: Constant Contact
Constant Contact, un competidor de MailChimp, ayuda a las empresas a tener éxito con el email marketing para comercio electrónico.
¿Qué producto o servicio vende la empresa? Constant Contact quiere que trabajes de forma más inteligente, no más ardua. La empresa te ayuda a conseguirlo ofreciéndote la posibilidad de crear correos electrónicos de marca, y te da acceso a herramientas de creación de sitios web, comercio electrónico y marketing digital, todo ello desde un único panel de control.
¿Cuál es el beneficio principal? Trabaja de forma más eficiente con todas las herramientas que necesitas para que la gente te encuentre más fácilmente.
¿Cuál es el público objetivo? El público es cualquiera que tenga dificultades en encontrar formas de atraer y comunicarse con los clientes.
¿Qué hace que la oferta sea única y diferente? Constant Contact ofrece a los clientes todo lo que necesitan para comenzar a vender en línea de inmediato. Las marcas pueden incluso hacerlo sin tarjeta de crédito y sin riesgo alguno. Se trata de una oferta atractiva para cualquiera que quiera estar a la altura de sus competidores con un presupuesto limitado, y sin encerrarse en algo permanente de buenas a primeras.
Cómo probar tu propuesta de valor
La lista de verificación que usamos es solo una forma de determinar si tu propuesta de valor tendrá éxito en tu mercado. La única forma de saber realmente has hecho un buen trabajo es revisar constantemente tus análisis, probar tus elementos web con frecuencia y realizar un estudio de mercado continuo.
Estos tres ejercicios deben formar parte de tu rutina habitual de optimización de las conversiones.
Análisis del sitio web
Observa cómo reaccionan los visitantes cuando llegan a tu sitio web, así como qué palabras clave utilizan en la búsqueda orgánica para encontrarte. ¿Se van de inmediato, lo que hace que aumente tu tasa de rebote, o se quedan y navegan por el sitio?
La información sobre los clientes y el seguimiento del comportamiento pueden indicarte muchas cosas sobre la propuesta de valor que has presentado a tu público. Aunque se puede hacer una lluvia de ideas sobre la propuesta de valor perfecta, una propuesta basada en datos es mucho más eficaz, porque se sabe que funciona.
Pruebas A/B
Puedes probar distintos elementos de tu propuesta de valor en tu sitio web para mejorar las tasas de conversión. Una prueba A/B compara dos versiones diferentes de tu página. Puedes probar los titulares, las imágenes o tu llamado a la acción.
Ambas versiones de la página se muestran a los usuarios, y los datos de conversión y las estadísticas obtenidas pueden determinar qué versión funciona mejor. Herramientas de pruebas A/B como CrazyEgg pueden ayudar a que tus esfuerzos sean más efectivos.
Estudio de mercado
Mientras estudias las métricas de participación y pruebas los elementos de tu sitio web, asegúrate de siempre estar al tanto de lo que ocurre en tu mercado. Estudia lo que compran tus clientes, dónde tienden a pasar tiempo en línea y las tendencias de compra en lo que respecta a tu sector.
Solo si comprendes bien el segmento de mercado al que te diriges, puedes esperar crear la propuesta de valor más eficaz.
Dicho esto, como ocurre con la mayoría de las cosas, tu mercado puede cambiar. Cuando llegue ese momento, es posible que tengas que ajustar tu propuesta de valor para satisfacer la demanda del público. Sé flexible y sigue estudiando el mercado.
Conclusión
Tienes varios ejemplos de cómo estructurar la propuesta de valor de tu empresa. Puedes seguir cualquier formato, siempre que sea exclusivo para tu empresa y para los consumidores con los que haces negocios.
Para atraer a la mayor cantidad de clientes y obtener una ventaja competitiva, debes definir claramente quiénes son tus clientes, cuáles son sus principales problemas y cómo tus ofertas pueden ayudar a resolverlos.
No olvides agregar elementos visuales para aumentar la facilidad de comunicación entre tu marca y tu audiencia.
Para potenciar la fuerza de tu propuesta de valor y ganar más cuota de mercado, realiza estudios de mercado y prueba regularmente los elementos de tu sitio web. Hacerlo puede ayudarte a determinar qué mensajes resuenan mejor con tu público objetivo.
¿Estás preparado para escribir una propuesta de valor única para tu empresa?
